第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理

第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析-現(xiàn)代酒店管理2023/12/27第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理第五章酒店?duì)I銷管理

【教學(xué)目的和要求】通過教學(xué)使學(xué)生了解酒店市場(chǎng)分析的基本思路，掌握酒店細(xì)分市場(chǎng)的分析方法。重點(diǎn)、難點(diǎn):SWOT方法在酒店細(xì)分市場(chǎng)分析中的應(yīng)用

青島酒店管理學(xué)院第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析一、酒店市場(chǎng)細(xì)分酒店市場(chǎng)細(xì)分：將一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的異質(zhì)市場(chǎng)化分成若干個(gè)具有相同需求的同質(zhì)亞市場(chǎng)，使各亞市場(chǎng)內(nèi)部的差異縮小到最小程度，再根據(jù)同質(zhì)亞市場(chǎng)展開多種營銷活動(dòng)。第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理1.酒店市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

不同的需求，不同的購買和消費(fèi)行為，不同的文化價(jià)值觀，形成一個(gè)異質(zhì)市場(chǎng)。任何酒店都不能同時(shí)使酒店市場(chǎng)的每個(gè)客人或購買者都滿意，只能通過市場(chǎng)細(xì)分劃分出一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)作為營銷對(duì)象。第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理2.酒店市場(chǎng)細(xì)分的方法（1）地理因素細(xì)分法（2）人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分法（3）客人行為細(xì)分法（4）客人心理細(xì)分法（5）產(chǎn)品使用者細(xì)分法（6）分銷渠道細(xì)分法第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理案例5.1酒店深度市場(chǎng)細(xì)分——萬豪酒店集團(tuán)品牌市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理二、酒店細(xì)分市場(chǎng)的選擇與分析1.選擇目標(biāo)市場(chǎng)（1）明確酒店經(jīng)營范圍（2）進(jìn)行酒店市場(chǎng)細(xì)分（3）對(duì)細(xì)分市場(chǎng)定性分析（4）對(duì)細(xì)分市場(chǎng)定量分析（5）評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理2.SWOT方法在酒店細(xì)分市場(chǎng)分析中的應(yīng)用

SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。SWOT分析，即態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理進(jìn)行SWOT分析時(shí)，主要有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

（1）分析環(huán)境因素運(yùn)用各種調(diào)查研究方法，分析出公司所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。（2）構(gòu)造SWOT矩陣將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，構(gòu)造SWOT矩陣。（3）制定行動(dòng)計(jì)劃制定計(jì)劃的基本思路是：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機(jī)會(huì)因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當(dāng)前，著眼未來。案例5.2香格里拉大酒店2007年日本市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理案例5.2香格里拉大酒店2007年日本市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

Shangri-laHotelJapanMarketDevelopmentPlan

1.SituationAnalysis（1）MarketSegmentationSegmentRoomNightProduction2006Corp9000WSL3800GCM1400RAC1100Corp.Others860Corp=CorporateWSL=WholesaleGCM=GoldenCircleMemberRac=RackCorp.Others=CorporationOthers

第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理A酒店有日籍員工三名，24小時(shí)開機(jī)為日本客人服務(wù)。B良好的香格里拉品牌效應(yīng)。C酒店大宴會(huì)廳面積是全省最大的，經(jīng)驗(yàn)豐富。D酒店得過食品、消防、保安等各種認(rèn)證。E酒店將為日本客人特別預(yù)訂日文報(bào)紙。F酒店已與JAL&ANA等航空公司建立客戶積分累計(jì)優(yōu)惠活動(dòng)。（2）SWOTAnalysis(JapaneseGuests)Weakness:Strength:A酒店中沒有寫字樓，日本公司更喜歡將客人安排在離辦公室近的地方，節(jié)省交通費(fèi)用。B酒店與皇冠假日酒店相比較，周圍沒有購物及吃飯娛樂的場(chǎng)所，客人感覺不方便。C皇冠假日酒店中有日本人會(huì)，航空公司及山口銀行等對(duì)酒店的宣傳也起到好的宣傳作用。第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理Opportunities:

A伊藤忠三月份的重要活動(dòng)安排在酒店中，對(duì)酒店的名聲有很好的提升。B日本小松公司今年7月份將開新的物流公司，目前正在與酒店接洽。C川崎重工的項(xiàng)目已簽署，今年也將會(huì)有更多的客人來出差。D日本東麗公司開設(shè)新工廠，今年將會(huì)舉行開業(yè)典禮。E即將在日本東京籌建新的酒店的宣傳也在為我們做市場(chǎng)推廣。F每年在三月底時(shí)，日本公司會(huì)有部分人事變動(dòng)，如總經(jīng)理換屆、人員流動(dòng)等，我們將利用這時(shí)再做酒店宣傳。G集團(tuán)為金環(huán)會(huì)員們提供更多的優(yōu)惠。H酒店今年將為JAL&ANA航空公司的誤機(jī)客人提供特殊價(jià)格的合同。Threats:

A海景花園大酒店二期竣工后，房間數(shù)量將增加。B青島各家酒店也將招募日籍員工為酒店服務(wù)。第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理2．2005&2006RoomNightsComparison

20052006%COR91009000-1%WSL380038000%GCM11001400+22%3．2006&2007RoomNightsForecast20062007%COR900010900+18%WSL38004500+15%GCM14002000+29%第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理4.Corp.SegmentationActionPlan

TopCorp.AccountProductionin2006&2007Forecast

Company20062007%1Marubeni6061070+44%2Mitsui494520+5%3Sumitomo395450+12%4Hatachi386500+22%5Kawasho330420+11%6Itochu102150+14%total23133110+25%1．要求增加免費(fèi)的酒店至購物中心及旅游點(diǎn)的班車，吸引旅游及商務(wù)散客。盡量多增加機(jī)場(chǎng)接機(jī)班車，適應(yīng)日本航班的抵達(dá)時(shí)間。2．與日本航空及全日空航空公司接洽，幫助攜帶最新的日文報(bào)紙。3．在一些本地日文雜志中增加廣告宣傳力度，讓更多的客人了解酒店新的促銷方案、酒店的管理層、本店日籍員工。4．與日本、北京、上海等地的RSO聯(lián)系，尋找客源。每月兩次安排一天的電話拜訪（北京&上海&大連），一般安排在周一進(jìn)行20家左右。5．與酒店管理層一起做銷售拜訪，及時(shí)了解客人需求并盡快解決問題。6．提供旅游景點(diǎn)、餐飲、購物中心的日語地圖。7．增加訂房人獎(jiǎng)勵(lì)人數(shù)。8．多參加日本人會(huì)活動(dòng)，了解信息，開發(fā)新市場(chǎng)9．4月初安排日期拜訪上海、北京市場(chǎng)并與當(dāng)?shù)氐腞SO聯(lián)系，將當(dāng)?shù)豑OPLIST上的公司首先拜訪，根據(jù)拜訪情況再確認(rèn)今后的拜訪時(shí)間。與RSO一起開發(fā)新的客戶。10．每周開發(fā)3-5家公司onlinebooking.11．平均每天拜訪三位住店客人，盡量給住店的客人寫感謝信。第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理5．GCM.SegmentationActionPlan

Company20062007Makeup/Comedown1Nissan38202Sumitomo105150+503Eight10250-524Marubeni10050-50

Itochu6175+14total750325-425TopCorp.MeetingProductionin2006&2007Forecast第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理1．通過去年的report了解曾經(jīng)召開過會(huì)議的公司，3月底前電話拜訪所有此類公司詢問今年會(huì)議信息，盡快告知客人資料及優(yōu)惠條款。2．通過去日本出差多了解會(huì)議團(tuán)隊(duì)情況，多介紹地區(qū)優(yōu)勢(shì)并推薦酒店。3．在廣告宣傳中多介紹酒店的會(huì)議情況。4．從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中尋找信息，哪些公司的客人入住次數(shù)較多，客人為什么喜歡入?。拷o客人不同的服務(wù)他們是否喜歡嘗試入住SLQ。從客戶中了解詳情。5．帶領(lǐng)管理層去TopAccount:Itochu,Marubeni,etc.做銷售拜訪，并ENT他們總經(jīng)理和直接關(guān)系人。6．了解總經(jīng)理的生日及家人的喜好，在生日時(shí)送鮮花或蛋糕等禮物表示祝賀。為家人提供更多游玩的信息。7．經(jīng)常帶領(lǐng)宴會(huì)及會(huì)議銷售部的同事一起做銷售拜訪，將曾經(jīng)成功舉辦會(huì)議的照片及客人的表揚(yáng)信提供給客人參考，我們有最專業(yè)的宴會(huì)服務(wù)隊(duì)伍為客人提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)。8．聯(lián)系會(huì)展公司，確定今年哪些行業(yè)的活動(dòng)在我市舉行？有針對(duì)性的電話拜訪。9．在會(huì)議室不滿的情況下，為日本人會(huì)提供特殊價(jià)格的會(huì)議室，希望他們?cè)诰频晷枰鈺r(shí)盡量多安排客人入住。10．將各大公司的忘年會(huì)、新年會(huì)，公司宴請(qǐng)等活動(dòng)盡量安排在酒店，酒店提供免費(fèi)贈(zèng)品等作為吸引。

2007年的forecast是2000roomnights,2006年實(shí)際完成1428roomnights.目前預(yù)測(cè)的團(tuán)隊(duì)比去年實(shí)際的數(shù)量增長10%，and針對(duì)GCM.SegmentationAction：第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理6．WSLSegmentation2006&2007Forecastand2007ActionPlan

Company20062007%1NipponTravel17702077+17%2ANATour5531183+113%3JALPack1077472-57%4JHC316232-23%5NicchuPeace237124-48%6KIEChina168122-28%7HappyWorld183118-36%8JTB5981+37%total43634409+1%以上旅行社是日本TOP旅行社。去年來酒店入住日本客人共6，926人，其中以上8家旅行社roomnights占63%。去年因?yàn)橹腥贞P(guān)系的原因，日本客人下降了很多。但是今年中日關(guān)系已經(jīng)有所改善，而且因?yàn)閵W運(yùn)會(huì)的原因我市的知名度會(huì)越來越高。第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理No.Actionplan1只要有旅游團(tuán)隊(duì)來，一定跟日本領(lǐng)隊(duì)sayhello,盡量ENT他們。讓領(lǐng)隊(duì)對(duì)我們的服務(wù)滿意，回日本以后跟客人介紹。2旺季的時(shí)候，控制旅游團(tuán)隊(duì)，盡量推薦其他類型的房價(jià)（如：豪華間，豪華閣）3淡季酒店需要生意時(shí)，給所有旅行社電話銷售，如果有團(tuán)隊(duì)用好的價(jià)格從別的酒店拉過來。4旅行社的經(jīng)理經(jīng)常來青島看房間，跟前臺(tái)的日本員工一起ENT。等他們回國以后，寫信感謝。5每次要推薦酒店特色餐飲。6每周跟日本RSO中負(fù)責(zé)旅行社市場(chǎng)的sales聯(lián)系。7每3個(gè)月一次Telemarketing日本所有的旅行社。第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理三、酒店的市場(chǎng)定位1.形象定位

酒店形象指酒店外觀、建筑風(fēng)格、設(shè)計(jì)裝修特色、酒店名稱、酒店標(biāo)志、主調(diào)顏色等，它們形成一種特定的形象印在顧客的心目中。第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理2.產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位指酒店為客人提供什么樣的產(chǎn)品。酒店要為自己的產(chǎn)品培養(yǎng)和創(chuàng)造自己的特色，樹立鮮明的市場(chǎng)形象，并能符合某一層次或目標(biāo)市場(chǎng)客人的需求。要詳細(xì)說明產(chǎn)品能為目標(biāo)是產(chǎn)客人提供的利益，客人從消費(fèi)中得到什么好處。強(qiáng)調(diào)本酒店產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差別，要讓客人明確本酒店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特指出，及時(shí)給予客人的獨(dú)特的利益，使客人心甘情愿的選擇自己的產(chǎn)品。

第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理酒店在進(jìn)行產(chǎn)品分析時(shí)，也要對(duì)產(chǎn)品做幾點(diǎn)分析：

酒店規(guī)模服務(wù)水平酒店地理位置誰在管理酒店第一節(jié)酒店市場(chǎng)分析現(xiàn)代酒店管理3.價(jià)格定位價(jià)格在酒店?duì)I銷中最重要，也最