第八章人員推銷策劃

第八章人員推銷策劃2023/12/27第八章人員推銷策劃課程內(nèi)容講解第一節(jié)銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)企業(yè)必須解決銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)問題：銷售職位的設(shè)置，銷售人員的規(guī)模，銷售人力結(jié)構(gòu)及銷售隊(duì)伍策略。

一、銷售職位的設(shè)置二、銷售人員的規(guī)模第八章人員推銷策劃確定推銷隊(duì)伍規(guī)模的方法1、工作量法工作量法是企業(yè)最常采用的確定銷售他倆規(guī)模的方法之一，其方法為：將顧客按年銷售量分成大小類型；確定稆類顧客所需要的訪問次數(shù)；求出各地的訪問工作量；確定一名銷售代表每年能進(jìn)行的平均訪問次數(shù)；最后求出所需要的銷售代表數(shù)。2、下分法該方法先將目標(biāo)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)地區(qū)，按每個(gè)地區(qū)的銷售潛力確定所需要的推銷人員數(shù)量，將各個(gè)地區(qū)的所需數(shù)求總和，即為企業(yè)需要的推銷數(shù)。第八章人員推銷策劃3、邊際利潤(rùn)法因推銷員在創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)也增加了銷售成本，計(jì)算每增加一名推銷員的邊際利潤(rùn)，在邊際利潤(rùn)遞減法則發(fā)生作用之前增加推銷員，一旦發(fā)生邊際利潤(rùn)遞減現(xiàn)象，說明推銷員規(guī)模已飽和。第八章人員推銷策劃

三、銷售人力結(jié)構(gòu)企業(yè)組織人員銷售可根據(jù)推銷范圍、產(chǎn)品狀況、顧客類別的不同而采取不同的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)形式。（一）地區(qū)型即指派每名銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)，作為該地區(qū)經(jīng)銷企業(yè)全部產(chǎn)品線的惟一代表。（二）產(chǎn)品型根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品線來劃分。第八章人員推銷策劃（三）顧客型企業(yè)按顧客的類別結(jié)構(gòu)來組織推銷人員隊(duì)伍。（四）復(fù)合型這是企業(yè)在廣泛地域內(nèi)向各種不同的顧客銷售多種產(chǎn)品時(shí)，將幾種銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)混合起來使用的方式。推銷員可以靈活根據(jù)顧客——地區(qū)、產(chǎn)品——地區(qū)、產(chǎn)品——顧客、顧客——產(chǎn)品——地區(qū)來進(jìn)行。第八章人員推銷策劃第二節(jié)銷售人員的管理一、銷售保同的招聘（一）銷售人員的條件有成功的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力；嚴(yán)密計(jì)劃和勤奮工作；完成推銷的能力；建立關(guān)系的能力。（二）銷售人員招聘的途徑從企業(yè)內(nèi)部選拔；對(duì)外公開招聘。（三）銷售人員甄選的程序面談→心理測(cè)試→特殊資歷測(cè)驗(yàn)→個(gè)性測(cè)驗(yàn)和成就測(cè)驗(yàn)→身體檢查→安排工作第八章人員推銷策劃二、銷售人員的培訓(xùn)（一）培訓(xùn)的目的增長(zhǎng)知識(shí)；提高技能；強(qiáng)化態(tài)度。（二）培訓(xùn)的內(nèi)容企業(yè)情況；產(chǎn)品知識(shí)；推銷技巧；市場(chǎng)情況；推銷制度。第八章人員推銷策劃（三）培訓(xùn)方式1、課堂教學(xué)由推銷專家或有豐富經(jīng)驗(yàn)的推銷人員采用講授的形式知識(shí)，是一種“集合教育”的培訓(xùn)方式。2、模擬實(shí)驗(yàn)由受訓(xùn)人員親自參與具有一定真實(shí)感的實(shí)驗(yàn)，模擬實(shí)際銷售過程的培訓(xùn)方式。3、案例分析向推銷員提供具體推銷實(shí)例，通過對(duì)實(shí)例的分析、思考、比較來培訓(xùn)推銷員的方式。第八章人員推銷策劃4、會(huì)議討論通過開會(huì)討論的方式對(duì)推銷員進(jìn)行培訓(xùn)。5、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練在實(shí)際工作崗位上培訓(xùn)。第八章人員推銷策劃三、銷售人員的激勵(lì)（一）士氣低落的原因推銷工作的性質(zhì)；人的本性；個(gè)人問題影響。（二）激勵(lì)的方式激勵(lì)即為鼓舞推銷員的士氣，促進(jìn)他們的工作。激勵(lì)的方式有：組織氣氛：公司對(duì)待推銷員的態(tài)度是影響其工作熱情和效率的重要因素。銷售定額：公司規(guī)定推銷員應(yīng)當(dāng)推銷商品的數(shù)量以及如何對(duì)公司的不同產(chǎn)品進(jìn)行推銷分配的標(biāo)準(zhǔn)，將報(bào)酬與推銷員完成銷售定額情況掛鉤。第八章人員推銷策劃正面鼓勵(lì)：公司利用各種各樣的形式來鼓勵(lì)推銷員增加推銷數(shù)量。參與管理：為推銷員確定個(gè)人目標(biāo)，使他們獲得成功時(shí)的滿足感，伏特的工作得到承認(rèn)，讓推銷員參與決策增強(qiáng)責(zé)任感，自主地計(jì)劃和組織他們的工作，身自己和他人挑戰(zhàn)。教育培訓(xùn)：通過培訓(xùn)員工，提高推銷員素質(zhì)，增強(qiáng)他們的進(jìn)取精神。第八章人員推銷策劃四、銷售人員的報(bào)酬（一）建立報(bào)酬制度的原則現(xiàn)實(shí)原則：建立報(bào)酬制度應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，盡量避免理解起來復(fù)雜、難以控制的現(xiàn)象發(fā)生。靈活激勵(lì)原則：建立的報(bào)酬制度能滿足各種銷售工作的需要。相對(duì)穩(wěn)定和指導(dǎo)原則：推銷人員的報(bào)酬穩(wěn)定性要比其他員工低。第八章人員推銷策劃（二）選擇報(bào)酬形式三種基本類型的報(bào)酬形式：薪金制：推銷以一定固定薪水受聘為企業(yè)工作，如果在一定暑期內(nèi)工作成績(jī)顯著，給予晉升薪水級(jí)別的鼓勵(lì)。傭金制：是按銷售額的一定百分比支付給推銷人員傭金。復(fù)合制：推銷員的一部分報(bào)酬是固定薪金支付，另一部分以傭金形式支付。第八章人員推銷策劃五、銷售人員的評(píng)價(jià)（一）建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)訪問客戶的次數(shù)；訪問成功率；銷售量；銷售毛利率；銷售費(fèi)用；費(fèi)用率；主觀能動(dòng)性。第八章人員推銷策劃（二）績(jī)效考核的方法一般有橫向比較、縱向比較和綜合比較分析法三種。1、橫向比較法：通過推銷員之間的比較來對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核和評(píng)估。2、縱向比較法：通過同一推銷員在不同時(shí)期的推銷情況的比較來考核和評(píng)估推銷員的業(yè)績(jī)。3、綜合分析法：在一定的范圍內(nèi)，既衡量推銷員現(xiàn)在與過去銷售成績(jī)的差異，又衡量不同的推銷之間的業(yè)績(jī)，以對(duì)推銷員的工成績(jī)做出綜合考核與評(píng)定。第八章人員推銷策劃第三節(jié)推銷技巧分析一、推銷員的職責(zé)探尋：不斷地尋找新的顧客群。溝通：及時(shí)地向消費(fèi)者傳遞真實(shí)可靠的商品信息。銷售：銷售產(chǎn)品是推銷的核心職能。服務(wù)收集情報(bào)分配第八章人員推銷策劃

二、推銷過程（一）尋找潛在顧客（二）顧客資格審查審查內(nèi)容一般包括：購(gòu)買需求審查；支付能力審查；購(gòu)買人資格審查。（三）接近前的準(zhǔn)備是指推銷員在接近某一特定顧客之前進(jìn)一步了解該顧客情況的過程，是顧客資格審查工作延續(xù)。第八章人員推銷策劃（四）約見是指推銷員事先征得顧客同意接見的行動(dòng)過程。約見的內(nèi)容：確定訪問對(duì)象；明確訪問目的；安排訪問時(shí)間；選擇訪問地點(diǎn)。

約見的方法：面約；函約；電約；托約；廣約。第八章人員推銷策劃（五）接觸接觸顧客的方法：介紹接觸法：推銷員自行介紹或由第三方介紹而接觸推銷對(duì)象的辦法。產(chǎn)品接觸法：推銷直接利用推銷品引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的方法。利益接觸法：推銷員利用商品的實(shí)惠引起顧客的注意和興趣，然后轉(zhuǎn)入面談的接觸方法。好奇接觸法：推銷員利用顧客的好奇心理而接觸顧客的方法。問題接觸法：推銷員用提問的方式來引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接觸方式。第八章人員推銷策劃（六）面談1、面談的基本原則針對(duì)性原則；精確性原則；參與性原則；和氣原則；鼓動(dòng)性原則；真實(shí)性原則；靈活性原則。2、推銷面談的方法兩種：一種是提示面談法；另一種是演示面談法。提示面談的種類：動(dòng)議提示法；明星提示法；直接提示法；間接提示示；積極提示法；消極提示法；邏輯提示法。演示面談法的種類：產(chǎn)品演示法；文字演示法；圖片演示法；證明演示法。3、面談技巧主動(dòng)；傾聽；提問；答辯；說服；結(jié)束面談。第八章人員推銷策劃（七）處理顧客異議1、顧客異議的概念及基本類型顧客異議，就是顧客對(duì)于推銷員及其推銷品和推銷活動(dòng)的一種反應(yīng)，是顧客針對(duì)推銷員及其推銷提示和演示而提出的不同意見和看法，是顧客向推銷員反饋有關(guān)購(gòu)買信息的過程?；绢愋停盒枨螽愖h；財(cái)力異議；權(quán)力異議；產(chǎn)品異議；價(jià)格異議；貨源異議；推銷員異議；購(gòu)買時(shí)間異議；顧第八章人員推銷策劃2、處理顧客異議的基本策略歡迎顧客提出異議；科學(xué)地預(yù)測(cè)顧客異議；認(rèn)真分析顧客異議；回避與成交無關(guān)或關(guān)系不大的異議；避免與顧客銀川或冒犯顧客；選擇好處理顧客異議的最佳時(shí)機(jī)。第八章人員推銷策劃3、處理顧客異議的方法反駁處理法：這是推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)，建議謹(jǐn)慎使用?！暗恰碧幚矸ǎ哼@是推銷根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。利用處理法：這是推銷員直接利用顧客異議本身來處理有關(guān)顧客異議的一種處理技術(shù)。補(bǔ)償處理法：這是推銷員利用顧客異議以外的其他有關(guān)優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償或抵消顧客異議的一種處理技術(shù)。詢問處理法：這是推銷員利用顧客異議來反問顧客的一種處理技術(shù)。第八章人員推銷策劃（八）成交1、成交的基本策略：善于捕捉成交信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)；動(dòng)作信號(hào)；表情信號(hào)；事態(tài)信號(hào)。靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)成交：謹(jǐn)慎對(duì)待顧客的否定回答：充分利用最后的成交機(jī)會(huì)：留有一定的成交成交余地：第八章人員推銷策劃2、成交的基本方法：直接請(qǐng)求成交法：推銷員直接要求顧客購(gòu)買推銷品的一種成交方法。假定成交法：推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購(gòu)買推銷品一種成交方法。第八章人員推銷策劃選擇成交法：推銷員為顧客設(shè)計(jì)一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行成交方案選擇的一種成交方法。“小點(diǎn)”成交法：推銷員先在一些次要的、小一點(diǎn)的問題上與顧客取得一致看法或達(dá)成購(gòu)買協(xié)議，再逐步促成交易的方法。分段成交法：把洽談成交過程分為多個(gè)階段的一種成交技術(shù)。第八章人員推銷策劃從眾成交法：推銷員利用顧客的從眾心理來促成顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成交方法。機(jī)會(huì)成交法：推銷員直接向顧客提示陽(yáng)后成交