保險(xiǎn)Ⅱ行業(yè)深度報(bào)告：從車險(xiǎn)“報(bào)行合一”成效看壽險(xiǎn)施行影響幾何

東吳證券研究所東吳證券研究所內(nèi)容目錄TOC\o"1-2"\h\z\u監(jiān)管政策指向明確，“報(bào)行合一成為來年監(jiān)管工作重點(diǎn) 4從車險(xiǎn)“報(bào)行合一看監(jiān)管思路和治理成效 42018年監(jiān)管曾在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域嚴(yán)格施行“報(bào)行合一” 4車險(xiǎn)“報(bào)行合一”后處罰案例分析 6車險(xiǎn)綜改成效顯著，但仍有進(jìn)一步費(fèi)用優(yōu)化空間 6車險(xiǎn)與壽險(xiǎn)“報(bào)行合一”有何不同？ 8不同點(diǎn)：監(jiān)管側(cè)重略有差異 9不同點(diǎn)：排他性競(jìng)爭(zhēng)差異 9不同點(diǎn)：費(fèi)用結(jié)構(gòu)差異 10不同點(diǎn)：費(fèi)用繁復(fù)差異 不同點(diǎn)：產(chǎn)品特性差異 12不同點(diǎn)：業(yè)務(wù)周期差異 13“報(bào)行合一對(duì)各渠道有何影響？ 14對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道影響：明確傭金費(fèi)用“蛋糕”的劃分，而非簡(jiǎn)單一刀切降低總量 15對(duì)銀保渠道影響：手續(xù)費(fèi)管控打開銀保渠道價(jià)值發(fā)展掣肘，頭部險(xiǎn)企有望充分受益 17投資建議與風(fēng)險(xiǎn)提示 20投資建議 20風(fēng)險(xiǎn)提示 212/22東吳證券研究所東吳證券研究所圖表目錄圖1：《關(guān)于加強(qiáng)車險(xiǎn)費(fèi)用管理的通知》要點(diǎn)總結(jié) 7圖2：《車險(xiǎn)合規(guī)經(jīng)營自律公約》要點(diǎn)總結(jié) 7圖3：車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)率在“報(bào)行合一”與綜改推進(jìn)后下降 8圖4：車險(xiǎn)集中度在“報(bào)行合一”與綜改推進(jìn)后提升 8圖5：財(cái)險(xiǎn)原保費(fèi)CR3接近70%接近寡頭壟斷格局 10圖6：壽險(xiǎn)原保費(fèi)CR7接近60%接近壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局 10圖7：商業(yè)車險(xiǎn)綜改費(fèi)率形成機(jī)制示意圖 圖8：壽險(xiǎn)保費(fèi)總量保持穩(wěn)定，在不同主體間分配 圖9：險(xiǎn)企“報(bào)行不合一”的表現(xiàn) 圖10：行業(yè)車險(xiǎn)綜合賠付率與行業(yè)綜合費(fèi)用率存在內(nèi)生“此消彼長(zhǎng)”的歷史規(guī)律 14圖萬能險(xiǎn)異化“保險(xiǎn)不姓保” 14圖12：壽險(xiǎn)“報(bào)行合一”對(duì)銀保與個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)比分析 14圖13：保險(xiǎn)營銷實(shí)務(wù)中固定與浮動(dòng)費(fèi)用 16圖14：“報(bào)行合一”對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的影響分析 16圖15：太?！靶尽被痉ㄐ抻喠咙c(diǎn) 17圖16：銀保手續(xù)費(fèi)率上限（FYC/FYP）應(yīng)1年/3年/5年/10期繳分別為3%/9%/14%/18% 18圖17：1H23上市險(xiǎn)企銀保渠道新單占比達(dá)28.8% 19圖18：1H23上市險(xiǎn)企銀保渠道新單期繳占比 19圖19：保險(xiǎn)產(chǎn)品在私行超高凈值人群財(cái)富配置的重要性不斷提升 20表1：監(jiān)管政策思路一脈相承，近期各項(xiàng)監(jiān)管措施直指“報(bào)行合一” 4表2：商車費(fèi)改回眸：2015年至2020年 5表3：各地監(jiān)管局對(duì)違反車險(xiǎn)“報(bào)行合一”的部分處罰案例 6表4：車險(xiǎn)與壽險(xiǎn)“報(bào)行合一”有何不同？ 8表5：車險(xiǎn)費(fèi)用明細(xì)表（回滾一年實(shí)際經(jīng)營情況與擬備案費(fèi)率一致） 12表6：一年以上傳統(tǒng)壽險(xiǎn)附加費(fèi)用率上限 12表7：一年及以內(nèi)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)附加費(fèi)用率上限 12表8：監(jiān)管政策思路一脈相承，引導(dǎo)隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型 159：20238月以來國家金融監(jiān)管總局與部分地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)下發(fā)關(guān)于銀保渠道相關(guān)自律規(guī)范.....................................................................................................................................................................17表10：2022年銀保渠道保費(fèi)收入構(gòu)成 18表部分銀行于2023年中報(bào)對(duì)代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品分析描述 19表12：上市險(xiǎn)企估值表（以2023年12月8日股價(jià)計(jì)） 213/223Q23（1Q24表1：監(jiān)管政策思路一脈相承，近期各項(xiàng)監(jiān)管措施直指“報(bào)行合一”金融監(jiān)管總局文件/時(shí)間2023.8.22

會(huì)議《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》三季度銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會(huì)

主要內(nèi)容數(shù)據(jù)來源：國家金融監(jiān)管總局，原銀保監(jiān)會(huì)，從車險(xiǎn)“報(bào)行合一”看監(jiān)管思路和治理成效2018年監(jiān)管曾在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域嚴(yán)格施行“報(bào)行合一”車險(xiǎn)亂象最突出的表現(xiàn)就費(fèi)用，管住費(fèi)用好比“打蛇打七寸”。2018年6月，原銀4/22“回顧車險(xiǎn)綜改歷程，“降價(jià)、增保、提質(zhì)是車險(xiǎn)綜改后各地監(jiān)管的出發(fā)點(diǎn)和落腳。車均保費(fèi)是監(jiān)管“讓利于消費(fèi)者”降低出險(xiǎn)率與賠付率；提升業(yè)務(wù)管理效率，降低內(nèi)部管理成本。表2：商車費(fèi)改回眸：2015年至2020年主要監(jiān)管措施主要監(jiān)管措施主要變化改革階段第一次商車費(fèi)

分三個(gè)批次在全國范圍內(nèi)推進(jìn)條款體系和費(fèi)率形成體系，確定自建立商業(yè)車險(xiǎn)條款、費(fèi)率形成改2015.06-2017.06第二次商車費(fèi)

主核保系數(shù)和自主渠道系數(shù)，可浮動(dòng)范圍為0.85~1.151.進(jìn)一步擴(kuò)大自主核保系數(shù)和自主渠道系數(shù)浮動(dòng)范圍；

制度改 2.對(duì)場(chǎng)體取合本合用和決款準(zhǔn)金轉(zhuǎn)于前年值未賠準(zhǔn)備2017.06-2018.02第三次商車費(fèi)改

差率的閾值監(jiān)管范圍；

值2018.03-2020.093.在廣西、陜西、青海三地進(jìn)行自主定價(jià)改革試點(diǎn)，重新測(cè)算基準(zhǔn)查處權(quán)、建立中保協(xié)建立投訴純風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，放開自主核保系數(shù)和自主渠道系數(shù)浮動(dòng)范圍限制12.220

據(jù)異常監(jiān)測(cè)機(jī)制限額接近翻番；2.引入?yún)^(qū)域浮動(dòng)因子，下限由改革前的-30%擴(kuò)大費(fèi)率回溯和產(chǎn)品糾偏制度、保至-50%。

費(fèi)不足準(zhǔn)備金制度、中介同查車險(xiǎn)綜改 商車險(xiǎn)領(lǐng)域：1.擴(kuò)6項(xiàng)任；2.提責(zé)限，富產(chǎn)線；3.引同處制實(shí)繳和子保2020.09-2022.123525%預(yù)期付由65％提到75%；4.將自渠系”和自主 制核保合自定價(jià)數(shù)并自定系數(shù)圍定2023.01至今

[0.65-1.35]0.5-1.5202361日數(shù)據(jù)來源：原銀保監(jiān)會(huì)，

費(fèi)率的綜合改革回溯機(jī)制東吳證券研究所注：自第一次商車費(fèi)改，商車險(xiǎn)保費(fèi)=基準(zhǔn)保費(fèi)×費(fèi)率調(diào)整系數(shù)；基準(zhǔn)保費(fèi)=基準(zhǔn)純風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)/(1-附加費(fèi)用率)；費(fèi)率調(diào)整系數(shù)=35%20183東吳證券研究所5/22車險(xiǎn)“報(bào)行合一”后處罰案例分析我們根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)了近幾年的有關(guān)“報(bào)行合一”的車險(xiǎn)處罰案例。整體來看，在各地銀保監(jiān)局在對(duì)商業(yè)車險(xiǎn)“報(bào)行合一”執(zhí)行情況現(xiàn)場(chǎng)檢查事實(shí)與評(píng)價(jià)中重點(diǎn)查處問題領(lǐng)域集中在未按照規(guī)定使用經(jīng)批準(zhǔn)或備案的保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)費(fèi)率，編制虛假的報(bào)告、報(bào)表、文件、資料，利用保險(xiǎn)代理人虛構(gòu)保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)套取費(fèi)用，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)，給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的利益，未經(jīng)批準(zhǔn)擅自變更營業(yè)地址，嚴(yán)重的更是予以停業(yè)處罰。暫停銷售車險(xiǎn)產(chǎn)品3個(gè)月，處罰力度較大，特別是省級(jí)分公司層面。例如，2020122險(xiǎn)業(yè)務(wù)違規(guī)累計(jì)被罰115萬元，并被責(zé)令停止接受商業(yè)車險(xiǎn)新業(yè)務(wù)三個(gè)月。1表3：各地監(jiān)管局對(duì)違反車險(xiǎn)“報(bào)行合一”的部分處罰案例時(shí)間被處罰單位主要事項(xiàng)分析2019-12-1720191-34中心支公司等名義列支費(fèi)用。2020-01-07國任財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司德州1.3.中心支公司題管理不到位2020-05-12重慶合眾保險(xiǎn)公估有限公司重慶201914付2470萬元，實(shí)際合眾公估重慶分公司并未提供過車輛檢測(cè)等服務(wù)。對(duì)合分公司眾公估重慶分公司責(zé)令停業(yè)6個(gè)月。2020-12-02 公司2021-06-07 公司2022-07-29 中心支公司

1）編制虛假資料被罰50萬元，停止車險(xiǎn)新業(yè)務(wù)2個(gè)月；2）給予保險(xiǎn)合同約定以外利益被罰30萬元，停止車險(xiǎn)新業(yè)務(wù)1個(gè)月辦理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)未按照規(guī)定使用經(jīng)批準(zhǔn)的保險(xiǎn)費(fèi)率，支付超額手續(xù)費(fèi)，被責(zé)令在昆明地區(qū)停止接受商業(yè)車險(xiǎn)新業(yè)務(wù)3個(gè)月。2.-東吳證券研究所東吳證券研究所數(shù)據(jù)來源：國家金融監(jiān)督管理總局，車險(xiǎn)綜改成效顯著，但仍有進(jìn)一步費(fèi)用優(yōu)化空間202320222023年以來，頭部車險(xiǎn)公司對(duì)于車險(xiǎn)經(jīng)營積極響應(yīng)監(jiān)管要由于2022620239。15022019171127.42）給301201917747.5萬元。6/22圖1：《關(guān)于加強(qiáng)車險(xiǎn)費(fèi)用管理的通知》要點(diǎn)總結(jié)全面加強(qiáng)車險(xiǎn)費(fèi)用內(nèi)部管理調(diào)持續(xù)健全商車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化形成機(jī)制偏機(jī)制費(fèi)監(jiān)管全面加強(qiáng)商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)用監(jiān)督管理明確職責(zé)分工，強(qiáng)化保障落實(shí)數(shù)據(jù)來源：國家金融監(jiān)督管理總局，圖2：《車險(xiǎn)合規(guī)經(jīng)營自律公約》要點(diǎn)總結(jié)自律公約的三大原則

依法合規(guī)原則最大誠信原則公平競(jìng)爭(zhēng)原則不返現(xiàn)、不送卡、不積分兌換

合同外利益。不以規(guī)模為導(dǎo)向，嚴(yán)控費(fèi)用

車險(xiǎn)“九不得”：監(jiān)管發(fā)文嚴(yán)控費(fèi)用；理費(fèi)用東吳證券研究所東吳證券研究所數(shù)據(jù)來源：國家金融監(jiān)督管理總局，2021927.8%13.58.4%7.21H2397.9%1.227.9%17/22圖3：車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)率在“報(bào)行合一”與綜改推進(jìn)后下降 圖4：車險(xiǎn)集中度在“報(bào)行合一”與綜改推進(jìn)后提升50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%

商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)用率

71%70%69%67%66%65%64%

車險(xiǎn)保費(fèi)CR370.0%70.0%70.1%69.2%68.0%67.7%67.5%66.9%66.6%2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021A2022A數(shù)據(jù)來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)， 數(shù)據(jù)來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，車險(xiǎn)與壽險(xiǎn)“報(bào)行合一”有何不同？12.3.4.6.業(yè)表4：車險(xiǎn)與壽險(xiǎn)“報(bào)行合一”有何不同？比較對(duì)象 車險(xiǎn) 壽險(xiǎn)監(jiān)管側(cè)重 “保消者益”主目?jī)r(jià)增保、提質(zhì)”具有排他性，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到

減輕險(xiǎn)企負(fù)債壓力，推動(dòng)壽險(xiǎn)行業(yè)健康穩(wěn)健發(fā)展沒有排他性，儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品與其他資管公司共同競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)排他性競(jìng)爭(zhēng)

帕累托最優(yōu)

突出險(xiǎn)企的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)“報(bào)行合一”后其在銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)力費(fèi)用結(jié)構(gòu) 保費(fèi)少降低“間賺差” 保費(fèi)變改分糕式，實(shí)做蛋糕費(fèi)用科目繁復(fù)程度異異

體

險(xiǎn)企自主設(shè)定附加費(fèi)用率，針對(duì)期限長(zhǎng)短、不同險(xiǎn)種、業(yè)務(wù)類型和繳費(fèi)方式有不同的限制，科目更加繁復(fù)業(yè)務(wù)周期長(zhǎng)，涉及風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜，需要更加嚴(yán)格的費(fèi)用端監(jiān)管東吳證券研究所東吳證券研究所數(shù)據(jù)來源：8/22東吳證券研究所不同點(diǎn)：監(jiān)管側(cè)重略有差異東吳證券研究所提反觀人身險(xiǎn)，監(jiān)管側(cè)重產(chǎn)品定價(jià)的穩(wěn)健性，減輕險(xiǎn)企負(fù)債壓力。2023年以來監(jiān)管22不同點(diǎn)：排他性競(jìng)爭(zhēng)差異（eoOpay壽險(xiǎn)市場(chǎng)則不具有排他性，其他資產(chǎn)管理公司一同參與競(jìng)爭(zhēng)。儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品在壽險(xiǎn)市場(chǎng)占據(jù)了較大份額。儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品具有很強(qiáng)的儲(chǔ)蓄+投資功能，投保力和長(zhǎng)久期資產(chǎn)負(fù)債匹配能力，增強(qiáng)“報(bào)行合一”后險(xiǎn)企在銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。9/22圖5：財(cái)險(xiǎn)原保費(fèi)CR3接近70%接近寡頭壟斷格局 圖6：壽險(xiǎn)原保費(fèi)CR7接近60%接近壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局國壽財(cái)險(xiǎn)6.6%大地財(cái)

其他24.0%太保財(cái)險(xiǎn)

人保財(cái)險(xiǎn)32.8%平安財(cái)

友邦人壽1.6%

其他40.4%

中國人壽19.2%平安人壽13.7%太保人壽險(xiǎn) 人民

7.0%太平財(cái)

11.5%

20.0%

2.9%

太平人壽4.8%

新華人壽5.1%

泰康人壽5.3%東吳證券研究所東吳證券研究所數(shù)據(jù)來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)， 數(shù)據(jù)來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，CR3接近CR7約為。不同點(diǎn)：費(fèi)用結(jié)構(gòu)差異35%下調(diào)至25%=費(fèi)/（1-附加費(fèi)用率）*無賠優(yōu)待系數(shù)費(fèi)**10/22東吳證券研究所保單持有人股東利潤(rùn)與價(jià)值圖7：商業(yè)車險(xiǎn)綜改費(fèi)率形成機(jī)制示意圖東吳證券研究所保單持有人股東利潤(rùn)與價(jià)值數(shù)據(jù)來源：（利潤(rùn)測(cè)試使用的費(fèi)用率假設(shè)或精算報(bào)告的預(yù)定費(fèi)用率支付給渠道所有實(shí)際費(fèi)用率圖8：壽險(xiǎn)保費(fèi)總量保持穩(wěn)定，在不同主體間分配 圖9：險(xiǎn)企利潤(rùn)測(cè)試使用的費(fèi)用率假設(shè)或精算報(bào)告的預(yù)定費(fèi)用率支付給渠道所有實(shí)際費(fèi)用率渠道傭金及手續(xù)費(fèi)報(bào)備實(shí)際渠道傭金及手續(xù)費(fèi)報(bào)備實(shí)際數(shù)據(jù)來源： 數(shù)據(jù)來源：不同點(diǎn)：費(fèi)用繁復(fù)差異2020/22東吳證券研究所東吳證券研究所表5：車險(xiǎn)費(fèi)用明細(xì)表（回滾一年實(shí)際經(jīng)營情況與擬備案費(fèi)率一致）項(xiàng)目費(fèi)用率中介機(jī)構(gòu)手續(xù)費(fèi)或個(gè)人代理人費(fèi)用非變動(dòng)人力成本費(fèi)用日常運(yùn)營費(fèi)用XX（險(xiǎn)企自行填報(bào)）各項(xiàng)稅金及保險(xiǎn)保障基金其他費(fèi)用合計(jì)XX數(shù)據(jù)來源：原銀保監(jiān)會(huì)，2020表6：一年以上傳統(tǒng)壽險(xiǎn)附加費(fèi)用率上限保險(xiǎn)期間一年以上普通型人身保險(xiǎn)平均附加費(fèi)用率上限業(yè)務(wù)類型交費(fèi)方式年金保險(xiǎn)兩全保險(xiǎn)定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、個(gè)人期交16％18%35％躉交8％10%18％團(tuán)體期交10％/15％躉交5％/8％數(shù)據(jù)來源：原銀保監(jiān)會(huì)，表7：一年及以內(nèi)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)附加費(fèi)用率上限數(shù)據(jù)來源：原銀保監(jiān)會(huì)，不同點(diǎn)：產(chǎn)品特性差異車險(xiǎn)主要包括交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)車險(xiǎn)，2020年車險(xiǎn)綜改將兩者均納入綜合改革范疇。12/22東吳證券研究所東吳證券研究所不同點(diǎn)：業(yè)務(wù)周期差異100%201513/22險(xiǎn)企的保費(fèi)野蠻發(fā)展用高結(jié)算利率和高費(fèi)用率（特別是銀保渠道推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，不斷推高萬能險(xiǎn)結(jié)算利率偏離了“保險(xiǎn)姓保”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)目的險(xiǎn)企的保費(fèi)野蠻發(fā)展用高結(jié)算利率和高費(fèi)用率（特別是銀保渠道推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，不斷推高萬能險(xiǎn)結(jié)算利率偏離了“保險(xiǎn)姓?！钡漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)目的險(xiǎn)資舉牌購金短期大量頻繁炒作股票負(fù)債資產(chǎn)久期錯(cuò)配續(xù)費(fèi)退保，實(shí)際存續(xù)期較短

圖11：萬能險(xiǎn)異化“保險(xiǎn)不姓?！睌?shù)據(jù)來源：東方和訊， 數(shù)據(jù)來源：原銀保監(jiān)會(huì)，“報(bào)行合一”對(duì)各渠道有何影響？2023年893Q23圖12：壽險(xiǎn)“報(bào)行合一”對(duì)銀保與個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)比分析銀保位

個(gè)險(xiǎn)用的管理東吳證券研究所東吳證券研究所數(shù)據(jù)來源：14/22總量含保險(xiǎn)公司面臨的挑戰(zhàn)，主要在于如何更有效地投放資源。固定費(fèi)用相對(duì)穩(wěn)定，調(diào)整（表8：監(jiān)管政策思路一脈相承，引導(dǎo)隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型金融監(jiān)管總局文件/時(shí)間2020.5.192022.4.152023.9.28

會(huì)議《關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知》（見稿》《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》標(biāo)準(zhǔn)向》

主要內(nèi)容明確要求嚴(yán)格銷售人員資質(zhì)管理，支持行業(yè)自律組織結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品類型研究建立銷售人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)體系和相應(yīng)的培訓(xùn)測(cè)試機(jī)制。保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級(jí)管理。進(jìn)一步明確保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)支持行業(yè)自律組織發(fā)揮優(yōu)勢(shì)推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員銷售能力分級(jí)工作，結(jié)合自身實(shí)際情況建立本機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級(jí)管理體系，與保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)。初級(jí)（中級(jí)（特級(jí)樹立個(gè)人保險(xiǎn)代理人終生職業(yè)理念，建立職業(yè)規(guī)劃數(shù)據(jù)來源：國家金融監(jiān)管總局，原銀保監(jiān)會(huì)，中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，202319.55%；2023年15/22東吳證券研究所清虛提質(zhì)增員2023向（討論稿東吳證券研究所清虛提質(zhì)增員固定費(fèi)用職場(chǎng)租金營運(yùn)費(fèi)用浮動(dòng)費(fèi)用銷售利益管理利益育成利益新人利益固定費(fèi)用職場(chǎng)租金營運(yùn)費(fèi)用浮動(dòng)費(fèi)用銷售利益管理利益育成利益新人利益增員利益法外費(fèi)用劃入法內(nèi)，銷售費(fèi)用向一線外勤人員傾斜，體現(xiàn)高效能和專業(yè)化監(jiān)管政策思路一脈相承，引導(dǎo)隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)向，外勤人力可能面臨進(jìn)一步清虛壓力固定費(fèi)用變?yōu)楦?dòng)費(fèi)用，短期給內(nèi)勤隊(duì)伍規(guī)模造成壓力，長(zhǎng)期利于提高經(jīng)營管理效率數(shù)據(jù)來源： 數(shù)據(jù)來源：16/22圖15：太保“芯”基本法修訂亮點(diǎn)職位等級(jí)與薪酬脫鉤，強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金的關(guān) 設(shè)立創(chuàng)業(yè)基金，按新人成長(zhǎng)期與業(yè)績(jī)水平分聯(lián)性，促進(jìn)銷售 層次給予激勵(lì)職位等級(jí)與薪酬脫鉤，強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金的關(guān) 設(shè)立創(chuàng)業(yè)基金，按新人成長(zhǎng)期與業(yè)績(jī)水平分聯(lián)性，促進(jìn)銷售 層次給予激勵(lì)太保芯基本法思路，“紅利”驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向“人才紅利”驅(qū)動(dòng)對(duì)區(qū)總監(jiān)推出家族傳承機(jī)制，管理層達(dá)到一 注重保單的持續(xù)，以繼續(xù)率作為獎(jiǎng)金的調(diào)節(jié)定標(biāo)準(zhǔn)，可由直系親屬接班 因子，鼓勵(lì)長(zhǎng)期經(jīng)營、穩(wěn)定發(fā)展數(shù)據(jù)來源：公司公告，公司資本市場(chǎng)開放日，望充分受益988920221.38.13%37.17%1.9表9：2023年8月以來國家金融監(jiān)管總局與部分地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)下發(fā)關(guān)于銀保渠道相關(guān)自律規(guī)范地區(qū) 主要內(nèi)容當(dāng)審慎合理地確定費(fèi)用假設(shè)，結(jié)合公司實(shí)際，根據(jù)發(fā)展水平、盈利狀況、管理能力等，細(xì)國家金融監(jiān)管總局《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》《上海市人身保險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)自律公約(2023年版)》

化完善費(fèi)用結(jié)構(gòu)。鼓勵(lì)各公司探索傭金費(fèi)用的遞延支付，通過與業(yè)務(wù)品質(zhì)掛鉤，實(shí)現(xiàn)銷售激勵(lì)的長(zhǎng)期可持續(xù)性。應(yīng)據(jù)實(shí)列支向銀行支付的傭金費(fèi)用，傭金等實(shí)際費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致。各公司對(duì)產(chǎn)品開發(fā)和使用負(fù)有主體責(zé)任，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)分支機(jī)構(gòu)產(chǎn)品使用行為的管控，防范不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)人員管理、業(yè)務(wù)規(guī)范、費(fèi)用管理和自律管理做出規(guī)定，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)從業(yè)人員不得東吳證券研究所《廣東省人身保險(xiǎn) 保險(xiǎn)構(gòu)得署及續(xù)費(fèi)高變提的充協(xié)。東吳證券研究所17/22銀保業(yè)務(wù)自律公約》

2.3.數(shù)據(jù)來源：國家金融監(jiān)管總局，各地保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，818（FYC/FYP）1年/3年/5年/10年期繳分別為3%/9%/14%/18%FYC/FYP表10：2022年銀保渠道保費(fèi)收入構(gòu)成單位：億元2022年2021年同比增速新單保費(fèi)7,0586,9421.68%其中：期繳3,0162,62414.94%其中：躉交4,0424,317-6.37%續(xù)期保費(fèi)5,6894,84717.37%總保費(fèi)12,74711,7898.13%數(shù)據(jù)來源：保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，圖16（FFP對(duì)應(yīng)1年3年5年/10年期繳分別為3%/9%/14%/1%一次性收取費(fèi)率上限 分期收取費(fèi)率上限21.6%16.8%21.6%16.8%10.8%9%3%3.6%14%18%20%15%10%5%0%1年 3

5年 10年東吳證券研究所東吳證券研究所數(shù)據(jù)來源：國家金融監(jiān)管總局，各地保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，2024年銀1H2318/221H23代理保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模比值達(dá)16.1%，而代銷基金按照認(rèn)/申購費(fèi)率年化0.5%+0.2%+0.4%+50%0.6%5年（6.5%1H2329%20242024圖17：1H23上市險(xiǎn)企銀保渠道新單占比達(dá)28.8% 圖18：1H23上市險(xiǎn)企銀保渠道新單期繳占比

70.1%70.1%72.5%36.1%28.8%21.3%11.1%中國平安中國人壽中國太保新華保險(xiǎn)人保壽險(xiǎn)合計(jì)值1H23銀保渠道新單占比

63.2%63.2%47.5%43.7%32.7%37.4%中國平安中國人壽中國太保新華保險(xiǎn)人保壽險(xiǎn)銀保渠道新單期繳占比東吳證券研究所東吳證券研究所數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，62,000表11：部分銀行于2023年中報(bào)對(duì)代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品分析描述銀行 主要表述（2023年中報(bào)）代理保險(xiǎn)收入92.60億元，同比增長(zhǎng)3.07%，主要是期繳保險(xiǎn)銷量及占比同招商 比上。銀行 實(shí)現(xiàn)理險(xiǎn)費(fèi)573.94億比長(zhǎng)主要本司一抓住市機(jī)，大繳險(xiǎn)配力，動(dòng)費(fèi)速提升+平安 捷定有場(chǎng)瞻戶吸力保產(chǎn)年半行現(xiàn)銀行 代理人險(xiǎn)入22.07億元同長(zhǎng)107.2%本行續(xù)造支保險(xiǎn)的財(cái)隊(duì)點(diǎn)入素優(yōu)驗(yàn)富行業(yè)才年6月末，新隊(duì)伍在職人數(shù)超2,000人；數(shù)據(jù)來源：公司公告，19/22保險(xiǎn)產(chǎn)品在私行超高凈值人群財(cái)富配置的重要性不斷提升。根據(jù)發(fā)布的《202363%102024圖19：保險(xiǎn)產(chǎn)品在私行超高凈值人群財(cái)富配置的重要性不斷提升數(shù)據(jù)來源：，投資建議與風(fēng)險(xiǎn)提示投資建議20/22東吳證券研究所EVPS（元）P/EVEPS（元）P/E表12：上市險(xiǎn)企估值表（以2023年12月8日股價(jià)計(jì)）東吳證券研究所EVPS（元）P/EVEPS（元）P/E代碼公司名稱收盤價(jià)2022A2023E2024E2025E2022A2023E2024E2025E601318.SH中國平安39.1977.8982.8388.7891.970.500.470.440.43601628.SH中國人壽28.4943.5446.5650.4454.420.650.610.560.52601601.SH中國太保2