碧桂園營(yíng)銷(xiāo)模式(終極行銷(xiāo)拓客秘籍)

終極營(yíng)銷(xiāo)武器---碧桂園營(yíng)銷(xiāo)模式及拓客

2023年11月14日主講人：Icol第一局部：碧桂園的故事19921994199620022007.4接管碧桂園花園王志綱《可怕的順德人》《給你一個(gè)五星級(jí)的家》《IB國(guó)際學(xué)?！啡A南碧桂園開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)4億元假日半島4+3度假，白菜別墅碧桂園香港上市HK2007碧桂園的故事202320232023202320232023敗走華容道興安盟碧桂園碧桂園十里銀灘4000套/日蘭州、沈陽(yáng)碧桂園

各50億元目標(biāo)：1280億元目前411億元南京鳳凰城1800套/日青島十里金灘4800套

馬來(lái)西亞金海灣9000套70億元碧桂園的故事22年

逾100座城

約200項(xiàng)目逾600,000業(yè)主碧桂園的故事第二局部：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的碧桂園開(kāi)發(fā)模式“三招〞碧桂園的故事郊區(qū)造城

低價(jià)、量大、彈性政策建筑〔騰躍〕，設(shè)計(jì)〔博意〕、智能化〔碧日〕、水泥、巴士、小賣(mài)部、管樁-機(jī)電，家居-物業(yè)、自建銷(xiāo)售系統(tǒng)源自祈福新村華南五虎模式〔開(kāi)發(fā)、酒店、學(xué)校、物業(yè)〕城市開(kāi)發(fā)主要包括郊區(qū)造城、規(guī)模造城及產(chǎn)業(yè)圍城城市開(kāi)發(fā)策略規(guī)模造城產(chǎn)業(yè)圍城小結(jié)第二局部：楊國(guó)強(qiáng)的故事?tīng)颗Ｆ曨l許愿篇—視頻多、快、好、省第二局部：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的第三局部：碧桂園式拓展核心篇目前正遇到的瓶頸碧桂園把拓客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷(xiāo)模式目標(biāo)客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪(fǎng)越來(lái)越少有購(gòu)買(mǎi)條件的準(zhǔn)客戶(hù)越來(lái)越難找線(xiàn)上推廣效果越來(lái)越小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多成本越來(lái)越低,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)率越來(lái)越少該花錢(qián)的地方就要花不該花錢(qián)的地方一分都不準(zhǔn)花！楊國(guó)強(qiáng)語(yǔ)錄拓客源于天津碧桂園2023年

9月：鳳凰之約之--敬愛(ài)感師；

11月：鳳凰之約--奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚(yú)大賽；

12月：鳳凰之約---圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽；2023年

1月：鳳凰之約--養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂(lè)會(huì)；

7月：開(kāi)盤(pán)當(dāng)日名車(chē)試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動(dòng)匯總歷練于南京鳳凰城開(kāi)展1578行動(dòng)，目標(biāo)到達(dá)30000組客戶(hù)成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個(gè)社區(qū)，500臺(tái)大巴，拓客20000人現(xiàn)場(chǎng)情況客戶(hù)拓展的核心戰(zhàn)略?xún)r(jià)值拓展客源增加客戶(hù)數(shù)目挖掘圈內(nèi)資源如何到達(dá)拓展客源的目標(biāo)增加銷(xiāo)售渠道，開(kāi)拓資源，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)！終極目標(biāo)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)模式已經(jīng)接近淘汰競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷(xiāo)售完全依賴(lài)于策劃無(wú)法達(dá)到銷(xiāo)售目的拓客開(kāi)拓新的拓展方法，并且通過(guò)主動(dòng)走出去，去行銷(xiāo)、拓客！拓展客源的營(yíng)銷(xiāo)手段一個(gè)星期有七個(gè)星期天全年都是銷(xiāo)售旺季被動(dòng)銷(xiāo)售變主動(dòng)銷(xiāo)售拓客與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別區(qū)別走出售樓處的銷(xiāo)售人員區(qū)別于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售但同時(shí)具備傳統(tǒng)銷(xiāo)售的基本特點(diǎn)具有綜合能力，既是營(yíng)銷(xiāo)又是銷(xiāo)售具備強(qiáng)大的資源整合能力對(duì)拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)沒(méi)錢(qián)推廣的才做拓客拓客會(huì)把工程的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費(fèi)力效果太差正確認(rèn)識(shí)拓客拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)沒(méi)錢(qián)推廣的才做拓客拓客會(huì)把工程的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費(fèi)力效果太差拓客的正確認(rèn)識(shí)拓客更有利于工程的推廣與營(yíng)銷(xiāo)拓客的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷(xiāo)售全國(guó)多家知名大開(kāi)發(fā)商都在使用拓客拓客的數(shù)量在不斷增長(zhǎng)碧桂園萬(wàn)科星河灣保利拓客出現(xiàn)的根源弱勢(shì)市場(chǎng)是出現(xiàn)拓客的根源拓客的出現(xiàn)，，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場(chǎng)的弱市階段。拓客的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟。拓客用于傳統(tǒng)銷(xiāo)售手段失靈，需要新的銷(xiāo)售手段作為補(bǔ)充。對(duì)客戶(hù)是上門(mén)效勞，度身效勞的一種形式。第四局部：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略意義拓客的目標(biāo)拓客目標(biāo)客戶(hù)拓展挖掘意向客戶(hù)，并達(dá)至成交資源拓展開(kāi)拓社會(huì)資源為我工程所用第二：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略意義客戶(hù)拓展的價(jià)值建立穩(wěn)固的、有效的客戶(hù)渠道挖掘潛在客戶(hù)，尋找到意向客戶(hù)達(dá)到增加客戶(hù)的最終目標(biāo)第二：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的資源拓展的戰(zhàn)略意義資源拓展的價(jià)值引導(dǎo)社會(huì)人群（高端）輿論方向通過(guò)拓客，開(kāi)拓渠道資源通過(guò)與社會(huì)圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播。引發(fā)整個(gè)圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售，并從中挖掘可長(zhǎng)期合作的渠道資源。第五局部：客戶(hù)拓展的核心戰(zhàn)術(shù)第二：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開(kāi)展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類(lèi)型,鎖定目標(biāo)客戶(hù)群根據(jù)客戶(hù)群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。策略宏觀(guān)概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類(lèi)型、人脈資源構(gòu)成等微觀(guān)概況：區(qū)域超市商家、納稅大企業(yè)數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、4S店各群體客戶(hù)類(lèi)型、規(guī)模等。數(shù)據(jù)調(diào)研第二：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開(kāi)展的資源獲取途徑產(chǎn)品推廣形式平面媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)黃頁(yè)、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）百度網(wǎng)站、58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通過(guò)媒體、雜志、網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進(jìn)行推廣企業(yè)政府網(wǎng)站、群眾網(wǎng)絡(luò)媒體電視媒體、戶(hù)外媒體報(bào)紙媒體、雜志媒體企業(yè)微博、微信、QQ群第二：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶(hù)地圖十里銀灘—東莞區(qū)域拓客地圖第二：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶(hù)行業(yè)拓客醫(yī)療機(jī)構(gòu)媒體與網(wǎng)絡(luò)黃金業(yè)主汽車(chē)4S店行業(yè)展會(huì)各種超市及大賣(mài)場(chǎng)大中專(zhuān)院校、幼教、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客戶(hù)在哪里？政府、企事業(yè)單位第二：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶(hù)行業(yè)拓客高檔美容會(huì)所；名牌服裝展；運(yùn)動(dòng)衫、工衣衣高檔食府 紅酒莊、雪茄吧高端娛樂(lè)場(chǎng)所食高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓高檔車(chē)行客戶(hù)豪宅區(qū)周邊洗車(chē)店私人飛機(jī)、勞斯萊斯行住第二：客戶(hù)拓展的戰(zhàn)略目的拓客的形式4.巡展植入點(diǎn)、移動(dòng)售樓處6.聯(lián)動(dòng)、線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)人1.掃街、掃樓、派單2.大客戶(hù)拓展3.夜間營(yíng)銷(xiāo)、圈層活動(dòng)宣傳其他：所有售樓部外的線(xiàn)下銷(xiāo)售工作都可以統(tǒng)稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)拓客5.媒體拓展拓展的戰(zhàn)略目的拓客活動(dòng)組織形式品鑒類(lèi)拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，借此來(lái)提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。將客戶(hù)組織起來(lái)，搞些高端活動(dòng)。比如濱海攝影大賽、寵物大賽、高爾夫球賽、籃球賽、網(wǎng)球賽、海邊垂釣比賽等等。。

夜間營(yíng)銷(xiāo)、私人PARTY（生日會(huì)、勞斯萊斯之夜、私人飛機(jī)之夜，游艇會(huì)、風(fēng)水講座、voto手機(jī)）等。

跨界營(yíng)銷(xiāo)的雙贏(yíng)模式，比如名車(chē)試駕、音樂(lè)會(huì)、畫(huà)展、銀行VIP推介會(huì)、珠三角青商聯(lián)合會(huì)磨料行業(yè)協(xié)會(huì)等比賽類(lèi)定制類(lèi)戰(zhàn)略聯(lián)合類(lèi)案例一：萬(wàn)人登梧桐案例三：中國(guó)長(zhǎng)三角青商論壇案例二：霞沖海鮮街案例四：第二屆南京“鳳凰杯”暑期作文大賽優(yōu)秀案例更多特色案例拓客優(yōu)秀案例各渠道拓客企業(yè)合辦活動(dòng)深入企業(yè)推介開(kāi)辦專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳拓客行動(dòng)力拓客行動(dòng)力電子行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際家居展幸福生活推介會(huì)拓客活動(dòng)圖片拓客總目標(biāo)和數(shù)量4萬(wàn)—4千—2千8萬(wàn)—8千—4千精準(zhǔn)客戶(hù)尋找人脈資源拓展尋找到最容易接觸的有錢(qián)人及渠道清晰了解渠道的種類(lèi)、數(shù)量！人脈資源拓展尋找有錢(qián)人的途徑政府高管跟企業(yè)高管高端商業(yè)平臺(tái)客戶(hù)資源高端社區(qū)拓展如何尋找有錢(qián)人的信息豪車(chē)4S店銷(xiāo)售高檔食府部長(zhǎng)銀行大客戶(hù)經(jīng)理

競(jìng)品樓盤(pán)銷(xiāo)售員名人俱樂(lè)部奢侈品俱樂(lè)部通過(guò)以下方式對(duì)有錢(qián)人的基本信息進(jìn)行跟蹤，最后拿到最詳細(xì)的資料：人脈資源拓展僅針對(duì)有錢(qián)人開(kāi)展拓客，巧妙利用政府公益組織案例分享—深圳關(guān)愛(ài)辦人脈資源拓展案例分享—順德碧桂園挖掘集團(tuán)內(nèi)黃金業(yè)主—順德碧桂園業(yè)主；營(yíng)銷(xiāo)期間，順碧業(yè)主推薦成交208套人脈資源拓展案例分享—高端客戶(hù)資源維護(hù)順碧金牌銷(xiāo)售張敏英，十年前已開(kāi)始進(jìn)行人脈資源管理1、業(yè)主個(gè)人：喜好、生日紀(jì)念日、消費(fèi)習(xí)慣；2、業(yè)主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學(xué)等信息。拓客分工的縱向一體化打破原有板塊間的壁壘各板塊協(xié)同運(yùn)作使客戶(hù)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)拓客分工的縱向一體化小組編制拓客小組包含銷(xiāo)售、籌劃、行政板塊、物業(yè)、工程人員〔，保證各項(xiàng)工作順利開(kāi)展。拓客分工的縱向一體化拓客效果和縣工程7月22日至8月25日共舉辦活動(dòng)41場(chǎng)，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)參與人數(shù)共4276人，平均每場(chǎng)104人。拓客分工的縱向一體化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷(xiāo)售；每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售；以周為單位進(jìn)行替換每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)組間競(jìng)爭(zhēng)組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)以到訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶(hù)拜訪(fǎng)考核標(biāo)準(zhǔn)。考核指標(biāo)拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享—東莞工程拓客工作僅以展點(diǎn)數(shù)量為目標(biāo)，沒(méi)有考核轉(zhuǎn)到訪(fǎng)、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo)拓展思路拓客目標(biāo)增加鋪設(shè)展點(diǎn)、提高客戶(hù)儲(chǔ)備數(shù)量8月4日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn)23處，計(jì)劃于8月16日增加外展點(diǎn)數(shù)量至44個(gè)，保證9月前完成展點(diǎn)數(shù)量新增至60個(gè)。拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)按拓客量、點(diǎn)、來(lái)訪(fǎng)量確定排名。以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)派籌前派籌后拓客工作開(kāi)展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)成立檢查小組，獨(dú)立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處分〔“假一罰十〞〕嚴(yán)格檢查客戶(hù)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客工具的使用硬件工具軟件工具資源工具拓客渠道線(xiàn)下渠道：展示展廳要求二級(jí)展廳效果圖三級(jí)展廳效果室外三級(jí)展廳效果室內(nèi)拓客禮品通過(guò)禮品的贈(zèng)送擴(kuò)大客戶(hù)的認(rèn)可客戶(hù)拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客架構(gòu)——工程拓客工作開(kāi)展的策略及組織收網(wǎng)制定主題性強(qiáng)的活動(dòng)套餐，使客戶(hù)形成到項(xiàng)目休閑娛樂(lè)的習(xí)慣。與活動(dòng)公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活動(dòng)快速執(zhí)行主題活動(dòng)拓客工作開(kāi)展的策略及組織收網(wǎng)拓客工作開(kāi)展的策略及組織收網(wǎng)不已銷(xiāo)售為導(dǎo)向，是耍流氓！拓客工作開(kāi)展的策略及組織收網(wǎng)收網(wǎng)活動(dòng)套餐制定1、安徽和縣工程套餐2、十里銀灘工程套餐優(yōu)秀案例拓客工作開(kāi)展的策略及組織拓客工具--PPT案例分享—十里銀灘十里銀灘拓客PPT〔附件〕十里銀灘視頻實(shí)踐案例超市或者蘇寧電器拓客方案超市或蘇寧電器合作思路案總結(jié)

大開(kāi)大合

目標(biāo)客戶(hù)群全覆蓋

溢出式廣告轟炸

壓迫式開(kāi)盤(pán)第六局部：碧桂園十大營(yíng)銷(xiāo)利器碧桂園營(yíng)銷(xiāo)利器之七——?jiǎng)?chuàng)新微營(yíng)銷(xiāo)微信，微博、微電影