第二講渠道成員及其經(jīng)營特征

第二講渠道成員及其經(jīng)營特征2023/12/27第二講渠道成員及其經(jīng)營特征本講主要內(nèi)容123營銷渠道的主要成員批發(fā)商及其經(jīng)營特征零售商及其經(jīng)營特征第二講渠道成員及其經(jīng)營特征一、營銷渠道的主要成員生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者或用戶第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（一）生產(chǎn)者伯特·羅森布羅姆（BertRosenbloom）生產(chǎn)者是指“那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)”。安妮·T·科蘭等則把產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者稱為制造商。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征生產(chǎn)者在渠道中的作用1.生產(chǎn)者提供作為交換對象的產(chǎn)品或服務(wù)，構(gòu)成分銷渠道的源頭和起點(diǎn)。沒有生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)，就無所謂分銷，也就不可能有渠道。2.生產(chǎn)者是分銷渠道的主要組織者，對渠道模式的選擇、渠道網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)有極大的熱情和責(zé)任心，是渠道管理的中堅(jiān)力量。3.渠道結(jié)構(gòu)變遷的歷史表明，生產(chǎn)者是渠道創(chuàng)新的主要推動者。生產(chǎn)者根據(jù)市場環(huán)境變化的要求，在促進(jìn)渠道整合、結(jié)構(gòu)扁平化、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方面起著關(guān)鍵作用。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征生產(chǎn)者的類型生產(chǎn)者類型極其復(fù)雜。按其提供的產(chǎn)品或服務(wù)特征，可以分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)者。其中，每一產(chǎn)業(yè)又有許多不同的行業(yè)，各行業(yè)的生產(chǎn)者對于分銷渠道具有不同的要求。根據(jù)生產(chǎn)者對分銷業(yè)務(wù)的參與程度，可以分為：專業(yè)型生產(chǎn)者專注于生產(chǎn)活動，其交易活動往往只限于購入資源和產(chǎn)品的一次性賣出，對產(chǎn)品的進(jìn)一步分銷業(yè)務(wù)的組織和管理則交給中間商負(fù)責(zé)。多為中小型生產(chǎn)單位，其生產(chǎn)的專業(yè)化程度較高。復(fù)合型生產(chǎn)者不僅從事生產(chǎn)活動，而且在較大程度上參與產(chǎn)品的市場分銷業(yè)務(wù)。往往具有資本規(guī)模大、技術(shù)含量高、市場面寬和服務(wù)要求高等特點(diǎn)。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（二）中間商中間商是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營者，承擔(dān)著“專門媒介商品交換”即組織商品運(yùn)行的職能。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征中間商在渠道中的地位1.中間商是渠道功能的重要承擔(dān)者，中間商可以全部或部分參與渠道的九大流程。2.中間商的專業(yè)化經(jīng)營在提高分銷渠道效率和效益中有突出作用。3.中間商是協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量。和諧的渠道關(guān)系主要表現(xiàn)在生產(chǎn)者和中間的合作深度上，他們之間必須在目標(biāo)、政策、分工及流程等方面達(dá)成一致意見，并有效開展工作。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征中間商的主要類型按其服務(wù)的市場類型，可劃分為產(chǎn)業(yè)市場中間商和消費(fèi)品市場中間商；按其直接銷售對象，可劃分為批發(fā)商和零售商；按其在交易過程中是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)，可劃分為經(jīng)銷商和代理商；還可以按照行業(yè)或產(chǎn)品類型來劃分經(jīng)銷商，如汽車經(jīng)銷商、鋼鐵經(jīng)銷商、房地產(chǎn)經(jīng)銷商等。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（三）消費(fèi)者或用戶消費(fèi)者（用戶）是分銷渠道系統(tǒng)的最終服務(wù)對象，同時(shí)也是渠道系統(tǒng)的重要成員。任何一條高效的分銷渠道，都必須以滿足消費(fèi)者需求為基本目標(biāo)，都要根據(jù)消費(fèi)者的要求來設(shè)計(jì)和傳遞最佳的服務(wù)產(chǎn)出。作為渠道成員的消費(fèi)者（用戶）并不是一般意義上的消費(fèi)者，而是特定的目標(biāo)市場的顧客。這些特定消費(fèi)者的需求特征、地理分布、生活習(xí)慣、購買行為，都會對分銷渠道的構(gòu)建和運(yùn)行產(chǎn)生重大影響。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（四）其他成員是指在渠道系統(tǒng)中存在的各類支持分銷業(yè)務(wù)的各種輔助成員，通常稱之為輔助商。包括銀行、保險(xiǎn)、廣告、咨詢、物流、運(yùn)輸、倉儲等行業(yè)的企業(yè)。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征二、批發(fā)商及其經(jīng)營特征批發(fā)商及其職能批發(fā)類型及其經(jīng)營特點(diǎn)批發(fā)商面臨的挑戰(zhàn)、機(jī)遇與發(fā)展趨勢批發(fā)市場與商品交易所第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（一）批發(fā)商及其職能1.批發(fā)的含義：是指一切將物品或服務(wù)銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或其他經(jīng)營用途的客戶的商業(yè)活動。批發(fā)的基本特征是其銷售服務(wù)對象是中間型消費(fèi)用戶，而不是最終消費(fèi)者。這就意味著，任何組織或個人所從事的交易，除了對最終消費(fèi)者之外的所有銷售活動都屬于“批發(fā)交易”。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征批發(fā)經(jīng)營一般特點(diǎn)（1）交易批量大（2）交易更富有理性（3）商圈更廣（4）交易關(guān)系較穩(wěn)定（5）交易過程中服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化傾向日趨明顯第二講渠道成員及其經(jīng)營特征2.批發(fā)商的含義是指其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個人。也就是說，批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)作為其主營業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)或個人，那些只把批發(fā)作為附帶業(yè)務(wù)的組織，并不是批發(fā)商。盡管除了那些僅與最終消費(fèi)者做生意的外，幾乎所有經(jīng)營組織都以這樣或那樣的方式從事批發(fā)業(yè)務(wù)。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征3.批發(fā)商的職能（1）集散商品（2）調(diào)節(jié)供求（3）節(jié)約成本（4）傳遞信息（5）組織物流（6）流通加工（7）資金融通（8）風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)（9）客戶支持第二講渠道成員及其經(jīng)營特征營銷流程中通過批發(fā)商增加的價(jià)值客戶支持市場信息訂單處理存貨儲備銷售聯(lián)系市場覆蓋建議和技術(shù)支持客戶服務(wù)信用和財(cái)務(wù)小量包裝品種便利性產(chǎn)品的可獲得性制造商要求的營銷職能顧客要求的營銷職能批發(fā)商行使的職能結(jié)果：能否創(chuàng)造或增加價(jià)值？第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（二）批發(fā)商類型及其經(jīng)營特點(diǎn)現(xiàn)代批發(fā)業(yè)由三種主要類型的批發(fā)商組成：——商人批發(fā)商——代理批發(fā)商——生產(chǎn)企業(yè)自營銷售組織第二講渠道成員及其經(jīng)營特征1.商人批發(fā)商又稱獨(dú)立批發(fā)商，是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。經(jīng)營特點(diǎn)：（1）自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批售給零售商或用戶，商品所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移；（2）批發(fā)商獨(dú)自承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)；（3）批發(fā)商擁有較為雄厚的資金與較好的儲運(yùn)條件。商人批發(fā)商是當(dāng)代批發(fā)商的主要類型。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（1）按經(jīng)營商品的范圍劃分綜合批發(fā)商（普通商品批發(fā)商）是指經(jīng)營品種繁多的普通商品的商人批發(fā)商，如日用百貨、五金交電等，銷售對象是雜貨店、日用百貨店、五金店等。產(chǎn)業(yè)用戶市場上的普通商品批發(fā)商一般是工廠供應(yīng)商，面向產(chǎn)業(yè)用戶銷售品種規(guī)格繁多的原材料、零部件等。大類商品批發(fā)商是指專門經(jīng)營花色、品種、規(guī)格、品牌等非常齊全的某一大類商品以及與之密切相關(guān)的輔助商品的批發(fā)商。如大類食品批發(fā)商、果蔬批發(fā)商、服裝批發(fā)商、建材批發(fā)商。專業(yè)批發(fā)商（大宗商品批發(fā)商）是指專業(yè)化程度較高，專門經(jīng)營某一類商品的商人批發(fā)商。如鋼材批發(fā)商、水泥批發(fā)商、棉花批發(fā)商、石油批發(fā)商等。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（2）按銷售地區(qū)或商圈分類

全國批發(fā)商區(qū)域批發(fā)商地方批發(fā)商第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（3）按流通階段分類一次批發(fā)商二次批發(fā)商三次批發(fā)商第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（4）按提供服務(wù)職能的多寡劃分完全服務(wù)批發(fā)商具有廣泛的批發(fā)職能，包括提供購銷、產(chǎn)品儲存、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)援助、信息和咨詢等服務(wù)。其參與分銷渠道的業(yè)務(wù)流程較多，因而從渠道獲得的補(bǔ)償也相應(yīng)較多。有限服務(wù)批發(fā)商是指只承擔(dān)部分批發(fā)職能的商人批發(fā)商。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征有限服務(wù)批發(fā)商的五種類型現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商經(jīng)營有限的周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品線，如食品、雜貨，向小零售商、酒樓等銷售并收取現(xiàn)金，不賒銷、不送貨，客戶自備運(yùn)輸工具將貨物運(yùn)回。承銷批發(fā)商（寫字臺批發(fā)商）其特點(diǎn)是不設(shè)倉庫，在辦公室或營業(yè)所做批發(fā)經(jīng)營。通常經(jīng)營煤炭、石油、木材、大型設(shè)備等大宗商品，因資金投入大，不是先買后賣，而是先收到客戶訂單，再與生產(chǎn)商聯(lián)系訂貨，并由生產(chǎn)商根據(jù)交貨條件直接向客戶發(fā)貨。貨車批發(fā)商開著車送貨上門，通常在固定時(shí)間、按固定線路訪問固定客戶。主要經(jīng)營極為有限的生鮮易腐食品，如牛奶、面包、冷飲等。貨架批發(fā)商是指直接在零售店內(nèi)設(shè)置貨架，展示商品，并管理進(jìn)貨，等商品出售對零售商收款。（百貨店、商場的貨架出租）郵購批發(fā)商以郵購的方式開展批發(fā)業(yè)務(wù)，客戶多為邊遠(yuǎn)地區(qū)的零售商和小型專業(yè)用戶，主要經(jīng)營食品、雜貨、小五金和一些特色產(chǎn)品。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征2.代理批發(fā)商是指從事購買或銷售或兩者兼?zhèn)涞那⒄剺I(yè)務(wù)，但不取得商品所有權(quán)的批發(fā)商類型。代理批發(fā)商與商人批發(fā)商的主要區(qū)別是，代理商不擁有其經(jīng)營商品的所有權(quán)，以促成交易收取傭金。特點(diǎn)：（1）與制造商有較為固定的合作關(guān)系；（2）在指定區(qū)域內(nèi)銷售所代理的商品；（3）一般要求嚴(yán)格執(zhí)行制造商制定的價(jià)格；（4）按照銷售額與一定的百分比提取傭金；（5）沒有商品所有權(quán)。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（1）制造商代表也被稱為“制造商代理商”，可以負(fù)責(zé)代理銷售生產(chǎn)廠商的全部產(chǎn)品，也可以只代理其中的某一部分。雙方一般要簽訂合同，明確雙方的代理區(qū)域、代理權(quán)限、價(jià)格政策、傭金比列、訂單處理程序、送貨服務(wù)及其他保證條件。當(dāng)制造商欲擴(kuò)大市場而尚未建立分銷點(diǎn)或建點(diǎn)不合算時(shí)，常以此來節(jié)約成本。制造商代理商可能同時(shí)為幾家企業(yè)做代理，但產(chǎn)品是互補(bǔ)的，而且代理的商品品種范圍有限。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（2）銷售代理商銷售代理商也用合同建立代理關(guān)系，但銷售代理商和制造商代理商有很大的不同，其通常被授權(quán)銷售制造商的全部產(chǎn)品，并對銷售區(qū)域、交易條件、銷售價(jià)格有較大的影響，其通常不僅負(fù)責(zé)推銷，而且承擔(dān)廣告促銷、參加展銷會、調(diào)查市場需求變化、向生產(chǎn)商提出改進(jìn)建議等職能。在一個市場區(qū)域內(nèi)，一個制造商只能使用一個銷售代理商，而不得再委托其他代理或設(shè)置自己的銷售機(jī)構(gòu)。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（3）經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判，由雇傭方付費(fèi)，不備存貨，也不參與融資或承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在我國牲口市場上歷來有大量的經(jīng)紀(jì)人，被成為“牙行”；在房地產(chǎn)、勞務(wù)等市場，經(jīng)紀(jì)人被稱為“中介”；此外，還有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、證券經(jīng)紀(jì)人、食品經(jīng)紀(jì)人等。特點(diǎn)：既不占有商品，也不擁有貨幣；只提供服務(wù)，不從事經(jīng)營；活動具有隱蔽性，流動性和非連續(xù)性；以傭金為報(bào)酬。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（4）采購代理商這是一種替買主尋找貨源、采購所需物資的購買性代理商，俗稱“買手”。他們不代理批發(fā)某一類商品，而是專門為一家或幾家企業(yè)代理采購物品。采購代理商通常要負(fù)責(zé)代理采購、收貨、驗(yàn)貨、儲運(yùn)并將貨物運(yùn)交買主等業(yè)務(wù)。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（5）傭金商又稱為代辦行，是在一定時(shí)期內(nèi)，為委托人運(yùn)送、保管、代銷產(chǎn)品，以收取傭金的代理商。傭金商對受托產(chǎn)品由較大經(jīng)營權(quán)，可不經(jīng)委托人同意，以自己的名義銷售產(chǎn)品，可以多家代理，代理時(shí)間可長可短。傭金商代生產(chǎn)商銷售產(chǎn)品后，扣除傭金和費(fèi)用，將余款交給生產(chǎn)商。而制造商一般也對傭金商比較了解，放心將其產(chǎn)品交其經(jīng)營。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（6）拍賣行拍賣行接受委托人的委托，以公開拍賣的方式組織買賣成交。拍賣行在一定的時(shí)間和地點(diǎn)，按照一定的章程和規(guī)則，對拍賣物品公開叫價(jià)，應(yīng)買人公開競價(jià)，按最高競價(jià)當(dāng)場拍定成交的一種商品銷售方式。貴重藝術(shù)品、古董文物、珠寶，以及一些質(zhì)量規(guī)格不標(biāo)準(zhǔn)，不易分等級的大宗商品如煙草、茶葉、蔬菜、水果、毛皮等。特點(diǎn)：能夠?qū)崿F(xiàn)拍賣物的最大價(jià)值；可以充分體現(xiàn)公開、公平、公正的商品交易原則；具有較強(qiáng)的法律約束。

第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（7）進(jìn)出口代理商這是替委托人代辦進(jìn)出口貿(mào)易的代理商。一般設(shè)在各大口岸，專門替委托人從國外尋求貨源或向國外出口產(chǎn)品。這類代理商的數(shù)目和規(guī)模都很大，在國際貿(mào)易中作用十分顯著。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征3.生產(chǎn)企業(yè)自營銷售組織生產(chǎn)企業(yè)一般都設(shè)有銷售部門，并在城市或地區(qū)設(shè)立辦事處，這些機(jī)構(gòu)通常都有批發(fā)業(yè)務(wù)。（1）銷售部或銷售公司。這是制造商建立的專門經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)機(jī)構(gòu)。除“自營”外，與普通的批發(fā)商并無大的差異。（2）辦事處。其特點(diǎn)是由企業(yè)派員并進(jìn)行管理，除了批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能，如信息、公關(guān)、促銷、接待、聯(lián)絡(luò)等。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征1.批發(fā)商面臨的挑戰(zhàn)

（三）批發(fā)商面臨的挑戰(zhàn)、機(jī)遇與發(fā)展趨勢批發(fā)商面臨的挑戰(zhàn)物流產(chǎn)業(yè)化信息化制造商零售商第二講渠道成員及其經(jīng)營特征①生產(chǎn)集中程度提高（從兩方面向批發(fā)商挑戰(zhàn)）—生產(chǎn)規(guī)模的集聚，使制造商控制了商品的產(chǎn)量與價(jià)格、削弱了批發(fā)商價(jià)格談判能力。—生產(chǎn)空間聚集，增加了集聚在同一地區(qū)的制造商之間直接交易的機(jī)會，降低了制造商對批發(fā)商的依賴度。②生產(chǎn)縱向一體化程度提高—縱向一體化使市場交易轉(zhuǎn)為組織內(nèi)部交易，自建營銷系統(tǒng)，排擠了批發(fā)商。③產(chǎn)品生產(chǎn)范圍擴(kuò)大—產(chǎn)品生產(chǎn)范圍擴(kuò)大，豐富了產(chǎn)品品種、規(guī)格、花色，提高了滿足零售商對商品組合要求的能力，增強(qiáng)了與零售商或最終用戶交易的能力，排擠了批發(fā)商。（1）來自制造商的挑戰(zhàn)第二講渠道成員及其經(jīng)營特征①零售規(guī)模擴(kuò)大，采購能力增強(qiáng)?！?guī)模擴(kuò)大，經(jīng)營方式更新，既增強(qiáng)了與批發(fā)商談判能力，又增強(qiáng)了與制造商直接交易的機(jī)會?！?guī)模擴(kuò)大，形成了具有開發(fā)與經(jīng)營自有品牌的實(shí)力，降低了對批發(fā)商依賴?！?guī)模擴(kuò)大后，自營批發(fā)業(yè)務(wù)，降低了對批發(fā)商依賴。②中小型零售商組織化程度提高，提高了對批發(fā)商的談判能力。③零售業(yè)態(tài)多樣化，使批發(fā)商難以滿足零售商采購需求，削弱了零售商對批發(fā)商的依賴度。（2）來自零售商的挑戰(zhàn)第二講渠道成員及其經(jīng)營特征①用戶自建信息系統(tǒng)，削弱了批發(fā)商擁有信息的優(yōu)勢，降低了對批發(fā)商的依賴。②專業(yè)化信息機(jī)構(gòu)挑戰(zhàn)批發(fā)商向零售商提供信息服務(wù)的水平與能力。③電子商務(wù)中的B2B,挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)的批發(fā)商業(yè)。（3）來自信息化的挑戰(zhàn)第二講渠道成員及其經(jīng)營特征①批發(fā)商的物流活動不能有效適應(yīng)制造商與零售商需求，削弱了兩者對批發(fā)商物流活動的依賴。②制造商與零售商自建物流系統(tǒng)，降低了對批發(fā)商物流活動的依賴。③第三方物流（3PL）挑戰(zhàn)批發(fā)商對制造商與零售商的服務(wù)，爭奪市場。（4）來自用戶自建的物流系統(tǒng)及物流產(chǎn)業(yè)化的挑戰(zhàn)第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（1）物流技術(shù)、信息技術(shù)的進(jìn)步增強(qiáng)了批發(fā)商的經(jīng)營能力。（2）制造商與零售商的“兩極化”，為批發(fā)商提供了生存空間。（3）消費(fèi)需求的多樣化增強(qiáng)了對批發(fā)商集散商品的需求。（4）零售業(yè)態(tài)的多樣化為批發(fā)商的發(fā)展提供了機(jī)會。2.批發(fā)商面臨的發(fā)展機(jī)會第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（1）組織化①批發(fā)商自身組織化—經(jīng)營組織化：組建批發(fā)商業(yè)企業(yè)集團(tuán)或通過批發(fā)商業(yè)連鎖經(jīng)營來開展規(guī)?；?、集約化經(jīng)營獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)?！赜蚪M織化：組建批發(fā)商業(yè)團(tuán)體來加強(qiáng)批發(fā)商之間信息溝通，共同建設(shè)與利用物流設(shè)施，降低物流成本和集中交易而獲取利益。②用戶組織化：批發(fā)商與用戶結(jié)成合作關(guān)系或組織—批發(fā)商與制造商組織化—批發(fā)商與零售商組織化3.批發(fā)商的發(fā)展趨勢第二講渠道成員及其經(jīng)營特征

（2）信息化—建設(shè)高效率的信息收集、加工與處理系統(tǒng)，向用戶提供高質(zhì)量的信息。

（3）物流化—提高物流服務(wù)能力與水平。

（4）商業(yè)化—抓緊抓好由“業(yè)種批發(fā)”向“業(yè)態(tài)批發(fā)”的轉(zhuǎn)變。批發(fā)商的發(fā)展趨勢（續(xù)）第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（四）批發(fā)市場1.批發(fā)市場：是指集中進(jìn)行現(xiàn)貨批量交易的場所。與有關(guān)概念的區(qū)別（1）與集市的區(qū)別會員制交易者不固定也不穩(wěn)定組織形式有完善的交易規(guī)則交易規(guī)則簡單交易規(guī)則有沒有交易連續(xù)性常設(shè)的交易市場在指定地點(diǎn)定期進(jìn)行交易時(shí)間批發(fā)市場集市第二講渠道成員及其經(jīng)營特征批發(fā)市場商品交易所交易性質(zhì)現(xiàn)貨交易期貨交易交易批量較商品交易所批量小較批發(fā)市場批量大主要功能集散、調(diào)配、分類、銷售商品發(fā)現(xiàn)價(jià)格、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、套期保值對商品要求無特殊要求有特殊要求（2）與商品交易所區(qū)別第二講渠道成員及其經(jīng)營特征批發(fā)市場批發(fā)商營利性非營利的事業(yè)法人追逐營利的企業(yè)法人任務(wù)提供服務(wù)，保證交易公正、合理的進(jìn)行從事商品買賣活動屬性場所企業(yè)（3）與批發(fā)企業(yè)（即批發(fā)商）區(qū)別第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（1）批發(fā)市場產(chǎn)生的動因—批發(fā)與零售的分離；—批發(fā)商隊(duì)伍壯大；—批發(fā)商在產(chǎn)地或銷地或商品集散地聚集。（2）批發(fā)市場發(fā)展過程中的兩個轉(zhuǎn)變—由自發(fā)行為轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X建設(shè)；—由民間開辦到政府開辦。2.批發(fā)市場的產(chǎn)生與發(fā)展第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（1）媒介功能（2）服務(wù)功能（3）管理功能（4）經(jīng)濟(jì)輻射功能3.批發(fā)市場功能第二講渠道成員及其經(jīng)營特征按交易商品按專業(yè)化程度按市場空間距離按交易量與輻射范圍農(nóng)產(chǎn)品日用工業(yè)品生產(chǎn)資料綜合專業(yè)銷地產(chǎn)地中轉(zhuǎn)地全國性區(qū)域性地方性4.批發(fā)市場類型第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（五）商品交易所(CommodityExchange)1.商品交易所的定義（1）原定義：從事現(xiàn)貨交易的場所（2）新定義：也稱商品期貨交易市場，是一種有組織的商品市場，是大宗商品進(jìn)行現(xiàn)貨及期貨買賣的交易場所。

注意：期貨交易中買賣雙方交易的只是遠(yuǎn)期標(biāo)準(zhǔn)化期貨合約。具體做法是：交易雙方先就交易商品的品種、等級、規(guī)格、數(shù)量、交貨日期和交貨方式等簽訂合約，實(shí)際的貨款交割則在規(guī)定的期限內(nèi)以實(shí)物交割或非實(shí)物交割（即補(bǔ)齊現(xiàn)貨與合約的價(jià)差或出賣合約）等方式履行。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征2.商品期貨交易特點(diǎn)（1）組織化商品交易所在交易的方式、結(jié)算與擔(dān)保、合約的轉(zhuǎn)讓或?qū)_、風(fēng)險(xiǎn)的處理、實(shí)物交割等方面都有嚴(yán)格而詳盡的規(guī)定，任何個人或組織不得違背。（2）經(jīng)紀(jì)化商品交易所的交易不是由實(shí)際需要買進(jìn)和賣出期貨合約的買方和賣方在交易所內(nèi)直接見面進(jìn)行交易，而是由場內(nèi)經(jīng)紀(jì)人即“出市代表”代表所有買方和賣方在期貨交易場內(nèi)進(jìn)行交易。（3）標(biāo)準(zhǔn)化雙方交易的是標(biāo)準(zhǔn)化期貨合約，這種標(biāo)準(zhǔn)化是指進(jìn)行交易的商品的品級、數(shù)量、規(guī)格等都是預(yù)先規(guī)定好的，只有價(jià)格是變動的。（4）特殊化并非任何商品都能進(jìn)入商品交易所進(jìn)行期貨交易，交易所的上市商品通常是那些“達(dá)到公認(rèn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，適于大宗交易，又能較長時(shí)期儲藏的且可自由交易的商品”。（5）集中化期貨交易是在有組織有秩序的交易場所進(jìn)行的，可以提供公開的交易價(jià)格和統(tǒng)一的交易規(guī)則，通過這種大規(guī)模集中化可以實(shí)現(xiàn)信息通暢、價(jià)格公平、買賣公平。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征商品期貨分類農(nóng)產(chǎn)品期貨如大豆、豆油、豆粕、秈稻、小麥、玉米、棉花、白糖、咖啡、豬腩、菜籽油、棕櫚油。金屬期貨如銅、鋁、錫、鉛、鋅、鎳、黃金、白銀、螺紋鋼、線材能源期貨如原油（塑料、PTA、PVC）、汽油（甲醇）、燃料油。新興品種包括氣溫、二氧化碳排放配額、天然橡膠。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征3.商品交易所的規(guī)章制度（1）會員制申請者必須是商品交易所入市商品的主要經(jīng)營者；申請者必須擁有一定數(shù)量的資產(chǎn)，并依照法律規(guī)定完成一定的法律手續(xù)。（2）保證金制申請者要向交易所提供保證金，包括結(jié)算保證金和交易保證金。（3）交易數(shù)量限制又稱交易頭寸或部位限制，是指交易者在某一市場最多可持有的期貨和期貨合約數(shù)量。（4）價(jià)格波動限制亦稱每日停板額限制，是指對每日價(jià)格最大波動幅度進(jìn)行限制。（5）每日結(jié)算制又稱“逐日盯市”，指每日交易結(jié)束后，交易所按當(dāng)日結(jié)算價(jià)結(jié)算所有合約的盈虧、交易保證金及手續(xù)費(fèi)、稅金等費(fèi)用。（6）強(qiáng)行平倉制指當(dāng)會員或客戶的交易保證金不足并未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)補(bǔ)足，或當(dāng)會員或客戶的持倉量超出規(guī)定的限額時(shí)，或當(dāng)會員或客戶違規(guī)時(shí)，交易所為了防止風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步擴(kuò)大，實(shí)行強(qiáng)行平倉的制度。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征4.海外主要的商品交易所芝加哥期貨交易所CBOT以農(nóng)產(chǎn)品和國債期貨見長芝加哥商品交易所CME以畜產(chǎn)品、短期利率歐洲美元產(chǎn)品及股指期貨出名紐約商業(yè)交易所NYMEX以石油和貴金屬最為出名倫敦金屬交易所LME主要交易基礎(chǔ)金屬洲際交易所ICE主要交易布倫特原油等能源產(chǎn)品東京工業(yè)品交易所TOCOM主要是能源和貴金屬期貨東京谷物交易所TGE主要是農(nóng)產(chǎn)品期貨第二講渠道成員及其經(jīng)營特征國內(nèi)主要的商品交易所上海期貨交易所SHFE主要交易金屬、能源、橡膠等期貨大連商品交易所DCE交易大豆、玉米等期貨鄭州商品交易所CZCE交易小麥、棉花、白糖等期貨第二講渠道成員及其經(jīng)營特征三、零售商及其經(jīng)營特征零售相關(guān)概念零售組織的分類零售組織演化理論零售業(yè)的五次重大變革第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（一）零售相關(guān)概念1.零售的定義：是指向最終消費(fèi)者個人或社會集團(tuán)出售生活消費(fèi)品或非生產(chǎn)性消費(fèi)品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費(fèi)之用的商業(yè)活動。零售的含義包括以下幾點(diǎn)：

◆零售是將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費(fèi)者作為最終消費(fèi)之用的活動。

◆零售活動不僅向最終消費(fèi)者出售商品，同時(shí)也提供相關(guān)服務(wù)。

◆零售活動不一定非在零售店鋪中進(jìn)行，也可以利用一些使顧客便利的設(shè)施及方式進(jìn)行。

◆零售的顧客不限于個別的消費(fèi)者，也包括集團(tuán)消費(fèi)者，非生產(chǎn)性購買的社會集團(tuán)也可能是零售顧客。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征零售活動特點(diǎn)◆交易規(guī)模小，交易頻率高

◆即興購買多，且受情感影響較大◆去商店購物仍是顧客的主要購物方式第二講渠道成員及其經(jīng)營特征2.零售商的含義零售商：指以零售活動為基本職能的獨(dú)立中間商，介于制造商、批發(fā)商與消費(fèi)者之間，以盈利為目的從事零售活動的經(jīng)濟(jì)組織，也即零售組織。第二講渠道成員及其經(jīng)營特征3.零售業(yè)零售業(yè)：指以向最終消費(fèi)者（包括個人和社會集團(tuán)）提供所需商品及其附帶服務(wù)為主的行業(yè)。

◆零售業(yè)是一個國家最古老的行業(yè)之一◆零售業(yè)是一個國家最重要的行業(yè)之一◆零售業(yè)是反映一個國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的晴雨表◆零售業(yè)是一個國家和地區(qū)的就業(yè)主渠道之一

第二講渠道成員及其經(jīng)營特征（二）零售組織的分類1.按經(jīng)營形態(tài)（業(yè)態(tài)）劃分按目標(biāo)市場及經(jīng)營形態(tài)不同劃分百貨商店

超級市場便利店倉儲式商店專業(yè)店專賣店折扣商店雜貨店目錄展示室……第二講渠道成員及其經(jīng)營特征按是否設(shè)立門店來劃分有店鋪零售無店鋪零售郵購上門銷售電話訂購電視銷售網(wǎng)絡(luò)商店自動售貨機(jī)流動商販2.按是否設(shè)立門店劃分第二講渠道成員及其經(jīng)營特征3.按組織演進(jìn)歷程劃分按組織演進(jìn)及發(fā)揮的作用零售企業(yè)零售公司商業(yè)企業(yè)集團(tuán)第二講渠道成員及其經(jīng)營特征編號500強(qiáng)排名公司名稱公司中文名稱營業(yè)收入（百萬）利潤（百萬美元）11Wal-MartStores沃爾瑪公司378,79912,731233Carrefour家樂福集團(tuán)115,5853,147351Tesco英國特易購公司94,7034,253456Metro麥德龍集團(tuán)90,2671,129565HomeDepot美國家得寶公司84,7404,395680CVSCaremark美國CVS/Caremark公司76,3302,637787Kroger美國克羅格公司70,2351,180899CostcoWholesale美國好市多公司64,4001,0839102Target美國塔吉特公司63,3672,84910125Walgreen美國沃爾格林公司53,7622,04111137RoyalAhold荷蘭阿霍德集團(tuán)50,7394,01212138SearsHoldings美國西爾斯公司50,70382613139GroupeAuchan歐尚集團(tuán)50,4651,31714141Seven&IHoldings日本Seven&I公司49,7681,13015164Safeway美國西夫韋公司42,28688816177BestBuy百思買集團(tuán)40,0231,40717205FONCIEREEURIS法國法切萊公司36,1152262008年全球500強(qiáng)的前17名零售商第二講渠道成員及其經(jīng)營特征排名企業(yè)名稱門店數(shù)（個）1國美電器有限公司13622蘇寧電器集團(tuán)8123百聯(lián)集團(tuán)有限公司64184華潤萬家有限公司27335大商集團(tuán)有限公司1506康成投資（中國）有限公司（大潤發(fā)）1017物美控股集團(tuán)有限公司20108農(nóng)工商超市（集團(tuán)）有限公司33309重慶商社（集團(tuán)）有限公司29410江蘇五星電器有限公司2562009年中國連鎖企業(yè)前十強(qiáng)銷售額和門店數(shù)第二講渠道成員及其經(jīng)營特征國內(nèi)主要的大型零售企業(yè)家電國美、蘇寧、大中、五星、永樂、三聯(lián)家居建材東方家園、家世界、好美家、家福特、居然之家、紅星美凱龍百貨華聯(lián)、王府井、大商、中百集團(tuán)超市世紀(jì)聯(lián)華、物美、華潤萬家、新一佳、蘇果、步步高、華聯(lián)便利店快客、好德、可的、良友金伴第二講渠道成員及其經(jīng)營特征國際零售業(yè)在華主要企業(yè)百貨百盛、新世界、太平洋百貨、伊滕洋華堂、伊士丹、嘉士客家居建材家德寶、百安居、宜家、樂華梅蘭家電百思買超市沃爾瑪、家樂福、麥德龍、特易購、歐尚、易初蓮花便利店7-11、全家、羅森、OK、喜士多第二講渠道成員及其經(jīng)營特征4.按所有權(quán)性質(zhì)劃分按所有權(quán)性質(zhì)來劃分獨(dú)立商店直營連鎖商店特許經(jīng)營租賃商品部垂直營銷系統(tǒng)消費(fèi)者合作社第二講渠道成員及其經(jīng)營特征1.零售輪轉(zhuǎn)理論（邁克爾）（1）新型組織發(fā)展：低價(jià)格、低毛利、低成本（2）發(fā)展一段時(shí)間：高價(jià)格、高毛利、高成本（3）繼續(xù)發(fā)展：高價(jià)格、高毛利、高成本（4）新型組織萌生：低價(jià)格、低毛利、低成本隨時(shí)間推移補(bǔ)充服務(wù)隨時(shí)間發(fā)展補(bǔ)充更多服務(wù)條件成熟市場機(jī)會來臨（三）零售組織演化理論第二講渠道成員及其經(jīng)營特征該理論認(rèn)為，零售企業(yè)經(jīng)營范圍是不斷從綜合化向?qū)I(yè)化再向綜合化方向循環(huán)發(fā)展的，每一次循環(huán)不是過去的重復(fù)，而是賦予新的內(nèi)涵，從而出現(xiàn)了不同的零售組織。按這一理論，美國等西方國家零售業(yè)大致經(jīng)歷了五個時(shí)期：２.手風(fēng)琴理論（拉爾夫）第二講渠道成員及其經(jīng)營特征該理論認(rèn)為，零售組織的發(fā)展變化必須要與社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，諸如生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、技術(shù)革新、消費(fèi)增長及競爭態(tài)勢等。越是能適應(yīng)這些環(huán)境變化，越是能生存至永遠(yuǎn)。否則將自然地被淘汰或走向衰落。３.自然淘汰理論（吉斯特）第二講渠道成員及其經(jīng)營特征這是根據(jù)黑格爾哲學(xué)中的正、反、合的原理來說明零售組織發(fā)展變革的規(guī)律。把這個理論應(yīng)用到零售業(yè)來說，正是指舊零售組織，反是指它的對立面，合則是前兩者競爭的產(chǎn)物。在新舊零售組競爭過程中，兩者相互融合，最后產(chǎn)生了兼有前兩者零售形式的經(jīng)營特點(diǎn)，但又與它們有明顯不同的一種更新的零售組織。4.辨證過程理論（托馬斯）第二講渠道成員及其經(jīng)營特征1976年由美國的戴維森（WilliamDavodsonW.R）伯茨（BatesA.D.）和巴斯（BassS.J.）三人共同提出。該理論認(rèn)為，如同產(chǎn)品生命周期一樣，零售組織也有生命周期。隨著時(shí)代的發(fā)展，每一個零售組織都將經(jīng)歷創(chuàng)新期、發(fā)展期、成熟期、衰退期四個階段。

5.生命周期理論（戴維森）第二講渠道成員及其經(jīng)營特征市場特點(diǎn)生命周期的各階段創(chuàng)新期加速發(fā)展期成熟期衰退期競爭者數(shù)很少適度有許多直接的競爭者，適度的間接競爭適度的直接競爭，并有許多的間接競爭者銷售增長十分迅速快速由適度增長到較慢增長增長緩慢，甚至下降利潤水平由較低到適度較高適度很低持續(xù)時(shí)間3～5年5～6年不定不定

零售生命周期第二講渠道成員及其經(jīng)營特征商品攀升理論（ScrambledMerchandisingTheory）是從零售組織的產(chǎn)品線角度解釋其發(fā)展變化的。它說明的是零售組織不斷增加其商品組合寬度的規(guī)律，當(dāng)零售組織增加相互不關(guān)聯(lián)的或與公司原業(yè)務(wù)范圍無關(guān)的商品和服務(wù)時(shí)，即發(fā)生了商品組合的攀升。6.商品攀升理論（巴里伯曼）第二講渠道成員及其經(jīng)營特征零售革命的衡量標(biāo)準(zhǔn)：普惠消費(fèi)者節(jié)約流通成本,引發(fā)整個流通的變革具有普遍推廣價(jià)值社會反響大（四）零售業(yè)的五次革重大變革第二講渠道成員及其經(jīng)營特征◆1852年阿里斯蒂德·布西科在法國巴黎創(chuàng)辦世界上第一家百貨店邦·馬爾謝?！?858年梅西百貨商店在美國成立?！?870年?duì)柪Ｒ觥⒗餇柭推娲牡劝儇浬痰暝诘聡Q生?！?870年英國創(chuàng)立了哈羅茨百貨店。第一次零售變革：百貨商店的誕生第二講渠道成員及其經(jīng)營特征發(fā)展期——1880年-1914年；成熟期——1914年-1950年；衰落期——1950年以后

百貨店經(jīng)過了三個發(fā)展時(shí)期第二講渠道成員及其經(jīng)營特征◆銷售方式上的根本性變革◆經(jīng)營上的根本性變革◆組織管理上的根本性變革百貨店的革新性及影響第二講渠道成員及其經(jīng)營特征產(chǎn)生和發(fā)展：連鎖商店（chainstore）產(chǎn)生與19世紀(jì)中葉的美國。1859年，美國的吉爾曼和哈福特兄弟在紐約創(chuàng)辦了第一家連鎖店。20世界50-80年代，連鎖經(jīng)營進(jìn)入了高速發(fā)展的時(shí)期。1991年美國沃爾瑪在墨西哥開設(shè)了第一家國外店，連鎖經(jīng)營開始國際化。第二次零售變革：連鎖商店的興起第二講渠道成員及其經(jīng)營特征商店的市場范圍大標(biāo)準(zhǔn)化管理成本優(yōu)勢集中采購，獲得成本優(yōu)勢。運(yùn)用現(xiàn)代化管理手段，節(jié)約交易成本。連鎖商店的優(yōu)勢第二講渠道成員及其經(jīng)營特征連鎖經(jīng)營傳統(tǒng)單店經(jīng)營優(yōu)勢1．資源整合，獲取規(guī)模效益；2．形象、商品和服務(wù)統(tǒng)一，易于維持消費(fèi)者忠誠；3．網(wǎng)絡(luò)化組織帶來迅速擴(kuò)張；4．現(xiàn)代管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理；5．制度化規(guī)范管理，消除人為因素的影響1．商店自主性強(qiáng)，主動性高，能調(diào)動管理者的積極性。2．商店具有較高的靈活性，能隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)者需求變化調(diào)整經(jīng)營策略；3．管理層級少，溝通容易，能迅速做出決策；4．特色經(jīng)營，能彌補(bǔ)市場空缺。劣勢1．門店獨(dú)立性有限，缺乏靈活性，難以完全滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場的特殊需要；2．容易出現(xiàn)總部與門店溝通不足和決策延誤現(xiàn)象。1．輻射有限，難以獲得規(guī)模效益；2．無法采用現(xiàn)代管理技術(shù)，仍是人工操作的粗放型管理；3．經(jīng)驗(yàn)管理為主，容易受個人因素的影響；4．規(guī)模小，難以吸引消費(fèi)者和合作者。連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)單店經(jīng)營優(yōu)劣勢比較第二講渠道成員及其經(jīng)營特征連鎖商店的分類按所有權(quán)：正規(guī)連鎖（regularchain,RC）、特許連鎖（franchisechain，F(xiàn)C）和自愿連鎖（voluntary