房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)1

28十二月2023房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)1一、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)回顧何為營(yíng)銷？何為需求？何為有效需求？何為現(xiàn)實(shí)需求？何為市場(chǎng)？何為有效市場(chǎng)？何為產(chǎn)業(yè)？何為目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分？何為市場(chǎng)定位？何為市場(chǎng)機(jī)會(huì)？什么前提和條件下，企業(yè)需要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷的理論是何時(shí)又是怎樣誕生的？市場(chǎng)營(yíng)銷的基本假設(shè)是什么？基

本

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識(shí)

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基

本

概

念如果運(yùn)用自己的理解（而不是背誦課本），站在企業(yè)的角度，這些概念應(yīng)當(dāng)是怎樣的？有沒有重新思考的必要？

營(yíng)銷交易雙方相互滿意關(guān)系的建立和維護(hù)；

需求因?yàn)槲茨艿玫匠浞譂M足的愿望而形成的心理緊張。

有效需求對(duì)某種需要的滿足物具有支付能力的那一部分需求。

市場(chǎng)因?yàn)槟硞€(gè)特定產(chǎn)品或服務(wù)而形成的交換關(guān)系。也指的是相同或相近需求的集合。有效市場(chǎng)明確的需求、可支付能力、產(chǎn)品能夠順利到達(dá)的交換關(guān)系。產(chǎn)業(yè)因?yàn)槟骋粋€(gè)（類）產(chǎn)品或相互之間可以替代的產(chǎn)品的價(jià)值傳遞而構(gòu)成的企業(yè)和組織。目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)企業(yè)資源能力條件和可獲利性而設(shè)定的集中資源針對(duì)的需求。市場(chǎng)細(xì)分則是為選擇目標(biāo)市場(chǎng)而進(jìn)行的分析論證過程。市場(chǎng)定位針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀況、競(jìng)爭(zhēng)水平、客戶（消費(fèi)者）心理期待，從企業(yè)自身和產(chǎn)品的角度，對(duì)客戶（消費(fèi)者）認(rèn)知進(jìn)行的工作。市場(chǎng)機(jī)會(huì)一種未能被充分滿足的、競(jìng)爭(zhēng)者尚未清楚意識(shí)到或者不能有效控制和占領(lǐng)的、適合企業(yè)自身資源能力條件的市場(chǎng)需求。前提和條件經(jīng)濟(jì)上——買方市場(chǎng)形成、消費(fèi)水平提高、自由競(jìng)爭(zhēng)；政治上——市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)充分發(fā)展、政府管制放松；社會(huì)法律上——消費(fèi)者自由選擇、消費(fèi)權(quán)益得到保證；技術(shù)上——技術(shù)更新速度加快、相應(yīng)的市場(chǎng)流動(dòng)技術(shù)和能力得到發(fā)展；企業(yè)自身——人員素質(zhì)較高、具有市場(chǎng)意識(shí)、組織反應(yīng)靈活、尊重游戲規(guī)則。理論的誕生二十世紀(jì)初，大生產(chǎn)帶來的大流通，促使產(chǎn)品極大的豐富、同質(zhì)化導(dǎo)致激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以企業(yè)為中心的觀念迫于壓力而不得不改變，研究者的理論與企業(yè)需要合拍。哈佛大學(xué)商學(xué)院Cherrington教授1912年的MARKETING為各大學(xué)仿效，至1960年，經(jīng)系統(tǒng)整理，形成以4P為骨架的相對(duì)完整的理論。以后，又發(fā)展出6P、8P，甚至12P。70年代，歐洲的各個(gè)大學(xué)也紛紛開設(shè)。80年代后期，我國一些大學(xué)也開始開設(shè)營(yíng)銷課程。基本假設(shè)市場(chǎng)是可以測(cè)定的客戶（消費(fèi)者）的需求是靜態(tài)的市場(chǎng)工具是可以分開或者組合使用的。

評(píng)價(jià)：機(jī)械的、割裂的思維；

二、關(guān)于專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷1、市場(chǎng)營(yíng)銷的目的與目標(biāo)

回籠資金，收回投資；獲取利潤(rùn)，滿足各方面獲利要求；形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流；建立產(chǎn)品和企業(yè)品牌2、決定營(yíng)銷的方式和策略的主要因素產(chǎn)品特性市場(chǎng)特性贏利方