歐萊雅高效巡店培訓

專柜管理訓練營培訓發(fā)展部2010-05高效巡店普通巡店和高效巡店的區(qū)別高效巡店=銷量提升巡店循環(huán)圈Loreal計劃拜訪跟進做計劃Loreal制定月計劃調(diào)整周計劃

—根據(jù)最新的銷售數(shù)據(jù)及出現(xiàn)問題的緊急度Loreal你的巡店計劃能否實現(xiàn)：每周拜訪12家門店？每月BA考核覆蓋率100%？每月專柜事務(wù)考核覆蓋率100%？做計劃--制定月計劃你能否更多的拜訪權(quán)重門店

高產(chǎn)店VS低產(chǎn)店

問題店VS達標店Loreal分析最新的銷售數(shù)據(jù)零售報告看進度、增長、競品BA連帶率看技能新老會員占比看服務(wù)男士、彩妝占比看跨大類新品占比看新品貢獻查看上次的巡店分析

做計劃--調(diào)整周計劃最終：修改SCPM巡店計劃，預(yù)估所用時間巡店循環(huán)圈Loreal計劃拜訪跟進柜臺管理八要素柜臺管理八要素形象管理會員管理促銷管理

BA管理貨品管理數(shù)據(jù)管理日常事務(wù)管理價格管理保障因素發(fā)展因素會員管理的目標？？？招募更多新會員維護好老會員柜臺管理八要素－會員管理會員入會標準CRM積分常見問題CRM數(shù)據(jù)衡量顧客關(guān)系維護歐萊雅會員有幾種？？？分別享有什么樣的優(yōu)惠政策？？？會員入會標準會員入會標準普通會員：個人在巴黎歐萊雅專柜一次性購物滿350元即為普通會員；享有會員專享禮贈優(yōu)惠；積分獎勵；積分兌獎；路演會員專區(qū)；積分兩年有效；貴賓會員：個人在巴黎歐萊雅專柜一年內(nèi)每季度內(nèi)購物滿650元即為尊貴會員，尊貴會員資格有效期為1年；享有生日當天短信祝福；生日禮物；新年禮物祝福；不定期活動；集團用戶：團購是指消費者一次性消費大于5,000元的正價巴黎歐萊雅產(chǎn)品或單年度內(nèi)累計購買頻次高于36次；享有以下三選一：

1.按照每550元提供免費大禮盒，或每350元提供免費小禮盒的尺度給予禮盒支持；

2.按照一定的比例給予直接價格的優(yōu)惠，但不再享受CRM的活動，也不再擁有會員資格；

3.按照一定比例給予額外產(chǎn)品的形式進行價格優(yōu)惠，但不再享受CRM的活動,也不再擁有會員資格。你為BA設(shè)定每人每日辦卡目標了嗎？會員入會標準顧客說不辦卡，積分沒有用，兩年里要積到3000分，不可能！怎么辦？真的這么難嗎？

350+100+440+1000+110=3000這個等式怎么出來的？新會員辦卡的常見問題？？？CRM積分常見問題問：會員購買產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)沒帶會員卡，如何積分？？？問：顧客有會員卡，可POS中查詢不到信息，可能因為？？？問：POS查詢的積分與“800”提供的不符？？？問：因頻率過高、多卡信息雷同等原因，被“800”拒絕兌獎？？？

答：問姓名、問電話（區(qū)號+小靈通）、問卡號

答：07年之前辦卡或辦卡信息無效

答：兌獎以“800”信息為準答：區(qū)域查明原因，合理的可向總部CRM負責人順莉郵件說明，批復(fù)后兌獎手續(xù)寄往“800”，方可兌獎總部CRM負責人：順莉Tel:(021)52008054Email:LSHUN@從此下載:Http:///lop/2010_redemption_PDF.rar

2010年會員兌獎菜單CRM數(shù)據(jù)衡量CRM數(shù)據(jù)新老會員率會員單產(chǎn)如何衡量：同一柜臺的BA之間同一柜臺的環(huán)比增長區(qū)域內(nèi)的可比店之間

顧客關(guān)系維護請每個小組分享在CRM管理中的寶貴經(jīng)驗做好會員管理工作是對銷售提升保障，同時可增強忠實顧客對品牌的歸屬感！顧客關(guān)系維護顧客關(guān)系維護你用什么方法？購買后電話回訪，詢問使用情況短信通知特價促銷活動、新品信息發(fā)送生日短信，祝福并提醒雙倍積分發(fā)送生活短信，讓她感受到你的關(guān)心顧客再次購買時，關(guān)注并贊美她建立會員索引本你為BA設(shè)定每日回訪目標了嗎？顧客關(guān)系維護會員索引本顧客關(guān)系維護會員索引本顧客關(guān)系維護客戶關(guān)系維護-會員索引本的建立和使用按會員生日排序進行登記當顧客再次購買時，我們能夠根據(jù)顧客生日迅速找出該顧客的會員卡號等相關(guān)資料掌握當月生日會員情況，給生日會員發(fā)送祝福短信，美容護膚小貼士，提醒雙倍積分特別優(yōu)惠活動顧客關(guān)系維護重點客戶信息管理需掌握客戶信息:會員卡號姓名入會時間會員生日會員的皮膚類型會員購買記錄（時間、產(chǎn)品、金額）會員資料表姓名會員號開卡日期電話號碼聯(lián)系地址皮膚類型人個愛好備注

購買記錄日期產(chǎn)品明細購買金額

回訪反饋信息

CRM管理小貼士例會上的經(jīng)驗分享柜臺里樹榜樣新會員填寫資料時，BA一定要關(guān)注，并將必填項標記出來（特別是通訊地址）會員卡號可讓顧客輸入到手機的通訊錄里，就會避免沒帶卡積不了分的情況會員資料的管理柜臺管理八要素形象管理會員管理促銷管理

BA管理貨品管理數(shù)據(jù)管理日常事務(wù)管理價格管理保障因素發(fā)展因素展臺促銷促銷形式促銷執(zhí)行促銷前促銷中促銷后常規(guī)月度促銷柜臺管理八要素－促銷活動展臺促銷分哪幾種類型？？？大型促銷（RoadshowA/B/MINI）小型促銷（Animation）KA臺促銷展臺促銷展臺促銷RoadshowA&BA場地面積：大于91平米A場地單邊:不少于9米A日產(chǎn)銷售:大于12萬元/天B場地面積：大于64平米B場地單邊:不少于8米B日產(chǎn)銷售:大于10萬元/天商場排名Top:前50名RoadshowA由公司指定(有表演)*大型促銷小型促銷Animation場地面積:大于20平米場地單邊:不少于4米日產(chǎn)銷售:大于2.5-3萬元/天展臺促銷KA促銷KA臺場地面積:大于6平米場地單邊:不少于3米日產(chǎn)銷售:大于8000元/天展臺促銷促銷執(zhí)行--促銷前門店選擇（客流大、支持大、場地好）門店談判（展臺位置、廣告位、廣播、商場VIP會員）

與人有關(guān)（設(shè)定目標、BA選擇、激勵措施、邀約會員、團隊分工、廣告公司、進場手續(xù)）與物有關(guān)（促銷道具、備品、贈品、試用裝、宣傳品）促銷動員會展臺促銷與廣告公司充分溝通

1、促銷場地情況

尺寸位置場地照片場地平面圖特殊要求

2、促銷展臺情況

桌椅數(shù)量地毯顏色展臺高度護膚前柜數(shù)量位置彩妝前柜位置3、全面跟進搭臺1、預(yù)約目標=促銷目標*30%~50%系數(shù)參考：歷史促銷預(yù)約量、門店增長例如：杭州銀泰2009年3月促銷完成60萬（其中預(yù)約24萬）

2010年3月促銷目標為50萬（預(yù)約目標20~25萬）

2、整理CRM資料柜臺CRM登記本歷史大促贈品登記本平日贈品登記本預(yù)約顧客3、電話預(yù)約話述預(yù)約顧客預(yù)約顧客4、預(yù)約金收取方式及跟蹤表促銷執(zhí)行--促銷中

制造現(xiàn)場氣氛（充分利用主持人、化妝師、演員）及時通報銷售（用白板通報小組及個人銷售情況）及時調(diào)整目標及時調(diào)整人員數(shù)量及狀態(tài)及時調(diào)整激勵措施及時解決突發(fā)事件柜臺管理八要素－促銷活動促銷執(zhí)行--促銷后IPOS數(shù)據(jù)確認商品對帳會員信息輸入未領(lǐng)贈品預(yù)約顧客的跟蹤及處理貨品、贈品退回公司促銷總結(jié)（數(shù)據(jù)分析、收集意見）柜臺管理八要素－促銷活動促銷時機選擇3月5日至8日促銷形式選擇RoadShowA促銷地點選擇新瑪特促銷談判最好的時間段3月5日至8日（力保3月8日）最好的位置新瑪特大堂（周邊無其他品牌,客流量超大）最大的支持198省38，店內(nèi)宣傳，報紙廣告，包店廣告，廣播最佳的配合在促銷臺設(shè)收銀臺，柜臺堆放貨品、贈品，班長跟進等促銷前期準備促銷活動準備表、促銷動員表促銷中期掌控制造現(xiàn)場氣氛及時通報銷售及時調(diào)整目標及時調(diào)整人員數(shù)量及狀態(tài)及時調(diào)整激勵措施及時解決突發(fā)事件促銷后期總結(jié)開總結(jié)會展臺促銷執(zhí)行綱要常規(guī)促銷贈品贈送規(guī)則套裝銷售規(guī)則贈品管理工具柜臺管理八要素－促銷活動常規(guī)促銷贈品贈送規(guī)則當季贈品務(wù)必按照公司規(guī)定檔次贈送（不能進行拆分），且贈送的贈品一定要在贈品登記本上作記錄檢查贈品簽收表及單片賬本上月的贈品需在上月末盤點、封箱，將盤點數(shù)據(jù)報與業(yè)務(wù)員，未得到公司同意不得在本月贈送給顧客。贈品本的美觀、清潔度包中樣單片你會使用單片試用裝嗎？常規(guī)促銷單片試用裝

四送四不送送前來咨詢的顧客送購買顧客的陪同伙伴送需鼓勵嘗試的顧客（從不使用和容易敏感的顧客，已買部分產(chǎn)品的顧客）送因斷貨而買不到續(xù)用產(chǎn)品的顧客不送不適合顧客皮膚類型的單片不送已購買產(chǎn)品的單片不送多包同一種產(chǎn)品的單片不送已不再銷售產(chǎn)品的單片（先進先出，不浪費）

常規(guī)促銷套裝銷售規(guī)則優(yōu)惠套裝要嚴格按照本月POP所示美觀醒目陳列銷售優(yōu)惠套裝不得與本月其他贈品兼得管理配額特別活動是否醒目陳列是否主動介紹商場幫助宣傳常規(guī)促銷贈品管理工具贈品登記本是管理柜臺贈品的好幫手！贈品登記本要貼上索引小標貼。每贈出一份贈品，需要在贈品登記本中登記相應(yīng)檔次的一頁，寫明顧客的購買日期、購買金額、會員卡號、會員聯(lián)系方式或電話號碼、顧客簽名和BA簽名。將顧客購買產(chǎn)品的小票貼于贈品登記本中該頁的背面。柜臺管理八要素形象管理會員管理促銷管理

BA管理貨品管理數(shù)據(jù)管理日常事務(wù)管理價格管理保障因素發(fā)展因素柜臺管理八要素－貨品管理貨品訂貨柜存試用裝進銷存帳目

類型2009.32009.42010.12010.22010.3安全庫存調(diào)整后現(xiàn)有庫存訂貨量UV30（紫）A1501653040150

135

睫毛煥活液A

407070

55

金日霜B

0025

20

案例一：備注：1、4月BA激勵活動：睫毛膏與睫毛煥活精華液的連帶2、3月新品：金日霜為25天銷售3、4月廣告產(chǎn)品：金致臻顏4、訂貨周期為7天單位：支練習:請算出三個單品的4月第一周訂單的

訂貨量，并說明原因小組準備：15分鐘代表發(fā)言：5分鐘

柜臺管理八要素－貨品管理保證非斷貨產(chǎn)品無缺貨現(xiàn)象柜存天數(shù)合理A類貨品－30天，B類貨品－20天（確保Top30和新品大于30天）柜臺的實時庫存為30-35天（KPI）安全庫存的制定除根據(jù)前三個月的銷量，還應(yīng)考慮到新品、廣告產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、貨源、陳列、容量等因素貨品到達專柜后，除了對產(chǎn)品的外包裝、數(shù)量、生產(chǎn)日期進行核對后，還需要與訂貨單核對，并跟進缺少的貨品訂貨先常規(guī)后特殊再跟進柜存先進先出按系列或品類、按色號有序擺放定時檢查臨近保質(zhì)期、殘損、滯銷等貨品交接班盤點柜臺管理八要素－貨品管理柜存先進先出

--定時檢查產(chǎn)品的生產(chǎn)日期柜存按系列擺放柜存按品類擺放柜存按色號從大到小或從小到大擺放柜存交接班盤點每日交接班盤點三賬合一：實貨、IPOS、交接班賬本＝＝試用裝管理柜臺管理八要素－貨品管理建議：建立試用裝進銷存賬本保留試用裝申請單、退空單專柜核對并保留試用裝到貨單

柜臺管理八要素形象管理會員管理促銷管理

BA管理貨品管理數(shù)據(jù)管理日常事務(wù)管理價格管理保障因素發(fā)展因素柜臺管理八要素－日常事務(wù)管理小倉管理信息傳達分工合作小倉管理你們滿意嗎？？？柜臺管理八要素－日常事務(wù)管理小倉管理需用紙箱裝好×小倉管理你們滿意嗎？？？用箱子制作的鞋盒小倉管理貨品外箱標明簡稱、數(shù)量、限期小倉管理物品按類擺放,包裝箱外貼標識小倉管理每層貨架標有陳列物品指示牌小倉管理規(guī)則：物品按大類分區(qū)擺放：貨品、贈品、試用裝、報表、私人用品等；每層貨架標有陳列物品指示牌包裝箱貼標識，注明品名、數(shù)量、限期；私人物品用小箱裝好，不外露；整齊、干凈小倉管理柜臺管理八要素－日常事務(wù)管理信息傳達內(nèi)部信息交流外部信息傳遞內(nèi)部信息交流會議柜臺會議柜臺名稱：銀泰東門柜臺人數(shù)：4會議時間：4.28數(shù)據(jù)時間段指標達成會員占比明星/新產(chǎn)品銷售（支）套裝銷售（套）人員柜臺實際銷售：165400柜臺會員占比：81%男士系列抗提眼復(fù)白精清潤套美白套復(fù)顏套BA:夏碧鋒4月11-26日4517778%63015621BA:鄭璐璐4764084%68015321BA:李增琳4803485%67021466BA:俞美君2454978%31014142反映的問題1，俞美君男士系列產(chǎn)品銷售低于柜臺平均銷售，清潤套銷售不理想。2，抗提眼柜臺缺貨。3，改進方案：1，重視復(fù)白精的銷售，抓住復(fù)白精美白抗皺淡斑功效，多向有抗皺美白需求的顧客推薦。2，采取相互抽背FAB的方式每個人先要鞏固明星產(chǎn)品知識。3，夏碧峰在5月2日時檢查俞美君男士產(chǎn)品知識，爭取男士系列銷售達到每日4支。經(jīng)驗分享：每一個到柜臺的顧客都是不一樣的，一筆銷售的成功取決于自己對待顧客的態(tài)度，我們要以積極耐心的態(tài)度去對待，有的顧客并不知道自己要買的是什么，我們應(yīng)該去發(fā)現(xiàn)，多問幫助她找到適合自己的產(chǎn)品。

問題反饋：試用妝是否齊：齊全缺少單品：無缺短時間：無道具是否更換：是道具缺少：無道具損壞：透底水晶塊破損、白膜罩盒破損斷貨產(chǎn)品：男露、復(fù)乳、粉水、抗提眼斷貨時間：4月初其它：凈絲乳、凈卓凝、試用裝蓋子易破損會前準備會中討論會后反饋適合人數(shù)：2-5人適合時間：周一至周四周期：半月內(nèi)部信息交流

柜臺會議

會前準備確定人員和時間專柜、個人數(shù)據(jù)公司最新信息商場最新信息

會中討論鼓勵暢所欲言注意溝通方式控制開會時間

會后反饋向主管反饋及時檢查跟進內(nèi)部信息交流

柜臺會議要具有現(xiàn)實意義！內(nèi)部信息交流數(shù)據(jù)分析：找到機會點，制定行動方案信息分享：最新信息傳達專柜事務(wù)：反映現(xiàn)狀，明確標準會議總結(jié)：反饋給主管，爭取資源支持拜訪其他門店/區(qū)域外部信息交流渠道交流會分工合作柜臺日常事物按人員分工，每三月輪換負責人合理安排負責的項目，并定期登記完成情況DSR/CS巡柜時按項核查完成情況,并填寫跟進記錄柜臺管理八要素形象管理會員管理促銷管理

BA管理貨品管理數(shù)據(jù)管理日常事務(wù)管理價格管理保障因素發(fā)展因素

柜臺管理八要素－形象管理專柜陳列BA形象專柜衛(wèi)生

看得見的都是形象

柜臺管理八要素－形象管理專柜陳列道具試用裝促銷品柜臺種類形象陳列原則背柜VIP陳列原則背柜VSP陳列原則其他道具陳列原則如何查看柜臺0906版0910版百貨渠道0601版0608版百貨渠道KA0912H--島柜現(xiàn)代渠道KA0912W--墻柜現(xiàn)代渠道？KA0701W--墻柜KA0701H--島柜現(xiàn)代渠道形象陳列原則—找錯形象一致√×背柜VIP陳列原則—找錯背柜VIP陳列原則上下一直線前后一平面背柜VSP陳列原則VIP陳列VSP陳列產(chǎn)品文字產(chǎn)品Loreal明星桌陳×

不能有空洞其他道具陳列原則—找錯？？？√×

外包裝拆掉明星桌陳其他道具陳列原則—找錯？？？√××發(fā)樣不外露、色序指示牌完整其他道具陳列原則—找錯？？？染發(fā)陳列√×貨品陳列豐滿、整齊一致其他道具陳列原則—找錯？？？染發(fā)陳列√一看燈具二看燈箱四看柜臺其他損壞三看試用妝架如何查看柜臺???

1.查看柜臺是否有燈具損壞2.查看當月的各品類燈箱片是否正確3.查看當月各品類試用妝架上的陳列擺放是否正確4.查看柜臺背柜和前柜是否有損壞（包括柜臺的油漆、柜門、柜鎖等）如何查看柜臺?

柜臺管理八要素－形象管理試用裝標準圖示陳列要求維護竅門試用裝標準圖示一找柜臺類型二看更新元素三看注意事項四看陰影部分試用裝陳列要求充足陳列豐滿，無空洞尤其明星桌陳無空洞，部分明星桌陳試用裝只供陳列，不供試用（具體以當季陳列圖中說明為準）膏體容量需保持總?cè)萘康娜种灰陨贤旰猛庥^完整,無變型LOGO清晰完整膏體無變質(zhì)、變色、變味有序

LOGO朝外彩妝色號正向擺放，按照陳列圖順序或從小到大色號正向擺放試用裝陳列—找錯？？？√××無空隙、標識正方向√試用裝陳列—找錯？？？試用裝維護小竅門■如何保證試用裝充足

試用裝保存

LOGO保護措施不同產(chǎn)品選擇不同寬度的膠帶

膠帶紙需粘貼平整,不留氣泡LOGO兩端所留出膠帶的長度適中并保持一致每次新試用裝到達專柜后立即操作■如何保證試用裝美觀方法一：方法二：用透明指甲油均勻涂抹LOGO試用裝維護小竅門

柜臺管理八要素－形象管理促銷品陳列贈品套裝POP宣傳單頁主陳列柜次列柜贈品禮盒禮盒全部陳列禮盒頂部陳列大包贈品陳列柜擺放原則必須放置在水晶塊上水晶塊位置以2種基本陳列為準，特殊情況另行通知化妝包放于水晶塊后面贈品中樣陳列要求贈品陳列展示套裝陳列要求必須有當季套裝陳列使用禮盒支架禮盒用保鮮膜包緊、挖洞陳列禮盒內(nèi)產(chǎn)品定期更換、防止變質(zhì)禮盒包裝紙干凈平整挖洞陳列，當季禮盒套裝陳列圖示POP陳列陳列明顯促銷結(jié)束翻面陳列宣傳單頁陳列-判斷對錯？？？×√√

柜臺管理八要素－形象管理BA形象上崗標準

BA形象

佩戴腰包，可陳列單片及彩妝工具標準妝容可視度：5米之外佩戴胸牌流海不能遮住眉毛

柜臺管理八要素－形象管理專柜衛(wèi)生衛(wèi)生標準

專柜衛(wèi)生衛(wèi)生檢查表衛(wèi)生值日30個項目每天打勾專柜衛(wèi)生垃圾桶

外面放紙袋丟垃圾垃圾桶放于小倉內(nèi)夾層無灰塵排風扇無灰塵專柜衛(wèi)生踢腳線無污漬壓線條無污漬專柜衛(wèi)生海報架底座無污漬凳角蹭亮專柜衛(wèi)生腮紅鏡面沒有殘余粉妝鏡面沒有指紋IPOS機表面干凈專柜衛(wèi)生雜物干凈，擺放整齊贈品登記本膠帶塑封專柜衛(wèi)生專柜衛(wèi)生以下污漬該用什么清洗？？？水晶塊防火板表面紙巾盒上的圓珠筆印烤漆表面的圓珠筆印燈片上的雙面膠/透明膠粘痕柜臺管理八要素形象管理會員管理促銷管理

BA管理貨品管理數(shù)據(jù)管理日常事務(wù)管理價格管理保障因素發(fā)展因素柜臺管理八要素－數(shù)據(jù)管理專柜管理系統(tǒng)IPOS數(shù)據(jù)核對SCPM數(shù)據(jù)檢查手工報表報表保管專柜報表目錄數(shù)據(jù)分析常用報表專柜管理系統(tǒng)IPOS數(shù)據(jù)核對及時準確輸入數(shù)據(jù)每日核對POS機庫存＝賬目＝實際數(shù)量POS機促銷套裝數(shù)量＝賬目＝套裝小票數(shù)量POS機促銷贈品數(shù)量＝實際顧客贈品簽收數(shù)量專柜管理系統(tǒng)SCPM數(shù)據(jù)檢查每月目標錄入POS每日競品銷量錄入OOS庫存分析手工報表報表保管將報表分類裝入文件夾，清晰擺放在文件欄中將各項報表按倒序時間夾入或更新文件夾手工報表專柜報表目錄專柜銷售匯總表

個人銷售匯總表個人考勤表專柜排班表特價套裝配額表贈品統(tǒng)計表數(shù)據(jù)分析常用報表先看柜臺數(shù)據(jù)，再看個人數(shù)據(jù)柜臺報表城市信息匯總表（Marketvisit）每月連帶銷售匯總（*單支小票占比）會員單產(chǎn)表（*每張小票有卡號）每月專柜零售及庫存品類報表特價套裝配額使用表手工報表L'OREAL長春

品類Jan.Feb.Mar.2009YTDJan.Feb.Mar.2010YTDEvl%(10/09)Weight%Evl%(09/08)

護膚437473245345110121310356554239238648116695-3.8%57.5%13.0%

護體3083114651084271235255761-29.8%0.4%-23.6%

彩妝13532103961133135259968711601988931177-11.6%15.4%-2.3%

卓韻43582292308597354028266729529647-0.9%4.8%-6.9%

可絲瑩96556566221925625164111489-32.1%0.7%-4.8%

男士128791202912075369831202515349145924196613.5%20.7%38.9%

其他89334638116202875973141198-26.0%0.6%29.3%

匯總766825839273109208183625157335767061202933-2.5%100.0%12.7%

連帶率2.272.112.352.212.292.392.342.340.13

0.10

L'OREALMonthlyOfftake(Value)

會員購買能力分析

月份20092010Ev.%(10/09)Ev.%(09/08)

月份新會員單產(chǎn)新會員占比總會員單產(chǎn)總會員占比

Jan.(一月)9,216,7517,561,983-18%55%

Jan.(一月)62121.4%44959.2%

Feb.(二月)6,959,5608,950,03929%4%

Feb.(二月)62627.7%47561.4%

Mar.(三月)8,837,8988,299,670-6%22%

Mar.(三月)63921.8%48463.8%

Ave.(平均每月)8,338,0708,270,564-1%18%

長春競品銷售分析

Jan.feb.Mar.YTDTTL(09/08)

AUPRES（2010）

3,9634,7165,41414,09362,641

AUPRES（2009）4,9673,7006,65215,31957,248

增長率-20%27%-19%-8%-9%

L'Oreal（2010）7,5628,9508,29924,81175,622

L'Oreal（2009）9,2176,9608,83825,01491,323

增長率-18%29%-6%-1%21%

Olay（2010）2,5922,7042,3177,61426,791

Olay（2009）3,0531,9932,3727,41829,249

增長率-15%36%-2%3%9%

Maybelline（2010）

2,6193,2722,6048,49524,650

Maybelline（2009）3,5522,5302,6098,69129,846

增長率-26%29%0%-2%21%

產(chǎn)品系列清潤系列美白系列創(chuàng)世新肌源系列復(fù)顏系列金致臻顏系列睫毛膏粉餅粉底液UV30占比護膚占比總占比護膚占比總占比護膚占比總占比護膚占比總占比護膚占比總占比彩妝占比總占比彩妝占比總占比護膚占比總占比Jan.(一月)23.8%14.0%10.1%5.9%16.0%9.4%39.5%23.2%0.0%0.0%26.8%4.2%35.4%5.5%6.1%3.6%Feb.(二月)23.0%13.8%10.6%6.4%15.1%9.1%39.1%23.5%0.0%0.0%22.7%3.6%36.0%5.7%6.3%3.8%Mar.(三月)19.2%11.6%14.7%8.9%13.8%8.3%30.8%18.6%6.0%3.6%21.5%3.2%36.8%5.4%9.5%5.7%

柜臺信息匯總表（Marketvisit）專柜各品類同比分析專柜月連帶率專柜月銷售額同比分析專柜新老會員占比分析門店排名及競品同比分析專柜各系列占比分析數(shù)據(jù)分析常用報表先看柜臺數(shù)據(jù)，再看個人數(shù)據(jù)柜臺報表城市信息匯總表（Marketvisit）每月連帶銷售匯總（*單支小票占比）會員單產(chǎn)表（*每張小票有卡號）每月專柜零售及庫存品類報表特價套裝配額表手工報表個人報表個人數(shù)據(jù)匯總（*PK榜）個人考勤表手工報表數(shù)據(jù)分析常用報表

案例請給此門店目前生意做個“診斷”，并給出“治療方案”

小組準備：15分鐘代表發(fā)言：5分鐘某商場2010年1-3月歐萊雅月銷售額L‘OREALMonthlyOfftake(Value)

月份20092010Ev.%(10/09)Ev.%(09/08)Jan.(一月)643,881317,361-51%111%Feb.(二月)348,466397,83614%-4%Mar.(三月)499,111328,948-34%-3%Ave.(月均)497,153348,048-30%-4%表1此商場2010年1-3月競品排名及月銷售數(shù)據(jù)表22010YTD(Mar.)Ranking('000)

No.BrandsJan.Feb.Mar.2010YTDAve.MonthlyEv%(10/09)1L'OREAL3173983291,044348-30%2SHISEIDO2484373161,002334-2%3HERBORIST22029931082927641%4AUPRES219326272818273-16%5CHCEDO1352088242514246%6CAMENAE801577331110422%7KANEBO66108842588636%8OLAY73936022675#DIV/0!

TOTAL1,4822,2181,6315,3311,777-1%此商場2010年1-3月歐萊雅各品類銷售數(shù)據(jù)表3L'OREAL

城市表現(xiàn)品類Jan.Feb.Mar.2010YTDEvl%(10/09)Weight%Weight%護膚1405176514114581-36.0%56.9%58%護體53715-53.1%0.2%0%彩妝5666855351786-23.6%22.2%15%卓韻1387396307-16.8%3.8%5%可絲瑩403924103-37.2%1.3%1%男士3394823281149-21.6%14.3%21%其他205732109-14.2%1.4%1%匯總2513310424338050-30.9%100.0%100%連帶率2.652.922.512.68-0.21

此商場2010年1-3月歐萊雅各系列銷售數(shù)據(jù)表4產(chǎn)品系列清潤系列美白系列創(chuàng)世新肌源系列復(fù)顏系列占比護膚占比總占比護膚占比總占比護膚占比總占比護膚占比總占比Jan.(一月)18.3%12.7%10.8%4.1%13.8%9.6%42.7%26.2%Feb.(二月)17.3%12.5%13.9%6.4%9.4%6.8%41.6%26.5%Mar.(三月)14.8%10.6%14.2%6.6%13.5%9.7%32.7%19.9%城市表現(xiàn)22.0%13.1%11.8%7.1%15.0%9.0%36.4%21.8%產(chǎn)品系列金致臻顏系列睫毛膏粉餅粉底液UV30占比護膚占比總占比彩妝占比總占比彩妝占比總占比護膚占比總占比Jan.(一月)0.0%0.0%19.1%4.3%33.7%7.6%8.9%2.7%Feb.(二月)0.0%0.0%16.2%3.6%33.4%7.4%9.9%3.5%Mar.(三月)6.1%4.4%15.9%3.5%31.2%6.9%10.6%5.5%城市表現(xiàn)2.0%1.2%23.7%3.6%36.1%5.5%7.3%4.4%此商場2010年1-3月歐萊雅會員購買數(shù)據(jù)表5會員購買能力分析

月份新會員單產(chǎn)新會員占比總會員單產(chǎn)總會員占比Jan.(一月)63723.7%50762.4%Feb.(二月)65628.9%51658.9%Mar.(三月)59520.5%45557.3%城市表現(xiàn)63023.7%46961.3%此商場2010年4月1-15日歐萊雅各BA銷售BA姓名個人銷售完成比例連帶率護膚占比彩妝占比男士占比新品占比A4046654%2.7859%21%17%15%B3790051%2.5955%23%14%9%C3531047%2.8160%17%15%14%D3136542%2.1554%26%10%10%表6某商場2010年1-3月歐萊雅月銷售額L‘OREALMonthlyOfftake(Value)

月份20092010Ev.%(10/09)Ev.%(09/08)Jan.(一月)643,881317,361-51%111%Feb.(二月)348,466397,83614%-4%Mar.(三月)499,111328,948-34%-3%Ave.(月均)497,153348,048-30%-4%表1此商場2010年1-3月競品排名及月銷售數(shù)據(jù)表22010YTD(Mar.)Ranking('000)

No.BrandsJan.Feb.Mar.2010YTDAve.MonthlyEv%(10/09)1L'OREAL3173983291,044348-30%2SHISEIDO2484373161,002334-2%3HERBORIST22029931082927641%4AUPRES219326272818273-16%5CHCEDO1352088242514246%6CAMENAE801577331110422%7KANEBO66108842588636%8OLAY73936022675#DIV/0!

TOTAL1,4822,2181,6315,3311,777-1%此商場2010年1-3月歐萊雅各品類銷售數(shù)據(jù)表3L'OREAL

城市表現(xiàn)品類Jan.Feb.Mar.2010YTDEvl%(10/09)Weight%Weight%護膚1405176514114581-36.0%56.9%58%護體53715-53.1%0.2%0%彩妝5666855351786-23.6%22.2%15%卓韻1387396307-16.8%3.8%5%可絲瑩403924103-37.2%1.3%1%男士3394823281149-21.6%14.3%21%其他205732109-14.2%1.4%1%匯總2513310424338050-30.9%100.0%100%連帶率2.652.922.512.68-0.21

此商場2010年1-3月歐萊雅各系列銷售數(shù)據(jù)表4產(chǎn)品系列清潤系列美白系列創(chuàng)世新肌源系列復(fù)顏系列占比護膚占比總占比護膚占比總占比護膚占比總占比護膚占比總占比Jan.(一月)18.3%12.7%10.8%4.1%13.8%9.6%42.7%26.2%Feb.(二月)17.3%12.5%13.9%6.4%9.4%6.8%41.6%26.5%Mar.(三月)14.8%10.6%14.2%6.6%13.5%9.7%32.7%19.9%城市表現(xiàn)22.0%13.1%11.8%7.1%15.0%9.0%36.4%21.8%產(chǎn)品系列金致臻顏系列睫毛膏粉餅粉底液UV30占比護膚占比總占比彩妝占比總占比彩妝占比總占比護膚占比總占比Jan.(一月)0.0%0.0%19.1%4.3%33.7%7.6%8.9%2.7%Feb.(二月)0.0%0.0%16.2%3.6%33.4%7.4%9.9%3.5%Mar.(三月)6.1%4.4%15.9%3.5%31.2%6.9%10.6%5.5%城市表現(xiàn)2.0%1.2%23.7%3.6%36.1%5.5%7.3%4.4%此商場2010年1-3月歐萊雅會員購買數(shù)據(jù)表5會員購買能力分析

月