醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員培訓(xùn)

于長(zhǎng)震wbsale201醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售拜訪技能培訓(xùn)1課程內(nèi)容第一單元訪前準(zhǔn)備第二單元拜訪環(huán)節(jié)第三單元訪后評(píng)估2第一單元訪前準(zhǔn)備第一節(jié)拜訪計(jì)劃第二節(jié)規(guī)劃籌備1.1拜訪計(jì)劃建立信任開(kāi)發(fā)醫(yī)院挖掘潛力學(xué)術(shù)推廣了解庫(kù)存市場(chǎng)調(diào)研兌付承諾不同的拜訪目的導(dǎo)致拜訪計(jì)劃側(cè)重點(diǎn)的不同。41.2規(guī)劃籌備信息收集實(shí)地考察物料配備預(yù)防演練1.2.1信息收集醫(yī)院信息科室信息衛(wèi)生部門(mén)信息競(jìng)爭(zhēng)者信息1.2.2實(shí)地考察路線與周邊環(huán)境醫(yī)院布局內(nèi)部管理就診人數(shù)宣傳展示服務(wù)質(zhì)量1.2.3物料配備名片資料文獻(xiàn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)樣品贈(zèng)送禮物1.2.4預(yù)防演練重點(diǎn)客戶(hù)的拜訪流程意外應(yīng)急第二單元拜訪環(huán)節(jié)第一節(jié)自我介紹第二節(jié)開(kāi)場(chǎng)白第三節(jié)探詢(xún)第四節(jié)聆聽(tīng)第五節(jié)異議處理第六節(jié)確認(rèn)加強(qiáng)第七節(jié)主動(dòng)成交2.1自我介紹初次見(jiàn)客戶(hù)要簡(jiǎn)明扼要精巧王主任您好！我是萬(wàn)邦醫(yī)藥學(xué)術(shù)代表李曉峰，這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！這是一個(gè)小禮物，希望您能喜歡！李醫(yī)生下午好！我是廠家代表張志明，在萬(wàn)邦醫(yī)藥公司就職，這是我的名片，多多指導(dǎo)！張老師您好！我叫劉一鳴，我是萬(wàn)邦醫(yī)藥的銷(xiāo)售代表，這是我的名片，很高興能見(jiàn)到您，這件小禮物是我的一份心意，請(qǐng)笑納。2.2開(kāi)場(chǎng)白1、醫(yī)生關(guān)注、感興趣的話題（如天氣、環(huán)境、人員、運(yùn)動(dòng)、旅游等）烘托氣氛說(shuō)明來(lái)意明確拜訪時(shí)間尋求回應(yīng)2.2.1開(kāi)場(chǎng)白例句張主任，剛才我在診室外等候您一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)很多患者都非常敬重和推崇您的工作，這一點(diǎn)值得我們這些晚輩學(xué)習(xí)！我這次來(lái)主要是想給咱們醫(yī)院推薦一種療效很好的降糖藥物（降脂藥物、降壓藥物、抗腫瘤藥物），您是這方面的專(zhuān)家，我很想聽(tīng)聽(tīng)您的指導(dǎo)意見(jiàn)，十分鐘的時(shí)間您看可以嗎？主任？李醫(yī)生您好！咱們醫(yī)院的環(huán)境就是不錯(cuò)，人員很有氣質(zhì)，您的形象就特別好。李醫(yī)生我今天過(guò)來(lái)主要事想和您商量科室會(huì)的事情，需要占用您十分鐘的時(shí)間，您看我可以坐下嗎？劉老師您好！您最近有些瘦了，一定是工作忙的！今天我來(lái)咱們醫(yī)院意識(shí)了解庫(kù)存，二來(lái)看看您，萬(wàn)蘇平讓您費(fèi)心了！這是剛出來(lái)的《讀者》，我給您拿來(lái)一份。劉老師，最近患者使用萬(wàn)蘇平的療效還行吧？估計(jì)您一會(huì)還要忙，我就占用您五分鐘。2.3探詢(xún)一、探詢(xún)的目的：1、確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的需求程度2、確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品了解的程度3、確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的滿意程度4、查明醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的顧慮二、探詢(xún)的方式1、開(kāi)放式探詢(xún)2、封閉式探詢(xún)當(dāng)醫(yī)生詢(xún)問(wèn)使用細(xì)節(jié)時(shí)“可元規(guī)格是多少？””一天最大劑量是多少“2.7.2成交的方式（1）成交的方法舉例直接成交您認(rèn)為可元效果不錯(cuò)，是否可以給您的病人處方?？偨Y(jié)性成交前面已經(jīng)提到可元安全、有效、使用方便，您可以試用幾例。引薦性成交A教授一直在用，沒(méi)有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試用幾例。試驗(yàn)性成交根據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您可以選30例病人試用嗎？特殊利益性成交這是治療SARA的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說(shuō)是嗎？成交的方法舉例漸進(jìn)性成交層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因?yàn)椤驗(yàn)椤驗(yàn)椤浴D(zhuǎn)換性成交服用可元，一天一片，不僅可以有效治療微血管疾病，使患者的生活質(zhì)量明顯