便利店業(yè)績提升方案

便利店業(yè)績提升方案一一案例分析便利店業(yè)態(tài)店鋪提升的超市管理經(jīng)驗。便利店誕生兩年多不到三年的時間，目前共有24家門店。于今年4月始于一次該便利店的內(nèi)訓(xùn)，而于7月開始了與其深層次的合作，“企業(yè)存在問題，感覺到不對勁，但不知從何下手調(diào)整，心里很著急”。提升業(yè)績，對于該便利店來說，重要并且緊急的是從2個方面調(diào)整：A、 商品結(jié)構(gòu)調(diào)整B、 布局和商品陳列調(diào)整要調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，就得把24家店按照每個店鋪相似的商圈劃分店鋪類型，便于同一類型的店鋪，體現(xiàn)在商品結(jié)構(gòu)上，同一類型的店鋪應(yīng)該有相同商品結(jié)構(gòu)和商品管理方法。店鋪類型的設(shè)定便利店是在消費者上班途中，上班的地點和在家附近提供便利，換言之，店鋪至少應(yīng)該有4種類型：社區(qū)店：在家附件的店鋪商業(yè)店：上班地點的店鋪綜合類型：上班途中的店鋪，根據(jù)店鋪具體所處的位置類設(shè)定店鋪類型其他類型：非以上典型的3種類型，根據(jù)所處的位置類設(shè)定店鋪類型，例如醫(yī)院店鋪，酒店等類型的店鋪鑒于本地特殊的商業(yè)中有住宅的城市規(guī)劃，將該便利店現(xiàn)有的店鋪分為兩大類：社區(qū)店：典型的社區(qū)里店鋪，主要消費群體為社區(qū)居民半商業(yè)店：融合了社區(qū)，商業(yè)，路人等主要消費群體的店鋪店鋪類型設(shè)定的目的是要將眾多的店鋪按類型的共性進(jìn)行管理，同一類型的店鋪目標(biāo)消費群體大致相同，消費者在商品，價格，促銷和陳列的需求類型也基本相同。分類分析分類分析的目的是幫助企業(yè)找到創(chuàng)造銷售額和毛利額的重點分類，將此分類重點管理，也是商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的方式之一。分類分析的前提是需有合理的商品組織結(jié)構(gòu)表。商品組織結(jié)構(gòu)表是商品管理的最基本的方向，如果沒有完善的商品組織結(jié)構(gòu)表，商品的引進(jìn)和淘汰就沒有章法，就會出現(xiàn)很多零售商出現(xiàn)的共同問題：供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)的分類，商品無限制發(fā)展，供應(yīng)鏈欠發(fā)達(dá)的分類，商品缺失。雖然感覺商品很多，但卻總不能滿足消費者的需求，導(dǎo)致消費者的流失從而影響生意。根據(jù)該便利店現(xiàn)有的商品分類和銷售額和毛利貢獻(xiàn)，略微調(diào)整了商品結(jié)構(gòu)，將其商品數(shù)量設(shè)定在3000個單品以內(nèi)。在該企業(yè)既有的分類和實際的操作的基礎(chǔ)上，將其分類分為：l 食品類：煙，飲料，啤酒，糧油副食，小食，餅干，糖果，乳制品，烈酒，冷凍冷藏，即食面，沖調(diào)共12個分類l 非食品類：個人護(hù)理品，非食品2個分類l 生鮮類：水果，面包，自制品3個分類含l 服務(wù)類：電話卡，充值卡等要了解每個分類的銷售額和毛利額的狀態(tài)，就要進(jìn)行分類分析，通過分類分析，找出潛在的貢獻(xiàn)銷售額和毛利額的分類，重點關(guān)注，重點發(fā)展。分類分析至少需從三個方面進(jìn)行分析，具體如下銷售額/毛利額分析1各分類銷售額和毛利額比重分析，詳見下圖表上表得出煙，飲料，糧油副食，啤酒，非食品的銷售額和毛利額比重較大，其中，煙尤為突出，銷售額和毛利額遙遙領(lǐng)先于其他分類。2銷售額/毛利額占比和毛利率分析，見下圖表15.6%149%13.3%124%加％蕓至至甄 3C-.3%124%75%5.3%毛利虹％2?-.8%17.?7.4%7.7%4.2%26%落利密明10.S%23.6%127%14.7%14.9%222%12.4%明溪19.3%19.2%19.5%10.1%16.6%40.0%斐醐30.D%25.0%2D.0%1S0%1D.D%15.6%149%13.3%124%加％蕓至至甄 3C-.3%124%75%5.3%毛利虹％2?-.8%17.?7.4%7.7%4.2%26%落利密明10.S%23.6%127%14.7%14.9%222%12.4%明溪19.3%19.2%19.5%10.1%16.6%40.0%斐醐30.D%25.0%2D.0%1S0%1D.D%■D.D%沖盛冷部冷上表是對每個分類單品數(shù)量占比、銷售額占比、毛利額占比的分析，從表中分析到所有分類基本呈3大趨勢：l 分類貢獻(xiàn)銷售額和毛利額占比高于單品數(shù)量占比如煙，單品數(shù)占比只有3%，銷售額占比卻高達(dá)36.3%，毛利額占比也高達(dá)26.6%，飲料單品數(shù)占比只有6%，銷售額占比卻達(dá)12.4%，毛利額占比也高達(dá)17.7%，啤酒單品數(shù)占比只有0.6%，銷售額占比為5.5%，毛利額占比4.4%，這些數(shù)字告訴我們，煙的單品數(shù)量在該企業(yè)所有單品數(shù)量占比十分少，對銷售和毛利的貢獻(xiàn)卻是居所有分類之首，啤酒對企業(yè)的銷售貢獻(xiàn)和毛利貢獻(xiàn)相對于啤酒的單品數(shù)量占比高很多。分類貢獻(xiàn)銷售額和毛利額占比低于單品數(shù)量占比如非食品，單品數(shù)占比19.3%，銷售額占比只有6.3%，毛利額占比只有7.4%，餅干單品數(shù)占比11.2%，銷售額占比只有3.9%，毛利額占比只有5%。同樣性質(zhì)的分類還有糖果、小食兩個在便利店業(yè)態(tài)相對重要的分類分類貢獻(xiàn)銷售額和毛利額占比與單品數(shù)量占比基本匹配如乳制品，單品數(shù)占比3.4%，銷售額占比4.8%，毛利額占比3.8%，烈酒單品數(shù)占比3.2%，銷售額占比4.2%，毛利額占比3.6%。全面了解分類在該便利店銷售和毛利的表現(xiàn)，還可以用下表更全面的分析。尊適小食沖施冷橋冷情副食非食品個人擴(kuò)至尊適小食沖施冷橋冷情副食非食品個人擴(kuò)至如.皿也.制20球.5%1&.C%1Q.0%.5砰0皿1.400.000.001^00.030.CM301000.00400.000.00□.oaII毛利一一第隹總可—f—毛句辛上表是所有分類的分析，煙的銷售額占比高達(dá)36.3%，毛利額占比為26.6%，毛利率只有10.8%，低于整體毛利率的15%。由于煙的供應(yīng)商和國家控制的特殊性，以及消費者消費行為的差異，發(fā)展的空間不是很大，對于煙的管理，保持穩(wěn)定的貨源是重中之重。如果不含煙的銷售，其他分類的表現(xiàn)如何？是否會為分類管理找到新的方向？詳見下表不含煙

的分類銷售情況。1.293^652.4D57^,55809,095QK77457.77554,544Q5.91237,83433,47341.72232.7413^252SQ.71117.S7Q&^ID.aSJZZ.&l.-DGD.99^301.122.1Q79.37S.^ISB&73.57.035.65,800.^0.618.23.956.19.5%9-S^8.?122%7.6%6.9%8.4%6-1%3.6%6.5%5.2%3.5%2.0%24.1%W.1%6.0%B.4%5^%S.5%t0.5%S.S%4-2%4.9%5.7%3.5%2.1%23.6%14.7%14.9%12.7%12.4%2Q.9%22.2%19.S%19.5%13.3%15剖18.1%16.6%飲料，糧油副食，非食品，啤酒，小食5個分類貢獻(xiàn)了超過80%的銷售額和毛利額，也即，從銷售和毛利的角度考慮，把以上5各分類做好，銷售額和毛利額就有了保證。但是，分析問題的角度應(yīng)該再廣些，例如，每個分類中單品的貢獻(xiàn)分析。3單品生產(chǎn)力分析，詳見下圖表單品生產(chǎn)力分析需了解幾個數(shù)據(jù)，以糖果為例，分別如下：SKU占比%=182除以472=39%銷售額占比%=341730除以980391=35%銷售額/SKU=341730除以182=1878銷售額/SKU占比%=1878除以9185=20%毛利額占比%=65861除以1586808=4%毛利額/SKU=65861除以182=362毛利額/SKU占比%=362除以1671=22%分類skusku占比％銷售額銷售額占比％銷售額/SKU銷售額/SKU占比％毛利額毛利占比％毛利額/SKU毛利額/SKU占比％餅干24953%40591641%163018%793795%31919%糖果18239%34173035%187820%658614%36222%即食面419%23274524%567762%406193%99159%總計472100%980391100%9185100%1586808100%1671在了解上表的基礎(chǔ)上，下表是各個分類生產(chǎn)力的分析，為每個分類的優(yōu)化提供有力的參考。詳見下表從上表中，可以總結(jié)出分類的幾種形態(tài):1） 高產(chǎn)出分類（高銷售占比，高毛利占比）例如煙，SKU占比只有3%，每個SKU平均貢獻(xiàn)銷售額的占比高達(dá)39%，每個、朗平均貢獻(xiàn)毛利額的占比高達(dá)32.6%飲料SKU占比6%，每個SKU平均貢獻(xiàn)銷售額的占比達(dá)6.8%，每個SKU平均貢獻(xiàn)毛利額的占比高達(dá)11%啤酒SKU占比0.6%，每個SKU平均貢獻(xiàn)銷售額的占比高達(dá)30.5%，每個SKU平均貢獻(xiàn)毛利額的占比高達(dá)27.7%可以推出以上三個分類在該便利店周轉(zhuǎn)十分快2） 低產(chǎn)出分類：單品數(shù)量多，每個單品平均貢獻(xiàn)的銷售額和毛利額極低，占比低例如小食的單品占比12.4%，每個SKU平均貢獻(xiàn)銷售額的占比低至1.4%，每個SKU平均貢獻(xiàn)毛利額的占比低至2.3%餅干的單品占比11.2%，每個SKU平均貢獻(xiàn)銷售額的占比低至1.1%，每個SKU平均貢獻(xiàn)毛利額的占比低至1.6%糖果的單品占比8.2%，每個SKU平均貢獻(xiàn)銷售額的占比低至1.3%，每個SKU平均貢獻(xiàn)毛利額的占比低至1.9%3） 高潛力分類：單品數(shù)量不多，每個單品平均貢獻(xiàn)的銷售額和毛利額較高，占比較高例如即食面的單品占比1.9%，每個SKU平均貢獻(xiàn)銷售額的占比為3.9%，每個SKU平均貢獻(xiàn)毛利額的占比5.1%乳制品的單品占比3.4%，每個SKU平均貢獻(xiàn)銷售額的占比為4.6%，每個SKU平均貢獻(xiàn)毛利額的占比4.2%通過以上生產(chǎn)力分析，更加全面的了解每個分類的生意狀況，更加觀的了解每個分類的發(fā)展?jié)摿?。得出結(jié)論：高產(chǎn)出分類：保證基本績效，是零售商需高度關(guān)注的關(guān)鍵少數(shù)。高潛力分類：售商需要大力發(fā)展的分類，是提升績效的第二梯隊。低產(chǎn)出分類：需要調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，對分類進(jìn)行“瘦身”的分類。分類角色定位在深度分析了每個分類的銷售后，結(jié)合該便利店便利店業(yè)態(tài)的實際銷售情況，再分析每個分類的定位來幫助我們更加清晰的了解每個分類屬性。詳見下表：上表把眾多分類定位成為3大類：目標(biāo)性：如煙，飲料，啤酒等沖動性：如小食，餅干糖果等其余非典型定位的分類：如烈酒，沖調(diào)等。假設(shè)市場環(huán)境相對靜態(tài)的前提下，由此可以把眾多分類的發(fā)展方向確定下來：目標(biāo)性分類：幫助該便利店貢獻(xiàn)銷售額，帶來現(xiàn)金流為首要定位，可以兼顧的前提下，幫助該便利店貢獻(xiàn)利潤則是最好的經(jīng)營目標(biāo)和狀態(tài)。沖動性分類：幫助該便利店貢獻(xiàn)利潤，此類分類必須有相較于其他分類高的毛利率。其余非典型定位的分類：定位為幫助該便利店為消費者提供商品齊全，為消費者帶來便利或是服務(wù)的功能。分類定位分析的目的可以幫助零售商很對每一類型的分類施以適合該分類屬性的管理方法。例如，飲料是便利店核心消費群體目標(biāo)購買的分類，該便利店就應(yīng)該在人力資源，商品管理資源，資金資源，資產(chǎn)資源等各個方面，重點分配給飲料，使飲料無論是在商品結(jié)構(gòu)、商品的流行性、時尚性、品牌、促銷、生動化陳列等各個方面做到最優(yōu)，優(yōu)于消費者的預(yù)期，優(yōu)于市場上的其他競爭對手，從而達(dá)到只要消費者想買飲料，就想到該便利店。反之，如果對于糧油或是非食品，在采購人力的配置，商品采購，貨架分配等方面重點投資，則有可能浪費資源。由此，便利店業(yè)態(tài)商品分角色管理呼之欲出。分類角色確定基于品類管理“高效消費者回應(yīng)”的商品管理宗旨，結(jié)合分類分析的基礎(chǔ)上該便利店需要對各個分類做出調(diào)整，調(diào)整分類就需要對每個分類定義分類角色。便利店業(yè)態(tài)共有六大角色分別是：目標(biāo)性，沖動性，季節(jié)性，補漏性，緊急性，服務(wù)性，這六大角色的定義分別如下：目標(biāo)性：是消費者首選的品類，并通過為目標(biāo)消費群提供持續(xù)的、出眾的價值，幫助零售商門店成為消費者的必選。為零售商帶來客流和銷售額。如飲料，煙等分類沖動性：是優(yōu)先的品類，并通過給目標(biāo)消費群提供持續(xù)的、有競爭力的價值，幫助零售商門店發(fā)展成為消費者的首選。為零售商貢獻(xiàn)利潤。如糖果，薯片等。季節(jié)性：是重要的品類，通過給目標(biāo)消費群提供頻繁的、有競爭力的價值，幫助加強(qiáng)零售商門店在消費者心目中的形象，在當(dāng)季為零售商帶來現(xiàn)金流。如禮盒裝巧克力等補漏性：是品類的提供者，并通過給目標(biāo)消費群提供良好的價值。幫助加強(qiáng)零售商門店商品齊全的形象。為零售商創(chuàng)造利潤。如醬油，味精等緊急性：是品類的提供者，并通過給目標(biāo)消費群提供緊急的需求，幫助加強(qiáng)零售商門店及時解決困難的形象。為零售商帶來利潤。如止血貼，退燒藥等。服務(wù)性：是品類的提供者，并通過給目標(biāo)消費群提供便利的服務(wù)，幫助加強(qiáng)零售商門店提供多元服務(wù)的形象。為零售商帶來客流。如電話卡，充值卡等。很顯然，不同商品不同角色，不同角色不同的定位，不同的定位不同的功能，不同的功能不同的貢獻(xiàn)。所以，不同的商品，應(yīng)該施以不同的管理方法。綜合以上的店鋪類型的設(shè)定，分類的銷售分析，分類的定位，分類的角色分配四個方面綜合考慮，在結(jié)合本地的實際情況，經(jīng)與該便利店采購部討論后，對該便利店所有分類重新定位，重新確定分類管理的分向。詳見下表：大分類角色貢獻(xiàn)管理方向煙目標(biāo)性客流 銷售額?穩(wěn)定貨源 ?商品種類豐富齊全 ?與外資煙商如飛利浦莫里斯或英美煙草等公

司嘗試煙架廣告合作飲料目標(biāo)性客流 銷售額 毛利額?增加水飲料/果汁飲料/茶飲料/功能性飲料商品 ?引進(jìn)新品牌如怡寶，麒麟，三得利等 ?新品提高綜合利潤 ?5-10月擴(kuò)大陳列面 ?旺季要求廠商提供冰柜。增加冰凍飲 料 的 銷售 ?與領(lǐng)導(dǎo)型供應(yīng)商保持緊密合作糧油副食社區(qū)店目標(biāo)性半商業(yè)補漏性社區(qū)店：銷售額半商業(yè)：利潤?社區(qū)店：競爭售價，保持商品的寬度 ?半商業(yè)店鋪：僅選擇必須商品非食品雜志：目標(biāo)性社區(qū)店：玩具發(fā)展成為目標(biāo)性 其他：補漏性利潤?完善結(jié)構(gòu)性商品 ?僅售基本商品，豐富商品結(jié)構(gòu) ?針對學(xué)生/年輕人發(fā)展圖書雜志（漫畫/時尚類雜志） ?社區(qū)店發(fā)展玩具啤酒目標(biāo)性銷售額利潤? 擴(kuò)充商品數(shù)量 ?引進(jìn)國際品牌 ?毛利率

提高0.5%?5-10月擴(kuò)小食沖動性利潤大陳列面 ?旺季要求廠商提供冰柜提高0.5%?5-10月擴(kuò)小食沖動性利潤大陳列面 ?旺季要求廠商提供冰柜?調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，刪除冗余商品 ?商品種類豐富，保持客奶制品目標(biāo)性流銷售額適當(dāng)寬度2.8%?毛利率提高?穩(wěn)定貨源?商品種類豐富?個人護(hù)理補漏性目標(biāo)性：計利潤生用品/衛(wèi)生巾毛利率提高3%?發(fā)展計生用品/家庭必備藥品（具）/女士護(hù)理品?完善結(jié)構(gòu)性商品本商品?僅售基烈酒補漏性 ?旺季時商品種類豐富額餅干沖動性利潤糖果沖動性利潤?調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，刪除冗余商品 ?商品種類豐富，保持餅干沖動性利潤糖果沖動性利潤適當(dāng)寬度?引進(jìn)市場上暢銷的品牌、口味、包裝?毛利率提高5%?確保香口膠/巧克力的口味齊全，與領(lǐng)導(dǎo)型供應(yīng)商保持緊密合作?調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，刪除冗余商品?商品種類豐

富，品味時尚，包裝新潮毛利率提高2.8%沖動性：夏冷凍冷季雪糕 旺季：銷售沖動性：夏冷凍冷季雪糕 旺季：銷售藏 補漏性：其額他商品?調(diào)整商品結(jié)構(gòu) ?5-10月高度關(guān)注雪糕?大力發(fā)展成為目標(biāo)性分即食面目標(biāo)性銷售額沖調(diào)類補漏性利潤類 ?商品種類豐富，口即食面目標(biāo)性銷售額沖調(diào)類補漏性