沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)

沈陽博思堂-客戶部-地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)2023/12/27沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)策劃的總體流程第一階段第二階段第三階段第四階段沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)第一階段可行性研究沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)可行性研究是指在投資決策前，對建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、論證的過程。是項(xiàng)目投資決策的依據(jù)。是籌集建設(shè)資金的依據(jù)是開發(fā)商與有關(guān)各部門簽訂協(xié)議、合同的依據(jù)是編制下階段規(guī)劃設(shè)計(jì)的依據(jù)沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)市場分析市場預(yù)測收入、成本、費(fèi)用預(yù)測財(cái)務(wù)評估盈虧平衡分析敏感性分析風(fēng)險(xiǎn)評估宏觀市場、區(qū)域市場供給預(yù)測、需求預(yù)測、價(jià)格預(yù)測銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)等靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤率、銷售利潤率動態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)涵報(bào)酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零的點(diǎn)反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)=目標(biāo)值的變化百分比／參數(shù)值變動的百分比風(fēng)險(xiǎn)分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述，對方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出比較準(zhǔn)確的判斷沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)第二階段項(xiàng)目研究沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)宏觀環(huán)境分析競爭環(huán)境分析項(xiàng)目價(jià)值分析市場狀況可能的客戶可能的產(chǎn)品項(xiàng)目研究的目的：地塊潛在客戶分析沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)1、宏觀環(huán)境研究宏觀政策及經(jīng)濟(jì)形勢（通脹、利率、匯率等）重大事件及其影響（如北京2008年奧運(yùn)會、上海2010年世博會）城市經(jīng)濟(jì)狀況（GDP、人均收入等）城市建設(shè)（城市規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資、拆遷計(jì)劃等）人口及其變化狀況（總量、新增家庭數(shù)、外來常駐人口比例等）房地產(chǎn)市場環(huán)境結(jié)構(gòu)及其規(guī)模（一、二、三級市場）板塊布局（熱點(diǎn)區(qū)域）行業(yè)成熟度（產(chǎn)品豐富度、外來開發(fā)商的進(jìn)入程度）結(jié)論：房地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢經(jīng)濟(jì)環(huán)境沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)2、項(xiàng)目價(jià)值分析產(chǎn)業(yè)分布（第三產(chǎn)業(yè)、旅游經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、物流等）街區(qū)價(jià)值（土地級別，區(qū)域功能定位、人文歷史價(jià)值等）（1）區(qū)位價(jià)值分析自然（山景、海景、湖景等）、人文景觀交通資源（公交、高速路、機(jī)場、火車站、港口等）配套資源（購物、教育、醫(yī)療、文化、娛樂等）（2）項(xiàng)目資源分析沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)3、競爭對手及成功案例研究（1）同區(qū)位、同類型、同價(jià)位競爭項(xiàng)目分析通過對在地段、產(chǎn)品、價(jià)格等方面構(gòu)成直接競爭或者潛在競爭的樓盤進(jìn)行分析，尋求突破創(chuàng)新和差異化。同區(qū)位：包含同一地段或同等地段兩個(gè)方面。同類型：指在產(chǎn)品上具有相同屬性。如同為郊區(qū)大盤、同為小戶型等。同價(jià)格：包含同單價(jià)和同總價(jià)兩個(gè)方面。研究內(nèi)容：同質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)總量產(chǎn)品特點(diǎn)價(jià)格客戶研究方法：踩盤、小組討論、問卷沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)（2）經(jīng)典樓盤分析

通過對同一個(gè)城市經(jīng)典樓盤的分析，總結(jié)其成功和不足為我所用。研究內(nèi)容：產(chǎn)品特色

（產(chǎn)品理念、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品組合、面積配比、戶型特點(diǎn)等）推廣手法

（廣告訴求、媒體運(yùn)用、推廣節(jié)奏等）銷售策略其他成功因素研究方法：現(xiàn)場考察+小組座談沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)（3）成功案例分析

通過對對國內(nèi)外同類型項(xiàng)目成功案例的分析，總結(jié)其成功和不足為我所用。研究內(nèi)容：開發(fā)策略產(chǎn)品特色推廣手法銷售策略其他成功因素研究方法：案例分析沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)4、潛在客戶群研究——以項(xiàng)目為出發(fā)點(diǎn)的定向研究（1）確定研究對象項(xiàng)目周邊客群新生客群投資客群特有客群歷史客群沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)（2）確定研究內(nèi)容

客戶基本特征置業(yè)能力需求特點(diǎn)置業(yè)原因需求特點(diǎn)收入水平、置業(yè)計(jì)劃等家庭結(jié)構(gòu)、文化背景、職業(yè)、區(qū)屬工作地點(diǎn)、現(xiàn)有居住狀況等沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)5、得出調(diào)研結(jié)論未來的市場狀況1、2-3年片區(qū)內(nèi)供應(yīng)量預(yù)測2、價(jià)格走勢預(yù)測3、需求趨勢預(yù)測4、客戶消費(fèi)趨勢預(yù)測可能的客戶1、客戶可能的區(qū)域2、客戶層面3、購買力狀況可能的產(chǎn)品1、產(chǎn)品類型2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新點(diǎn)3、可能的價(jià)格（總價(jià)、單價(jià)）沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)第三階段項(xiàng)目定位沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)定位（Positioning)有史以來對美國營銷影響最大的觀念！定位即預(yù)期客戶頭腦里已有的想法！[美]艾·里斯杰克·特勞特/著◎王恩冕于少蔚/譯沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)SWOT分析客戶定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位房地產(chǎn)定位的目的：尋找均衡點(diǎn)產(chǎn)品客戶投資效益沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)1、SWOT分析strength（優(yōu)勢）weakness（劣勢）Opportunity(機(jī)會)Threat（威脅）沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)2、客戶定位生命階段收入水平根據(jù)市場研究階段對項(xiàng)目特點(diǎn)以及潛在客戶的研究篩選目標(biāo)客群客戶細(xì)分客戶研究客戶篩選客戶定位消費(fèi)價(jià)值觀需求特質(zhì)客戶構(gòu)成生命階段區(qū)域職業(yè)……需求特點(diǎn)面積總價(jià)戶型功能……PulteHomes：首次置業(yè)、常年工作流動人士、單人工作丁克家庭、雙人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大齡單身貴族、活躍長者沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)規(guī)劃設(shè)計(jì)建議總體規(guī)劃建議建筑風(fēng)格建議園林設(shè)計(jì)建議配套設(shè)施功能配套建議智能化建議會所設(shè)施建議產(chǎn)品建議建筑單體建議戶型、面積建議戶型配比建議戶型設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議社區(qū)服務(wù)建議物業(yè)管理公司建議物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議1、產(chǎn)品定位內(nèi)容定位描述設(shè)計(jì)要點(diǎn)3、產(chǎn)品定位沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)2、產(chǎn)品定位策略——客戶導(dǎo)向與市場導(dǎo)向相結(jié)合領(lǐng)先型定位策略模仿定位策略差異化定位策略創(chuàng)新定位策略沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)4、價(jià)格定位價(jià)格定位的考慮因素：競爭項(xiàng)目的價(jià)格定位產(chǎn)品的特色開發(fā)商的品牌未來的市場狀況

……

沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)5、經(jīng)濟(jì)收益分析即在價(jià)格定位的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目的投資開發(fā)周期、銷售周期等，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)檢驗(yàn)以上定位的經(jīng)濟(jì)收益，并根據(jù)檢驗(yàn)出來的經(jīng)濟(jì)收益重新調(diào)整定位，使客戶和產(chǎn)品達(dá)到新的均衡點(diǎn)。開發(fā)商內(nèi)部收益率（IRR）凈現(xiàn)值（NPV）小業(yè)主投資回報(bào)率沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)第四階段市場推廣沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)市場推廣方案的主要內(nèi)容：1、賣點(diǎn)提煉2、項(xiàng)目總體形象設(shè)計(jì)3、推廣費(fèi)用預(yù)算4、現(xiàn)場包裝方案5、制定銷售策略6、制定推廣策略7、營銷工作總體時(shí)間表沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)1、賣點(diǎn)提煉即分析總結(jié)項(xiàng)目所具有的特點(diǎn)，經(jīng)過提煉形成對客戶具有吸引力的產(chǎn)品訴求。這種特點(diǎn)不一定是項(xiàng)目所特有的，但必須是鮮明的。一般而言，會從地段、產(chǎn)品、附加值等三個(gè)層面進(jìn)行提煉總結(jié)：16、展示中心：龍湖花園17、樣板間：世茂濱江18、示范環(huán)境：置信夢工場9、規(guī)劃：陽光棕櫚灘10、環(huán)境：硅谷別墅11、平面：世紀(jì)村12、立面：東海花園13、小品：華橋城14、大門：四季花城15、廣場：星河灣1、地塊：水榭花都2、文脈：南國奧林匹克3、主題：四季花城4、商業(yè)：星河灣5、教育：蔚藍(lán)海岸6、交通：碧桂園7、會所：東?；▓@8、物管：中海物業(yè)沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)形象支撐要素——產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語進(jìn)行表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思?！狿hilipskottle

2、項(xiàng)目總體形象設(shè)計(jì)形象表現(xiàn)系統(tǒng)案名Logo標(biāo)準(zhǔn)色形象推廣語生態(tài)沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)3、推廣費(fèi)用預(yù)算基本步驟：1、確定推廣費(fèi)用占總體銷售額的比例結(jié)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)基本水平，視項(xiàng)目情況定2、確定各主要費(fèi)用項(xiàng)目的預(yù)算比例（現(xiàn)場包裝、媒體費(fèi)用、活動費(fèi)用、預(yù)留費(fèi)用等）3、確定各推廣階段推廣費(fèi)用預(yù)算比例（蓄勢期、強(qiáng)銷期、蓄銷期、尾盤期）4、確定各推廣階段內(nèi)各項(xiàng)費(fèi)用的詳細(xì)預(yù)算沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)4、現(xiàn)場包裝方案戶外大牌（如何選擇？）工地圍板（如何體現(xiàn)項(xiàng)目特色？）售樓處設(shè)計(jì)方案（如何選址？如何設(shè)計(jì)？）看樓通道方案示范園林示范單位（選取什么單位？設(shè)計(jì)什么樣的風(fēng)格？）……沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)3、銷售目標(biāo)銷售時(shí)機(jī)選擇的一般辦法：避開競爭高峰，搶占市場先機(jī)迎合熱點(diǎn)事件，借勢發(fā)揮（房展會、假期等）與競爭對手同時(shí)發(fā)售與工程進(jìn)度有關(guān)（如豪宅一般現(xiàn)房銷售等）

5、制定銷售策略1、銷售次序2、銷售時(shí)機(jī)沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)4、價(jià)格策略此種價(jià)格策略一般使用一些產(chǎn)品差異不太大的項(xiàng)目，比如一些中低價(jià)商品房等。穩(wěn)定價(jià)格策略此種策略也比較少見，一般用于推出單位較少的項(xiàng)目，一炮而紅，而且去化較好，后期的產(chǎn)品作為尾盤進(jìn)行低價(jià)處理。具有銷售速度快的特點(diǎn)，一般會在開發(fā)商要求盡快回籠資金的情況下使用。高開低走此種價(jià)格策略由于市場風(fēng)險(xiǎn)較大，一般很少采用，但在一些高檔盤中，為了塑造高品質(zhì)的市場形象，前期會通過推出一些較好的產(chǎn)品形成高價(jià)，并借此固化高檔的市場形象，從而形成“母以子貴”的帶動作用，獲得良好多的收益。高開高走此種價(jià)格策略比較普遍，特別是在一些多期開發(fā)的大盤以及期房銷售中，市場風(fēng)險(xiǎn)較低。主要是通過前期主要推出一些較差戶型形成低價(jià)，造成熱銷，并為后期蓄勢。隨著后期較好戶型的推出，以及社區(qū)氛圍的形成，價(jià)格逐步爬高。低開高走策略適用情況策略在制定價(jià)格策略時(shí)，一般會從市場狀況、開發(fā)商資金需求、產(chǎn)品差異程度、銷售周期、銷售節(jié)奏等方面綜合考慮，從而保證其價(jià)格策略即結(jié)合市場，又結(jié)合開發(fā)商的戰(zhàn)略。沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)6、推廣策略向誰說？說什么？怎么說？主要內(nèi)容：推廣階段劃分階段推廣主題媒體組合策略行銷策略組合（現(xiàn)場活動、公關(guān)活動、展銷會、促銷手段等）沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)案名：金域藍(lán)灣用三個(gè)色塊代表項(xiàng)目三個(gè)樓棟且金色突出項(xiàng)目高貴品質(zhì)下面一道藍(lán)代表海形象推廣語：在海上一切超然沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)金域藍(lán)灣價(jià)格策略：當(dāng)時(shí)開發(fā)商提出8300元/㎡的均價(jià)，這比當(dāng)時(shí)周邊項(xiàng)目高出近1０００元／㎡……高開低走：一期選擇中間擁有海景和園景雙重景觀的地塊進(jìn)行開發(fā)，高舉高打，即有利于項(xiàng)目的成功面市，更可以以較高的價(jià)格提升項(xiàng)目總體的市場價(jià)值。低開高走：每一期的開盤，通過銷控策略的實(shí)施，以低開高走的價(jià)格策略，在開盤初期形成較好的市場熱度及影響，實(shí)現(xiàn)開門紅的市場效果。沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)金域藍(lán)灣推廣策略：

一期內(nèi)銷市場

在主要關(guān)口、繁華地段設(shè)立戶外大牌進(jìn)行形象訴求，并結(jié)合新聞發(fā)布會、各大主要報(bào)紙媒體（特區(qū)報(bào)、投資導(dǎo)報(bào)、商報(bào)）的軟文炒作，確立項(xiàng)目的市場地位和影響力。沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)媒體的廣告推廣，圍繞項(xiàng)目形象定位層層展開，逐步深入，最終把項(xiàng)目的品質(zhì)、品牌和理念闡釋得淋漓盡致，全面推向市場沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)現(xiàn)場活動金域藍(lán)灣2002年活動回顧5月：深港豪宅名人論壇6月：金域藍(lán)灣揭幕酒會、千人健康徒步紅樹林萬科老業(yè)主推介會7月：王石專訪開盤日自助酒會及陽光燦爛協(xié)會活動8月：金域藍(lán)灣外銷揭幕儀式9月：“資產(chǎn)重組中的投資機(jī)遇”講座“房地產(chǎn)投資置業(yè)指南”講座泰國文化藝術(shù)展10~11月：金域藍(lán)灣封頂儀式泰國民間節(jié)日風(fēng)情展大師面對面——Sherman園林藝術(shù)講座SPA香薰體驗(yàn)泰國美食狂歡節(jié)11~12月：金域藍(lán)灣紅樹林觀鳥節(jié)沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)二期外銷市場于推廣前二周以“深圳紅樹林全海景殿堂級豪宅”為推廣主題開始報(bào)紙的軟文及新聞式的繕稿炒作香港明報(bào)并于港人到深圳必經(jīng)的通道設(shè)置大型的戶外廣告九龍?zhí)粱疖囌敬笮唾N墻廣告沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)經(jīng)過二周的預(yù)熱后，由2003年7月的第2周及第3周開始于紅磡都會海逸酒店舉行展銷會，并同時(shí)舉行“萬科深港輝煌建筑作品展”萬科金域藍(lán)灣2期暨深港輝煌建筑作品展當(dāng)日記者招待會圖片沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策劃流程培訓(xùn)接著圍繞香港客戶關(guān)心的園林、會所、紅樹林、現(xiàn)樓展開廣告訴求園林篇會所篇沈陽博思堂客戶部地產(chǎn)前期策