某伴島項目年度總結(jié)及營銷計劃

伴山伴島工程2024年度總結(jié)及2024年營銷方案2017年度市場分析目錄2017年項目完成情況項目整體貨值盤點2017年度營銷費用2018年度銷售目標2018年度市場行情預(yù)判2018年度營銷策略2018年度營銷支持2024年度市場分析壹一、2024年重要政策匯總4月5月7月7月9月9月10月12月11月1、全市貸款收緊，放款需要2-3個月；2、首套房利率上浮最多10%首套房首付比例上調(diào)至30%，利率上浮15%；二套房首付比例上調(diào)至40%，利率上浮20%；威海公積金政策收緊5月4日起執(zhí)行：1、連續(xù)繳存12個月；2、還款額不超過月繳存基數(shù)的50%；3、不超過公積金賬戶余額20倍；4、夫妻最多貸40萬；規(guī)定非本市戶籍居民在環(huán)翠區(qū)環(huán)翠樓、竹島、鯨園街道辦事處、高區(qū)怡園、田和街道辦事處、經(jīng)區(qū)皇冠、鳳林、西苑街道辦事處范圍內(nèi)購買的新建住房和二手住房，不動產(chǎn)證取得三年后方可交易。4月4月13日起威海市住宅專項維修資金需備案前繳納5月二、2024年威海住宅銷售數(shù)據(jù)-銷售套數(shù)二、2024年威海住宅銷售數(shù)據(jù)-銷售均價二、2024年威海住宅銷售分析2024年威海樓市備受關(guān)注，主城區(qū)局部樓盤庫存告急，開發(fā)商緊急加推，威海房地產(chǎn)市場的熱度不言而喻；政策方面，威海公積金政策首次收緊，貸款亦收緊，房屋首付比例上調(diào)。威海房地產(chǎn)消費呈現(xiàn)出多元化的特點。剛需、改善性住宅、豪宅呈現(xiàn)出全面開花的景象。買房群體呈高齡化趨勢以往，威海購房的主力以20多歲的年輕人為主，購房理由主要是結(jié)婚剛需。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，今年購房者的年齡區(qū)間呈現(xiàn)出高齡化的特點。根據(jù)調(diào)查，2024年9月至今，在威購房者的年齡集中在35-50歲之間的居多。出現(xiàn)這種情況的主要原因是今年威海房價上漲，且房企紛紛推出大戶型，一套房子的總價根本在100萬元到200萬元之間，而能夠承受這個價格的群體根本集中在35歲至50歲。“二孩〞政策對房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)生的效應(yīng)逐漸由預(yù)測轉(zhuǎn)為現(xiàn)實。有四成購房者購置的是101~130平方米的住房，戶型以三室一廳或三室兩廳為主。威海人買房更看重物業(yè)根據(jù)研究報告，在眾多影響消費者購房的關(guān)鍵因素中，物業(yè)管理、交通便捷程度、社區(qū)配套設(shè)施〔超市、學(xué)校等〕三個因素排在前三位，超過了傳統(tǒng)的價格、地段等因素。在調(diào)查中，不少人表示更關(guān)注房屋的一些增值效勞。比方物業(yè)效勞如何，小區(qū)是否配套有高端的會館、游泳池等，如果有兩套在其他方面相差不大的房子，配備了游泳池等的房子更受歡送。威海人購房越來越注重綜合享受，這一結(jié)論或?qū)榉科笤诮ㄖ?guī)劃上提供一些參考。濟南人成為威海買房主力從外購來源來看，以往我們大多認為北京以及東三省是威海房地產(chǎn)外購來源的主力。根據(jù)相關(guān)調(diào)研，近兩年，來自省內(nèi)濟南、淄博、青島的購房者遠遠超過了北京及東三省。其中濟南購房者比例占據(jù)絕對優(yōu)勢，距離我們很近的青島人也有較強的購房意愿。出現(xiàn)這種情況，一方面是因為膠東一小時生活圈的形成。隨著城鐵開通，大大縮短了省內(nèi)其他城市與威海的距離，使得來環(huán)境更好的威海買房成為省內(nèi)其他城市居民新選擇。這種購房的變化，也很可能影響他們未來的生活方式。未來可能會有一局部人生活在威海，工作在青島。三、2024年威海住宅銷售套數(shù)排行榜三、2024年威海住宅銷售套數(shù)排行榜三、2024年威海住宅銷售套數(shù)排行榜四、2024年伴山伴島工程周邊競品樓盤數(shù)據(jù)分析開發(fā)商：威海市金鵬房地產(chǎn)開發(fā)有限公司裝修情況：毛坯銷售情況：見后附件產(chǎn)權(quán)年限：70年物業(yè)費：2元/平米.月建筑面積：85416平方米綠化率：36%占地面積50100平方米容積率：1.16工程進度：現(xiàn)房停車位：共504個：地上155，地下349推出戶數(shù)

總戶數(shù)498戶，其中公寓333戶，住宅89戶，商鋪76戶。

價格

均價13000元/㎡產(chǎn)品

由7棟多層組成1-6號樓東西朝向的是公寓，南北朝向的是住宅，7號樓是住宅式公寓

戶型

公寓60-80平米一室一廳住宅90-130平米兩居兩衛(wèi)和兩居一衛(wèi)商業(yè)主力200平上下兩層分銷政策1000元/㎡+800元/㎡議價銷售政策半月灣·星天地：四、2024年伴山伴島工程周邊競品樓盤數(shù)據(jù)分析開發(fā)商：威海市新海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司裝修情況：毛坯銷售情況：見后附件產(chǎn)權(quán)年限：70年物業(yè)費：2.5元/平米.月建筑面積：133243.12平方米綠化率：41.5%占地面積84659平方米容積率：0.98工程進度：現(xiàn)房可以辦房證停車位：10萬推出戶數(shù)總700戶，推出350戶價格均價14000元/㎡公寓產(chǎn)品東紫園分兩期建設(shè)，一期為花園洋房和海景排屋，二期為商業(yè)、2棟酒店式公寓和2棟小面積花園洋房，其中住宅4棟為8層電梯花園宅邸和2棟復(fù)式結(jié)構(gòu)觀海府邸，面積60-467平方米；海景排屋4棟：地上三層、半地下一層，面積419-553平方米；商業(yè)7棟：三層。戶型60㎡（一居）95㎡（兩居）96-140（三居）160㎡-214㎡（四居）別墅：六聯(lián)排260㎡-360㎡分銷政策1000元/㎡+500元/㎡議價銷售政策東紫園：四、2024年伴山伴島工程周邊競品樓盤數(shù)據(jù)分析開發(fā)商：威海鑫帝房地產(chǎn)開發(fā)有限公司裝修情況：毛坯銷售情況：見后附件產(chǎn)權(quán)年限：70年物業(yè)費：1.5元/平米.月建筑面積：51000平方米綠化率：50%占地面積48000平方米容積率：1.15工程進度：現(xiàn)房停車位：地下停車位13萬一個推出戶數(shù)438價格：均價13000元/㎡產(chǎn)品3棟11層超薄板式小高層住宅和13棟4+1、5+1、6+1多層電梯洋房，一層下復(fù)式庭院、頂樓大私家露臺、戶型95㎡（兩居）120-130㎡（三居）

分銷政策20000元/套銷售政策帝景海岸:五、2024年伴山伴島工程及周邊競品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況五、2024年伴山伴島工程及周邊競品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況伴山伴島備案銷售套數(shù)五、2024年伴山伴島工程及周邊競品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況伴山伴島備案銷售均價五、2024年伴山伴島工程及周邊競品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況伴山伴島備案銷售面積五、2024年伴山伴島工程及周邊競品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況合慶東紫園備案銷售套數(shù)五、2024年伴山伴島工程及周邊競品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況合慶東紫園備案銷售均價五、2024年伴山伴島工程及周邊競品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況伴月灣備案銷售套數(shù)五、2024年伴山伴島工程及周邊競品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況伴月灣備案銷售均價五、2024年伴山伴島工程及周邊競品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況帝景海岸備案銷售套數(shù)五、2024年伴山伴島工程及周邊競品樓盤房管局備案數(shù)據(jù)情況帝景海岸備案銷售均價2024年度工程完成情況貳一、2024年伴山伴島工程銷售業(yè)績總銷售套數(shù)：74套總銷售額：7781.0404元二、2024年伴山伴島工程回款情況付款情況套數(shù)金額（萬元）占比定金74703100%一次性161167.185915.2%首付521904.84424.8%貸款523292.2542.8%貸款已放款1579010.4%未付房款6721.76058.15%貸款未放款372502.2532.56總回款額4565.029959.29%總未回款額3216.010540.71%注：威海進入下半年度后銀行貸款金額收緊，很多客戶辦完手續(xù)后一直未放款，導(dǎo)致本年度成交客戶的回款額較低。三、2024年來電數(shù)據(jù)分析來電數(shù)據(jù)分析途徑數(shù)量電轉(zhuǎn)訪成交備注派單630路過321朋介630搜房200搜狐1000安居客2941短信2500新浪樂居1100房天下600電開1210總計110132四、2024年來訪渠道分析來訪渠道數(shù)據(jù)分析途徑數(shù)量成交備注分銷帶客71163路過2244派單80老帶新253電轉(zhuǎn)訪142電開40朋介132總計99974五、2024年來訪區(qū)域分析來訪區(qū)域數(shù)據(jù)分析區(qū)域數(shù)量成交備注威海41812濟南12723淄博163省內(nèi)其他10911北京5410冀、津176東北953省外其他1606國外30總計99974六、2024年成交客戶渠道分析成交客戶渠道分析途徑數(shù)量百分比備注分銷帶客6384.9%路過45.5%老帶新22.7%安居客11.5%電轉(zhuǎn)訪22.7%朋介22.7%總計74100%從成交渠道分析得出，本年度成交主要靠分銷商帶客，通過自然來訪的渠道太少。七、2024年成交客戶區(qū)域分析成交客戶區(qū)域分析區(qū)域數(shù)量百分比備注威海1216.4%濟南2330.1%淄博34.1%省內(nèi)其他1115.2%北京1013.7%冀、津68.2%東北34.1%省外其他68.2%總計74100%八、2024年成交日期節(jié)點時間1-234567891011合計1#036214099160682#2133#224#11合計0362140101116374樓號合計（萬元）占比1#7029.379991.4%2#313.16052.8%3#286.53.8%4#1522%合計7685.8799100%2024年度營銷費用叁2024年度營銷費用伴山伴島營銷推廣費用統(tǒng)計（2017年4月-10月）大項內(nèi)容費用預(yù)算（萬元）備注說明費用執(zhí)行（萬元）媒體搜狐焦點網(wǎng)絡(luò)推廣+客戶資源收集+中石化加油站廣9搜狐焦點后臺會員客群精準call客，購房管家采用一對一服務(wù)模式+中石化加油站站牌及立柱廣告。4.5出租車LED屏、樓宇電視10結(jié)合當?shù)芈糜瓮?，外地客戶較多，靜態(tài)和動態(tài)廣告宣傳相結(jié)合，亦可提高項目知名度。3燈箱廣告牌3地處威海高區(qū)國際海水浴場，外地游客較多，直接面對目標客戶，可提高項目知名度。1.5物料及禮品分銷單頁5廣泛傳播、售樓處必備物料，供給本地及異地分銷商用。2.3工地圍擋、售樓處室內(nèi)畫面、站旗、展板及X展架等3工地現(xiàn)場包裝及導(dǎo)視，售樓處室內(nèi)畫面更新；展板及X展架由分銷商領(lǐng)用，主要用于拓展客戶及項目宣傳。2.8禮品2（水杯+雨傘+碗筷）針對來訪客戶、分銷商領(lǐng)用，用于抽獎、促銷禮品、贈送小家電等。1戶型卡0.5戶型卡（86㎡、95㎡、122㎡、140㎡、150㎡、204㎡）供來訪客戶、分銷商領(lǐng)取。0.5渠道拓展短信發(fā)送或語音外呼2客戶質(zhì)量相對較高，精準營銷，定向傳播，點對點或定向目標客群發(fā)送。0.5安居客10與安居客深度合作，建立多個端口，發(fā)布本項目房源銷售信息。4.8直銷派單1.5指定區(qū)域派發(fā)，搜集目標客戶；每次召集5個派單大學(xué)生，每逢每周六、日，節(jié)假日派發(fā)。0.6分銷帶客油補1根據(jù)威海地產(chǎn)實際行情，給帶客的分銷商給予50元/組支持，提高分銷商帶客積極性。0.5SP活動SP活動（企業(yè)家與文化名家-伴山伴島沙龍活動）3有效組織威海實力派企業(yè)家及文化名人來項目體驗及交流，擴大項目宣傳的同時，對接目標客戶。3小計

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252024年度營銷費用三福地產(chǎn)機構(gòu)墊付了以下營銷推廣費用大項內(nèi)容費用預(yù)算（萬元）備注說明費用執(zhí)行（萬元）幸福家平臺宣傳幸福家APP平臺宣傳、城市站網(wǎng)站宣傳、微信宣傳3幸福家APP平臺宣傳，線上線下齊力推進，由三福地產(chǎn)機構(gòu)負責免費提供。3微信群、QQ地產(chǎn)群伴山伴島分銷1群、2群，各地產(chǎn)微信群、QQ地產(chǎn)群維系宣傳等2定期及不定期發(fā)布項目信息、銷售政策及發(fā)紅包，鼓勵分銷商多多帶客等。2業(yè)務(wù)招待及拓展費業(yè)務(wù)招待費、餐費、交通費等3主要招待目標客戶、成交客戶、本地及外地分銷商。3禮品幸福家定制化禮品0.5購買幸福家杯子及名片夾，用于拓展及維系分銷商。0.5SP活動SP活動1（非洲鼓演義及行業(yè)精英聚會）15月勞動節(jié)期間，有效組織威海中小型企業(yè)及業(yè)界精英來項目體驗及交流，擴大項目宣傳的同時，對接目標客戶。1SP活動SP活動2（砸金蛋抽獎活動+獎品+贈送禮品）4.59-10月熱銷期間，成交客戶均可抽獎一次，價值1000-10000元獎品不等；并贈送干白2瓶價值576元。4.5售樓處相關(guān)布置售樓處室內(nèi)布置，購買綠植、轉(zhuǎn)椅、地毯、茶點、咖啡等1售樓處室內(nèi)布置，購買禮品綠植、轉(zhuǎn)椅、地毯、茶點、咖啡等。1小計

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152024年度目標肆目標：一個億工程整體貨值盤點伍住宅貨值盤點：約5億元產(chǎn)品構(gòu)成總套數(shù)（套）剩余（套）剩余面積（平米）金額（元）占比1#100101583.97256085135.14%2#101888983.511018180922.3%3#68608913.999877077419.82%4#686410459.8211677092123.43%5#686213285.2614603911429.31合計40628543226.54497371131100%年度70套任務(wù)的難點：通過剩余貨值盤點，實現(xiàn)大面積樓座去化是完成2024年任務(wù)核心點；一樓帶院可售情況一樓的難點：可售的一樓帶院，核心難點一方面在于面積大，總價高，另一方面在于周邊工程的一樓帶院價格均低于本工程很多。剩余可售21個，可售面積2869.62平米，總貨值約6588萬元競品樓盤同產(chǎn)品價格比照：東紫園銷售價格：一樓售價：12000元/㎡，下躍售價：4200元/㎡〔含分銷傭金1500元/㎡及代理商傭金，并且為一梯一戶〕車位：剩余538個，可售個；車位銷售的難點：非必須品，客戶受眾面窄，前期開售已經(jīng)滿足了局部客戶需求。期數(shù)樓層數(shù)量已售未售可售均價總價一期車位負一負二人防合計2024市場行情預(yù)判陸地方政策環(huán)境：一、威海各大銀行貸款首付比例上調(diào)，利率上浮，放款緩慢；二、當?shù)毓e金政策調(diào)整；三、局部區(qū)域限售；2024市場行情預(yù)判：2024年樓市謹慎樂觀，成交量理性下跌，預(yù)計下跌二到四成。2024年樓市政策保持2024年底的嚴管態(tài)勢，房價回歸平穩(wěn)。威海高端住宅市場，2024年短期保持2024年的態(tài)勢，局部外鄉(xiāng)資金緊張的工程可能會在價格上有松動；客戶層面內(nèi)，由于貸款政策收緊以及公積金政策的收緊，本地及省內(nèi)客戶購置受限。2024年度營銷策略柒住宅營銷策略車位營銷策略別墅營銷策略住宅營銷策略剩余住宅銷售策略住宅銷售策略：先主推大面積，用大面積帶動小面積；實現(xiàn)5000萬回款；剩余住宅難點：考慮到難點在于戶型面積大，總價高以及為高層物業(yè)，客戶接受度低；因此建議以提高工程體驗感帶動銷售；有利時間節(jié)點：3月份提前進場裝修，5-6月份樣板間開放；實施的措施：物業(yè)公司進場，保證工程的平安、形象，另一方面營銷中心在回訪前期累計的意向客戶；給目標客戶免費提供菜單式裝修方案；對接中介公司，挖掘資源；開拓上年度來訪及成交比較高的城市，挖掘客戶。產(chǎn)品構(gòu)成總套數(shù)（套）剩余（套）剩余面積（平米）金額（元）占比1#100101583.97256085135.14%2#102899073.5811113341422.3%3#68608913.999877077419.82%4#686410459.8211677092123.43%5#686213285.2614603911429.31合計40628543316.62498322736100%別墅營銷策略別墅銷售策略別墅銷售策略：前期客戶儲藏，積累客戶資源；實施的措施：具體根據(jù)產(chǎn)品及價格確定后再詳細出具；產(chǎn)品構(gòu)成總套數(shù)（套）剩余（套）剩余面積（平米）金額（元）占比車位營銷策略剩余車位銷售策略車位銷售策略：對接銀行按揭政策，實現(xiàn)車位也可以貸款；剩余車位難點：整體客戶基數(shù)量有限，客戶受眾面窄；實施的措施：車庫的亮化及車位線優(yōu)化；繼續(xù)采取車位銀行按揭措施，降低客戶付款壓力；時間1-3456789101112合計住宅90010001200120012001200120012004504501個億備注住宅任務(wù)分解銷售額1億元，以80%回款比例計算，回款額為8000萬元，以均價11000元/平米計算，去化面積為8300平米，月均去化面積694平米，年去化約占總庫存量的20%；2024年下半年成交均價11000元/平米以上的競品樓盤成交方，月均成交僅400平方；因此，本工程高層住宅的去化速度要與2024年下半年市場競品高端住宅整體成交量一樣。綜上分析，2024完成年度一個億的銷售額，營銷核心難點在于：1、如何尋找大面積住宅的客戶群體；2、如何搶占市場份額；3、如何提高工程的知名度。如何突圍？高層住宅及別墅2024年核心策略客戶拓展為主；活動引入為輔；重線下客戶挖掘，輕線上廣告投放；大面積及別墅主要客戶為本地人，在做拓展過程中，積極撬動本地客戶的成交，對改善居住客戶可通過房屋置換〔通過旗下二手房門店幫客戶出售老房子〕，吸引客戶【大客戶鑒定標準】菊花頂附近客戶/銀行、事業(yè)單位/大型知名企業(yè)〔如金融、證券、銀行、保險、互聯(lián)網(wǎng)等〕客戶策略：積極撬動本地大客戶，吸引和帶動中小客戶拓展渠道：通過與公司合作的各分銷商、中介公司、個人，進行拓展拜訪，采用1+1制的“銷經(jīng)+銷售〞模式，進行拓展。拓展方式：1、與已經(jīng)在上年度帶客的分銷商一對一對接；2、由專門的渠道人員走下去，挨家拜訪各中介公司，簽訂合作協(xié)議；3、把相關(guān)企事業(yè)人員拓展成分銷商，例如車行、保險公司、銀行等；4、通過線上房產(chǎn)交易平臺的中介信息，由銷售人員一對一對接，拓展本工程。通過分銷商，樹立工程在市場上的特有政策，形成差異化競爭，區(qū)隔于市場，同時，借助其影響力宣傳本工程?？蛻敉卣挂唬汉献鞣劫Y源拓展加強對工程業(yè)主“老帶新〞的維護，以營銷活動設(shè)置具有吸引力及競爭力的獎勵，鼓勵老業(yè)主反復(fù)帶客成交。業(yè)主資源精準鎖定：從前期拜訪業(yè)主中，篩選企業(yè)私營業(yè)主、經(jīng)濟實力較強、意向程度較高的業(yè)主，為其舉辦定制式的圈層活動。拓展形式：讓業(yè)主邀約圈子內(nèi)的朋友一通參與活動，將工程的產(chǎn)品植入到活動中。活動方向：為業(yè)主專場定制私家宴、高爾夫球會、VIP包場觀影等?？蛻敉卣苟簶I(yè)主資源深挖掘銷售員分片區(qū)對商業(yè)、寫字樓、豪宅及三級市場的置業(yè)參謀上門進行拓展；上門派發(fā)小禮品、名片，宣講工程信息及轉(zhuǎn)介政策；互留電話或微信號，保持后續(xù)跟進及互相；配合聯(lián)動獎勵拉攏同行轉(zhuǎn)介客戶，較其它渠道而言更精準而有效。利用轉(zhuǎn)介形成的口碑效應(yīng)，做大宣傳效果。客戶拓展三：同行轉(zhuǎn)介對工程已成交的外地客戶，上門拜訪，挖掘成交客戶周邊的資源；通過當?shù)爻鞘械亩址恐薪椋茝V分銷政策，由當?shù)刂薪閹Э?；尋找比較有資源的門店進行客戶資源拓展〔例如琴行、畫社等〕；針對京、津、冀、濟南、淄博等城市進行深度挖掘；客戶拓展四：外地市場資源挖掘010203042024年住宅市場熾熱，但很多客戶只認可華潤、恒大等知名企業(yè)樓盤，對工程不是現(xiàn)房的外地開發(fā)商，客戶信心明顯缺乏。因此，重樹信心至關(guān)重要。樹立信心深度拓客2024拓客重心以本地及省內(nèi)資源為主，集中在大客戶為核心的客戶群體，省外客戶資源實力及需求相對較小。因此，2024年拓客范圍和重心將增加至濟南、北京等一線城市。搶奪份額威海高端住宅年均整體去化量不超過15萬方，華潤、華發(fā)等都要完成2024年銷售目標，必須盡可能多的搶奪高端住宅的市場份額。人員優(yōu)化最適宜的團隊啃最硬的骨頭。在高端住宅難點明顯的情況下，必須采取最精良的銷售團隊，最合理的人員結(jié)構(gòu)，最默契的配合，才是保證目標任務(wù)完成的根本。樹立信心：2024年住宅市場熾熱，但很多客戶只認可華潤、恒大等知名企業(yè)樓盤，對工程不是現(xiàn)房的外地開發(fā)商，客戶信心明顯缺乏。因此，重樹信心至關(guān)重要。優(yōu)化形象，突顯價值：調(diào)整工程節(jié)奏，優(yōu)先做好外部展示區(qū)域；例如，做好3/4/5號樓的小區(qū)綠化、主入口形象、電梯內(nèi)飾、地下停車位等。完善效勞，追求細節(jié)：明確物業(yè)公司，讓類似四大行的優(yōu)質(zhì)物業(yè)效勞與工程一起展示，為客戶提供高享受的體驗，為高端住宅價值提供效勞保障；深度拓客：2024拓客重心以本地及省內(nèi)資源為主，集中在大客戶為核心的客戶群體，省外客戶資源實力及需求相對較小。因此，2024年拓客范圍和重心將增加至濟南、北京等一線城市拓客重心調(diào)整：以外拓為主、內(nèi)銷為輔，分析并鎖定目標客群類型、行業(yè)、區(qū)域等屬性，以銷售團隊為主對目標客戶有策略、有方案的拓展和拜訪工作；銷售說辭深化：針對不同客戶類別，培訓(xùn)置業(yè)參謀團隊更有說服力的說辭；客戶跟蹤深化：制定客戶跟蹤工作方案和要求，不同類別的客戶群體，不同的跟蹤責任人，并做到有方案、有行動、有跟蹤、有結(jié)果；一路大軍：企業(yè)高層主力挖掘大面積購置的客戶及對接有資源的企業(yè)；二路大軍：企業(yè)中層主力挖掘省內(nèi)購置資源、同行業(yè)資源、中介機構(gòu)等客戶；三路大軍：現(xiàn)場銷售及企業(yè)其他員工陌生拜訪一手資源和老客戶資源。搶奪份額：威海高端住宅年均整體去化量不超過15萬方，東紫園、帝景海岸、金海悅庭都要完成2024年銷售目標，必須盡可能多的搶奪高端住宅的市場份額。增加附加價值：提高自身應(yīng)對其他區(qū)域高端住宅市場競爭力，針對目標客戶集中的行業(yè)，甄選有行業(yè)吸附力的單位或機構(gòu)，可以給予裝修讓利或直接給予精裝修等靈活的銷售政策，最大化爭取客戶資源。優(yōu)化銷售策略：熟悉競品工程的政策優(yōu)勢，針對政策缺口靈活變通，以替代方式吸引客戶，如送裝修、送車位、買房送車等；人員優(yōu)化：最適宜的團隊啃最硬的骨頭。在高端住宅難點明顯的情況下，必須采取最精良的銷售團隊，最合理的人員結(jié)構(gòu)，最默契的配合，才是保證目標任務(wù)完成的根本。銷售團隊調(diào)整：弱化在營銷中心等客戶上門的座銷模式，強化積極主動尋找有效客戶的方式，根據(jù)銷售團隊人員素質(zhì)、經(jīng)驗，進行分組搭配；成立外拓客戶組：針對我們的產(chǎn)品線，選擇最優(yōu)秀，最適宜的人成立外拓團隊，并制定外拓的管理和鼓勵制度，以大客戶為核心，重點進行相關(guān)中介，大客戶資源的關(guān)系建立和維護。圈層活動思考：求精求質(zhì)，要密集精：活動人員精準活動參與的人群符合工程高端需求；質(zhì)：活動形式活動內(nèi)容高質(zhì)量現(xiàn)場舉辦的活動形式和活動內(nèi)容保證高質(zhì)量；密集：活動舉辦頻次要高保持工程熱度，每月定期舉辦活動。大型主題活動：定期引爆市場，制造話題，搶奪市場關(guān)注度；小型暖場活動：高頻次舉辦，保持工程熱度和人氣，增加互動感；活動主題攜手分銷商共創(chuàng)銷售奇跡合作共贏主題活動二：分銷商大會推廣階段：熱銷階段活動時間：2024年3月中旬主題活動一：分銷大會活動主題伴山伴島臻品樣板間盛大開放給您不一樣的舒適體驗主題活動一：簽約進駐發(fā)布會推廣階段：樣板間開放日活動時間：2024年5月主題活動二：樣板間開放活動主題醉美伴山伴島住在威海最美的風景區(qū)主題活動二：攝影大賽推廣階段：籌備階段活動時間：2024年6月初主題活動三：攝影大賽活動主題納涼晚會走進社區(qū)更好的走進客戶圈層推廣階段：銷售階段活動時間：2024年4-10月主題活動四：納涼晚會走進社區(qū)活動時間：2024年6月-10月周末穿插相關(guān)資源活動；活動形式：圈層資源活動；同行轉(zhuǎn)介活動；老業(yè)主維系活動；業(yè)主年底感恩回饋活動?！踩踊顒影ㄈ绮枭滩娠L、新茶品鑒、投資論壇、風水講座、總裁私宴等等內(nèi)容〕暖場活動：2024年營銷方案排期工程節(jié)點主推貨源時效媒體長效媒體活動策略4月5月7月8月9月10月12月11月樣板間竣工10.1交房大面積住宅；小面積矮樓層；大面積住宅；車位推售；別墅；3月3、4、5#室內(nèi)完工園林景觀竣工門戶網(wǎng)站戶外自媒體幸福家可在銷售旺季保持少量投放曝光率高，針對高端物業(yè)效果好，全年投放，有利于塑造工程形象自媒體建設(shè)及維護〔工程網(wǎng)站及微信〕，對于外向型樓盤十分必要幸福家網(wǎng)站投放call客分銷派單分銷拓展維護異地城市短信直銷派單5-10月持續(xù)進行5-10月持續(xù)進行需要長期持續(xù)進行4-10月提前于旺季進行銷售旺季周四到周五投放，節(jié)點加強節(jié)點性活動、暖場活動、促銷活動、幸福家微信活動等可4-10月進行5月2024年度營銷支持捌2024年營銷費用安排2018年度營銷推廣計劃及費用預(yù)算-伴山伴島大項推廣主要內(nèi)容主要說明費用預(yù)算（萬元）媒體門戶網(wǎng)站與威海本地網(wǎng)站綜合宣傳線上內(nèi)容、線下活動推廣，移動端推廣+客戶資源整合；建議與主流網(wǎng)站合作（如安居客、新浪樂居等），項目宣傳及發(fā)布銷售房源。30戶外廣告大牌、燈箱廣告、高鐵站廣告選擇客流量大，外地客戶多、戶外直觀媒體效果好，對重點區(qū)域進