采購的新觀念、新技能、新趨勢

采購新觀念新技能新趨勢姜樹林博士上海諸理奇企業(yè)管理咨詢有限公司2024年12月12日〔廣州麗江明珠〕全國飼料采購主管廣州研討會姜樹林博士與復(fù)旦大學(xué)王生洪校長

上海諸理奇企業(yè)管理咨詢有限公司采購新觀念新技能新趨勢一、采購誤區(qū)二、采購新觀念三、采購新技能四、采購新趨勢

目錄采購新觀念新技能新趨勢1、誤判采購人員角色2、采購的角色認(rèn)知3、采購的素質(zhì)要求

一、采購人員的新觀念新技能新趨勢1、誤判采購人員角色表現(xiàn)：最信任的放在采購崗位采購崗位極少專業(yè)人才公司沒按奉獻(xiàn)獎勵原因：采購是肥差，有油水不需鼓勵〔采購容易無須打攻堅戰(zhàn)〕難評估真實奉獻(xiàn)結(jié)果：采購在企業(yè)地位不公正“莫須有〞如芒在背采購人員受暗傷紅眼病病毒漫延，腐蝕企業(yè)文化

1.1拿錢買貨者工作簡單輕松采購肥差1、誤判采購人員角色購置貨物物料需求供給廠商價格第一官僚架構(gòu)敵對關(guān)系壓迫降價建立供給鏈?zhǔn)澜缂壒┙o商全球化篩選/評價注重總本錢少數(shù)關(guān)鍵供給商戰(zhàn)略合作長期結(jié)盟傳統(tǒng)現(xiàn)代資料來源：〔臺〕新采購實務(wù)管理1.2采購角色的認(rèn)知1、采購更需要專業(yè)技能

企業(yè)應(yīng)將最優(yōu)秀的專業(yè)人才放在采購上采購人員應(yīng)該對生產(chǎn)總本錢的一半負(fù)責(zé)，因為公司的成功明顯地受到了采購人員的技術(shù)能力、工作表現(xiàn)、開展?jié)摿?、談判力、?chuàng)造力、協(xié)同工作能力以及在商業(yè)過程中積極配合能力等眾多因素影響。-----瑞士采購專家阿爾伯特定1.2專家觀點：采購人員對本錢的影響

1.1采購的職業(yè)素質(zhì)要求價格和成本分析掌握總持有成本知識掌握作業(yè)基準(zhǔn)成本法(ABC)分析供應(yīng)商的財務(wù)狀況了解貨幣波動規(guī)律財務(wù)技能要求供應(yīng)鏈管理供應(yīng)商管理供應(yīng)商評選國際采購經(jīng)驗市場與行業(yè)知識具競爭力的分析談判技巧采購流程MRP/ERP生產(chǎn)需求計劃制造業(yè)和服務(wù)業(yè)流程知識庫存管理經(jīng)驗熟悉運輸業(yè)務(wù)質(zhì)量管理了解“制造或購買”的決策知識項目管理產(chǎn)品生命周期分析商品知識特長信息技術(shù)采購專業(yè)技能要求采購技術(shù)要求操作技能要求資料來源：吳生福全面降低采購本錢與庫存控制1、采購更需要專業(yè)技能企業(yè)應(yīng)將最優(yōu)秀的專業(yè)人才放在采購上

采購的本錢觀念：注重總本錢利潤第一過分強(qiáng)調(diào)獲得本錢(主要是采購價格)導(dǎo)致所有權(quán)本錢和所有權(quán)后本錢的無視企業(yè)的投資費用和運作本錢增加企業(yè)的風(fēng)險增加不是價格最低而是總本錢最低采購的本錢觀念：注重總本錢利潤第一獲得本錢所有權(quán)本錢所有權(quán)后本錢總本錢的三個組成局部采購的本錢觀念：注重總本錢利潤第一采購價格方案本錢(供給商開發(fā)和管理〕質(zhì)量本錢稅收

獲得本錢采購的本錢觀念：注重總本錢利潤第一停工本錢風(fēng)險本錢〔質(zhì)量風(fēng)險平安信譽危機(jī)〕轉(zhuǎn)換本錢(制造本錢)不增值本錢〔時機(jī)本錢〕所有權(quán)擁有本錢采購的本錢觀念：注重總本錢利潤第一環(huán)境本錢〔高劑量銅的使用，破壞土壤結(jié)構(gòu)〕保修本錢〔頻繁處理客戶投訴〕產(chǎn)品責(zé)任本錢〔三聚氰胺門事件〕流失顧客本錢〔劣質(zhì)魚粉乳豬料拉稀〕所有權(quán)后本錢采購的本錢觀念：注重總本錢利潤第一

不是壓榨供給商利潤而是協(xié)助降低本錢利潤成本利潤成本壓榨型之采購壓榨利潤利潤成本利潤成本雙贏游戲降低成本

采購人員的計價技能三流采購殺價二流采購議價一流采購計價

價格技能決定采購人員的檔次

采購人員的計價技能〔1〕選對的供給商〔2〕從供給商獲得產(chǎn)品本錢？〔3〕按自制模板報價！〔4〕貨比三家〔5〕合并最低單項〔6〕給予合理利潤〔7〕商議適宜的價格

采購人員計價7招

采購人員的計價技能如何從供給商獲得產(chǎn)品本錢采購人員的計價技能如何從供給商獲得產(chǎn)品本錢公司制度要求報價時供給商附上本錢結(jié)構(gòu)告知已有良好合作關(guān)系供給商按要求報價向其主管要求從同業(yè)中探聽建立行業(yè)本錢標(biāo)桿管理體系獲取競爭對手產(chǎn)品的本錢信息收集關(guān)鍵原料上游廠商價格信息情報如果要不到全部資料，至少要知道直接物料與直接人工費用的比例從本錢模型估算采購人員的計價技能

設(shè)計報價模板要考慮哪些因素

設(shè)計報價模板要考慮哪些因素

定價模式本錢定價市場定價競爭定價只要可能就選擇本錢定價

設(shè)計報價模板要考慮哪些因素本錢定價的采購操作非常熟悉：原材料本錢產(chǎn)品本錢效勞本錢本錢根底上談判需要專業(yè)人員配合：產(chǎn)品工藝工程師會計人員精通談判技巧專家獲得合理價格設(shè)計報價模板要考慮哪些因素主要取得本錢的構(gòu)成直接材料費直接人工管理費用利潤

設(shè)計報價模板要考慮哪些因素

價格構(gòu)成因素單價付款條件貿(mào)易交易條件運輸條件利息折算包裝標(biāo)準(zhǔn)采購提前期采購人員需要鼓勵與約束

米切爾.林斯頓教授的觀點供給管理的運作和人員本錢只占采購總本錢極小的比例，占2-4%增加供給部門的預(yù)算，改進(jìn)供給管理，從而大幅度節(jié)約采購支出的案例并不鮮見采購人員需要鼓勵與約束

肥缺和回扣是制度造成的臺塑制度〔王遠(yuǎn)慶企業(yè)〕:第一次，比同業(yè)買得貴，檢討;第二次，比同業(yè)買得貴，開除；如果比同業(yè)買得廉價,品質(zhì)也沒有問題,還能拿回扣,他認(rèn)為是人才,憑能力拿，該得。陋習(xí)陋規(guī),都是公司制度,領(lǐng)導(dǎo)無方造成的〔臺〕采購專家：楊望遠(yuǎn)采購人員需要鼓勵與約束1.制度明定,嚴(yán)懲違紀(jì)2.計價不留額外空間3.培養(yǎng)交情取代交際4.公正考核舍棄旁門

肥缺\應(yīng)酬\回扣的四大矯正措施

采購人才趨勢企業(yè)應(yīng)將最優(yōu)秀的專業(yè)人才放在采購上！

企業(yè)應(yīng)將最優(yōu)秀的專業(yè)人才放在采購上采購部定位錯誤表現(xiàn)：采購創(chuàng)造的利潤讓銷售吃掉充裕的庫存盡量買低價格的商品盡可能占用供給商資金的數(shù)量和時間原因：采購部是費用部門保證原材料等供給結(jié)果：采購部的功績難以表達(dá)和量化原料不新鮮、廢料過度占用供給商資金、與供給商關(guān)系不融洽

采購是花錢部門，不是創(chuàng)造利潤的部門采購經(jīng)理的認(rèn)知傳統(tǒng)現(xiàn)代視野眼前利益長遠(yuǎn)利益立場公司利益供應(yīng)鏈利益戰(zhàn)略內(nèi)部利益全局利益觀念降低成本提升價值思想功勞利益雙贏資料來源：湯曉華如何使采購賺錢

2.2傳統(tǒng)的采購經(jīng)理的認(rèn)知落伍采購部門的定位？

采購和銷售是公司唯一能‘掙錢’的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費用！

------GE通用電氣公司前CEO杰克?韋爾奇2.1杰克?韋爾奇的觀點采購部的定位？ A B C D F材料本錢A 58 55 58 58 58 75人工本錢B 10 10 7 10 10 13制造費用C 12 12 12 9 12 16營銷費用D 10 10 10 10 7 13稅前利潤E 10 13 13 13 13 13銷售額F 100 100 100 100 100 130采購創(chuàng)造利潤更容易采購部的定位？ A B C D F材料本錢A 58 -5% 人工本錢B 10 -30% 制造費用C 12 -25% 營銷費用D 10 -30% 稅前利潤E 10 13 13 13 13 13銷售額F 100 100 100 100 100 +30%采購創(chuàng)造利潤更容易三、采購流程不當(dāng)表現(xiàn)：采購不是從外部客戶需求開始，而是從內(nèi)部客戶需求開始采購部不參與研發(fā)采購部不管理原料倉庫原因：采購部是保證供給的采購部難以把握新原材料性能結(jié)果：研發(fā)階段已經(jīng)決定產(chǎn)品本錢結(jié)構(gòu)的70%，采購部從產(chǎn)品定型后切入，對產(chǎn)品本錢的影響僅占30%采購部不參與產(chǎn)品前期研發(fā)很難識別原材料和選擇供給商庫存不準(zhǔn)確過期料和廢料增加采購流程先天缺乏采購流程不當(dāng)傳統(tǒng)流程請購審查選擇供給商簽訂合同訂單跟催接貨驗收付款?，F(xiàn)代流程

向前整合？？向中整合？？向后整合

傳統(tǒng)采購流程的落伍采購必須流程再造

采購部應(yīng)變成供給鏈管理部門

采購為什么要流程再造？采購必須流程再造

采購部應(yīng)變成供給鏈管理部門1〕現(xiàn)有流程協(xié)調(diào)效率低，內(nèi)部交易本錢高2〕采購喪失了增值時機(jī)最大的關(guān)鍵環(huán)節(jié)參與，造成采購的先天性缺乏3〕外部資源整合能力弱，難以降低采購總本錢

采購為什么要流程再造？

采購必須流程再造

采購為什么要參與研發(fā)采購必須流程再造

采購部應(yīng)變成供給鏈管理部門

采購參與產(chǎn)品前期開發(fā)非常必要OverallValuepotentialHighLow開發(fā)與檢討工程規(guī)格與技術(shù)選擇產(chǎn)品開發(fā)階段制定采購策略確定需求預(yù)測談判與合約訂單下達(dá)訂單下達(dá)前訂單下達(dá)后績效監(jiān)控About70%costdesignedin

采購必須流程再造原料倉庫有哪個部門管理

采購必須流程再造

采購部管理原料倉庫對企業(yè)經(jīng)營會帶來哪些改變采購必須流程再造

供給商早期參與產(chǎn)品開發(fā)降低采購本錢序號降低采購成本的方式成本可降低的比例1改進(jìn)采購過程及價格談判11％2供應(yīng)商改進(jìn)質(zhì)量14％3利用供應(yīng)商開展即時生產(chǎn)（JIT）20％4利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝40％5供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)42％資料來源：美國密執(zhí)安州立大學(xué)研究

采購必須流程再造

采購部應(yīng)變成供給鏈管理部門交付性能提高16%-28%庫存降低25%-66%預(yù)測準(zhǔn)確性提高25%-80%生產(chǎn)效率提高10%-16%運輸效率提高10%-20%總供給鏈運作本錢降低25%-50%強(qiáng)化整個供給鏈的管理可以提高效率，降低本錢，提高企業(yè)的長期競爭力采購必須流程再造

采購部應(yīng)變成供給鏈管理部門采購流程向前整合參加研發(fā)：調(diào)研客戶需求，產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)制定、需求的協(xié)調(diào)采購流程向后整合參加后勤的整合：倉庫管理、物流配送采購流程向中整合參加生產(chǎn)方案的整合采購流程再造的開展方向6、采購必須流程再造

采購部應(yīng)變成供給鏈管理部門

采購流程模式

分析客戶需求產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)選擇決定標(biāo)準(zhǔn)制定采購策略選擇供給商

生產(chǎn)

準(zhǔn)備確定供給商簽訂合同

訂單管理跟催供給商采購操作過程決策過程第一階供給商接貨驗收與評估結(jié)算進(jìn)度檢查與付款供給戰(zhàn)略采購策略采購

采購必須流程再造

采購部向前向后向中向外整合后，原來的采購部門職能能囊括下嗎

采購必須流程再造采購部應(yīng)升位成供給鏈管理部門

采購部向前向后向中向外整合后，原來的采購部門職能能囊括下嗎6采購必須流程再造

采購部應(yīng)變成供給鏈管理部門

6.4供給鏈管理部門的組織結(jié)構(gòu)信息管理6、采購必須流程再造

采購部應(yīng)變成供給鏈管理部門

6.5采購管理在供給鏈中的定位

生產(chǎn)模式工藝過程原材料市場產(chǎn)成品市場供給鏈管理部門的定位在于整合資源和供給鏈整體增值自制還是外協(xié)MakeorBuy小批量，多品種BatchandVariety成批生產(chǎn)MassProduction采購管理庫存管理客戶需求管理需求拉動新趨勢：企業(yè)競爭表現(xiàn)為供給鏈的競爭

21世紀(jì)的競爭將是供給鏈與供給鏈之間的競爭。----美國著名的物流專家馬丁?克里斯托弗〔MartinChristopher〕3.1美國著名的物流專家馬丁?克里斯托弗的觀點3、企業(yè)競爭表現(xiàn)為供給鏈的競爭

供給鏈的概念現(xiàn)代科技和信息技術(shù)的開展促進(jìn)了管理理論的開展和管理模式的創(chuàng)新

90年代以來，供給鏈管理〔SCM〕已成為管理學(xué)前沿十分活潑的研究熱點。

它給企業(yè)帶來了全方位革命性的影響，被稱為21世紀(jì)的管理創(chuàng)新。企業(yè)競爭表現(xiàn)為供給鏈的競爭

供給鏈管理(SCM)是21世紀(jì)的管理創(chuàng)新

〔SupplyChinManagement)企業(yè)競爭表現(xiàn)為供給鏈的競爭所謂供給鏈管理，就是把生產(chǎn)過程從原材料和零部件采購、運輸、加工、分銷直到把產(chǎn)品送到最終消費者手中，作為一個環(huán)環(huán)相扣的完整鏈條，通過用現(xiàn)代信息技術(shù)武裝起來的方案、控制和協(xié)調(diào)等經(jīng)營活動，實現(xiàn)整個供給鏈的系統(tǒng)優(yōu)化，和他各個環(huán)節(jié)的高效率的信息交換，到達(dá)本錢最低，效勞最好的目的。供給鏈管理〔SupplyChainManagement,SCM〕企業(yè)競爭表現(xiàn)為供給鏈的競爭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟利益均占信息分享風(fēng)險共擔(dān)反響迅速本錢最低價值最大供給鏈管理經(jīng)營理念企業(yè)競爭表現(xiàn)為供給鏈的競爭工作流程管理實物流程管理信息流程管理資金流程管理供給鏈操作的四流管理企業(yè)競爭表現(xiàn)為供給鏈的競爭

〔1〕、從追求大批量低本錢的大規(guī)模生產(chǎn)轉(zhuǎn)向以提高客戶滿意度為根本依歸〔2〕、企業(yè)管理中心從有形的生產(chǎn)線轉(zhuǎn)向無形的供給鏈〔3〕、企業(yè)競爭從“單挑〞轉(zhuǎn)向“打群架〞

3.2

流程管理技術(shù)推動當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)競爭的三大趨勢企業(yè)競爭表現(xiàn)為供給鏈的競爭

1=加工制造6=產(chǎn)品設(shè)計、原料采購、物流運輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營、終端零售加工制造的價值=1美元，10%6大環(huán)節(jié)=9美元，90%6大環(huán)節(jié)是整條產(chǎn)業(yè)鏈里最有價值、最能賺錢的局部3.3從經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平6+1產(chǎn)業(yè)鏈說看供給鏈管理的重要性企業(yè)競爭表現(xiàn)為供給鏈的競爭

郎咸平談高盛收購豬場的目的高盛它不可能去養(yǎng)豬，它一定是收購整條“6+1〞的產(chǎn)業(yè)鏈，這是一定的，因為利潤最大就是“6大環(huán)節(jié)〞，而不是加工那個“1〞大物流的環(huán)節(jié)，包括什么產(chǎn)品設(shè)計、原料采購、倉儲運輸，訂單處理，養(yǎng)豬后面的加工、產(chǎn)品的設(shè)計、包裝，還有物流。批發(fā)零售呢，那都是另外的六個環(huán)節(jié)，這六個環(huán)節(jié)是最賺錢的，模擬那個所謂制造豬肉的環(huán)節(jié)，是不太賺錢的。高盛整合養(yǎng)豬的產(chǎn)業(yè)鏈，目的是控制養(yǎng)豬的定價權(quán)高盛只要控制養(yǎng)豬的5%，就取得了定價權(quán)了。3.3從經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平6+1產(chǎn)業(yè)鏈說看供給鏈管理的重要性農(nóng)牧飼料企業(yè)競爭趨于依產(chǎn)業(yè)鏈模式優(yōu)化供給鏈管理

通才型肉食品產(chǎn)業(yè)鏈農(nóng)牧飼料企業(yè)競爭趨于依產(chǎn)業(yè)鏈模式優(yōu)化供給鏈管理

專家型肉食品產(chǎn)業(yè)鏈農(nóng)牧飼料企業(yè)競爭趨于依產(chǎn)業(yè)鏈模式優(yōu)化供給鏈管理

優(yōu)化供給鏈管理有助于企業(yè)開辟新的高附加值的增值效勞供給鏈管理的核心技術(shù)是信息技術(shù)和流程管理技術(shù)平臺，它們通過對企業(yè)內(nèi)部與外部管理戰(zhàn)略實施銜接和完成數(shù)據(jù)對接，使整個企業(yè)由產(chǎn)品管理導(dǎo)向數(shù)據(jù)、信息、知識、情報和智能的管理。對于國內(nèi)龍頭企業(yè)而言，應(yīng)用這種商務(wù)平臺進(jìn)行信息化管理與根底信息分析，可以將企業(yè)的市場壟斷力量和社會影響力轉(zhuǎn)化成價值和利潤。過去市場力量一般表達(dá)于壓價能力，擁有市場優(yōu)勢的大企業(yè)應(yīng)用流程管理技術(shù)平臺以后，可以要求合作伙伴建立對應(yīng)的系統(tǒng)，實時提供加工各種高附加值增值效勞所需的原材料，即數(shù)據(jù)和信息。通過優(yōu)化供給鏈管理能夠推動農(nóng)牧飼料產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)化升級四、采購新的開展趨勢2、農(nóng)牧飼料企業(yè)的采購趨于合作與聯(lián)盟

一般的買賣關(guān)系穩(wěn)定的供求關(guān)系合作伙伴關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟時機(jī)主義共享主義非常緊密的合作關(guān)系(技術(shù)共享、聯(lián)合開發(fā)、戰(zhàn)略協(xié)同等)“命運共同體〞(超長期，甚至是無限期的合作)長期合作、相互信任開放式合作、信息透明一定程度的其它合作，如技術(shù)、培訓(xùn)、聯(lián)合庫存、聯(lián)合本錢相對長期的合同，供貨穩(wěn)定除買賣關(guān)系之外，其它領(lǐng)域的合作少隨機(jī)性強(qiáng)，不穩(wěn)定的關(guān)系純粹的買賣關(guān)系四、采購新的開展趨勢1、飼料行業(yè)集團(tuán)企業(yè)采購模式探討正大模式六和模式安佑模式2、集團(tuán)型企業(yè)趨于建立采購中心向貿(mào)易公司開展3、企業(yè)集團(tuán)趨于集中采購并向貿(mào)易公司開展正大模式：“完全集中采購〞模式

戰(zhàn)略性采購和操作性采購都在集團(tuán)總部和區(qū)域采購中心集團(tuán)總部子公司戰(zhàn)略采購部門供給商操作采購部門使用方(生產(chǎn)/技術(shù)等)與供給商談判確定采購關(guān)鍵條款具體的訂單物流信息支付技術(shù)交流提供技術(shù)采購支持反響業(yè)務(wù)實施情況提供具體的采購需求采購要求〔技術(shù)、交貨等〕

六和模式：“集中協(xié)調(diào)、分散實施〞模式集團(tuán)總部分公司戰(zhàn)略采購部門供給商使用方(生產(chǎn)/技術(shù)等)與供給商談判確定采購關(guān)鍵條款訂單、物流、信息、支付、參與談判采購要求(技術(shù)、交貨等)操作采購部門采購指導(dǎo)技術(shù)交流談判支持具體采購需求戰(zhàn)略性采購集中于總部、操作性采購在分公司

安佑模式：“完全分散〞模式集團(tuán)總部子公司采購部門供給商采購指導(dǎo)技術(shù)交流采購要求(技術(shù)、交貨等)戰(zhàn)略采購部門操作采購部門使用方

(生產(chǎn)/技術(shù)等)采購要求具體采購需求與供給商談判確定采購條款采購指導(dǎo)流程優(yōu)化支持戰(zhàn)略性采購和操作性采購均由子公司負(fù)責(zé)3、企業(yè)集團(tuán)趨于集中采購并向貿(mào)易公司開展1、集中采購資源，降低采購本錢，增加產(chǎn)品市場競爭力；2、采購中心與集團(tuán)所屬各子公司采購