零售業(yè)態(tài)利潤指標(biāo)與品類管理

零售業(yè)態(tài)利潤目的及品類管理12/31/20231超通公司主題利潤控制品類管理討論12/31/20232超通公司一、利潤控制利潤中心確實定〔產(chǎn)出利潤〕四大控制方向〔擴展利潤〕——人事——資產(chǎn)——財務(wù)——商品12/31/20233超通公司利潤中心確實定采購部門是公司獨一的利潤中心利潤最大邊沿效益的實如今于采購本錢的優(yōu)化退傭售價促銷進價銷售量進店費用節(jié)慶費用帳期送貨期限12/31/20234超通公司四大控制方向人事：人事費用比的控制資產(chǎn)：低本錢進入市場財務(wù)：擴展商業(yè)第二利潤商品：提高商品的庫存周轉(zhuǎn)率12/31/20235超通公司人事控制人事組織構(gòu)造確實立人事責(zé)權(quán)的正確劃分人事費用比的合理控制——合理的用工人數(shù)——小時工的正確運用——有效的企業(yè)鼓勵制度——最低的人事費用比12/31/20236超通公司資產(chǎn)控制低本錢進入市場僅做必要和有效的投資資產(chǎn)的共用及互換性資產(chǎn)的合理運用及正確的維護12/31/20237超通公司財務(wù)控制運營方案義務(wù)及總結(jié)高效的信息統(tǒng)計及反響占用資金的合理投資收益——平安性的資本運作——短線出擊——收益的合理計算12/31/20238超通公司商品控制運營滿足顧客根本需求的商品加速商品的周轉(zhuǎn)率，降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)運營商品在賣場內(nèi)扮演的角色商品銷售的互動性有利于整體銷售的進一步提升二八法那么的合理運用有利于商品的調(diào)整商品損耗的合理控制12/31/20239超通公司二、品類管理

品類管理的概述零售商與供應(yīng)商共同協(xié)作,將品類管理作為戰(zhàn)略管理單元,以消費者價值為中心,提高共同投資效益的管理過程.品類管理的關(guān)鍵零售商與供應(yīng)商共享零售管理信息,分析研討影響品類業(yè)績的要素,協(xié)調(diào)雙方之資源,共同提高品類的銷售及利潤.12/31/202310超通公司品類管理〔CM〕

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定義：對于一個品類作出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、?shù)據(jù)化的、延續(xù)的及以消費者為中心的決策思想內(nèi)容---高效的種類組合---高效的品類管理---高效的新品引進與產(chǎn)品淘汰---高效的請貨與調(diào)整---價錢管理---高效的消費者回應(yīng)---數(shù)字化的品牌優(yōu)化管理〔聯(lián)商網(wǎng).自我品牌〕---數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理12/31/202311超通公司高效的種類組合目的型品類---消費者目的性購買的產(chǎn)品品類(必備藥)—全面種類選擇常規(guī)型品類---消費者常規(guī)性購買但價錢敏感性較低的品類(常備藥)---普通性種類選擇季節(jié)性\偶發(fā)性品類---消費者季節(jié)性\偶發(fā)性購買的品類(季節(jié)\節(jié)日性)---時令性種類選擇便利型品類---提供消費者日常購買便利的品類---精選種類選擇12/31/202312超通公司高效的品類管理品類運營戰(zhàn)略及分類1.★帶動客流量---吸引顧客進店購買(客流量)2.提高購物金額---提高顧客一次性的消費金額(客單價)3.提高利潤率---獲取高額利潤(毛利率)4.提高現(xiàn)金收入---高頻率反復(fù)購買(回頭率)5.刺激額外收入---季節(jié)性\激動性購買(促銷刺激)6.提高賣場籠統(tǒng)---新奇\獨特\具有風(fēng)格(特征運營,差別化營銷)7.堅持賣場運營---維持高忠實度顧客(老顧客)12/31/202313超通公司商品的數(shù)量控制與方法1.根據(jù)市場運營調(diào)查數(shù)據(jù)和目的消費群的差別，將種類優(yōu)化；2、減少反復(fù)商品，添加種類多樣性，每個品類品牌不少于3個，不多于6個；3、單品總數(shù)控制在3500—6000個之間；4、每個品牌的銷售額不應(yīng)超越整個品類的60%，需建立后備品牌制度；5、80/20原那么80%的銷售額來源于20%的種類(暢銷種類〕。12/31/202314超通公司高效的新品引進與產(chǎn)品淘汰添加新品A原那么1、獨特性2、銷售才干和潛力3、市場支持B新品追蹤分析制定新品追蹤分析表，不定期進展銷售分析，3個月后做總分析，能否有銷售價值產(chǎn)品淘汰A原那么，簡單的說，就是無銷售利用價值的、添加損耗的、資金積壓占比較大的商品B淘汰或滯銷品的追蹤分析12/31/202315超通公司高效的請貨與調(diào)整1、請貨查看商品銷售排行，參照營業(yè)員的請貨方案，對照銷售數(shù)量與庫存進展請貨；重點品類需重點關(guān)注，A類品種配送滿足率需到達(dá)98%。2、缺貨a消費者反映：不買；到別處買；買同一品名不同廠家或不同規(guī)格的；b緣由：門店報方案；門店上貨；配送中心；采購部和廠商供應(yīng)；其他緣由；c問題：缺貨率較高的往往是暢銷品和促銷品，經(jīng)常性的缺貨最終會導(dǎo)致顧客不在光臨門店。12/31/202316超通公司價錢管理---添加銷售額和利潤一、定價誤區(qū)1、由供應(yīng)商定價2、一切類別采用一致的利潤架構(gòu)來簡化管理3、一切種類全比競爭對手廉價4、促銷定價采用打折的方法二、定價原那么1、敏感品與非敏感品2、單品或類別種類的價錢要表達(dá)整個門店的價錢籠統(tǒng)3、不同品類根據(jù)品類角色與運營戰(zhàn)略定價4、消費者對價錢敏感程度5、敏感品和暢銷品調(diào)價要有根據(jù)市調(diào)和進價12/31/202317超通公司三、價錢與利潤1、價錢程度將直接影響客流量價錢與利潤是親密相關(guān)的，好的定價在完成銷售、利潤等目的的同時，也將達(dá)成促銷以及品類戰(zhàn)略運營目的。2、高周轉(zhuǎn)率是門店利潤的主要來源，提高零售價帶來的利潤添加未必可以彌補銷售下降等損失,降低售價來提高競爭力度以提高周轉(zhuǎn)率、毛利率損失；客流量添加使銷售額和毛利額提升；總體投資收益添加---達(dá)成總體利潤目的。a周轉(zhuǎn)高=投資收益率添加=總體利潤額添加b毛利低=價錢競爭離強=市場份額添加=構(gòu)成壟斷c銷售額高=種類銷售添加=對廠商控制更有力=更低的采購本錢=更大的利潤空間d利用毛利奉獻(xiàn)度調(diào)查總體利潤毛利奉獻(xiàn)度---即每個單品、品類對總體毛利的奉獻(xiàn)情況毛利奉獻(xiàn)度=銷售占比*毛利率/總毛利率銷售占比=單品、品類銷售/總銷售額*100%

12/31/202318超通公司四、定價的方法1、本錢定價原那么以采購本錢附加一定的毛利制定零售價，適用于常規(guī)性和便利性品類的價錢敏感商品。2、浸透定價原那么以低于市場零售價為木的的定價方法，毛利損失較大，但可以帶來客流量和成交金額，適用于目的品類，季節(jié)性品類的價錢敏感商品。3、上層定價原那么進入市場時高毛率定價以獲得良好的利潤，再逐漸降低，適用于季節(jié)性品類特殊新商品市場引入時的定價，但要參考其生命周期，對門店來講，就是配送的新品定價，但前提是市場上還無此品種。12/31/202319超通公司4、分層定價某品類產(chǎn)品中分為幾個價錢檔次，設(shè)定幾個規(guī)范的零售價，適用于常規(guī)品類、便利性品類及目的品類中的非價錢敏感商品。便于消費者比較價差，迅速做出購物選擇。5、消費心思定價整數(shù)定價：無價錢尾數(shù)，建立產(chǎn)品籠統(tǒng)小數(shù)定價：以6、8結(jié)尾，滿足消費心思6、利潤擴張定價盡能夠擴展毛利的定價方法，在不超越限定的毛利率的情況下。12/31/202320超通公司五、商品價錢評價目的1、價錢競爭力：綜合反映買場價錢程度的指數(shù)價錢競爭力=〔平均價-最高價〕/〔平均價-最低價〕*100%100競爭力最強100--90領(lǐng)導(dǎo)市場價90--60市場跟隨價60--40中間市場價40-10平均市場價0毫無競爭力12/31/202321超通公司2、價錢敏感度：綜合反映價錢敏感程度的指數(shù)價錢敏感度=平均每周銷售額變動/價錢變動適用于促銷定價、促銷量估計及日常調(diào)價的效果評價3、價風(fēng)格查周期4、制定價錢評價數(shù)據(jù)表12/31/202322超通公司高效率的消費者回應(yīng)目前存在的問題顧客需求什么，門店沒有，正是某些東西不能滿足需求，喪失很多潛在的商機和利潤。要知道：20%的顧客發(fā)明了80%的利潤價值高效率消費者回應(yīng)處理的問題—零售商與供應(yīng)商嚴(yán)密協(xié)作—提高供應(yīng)連鎖鏈的效率—減少不用要的系統(tǒng)本錢、庫存—固定資產(chǎn)—添加高質(zhì)量產(chǎn)品銷量12/31/202323超通公司數(shù)字化的自有品牌優(yōu)化管理定義：對市場上的產(chǎn)品進展數(shù)字化的評價，挑選出值得運營及注重的品牌和規(guī)格，為消費著提供最正確的產(chǎn)品選擇。自有品牌的中心就是產(chǎn)品，而質(zhì)量就是自有品牌的生命，我司已有自有品牌有三個層次：1、質(zhì)量的保證，意味著冠以該品牌的產(chǎn)品到達(dá)了安康、功能方面的規(guī)范；2、特定的利益訴求，品牌經(jīng)過不斷的宣傳，使消費者置信該品牌；3、文化層面的，代表一種生活方式。自有品牌勝利與否還在于渠道品牌能否賦予產(chǎn)品更高的價值。12/31/202324超通公司從傳統(tǒng)角度來看，品牌營銷有4P原那么：產(chǎn)品〔Product)、價格〔Price)、渠道〔Place)、促銷〔Promotion),而自有品牌營銷有本人獨特的4P原那么：產(chǎn)品〔Product)、價錢〔Presentation)、促銷〔Promotion)。自有品牌開展普通有以下四個階段：1、低價取勝，擴展市場；2、堅持低價，提高質(zhì)量；3、構(gòu)成特征，差別化競爭；4、自有品牌成為超市主力商品和籠統(tǒng)。需求強調(diào)一點，自有品牌商品雖以低價籠統(tǒng)進駐市場，展現(xiàn)給消費者，但一定要給門店帶來高毛利額〔20%--40%〕12/31/202325超通公司品牌優(yōu)化的六個步驟界定品類界限界定品類在店內(nèi)的角色產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品表現(xiàn)評價—二八法那么市場贏家、輸家分析品牌優(yōu)化建議12/31/202326超通公司數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理

即高效的貨架管理〔商品合理陳列〕1、陳列的重要性在門店運營中，陳列是一項重要的技術(shù)，經(jīng)過陳列手段，可提高商品的魅力，激發(fā)顧客的購買欲，經(jīng)過陳列使整體籠統(tǒng)趨于一致，使運營管理到達(dá)規(guī)范化，表達(dá)公司的企業(yè)文化及門店的制度于風(fēng)格。2、陳列的原那么先進先出的原那么；貨簽對位的原那么；縱向陳列的原那么；關(guān)聯(lián)陳列的原那么；配色協(xié)調(diào)的原那么；黃金位陳列的原那么12/31/202327超通公司3、優(yōu)化陳列的要領(lǐng)a.按GSP規(guī)范陳列要求b.遵照：看得到、拿得到、買得到、買得更多的原那么4、根據(jù)品類角色決議商品陳列目的行產(chǎn)品：最正確位置，大面積陳列常規(guī)性品類：普通位置，平均陳列面積季節(jié)性、偶發(fā)性品類：特殊位置，大面積陳列便利性品類：普通位置，少量陳列5、根據(jù)品類運營戰(zhàn)略決議商品陳列帶動客流量：普通位置，大量陳列提高客單價：最正確位置，平均陳列提高利潤額：最正確位置，大量陳列提高現(xiàn)金收入：普通位置，平均陳列刺激額外收入：特殊位置，少量陳列提升門店籠統(tǒng)：特殊位置，少量陳列特殊門店運營：普通位置，大量陳列

12/31/202328超通公司6、定位陳列和變化陳列1、定位陳列：商品規(guī)范陳列的定位位置2、變化陳列：因動線、促銷、季節(jié)要素的特別陳列12/31/202329超通公司7、貨架層面區(qū)分1、頂端：陳列暢銷品〔10%〕2、黃金線〔眼高〕：高利潤、品牌〔25%〕3、手高：暢銷、低利潤、易拿〔40%〕4、底層：周轉(zhuǎn)快、易碎、體積大、毛利低〔25%〕5、端架：最正確陳列點，高毛利品、