采購師培訓(xùn)教材

采購師12023/12/28采購的地位采購是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的先決條件生產(chǎn)采購銷售研發(fā)本錢核算2023/12/28采購是貫穿企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程的因素企業(yè)的根底設(shè)施人力資源管理研發(fā)采購進(jìn)料生產(chǎn)出貨銷售效勞利潤利潤輔助活動主要活動采購是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的活動渠道和供給鏈管理的關(guān)鍵講授內(nèi)容第一章需求分析第二章采購方案制定第三章采購洽商第四章采購合同履行第五章供給商管理第六章采購信息管理第七章采購培訓(xùn)與指導(dǎo)第一章需求分析第一節(jié)市場調(diào)查第二節(jié)需求確定第一節(jié)市場調(diào)查

一、組織采購市場調(diào)查1.明確市場調(diào)查目的與主題〔1〕為編制和修訂采購方案進(jìn)行需求確定旨在進(jìn)行需求確定的市場調(diào)查，是要解決企業(yè)“買什么〞“買多少〞的方案是否妥當(dāng)、可靠的問題。這往往是同企業(yè)總體的市場調(diào)查一起進(jìn)行的。在生產(chǎn)和經(jīng)營過程中，受市場和供求關(guān)系變化的影響，企業(yè)生產(chǎn)和銷售會出現(xiàn)這樣或那樣的困難，如銷售出現(xiàn)困難，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓；采購出現(xiàn)困難，導(dǎo)致生產(chǎn)停工待料，從而給采購的需求確定帶來變數(shù)，需要進(jìn)行市場調(diào)查，為編制和修訂采購方案提供資料和依據(jù)。

〔2〕供給商之間的關(guān)系和市場競爭狀況諸如供給能力、市場壟斷地位、競爭程度、合作傾向、價格變化和定價策略等?！?〕企業(yè)潛在市場和潛在供給商開發(fā)問題發(fā)現(xiàn)誰是未來的主要買家和賣家，以及它們的市場地位和變化趨勢?！?〕規(guī)劃企業(yè)采購與供給戰(zhàn)略由于市場環(huán)境的變化，企業(yè)為了生存與開展就必須在分析環(huán)境變化所帶來的時機(jī)與威脅，以及挖掘自身優(yōu)勢的根底上，制定一套符合企業(yè)未來開展需要的采購與供給規(guī)劃。2.確定調(diào)查對象和調(diào)查單位解決向誰調(diào)查和由誰來提供具體資料的問題。3.確定市場調(diào)查工程依據(jù)調(diào)查的目標(biāo)和主題進(jìn)行設(shè)置。4.決定市場調(diào)查方法為到達(dá)既定的調(diào)查目的，必須解決的問題是在何處、由何人、以何種方式進(jìn)行調(diào)查，才能得到必要的資料，即用什么方法進(jìn)行調(diào)查。常用市場實(shí)地調(diào)查方法實(shí)地調(diào)查是應(yīng)用客觀的態(tài)度和科學(xué)的方法，對某種社會現(xiàn)象，在確定的范圍內(nèi)進(jìn)行實(shí)地考察，并搜集大量資料以統(tǒng)計(jì)分析，從而探討社會現(xiàn)象。實(shí)地調(diào)查是在傳播研究范圍內(nèi)，研究分析傳播媒介和受傳者之間的關(guān)系和影響。實(shí)地調(diào)查的目的不僅在于發(fā)現(xiàn)事實(shí)，還在于將調(diào)查經(jīng)過系統(tǒng)設(shè)計(jì)和理論探討，并形成假設(shè)，再利用科學(xué)方法到實(shí)地驗(yàn)證，并形成新的推論或假說。實(shí)地調(diào)查法有兩種：現(xiàn)場觀察法和詢問法詢問方法詢問方法是指將所調(diào)查的思想，以當(dāng)面電話或書面的形式向被調(diào)查者提出詢問，以獲得所需的調(diào)查資料的調(diào)查方法。這是一種最常用的市場實(shí)地調(diào)查方法，也可以說是一種特殊的人際關(guān)系或現(xiàn)代公共關(guān)系。詢問法包括直接訪問法、堵截訪問法、電話訪問法、CATI法〔計(jì)算機(jī)輔助電話調(diào)查〕、郵寄方法。〔1〕直接訪問法直接訪問法包括家庭訪問和個人訪問，是調(diào)查者與被調(diào)查對象面對面交談，收集資料的方法?？梢圆扇“刺峋V順序提問的“標(biāo)準(zhǔn)式訪談〞，也可以圍繞調(diào)查主題進(jìn)行“自由式交談〞?！?〕直接訪問法

直接訪問的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍直接訪問的優(yōu)點(diǎn)①調(diào)查有深度。調(diào)查者可以提出許多不宜在人多的場合討論的問題②直接性強(qiáng)。由于是面對面的交流，調(diào)查者可以采用一些方法來激發(fā)調(diào)查者的興趣，如圖片、表格、實(shí)物演示等。③靈活性強(qiáng)，調(diào)查者可以根據(jù)情況靈活掌握問題的次序，隨時解釋被調(diào)查者提出的疑問。④準(zhǔn)確性強(qiáng)。調(diào)查者可充分揭示問題。⑤拒答率低。這是直接訪問法的最大優(yōu)點(diǎn)。遇到拒絕答復(fù)時，也可以通過訪談技巧使問題得到答復(fù)。直接訪問的缺點(diǎn)①調(diào)查時間長、本錢高。由于訪談需要的時間較長，人員素質(zhì)要求較高，最終會使調(diào)查本錢加大。②調(diào)查的質(zhì)量易受到氣候、調(diào)查時間、被訪問者情緒等因素的干擾直接訪問的適用范圍①適用于調(diào)查范圍較小、調(diào)查比較復(fù)雜的情況。②適合于要得到顧客對某個產(chǎn)品或某種廣告樣本是否有購置想法的情況。③適于了解某類問題能否通過解釋或宣傳取得諒解時。1〕堵截訪問法

堵截訪問法又稱為街頭訪問法，主要有兩種形式：一種通過經(jīng)過培訓(xùn)的調(diào)查員在事先選定的假設(shè)干地區(qū)選擇訪問對象，爭得其同意后在現(xiàn)場按問卷進(jìn)行面訪調(diào)查；另一種是通過經(jīng)過培訓(xùn)的調(diào)查員在事先選定的假設(shè)干地區(qū)選擇訪問對象，爭得其同意帶到選定的的房間內(nèi)進(jìn)行面訪調(diào)查。計(jì)算機(jī)直接訪問是堵截訪問法的新的開展形式，它是指調(diào)查人員堵截到被調(diào)查者并征得其同意后，直接將其帶到放有計(jì)算機(jī)的地方，告訴其操作法后，讓被調(diào)查者按計(jì)算機(jī)上的提問自行輸入要答復(fù)的問題。在答復(fù)以下問題時，調(diào)查人員應(yīng)隨時檢查被調(diào)查者是否按要求答復(fù)以下問題，或在一定的情況下由調(diào)查人員代為輸入。直接訪問法

堵截法的優(yōu)點(diǎn)：克服了入戶訪問的缺乏。由于訪問地點(diǎn)比較集中，時間短，可節(jié)省對每個樣本的訪問費(fèi)和交通費(fèi)，堵截也防止了入戶困難，同時也便于對訪問員監(jiān)控。另外，調(diào)查的答案正確率高。堵截法的缺點(diǎn)：一是堵截訪問法不適于內(nèi)容較長、較復(fù)雜或不能公開的問題的調(diào)查；二是由于調(diào)查對象在調(diào)查地點(diǎn)出現(xiàn)帶有偶然性，會影響調(diào)查的精確度；三是堵截調(diào)查法拒訪率高，因此在使用時應(yīng)附有一定的物質(zhì)獎勵。2〕電話訪問法

電話訪問是指通過電話線向被調(diào)查者詢問有關(guān)調(diào)查內(nèi)容一種調(diào)查方法。這是為解決帶有普遍性的急需解決的問題而采用的一種調(diào)查方法。電話訪問程序：①根據(jù)調(diào)查目標(biāo)及范圍劃分地區(qū)。②每區(qū)確定要調(diào)查的樣本單位數(shù)。③編制電話號碼單。④按地區(qū)分給調(diào)查者，調(diào)查者一般利用晚上或假期實(shí)踐與被調(diào)查者通電話，或采用全自動電話訪談，使用內(nèi)置聲音答復(fù)取代調(diào)查員的分別通話。電話訪問的優(yōu)點(diǎn)：在集中調(diào)查方式中，電話訪問法本錢較低?？焖倥c節(jié)省時間。電話訪問的缺點(diǎn)：問題不能深入，電話訪問法詢問時間不能太長，因而調(diào)查內(nèi)容的深度遠(yuǎn)不如直接訪問和堵截訪問。3〕CATI法〔計(jì)算機(jī)輔助電話調(diào)查〕

CATI法是指在一個中心地點(diǎn)安裝CATI設(shè)備，其軟件系統(tǒng)包含4個局部：自動隨機(jī)撥號系統(tǒng)、問卷設(shè)計(jì)系統(tǒng)、自動訪問安裝系統(tǒng)、自動數(shù)據(jù)錄入和簡單統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)。計(jì)算機(jī)輔助電話調(diào)查的特點(diǎn)：①速度快。計(jì)算機(jī)輔助訪問可向研究分析人員迅速提交數(shù)據(jù)。因訪問過程中既不需要數(shù)據(jù)的再輸入，也不需要再做數(shù)據(jù)編輯，其速度方面的優(yōu)勢十清楚顯。②質(zhì)量高。計(jì)算機(jī)訪問可防止調(diào)查人員的邏輯性錯誤。計(jì)算機(jī)的自動跳問功能可控制調(diào)查員在適當(dāng)?shù)臅r候和適當(dāng)?shù)臈l件下提出正確的問題。③效率高，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)可以隨機(jī)或配額抽樣。如果已經(jīng)知道被調(diào)查者的背景資料，那么計(jì)算機(jī)可根據(jù)要求自動抽出符合條件的被調(diào)查者。④靈活性。計(jì)算機(jī)除了對數(shù)據(jù)和訪問員進(jìn)行控制以外，其輔助訪問系統(tǒng)還具有處理復(fù)雜情況的功能。4〕郵寄方法

郵寄方法也可以說是堵截的一種特殊形式，是指調(diào)查人員將印好的調(diào)查問卷或調(diào)查表格，通過郵政系統(tǒng)寄給選定的被調(diào)查者，被調(diào)查者按要求填好后再寄回來，調(diào)查者通過對調(diào)查問卷或調(diào)查表格的整理分析，得到市場信息。郵寄調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)：調(diào)查的區(qū)域較廣，問卷可以有一定的深度。調(diào)查費(fèi)用低，在沒有物資獎勵時只需花少量的郵資和印刷費(fèi)用。答復(fù)以下問題準(zhǔn)確，調(diào)查者有充分的時間填寫問卷，可以較準(zhǔn)確地答復(fù)以下問題。被調(diào)查者所受的影響小，被調(diào)查者可以防止受調(diào)查者的態(tài)度、情緒等因素的影響，答復(fù)以下問題更客觀，無需對調(diào)查人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)和管理。郵寄調(diào)查的缺點(diǎn)：調(diào)查表回收率低，造成這一結(jié)果的因素很多，如被調(diào)查者對問題不感興趣、問卷過長，調(diào)查者的個人原因等。調(diào)查時間長，由于需要聯(lián)系、等待、再聯(lián)系、再等待，使調(diào)查的時間過長，問卷答復(fù)可靠性差。由于無法交流，故不能判斷被調(diào)查者的答復(fù)以下問題的可靠程度，如被調(diào)查者可能誤解問題的意思或受他人的影響，問卷不是被調(diào)查者本人填寫等。郵寄調(diào)查的應(yīng)用范圍較窄。對于時效性要求不高、費(fèi)用比較緊張的調(diào)查可能考慮使用這種方法。如果公司有幾次郵寄調(diào)查的先例，積累了幾個不同的樣本群體，并建立了良好的合作關(guān)系，使用這種方法就變得比較簡單。使用郵寄調(diào)查法應(yīng)注意：用電話或跟蹤信件提醒；注意提前通知和致謝；需要有物質(zhì)獎勵；附上回信并貼足郵資的信封；增加問卷的趣味性，比方填空、補(bǔ)句、判斷、分析圖片等；最好由知名度較高又受人尊重的機(jī)構(gòu)主辦?！?〕現(xiàn)場觀察法

現(xiàn)場觀察法是調(diào)查人員憑借自己的眼睛或借助錄像器材，在調(diào)查現(xiàn)場直接記錄正在發(fā)生的市場行為或狀況的一種有效的收集資料的方法。特點(diǎn)：被調(diào)查者是在不知曉的情況下接受調(diào)查的?，F(xiàn)場觀察法分類1〕直接觀察法就是在現(xiàn)場憑借自己的眼晴觀察市場行為的方法。直接觀察法又稱“顧客觀察法〞和“環(huán)境觀察法〞。顧客觀察法。顧客觀察法是指在各種市場中以局外人的方式秘密注意、跟蹤和記錄顧客的行蹤和舉動以取得調(diào)查資料的方法。顧客調(diào)查法常常要求配備各種計(jì)數(shù)儀器，如錄音攝像器材、計(jì)數(shù)器材、計(jì)數(shù)表格等，以減輕調(diào)查者技術(shù)的負(fù)擔(dān)和提高資料的可信度。為使調(diào)查更深入，往往輔之以堵截訪問的方式。環(huán)境觀察法。環(huán)境觀察法就是以普通顧客的身份對調(diào)查對象的所有環(huán)境因素進(jìn)行觀察以獲取調(diào)查資料的方法。這種方法是讓專門接受過訓(xùn)練的“神秘顧客〞作為普通的消費(fèi)者進(jìn)入其調(diào)查的環(huán)境，一是觀察其購物的環(huán)境，二是了解效勞質(zhì)量。2〕間接觀察法就是通過對現(xiàn)場遺留下來的實(shí)物或痕跡進(jìn)行觀察以了解或推斷過去的市場行為。如：食品廚觀察法，即調(diào)查人員通過觀察顧客的食品廚，記下顧客所購置的食品品牌、數(shù)量和品種，來收集家庭食品的購置和消費(fèi)資料。這種方法對一些家庭日常用品的消費(fèi)調(diào)查非常重要。再如通過對家庭丟掉的垃圾等痕跡的調(diào)查，也是較為重要的間接調(diào)查方法。現(xiàn)場觀察方法的優(yōu)缺點(diǎn)觀察法的優(yōu)點(diǎn)：自然、客觀、準(zhǔn)確。觀察者對被觀察者的活動或可能影響觀察者的因素，皆不加以干預(yù)，使被觀察者動作極為自然，毫無掩飾，所獲資料準(zhǔn)確性高；直接、簡單、易行。觀察法是對現(xiàn)場發(fā)生的現(xiàn)象的觀察和記錄，或通過攝像、錄音如實(shí)反映，直接觀測、記錄現(xiàn)場的特殊環(huán)境和事實(shí)、直接性非常強(qiáng)。觀察法的缺點(diǎn)：時間長、費(fèi)用高；觀察深度不夠，觀察只能看到最后的行為；限制性較大，觀察一般只適用于較小的微觀環(huán)境，且同時受到觀察人員自身的身體條件、觀察能力、記憶能力、心理分析能力的限制。采用現(xiàn)場觀察法應(yīng)注意的事項(xiàng)1〕為了使觀察結(jié)果具有代表性，能夠反映某類事務(wù)的一般情況，應(yīng)選擇那些具有代表性的典型對象，在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)進(jìn)行觀察。2〕在進(jìn)行現(xiàn)場觀察時，最好不讓被調(diào)查者有所覺察，尤其是在使用儀器觀察時更要注意隱蔽性，以保證被調(diào)查事物處于自然狀態(tài)。3〕在實(shí)際觀察時，必須實(shí)事求事、客觀公正，不得帶有主觀偏見，更不能歪曲事實(shí)真相。4〕調(diào)查人員的記錄和觀察工程最好有一定的格式，以便盡可能詳細(xì)地記錄調(diào)查內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)。〔3〕實(shí)驗(yàn)調(diào)查方法訪問法和觀察法一般是在不改變環(huán)境的情況下收集資料。而實(shí)驗(yàn)調(diào)查方法是從影響調(diào)查問題的許多可變因素中選出一兩個因素，將它們置于同一條件下進(jìn)行小規(guī)模的實(shí)驗(yàn)，然后對實(shí)驗(yàn)結(jié)果做出分析，確定研究結(jié)果是否值得大規(guī)模推廣。它是研究問題各因素之間因果關(guān)系的一種有效手段。實(shí)驗(yàn)方法的最大特點(diǎn)是把調(diào)查對象置于非自然狀態(tài)下開展市場調(diào)查。實(shí)驗(yàn)方法的核心問題是將實(shí)驗(yàn)變量或因素的效果從眾多因素的作用中別離出來并給予鑒定。但凡某一商品在改變品種、品質(zhì)、包裝、設(shè)計(jì)、價格、廣告、陳列方法等因素時都可以應(yīng)用這種方法。實(shí)驗(yàn)調(diào)查法的根本要素：

實(shí)驗(yàn)者，即市場實(shí)驗(yàn)調(diào)查有目的、有意識的活動主體；實(shí)驗(yàn)對象，即通過實(shí)驗(yàn)調(diào)查所要了解認(rèn)識的市場現(xiàn)象；實(shí)驗(yàn)環(huán)境，即實(shí)驗(yàn)對象所處的市場環(huán)境；實(shí)驗(yàn)活動，即改變市場現(xiàn)象所處市場環(huán)境的實(shí)踐活動；實(shí)驗(yàn)檢測，即在實(shí)驗(yàn)過程中對實(shí)驗(yàn)對象所做的檢驗(yàn)和測定。如：某公司欲擴(kuò)大其產(chǎn)品的銷路，認(rèn)為舊有包裝的設(shè)計(jì)不理想，于是改用一種新的包裝設(shè)計(jì)。設(shè)未改用新包裝時的銷售量為100%，經(jīng)過兩個月試驗(yàn)，該產(chǎn)品的銷售量上升了20%，那么該公司認(rèn)為新包裝的設(shè)計(jì)比舊包裝更為有效。如果新包裝只在實(shí)驗(yàn)組的商店中推出，而在選定的對照組商店中仍然采用舊包裝，而且采用舊包裝的對照組的產(chǎn)品銷售量兩個月后上升了10%，那么其實(shí)驗(yàn)效果為：20%－10%＝10%。這樣，經(jīng)營者那么可以認(rèn)為這10%是由于改變了包裝而帶來的銷售效果。1〕實(shí)驗(yàn)方法的工作程序

根據(jù)調(diào)查工程的要求，提出所研究的假設(shè)，確定實(shí)驗(yàn)自變量。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)，確定實(shí)驗(yàn)檢定方法。嚴(yán)格按實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的進(jìn)程進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，并對實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真觀測和記錄。對觀測結(jié)果進(jìn)行整理分析，得出實(shí)驗(yàn)結(jié)果。寫出調(diào)查報(bào)告。2〕實(shí)驗(yàn)調(diào)查方法的優(yōu)缺點(diǎn)

實(shí)驗(yàn)調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)：調(diào)查結(jié)果具有較大的客觀性和實(shí)用性。此方法具有因素改變市場的主動性和控制其變化程度的可控性，可以控索在環(huán)境中不明確的市場關(guān)系。實(shí)驗(yàn)的結(jié)論具有較強(qiáng)的說服力。實(shí)驗(yàn)調(diào)查法的缺點(diǎn)：時間長、費(fèi)用大。由于影響環(huán)境的因素是多種多樣的，要想比較準(zhǔn)確地掌握環(huán)境，需做多組實(shí)驗(yàn)，綜合分析，才能真正撐握因果變量之間的關(guān)系。有一定的局限性，實(shí)驗(yàn)只能掌握因果變量之間的關(guān)系，而不能分析過去和未來的情況。有一定的時間限制，影響環(huán)境的因素會由于其他干擾的變化而發(fā)生變化，故其實(shí)驗(yàn)結(jié)果用于實(shí)際推廣必有一定的時間限制。5.估算市場調(diào)查費(fèi)用

6.確定市場調(diào)查進(jìn)度〔1〕籌劃、確立調(diào)查目標(biāo)〔2〕查找文字資料〔3〕進(jìn)行實(shí)地調(diào)研〔4〕對資料進(jìn)行匯總、整理、統(tǒng)計(jì)、分析〔5〕市場調(diào)查報(bào)告初稿完成、征求意見〔6〕市場調(diào)查報(bào)告的修改與定稿〔7〕完成市場調(diào)查報(bào)告，提交企業(yè)或有關(guān)部門7.撰寫調(diào)查工程建議書采購市場調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容1.初始信息初始信息是報(bào)告的開頭，記錄了調(diào)查報(bào)告的題目、調(diào)查人、調(diào)查時間、調(diào)查背景、報(bào)告的起草和擬稿說明書。該說明書可提供給決策者參考，也是主管部門對調(diào)研報(bào)告認(rèn)可的重要文件。報(bào)告目錄中記載的章節(jié)、頁碼等供閱讀者查看使用。讀者可根據(jù)需要選擇其中一局部閱讀。2.概要介紹概要介紹是報(bào)告的起始局部，常以“提要〞“摘要〞“概要〞形式出現(xiàn)。目的是對報(bào)告正文做個簡潔的介紹。3.正文表述正文表述為市場調(diào)查報(bào)告的核心局部，包括調(diào)研的全部事實(shí)、全部材料，以便讓決策者通過正文表述，得出自己的結(jié)論，不至于受調(diào)查人員所做結(jié)論的支配。正文的形成結(jié)構(gòu)不盡相同，但大致包括如下內(nèi)容：〔1〕本次調(diào)研及成稿的主要目的〔2〕對調(diào)查方法選用的說明〔3〕市場調(diào)查的背景資料4.結(jié)論和建議5.附件二、采購預(yù)測的步驟采購預(yù)測的定義采購預(yù)測是指企業(yè)的決策者在商品采購市場上調(diào)查取得的資料的根底上，經(jīng)過分析研究，并運(yùn)用科學(xué)的方法來測算未來一定時期內(nèi)商品市場的供求及其變化趨勢，從而為商品采購決策和制定商品采購方案提供科學(xué)的依據(jù)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤等一系列目標(biāo)的過程。采購預(yù)測的作用

在企業(yè)生產(chǎn)流程中，時間主要消耗在采購時間和產(chǎn)品生產(chǎn)制作時間上，這直接影響著企業(yè)商品的生產(chǎn)周期和流動資金量。由于在一定時間和技術(shù)條件下商品的生產(chǎn)時間是一個相對確定的量，因此，采購時間和采購量也就成為了決定商品流通、資金回流的關(guān)鍵所在。眾所周知，采購量決定庫存量，而采購量的過多或過少必然導(dǎo)致庫存的堆積，資金停滯或者庫存缺乏，影響生產(chǎn)，拖延交貨時間。無論哪一種情況都將導(dǎo)致企業(yè)的損失。因此，科學(xué)合理的采購預(yù)測具有重要的意義。1.確定采購預(yù)測目標(biāo)

確定采購預(yù)測目標(biāo)就是明確預(yù)測目的。預(yù)測目的有一般工程的和具體目的的之分。一般目的往往比較籠統(tǒng)、抽象，如反映市場變化趨勢、市場行情變動、供求變化等；具體目的是進(jìn)一步明確這次為什么要預(yù)測，預(yù)測什么具體問題，要到達(dá)什么效果。

2.收集、分析調(diào)查資料

〔1〕搜集資料市場預(yù)測簡歷在對客戶事實(shí)分析的根底上，資料充分，可以從不同側(cè)面、不同角度分析出市場變化規(guī)律，使預(yù)測的現(xiàn)象趨勢更加客觀。資料真實(shí)，可以保證預(yù)測結(jié)果的準(zhǔn)確性，減少非隨機(jī)性誤差.搜集資料過程就是調(diào)查過程。按照預(yù)測目的，主要搜集以下兩類資料：1〕現(xiàn)象自身的開展過程資料2〕影響現(xiàn)象開展的各因素資料搜集的預(yù)測資料可以是各種文獻(xiàn)記錄的第二手資料，也可以直接組織調(diào)查，獲取第一手資料，搜集的資料必須符合預(yù)測目標(biāo)要求，要真實(shí)、全面、系統(tǒng)、不可殘缺不全，也不宜過多，搜集的資料要進(jìn)行有用性的各項(xiàng)審查，然后分類整理，使之系統(tǒng)化?！?〕分析資料

1〕分析觀察期內(nèi)影響市場諸因素與采購需求的依存關(guān)系。2〕分析預(yù)測期的產(chǎn)供銷關(guān)系。產(chǎn)供銷是一個有機(jī)的整體，相互依存。采購預(yù)測的關(guān)鍵是要分析生產(chǎn)與市場需求的矛盾和流通渠道的變化。生產(chǎn)環(huán)節(jié)主要分析生產(chǎn)與市場需求的矛盾和供需結(jié)構(gòu)適應(yīng)程度，以及生產(chǎn)能力的變化。供給主要分析原材料、設(shè)備的產(chǎn)量以及消耗使用量的變化3〕分析消費(fèi)心理、消費(fèi)傾向的變化趨勢。居民收入水平和工資的變化、文化環(huán)境的變動、營銷廣告和促銷努力程度，以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變等，都可能導(dǎo)致采購需求和需求結(jié)構(gòu)的變化。3.選擇市場預(yù)測方法

采購預(yù)測的理論和方法很多，按客觀因素分為定性方法和定量方法，其中定量方法又分為時間序列法、季節(jié)性預(yù)測和因果分析法。其中常用的幾種包括：時間序列法中的加權(quán)移動平均法、指數(shù)平滑法和因果分析法中的線性回歸分析〔1〕定性預(yù)測分析法

定性預(yù)測分析法是從市場現(xiàn)象的實(shí)質(zhì)特點(diǎn)方面進(jìn)行分析判斷，然后做出預(yù)測的方法。定性預(yù)測依靠預(yù)測者的知識、經(jīng)驗(yàn)和綜合判斷能力，根據(jù)歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，對市場現(xiàn)象性質(zhì)的變化進(jìn)行推斷。定性預(yù)測方法比較簡單、省時間、省費(fèi)用，對現(xiàn)象開展的方向把握較準(zhǔn)確，它還可用于難以量化的現(xiàn)象預(yù)測。但定性預(yù)測容易受到預(yù)測者主觀的影響，必要時可與定量分析預(yù)測法相結(jié)合使用。定性預(yù)測的具體方法很多，有集合意見法、專家預(yù)測法、聯(lián)想預(yù)測法、征兆預(yù)測法等。集合意見法集合意見法，是指企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理人員、業(yè)務(wù)人員憑自己經(jīng)驗(yàn)判斷，對市場未來需求趨勢提出個人預(yù)測意見，再集合大家意見作出市場預(yù)測的方法。企業(yè)經(jīng)營管理人員和業(yè)務(wù)人員，他們通過日常工作，積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，掌握著大量的實(shí)際資料，他們最熟悉市場需求變化情況，對他們的意見進(jìn)行充分調(diào)查并加以集中，可以對市場的未來情況做出預(yù)測。采出集合意見法進(jìn)行預(yù)測，一般步驟如下：①預(yù)測組織者根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理的要求，向參加預(yù)測的有關(guān)人員提出預(yù)測工程和預(yù)測期限的要求，并盡可能提供有關(guān)背景資料。②預(yù)測有關(guān)人員根據(jù)預(yù)測要求及掌握的背景資料，憑個人經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力，提出各自的預(yù)測方案。在此過程中，預(yù)測人員應(yīng)進(jìn)行必要的定性分析和定量分析。定性分析主要分析歷史上生產(chǎn)銷售資料，目前市場狀態(tài)，產(chǎn)品適銷對路的情況，商品資源、流通渠道的情況及變化，消費(fèi)心理變化、顧客流動態(tài)勢等。定量分析主要確定未來市場需求幾種可能狀態(tài)〔如市場銷路或市場銷路差狀態(tài)〕，估計(jì)各種可能狀態(tài)出現(xiàn)的主觀概率及每種可能狀態(tài)下的具體銷售值。③預(yù)測組織者計(jì)算有關(guān)人員的預(yù)測方案的方案期望值。方案期望值等于各種可能狀態(tài)主觀概率與狀態(tài)值乘積之和。④將參與預(yù)測的有關(guān)人員分類，如廠長〔經(jīng)理〕類、管理職能科室類、業(yè)務(wù)人員類等，計(jì)算各類綜合期望值。綜合方法一般是采用平均數(shù)、加權(quán)平均數(shù)統(tǒng)計(jì)法或中位數(shù)統(tǒng)計(jì)法。⑤確定最后的預(yù)測值。預(yù)測組織者將各類人員的綜合期望值通過加權(quán)平均法等計(jì)算出最后的預(yù)測值。［例］某零售企業(yè)為了預(yù)測明年煙酒銷售額，要求經(jīng)理和業(yè)務(wù)科、方案科、財(cái)務(wù)科及銷售員作出年度銷售預(yù)測。如何運(yùn)用集合意見法作出預(yù)測，具體步驟如下：第一步：各位經(jīng)理、科室負(fù)責(zé)人和售貨員分別提出各自的預(yù)測方案意見。見表1、表2、表3，單位：萬元經(jīng)理銷售估計(jì)值期望值權(quán)數(shù)銷售好概率銷售一般概率銷售差概率甲5000.34200.53800.24360.6乙5500.44800.43600.24840.4科室

人員銷售估計(jì)值期望值權(quán)數(shù)銷售好概率銷售一般概率銷售差概率業(yè)務(wù)6000.54000.23600.34880.3計(jì)劃5400.44800.33400.34620.3財(cái)務(wù)5800.34400.33200.44340.4售貨員銷售估計(jì)值期望值權(quán)數(shù)銷售好概率銷售一般概率銷售差概率甲4800.34000.53000.24040.4乙5200.34400.43600.34420.3丙5400.24200.53800.34320.3表1表2表3第二步：計(jì)算各預(yù)測人員的方案期望值。方案期望值等于各種可能狀態(tài)的銷售值與對應(yīng)的概率乘積之和。如經(jīng)理甲的方案期望值：

業(yè)務(wù)科人員的計(jì)算期望值：售貨員甲的方案期望值：

其他人員方案期望值都依此計(jì)算，并填入表中。第三步：計(jì)算各類人員綜合預(yù)測值。即分別求出經(jīng)理類、科室人員類、售貨員類的綜合預(yù)測值。綜合預(yù)測值公式為：

：某類人員綜合預(yù)測值；

：某類各人員的方案期望值；

：某類各人員的方案期望值權(quán)數(shù)。

經(jīng)理類綜合預(yù)測值為：

科室人員類綜合預(yù)測值為：

售貨員類綜合預(yù)測值為：

第四步：確定最后預(yù)測值。這是對三類人員的綜合預(yù)測值應(yīng)用加權(quán)平均法再加以綜合。由于三類人員的綜合預(yù)測值重要程度是不同的，所以應(yīng)當(dāng)為三類人員綜合預(yù)測值給予不同的權(quán)數(shù)?，F(xiàn)假定：經(jīng)理類權(quán)數(shù)為：4科室人員類權(quán)數(shù)為：3售貨人員類權(quán)數(shù)為：2〔權(quán)數(shù)可以是小數(shù)，也可以是正整數(shù)〕最后預(yù)測值為：專家預(yù)測法專家預(yù)測法是另一種被廣泛應(yīng)用的定性預(yù)測方法，又稱專家調(diào)查法，是指運(yùn)用專家的相關(guān)知識和經(jīng)驗(yàn)，通過分析研究預(yù)測對象的特征規(guī)律推測未來的一種預(yù)測方法?！?〕專家預(yù)測法的概念、特點(diǎn)和分類專家預(yù)測法是指根據(jù)市場預(yù)測的目的和要求，聯(lián)系、組織具有相關(guān)豐富經(jīng)驗(yàn)和知識的專家，向他們提供相應(yīng)的背景資料，然后請他們對某事物變化的趨勢作出判斷的方法。主要優(yōu)點(diǎn)：有利于專家獨(dú)立思考，各抒己見，通過反響可以了解不同看法，相互啟發(fā)和交流，從而能夠綜合所有人的意見，發(fā)揮專家的集體智慧；預(yù)測過程迅速，本錢較低，具有簡便、快捷、經(jīng)濟(jì)、高效的優(yōu)勢；可行性較高，預(yù)測以專家掌握的情況為根底，即使在缺少必要的數(shù)據(jù)時，也可以根據(jù)專家們豐富的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)測。主要缺點(diǎn)：主觀性太強(qiáng)，缺乏客觀性，由于專家不一定完全了解所要預(yù)測事物的情況，如果完全按照經(jīng)驗(yàn)判斷的話，專家意見就可能與事實(shí)有所偏差，從而不能反映客觀現(xiàn)實(shí)；責(zé)任分散，適用于總額預(yù)測，對于不同種類商品的銷售和不同顧客的購置意向預(yù)測，其可靠程度較低。據(jù)預(yù)測參與人的多少以及過程的復(fù)雜程度，可以將專家預(yù)測法分成三類：專家個人預(yù)測法、專家會議預(yù)測法和德爾斐法。專家會議預(yù)測法專家會議法又稱專家集合預(yù)測法，是指根據(jù)市場預(yù)測的目的和要求，聘請一些相關(guān)專家成立預(yù)測小組，企業(yè)向?qū)＜医M提供相關(guān)的背景資料，專家們以座談討論會的形式進(jìn)行討論、分析，自行預(yù)測的方法。專家會議法的實(shí)施步驟如下：①邀請專家參加會議。邀請出席會議的專家人數(shù)不宜太多，也不能太少，一般8～12人為好，要包括各個方面的有關(guān)專家，都能獨(dú)立思考，不受一兩個權(quán)威所左右。②會議主持人提出預(yù)測題目，要求大家充分發(fā)表意見，提出各種各樣方案。主持人不要談自己有會計(jì)設(shè)想、看法或方案，以免影響與會專家的思路。對專家所提出的各種各樣的方案和意見，不應(yīng)持否認(rèn)態(tài)度，應(yīng)表示熱情歡送。③強(qiáng)調(diào)會議上不要批評別人的方案，大家暢談自己的方案，敞開思想，各談各的，方案多多益善。會議氣氛應(yīng)民主、活潑，大家暢所欲言。④會議結(jié)束后，主持人再對各種方案進(jìn)行比較、評價、歸類，最后確定預(yù)測方案。專家會議法的優(yōu)點(diǎn)：與會專家能自由發(fā)表意見，各種觀點(diǎn)能互相啟發(fā)、互相借鑒，有利于集思廣益，有利于各種意見得到修改、補(bǔ)充和完善。同時，專家會議法節(jié)省時間，節(jié)省費(fèi)用，應(yīng)用靈活方便。專家會議法缺點(diǎn)：會議上與會人員易受個別有權(quán)威的專家所左右，形成意見一面倒。由于與會人員的個性和心理狀態(tài)，如不愿發(fā)表與多數(shù)人不同的意見，出于自尊心不愿當(dāng)場修改原來發(fā)表過的、即使是根據(jù)不充分的意見，因此，會議的最后綜合意見，可能并不完全反映與會專家的全部正確意見。但是，在難以進(jìn)行量的分析的情況下，專家會議法不失為很有實(shí)用價值的預(yù)測方法。德爾菲法

所謂德爾菲法，是指采用背對背的通信函詢方式征詢專家小組成員的預(yù)測意見，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組預(yù)測意見趨于集中，最后作出符合市場未來開展趨勢的預(yù)測結(jié)論。德爾菲法的一般步驟分為：〔1〕確定預(yù)測題目，選定專家小組〔2〕制定征詢表，準(zhǔn)備有關(guān)材料〔3〕采用匿名方式進(jìn)行多輪函詢〔4〕運(yùn)用數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)分析方法對專家最后一輪預(yù)測意見加以處理，做出最后的預(yù)測結(jié)論用數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)分析方法處理專家們的預(yù)測數(shù)據(jù)，得出最終預(yù)測值，一般采用平均數(shù)法和中位數(shù)法。

①平均數(shù)法

Xi：各位專家的預(yù)測值；n：專家人數(shù)

具體做法是：將最后一輪專家的預(yù)測值從小到大排列，碰到重復(fù)的數(shù)值舍去，那么中位數(shù)所處的位置〔第位〕的數(shù)據(jù)，就是中位數(shù)。②中位數(shù)法中位數(shù)的位置：[例]某企業(yè)開發(fā)一種新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品的年銷售量難以確定，因而聘請10位專家，用德爾菲法進(jìn)行預(yù)測。具體數(shù)據(jù)見下表。德爾菲法預(yù)測值匯總表

單位：萬臺假設(shè)用平均數(shù)法確定最終預(yù)測值：

假設(shè)用中位數(shù)法確定最終預(yù)測值：首先，將表中專家第三輪預(yù)測值，按其數(shù)值從小到大排列：53，58，60，62，63，65，70，72，73〔有兩個70，舍去1個〕其次，確定中位數(shù)所在的位置，那么，第5個數(shù)據(jù)為中位數(shù)。即預(yù)測新產(chǎn)品的年銷售量為63萬臺。德爾菲法特點(diǎn)：①匿名性②反響性③統(tǒng)計(jì)性聯(lián)測法

聯(lián)測法是指以某一企業(yè)的調(diào)查資料或某一地區(qū)抽樣調(diào)查資料為根底，進(jìn)行分析、判斷、聯(lián)測，從而預(yù)測某一行業(yè)或某一商品市場的銷售量的方法。［例］某電冰箱廠為了開拓4個城市電冰箱的需求市場，用聯(lián)測法預(yù)測2024年4個城市電冰箱總需求量。我們用分別代表企業(yè)要開拓電冰箱銷售的四個城市市場。居民對電冰箱的需求，與居民收入水平、供電和住宅狀況有關(guān)，而四個城市的居民收入、住房條件、供電狀況大致相同。因此，我們可以用對某一城市電冰箱需求作抽樣調(diào)查，如城市做調(diào)查，并以這一城市抽樣調(diào)查資料為依據(jù)，聯(lián)測其他三個城市的電冰箱需求量、其具體步驟如下：市場X1X2X3X4實(shí)際銷售量（臺）6000760084005300居民家庭（萬戶）45.263.5銷售率（臺／戶）0.150.1460.140.151第一步：收集四個城市2024年電冰箱銷售數(shù)字和居民戶數(shù)的資料，并計(jì)算銷售率。通過間接調(diào)查，這一方面資料如下表。銷售率

四城市2024年電冰箱銷售率分別為：

城市銷售率：城市銷售率：

城市銷售率：

城市銷售率：

第二步：計(jì)算四個城市2024年電冰箱需求率由于對城市居民進(jìn)行抽樣調(diào)查，表示需求率，那么：

城市需求率

對城市沒有進(jìn)行抽樣調(diào)查，無法直接求得。但通過聯(lián)測可以間接求得。調(diào)查得知每百戶居民電冰箱需求量為11臺。假設(shè)用它們的電冰箱需求率由于四個城市2024年銷售率差異可以近似反映四個城市2024年需求的差異。這樣，兩個城市的銷售率之比近似等于兩個城市需求率之比。即：由此，不難求出

城市的需求率

第三步：根據(jù)城市需求率推算四個城市電冰箱需求量。最后，確定四個城市2024年電冰箱需求量預(yù)測值：征兆指標(biāo)預(yù)測法

征兆指標(biāo)預(yù)測法就是根據(jù)事物的這種指標(biāo)聯(lián)系，從征兆指標(biāo)判斷可能引起的某種事物的出現(xiàn)和變化。或者更貼切地說，要求預(yù)測者能熟悉被預(yù)測事物與征兆指標(biāo)之間的這種聯(lián)系，并通過合理的分析和推斷而正確預(yù)測事物的變化趨勢。征兆指標(biāo)的選擇許多市場因素都可以成為征兆指標(biāo)，如商品價格是預(yù)計(jì)市場銷售量的征兆指標(biāo)；物價指數(shù)是市場繁榮的征兆指標(biāo)等。而一個事物也有可能同時有多個征兆指標(biāo)。通常可以從以下三個層次來進(jìn)行分析：內(nèi)在因果關(guān)系外在因果關(guān)系外在現(xiàn)象關(guān)系〔2〕定量分析預(yù)測法定量分析預(yù)測法對市場的現(xiàn)象的性質(zhì)、特點(diǎn)、關(guān)系進(jìn)行分析后，建立數(shù)據(jù)模型，進(jìn)行現(xiàn)象數(shù)量變化預(yù)測。定量分析預(yù)測法又分為時間序列預(yù)測法和因果關(guān)系預(yù)測法。1〕時間序列預(yù)測法

時間序列又稱動態(tài)數(shù)列，是指把反映某種市場現(xiàn)象的某一統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值按時間先后順序排列而成的數(shù)列。它反映了某種社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象在時間上的開展變化過程。時間序列預(yù)測法是一種歷史資料延伸預(yù)測，也稱歷史引伸預(yù)測法，是以時間數(shù)列所能反映的社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的開展過程和規(guī)律性，進(jìn)行引伸外推，預(yù)測其開展趨勢的方法。該法不需考慮現(xiàn)象之間的各種關(guān)系，假定現(xiàn)象變化時過去和現(xiàn)在的延續(xù)，于是依據(jù)現(xiàn)象的時間序列的開展特點(diǎn)，建立動態(tài)的數(shù)據(jù)模型，描述現(xiàn)象變化規(guī)律，預(yù)測未來水平和變化趨勢。時間序列數(shù)據(jù)變動趨勢的類型：長期趨勢：長期趨勢是指社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象由于受某種特定因素的影響，在一個較長時期內(nèi)所呈現(xiàn)的持續(xù)穩(wěn)定的變化趨勢。季節(jié)變動：時間序列數(shù)據(jù)以一年為周期，呈現(xiàn)出反復(fù)的有規(guī)那么的變動趨勢。循環(huán)變動：循環(huán)變動又稱周期性變動，是指時間序列數(shù)據(jù)的變動呈現(xiàn)不固定的周期變動，且變動的周期大于一年。不規(guī)那么變動：時間序列數(shù)據(jù)所呈現(xiàn)的變化趨向沒有一定規(guī)律，呈忽升忽降的變動形態(tài)。時間序列預(yù)測法的根本程序：確定預(yù)測對象。根據(jù)市場研究預(yù)測目確實(shí)定預(yù)測對象。收集歷史數(shù)據(jù)，編制時間序列。確定數(shù)據(jù)變動趨勢的類型。選擇預(yù)測方法，建立預(yù)測模型。確定預(yù)測結(jié)果。簡單平均法簡單平均法是一種簡單的時間序列預(yù)測法。它是以一定觀察期的數(shù)據(jù)求得平均數(shù)，并以所求平均數(shù)為根底，預(yù)測未來時期的預(yù)測值的方法。這種方法簡單易行，不需要進(jìn)行復(fù)雜的模型設(shè)計(jì)和數(shù)學(xué)運(yùn)算，適用于短期預(yù)測和近期預(yù)測，是市場預(yù)測中常用的方法。簡單平均法包括：簡單算術(shù)平均法、加權(quán)平均法簡單算術(shù)平均法——將一定時期內(nèi)時間序列的各期數(shù)據(jù)的算術(shù)平均數(shù)作為預(yù)測值的方法。用簡單算術(shù)平均法進(jìn)行市場項(xiàng)測需要一定的條件，只有當(dāng)數(shù)據(jù)的時間序列表現(xiàn)出水平型變動趨勢而無顯著的長期趨勢變化和季節(jié)變動時，才能采用此法進(jìn)行預(yù)測。加權(quán)平均法——在求平均數(shù)時，根據(jù)觀察期各期資料重要性的不同，分別給予不同的權(quán)數(shù)后加以平均的方法。移動平均法

移動平均預(yù)測法是對時間序列觀察值，由遠(yuǎn)及近按一定的跨越期計(jì)算平均值的一種預(yù)測方法。移動平均法包括：一次移動平均法、二次移動平均法一次移動平均法是對時間序列的數(shù)據(jù)按一定的跨越期進(jìn)行移動，逐個計(jì)算其移動平均值，取最后一個移動平均值作為預(yù)測值的方法，直接以本期〔t期〕的移動平均值作為下期〔t+1期〕預(yù)測值的方法。二次移動平均法是運(yùn)用移動平均的方式在一次移動平均法的根底上進(jìn)行二次移動平均，并在此根底上求得預(yù)測值。二次移動平均法是利用一次移動平均值落后于實(shí)際數(shù)據(jù)變化的滯后偏差演變規(guī)律求得移動系數(shù)，然后建立線性時間關(guān)系的數(shù)學(xué)模型而進(jìn)行市場預(yù)測的方法。指數(shù)平滑法

指數(shù)平滑法是在移動平均法根底上開展起來的一種方法，實(shí)質(zhì)上是一種特殊的加權(quán)移動平均法。指數(shù)平滑法包括：一次指數(shù)平滑法、二次指數(shù)平滑法、屢次〔三次以上〕指數(shù)平滑法一次指數(shù)平滑法是通過計(jì)算時間序列的一次指數(shù)平滑值，以本期的指數(shù)平滑值為根底來確定下一期預(yù)測值的預(yù)測方法。它將本期的實(shí)際值和預(yù)測值的加權(quán)平均數(shù)作為下一期的預(yù)測值。二次指數(shù)平滑法是在一次指數(shù)平滑的根底上再做一次指數(shù)平滑，運(yùn)用二次指數(shù)平滑法建立數(shù)學(xué)模型進(jìn)行預(yù)測的方法。季節(jié)指數(shù)法

季節(jié)指數(shù)法是以市場季節(jié)周期性為特征，根據(jù)預(yù)測變量各個日歷年度按月或按季編制的時間序列資料，通過計(jì)算反映在時間序列資料上呈現(xiàn)明顯的有規(guī)律的季節(jié)變動系數(shù)〔季節(jié)指數(shù)〕，并利用這些系數(shù)進(jìn)行短期預(yù)測的一種方法。趨勢外推法

趨勢外推法又叫趨勢延伸法，它是將時間序列揭示出的變動趨勢延伸到未來，用數(shù)學(xué)模型對它進(jìn)行描述，并通過這一模型預(yù)測市場現(xiàn)象未來可能到達(dá)的水平的預(yù)測方法。2〕因果關(guān)系預(yù)測法

該法先分析影響市場變動的原因及影響因素，分析影響方向、程度與形式，分析原因與結(jié)果的聯(lián)系結(jié)構(gòu)，然后建立適合的數(shù)學(xué)模型，以原因的變動來測算變化趨勢和結(jié)果的可能水平。因果關(guān)系預(yù)測包括：回歸分析法、經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型、投入產(chǎn)出發(fā)等?；貧w分析預(yù)測法是一種因果關(guān)系預(yù)測法，是通過分析事物間的因果關(guān)系和相互影響的程度，建立適當(dāng)?shù)挠?jì)量模型進(jìn)行預(yù)測的方法。4.修正預(yù)測結(jié)果按照預(yù)測方案和選定的預(yù)測方法，對資料進(jìn)行分析判斷和計(jì)算預(yù)測值，即可形成初步預(yù)測結(jié)果。預(yù)測結(jié)果與實(shí)際的差異為預(yù)測誤差。超過10%的預(yù)測誤差，主要受以下因素的影響：其一，預(yù)測所用資料不完全或不真實(shí)；其二，預(yù)測人員因素質(zhì)偏低、能力缺乏；其三，受預(yù)測模型影響，選定的預(yù)測模型或新建立的預(yù)測模型本身有誤，或與現(xiàn)象實(shí)際運(yùn)動特點(diǎn)出入過大；其四，預(yù)測現(xiàn)象所處外部環(huán)境條件或內(nèi)部因素發(fā)生顯著變化。預(yù)測結(jié)果出現(xiàn)較小誤差是允許的，也是必然的?？梢愿鶕?jù)預(yù)測現(xiàn)象和影響因素出現(xiàn)的先兆，估計(jì)預(yù)測結(jié)果的變化程度；也可以采用多種方法預(yù)測，然后比較各方法預(yù)測的可信度；還可以對定量預(yù)測結(jié)果，運(yùn)用相關(guān)檢驗(yàn)、假設(shè)檢驗(yàn)、差值檢驗(yàn)〔或方差檢驗(yàn)〕等方法分析預(yù)測誤差。分析誤差大小最常用的方法是利用已定的預(yù)測方法或模型，對現(xiàn)期或近期的現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)測，然后將預(yù)測結(jié)果與觀察的實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較，誤差過大的應(yīng)予放棄或修正。5.做出最終預(yù)測

依據(jù)原選定的資料和方法，預(yù)測結(jié)果如果誤差稍大于允許值，可通過分析原因后進(jìn)行調(diào)整。如果誤差大幅度超過允許值，并且不存在資料記錄、計(jì)算筆誤，那么原預(yù)測結(jié)果應(yīng)推倒重來。重新預(yù)測之前要對原預(yù)測方案的可行性進(jìn)行分析，對預(yù)測所用資料進(jìn)行審核。方法正確，資料不全、不實(shí)的重選資料按原方法進(jìn)行預(yù)測。方法不符合市場現(xiàn)象運(yùn)行特點(diǎn)的要按既定預(yù)測目標(biāo)重選定，然后重行搜集所需資料，按新方法進(jìn)行預(yù)測，直至預(yù)測結(jié)果接近實(shí)際值為止，以此作為預(yù)測最終結(jié)果。三、市場價格變化趨勢預(yù)測

1.價格總水平預(yù)測價格總水平，是一定時期內(nèi)各種商品價格的平均水平，它反映著社會全部商品的價格狀況與動態(tài)。其根本要素有三：范圍是社會全部商品；價格是社會全部商品價格的平均值；水平是通過物價總指數(shù)表達(dá)。價格總水平預(yù)測就是運(yùn)用各種信息、資料，通過分析、研究，對價格總水平的運(yùn)動及變化趨勢，做出預(yù)料、判斷和推測?！?〕國內(nèi)價格總水平變動規(guī)律

價格水平是宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的綜合反映。觀察價格總水平變動趨勢，首先要觀察經(jīng)濟(jì)周期變化。所謂經(jīng)濟(jì)周期，就是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中由一個谷底，經(jīng)過復(fù)蘇、膨脹到峰頂，然后收縮、蕭條到另一個谷底的過程。所謂先行指標(biāo)，是在相同時間上的波動與經(jīng)濟(jì)波動不一致，在時間軸上向前平移的指標(biāo)。先行指標(biāo)主要用于判斷短期經(jīng)濟(jì)總體的景氣狀況。美國國家經(jīng)濟(jì)研究局進(jìn)行經(jīng)濟(jì)周期監(jiān)測所確定的先行指標(biāo)主要有：1〕制造業(yè)生產(chǎn)工人或非管理人員平均每周勞動小時數(shù)。2〕每周初次申請失業(yè)保險的平均人數(shù)。3〕消費(fèi)品和原材料新訂單。4〕賣主向公司推遲交貨占的比例。5〕地方當(dāng)局批準(zhǔn)〔而不是實(shí)際破土開工〕建筑的私人住宅數(shù)。6〕敏感材料價格的變動。7〕股票價格指數(shù)。8〕貨幣供給量〔指M2的貨幣供給量〕。9〕企業(yè)及消費(fèi)者未歸還信貸變化。通常，一國價格總水平的預(yù)測是由中央政府下的權(quán)威機(jī)構(gòu)〔如央行和中央政府的研究院等〕進(jìn)行的。在我國，中國人民銀行研究局、國家統(tǒng)計(jì)局國家信息中心經(jīng)濟(jì)預(yù)測部、國家發(fā)改委價格監(jiān)測中心等機(jī)構(gòu)，定期提供關(guān)于價格的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)〔其中，主要是居民消費(fèi)價格指數(shù)，即CPI〕，并分析其變化的原因。〔2〕國際市場價格總水平變化趨勢

對于國際市場商品價格變化，國際一些權(quán)威機(jī)構(gòu)和知名雜志會定期發(fā)布有關(guān)預(yù)測，其中，國際初級商品價格要隨時掌握各行業(yè)協(xié)會、期貨市場和海關(guān)數(shù)據(jù)。?國際市場商品價格?網(wǎng)上信息發(fā)布系統(tǒng)〔〕,實(shí)現(xiàn)了用戶對商品及其價格信息及時便捷的查詢跟蹤?？锷婕扒ХN商品價格，主要為：1〕

國際市場主要大宗商品每日報(bào)價、月平均價格〔糧油、五礦、紡織、土畜、化工〕。2〕

國際市場中小商品價格〔糧油食品、土畜、紡織、礦產(chǎn)、鋼材、化工產(chǎn)品〕。3〕

倫敦五金交易所有色金屬月平均價格。4〕

芝加哥商品交易所肉內(nèi)及活畜期貨價格。5〕

芝加哥糧谷交易所商品期貨價格。6〕

紐約商品交易所局部商品期貨價格。7〕

加爾各答商品茶葉價格。8〕

國際市場主要化肥價格。9〕

倫敦史密斯菲爾德市場家禽批發(fā)價格。10〕國際市場局部非金屬礦產(chǎn)品價格。11〕日本市場紡織品價格12〕歐、美市場化工原料價格13〕倫敦中央市場肉類價格。14〕主要國際市場商品價格指數(shù)。15〕美元對世界220個國家貨幣匯價。2.單項(xiàng)產(chǎn)品價格變化預(yù)測對單項(xiàng)商品價格變化的預(yù)測重點(diǎn)，應(yīng)是主要原材料、燃料、主要工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、主要消費(fèi)品和主要效勞工程的價格?！?〕供求關(guān)系變化預(yù)測預(yù)測供求關(guān)系變化主要內(nèi)容是：1〕商品供求總量及構(gòu)成的變化2〕商品供求在地區(qū)間的分布及其變化趨勢3〕具體商品的供、產(chǎn)、銷狀況及變化趨勢〔2〕商品本錢變化預(yù)測1〕企業(yè)外部因素。生產(chǎn)力布局、專業(yè)化協(xié)作、綜合利用、科技進(jìn)步等。2〕企業(yè)內(nèi)部因素。原材料節(jié)約使用、固定資產(chǎn)合理利用、勞動紀(jì)律強(qiáng)化、職業(yè)熱情高、管理上水平。3〕分配性因素。原材料、燃料提價、職工漲工資、貸款利率調(diào)整等

〔3〕商品生命周期的預(yù)測預(yù)測商品生命周期，就應(yīng)考慮商品滿足需要的適應(yīng)程度、消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)購置心理以及政治、經(jīng)濟(jì)形勢等影響生命周期的各種因素。

〔4〕價格彈性預(yù)測價格彈性是供給或需求對商品價格變動的反映程度。對價格變化漲落反響敏感，那么供給或需求富于價格彈性；反之，那么缺乏價格彈性。價格彈性有供給價格彈性和需求價格彈性兩種。需求價格彈性衡量一種商品需求量對其價格變動的反響程度。其彈性系數(shù)等于需求量變動百分比除以價格變動百分比。彈性系數(shù)小于1，需求缺乏彈性；彈性系數(shù)大于1，需求富有彈性；彈性系數(shù)等于0，需求完全無彈性。供給價格彈性那么衡量一種商品的供給量對其價格變動的反響程度。彈性系數(shù)小于1，供給缺乏彈性；彈性系數(shù)大于1，供給富有彈性；彈性系數(shù)等于1，供給為單位彈性。衡量價格彈性對于預(yù)測商品價格有重要參考價值。3.價格體系變化趨勢和國家價格政策變化〔1〕價格體系變化趨勢預(yù)測價格體系指的是比價關(guān)系與差價關(guān)系所形成的有機(jī)統(tǒng)一體。對價格體系變動的預(yù)測就是比照價關(guān)系和差價關(guān)系的推側(cè)。比價關(guān)系說明了商品價格的關(guān)聯(lián)性。比方同性質(zhì)商品的價格關(guān)聯(lián)，同材質(zhì)商品價格的關(guān)聯(lián)，同功能的關(guān)聯(lián)等。差價關(guān)系說明了商品價格的差異性，比方質(zhì)量差、地域差、流通環(huán)節(jié)差等。當(dāng)某一種商品價格變動時，會引起一系列價格變動的連鎖反響。預(yù)測價格體系變動趨勢的預(yù)測目標(biāo)：1〕預(yù)測每個行業(yè)〔如工業(yè)、農(nóng)業(yè)、建筑、交通、商業(yè)及效勞業(yè)〕內(nèi)部主要產(chǎn)品比價關(guān)系的變化。2〕預(yù)測國民經(jīng)濟(jì)各主要部門產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)關(guān)系及其所存在的價格矛盾情況。3〕預(yù)測客觀經(jīng)濟(jì)狀況及變動對價格結(jié)構(gòu)的形成和變動的影響?！?〕國家價格政策的變化

國家通過價格法律、法規(guī)和政策，對價格形成和調(diào)整進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)和糾正，這是國家干預(yù)經(jīng)濟(jì)和維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序的重要手段。各政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會和各級物價管理部門開展對價格的干預(yù)和管理工作，包括組織、指導(dǎo)價格監(jiān)督檢查，糾正價格違法行為，審理價格違法案件。按價格管理權(quán)限、分工范圍制定商品價格和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)對市場商品價格及收費(fèi)的監(jiān)控，對執(zhí)行政府限價、指導(dǎo)價的商品進(jìn)行管理，確保市場價格根本穩(wěn)定。相關(guān)知識一、常用市場實(shí)地調(diào)查方法1.直接訪問法。〔1〕直接訪問的優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍1〕直接訪問的優(yōu)點(diǎn)調(diào)查有深度直接性強(qiáng)靈活性強(qiáng)準(zhǔn)確性強(qiáng)拒答率低

2〕直接訪問的缺點(diǎn)調(diào)查時間長、本錢高調(diào)查質(zhì)量容易受到干擾3〕直接訪問的適用范圍〔2〕其他直接訪問法

1〕堵截訪問法2〕電話訪問法3〕CATI法〔計(jì)算機(jī)輔助電話調(diào)查〕特點(diǎn)：速度快、質(zhì)量好、效率高、靈活性4〕郵寄方法2.現(xiàn)場觀察法〔1〕現(xiàn)場觀察法分類1〕直接觀察法①顧客觀察法②環(huán)境觀察法2〕間接觀察法〔2〕現(xiàn)場觀察方法的優(yōu)缺點(diǎn)〔3〕采用現(xiàn)場觀察法應(yīng)注意的事項(xiàng)3.實(shí)驗(yàn)調(diào)查方法〔1〕實(shí)驗(yàn)方法的工作程序〔2〕實(shí)驗(yàn)調(diào)查方法的優(yōu)缺點(diǎn)二、常用的預(yù)測方法

3〕主觀概率法主觀概率法是指預(yù)測人員對預(yù)測事件發(fā)生的概率做出主觀的估計(jì)，然后通過運(yùn)算找出平均值求得結(jié)果的方法。例：某電冰箱廠欲運(yùn)用主觀概率法預(yù)測2024年壓縮機(jī)采購增長率，2024年壓縮機(jī)采購增加率在5％一15％之間，包括采購經(jīng)理在內(nèi)的五位預(yù)測人員對2024年壓縮機(jī)采購增長率的概率分析見表1-3，據(jù)此得出本年度壓縮機(jī)采購增長率。例：某企業(yè)根據(jù)市場銷售的歷史和現(xiàn)狀，對市場趨勢分析期內(nèi)經(jīng)營情況及可能出現(xiàn)的自然狀態(tài)，分別提出估計(jì)值和概率，如表所示。

期望值的計(jì)算方法為：最高估計(jì)值×概率十中等估計(jì)值×概率十最低估計(jì)值×概率如1號市場趨勢分析人員的期望值為：2500×0.3+2200×0.5+2000×0.2=2250〔臺〕從表13-5中可以看出每個人每次概率均是大于0小于1，所有事件概率之和等于1。先用算術(shù)平均法求出平均市場趨勢分析值為：〔2250+2190+2140+2000+2000〕/5=2118〔臺〕以平均市場趨勢分析值2118萬臺作為企業(yè)的市場趨勢分析結(jié)果。然后再用加權(quán)平均法求出加權(quán)平均值作為調(diào)整的方案?？紤]到各位市場趨勢分析人員的地位、作用和權(quán)威性的不同，分別給予1號和2號人員較大權(quán)數(shù)是3，3號和4號的權(quán)數(shù)是2，5號是1。那么綜合預(yù)測值為：2.加權(quán)平均法加權(quán)平均法可分為加權(quán)算術(shù)平均法和加權(quán)幾何平均法。前者是將一定觀察期內(nèi)每個預(yù)測目標(biāo)時間序列值確定一個權(quán)數(shù)，表達(dá)觀察期內(nèi)各數(shù)據(jù)對預(yù)測值的影響程度。后者是事先算出觀察期內(nèi)各環(huán)比開展速度〔或逐年增長率〕，將幾個觀察數(shù)連乘再開方。5.一元線性回歸法所謂最小二乘法，就是從x，y〔自變量、因變量〕的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中找出一條趨勢直線，讓其比任何直線都更能接近所有統(tǒng)計(jì)數(shù)字。也就是說，所求a，b滿足的這條直線上的對應(yīng)數(shù)字與相應(yīng)實(shí)際統(tǒng)計(jì)數(shù)字之間的誤差平方和最小。直線求出后便可用來預(yù)測需求量，即知道某一年份〔x〕便可通過公式求出需求量〔y〕。為了區(qū)分上的清楚，可列表解題。例：某物資的需求量〔y〕與年度〔x〕呈一元線性關(guān)系。1998-2024逐年需求量預(yù)測見表1-4，使用最小二乘法，求2024年需求量預(yù)測值。第二節(jié)需求確定一、進(jìn)行采購認(rèn)證二、監(jiān)控庫存水平三、分析物料需求方案〔MRP〕文件四、分析制造資源方案〔MRPⅡ〕五、需求量確定2023/12/28采購管理的內(nèi)容與模式采購管理組織制定采購計(jì)劃實(shí)施采購計(jì)劃采購評價與分析采購監(jiān)控采購基礎(chǔ)工作需求分析資源市場分析2023/12/28采購類型1.按采購對象劃分有形物品采購

無形效勞采購1〕機(jī)械設(shè)備采購2〕原材料采購3〕零部件采購4〕MRO采購1〕技術(shù)采購2〕效勞采購售前、售后、專業(yè)和物流3〕工程發(fā)包2023/12/28

有形物品采購

1〕機(jī)器設(shè)備采購機(jī)器設(shè)備屬于在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中長期、反復(fù)使用而根本保持根本實(shí)物形態(tài)的勞開工具。其采購那么具體表現(xiàn)為生產(chǎn)和運(yùn)營所需的各類設(shè)備的購置。機(jī)器設(shè)備采購的最顯著特點(diǎn)：金額大、技術(shù)性和專業(yè)性強(qiáng)，往往需要采用招標(biāo)、租賃、委托與調(diào)撥等靈活采購方式進(jìn)行。2023/12/28有形物品采購2〕原材料采購原材料是構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體的根本局部，其在生產(chǎn)過程中要改變物理和化學(xué)特性，并產(chǎn)生較大的消耗。因此，在企業(yè)采購中，原材料采購的比重大、頻度高。同時，原材料存在不同種類，可依其功能、質(zhì)地、產(chǎn)業(yè)類別、形態(tài)和產(chǎn)地做出多種劃分，其品種、形式、等級和特性往往有很大差異，采購過程也就比較復(fù)雜。2023/12/28有形物品采購3〕零部件采購在加工裝配產(chǎn)業(yè)，零部件是最根本的生產(chǎn)資料，隨產(chǎn)業(yè)分工的日益深化，企業(yè)需要的大多數(shù)零部件需要外購。零部件種類繁多，規(guī)格、型號復(fù)雜，技術(shù)性強(qiáng)，生產(chǎn)過程中又需頻繁供給，因此，其采購具有較強(qiáng)的專業(yè)性。2023/12/28有形物品采購4〕MRO采購即指原物料、零部件以外的，用于維護(hù)、修理及運(yùn)營〔Maintenance,Repair,，Operation〕的雜項(xiàng)物件和備品的采購。MRO物料通常都是低值物品，品種繁多，不同行業(yè)企業(yè)的MRO物料需要往往差異極大，而且單項(xiàng)商品的采購規(guī)模一般也不很大，但它們對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的正常運(yùn)行意義重大。因此，在企業(yè)采購中，MRO采購有著其特殊性。2023/12/28無形效勞采購1〕技術(shù)采購一般包括專利、商標(biāo)、版權(quán)和專業(yè)技術(shù)訣竅〔Knowhow〕的獲取。技術(shù)采購的最主要特點(diǎn)：大多采用許可貿(mào)易的方式進(jìn)行，往往是使用權(quán)而不是所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓。因此，支付方式也大多采用特許權(quán)使用費(fèi)的方式；此外，其定價也不同于一般商品，采購過程中的討價還價環(huán)節(jié)更為復(fù)雜。無形效勞采購2〕效勞采購售前效勞的提供，即賣方在交易前提供的諸如產(chǎn)品說明、操作示范、制作標(biāo)準(zhǔn)或材料標(biāo)準(zhǔn)說明等產(chǎn)品信息，這些可增加采購人員的產(chǎn)品知識，利于采購決策；售后效勞的提供，即賣方提供的關(guān)于設(shè)備或產(chǎn)品的安裝、維護(hù)、操作或使用方法的培訓(xùn)、運(yùn)送及退換貨等效勞；專業(yè)效勞的提供，即由律師、管理參謀、會計(jì)師、建筑師、電氣技師、廣告設(shè)計(jì)和程序設(shè)計(jì)人員等所提供的特殊效勞；物流和勤務(wù)效勞的提供，主要涉及物流、信息和通訊效勞、餐飲效勞、清潔、警衛(wèi)等。2023/12/28無形效勞采購3〕工程發(fā)包包括：廠房、辦公樓等的建設(shè)與修繕，以及配管工程、機(jī)械儲槽架設(shè)工程、空調(diào)或保溫工程、動力或網(wǎng)絡(luò)的綜合配線和儀表安裝等。2023/12/282.按采購主體劃分個人采購企業(yè)采購團(tuán)體采購政府采購2023/12/28政府采購又稱統(tǒng)一采購或公共采購，是指各級政府及其所屬實(shí)體為了開展日常的政務(wù)活動和為公眾提供社會公共產(chǎn)品或公共效勞的需要，在財(cái)政的監(jiān)督下，以法定的方式、方法和程序〔按國際標(biāo)準(zhǔn)一般應(yīng)以競爭性招標(biāo)采購為主要方式〕，從國內(nèi)外市場上為政府部門或所屬公共部門購置為政府部門或所屬公共部門購置所需的貨物、工程和效勞的行為。按照?中華人民共和國政府采購法?，具體指各級國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織，使用財(cái)政性資金采購依法制定的集中采購目錄以內(nèi)的或者采購限額標(biāo)準(zhǔn)以上的貨物、工程和效勞的行為。政府采購不是一種純商業(yè)行為，作為政府的購置性支出，遵循著專門的法律和規(guī)那么，不在?標(biāo)準(zhǔn)?的規(guī)定范圍。2023/12/283.按采購技術(shù)劃分傳統(tǒng)采購〔按月采購〕

現(xiàn)代采購1〕定量訂貨法采購2〕定期訂貨法采購3〕MRP采購4〕JIT采購5〕供給鏈采購6〕電子商務(wù)采購1〕定量訂貨法采購預(yù)先確定一個訂貨點(diǎn)和一個訂貨批量，然后隨時檢查庫存，當(dāng)庫存下降到訂貨點(diǎn)時，就發(fā)出訂貨，訂貨批量的大小每次都相同，都等于規(guī)定的訂貨批量。2〕定期訂貨法采購預(yù)先確定一個訂貨周期和一個最高庫存水準(zhǔn)，然后以規(guī)定的訂貨周期為周期，周期性地檢查庫存，發(fā)出訂貨，訂貨批量的大小每次都不一定相同，訂貨量的大小都等于當(dāng)時的實(shí)際庫存量與規(guī)定的最高庫存水準(zhǔn)的差額。3〕MRP采購

由企業(yè)采購人員采用MRP〔MaterialRequirementPlanning，物料需求方案〕應(yīng)用軟件，制定采購方案而進(jìn)行的采購。MRP采購的原理，是根據(jù)主生產(chǎn)方案〔MPS〕、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清單〔BOM〕、以及產(chǎn)品及其零部件的庫存量，逐步計(jì)算求出產(chǎn)品的各個零部件、原材料所應(yīng)該投產(chǎn)時間、投產(chǎn)數(shù)量，或者訂貨時間、訂貨數(shù)量，也就是產(chǎn)生出所有零部件、原材料的生產(chǎn)方案和采購方案。然后，按照這個采購方案進(jìn)行采購。MRP采購，由于方案比較精細(xì)、嚴(yán)格，所以其市場響應(yīng)靈敏度及庫存水平都比前述方法有所進(jìn)步。4〕JIT〔JustInTime〕采購

也叫準(zhǔn)時化采購，是一種完全以滿足需求為依據(jù)的采購方法。需方根據(jù)需要對供給商下達(dá)訂貨指令，供給商在指定的時間、將指定的商品的品種、數(shù)量送到指定的地點(diǎn)。準(zhǔn)時化采購是一種直接面向需求的采購模式，既做到了靈敏地響應(yīng)需求、滿足用戶的需求，又使得用戶的庫存量最小。5〕供給鏈采購

供給鏈采購是一種供給鏈機(jī)制下的采購模式。在供給鏈機(jī)制下，采購不再僅僅由采購者操作，供給商操作的力量在加大，形成了所謂的供給商管理用戶庫存〔VendorManagedInventory，VMl〕。所謂VMI是一種以用戶和供給商雙方都獲得最低本錢為目的，在一個共同的協(xié)議下由供給商管理庫存，并不斷監(jiān)督協(xié)議執(zhí)行情況和修正協(xié)議內(nèi)容，使庫存管理得到持續(xù)地改進(jìn)的合作性策略。這種庫存管理策略打破了傳統(tǒng)的各自為政的庫存管理模式。在VMI之下，用戶只需要把自己的需求信息向供給商連續(xù)及時傳遞，由供給商根據(jù)用戶的需求信息，預(yù)測用戶未來的需求量，并根據(jù)這個預(yù)測需求量制定自己的生產(chǎn)方案和送貨方案，主動小批量多頻次向用戶補(bǔ)充貨物庫存，用戶的庫存量的大小由供給商自主決策：既保證滿足用戶需要又使貨品庫存量最小、浪費(fèi)最少。6〕電子商務(wù)采購即網(wǎng)上采購，是在電子商務(wù)環(huán)境下的采購模式。根本原理：由采購人員通過上網(wǎng)，在網(wǎng)上尋找供給商、尋找所需品種、在網(wǎng)上洽談貿(mào)易、網(wǎng)上訂貨甚至在網(wǎng)上支付貨款，但是在網(wǎng)下送貨進(jìn)貨，這樣完成全部采購活動。2023/12/284.按采購制度劃分現(xiàn)貨采購、遠(yuǎn)期合同采購和期貨采購集中采購、分散采購、分散與集中結(jié)合直接采購和間接采購招標(biāo)采購〔1〕現(xiàn)貨采購、遠(yuǎn)期合同采購和期貨采購1〕現(xiàn)貨采購現(xiàn)貨采購是指商品流通企業(yè)直接通過市場充分自主地向供貨方協(xié)商定價,即時進(jìn)行銀貨交換的一種采購方式。換句話說，就是“一手交錢，一手交貨〞?，F(xiàn)貨采購的優(yōu)點(diǎn)：靈活性強(qiáng)；能適應(yīng)需求的變化和市場行情的變化現(xiàn)貨采購的缺點(diǎn)：沒有穩(wěn)定的資源保證現(xiàn)貨采購的適用條件：主要是市場上商品資源需要很充足。2〕遠(yuǎn)期合同采購遠(yuǎn)期合同采購是商品流通企業(yè)與供給商協(xié)商成交后,簽訂購銷合同,按合同規(guī)定的交貨時間進(jìn)行交割的采購方式。遠(yuǎn)期合同采購的優(yōu)點(diǎn)：1〕供需雙方都有穩(wěn)定感。對需方〔商品流通企業(yè)〕來說，簽訂了遠(yuǎn)期合就有了穩(wěn)定的貨源；對供方〔供給商〕來說，簽訂了遠(yuǎn)期合同，就有了穩(wěn)定的銷路。2〕加強(qiáng)了供需雙方的方案性。簽訂了遠(yuǎn)期合同后，供方〔供給商〕可以按需生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)，根據(jù)所訂合同編制生產(chǎn)經(jīng)營方案，需方〔商品流通企業(yè)〕可以按方案進(jìn)行銷售。遠(yuǎn)期合同采購的缺點(diǎn)：主要是不能適應(yīng)迅速變化的市場情況。因?yàn)楹炗喓贤窃诜桨钙陂_始之時，采購總量、采購批量、交貨時間等，都是預(yù)計(jì)的。方案期開始后，市場情況可能發(fā)生變化，引起采購總量、采購批量、交貨期等都會發(fā)生變化。此時供給商已經(jīng)根據(jù)簽訂的合同，安排生產(chǎn)或采購，要改變原來合同比較困難。遠(yuǎn)期合同采購的適用條件：主要是適用于需要量較大，需用規(guī)律比較明顯的商品。3〕期貨采購期貨采購是指采購時供貨單位尚沒有現(xiàn)成商品，交易成立后，雙方約定一定期限，實(shí)行商品與貨款相互接受的一種買賣活動。這種采購方式購銷雙方承擔(dān)的風(fēng)險比較大。期貨采購的特點(diǎn)：采購地點(diǎn)固定采購合約標(biāo)準(zhǔn)化交易有可靠的保障期貨合約可轉(zhuǎn)讓〔2〕集中采購、分散采購、分散與集中結(jié)合1〕集中采購指企業(yè)在核心管理層建立專門的采購機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一組織實(shí)施企業(yè)所需物品的采購進(jìn)貨業(yè)務(wù)。隨著連鎖店、特許經(jīng)營和OEM〔OriginalEquipmentManufacturer，原始設(shè)備生產(chǎn)商〕廠商的出現(xiàn)，集中采購更是表達(dá)了經(jīng)營主體的權(quán)力、利益、意志、品質(zhì)和制度，是經(jīng)營主體贏得市場，控制節(jié)奏，保護(hù)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)和商業(yè)秘密，取得最大利益的戰(zhàn)略安排。集中采購適用的商品對象大宗或批量物品，價值高或總價多的物品〔企業(yè)內(nèi)部劃定〕；關(guān)鍵零部件、原材料或其他戰(zhàn)略資源，保密程度高，產(chǎn)權(quán)約束多的物品；易出問題或已出問題的物品；最好是定期采購的物品，以免影響決策者的正常工作。2023/12/28集中采購公司總部采購部門職能部門子公司A子公司B子公司C財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)2023/12/28集中采購優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：〔1〕可提高零售商在采購談判中的議價能力；〔2〕可以降低采購費(fèi)用；〔3〕保持企業(yè)統(tǒng)一形象，易籌劃實(shí)施整體營銷活動；〔4〕提高采購效率和店鋪的營運(yùn)效率；〔5〕配送體系的建立降低了連鎖店倉儲、收貨費(fèi)用；〔6〕可以標(biāo)準(zhǔn)采購行為。缺點(diǎn)：〔1〕購銷容易脫節(jié)；〔2〕采購人員與銷售人員合作困難，銷售人員積極性難以充分發(fā)揮，較難維持銷售組織的活力；〔3〕責(zé)任容易模糊，不利于考核。2023/12/282〕分散采購將企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)的采購權(quán)限分散到下屬各需求單位，各需求單位根據(jù)自身生產(chǎn)經(jīng)營需要自行組織實(shí)施采購的采購方式。分散采購適用的商品對象小批量、單件、價值低，總支出在產(chǎn)品經(jīng)營費(fèi)用中占的比重小的物品〔各廠情況不同，自己確定〕；分散采購優(yōu)于集中采購的物品〔包括費(fèi)用、時間、效率、質(zhì)量等因素均有利,不影響正常的生產(chǎn)與經(jīng)營的情況〕；市場資源有保證，易于送達(dá)，較少的物流費(fèi)用；分散后，各基層有這方面的采購與檢測能力。2023/12/28分散采購公司總部職能部門職能部門子公司A子公司B子公司C財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)采購財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)采購財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)采購2023/12/28分散采購優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：〔1〕能適應(yīng)不同地區(qū)市場環(huán)境變化，商品采購靈活；〔2〕對市場反映靈敏，補(bǔ)貨及時，購銷迅速；〔3〕可以提高一線部門的積極性，提高其士氣；〔4〕便于分部考核。缺點(diǎn)：〔1〕易出現(xiàn)交叉采購、各自為政、人員費(fèi)用較大；〔2〕采購控制較難，采購過程中易出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象；〔3〕方案不連貫，形象不統(tǒng)一，難以實(shí)施統(tǒng)一促銷活動，商店整體利益控制較難；〔4〕難以獲得大量采購的價格優(yōu)惠。3〕分散與集中結(jié)合將一局部商品的采購權(quán)集中，由專門的部門或者人員負(fù)責(zé)，另一局部商品的采購權(quán)交由各經(jīng)營部門自己負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：方法靈活，商店可以根據(jù)自己的需求，有針對性地采購局部商品缺點(diǎn)：如果管理不當(dāng)，會造成各自為政2023/12/28分散與集中結(jié)合公司總部采購部門職能部門子公司A子公司B子公司C采購銷售生產(chǎn)采購銷售生產(chǎn)采購銷售生產(chǎn)2023/12/28〔4〕直接采購和間接采購

1〕直接采購直接采購是指采購主體自己直接向物品供給單位〔一般指生產(chǎn)廠家〕實(shí)施采購的方式。一般指企業(yè)從物品源頭實(shí)施采購，滿足生產(chǎn)經(jīng)營所需。目前，絕大多數(shù)企業(yè)均使用此類采購方式。直接采購的優(yōu)點(diǎn)環(huán)節(jié)少，時間短，手續(xù)簡便，意圖表達(dá)準(zhǔn)確，信息反響快，易于供需雙方交流、支持、合作及售后效勞與改進(jìn)。同時，在實(shí)施ISO9000質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系中，便于對供給商資信認(rèn)證，完成企業(yè)質(zhì)量管理體系建設(shè)。長期開展下去，能形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)供給鏈管理。2023/12/28直接采購適用條件需方的采購量足夠大，供方能夠接受；在沒有制度限制及各種特權(quán)影響的情況下實(shí)施；需方自身有相應(yīng)的采購、儲運(yùn)、渠道、機(jī)構(gòu)與設(shè)施等；采購行為費(fèi)用低于間接采購費(fèi)用。2023/12/282〕間接采購間接采購是指通過中間商實(shí)施采購行為的方式，也稱委托采購或中介采購。作為目前最常見的一種采購方式，它一般依靠有資源渠道的貿(mào)易公司、物資公司等流通企業(yè)實(shí)施，或依靠專門的采購中介組織執(zhí)行。間接采購的優(yōu)點(diǎn)充分發(fā)揮工商企業(yè)各自的核心能力；減少流動資金占用，增加資金周轉(zhuǎn)率；分散采購風(fēng)險，減少物品非正常損失；減少交易費(fèi)用和時間，從而降低采購本錢。間接采購的適用條件包括1〕當(dāng)?shù)鼗蜉^近的區(qū)域有能夠承擔(dān)采購任務(wù)的流通企業(yè)或中介組織；2〕直接采購的費(fèi)用和時間大于間接采購的費(fèi)用和時間。2023/12/28〔4〕招標(biāo)采購招標(biāo)采購是指通過招標(biāo)的方式，邀請所有的和一定范圍的潛在供給商參加投標(biāo)，采購實(shí)體通過某種事先確定并公布的標(biāo)準(zhǔn)從所有投標(biāo)者中評選出中標(biāo)供給商，并與之簽訂合同的一種采購方式。招標(biāo)采購的使用條件1〕有完善的招標(biāo)法律保障及道德和信譽(yù)保證，并已形成有效的監(jiān)督機(jī)制；2〕有良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境秩序及根底，有足夠的供貨渠道和能力；3〕有社會認(rèn)同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)做依據(jù)，并有檢測度量方法；4〕有良好的專業(yè)技術(shù)及業(yè)務(wù)能力的招投標(biāo)、評標(biāo)機(jī)構(gòu)隊(duì)伍以及評標(biāo)專家?guī)欤?〕有足夠公開的環(huán)境和媒體傳播?？梢詢?yōu)化采購，具有公開、公正、公平和競爭性的鮮明特點(diǎn)。政府已將其制度化規(guī)那么化。一、進(jìn)行采購認(rèn)證

采購認(rèn)證是指企業(yè)采購人員對采購環(huán)境進(jìn)行考察并建立采購環(huán)境的過程。對于需要與供給商合作開發(fā)工程的采購方來說，就有必要進(jìn)行采購認(rèn)證。采購認(rèn)證根據(jù)工程的大小、期限的長短等采取不同的認(rèn)證方法。但通常都包括圖所示的采購認(rèn)證過程。采購認(rèn)證的根本步驟1.認(rèn)證準(zhǔn)備熟悉需要認(rèn)證的物料工程，價格預(yù)算，研究工程質(zhì)量需求標(biāo)準(zhǔn)，了解工程的需求量。準(zhǔn)備好物料認(rèn)證所需的資料。2.初選供給商確定社會供給群體范圍。研究供給商提供的資料并向相關(guān)供給群體發(fā)調(diào)查問卷。實(shí)地考察，與供給商談判，發(fā)放認(rèn)證說明書，要求供給商提供改善報(bào)告，供給商參與競標(biāo)。3.試制認(rèn)證簽訂試制合同，向初選供給商提供工程試制資料，供給商準(zhǔn)備樣件，過程協(xié)調(diào)監(jiān)控，調(diào)整技術(shù)分案，供給商提供樣件，樣件評估。4.中試認(rèn)證簽訂中試合同，向樣件供給商提供工程中試資料，供給商準(zhǔn)備小批件，過程協(xié)調(diào)監(jiān)控，調(diào)整技術(shù)方案，供給商提供小批件，中試評估。5.批量認(rèn)證簽訂批量合同，向中試供給商提供工程批量生產(chǎn)資料，供給商準(zhǔn)備批量件，過程協(xié)調(diào)易控，調(diào)整技術(shù)方案。供給商提供批量件，批量評估。6.認(rèn)證供給評估制定供給評估方案、采購部門績效評估、采購角色績效評估、供給商績效評估、調(diào)整采購環(huán)境。認(rèn)證準(zhǔn)備流程1.熟悉采購物料工程2.價格預(yù)算采購本錢=物料本錢+采購管理本錢+存儲本錢物料本錢=單位本錢X數(shù)量+運(yùn)輸費(fèi)+通關(guān)手續(xù)費(fèi)采購管理本錢=人力本錢+辦公費(fèi)用+差旅費(fèi)用+其他費(fèi)用3.研究工程的質(zhì)量需求標(biāo)準(zhǔn)4.了解工程的需求量5.制定認(rèn)證說明書二、監(jiān)控庫存水平1.選擇庫存管理模式拉動式庫存管理法認(rèn)為，每個存儲點(diǎn)〔如一個倉庫〕都獨(dú)立于渠道中其他所有的倉庫，預(yù)測需求、決定補(bǔ)貨量時都只考慮本地點(diǎn)的因素，而不直接考慮各個倉庫不同的補(bǔ)貨量和補(bǔ)貨時間對工廠采購本錢的影響，該方法可以對每個儲存點(diǎn)的庫存精確控制，但補(bǔ)貨量和補(bǔ)貨時間不一定能與生產(chǎn)批量、經(jīng)濟(jì)訂貨批量很好地協(xié)調(diào)起來。推動式庫存控制管理法認(rèn)為，根據(jù)每個存儲點(diǎn)的預(yù)測與需求、可用的空間或其他一些標(biāo)準(zhǔn)來分配補(bǔ)貨量，庫存水平設(shè)定是根據(jù)整個倉庫系統(tǒng)的情況統(tǒng)一決定的。一般來說，當(dāng)采購或生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)收益超過拉動式庫存管理方式實(shí)現(xiàn)的最低總庫存水平帶來的收益時，就可以采用推動式庫存管理法。推動式庫存管理的步驟：〔1〕通過預(yù)測或其他方法，確定當(dāng)前及下個生產(chǎn)周期到下次采購之間的市場需求量?！?〕查明每個存儲點(diǎn)目前在庫的庫存數(shù)量。(3〕設(shè)立每個存儲點(diǎn)的客戶效勞水平，即現(xiàn)貨供給水平?！?〕計(jì)算市場總需求，一般為預(yù)測需求量與需求預(yù)測中用來彌補(bǔ)不確定性的平安庫存量之和。(5)確定凈需求，即總需求量與目前在庫庫存量之間的差。(6)根據(jù)預(yù)測需求〔或企業(yè)認(rèn)定的其他方法〕，將超過凈需求的剩余量分配到各個存儲點(diǎn)，或者在供給缺乏的情況下，將缺乏的供給量額度分配給各存儲點(diǎn)?！?)凈需求與剩余的分配數(shù)量相加〔或與缺乏的分配額度相減〕，得出實(shí)際分配給每個存儲點(diǎn)的數(shù)量。2.定量訂購控制法

所謂定量訂購控制法，就是預(yù)先確定一個訂貨點(diǎn)和訂貨批量，隨時檢查庫存，當(dāng)庫存下降到訂貨點(diǎn)時就發(fā)出訂貨。在整個系統(tǒng)運(yùn)作過程中訂貨點(diǎn)和訂貨批量都是固定的。訂貨點(diǎn)和訂貨批量確實(shí)定取決于庫存物資的本錢和需求特性，以及相關(guān)的存貨持有本錢和再訂購本錢，訂貨批量一般取經(jīng)濟(jì)訂貨批量，其原理如圖1-4所示。假設(shè)實(shí)施訂貨點(diǎn)控制技等，都可能導(dǎo)致采購需求和需求結(jié)構(gòu)的變化。模型假設(shè)特征產(chǎn)品的需求是固定的，且在整個時期內(nèi)保持一致。提前期〔從訂購到收到貨物的時間〕是固定的。單位產(chǎn)品的價格是固定的。庫存持有本錢以平均庫存為計(jì)算依據(jù)。訂購或生產(chǎn)準(zhǔn)備本錢固定。對產(chǎn)品的所有需求都必須滿足〔不允許延期交貨〕〔1〕確定訂貨點(diǎn)1〕需求速率RP2〕訂貨提前期TK訂貨提前需求量DL訂貨點(diǎn)QKQK=DL=R﹒TKQs為平安庫存量

〔2〕確定訂貨批量訂貨批量就是一個訂貨的數(shù)量。它直接影響庫存量的上下，同時也直接影響物資供給的滿足程度。訂貨批量過大，雖然可以較充分地滿足用戶需要，但庫存本錢較高；訂貨批量過小，減少了庫存量及其相關(guān)本錢，但不一定能保證滿足用戶需要。確定訂貨批量要考慮需求速率和經(jīng)營費(fèi)用。一般情況下，需求速率越高，說明用戶的需要量大，訂貨批量就越大。經(jīng)營費(fèi)用的上下對訂貨批量有影響。在確定訂貨批量時，需要綜合考慮經(jīng)營過程中的各種費(fèi)用，根據(jù)總費(fèi)用最省的原那么來確定經(jīng)濟(jì)訂貨批量?！?〕經(jīng)濟(jì)訂貨批量〔economicorderquantity,EOQ〕〔4〕實(shí)施

定量訂貨法應(yīng)用的前提條件：1〕只適用于訂貨不受限制的情況2〕直接運(yùn)用只適用于單一品種情況3〕既適用于確定型需求也適用于隨機(jī)型需求4〕一般多用于C類物資

3.定期訂貨法特點(diǎn)：只在特定時間進(jìn)行盤點(diǎn)〔如每周一次或每月一次〕；每期定購量不盡相同，大小取決于各時期庫存使用率；平安庫存應(yīng)保證在盤點(diǎn)期內(nèi)和從發(fā)出定單到收到貨物的提前期內(nèi)都不發(fā)生缺貨。3.定期訂貨法實(shí)施定期訂貨法要解決以下四個問題〔3〕確定訂貨量〔4〕實(shí)施具體實(shí)施定期訂貨法時，首先進(jìn)行需求分析、經(jīng)營方式分析和控制方法分析等。在確定采用定期訂貨法時，就要分析并確定決策參數(shù)Qmax和T。然后在具體運(yùn)行時，每隔一個訂貨周期T檢查庫存，并發(fā)出訂貨。每次訂貨量的大小都要使得訂貨后的名義庫存量到達(dá)Qmax。三、分析物料需求方案〔MRP〕文件1.了解適用MRP的目的MRP根本的思想原理是，由主生產(chǎn)進(jìn)度方案和主產(chǎn)品的層次結(jié)構(gòu)逐層逐個地求出主產(chǎn)品所有零部件的出產(chǎn)時間、出產(chǎn)數(shù)量?！?〕20世紀(jì)60年代開環(huán)的物料需求方案〔materialrequirementplanning,MRP〕獨(dú)立需求v.s.相關(guān)需求MRP的根本任務(wù)：最終生產(chǎn)方案〔獨(dú)立需求〕相關(guān)物料需求量和需求時間〔相關(guān)需求〕開始生產(chǎn)〔訂貨〕的時間。MRP的根本內(nèi)容：編制零件的生產(chǎn)方案和采購方案。MRP的依據(jù)：〔1〕MPS〔MasterProductionSchedule〕；〔2〕BOM〔BillofMaterial〕；〔3〕庫存信息生產(chǎn)什么？主生產(chǎn)計(jì)劃MPS物料需求計(jì)劃MRP物料清單BOM庫存信息每一項(xiàng)加工件的建議計(jì)劃·開始生產(chǎn)日期和完工日期·需求數(shù)量每一項(xiàng)采購件的建議計(jì)劃·訂貨日期和到貨日期·需求數(shù)量有什么？需要什么？生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃采購計(jì)劃圖1MRP的基本構(gòu)成及其邏輯關(guān)系〔2〕20世紀(jì)70年代閉環(huán)的物料需求方案〔materialrequirementplanning,MRP〕考慮了企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力和采購能力生產(chǎn)能力需求方案車間作業(yè)方案采購作業(yè)方案能力需求方案〔CapacityRequirementPlanning〕生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃資源需求計(jì)劃可行否？物料需求計(jì)劃能力需求計(jì)劃可行否？執(zhí)行能力需求計(jì)劃執(zhí)行物料需求計(jì)劃圖2閉環(huán)MRP邏輯流程圖庫存信息物料信息是是否否〔3〕20世紀(jì)80年代制造資源方案〔manufactur