電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)

電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)2023/12/27電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

3特殊要求空杯的心態(tài)回答問題積極主動團隊利益高于一切沒有任何借口電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

4課程精髓簡介第一部分：渠道經(jīng)理基礎(chǔ)管理篇第三部分：渠道經(jīng)理課程小結(jié)篇第二部分：渠道經(jīng)理效能管理篇電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

5第一部分：渠道經(jīng)理基礎(chǔ)管理篇電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

渠道發(fā)展的反思渠道經(jīng)理：張老板你們店這個月的指標在下滑啊？代理商：你別跟我提這個，本來市場就不好，原來這里就我們家店，現(xiàn)在你們開了七八家店了，當然市場要下滑了，在這樣我們沒辦法干了，是在不行我們就去做其他運營商的渠道了！渠道經(jīng)理：……電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

53代理商——錯誤解讀1、注重短期利益，忽視長期利益2、忽略了用戶忠誠度的培養(yǎng)3、期待天上掉餡餅4、忽略了資源的綜合利用5、總是試圖去鉆政策的空子6、忽略了專業(yè)知識與銷售技巧7、忽略了市場大形勢的影響電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

渠道綜合管理掌控渠道管理現(xiàn)狀分析渠道點多而量少，代理商靠天吃飯渠道違規(guī)操作，管理者苦于無奈代理商借口較多，管理者束手無策銷售經(jīng)理走訪力度與走訪目的不強銷售經(jīng)理政策宣傳與業(yè)務(wù)講解不清晰銷售經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)與業(yè)務(wù)推動能力薄弱渠道管理者對渠道的掌控力度偏弱電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

代理商的未來出路小錢不珍惜大錢不會來號碼新業(yè)務(wù)手機充話費充電費？？？電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

案例剖析一你去商店買一個鬧鐘，鬧鐘的價格為100元，正在你正要付錢時，你的愛人告訴你說，離這里不遠（步行15分鐘）的一家店里相同的鬧鐘只要60元，請問你會不會去另一家店購買？你去商店買一快手表，手表的價格為8880元，正在你正要付錢時，你的愛人告訴你說，離這里不遠（步行15分鐘）的一家店里相同的手表只要8800元，請問你會不會去另一家店購買？比例偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

案例剖析二預(yù)存話費（100元）送雪碧一箱（6瓶）？平時說的話很可能都是錯的！說話偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

案例剖析三向客戶開通彩鈴案例您知道彩鈴嗎？當別人撥打您電話是經(jīng)常聽到嘟嘟聲，現(xiàn)在有了彩鈴就能聽到音樂了！您看看您辦嗎？要不我?guī)湍k一下??？賣點偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

案例剖析四向客戶推薦手機，客戶說：“我有移動的號碼，號碼太多麻煩，不要不要。”我們的員工回答道：噢，那要不您再回去考慮一下！客戶回答：好的那我在考慮一下！應(yīng)答偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

案例剖析五指導(dǎo)偏見代理商認為沒賺錢的五大原因？渠道經(jīng)理：那個業(yè)務(wù)你今天完成了嗎？渠道員工：沒有渠道經(jīng)理：你推了嗎？渠道員工：推了啊，每一個客戶都推了渠道經(jīng)理：那推出去了嗎？渠道員工：沒有渠道經(jīng)理：為什么呢？渠道員工：我推了，客戶不要渠道經(jīng)理：我知道了！那你以后要繼續(xù)推啊……電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

渠道經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變的觀念我們平時認為對的很可能都是錯的案例分析：店長：那個業(yè)務(wù)你今天完成了嗎？員工：沒有店長：你推了嗎？員工：推了啊，每一個客戶都推了店長：那推出去了嗎？員工：沒有店長：為什么呢？員工：我推了，客戶都不要……電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

6管VS理管與理之間的關(guān)系解析電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

渠道經(jīng)理的督與導(dǎo)督VS導(dǎo)電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

8管理者的工作本質(zhì)解析管理者工作為什么管理管理什么如何才能管理怎么管理認清管理者工作的本質(zhì)電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

9渠道管理的最終目的是指導(dǎo)提升渠道（服務(wù)、營銷與管理）指導(dǎo)監(jiān)控渠道的前提是了解渠道了解渠道的前提是比對分析渠道既聽話又能創(chuàng)造業(yè)績的渠道渠道管理工作=比對分析+指導(dǎo)監(jiān)控渠道管理者工作定位解析電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

10渠道管理者工作之：比對分析系統(tǒng)比對渠道績效指標掌控分析渠道服務(wù)情況電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

11渠道管理者工作之：指導(dǎo)監(jiān)控指導(dǎo)提升渠道績效指標監(jiān)督考核渠道服務(wù)質(zhì)量電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

12渠道管理者必須用好的四字真言賞罰協(xié)調(diào)電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

渠道管理者基礎(chǔ)能力渠道管理者的三種精神經(jīng)得起折騰經(jīng)得起檢查經(jīng)得起誤會堅持的力量正直的力量自信的力量電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

13管理者應(yīng)具備的六種素質(zhì)業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)能力營銷能力溝通能力現(xiàn)場指導(dǎo)能力自我學(xué)習(xí)能力……電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

渠道管理者基礎(chǔ)能力領(lǐng)導(dǎo)者目標設(shè)定者激勵者教練者決策者能力意愿ⅠⅡⅢⅣ請在以上四象限中填入主要應(yīng)扮演的角色管理者的角色定位電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

渠道綜合管理掌控渠道管理人員思維能力學(xué)會突破性思維將這九個點用四條相接的直線（每條直線必須連貫，而且不能互相重疊），將這九個點連接起來。那么如果只用一條線呢？電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

16渠道管理人員常見問題解析不會有效量化服務(wù)關(guān)鍵點面對代理商借口束手無策不懂得如何有效激勵員工只重結(jié)果忽視工作的過程只提要求而不會指導(dǎo)員工不善于有效的授權(quán)與分工電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

4第二部分：渠道經(jīng)理效能管理篇電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

17渠道管理者有效工作的五行流程

了解分析維系跟蹤提出要求現(xiàn)場指導(dǎo)能力扶持有效指導(dǎo)五大流程火木金水土電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

18渠道管理五行流程之:了解分析如果我們不能量化下屬的工作說明我們不了解他的工作如果我們不了解下屬的工作我們就無法有效的管理下屬如果我們無法有效管理下屬我們就無法有效的控制下屬如果我們無法有效控制下屬我們就無法改變下屬的工作要想指導(dǎo)首先要學(xué)會了解了解分析的四個作用：電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

19分析：1、我們的渠道出于什么狀態(tài)？2、營業(yè)員的年齡、文化與效益狀況如何？3、他們最關(guān)心什么？4、他們有什么興趣愛好?5、他們屬于什么性格的人？……電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

20了解渠道的主要途徑月度暗訪成績月度明查情況實地跟蹤記錄有效溝通交流電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

渠道商管理博弈博弈電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

電信與渠道的博弈引發(fā)的代理商反思代理商電信電信背叛不背叛不開除（1，1）電信，代理商電信，代理商電信、代理商開除（-5，3）（-4，2）不開除開除電信，代理商（-2，-2）電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

21了解分析的兩個層次系統(tǒng)診斷生成計劃12電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

22渠道問題診斷分析的維度存在問題人員能力人員性格電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

23渠道存在問題的深度解析存在問題管理層面服務(wù)層面營銷層面電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

24人員能力分析主管能力店長能力員工能力人員能力悟性潛力情商電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

25人員性格分析外向重事物內(nèi)向

活潑型和平型力量型分析型重人際電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

261、要加快溝通節(jié)點；2、溝通的內(nèi)容要簡潔；3、溝通前準備充足；4、能一句話搞定的千萬不要兩句話活潑型：電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

271、要學(xué)會PMP；2、要認同對方；3、切忌拐彎抹角；4、讓對方覺得你很不容易力量型：電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

281、要適當給他一些小恩小惠；2、讓他欠你個人情；3、讓他覺得比別人占便宜；4、點點滴滴讓他感動和平型：電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

291、知識上的征服；2、說話邏輯與條理要清晰；3、留下罪證；4、不要輕易出手分析型：電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

30計與劃的關(guān)系解析目標劃計步驟電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

31評判一份有效的計劃的標準如果你不在，其他人能根據(jù)你的計劃書正常的開展工作?。。?/p>

計劃的可傳播性……電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

32渠道管理五行流程之:能力扶持要想做好一件事首先要具備做這件事的能力能力服務(wù)能力營銷能力綜合能力業(yè)務(wù)能力電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

渠道經(jīng)理必須具備的陳列能力電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

什么是陳列？指以產(chǎn)品營銷為主體，運用一定藝術(shù)方法和技巧并借助一定的道具，將產(chǎn)品與營銷環(huán)境按顧客的感知點及隱形要求，有規(guī)律地擺設(shè)、展示、以吸引顧客、方便顧客購買，提高銷售效率的重要的宣傳手段。電信賣場陳列原則上可分為：店外陳列店內(nèi)陳列柜臺陳列電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

店外陳列的目標解讀將人流量轉(zhuǎn)換為客流量電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

廳外宣傳布置要求三大點“大規(guī)模、大氣勢、大亮點”人員、場地

“大規(guī)模”宣傳

“大氣勢”營銷活動

“大亮點”電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

廳外宣傳布置要求三大點之宣傳原則宣傳原則：“大氣勢”（知己知彼方可百戰(zhàn)不殆）電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

廳外宣傳布置要求三大點之宣傳原則營銷活動：“大亮點”（知己知彼方可百戰(zhàn)不殆）電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

27電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

30電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

店內(nèi)陳列的目標解讀將客流轉(zhuǎn)換為業(yè)務(wù)流電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

標準化陳列三原則33電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

陳列之柜臺陳列電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

柜臺陳列指導(dǎo)原則產(chǎn)品系列劃分：時尚系列、商務(wù)系列、影像系列、音樂系列和熱賣系列。銷售柜臺以五節(jié)柜臺為基礎(chǔ)標準，依據(jù)客流方向，產(chǎn)品陳列順序為時尚系列、商務(wù)系列、影像系列、音樂系列、熱賣系列。1-3柜臺：按照單節(jié)柜臺陳列規(guī)范的要求陳列；不同系列的產(chǎn)品可合并，但柜內(nèi)必須分區(qū)域陳列，同一系列要集中擺放。時尚與音樂系列、商務(wù)與影像系列可以合柜。5節(jié)以上柜臺重復(fù)原則：專區(qū)柜臺多于五節(jié)，產(chǎn)品按照熱賣、時尚、商務(wù)、影像、音樂的順序重復(fù)陳列電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

單節(jié)柜臺陳列規(guī)范電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

單節(jié)柜臺陳列規(guī)范5部手機標準陳列6部手機標準陳列注：

為普通機型；

為推薦機型LOGOLOGO電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

單節(jié)柜臺陳列規(guī)范7部手機標準陳列8部手機標準陳列LOGOLOGO電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

單節(jié)柜臺陳列規(guī)范9部手機標準陳列10部手機標準陳列LOGOLOGO電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

銷售區(qū)域柜臺布局指導(dǎo)銷售區(qū)域可分為：L型銷售區(qū)域直線型銷售區(qū)域U型銷售區(qū)域島型銷售區(qū)域在陳列時以入口（即客流來向接觸的第一節(jié)柜臺）作為起點，依次在各節(jié)柜臺根據(jù)規(guī)范擺放不同系列的產(chǎn)品。根據(jù)顧客流動路線，從柜臺的起點開始每一節(jié)柜臺的陳列，根據(jù)“時尚——商務(wù)——影像——音樂——熱賣”的順序為指導(dǎo)。電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

銷售區(qū)域柜臺布局示意圖時尚系列商務(wù)系列音樂系列影像系列熱賣系列時尚系列商務(wù)系列熱賣系列L型銷售區(qū)域Logo背板影像系列音樂系列熱賣系列熱賣系列時尚系列商務(wù)系列直線型銷售區(qū)域客流方向客流方向電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

銷售區(qū)域柜臺布局示意圖Logo背板U型銷售區(qū)域時尚系列商務(wù)系列商務(wù)系列影像系列熱賣系列時尚系列音樂系列影像系列熱賣系列客流方向電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

銷售區(qū)域柜臺布局示意圖Logo背板島型銷售區(qū)域時尚系列商務(wù)系列熱賣系列音樂系列商務(wù)系列影像系列時尚系列音樂系列熱賣系列熱賣系列影像系列時尚系列電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

陳列小結(jié)

系列化陳列技巧借勢陳列關(guān)聯(lián)陳列凸出陳列比較陳列生動陳列差異陳列電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

借勢陳列的類別借相關(guān)產(chǎn)品陳列，順便搭車陳列優(yōu)勢明顯，就緊貼著競品陳列借旺銷產(chǎn)品陳列借消費者購買行為陳列（沖動型、目的型）借新品上市陳列借節(jié)日活動、事件陳列電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

關(guān)聯(lián)陳列根據(jù)機型的某種共同特性進行陳列的方式它適合同一類別的機型集中陳列它適合同一活動內(nèi)容的機型集中陳列電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

凸出陳列為了凸出某款或某一系列的機型所要表達的同一重要特征進行的陳列方式電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

凸出陳列電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

比較陳列通過功能、外觀、品牌等不同特征的產(chǎn)品陳列組合，表現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化比較陳列切忌：將同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)品放在一起進行陳列將不符合要表達統(tǒng)一主題的產(chǎn)品放在一起進行陳列將同一品牌的產(chǎn)品放在一起進行陳列電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

比較陳列示例特別提醒：特價專區(qū)的價值需要有非特價去比較，實現(xiàn)有效地比對效應(yīng)（如突出原價、臨邊擺放高端機型等）。電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

比較陳列電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

生動化陳列為了突現(xiàn)品牌形象、產(chǎn)品特征，利用美觀的輔助物料、多元化的造型對產(chǎn)品進行陳列。電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

生動化陳列電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

差異化陳列為了顯示該產(chǎn)品和其他產(chǎn)品最大化的不同之處，利用輔助物料、異形陳列位置等方式進行陳列。電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

差異化陳列電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

柜臺場景及陳列手法詳解73電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

渠道經(jīng)理必須掌握的JCT快速營銷五步法暗示需求提出問題對比介紹強調(diào)好處快速促成電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

15渠道經(jīng)理必須掌握的營銷能力手機銷售的JCT語錄把優(yōu)點了解的無微不至說明你是專家把缺點了解的無微不至說明你是專家中的專家把優(yōu)點向客戶介紹的無微不至說明你是傻瓜把缺點向客戶介紹的無微不至說明你是~~~~~~~~~電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

16異議處理解析這款手機電池功能還是有些問題，有沒有待機再長一點的??？電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

17異議處理解析你這款手機怎么沒有手寫功能，我想買個帶手寫的？電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

18異議處理解析iphone的沒有來電歸屬地顯示太不好用了，不要不要？電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

33渠道管理五行流程之:現(xiàn)場指導(dǎo)要想讓扶持的效果體現(xiàn)出來關(guān)鍵在于現(xiàn)場輔導(dǎo)攻其不備先發(fā)制人知己知彼目標鮮明建立信任俘虜思想電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

34渠道培訓(xùn)時應(yīng)注意的五個問題這個業(yè)務(wù)是什么?這個業(yè)務(wù)如何收費?這個業(yè)務(wù)對營業(yè)廳有什么好處？這個業(yè)務(wù)對客戶有什么好處？這個業(yè)務(wù)如何開通？電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

35渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)的八個步驟業(yè)務(wù)功能業(yè)務(wù)賣點業(yè)務(wù)資費推薦技巧問題處理模擬演示提出要求總結(jié)歸納電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)賈老師博客：/賈春濤

37“客戶經(jīng)常說那個手機報客戶不要，因為每天都發(fā)，來不及看，太麻煩了”？“我知道您是覺得一般