XX集團(tuán)國際化戰(zhàn)略定位于設(shè)計(jì)

洛陽銅加工集團(tuán)國際化戰(zhàn)略報(bào)告ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/20021北大縱橫管理咨詢公司二零零二年五月導(dǎo)讀：兩大任務(wù)兩大任務(wù)國際合作國際競爭推進(jìn)建議ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/20022洛銅進(jìn)行國際化運(yùn)作面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。機(jī)會(huì)中國加入ＷＴＯ和世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快。國外銅加工廠商紛紛進(jìn)入國內(nèi)尋求合作。銅加工產(chǎn)品下游外資企業(yè)以經(jīng)營來料加工、進(jìn)料加工業(yè)務(wù)方式紛紛落戶國

內(nèi)，致使國內(nèi)潛在出口市場更貼近客戶國際市場需求與國內(nèi)產(chǎn)能的互補(bǔ)性。國家政策鼓勵(lì)銅加工原料進(jìn)口及銅加工產(chǎn)品出口。國家對重點(diǎn)國企的外貿(mào)扶持。威脅國內(nèi)新興專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展很快，搶占了大部分銅加工產(chǎn)品的市場份額。國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境不佳，貨款拖欠風(fēng)險(xiǎn)較大。國內(nèi)部分銅加工產(chǎn)品將面臨供大于求，如銅盤管的總生產(chǎn)能力將突破２０萬噸，銅盤管的市場將從目前的供不應(yīng)求轉(zhuǎn)化為供大于求。由于世界市場銅加工能力已經(jīng)過剩，境外市場競爭激烈，如臺灣新泰伸

2001年底建成亞洲最大的12萬噸產(chǎn)能的的高精度銅板帶生產(chǎn)新廠。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/20023洛銅進(jìn)行國際化運(yùn)作的優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢在國內(nèi)銅加工業(yè)，洛銅知名度第一，品牌綜合形象第一。和國家進(jìn)出口銀行有很好的合作，進(jìn)出口業(yè)務(wù)有低成本的融資渠道。國內(nèi)最大的銅材出口基地，被列為國家科技興貿(mào)重點(diǎn)企業(yè)。1992年洛銅就獲得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)并成立進(jìn)出口公司，實(shí)現(xiàn)了進(jìn)出口的自主經(jīng)營，有多年進(jìn)出口經(jīng)驗(yàn)。歐元材料的成功開發(fā)，為洛銅在國外贏得了聲譽(yù)。劣勢國際化經(jīng)營人才嚴(yán)重不足。國際市場信息獲取能力不足，除香港

市場較熟悉外，對國外市場環(huán)境不了解。開拓市場能力弱，基本等著客戶上門。目前在美國、韓國實(shí)行代理制，

加大該國的發(fā)展力度受和約的限制。適銷產(chǎn)品供應(yīng)能力不足，履約度差。銷往香港市場的產(chǎn)品大部分返銷國內(nèi)，2001年實(shí)際出境外銷產(chǎn)品不到4000噸。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/20024綜合考慮，得出洛銅國際化戰(zhàn)略應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的最終目的如下洛銅國際化戰(zhàn)略目的ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/20025建立國際知名品牌，穩(wěn)步提高國際市場占有率，爭取成為世界一流的銅加工產(chǎn)品的主要供應(yīng)商之一。而近五年必須做好兩大任務(wù)：國際合作、國際競爭國際合作國際競爭學(xué)習(xí)國際先進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)提升管理水平平；獲取先進(jìn)技術(shù)、工藝；以此為契機(jī)創(chuàng)造或提提升洛銅在國內(nèi)、國際市場的核心競爭力：高管管理，高技術(shù)，國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的適銷產(chǎn)品。爭取成為國際著名大企業(yè)的區(qū)域委托加工方，獲獲得新市場。為擴(kuò)大生產(chǎn)提供出口市場規(guī)模保證尋求更廣闊的、更高的利潤機(jī)會(huì)減少只依靠國內(nèi)市場而帶來的風(fēng)險(xiǎn)維護(hù)并提高洛銅在國際市場的知名度企業(yè)國際化戰(zhàn)略涉及面可以很廣，但我們認(rèn)為五年內(nèi)洛銅要解決的主要問題是基于國內(nèi)的國際合作以及基于產(chǎn)品出口的國際競爭ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/20026導(dǎo)讀：國際合作—洛銅應(yīng)該實(shí)行與國際著名企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略兩大任務(wù)國際合作國際競爭推進(jìn)建議ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/20027洛銅應(yīng)該實(shí)行與國際著名企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略了解國際合作或投資者可能的動(dòng)機(jī)和戰(zhàn)略洛銅進(jìn)行國際合作需考慮的方面：解決問題，防范風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)盟策略有助于站在巨人的肩膀上開拓市場聯(lián)盟戰(zhàn)略是采用包括合資等股權(quán)參與形式在內(nèi)的多種形式的企業(yè)間合作。從本質(zhì)上講，聯(lián)盟戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是企業(yè)之間的合作，從交

易形態(tài)來看是介于市場和公司之間的各種

安排。最新被廣泛使用的聯(lián)盟形式可以歸

為八種類型：合作研究與開發(fā)聯(lián)盟、供求關(guān)關(guān)系伙伴聯(lián)盟、市場開拓與發(fā)展聯(lián)盟、合

資企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟、全球聯(lián)合生產(chǎn)聯(lián)盟、共

共同標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟、虛擬企業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)知識ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/20028聯(lián)盟策略的成功案例－臺灣集成電路產(chǎn)業(yè)（一）臺灣集成電路產(chǎn)業(yè)的發(fā)展始于二十世紀(jì)七十年代初期，受當(dāng)時(shí)國際經(jīng)濟(jì)衰退影響，臺灣的工業(yè)生產(chǎn)成長遲緩，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)作為信息電子工業(yè)的代表，成為臺灣積極發(fā)展策略性工業(yè)的焦點(diǎn)。在多方評估研究與籌劃后，成立了電子工業(yè)研究中心，執(zhí)行“設(shè)置IC示范工廠計(jì)劃”，赴美國RCA取經(jīng)，引進(jìn)7.0微米CMOS制造技術(shù)，并與美國

IMR

(International

MaterialResearch)合作引進(jìn)掩膜制版技術(shù)，開啟臺灣與國際大公司合作進(jìn)行技術(shù)研發(fā)的序幕。80年代，由于設(shè)計(jì)能力的限制，臺灣發(fā)展集成電路產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)是委托加工制造。臺灣本地廠商通過與INTEL、德州儀器等國際上著名的大公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，能夠拿到穩(wěn)定的產(chǎn)品訂單，為長期發(fā)展積累了資金和經(jīng)驗(yàn)。到90年代臺灣半導(dǎo)體工業(yè)進(jìn)入迅猛發(fā)展時(shí)期，1991－1997年間其工業(yè)規(guī)模年均增長高達(dá)32％，一舉成為全球最大的集成電路生產(chǎn)基地。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/20029聯(lián)盟策略的成功案例－臺灣集成電路產(chǎn)業(yè)（二）臺灣信息電子產(chǎn)業(yè)的研發(fā)能力與技術(shù)先進(jìn)的國家和地區(qū)相比仍有很大的

差距。雖然1997年信息電子產(chǎn)業(yè)研究人員占員工的比例已經(jīng)超過了10％，但是絕對數(shù)仍然很少。同時(shí)，信息電子業(yè)的研究發(fā)展經(jīng)費(fèi)占營業(yè)額的比

例只有5％左右，甚至還不滿足美國高科技產(chǎn)業(yè)研究發(fā)展支出比例在10％以上才被認(rèn)為是高科技產(chǎn)業(yè)的條件。盡管臺灣島內(nèi)研發(fā)人員進(jìn)行基礎(chǔ)研究的經(jīng)費(fèi)較少，但臺灣信息電子業(yè)與

美國硅谷信息電子業(yè)的聯(lián)系卻非常密切。島內(nèi)很多公司依賴硅谷公司的

基礎(chǔ)研究成果，而硅谷公司又需要臺灣的工廠進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)以降低新產(chǎn)

品的成本，這種產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟間接的彌補(bǔ)了島內(nèi)研究人員和資金不足的現(xiàn)象。為爭取實(shí)現(xiàn)成為世界半導(dǎo)體制造中心和國際上主要的芯片設(shè)計(jì)中心的最終目標(biāo)，臺灣地區(qū)不斷強(qiáng)化投資，發(fā)展Foundry（標(biāo)準(zhǔn)工藝加工線）為中心的芯片制造，同時(shí)加強(qiáng)與世界有關(guān)廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/20021005/30/200211ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略聯(lián)盟策略的成功案例－臺灣集成電路產(chǎn)業(yè)（三）1999年臺灣地區(qū)集成電路產(chǎn)業(yè)全球市場占有率資料來源：臺灣工業(yè)研究院電子所由圖中可以看出，臺灣的集成電路委托制造已經(jīng)占了全球65%的市場，這主要得益于臺灣廠商成功的國際化聯(lián)盟策略。聯(lián)盟策略的成功案例－臺灣集成電路產(chǎn)業(yè)（四）為進(jìn)一步降低成本，將成熟低階的勞動(dòng)密集型信息電子產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到臺灣以外生產(chǎn)已成為了一個(gè)趨勢。目前，中國大陸是臺灣信息電子產(chǎn)品最主要的島外生產(chǎn)基地，95年以大陸為生產(chǎn)基地的產(chǎn)值占總產(chǎn)值的14％，99年這個(gè)數(shù)字增長到了33.2％。大陸生產(chǎn)成本是臺灣的一成，而生產(chǎn)效率卻高達(dá)110％，90年代以后，臺灣許多企業(yè)紛紛向轉(zhuǎn)赴大陸合資設(shè)廠，進(jìn)一步完善了自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟。臺灣的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)之所以會(huì)如此成功，主要是由于與國際大公司廣泛合

作，建立起發(fā)達(dá)的委托加工制造業(yè)，創(chuàng)造了豐富的現(xiàn)金來源；再拉起上、下游的設(shè)計(jì)、封裝測試與其它外圍產(chǎn)業(yè)的繁榮，彼此配合支持，相輔相

成，造就今日之榮景。而制造業(yè)的成功經(jīng)營有一大部份是因?yàn)榕_灣企業(yè)

發(fā)揮了量產(chǎn)效應(yīng)，同時(shí)在成本上有極強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200212洛銅應(yīng)該積極實(shí)施與國際著名企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略洛銅必須把握好機(jī)遇充分發(fā)揮自身優(yōu)勢尋求恰當(dāng)?shù)碾p贏合作模式ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200213機(jī)遇中國市場空間巨大，國外各家大公司都迫切希望參與進(jìn)來，洛銅集團(tuán)的聯(lián)盟伙伴選擇范圍比較寬廣。國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)管理、技術(shù)工藝、國際市場營銷能力與世界先進(jìn)企業(yè)差距較大，非常需要學(xué)習(xí)提高。威脅亞洲其他國家和地區(qū)以及國內(nèi)的競爭對手也在積極尋求國際戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴國際著名大企業(yè)的防范心理優(yōu)勢洛銅集團(tuán)低廉的人力成本、良好的裝備基礎(chǔ)與國外公司的先進(jìn)技術(shù)有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。相對國內(nèi)其他企業(yè)更具國際交流經(jīng)驗(yàn)國內(nèi)知名度第一，對國際伙伴吸引力較大。劣勢企業(yè)運(yùn)行機(jī)制問題較大國際經(jīng)營人才缺乏導(dǎo)讀：國際合作—了解國際合作或投資者可能的動(dòng)動(dòng)機(jī)和戰(zhàn)略兩大任務(wù)國際合作國際競爭推進(jìn)建議ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200214洛銅應(yīng)該實(shí)行與國際著名企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略了解國際合作或投資者可能的動(dòng)機(jī)機(jī)和戰(zhàn)略洛銅進(jìn)行國際合作需考慮的方面：解決問題，防范風(fēng)險(xiǎn)銅加工業(yè)是一個(gè)全球行業(yè)，我們有必要了解發(fā)達(dá)國家評估產(chǎn)業(yè)全球化潛力的框架市場驅(qū)動(dòng)者競爭驅(qū)動(dòng)者政府驅(qū)動(dòng)者成本驅(qū)動(dòng)者貿(mào)易政策技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則普通消費(fèi)者的需要全球消費(fèi)者全球性的渠道可轉(zhuǎn)移的市場行銷秘訣全球的競爭者競爭者全球位置的杠桿作用(比如,國家間差異,經(jīng)濟(jì)規(guī)模).戰(zhàn)略資源的布局各國成本的差異規(guī)模，創(chuàng)新，彈性經(jīng)濟(jì)的潛力產(chǎn)業(yè)全球化潛力ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200215市場、成本、競爭、政府是產(chǎn)業(yè)全球化的長期動(dòng)力ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200216市場驅(qū)動(dòng)工業(yè)化國家人均收入的趨同生活方式與品味的趨同旅行增多所創(chuàng)造的全球性的消費(fèi)者組織機(jī)構(gòu)開始作為全球性的消費(fèi)者全球與地區(qū)配送渠道的增長世界性品牌的建立廣告全球化的推動(dòng)成本驅(qū)動(dòng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的不斷驅(qū)動(dòng)（但被靈活的制造業(yè)所抵消）不斷加速的技術(shù)革新產(chǎn)品開發(fā)和事關(guān)市場生命的技術(shù)開發(fā)成本不斷增長傳播與運(yùn)輸費(fèi)用的降低具有高生產(chǎn)能力，低勞動(dòng)成本的新興工業(yè)國家的出現(xiàn)競爭驅(qū)動(dòng)全球競爭者的數(shù)量與實(shí)力國家間的互動(dòng)或“國際象棋””政府驅(qū)動(dòng)關(guān)稅壁壘的減少非關(guān)稅壁壘的減少新貿(mào)易集團(tuán)的創(chuàng)建政府作為生產(chǎn)者與消費(fèi)者角色的衰退全球性標(biāo)準(zhǔn)的采用勞動(dòng)法的自由化一些固有的因素也抑制著全球化的發(fā)展已建立的強(qiáng)大的本地銷售渠道和組織;運(yùn)輸或存儲(chǔ)的巨大成本(比如：與散裝產(chǎn)品比的低價(jià)值)銷售需求供給競爭者規(guī)定、主觀偏好ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200217規(guī)模經(jīng)濟(jì)的衰退或負(fù)效應(yīng)(比如,由于靈活的制造)難以更改的當(dāng)?shù)氐脑诼氄哒趬?比如.關(guān)稅,標(biāo)準(zhǔn))與非政府壁壘(比如,根深蒂固的品品味的不同)一個(gè)復(fù)雜，不完整的當(dāng)?shù)厥袌?，在這一市場消費(fèi)者需要非常不同的產(chǎn)品(更適合一家更密切的植根于這一市場的本地公司)巨大潛力的中國市場是吸引國外同行進(jìn)入的根本原原因，同時(shí)隨著中國加入WTO,投資環(huán)境逐步改善，國外企業(yè)進(jìn)入中國的速度在加快市場驅(qū)動(dòng)中國銅消費(fèi)市場，世界第二規(guī)模，快速增長，潛力巨大。成本驅(qū)動(dòng)中國低成本的人力資源，現(xiàn)有未充分發(fā)揮作用的設(shè)備。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200218競爭驅(qū)動(dòng)全球性競爭對手紛紛搶灘中國，占領(lǐng)制高點(diǎn)。政府驅(qū)動(dòng)中國加入WTO，透明度加大，壁壘降低，投資風(fēng)險(xiǎn)下降?？紤]到投資風(fēng)險(xiǎn)及快速獲得競爭優(yōu)勢，國外企業(yè)通通常采取與國內(nèi)有實(shí)力企業(yè)合作的方式進(jìn)入減少投資額實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)消除不了解當(dāng)?shù)厥袌龊惋L(fēng)格習(xí)慣的影響通常很多國內(nèi)的合資公司是包括一個(gè)有新產(chǎn)品和技技術(shù)的外方公司及一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)毓尽蟹址咒N渠道或當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源或政治背景ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200219比全球競爭對手更快、更有效進(jìn)入目標(biāo)市場導(dǎo)讀：國際合作—洛銅進(jìn)行國際合作需考慮的方面面：解決問題，防范風(fēng)險(xiǎn)兩大任務(wù)國際合作國際競爭推進(jìn)建議ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200220洛銅應(yīng)該實(shí)行與國際著名企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略了解國際合作或投資者可能的動(dòng)機(jī)和戰(zhàn)略洛銅進(jìn)行國際合作需考慮的方面：解決問題，防范風(fēng)險(xiǎn)必須牢記洛銅進(jìn)行國際合作的根本目的是提升洛銅核心競爭力生產(chǎn)管理水平不高工藝、研發(fā)等技術(shù)能力不強(qiáng)缺乏高利潤、強(qiáng)競爭力的產(chǎn)品品核心競爭力不強(qiáng)國際

合作

是當(dāng)前前提

升洛

銅核心心競

爭力

的重要要手段洛銅有國內(nèi)最先進(jìn)的設(shè)備，卻遠(yuǎn)未發(fā)揮好其作用，根本原原因是其核心競爭力不強(qiáng)國際客戶、外資客戶營銷能力ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200221力弱洛銅必須開展以多品種為主的多方國際合作市場競爭通過產(chǎn)品競爭來體現(xiàn)由于設(shè)備的局限限性，洛銅需要要一批真正有競競爭力的產(chǎn)品國際合作有助于迅速提高產(chǎn)品品競爭力當(dāng)然，如果能達(dá)到全面提升產(chǎn)品競爭力，開拓所需目標(biāo)市場的目的，就不必強(qiáng)求和多家合作。開展多品種合作作合作者一般只對部分產(chǎn)品合作感興趣有目的地選擇能能帶來銷售渠道ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200222道的合作者合作者各有所長多方合作外方占1/2以上股權(quán)相對控股ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200223洛銅可考慮的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟方式有許多，前期最

主要的非股權(quán)合作方式應(yīng)是定牌生產(chǎn)，最可能的股股權(quán)合作方式是外方控股非股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟——對公司的產(chǎn)品、服務(wù)簽訂供貨貨、生產(chǎn)或銷售合同股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟——合資組建獨(dú)立公司合作方各出資50％洛銅占2/3以上股權(quán)絕對控股洛銅占1/2以上股權(quán)相對控股外方占2/3以上股權(quán)絕對控股專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓外方提供技術(shù)、工藝、作業(yè)管管理指導(dǎo)，委托洛銅定牌生產(chǎn)洛銅在國內(nèi)市場經(jīng)銷外方產(chǎn)品外方在海外市場經(jīng)銷洛銅產(chǎn)品前期最可能方式前期最佳方式合作方信譽(yù)如何ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200224以是符合外方戰(zhàn)略目的為判斷標(biāo)準(zhǔn)來評價(jià)洛銅與外

資合作將給外方帶來的利弊，發(fā)掘并強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵因素，盡力使外方意識到與洛銅合作的必要性，從而加強(qiáng)

洛銅的談判力是否能幫助我方規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)，包括政治風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)是否與我方有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，合作易于形成競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)雙贏合作方是否是稀缺資源，是否可能成為競爭對手的合作伙伴而對我方造成難以挽回的損失外方關(guān)注點(diǎn)讓美國奧林公司充分意識到與洛銅合作可以滿足其關(guān)鍵需求因而值得給予洛銅足夠的回報(bào)強(qiáng)調(diào)因素洛銅是國內(nèi)第一品牌，不但信譽(yù)佳，可以放心合作；最重要的是能給合作方成功進(jìn)入中國市場起到別人不可替代的作用。如洛銅具有最豐富的國內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，最全面的信息來源，相對充足的合作人才。洛銅有國內(nèi)最先進(jìn)的設(shè)備，卻遠(yuǎn)未發(fā)揮好其作用，只要引進(jìn)先進(jìn)的作業(yè)管理以及所需生產(chǎn)產(chǎn)品的先進(jìn)生產(chǎn)工藝和技術(shù)就可基本滿足雙方合作要求。既：可以用最低的成本實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的，大大降低投資風(fēng)險(xiǎn)。中國大陸作為世界投資熱土，跨國企業(yè)紛紛進(jìn)駐，包括大批銅加工產(chǎn)品下游企業(yè)，面對潛力巨大的中國市場以及下游企業(yè)要求國際服務(wù)的壓力，國際銅加工企業(yè)紛紛搶灘中國大陸，奧林公司的主要競爭對手（如奧托昆普、維蘭德早已進(jìn)入）均積極實(shí)施進(jìn)入戰(zhàn)略，與國內(nèi)最具實(shí)力的洛銅合作既可以快速趕超對手，又能在合作領(lǐng)域避避免洛銅成為未來強(qiáng)勁對手（洛銅還可能尋找別的伙伴）提升談判力ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200225以是否有益于提升洛銅核心競爭力為判斷標(biāo)準(zhǔn)來

評價(jià)洛銅與外資合作將給自身帶來的利弊，明確洛洛銅的談判底線國際合作可能帶來的益處有利于核心競爭力提高提升生產(chǎn)管理水平提升研發(fā)、工藝技術(shù)水平獲得強(qiáng)競爭力的新產(chǎn)品其他重要收獲獲得新的銷售渠道擴(kuò)大規(guī)模培訓(xùn)熟練工人獲取額外利潤重點(diǎn)保證努力爭取ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200226洛銅與美國奧林公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)雙贏合作，對提升洛銅核心競爭力大有幫助，應(yīng)集中精力把握機(jī)遇奧林公司是世界最好的銅加工企業(yè)之一，也是北美銅加工業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。要把握好與其合作的機(jī)會(huì)，守信譽(yù)、講規(guī)范，為今后進(jìn)一步合作打好基礎(chǔ)，也為今后與別的企業(yè)合作積累經(jīng)驗(yàn)。美國奧林公司是個(gè)有110年歷史的著名企業(yè)集團(tuán)，歷史上經(jīng)歷過多次合并，涉及過許多行業(yè)，20世紀(jì)90年代初受經(jīng)濟(jì)不景氣以及競爭激烈沖擊較大，1996年奧林進(jìn)行了大大規(guī)模戰(zhàn)略調(diào)整，剝離了許多多相關(guān)性不強(qiáng)的企業(yè)，集中精精力發(fā)展銅合金制造業(yè)、軍火火工業(yè)和化工業(yè)。2000年奧林公司擁有員工6700人，銷售額15億美元。定牌生產(chǎn)成立合

資銷售公公司ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200227促進(jìn)生產(chǎn)管理獲得先進(jìn)技術(shù)提高研發(fā)、工藝水平打造強(qiáng)力產(chǎn)品了解新渠道獲得綜合學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)

低風(fēng)險(xiǎn)獲得一定利潤從長遠(yuǎn)看，洛銅必須成立聯(lián)盟管理部門，現(xiàn)在應(yīng)成立較穩(wěn)定的直接向總經(jīng)理匯報(bào)的工工作小組作為過渡。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以用來快速、靈活地享用本公司以外

的互補(bǔ)性資源和技能，

它正在成為一種獲取可

持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要手段。然而，聯(lián)盟過程充滿了風(fēng)險(xiǎn)，幾乎有一半

的聯(lián)盟夭折。假如企業(yè)

能夠比對手更加有效地

結(jié)成和管理聯(lián)盟，它也

就擁有了一種重要的競

爭優(yōu)勢。成立聯(lián)盟管理部門能有效管理聯(lián)盟ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200228改善知識管理：一個(gè)專職部門能夠成為促進(jìn)學(xué)習(xí)、從以前和正在進(jìn)行的聯(lián)盟活動(dòng)中吸取教訓(xùn)和反饋意見的聚焦點(diǎn)。一系列常規(guī)的流程被正規(guī)化、體系化，增加外部的可見性：把聯(lián)盟過程中的成功事件通報(bào)給市場，增加公司在市場上的聲譽(yù)，加深人們對聯(lián)盟能附加價(jià)值的印

象。建立專職部門等于向市場和潛在合作者送去一個(gè)信號，

表明公司將履行對聯(lián)盟的承諾并對其加以有效管理。提供內(nèi)部協(xié)調(diào)：聯(lián)盟失敗的一個(gè)原因是，合作者無法動(dòng)員內(nèi)部資源支持聯(lián)盟動(dòng)議。處理干預(yù)和責(zé)任問題：驅(qū)使企業(yè)發(fā)展出一套尺度對聯(lián)盟的表現(xiàn)予以系統(tǒng)性的評估；當(dāng)聯(lián)盟過了有用期，需要一個(gè)組織來終止它，或是把它帶往新的方向。建立穩(wěn)定的直接向總經(jīng)理匯報(bào)的聯(lián)盟管理工作小組簽訂詳細(xì)的合作協(xié)議并監(jiān)測，發(fā)展相互信任的合作關(guān)系，消除合作風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造共同價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)結(jié)果Detailedcontractsandmonitoring創(chuàng)造共同價(jià)值合同不妥能力誤解合作方未能利用用補(bǔ)充資源將合作方特定投投資質(zhì)押簽訂詳細(xì)的合作協(xié)議并監(jiān)測發(fā)展相互信任的合作關(guān)系A(chǔ)LLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200229管理措施導(dǎo)讀：國際競爭—國際市場分析兩大任務(wù)國際合作國際競爭推進(jìn)建議ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200230國際市場分析洛銅出口目標(biāo)市場及相應(yīng)產(chǎn)品的選擇洛銅出口渠道管理世界精銅消費(fèi)在2000年大幅增長后，2001年下降

了2.9%，預(yù)計(jì)未來五年世界精銅消費(fèi)量總體呈小幅幅增長態(tài)勢1997-2002年世界精銅消費(fèi)量15年來的首次下降A(chǔ)LLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200231由于全球經(jīng)濟(jì)的增長率由2000年的4.7％大幅下降至2001年的約2.4％。主要銅消費(fèi)區(qū)域如美國、歐盟、日本、韓國以及中國臺灣等均出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的衰減甚至倒退，導(dǎo)致全球銅需求由2000年的大幅增長轉(zhuǎn)為下跌，從而成為15年來的首次下降。世界經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入緩慢增長時(shí)期，預(yù)計(jì)未來五年世界精銅消費(fèi)量總體呈小幅增長態(tài)勢。亞洲是世界銅消費(fèi)最大的地區(qū)，銅消費(fèi)受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響較大，預(yù)計(jì)2002年下半年大部分地區(qū)銅消費(fèi)量開始恢復(fù)性增長1999-2001年亞洲精銅消費(fèi)量中國大陸、日本、韓國、中國臺灣

2001年精銅消費(fèi)量量分別排在世界

第2、3、5、7位2001年除中國大

陸外，其他主要

銅消費(fèi)國家或地

區(qū)銅消費(fèi)量均有較較大負(fù)增長ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/2002321999年以來，亞洲經(jīng)濟(jì)在出口增長的帶動(dòng)下，強(qiáng)勁復(fù)蘇，2000年基本恢復(fù)到危機(jī)前

的水平。2000年年末以來，受美國經(jīng)濟(jì)和全球經(jīng)濟(jì)急劇減速、日本經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇遲緩、國國際電子產(chǎn)品市場周期性萎縮等因素的影響，亞洲經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇嚴(yán)重受挫。尤其是受"9·11"事件的沖擊，亞洲經(jīng)濟(jì)加速下滑，再次陷入困境，有些國家或地區(qū)已進(jìn)入衰退。但是，2002年下半年有望止跌回升。日本銅加工產(chǎn)品市場已非常成熟，進(jìn)入難度很大日本近年精銅消費(fèi)量2001年下降6.8%經(jīng)濟(jì)形勢ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200233在過去的十年中，日本政府大力推行積極的財(cái)政政策和寬松的貨幣政策以刺激經(jīng)濟(jì)。1999年4月以后，日本經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了緩慢回升，但由于金融機(jī)構(gòu)存在的詬病以及內(nèi)需的嚴(yán)重不足，在美國經(jīng)濟(jì)增長減速的拖累下，從2000年8月開始重新出現(xiàn)滑坡。從2001年年初起，日本的出口和設(shè)備投資減退，個(gè)人消費(fèi)低迷，物價(jià)持續(xù)下跌；日本經(jīng)濟(jì)在十年中第四次進(jìn)入了衰退。IMF預(yù)測日本經(jīng)濟(jì)2002年仍將保持下降趨勢，預(yù)計(jì)跌幅為1．0％。銅加工產(chǎn)品需求與供給日本歷來是世界銅加工產(chǎn)品主要出口國之一，其產(chǎn)品素以品種齊全，高技術(shù)、高質(zhì)量、高價(jià)格著稱。近年來由于國內(nèi)需求疲軟，生產(chǎn)成本高，日本企業(yè)在國外大量投資。同時(shí)，國外競爭對手發(fā)展很快（如臺灣第一銅鐵、韓國豐山、中國新鄉(xiāng)金龍等），日本企業(yè)在國際中、低檔市場及部分高檔市場已無優(yōu)勢；在多數(shù)高檔市場仍較有優(yōu)勢。2001年銅軋制產(chǎn)品（板、帶、管、棒）產(chǎn)量約92.9萬噸，比上年下降20.5%，預(yù)計(jì)2002年產(chǎn)量將增長2%，達(dá)94.7萬噸。日本市場很難進(jìn)入，進(jìn)入該市場最可能的辦法是與日本企業(yè)在大陸成立合資企業(yè)，產(chǎn)品返銷。韓國銅加工產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，產(chǎn)品在國際中、低檔市場低價(jià)傾銷，有較強(qiáng)競爭力，進(jìn)入難度較大韓國近年精銅消費(fèi)量經(jīng)濟(jì)形勢韓國是東南亞經(jīng)濟(jì)危機(jī)后恢復(fù)最快的國家，GDP

1999年增長10.9%，2000年增長8.8%，2001年受美、日經(jīng)濟(jì)衰減影響，GDP僅增長2.8%,預(yù)計(jì)2002年增長3.5%。為了擺脫困境，韓國政府制訂了新的對策：1、繼續(xù)扎實(shí)地推進(jìn)企業(yè)和金融業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整；2、擴(kuò)大出口市場，改變出口商品偏重于半導(dǎo)體、電腦等少數(shù)商品和出口市場偏重于美國和日本的局面；以中國市場為重點(diǎn)。3、追加財(cái)政支出，放寬外資限制。銅加工產(chǎn)品需求與供給1999年韓國的工業(yè)生產(chǎn)總值比1998年提高23.5％，是亞洲地區(qū)增長最快的國家。由于電子工業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)以及家電業(yè)的快速增長，加上韓國有效地拉動(dòng)內(nèi)需、擴(kuò)大出口的政策，致使韓國的銅加工業(yè)有較快速度的增長，韓國豐山株式會(huì)社已是亞洲最大的銅加工企業(yè)。

2000年韓國的精銅消費(fèi)量達(dá)86.2萬噸，2001年下降至80.5萬噸。由于國內(nèi)需求下降，韓國銅加工產(chǎn)品在亞洲市場大力傾銷，2001年向中國大陸出口即達(dá)15萬噸。2001年下降6.6%ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200234韓國市場不如日本市場成熟，供應(yīng)結(jié)構(gòu)與中國相近有一定機(jī)會(huì)，必須有特殊優(yōu)勢才能進(jìn)入中國臺灣銅加工業(yè)板帶強(qiáng)而管棒弱，在板帶高端市場也有一定機(jī)會(huì)由于臺灣經(jīng)濟(jì)受國際因素影響甚大,在全球經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)晦暗、國際貿(mào)易巨幅衰退的情況下，2001年臺灣經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了近20年來首次負(fù)增長（GDP下降1.9%）。自2001年年初以來，臺灣島內(nèi)內(nèi)需不足，進(jìn)出口均疲軟，雖然貿(mào)易出口順差

仍然在增長，但經(jīng)濟(jì)增長卻呈現(xiàn)負(fù)數(shù)。美國“9.11”事件后臺灣經(jīng)濟(jì)更是雪上加霜，曾經(jīng)是臺灣經(jīng)濟(jì)增長支柱的信

息電子工業(yè)、機(jī)械制造工業(yè)等制造業(yè)達(dá)到兩位數(shù)的負(fù)增長。近年來，大量臺資流向大陸，島內(nèi)投資乏力。預(yù)計(jì)隨IT產(chǎn)業(yè)的回暖，2002年GDP

增長2.5%。銅加工產(chǎn)品需求與供給臺灣銅加工產(chǎn)品需求隨國內(nèi)信息電子工業(yè)的發(fā)展而快速

增長，早期需求大部分從日本進(jìn)口，現(xiàn)許多高檔產(chǎn)品仍

需從日本進(jìn)口。受需求刺激，臺灣的銅加工業(yè)發(fā)展很快，尤其是銅絲和銅板帶制造業(yè)現(xiàn)已大量出口，去年出口到大陸的銅加工產(chǎn)品達(dá)28萬多噸，其中銅絲占13.72萬噸、銅板帶占5.44萬噸。臺灣第一伸銅和新泰伸在亞洲銅板帶市場很有競爭力，而名佳利已風(fēng)光不再。2001年下降12.5%ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200235經(jīng)濟(jì)形勢

臺灣近年精銅消費(fèi)量臺灣市場不如日本市場成熟，板帶強(qiáng)而管棒一般，板帶高端產(chǎn)品及銅管有一定機(jī)會(huì)。亞洲其他國家和地區(qū)銅加工產(chǎn)品需求及供給規(guī)模均不大，預(yù)計(jì)2002年需求將略有所好轉(zhuǎn)亞洲部分國家GDP增長情況ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200236東南亞各國經(jīng)濟(jì)受美、日經(jīng)濟(jì)影響很大，2001年比2000年經(jīng)濟(jì)增長大幅下降。但是，由于通貨膨脹壓力得到遏制，自身經(jīng)濟(jì)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力提高；同時(shí)，美國等經(jīng)濟(jì)體采取增加貨幣投放政策以刺激市場需求，實(shí)行擴(kuò)張性財(cái)政政策以刺激投資，再加上石油價(jià)格趨于穩(wěn)定等因素，亞洲各國經(jīng)濟(jì)有望于2002年下半年止跌回升。歐洲是世界第二大銅消費(fèi)地區(qū)，2000年銅消費(fèi)大幅上上升而2001年卻小幅下降，預(yù)計(jì)2002年略有增長1999年和2000年，歐盟的經(jīng)濟(jì)增長速度分別為2.6％和3.4％。但是，自2000年年中歐盟經(jīng)濟(jì)增長速度開始下降，它的三個(gè)最重要國家（德國、意大利和法國）2001年的經(jīng)濟(jì)狀況都很不理想，其它國家的增長率也都有不同程度的下降，因而歐洲2001年經(jīng)濟(jì)增長速度顯著放慢。但是，歐洲國家在過去數(shù)年中并未出現(xiàn)美國式的泡沫經(jīng)濟(jì)，因而經(jīng)濟(jì)、金融形勢都較穩(wěn)定，有能力并將采用積極財(cái)政政策以刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展。2002年1月1日，歐元正式流通也將帶來有利影響。預(yù)計(jì)歐洲2002年經(jīng)濟(jì)將有所好轉(zhuǎn)，未來以緩慢增長為主。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/2002371999-2001年歐洲精銅消費(fèi)量歐洲最大的經(jīng)濟(jì)體

也是最大的銅消費(fèi)

國德國的經(jīng)濟(jì)衰退，再加上歐洲另兩個(gè)

重要的經(jīng)濟(jì)體和銅

消費(fèi)國法國和意大

利的情況也不甚理

想，導(dǎo)致整個(gè)歐洲

的銅消費(fèi)2001年出

現(xiàn)小幅下降。歐洲市場經(jīng)濟(jì)一體化程度很高，且歐洲銅加工業(yè)很發(fā)達(dá)，銅加工產(chǎn)品很難進(jìn)入—以德國為例德國近年精銅消費(fèi)量2001年下降5.7%經(jīng)濟(jì)形勢實(shí)力居世界第三位的歐盟經(jīng)濟(jì)大國德國2000年GDP增長率為3.1%，創(chuàng)德國統(tǒng)一以來的最高紀(jì)錄。2001年世界經(jīng)濟(jì)普遍降溫對德國經(jīng)濟(jì)的增長已起到很大的制約作用，

GDP僅增長0.8%。由于德國經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，通貨膨脹下降，德國政府2001年下半年開始實(shí)行擴(kuò)大內(nèi)需的積極財(cái)政政策，在歐元正式流通的積極影響下，預(yù)計(jì)2002年德國經(jīng)濟(jì)將會(huì)略有好轉(zhuǎn)，GDP增長2%左右。銅加工產(chǎn)品需求與供給歐洲銅加工業(yè)一直很發(fā)達(dá)，世界領(lǐng)先；銅加工設(shè)備多產(chǎn)自歐洲。作為歐洲經(jīng)濟(jì)龍頭的德國在銅加工業(yè)有很強(qiáng)實(shí)力，KME公司和Wieland公司均為世界一流大規(guī)模跨國公司。德國是世界銅加工材的主要出口國之一，2001年受經(jīng)濟(jì)下滑影響，其國內(nèi)需求下降了5.7%，預(yù)計(jì)2002年也不會(huì)有大的起色，逼迫其銅加工企業(yè)加大開拓國際市場力度。由于歐洲銅需求增長潛力不大，歐洲的一些大型跨國銅工業(yè)企業(yè)產(chǎn)能過剩，會(huì)加大向發(fā)展中國家的轉(zhuǎn)移投資力度，其海外投資企業(yè)把部分產(chǎn)品返銷回國將是一種趨勢。由于歐盟市場一體化，且ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200238歐洲銅加工業(yè)很發(fā)達(dá)，德國國市場很難進(jìn)入，若不具備絕對優(yōu)勢進(jìn)入后也易被替替代。北美洲是世界第三大銅消費(fèi)地區(qū)，2001年該地區(qū)銅消消費(fèi)大幅下降是造成世界銅消費(fèi)下降的主要原因1999-2001年北美洲精銅消費(fèi)量ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200239由于2001年美國經(jīng)濟(jì)衰退，導(dǎo)致與其關(guān)系緊密的北美自由貿(mào)易

區(qū)伙伴加拿大和墨西哥的經(jīng)濟(jì)增長率也有較大下降，預(yù)計(jì)2002年年北美經(jīng)濟(jì)將略有好轉(zhuǎn)美國是世界最大的銅加工產(chǎn)品市場，市場機(jī)會(huì)多但競爭非常激烈美國近年精銅消費(fèi)量2001年下降15.5%經(jīng)濟(jì)形勢美國經(jīng)濟(jì)在世界經(jīng)濟(jì)中占有主導(dǎo)地位，起著決定性的作

用，它的增長將帶動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)。在經(jīng)歷長期高速發(fā)展后，美國經(jīng)濟(jì)2000年底開始進(jìn)入了衰退期，“9·11”事件使美

國經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步惡化，GDP

增長率由2000年的4.1%降到2001年的1.2%。為克服經(jīng)濟(jì)衰退，從2001年1月3日開始，截止12月11日，美聯(lián)儲(chǔ)共進(jìn)行了11次降息行動(dòng)，累計(jì)降幅為4.75個(gè)百分點(diǎn)。美國政府采取了擴(kuò)張的財(cái)政政策，為對付“9·11”事件，拯救經(jīng)濟(jì)采取的財(cái)政政策預(yù)計(jì)高達(dá)

2000億美元，配之以2002年進(jìn)一步的減稅計(jì)劃，其對經(jīng)濟(jì)的刺激作用將起一定作用。因此，預(yù)計(jì)美國經(jīng)濟(jì)將會(huì)有２％左右的增長。銅加工產(chǎn)品需求與供給美國是世界最大的銅消費(fèi)國，2001年美國經(jīng)濟(jì)的衰退幾乎造成銅消費(fèi)行業(yè)的全線回落，除了建筑業(yè)的銅消費(fèi)出現(xiàn)增長以外，其余行業(yè)的銅消費(fèi)量均出現(xiàn)下降，預(yù)計(jì)

2002年將出現(xiàn)恢復(fù)性增長。美國銅加工產(chǎn)品仍需大量進(jìn)口，許多國家的銅加工企業(yè)均以美國市場為目標(biāo)市場（如臺灣第一伸銅計(jì)劃2002年以美國為開拓重點(diǎn)），美國市場競爭激烈，一些電子產(chǎn)業(yè)通用產(chǎn)品（如H65黃銅帶)價(jià)格很低。美國銅加工產(chǎn)品市場競爭ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200240激烈，由于其產(chǎn)業(yè)需求變化化較大（如2001年建筑業(yè)用銅逆流而上）會(huì)帶來不少少機(jī)會(huì)，新進(jìn)入者必須把握好機(jī)會(huì)拉丁美洲銅消費(fèi)量2001年略有增長，但其規(guī)模不大，市場吸引力不大1999-2001年拉丁美洲精銅消費(fèi)量2000年，拉美經(jīng)濟(jì)擺脫了1999年初巴西金融動(dòng)蕩的消極影響，實(shí)現(xiàn)了全面恢復(fù)，

GDP增長率高達(dá)4.1%，然而2001年受美國經(jīng)濟(jì)以及世界經(jīng)濟(jì)增長速度放慢的影響，拉拉美經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入衰退與調(diào)整，2001年GDP僅增長2%。考慮到阿根廷難以擺脫金融困境，巴西作為拉美“領(lǐng)“頭羊”的”作用不如人意，美國經(jīng)濟(jì)難有大的起色，2002年拉美經(jīng)濟(jì)增長長率難高于2001年。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200241澳洲2001年銅消費(fèi)量受經(jīng)濟(jì)下滑影響略有下降，預(yù)計(jì)2002年將恢復(fù)增長1999-2001澳洲精銅消費(fèi)量ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200242澳大利亞2000年GDP增長率為3.8%，2001年降為2.3%，預(yù)計(jì)2002年恢復(fù)為3.8%。新西蘭2000年GDP增長率為3.7%，2001年降為1.8%，預(yù)計(jì)2002年為2.9%。非洲銅消費(fèi)量2001年增長較大，但其總體規(guī)模太小，且非洲政局動(dòng)蕩，進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)較大1999-2001非洲精銅消費(fèi)量目前非洲經(jīng)濟(jì)低速增長，遠(yuǎn)未達(dá)到國際社會(huì)公認(rèn)的要求，仍有許多不利利因素需要克服，如落后的交通及通訊設(shè)施，低儲(chǔ)蓄率和私人投資率以以及非常有限的外國投資。世界銀行預(yù)測2002-2010年非洲經(jīng)濟(jì)將以

3.7%左右的速度增長，人均收入以1.5%的速度增長。南非是非洲最主要的銅消費(fèi)國，與中國歷來交好且經(jīng)濟(jì)交往頻繁。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200243獨(dú)聯(lián)體國家近幾年銅消費(fèi)量連續(xù)高速增長，隨著其經(jīng)

濟(jì)轉(zhuǎn)軌逐步取得成功，未來發(fā)展對銅的需求空間很大，是一個(gè)潛力較大的銅加工產(chǎn)品需求市場1999-2001獨(dú)聯(lián)體精銅消費(fèi)量ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200244導(dǎo)讀：國際競爭—洛銅出口目標(biāo)市場及相應(yīng)產(chǎn)品的選擇兩大任務(wù)國際合作國際競爭推進(jìn)建議ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200245國際市場分析洛銅出口目標(biāo)市場及相應(yīng)產(chǎn)品的選選擇洛銅出口渠道管理洛銅產(chǎn)品現(xiàn)有國際市場可分為三類，最重要的是以出口再返銷內(nèi)地為主的香港市場香港市場美、韓市場場偶爾出口洛銅最早的也是最主要的出口市場，2001年占洛銅出口產(chǎn)產(chǎn)品總量的80%。該市場早期以香港用戶為主，現(xiàn)80%為ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200246名義出口到香港，實(shí)際返銷給內(nèi)地經(jīng)營來料加工、進(jìn)料料加工的外商獨(dú)資、中外合資企業(yè)（考慮出口退稅問題）。在美國設(shè)有獨(dú)家代理商—美國ABCO公司，2000年銷售量2308噸，2001年銷售量912噸；2000年起在韓國也設(shè)有代理商—韓國UNIPACK公司，2000年銷售量24噸，2001年銷售量761噸。美、韓市場2001年占洛銅出口產(chǎn)品總量的17%。包括銅消費(fèi)大國日本和德國在內(nèi)的近二十個(gè)國家和地區(qū)。雖然歐元鑄幣材料共銷了近8千噸并且為洛銅在國際市場贏得了聲譽(yù)，但這只是把握了階段性機(jī)遇，由于并無不可替代的核心優(yōu)勢，該產(chǎn)品2001年已被歐盟內(nèi)部廠家的產(chǎn)品替代。分析洛銅當(dāng)前出口市場環(huán)境，對不同市場應(yīng)采取不同措施國內(nèi)市場國內(nèi)市場（除華南、（包括華華東以外南地區(qū)和華其他地區(qū)）華東地區(qū)）東南亞韓國美國獨(dú)聯(lián)體拉丁美洲非洲歐洲其他國家日本臺灣歐盟市場吸引力進(jìn)入難度度低低高高集中力量ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200247積極開拓規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等待機(jī)會(huì)增加產(chǎn)品品種，提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)售前、售后服務(wù)今后應(yīng)占據(jù)洛銅負(fù)責(zé)出口業(yè)ALL務(wù)PKU力-LUO量TON的G-國8極化0戰(zhàn)%略以05/3上0/2002

48洛銅必須集中力量，大力開拓并保持國內(nèi)以銅加工產(chǎn)品為原料，經(jīng)營來料加工、進(jìn)料加工業(yè)務(wù)的外資企業(yè)市場市場特征大部分客戶分布在以江、浙、滬為主的華東地區(qū)和以廣東東為主的華南地區(qū)?？蛻舸蟛糠痔幱陔娮?、電器行業(yè)，華東地區(qū)以電子接插件件、引線框家材料為主；華南地區(qū)以電器連接件為主?？蛻魧Ξa(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)要求高，其原料必須經(jīng)過進(jìn)口環(huán)節(jié)，國內(nèi)廠家由于產(chǎn)品品種、質(zhì)量及外貿(mào)服務(wù)能力均不足，造成我國銅加工產(chǎn)品大量從國外進(jìn)口繼續(xù)關(guān)注并積極開拓美國市場，爭取在美國管棒細(xì)細(xì)分市場形成相對競爭優(yōu)勢，獲取較豐厚利潤美國市場將是洛銅未來分散風(fēng)險(xiǎn)、盈利吸引力較大大的一個(gè)重要市場。市場特征銅加工業(yè)在美國是一個(gè)成熟、低增長的行業(yè)，中低端產(chǎn)品需大量進(jìn)口，未來中國市場供給能力與其市場需求互補(bǔ)性較強(qiáng)強(qiáng)ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200249在板帶市場競爭很激烈，相對中國企業(yè)設(shè)備能力而言機(jī)會(huì)很少；美國建筑業(yè)用銅需求很大，銅管棒市場機(jī)會(huì)較多，洛銅C36000鉛黃銅棒和C2300銅鋅合金下水管已有較好市場通過與韓國客戶的合作，繼續(xù)關(guān)注韓國管材細(xì)分市市場，分擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)根據(jù)形勢發(fā)展采取積極極進(jìn)取或維持戰(zhàn)略對韓國市場不能有不切實(shí)際的指望，利用現(xiàn)有渠道作為合作、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；在在國內(nèi)市場不佳時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；在國內(nèi)發(fā)展很好時(shí)應(yīng)考慮產(chǎn)品提價(jià)或減少供貨。市場特征ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200250銅加工業(yè)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)與中國相近，以中低檔為主，是未來中國銅加工業(yè)最主要的對手，由于其國內(nèi)供給已大于需求，韓國銅加工產(chǎn)品在亞洲市場大力傾銷，2001年向中國大陸出口即達(dá)15萬噸。韓國市場對洛銅而言，仍然有一些機(jī)會(huì)，洛銅可以發(fā)揮設(shè)備優(yōu)勢，利用其國內(nèi)對手之間的競爭獲取一定市場。在管材方

面洛銅已取得了一定成效（供應(yīng)C44300、C68700、C70600、C71500管胚）。但是，韓國客戶對中國產(chǎn)品價(jià)格壓得厲害，

利潤不高。同時(shí)，在板帶材方面洛銅在韓國基本沒好機(jī)會(huì)對其他市場機(jī)會(huì)根據(jù)具體情況分別采取積極爭取、委婉拒絕、高價(jià)收獲策略積極爭取委婉拒絕高價(jià)收獲能消化富余產(chǎn)能符合現(xiàn)行略有利于培育有吸引力的的未來市場批量小洛銅獨(dú)家特色產(chǎn)品不符合現(xiàn)ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200251行產(chǎn)品調(diào)整戰(zhàn)戰(zhàn)略。產(chǎn)品調(diào)整戰(zhàn)略

?與產(chǎn)能沖突導(dǎo)讀：國際競爭—洛銅出口渠道管理兩大任務(wù)國際合作國際競爭推進(jìn)建議ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200252國際市場分析洛銅出口目標(biāo)市場及相應(yīng)產(chǎn)品的選擇洛銅出口渠道管理以進(jìn)出口公司專門負(fù)責(zé)與洛銅產(chǎn)品出口有關(guān)的業(yè)務(wù)，出口方向作戰(zhàn)略性調(diào)整，成立出口二部負(fù)責(zé)對國內(nèi)外外資企業(yè)目標(biāo)市場的出口業(yè)務(wù)進(jìn)出口公司其他支持部門出口一部出口二部負(fù)責(zé)國外出

口市場的開

拓與維護(hù)；負(fù)負(fù)責(zé)海外代

理商管理進(jìn)口部負(fù)責(zé)國內(nèi)出

口市場的開

拓與維護(hù)；負(fù)負(fù)責(zé)保稅區(qū)

內(nèi)貿(mào)易公司

的協(xié)調(diào)與管理理需要逐步選拔、培訓(xùn)20人以上高素

素質(zhì)、精通銅加工業(yè)務(wù)的銷售代表來來開拓與維護(hù)市場。ALLPKU-LUOTONG-國極化戰(zhàn)略05/30/200253盡快在上海外高橋保稅區(qū)及深圳保稅區(qū)成立合資貿(mào)易公司或?qū)ふ覍I(yè)貿(mào)易服務(wù)公司，并逐步在國內(nèi)各重點(diǎn)保稅區(qū)推廣題產(chǎn)品通過

香港市場

返銷國內(nèi)，提高了產(chǎn)

品成本且只只在華南

地區(qū)合適，返銷華東

地區(qū)成本

太大。法產(chǎn)品分別

通過上海

保稅區(qū)和深深圳保稅

區(qū)返銷華

東、華南市場。降降低成本，縮短交貨期。具體方式現(xiàn)存問 解決辦 推薦程度題

法

度在上海外高橋保稅區(qū)注冊外貿(mào)公司最低限額：內(nèi)資50萬人民幣，外資20萬美元。建議委托服務(wù)公司或合股公司注冊資本應(yīng)大于500萬人民幣。支付手續(xù)費(fèi)，委托保稅區(qū)內(nèi)可靠而有有一定實(shí)力的專業(yè)外貿(mào)公司辦理產(chǎn)品品出境返銷的相關(guān)手續(xù)。洛銅在保稅區(qū)成立獨(dú)資外貿(mào)公司與保稅區(qū)內(nèi)有特殊實(shí)力的外貿(mào)公司合ALLPKU-LUOTONG-