商務(wù)談判-課件 第4章 商務(wù)談判的策略

商務(wù)談判的策略第四章

本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)商務(wù)談判策略的生成第二節(jié)商務(wù)談判的預(yù)防性策略第三節(jié)商務(wù)談判的處理性策略本章結(jié)構(gòu)第四節(jié)商務(wù)談判的綜合策略本章重點(diǎn)、難點(diǎn)重點(diǎn)

幾種商務(wù)談判的策略難點(diǎn)理解和運(yùn)用商務(wù)談判的策略第一節(jié)

商務(wù)談判策略的生成務(wù)談判策略的生成第一節(jié)商務(wù)談判策略的生成一、商務(wù)談判策略的含義二、制定商務(wù)談判策略的程序三、商務(wù)談判策略的分類一、商務(wù)談判策略的含義

從語言學(xué)的角度講，策略是根據(jù)形勢發(fā)展而制定的行動(dòng)方針和斗爭方式。從企業(yè)經(jīng)營的角度看，策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)對企業(yè)外部環(huán)境變化與競爭力量消長趨勢所做的對策。從商務(wù)談判的角度看，商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對策。二、制定商務(wù)談判策略的程序

（一）現(xiàn)象分解（二）尋找關(guān)鍵問題（三）確定目標(biāo)（四）形成假設(shè)性解決方法（五）對解決方法進(jìn)行深度分析（六）具體談判策略的生成（七）擬定行動(dòng)計(jì)劃方案得出最后的結(jié)論三、商務(wù)談判策略的分類

預(yù)防性策略：其目標(biāo)是使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾不要激化。

具體方式包:不開先例策略、投石問路策略、聲東擊西策略、虛張聲勢策略和安全答話策略等。處理性策略：其目標(biāo)是使已經(jīng)發(fā)生的矛盾或問題能得到比較合理的解決。具體方式包:巧破僵局策略、以退為進(jìn)策略、最后通牒策略、限制權(quán)力策略、攻其弱點(diǎn)策略和化整為零策略等。

綜合性策略：其目標(biāo)兼含前二者，既著眼于預(yù)防矛盾的產(chǎn)生和激化，又著眼于處理好已經(jīng)產(chǎn)生的矛盾和問題。具體方式:軟硬兼施策略、貨比三家策略、邊打邊談策略、速戰(zhàn)速?zèng)Q策略和耐心說服策略等。第二節(jié)商務(wù)談判的預(yù)防性策略

一、不開先例策略

二、投石問路

三、聲東擊西

四、虛張聲勢

五、安全答話一、不開先例策略

不開先例策略：

通常是指握有優(yōu)勢的賣方堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是價(jià)格條件，而不愿讓步的一種強(qiáng)硬策略。

選擇運(yùn)用“不開先例”的策略的條件

（1）談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)時(shí)。

例如高級生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓，特殊商品的出口等。（2）交易商品屬于壟斷經(jīng)營時(shí)（3）市場有利于賣方，而買方急于達(dá)成交易時(shí)。（4）當(dāng)買方提出交易條件難以接受，這一策略性回答也是退出談判最有禮貌的托詞。二、投石問路投石問路是探測對方意圖的好方式。（1）假如我們訂貨的數(shù)量加倍，或者減半呢？（2）假如我們和你簽訂1年的合同呢？（3）假如我們將保險(xiǎn)金減少或增加呢？（4）假如我們自己供給材料呢？（5）假如我們自己供給工具呢？（6）假如我們要買好幾種產(chǎn)品，不只購買一種呢？（7）假如我們讓你在淡季接下這項(xiàng)訂單呢？（8）假如我們自己提供技術(shù)援助呢？（9）假如我們買下你全部的產(chǎn)品呢？（10）假如我們改變一下規(guī)格，就像這個(gè)樣子呢?（11）假如我們分期付款呢？三、聲東擊西

聲東擊西：

作為一種談判策略實(shí)用性很強(qiáng)。它的主要做法是指在商務(wù)談判桌上變換談判目標(biāo)，通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方法，達(dá)到談判的目的二、投石問路

提問的藝術(shù)有：（1）低姿態(tài)。表現(xiàn)出一幅完全不懂或懂得不多的姿態(tài)，以鼓勵(lì)對方給你一個(gè)完整而細(xì)致的回答。（2）充分準(zhǔn)備。提問前的準(zhǔn)備一定要充分，提出的問題要有針對性和引導(dǎo)性。當(dāng)對方做出意料之外的回答時(shí)，思想上也要有所準(zhǔn)備，不至于措手不及。（3）靈活多變。在商談中，發(fā)現(xiàn)原來設(shè)計(jì)的問題不妥當(dāng)時(shí)，要果斷地修改和中止提問。三、聲東擊西

聲東擊西：

作為一種談判策略實(shí)用性很強(qiáng)。它的主要做法是指在商務(wù)談判桌上變換談判目標(biāo)，通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方法，達(dá)到談判的目的三、聲東擊西

聲東擊西：

作為一種談判策略實(shí)用性很強(qiáng)。它的主要做法是指在商務(wù)談判桌上變換談判目標(biāo)，通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方法，達(dá)到談判的目的四、虛張聲勢

這個(gè)策略主要適用于交易雙方相互不甚了解與信任，或者對方對標(biāo)的物的性能和競爭力不甚了解的場合。

五、安全答話

常見的幾種回答問題的方法及其破解措施如下。（一）引導(dǎo)式引導(dǎo)式，也稱引誘式或者反向式。它的主要表現(xiàn)是：當(dāng)對方提出某一問題后，談判者運(yùn)用自己所掌握的資料，循序漸進(jìn)、步步為營地進(jìn)行反問，盡量引導(dǎo)對方對己方反向表示同意，然后綜合對方對己方反向的答案，作為回答對方所提問題之答案。

破解的方法：

明確對方反問的目的，不誤入對方反問的圈套；提出證據(jù)否定對方的反問，使其引誘企圖中途流產(chǎn)；提問前做好充分準(zhǔn)備，盡量避免提出有矛盾、（二）試探式在商務(wù)談判中，當(dāng)未完全掌握和領(lǐng)會(huì)對方提問的目的和用意，或者對對方的提問尚需簡短時(shí)間思考等場合下，有些商人往往詭稱對對方所提問題尚未聽懂，請?zhí)釂栒咴僦v一遍，這種方式就稱為試探式。五、安全答話

破解的方法對于有意找茬者采用避實(shí)就虛等回答法、對于為了滿足虛榮心的提問者，只要回答者采取針對性措施使其目的實(shí)現(xiàn)。對于有意找刺的提問者，一般應(yīng)采取耐心說服的策略、可考慮采取“以牙還牙”的方式進(jìn)行反擊。

對于極個(gè)別一意孤行的找刺者，除了采取耐心說服的策略外，必要時(shí)也可考慮采取“以牙還牙”的方式進(jìn)行反擊。五、安全答話（三）避實(shí)就虛式

避實(shí)就虛即避開提問的實(shí)質(zhì)，只就問題的枝節(jié)部分或?qū)μ釂栔袩o關(guān)緊要的其他問題虛張聲勢，大談特談，以達(dá)到“喧賓奪主”或混淆視聽的目的。破解的方法

第一，防患于未然，即像前述那樣，每次提問要做好充分誰備，事先確定提問的目的、方式、步驟、目標(biāo)以及應(yīng)對措施等。第二，不被對方虛張聲勢地喧賓奪主式回答所迷惑，力求得到問題的真正答案，在對方回答問題時(shí)，應(yīng)不時(shí)提醒對方針對問題作正面的回答，并從心理上告誡自己，對方采取避實(shí)就虛式的回答法，大多數(shù)情況下正好表明己方抓住了對方的要害，若繼續(xù)追問下去，必將獲取有效的成果。

五、安全答話（四）推卸責(zé)任式有些商人面對著毫無準(zhǔn)備的提問，往往不知所措；或者即使能夠回答，但鑒于某種原因而不能回答時(shí)，通常就會(huì)采用諸如：“對于這個(gè)問題我雖然沒有研究（或沒經(jīng)驗(yàn)、沒調(diào)查等），但我曾經(jīng)聽說過……”或“貴方xx先生的問題提得很好，我不知曾經(jīng)在哪一份資料上看到過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”等推卸責(zé)任的回答法。

破解的方法

明確目的和意圖，若發(fā)現(xiàn)其帶有故意欺騙性質(zhì)，或其他不道德的意圖時(shí)，就需毫不留情地予以揭露，或者采用其他方法刺痛他，以達(dá)到揭露或警告的目的。

五、安全答話（五）安慰式安慰式,即首先肯定和贊揚(yáng)提問者提問的重要性、正確性和“適時(shí)”性，然后語鋒一轉(zhuǎn)，“合情合理”地強(qiáng)調(diào)提問所涉及的問題的復(fù)雜性以及馬上回答的困難程度，在必要時(shí)，還可答應(yīng)以后找個(gè)專門時(shí)間對提問進(jìn)行專門討論等，以此換取包括提問者在內(nèi)的在座者的理解與同情。（六）刺激式

抓住對方的言談漏洞或語言毛病不放，以此為突破口，達(dá)到擊敗對方或挽回自己損失的目的。一、巧破僵局二、以退為進(jìn)三、最后通碟四、限制權(quán)力

五、攻其弱點(diǎn)六、化整為零第商務(wù)談判節(jié)商務(wù)談判處理性策略n務(wù)商務(wù)談判談判的處理性策略第三節(jié)

商務(wù)談判處理性策略一、巧破僵局

什么是僵局：

僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。

二、以退為進(jìn)這個(gè)策略實(shí)行起來既簡單又實(shí)用。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的買方倘若利用這個(gè)策略，往往有可能使得買賣雙方皆大歡喜。同樣，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的賣方使用這個(gè)策略，也有可能迅速達(dá)成交易或者爭取到更好的利益。目標(biāo)是：以己方的讓步換取對方的讓步，或者強(qiáng)調(diào)己方的困難處境，以爭取對方的諒解并給予讓步。三、最后通牒在談判陷入僵持階段時(shí)，某一方宣布某個(gè)新條件或某個(gè)期限作為對談判中合同成敗的最后決定條件，逼對方做出最終答復(fù)的做法，也被稱為是談判中的“邊緣政策”。當(dāng)出現(xiàn)以下幾種情況時(shí)，可采用該策略。1．當(dāng)你不想和對方繼續(xù)交易時(shí)；2．當(dāng)你已將價(jià)格降到無法再降的時(shí)候；3．當(dāng)你確信對方無法負(fù)擔(dān)失去這項(xiàng)交易的損失時(shí)；4．由于對該對手的降價(jià)，你可能不得不對所有顧客降低價(jià)格；5．當(dāng)你確信對方?jīng)]有誠意時(shí)。四、限制權(quán)力

在商務(wù)談判當(dāng)中，據(jù)專家們調(diào)查，一個(gè)權(quán)力受了合理限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者更加處于有利地位。因?yàn)橐粋€(gè)談判者的權(quán)力受到合理限制之后，他的立場就會(huì)更加堅(jiān)定些，他就可以毫無顧忌地告訴對方“關(guān)于某某問題，我不能做主，因?yàn)楣荆ɑ蛏纤荆]有給予我此項(xiàng)權(quán)力。四、限制權(quán)力（一）對買方談判者的權(quán)力限制項(xiàng)目（二）對賣方談判者的權(quán)力限制項(xiàng)目（三）對購銷大型機(jī)器設(shè)備的談判者的權(quán)力限制項(xiàng)目五、攻其弱點(diǎn)

攻其弱點(diǎn)的策略，就是針對對方小組成員的弱點(diǎn)，采用有針對性的措施迫使或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。六、化整為零

將整體不能談下的條件分成幾塊，各個(gè)實(shí)現(xiàn)的做法，稱為化整為零策略。當(dāng)整體方案談判陷于僵局時(shí)，化整為零地談，無疑是有益的。例如，某賣主報(bào)空調(diào)機(jī)生產(chǎn)線400萬美元，久談不下，買方將其技術(shù)分成單項(xiàng)工藝論水平給價(jià)，將其設(shè)備逐臺(tái)去找設(shè)備制造廠另詢價(jià)，結(jié)果設(shè)備費(fèi)僅花160萬美元，該賣主驚訝不已，最后為了達(dá)成整個(gè)協(xié)議作了巨大讓步，買方以不超過200萬美元的條件成交。第四節(jié)商務(wù)談判的綜合性策略軟硬兼施策略貨比三家策略邊打邊談策略速戰(zhàn)速?zèng)Q策略耐心說服策略一、軟硬兼施策略軟硬兼施策略：

是指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種策略。在商務(wù)談判中，軟硬兼施的策略被談判者普遍采用。憑軟的方法，以柔克剛；又用硬的手段，以強(qiáng)取勝。

二、貨比三家策略

即在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)一家的做法。此策略廣為人知，也是商場上的千古信條。具體做法是：邀請同類產(chǎn)品的賣方或所需同類產(chǎn)品的買方，同時(shí)展開幾個(gè)談判，將各方的條件進(jìn)行對比，擇優(yōu)授予合同。

策略二、貨比三家策略第一，選的對象要?jiǎng)菥?，比起來才有勁。第二，時(shí)間安排，要便于分組穿插談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總，包括日程、方式和人員的安排。第三，對比的內(nèi)容要科學(xué)。第四，平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。第五，慎守承諾第六，在多家采購者聯(lián)合向多家賣者談判時(shí)，應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來，形成聯(lián)合對外的機(jī)構(gòu)，如同對特殊談判主持人的要求一樣，做到統(tǒng)一對外，統(tǒng)一技術(shù)要求，統(tǒng)一對外談判策略，同時(shí)，還應(yīng)有嚴(yán)格的紀(jì)律，以保守機(jī)密，各盡其職。三、邊打邊談

買方制造令賣方憂慮緊張的事端賣方制造令買方憂慮緊張的事端三、邊打邊談

（三）破解措施1．事前進(jìn)行廣泛調(diào)研，屆時(shí)拿出有說服力的材料反駁對方。2．采用耐心說服之策略去說服對方。3．采用踢皮球策略對付之。4．采用軟硬兼施策略破解之。5．以牙還牙，以探對方的誠意和促其回

心轉(zhuǎn)意，若證實(shí)對方無誠意則應(yīng)適時(shí)地終止商談。四、速戰(zhàn)速?zèng)Q

促使對方按照己方的意圖盡快簽約是談判者的追求和目的。三、聲東擊西

聲東擊西：

作為一種談判策略實(shí)用性很強(qiáng)。它的主要做法是指在商務(wù)談判桌上變換談判目標(biāo)，通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方法，達(dá)到談判的目的五、耐心說服

在商務(wù)談判中，若雙方發(fā)生了矛盾，耐心說服對方是十分重要的。否則就有可能形成僵局。根據(jù)國際商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)，如果對于僵局不采取積極措施加以盡快解決的話，以后欲再恢復(fù)談判則比較困難，起碼也會(huì)給以后談判蒙上一層陰影。故此，成功的談判者都十分注重耐心說服這一策略，盡量避免發(fā)生不必要的爭議。課后小結(jié)

商務(wù)談判策略有三種；

預(yù)防性策略、處理性策略綜合性策略。要求學(xué)生掌握這三種策略的含義和具體的內(nèi)容。在談判過程中，更加談判的情況，會(huì)運(yùn)用此策略解決實(shí)際問題，使談判有利于己方的需求。耿昭杰帶領(lǐng)第一汽車制造廠考察團(tuán)到美國底特律克萊斯勒公司考察汽車發(fā)動(dòng)機(jī)造型。一汽經(jīng)過談判引進(jìn)了克萊斯勒輕轎結(jié)構(gòu)的發(fā)動(dòng)機(jī)后，順理成章也難備引進(jìn)克萊斯勒的車身?？偨?jīng)濟(jì)師、談判能手呂福源帶領(lǐng)代表團(tuán)重返底特律時(shí)，克萊斯勒公司的態(tài)度來了個(gè)一百八十度的大轉(zhuǎn)彎，條件非?？量蹋獌r(jià)非常高。用呂福源的話來講，是天方夜譚的數(shù)字。談判無法進(jìn)行，呂福源毅然率團(tuán)返回?；貋砗蟛诺弥巳R斯勒公司早已獲得了國家批準(zhǔn)一汽要上轎車的信息，所以覺得無論怎樣苛刻的條件一汽也得就范，離開克萊斯勒一汽就一籌莫展。耿昭杰毅然決定中斷與克萊斯勒的談判。這當(dāng)然帶有很大的冒險(xiǎn)的味道，但是耿昭杰寧肯自己咽下苦酒也不能讓別人卡著脖子。真是天無絕人之路，就在這時(shí)，德國大眾公司董事長哈恩博士到一汽進(jìn)行禮節(jié)性拜訪。

【案案例討論:例討論

哈恩來到一汽。仿佛發(fā)現(xiàn)了新大陸，驚喜地說：“哦，上帝!中國還有這么大的一個(gè)汽車工業(yè)基地，為什么沒有早發(fā)現(xiàn)呢?”

他與一汽一見鐘情，他與耿昭杰也一見鐘情，禮節(jié)性的拜訪引發(fā)了合作的前奏曲。會(huì)見時(shí)，哈恩博士頻送秋波，耿昭杰并非無動(dòng)于衷，但是他有個(gè)顧慮：本來轎車的發(fā)動(dòng)機(jī)是克萊斯勒公司的生產(chǎn)線，這已成定局，娶過來的媳婦退不回去了。如果與德國大眾合作，只能要它的車身和整裝技術(shù)，具有世界一流生產(chǎn)技術(shù)水平的“大眾”能接受這個(gè)美國“媳婦”并與之結(jié)合為一體嗎?

耿昭杰把這個(gè)試探性的氣球放了出去，不料哈恩博士非常深情地接住了。他以外國企業(yè)家特有的坦誠，當(dāng)然還有精明慷慨的允諾，臨走時(shí)說了一段話：“我們希望與一汽創(chuàng)造一個(gè)良好合作的先例。如果廠長先生有誠意，四個(gè)星期后請你去朗堡我們大眾汽車公司所在地，我們將在那里非常高興地接待您?！卑咐懻?

呂福源飛朗堡的信息立刻反饋到底特律，克萊斯勒公司總裁艾柯卡感到了這一信息的壓力和內(nèi)涵，立刻通知有關(guān)人士把和好的手又伸了過來：“如果一汽和我們合作，將只象征性地收一美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)……”此時(shí)，一汽已由山窮水盡的處境變成了貨比兩家的主動(dòng)位置，經(jīng)過反復(fù)論證和比較，一汽終于選定大眾為合作伙伴。

1998年10月，美國汽車工業(yè)巨子艾柯卡飛到北京。在北京人民大會(huì)堂，艾柯卡作了一場題為《世界經(jīng)濟(jì)形勢下的企業(yè)家精神》的報(bào)告。在這個(gè)報(bào)告中，他有一段話使人驚詫：“我們的教訓(xùn)是進(jìn)一步了解世界市場。以前，我們只想與通用、福特公司競爭，沒想到和日本、韓國人競爭，我錯(cuò)了；以前，我認(rèn)為最優(yōu)秀的汽車設(shè)計(jì)總是底特律的，我錯(cuò)了；以前，我認(rèn)為落后美國幾代人的國家是不可能追上來的，我錯(cuò)了；以前，我認(rèn)為企業(yè)家精神只是美國人的精神，我錯(cuò)了．．．．．．，，案例討論:艾柯卡離開中國前專門提出要去長春看看一汽，看