百麗全新銷售渠道

百麗企業(yè)銷售物流方案組長：朱立慧王靜艷王婷婷黃夏南白瑜沙敏敏魏景景任丹萍公司簡介品牌介紹品牌價(jià)值：時(shí)尚＼豐富＼領(lǐng)導(dǎo)者＼國際視野。產(chǎn)品：男女中高檔皮鞋、女手袋、護(hù)鞋用品。主要消費(fèi)群：“中等收入，年齡25~40歲〞的都市上班一族。主要風(fēng)格——舒適、簡約、職業(yè)、成熟百麗的關(guān)鍵字符是潮流、女人味和多樣化。主體價(jià)位：鞋的價(jià)格介于400至600元之間；靴的價(jià)格介于800至1500元之間。百麗風(fēng)格包括時(shí)髦、經(jīng)典、優(yōu)雅及休閑鞋類。百麗的產(chǎn)品設(shè)計(jì)1.整合設(shè)計(jì)及開發(fā)團(tuán)隊(duì)。

百麗每個(gè)自主品牌每個(gè)季度會推出1000多款以上的新鞋樣式，以大量覆蓋的方式提供多樣化款式以滿足不同顧客的需求。2.豐富多變的產(chǎn)品線

每個(gè)品牌一個(gè)季度會有300-400個(gè)款式加上ODM貼牌款式和代理外國款式。3.引進(jìn)電子化技術(shù)，擴(kuò)大設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力。4.小批生產(chǎn)，加快產(chǎn)品上市的速度。百麗的前世今生百麗集團(tuán)創(chuàng)立于1992年3月8日，系在香港麗華鞋業(yè)貿(mào)易投資大陸興建的生產(chǎn)加工企業(yè)的根底上，迅速開展起來的產(chǎn)銷一體化集團(tuán)企業(yè)，系中國大陸著名的鞋業(yè)品牌連鎖經(jīng)營公司，系香港美麗寶〔集團(tuán)〕國際控股、美國NIKE〔耐克〕公司、歐洲ADIDAS〔阿迪達(dá)斯〕公司、美國NEWBALANCE〔新百倫〕公司、全球鞋業(yè)最大連鎖網(wǎng)絡(luò)之一BATA〔巴塔〕公司以及“世界第一條牛仔褲〞美國李維公司在中國最大的合作伙伴。百麗集團(tuán)自主經(jīng)營4個(gè)著名鞋類品牌:BELLE〔百麗〕、STACCATO〔思加圖〕、TEENMIX〔天美意〕、TATA〔他她〕，代理經(jīng)營6個(gè)著名品牌——香港鞋類名牌JOY&PEACE〔真美詩〕、美國著名運(yùn)動品牌NIKE〔耐克〕、歐洲著名運(yùn)動品牌ADIDAS〔阿迪達(dá)斯〕、美國著名運(yùn)動休閑品牌NEWBALANCE〔新百倫〕、美國休閑名牌Levi’s，獨(dú)家代理全球分布最廣泛的鞋業(yè)品牌之一BATA。百麗集團(tuán)擁有中國鞋業(yè)第一自營連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，年?duì)I業(yè)額超過40億元，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸包括所有省會城市在內(nèi)的130多個(gè)主要城市，自營連鎖店鋪達(dá)2000余間。產(chǎn)品輻射中國〔含香港〕、美國、歐洲、日本、東南亞、中東、非洲等國家或地區(qū)。百麗的定位:百麗(Belle)源自法語“美麗的女人〞，主打是時(shí)尚真皮女鞋，兼產(chǎn)男鞋，主要顧客群是“年齡20—40歲，中等收入〞的都市白領(lǐng)階層什么是女鞋零售的行業(yè)本質(zhì)？一般品牌市場占有率是2%；行業(yè)極限是5%女鞋零售行業(yè)的本質(zhì)——不忠誠、求新、求美、求變、求多。針對策略：多品牌戰(zhàn)略效勞質(zhì)量：“百麗〞無論何時(shí)都能讓你感受到溫馨和關(guān)心，體味到潮流的品位，找到屬于自己的一片天空。一流的商品，一流的效勞，是“百麗〞永遠(yuǎn)的宗旨。效勞效果：以群眾化的價(jià)格、中檔的產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的誠信效勞確立了自己鮮明的品牌形象，短短幾年內(nèi)迅速為廣闊消費(fèi)者所擁戴。分析：顧客關(guān)注的效勞質(zhì)量，效勞效果，百麗都能保質(zhì)保量完成，顧客對百麗也建立起了忠誠度。

效勞分析:百麗成功之道百麗的成功秘訣百麗發(fā)現(xiàn)，在女鞋業(yè)成功的秘訣是：女人對鞋善變不忠，以此為指導(dǎo)，整合產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)，取得成功。

百麗的廣告語“百變所以美麗〞抓住了女人為美麗而尋求改變的心態(tài)，符合女性對鞋善變、不忠誠的本性。由此百麗逐步展開多品牌、多開分店的戰(zhàn)略布局。品牌忠誠度品牌忠誠度是指消費(fèi)者在購置決策中，屢次表現(xiàn)出來對某個(gè)品牌有偏向性的〔而非隨意的〕行為反響。它是現(xiàn)實(shí)力量中的重要一股。如何建立忠誠度〔調(diào)查問卷〕簡單的調(diào)查分析〔忠誠度〕不難看出，較同意和完全同意占了大半，也就是說，顧客對網(wǎng)絡(luò)營銷有一定的忠誠度。百麗品牌覆蓋圖價(jià)格較低休閑時(shí)尚精致優(yōu)雅價(jià)格較高百麗在我國的零售網(wǎng)絡(luò)1.采用零售商式營銷渠道的企業(yè)推廣產(chǎn)品是以提高產(chǎn)品價(jià)格為代價(jià)的,由于銷售商的參與控制,使得企業(yè)產(chǎn)品很難形成固定風(fēng)格,企業(yè)也很難形成固定品牌,企業(yè)成了銷售商的生產(chǎn)商,不利于企業(yè)的長久開展。2.采用專賣店式營銷渠道的企業(yè)推廣產(chǎn)品不僅提高了產(chǎn)品價(jià)格,還需要企業(yè)進(jìn)行營銷渠道的建設(shè)管理及投入,加大了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。百麗營銷方式

品牌鞋業(yè)各地代理商各地批發(fā)商各地零售商當(dāng)?shù)叵M(fèi)者零售商式營銷渠道專賣店制

品牌鞋業(yè)各地代理商各地專賣店當(dāng)?shù)叵M(fèi)者百麗的多品牌戰(zhàn)略分割深縱深市場高檔品牌中高檔品牌低檔品牌300—700700—15001500—2000百麗的訂單處理、銷售及推廣每天由ERP系統(tǒng)安排發(fā)貨區(qū)域配貨中心分區(qū)發(fā)貨銷售點(diǎn)查收貨品更新POS庫存數(shù)據(jù)POS記錄銷售情況ERP復(fù)核各點(diǎn)銷售情況結(jié)算補(bǔ)缺下一天發(fā)送補(bǔ)貨20天內(nèi)區(qū)域配貨中心再發(fā)新貨品百麗獨(dú)特的50%訂單策略

傳統(tǒng)100%訂單成功產(chǎn)品100%銷售失敗產(chǎn)品20%的銷售成功產(chǎn)品90%銷售失敗產(chǎn)品20%的銷售百麗50%訂單只有預(yù)期銷售的60%達(dá)預(yù)期銷售的73%〔100%+20%〕/〔100%+100%〕〔90%+20%〕/〔100%+50%〕百麗的生產(chǎn)制造〔20天內(nèi)產(chǎn)品就可上市〕1天1天3天5天10天百麗的毛利率例：就如從別克改頭換面而來的361°，它之所以能夠成為當(dāng)今國內(nèi)運(yùn)動鞋企中的大腕，除了CCTV-5和湖南衛(wèi)視的長時(shí)間曝光外，同時(shí)更應(yīng)當(dāng)感謝騰訊、新浪、百度等大型網(wǎng)絡(luò)媒體。盡管361°的網(wǎng)絡(luò)營銷投入是大手筆的，但無疑更讓我們肯定的是它靈活的邊緣營銷策略，這種多角度全方位的運(yùn)動形象塑造和傳播，成功的把361°推到了一個(gè)前所未有的新高度。

網(wǎng)絡(luò)營銷有助于品牌塑造和品牌傳播

百麗新的營銷渠道——網(wǎng)絡(luò)營銷根本介紹網(wǎng)絡(luò)營銷〔On-lineMarketing或E-Marketing〕就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為根底，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為到達(dá)一定營銷目的的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷流程圖網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)店可以突破時(shí)空的限定，其消費(fèi)對象可以遍布世界各地，在這點(diǎn)上實(shí)體店只能望洋興嘆。將實(shí)體店鋪和網(wǎng)絡(luò)店鋪整合營銷，建立合作關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)共贏。

1企業(yè)新品可先在網(wǎng)上試銷，既不和線下的銷售沖突，又

可以測試交易。

企業(yè)還可在網(wǎng)上發(fā)布軟性的電子廣告、在線游戲和有獎活動，以便顧客到網(wǎng)站上下載優(yōu)惠券，參加促銷或有獎問卷調(diào)查。

網(wǎng)絡(luò)銷售一定要執(zhí)行得力，并且要有強(qiáng)大的技術(shù)系統(tǒng)作支持。

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網(wǎng)絡(luò)商鋪具有商品價(jià)格低、輻射面廣、網(wǎng)上買方賣方交互性強(qiáng)等眾多優(yōu)點(diǎn)?？梢悦鞔_規(guī)定了網(wǎng)上產(chǎn)品的價(jià)格不能低于實(shí)體店鋪產(chǎn)品多少。

3雖然網(wǎng)店迅速崛起，但實(shí)體店依然是企業(yè)銷售的主動脈，而網(wǎng)絡(luò)銷售是從體外注射的營養(yǎng)液。線上線下產(chǎn)品有不同，網(wǎng)上賣的東西就一定要走低價(jià)策略，而是要與線下做區(qū)分，找到不同的優(yōu)勢。與線下一致的產(chǎn)品要統(tǒng)一控制在自己的價(jià)格體系內(nèi)，新品全價(jià)賣，過季打折；而網(wǎng)絡(luò)專供款，可以充分利用品牌自身的帶動力，用另一套定價(jià)策略與線下做差異化經(jīng)營。網(wǎng)店VS實(shí)體店用戶認(rèn)為實(shí)體店最大優(yōu)勢是可以看到實(shí)物產(chǎn)品價(jià)格貴成為實(shí)體店最大劣勢所在網(wǎng)店在產(chǎn)品價(jià)格方面優(yōu)勢顯著網(wǎng)店不受購置時(shí)間限制、產(chǎn)品種類豐富以及送貨上門的特征也贏得了局部用戶的青睞購物環(huán)境最好---實(shí)體店網(wǎng)店，促銷力度大網(wǎng)店，廣告宣傳力度大〔貼吧等〕實(shí)體店，效勞滿意度高實(shí)體店，售后有保證一是銷售本錢高，需要投入大量的資金本錢。二是資金流通的障礙降低了資金周轉(zhuǎn)效率。三是貨物流通的不暢，導(dǎo)致商品不能快捷到達(dá)消費(fèi)者手里。這些都阻礙了企業(yè)的開展與壯大。

而網(wǎng)絡(luò)直銷模式的本錢低，這大大降低了傳統(tǒng)商務(wù)流程的人力和物力本錢，突破時(shí)空的限制，令交易活動效率更高，同時(shí)也為企業(yè)創(chuàng)造了更多貿(mào)易的時(shí)機(jī)。百麗倉儲倉儲：百麗在深圳建了一個(gè)專供網(wǎng)絡(luò)營銷使用的18000平方米的倉庫。北京、上海等地的倉庫也在建設(shè)中。對倉庫的一些要求：倉庫的布局需要科學(xué)合理的推算，因此相關(guān)的歷史數(shù)據(jù)是必不可少的，主要包括：業(yè)務(wù)量方面的數(shù)據(jù)：供給點(diǎn)至倉庫之間的運(yùn)輸量；倉庫向需求點(diǎn)即分店或顧客配送的貨物數(shù)量；倉庫保管的貨物數(shù)量，即庫存。費(fèi)用方面：供給點(diǎn)至倉庫之間的運(yùn)輸費(fèi)；倉庫至需求點(diǎn)即分店或顧客的配送費(fèi)；與設(shè)施、土地有關(guān)的費(fèi)用及人工費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)等。掌握位置：顧客的位置、現(xiàn)有設(shè)施的配置方位及工廠的位置，并整理各候選地址的配送路線及距離等資料。儲存要點(diǎn)可以把鞋子按照銷量的不同分開倉儲，這樣可以讓取貨的人員快速的找到目標(biāo)鞋同一品牌的貨物可以按照貨物的大小有序堆放，如從上往下看，可以由小到大堆放鞋子要防止陽光的直射，忌在烈日下爆曬，火烤或擠壓，勿接近易燃品．配飾類勿受潮、勿接近酸性物品最底層的貨物不能與地面直接接觸要隔空，防止鞋子受潮，影響鞋子品質(zhì)，最好是控制倉庫的濕度，當(dāng)濕度過大時(shí)，能抽濕，保持一定的枯燥。措施1.取消成品倉庫，降低庫存本錢，增加發(fā)貨速度。2.成品從工廠直接配送到配送中心，會聚旗下各品牌和代理品牌的產(chǎn)品，實(shí)行統(tǒng)一倉庫存放，統(tǒng)一物流發(fā)貨。3.小批量屢次發(fā)貨，用多店鋪的貨量增加配送率及精度〔大城市開多店，小城開大店〕，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模配送，降低本錢和時(shí)間。百麗運(yùn)輸百麗公司在中國運(yùn)輸方式主要是公路運(yùn)輸，還有少局部涉及航空運(yùn)輸。境外生產(chǎn)的產(chǎn)品委托第三方物流公司通過航空運(yùn)輸直接運(yùn)往設(shè)在中國主要城市的百麗公司辦事處的倉庫，如北京、上海。在中國境內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品也同樣委托第三方物流公司以公路貨運(yùn)的方式運(yùn)往設(shè)在中國主要城市的百麗辦事處的倉庫。這局部運(yùn)輸、倉儲費(fèi)用是由百麗公司來承擔(dān)的。

對百麗公司來講，自己不做運(yùn)輸，運(yùn)輸環(huán)節(jié)是由第三方物流公司完成，運(yùn)輸費(fèi)用只承擔(dān)從產(chǎn)地到地區(qū)性辦事處倉庫這個(gè)環(huán)節(jié)，所有倉儲是辦事處自行管理。倉庫的主要功能是作為總公司直屬店的倉庫，并不是每一家代理公司的倉庫；另一個(gè)重要功能是中轉(zhuǎn)倉庫，產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到區(qū)域倉庫后，代理公司馬上會來提貨運(yùn)往自己的倉庫，所以是做中轉(zhuǎn)庫使用。各個(gè)代理公司自備車輛，到百麗公司當(dāng)?shù)氐霓k事處倉庫提貨，運(yùn)往自己的倉庫，再運(yùn)往代理公司的各個(gè)店鋪。這局部運(yùn)輸、倉儲是代理公司自行完成的，運(yùn)輸、倉儲費(fèi)用是代理公司承擔(dān)的。減少庫存，增加庫存周轉(zhuǎn)率1、減少庫存通過與供給商保持穩(wěn)定的關(guān)系，將庫存移至供給商處存放，需要時(shí)實(shí)時(shí)采購等方式，減少庫存。2、加大銷售與生產(chǎn)力度加大銷售與生產(chǎn)力度，使銷售數(shù)量大幅增加，從而提高庫存周轉(zhuǎn)率。3、生產(chǎn)適銷產(chǎn)品淘汰技術(shù)落后產(chǎn)品，針對市場狀況及時(shí)調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)。4、清理滯銷產(chǎn)品對于滯銷產(chǎn)品，存放在倉庫日期久的，可以采取打折銷售等方式，及時(shí)處理。包裝要求一、防變形可以在鞋盒的材料和做工上下功夫，也可以在鞋內(nèi)的紙團(tuán)做改變。二、防潮最常見的方式就是放防潮劑〔枯燥劑〕。市場上的枯燥劑也是種類繁多，鞋類行業(yè)主要有硅膠枯燥劑，活性炭，粘土，礦物枯燥劑，生化枯燥劑，防霉抗菌包〔佳尼斯第四代枯燥劑〕。硅膠枯燥劑價(jià)格比較低，但是主動吸濕，被動吸濕能力差，飽和度不大，受防潮空間的大小與密封性影響比較大?；钚蕴?，能起到防潮和除臭的作用，防潮能力一般，粘土，礦物枯燥劑的防潮能力是普通硅膠的1.5倍，價(jià)格也比較低。生化枯燥劑是在粘土，礦物枯燥劑根底上增加化學(xué)原理，防潮能力可達(dá)2倍以上。防霉抗菌包是佳尼斯在原有產(chǎn)品生化枯燥劑上改進(jìn)，增加了防霉抗菌，除臭等功能。三、防霉鞋子防霉也有幾種方式。1.放枯燥劑。2.噴防霉劑。3.貼防霉貼片。4.包防霉包裝紙。5.套防霉無妨布袋。放枯燥劑受時(shí)間和環(huán)境的影響較大，在以上幾種方法中防霉能力最低。噴防霉劑，防霉效果較好，但有時(shí)會因?yàn)閲姙⒉痪鶆?，未枯燥就包裝等不標(biāo)準(zhǔn)操作，出現(xiàn)防霉能力不理想。貼防霉片的效果也較明顯，但是受存放空間影響，相對密閉的空間里才有效，密閉性差的根本無效。包防霉包裝紙就是將原來包的紙換成帶防霉能力的紙，其防霉效果根本和噴防霉劑一樣，不會出現(xiàn)為枯燥就進(jìn)盒的現(xiàn)象。套防霉無紡布袋就是將包裝的紙換成無紡布袋，其防霉效果和功能與包裝紙差不多。四、防污白白的一雙鞋子被弄臟了不僅影響了美觀，連價(jià)值也降了，這對鞋廠是個(gè)損失。防污的方法可以有以下幾種，一是材料處理，這個(gè)本錢較大，第二是鞋上噴灑防水劑，可以防止因空氣凝水引起的污漬，第三是包紙，第四就是套無紡布袋。五、防臭引起臭味的原因有：1.鞋子的材料以及所用的染料，膠水，橡膠等。2.微生物生長過程中產(chǎn)生的惡氣，臭氣。3.個(gè)別防霉貼片的特殊味道。防臭可以用活性炭，防霉抗菌包，噴除臭劑，遮味劑等。包裝真?zhèn)闻渌彤?dāng)皮鞋從工廠生產(chǎn)出來后，貨品部會將數(shù)據(jù)交付給各品牌的營運(yùn)部，由營運(yùn)部負(fù)責(zé)核對產(chǎn)品，并且向位于全國10個(gè)大區(qū)的配送中心發(fā)送數(shù)據(jù)。在各區(qū)域的配送中心，百麗國際各品牌的產(chǎn)品開始聚集。信息處理1、將百麗最新消息發(fā)布出去。信息的需求進(jìn)行篩選、分類和收集,并按照成員對信息的需求及時(shí)傳送給需要的人,以解決知識時(shí)效性的問題。把更加豐富多彩的形式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，使更多的消費(fèi)者了解到百麗，通過消費(fèi)者對百麗的不同評價(jià)來更好的完善消費(fèi)信息處理。2、企業(yè)要占領(lǐng)市場，開拓市場，市場信息是竟?fàn)幍奈淦?。及時(shí)、準(zhǔn)確的市場信息能使企業(yè)有效地掌握產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品投放的良好時(shí)機(jī)，為企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)造有利條件。為