采購與供應(yīng)商的關(guān)系管理教材

采購與供應(yīng)商的關(guān)系duning第一章：采購的根本含義第二章：采購的供給商開發(fā)第三章：對新供給商的審核第四章：如何選定新供給商第五章：如何合理安排新供給商的首批訂單第六章：采購談判第七章：供給商日常管理第八章：如何實現(xiàn)穩(wěn)定的長期戰(zhàn)略合作關(guān)系

duning〔一〕所謂采購，都是從資源市場獲取資源的過程〔二〕采購，既是一個商流過程，也是一個物流過程〔采購的根本作用，就是將資源從資源市場的供給者手中轉(zhuǎn)移到用戶手中的過程。在這個過程中，一是要實現(xiàn)將資源的物質(zhì)實體從供給商手中轉(zhuǎn)移到用戶手中。前者是一個商流過程，主要通過商品交易、等價交換來實現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。后者是一個物流過程，主要通過運輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工等手段來實現(xiàn)商品空間位置和時間位置的完整結(jié)合，缺一不可。只有這兩個方面都完全實現(xiàn)了，采購過程才算完成。因此，采購過程實際上是商流過程與物流過程的統(tǒng)一?！踩巢少徥且环N經(jīng)濟活動〔在整個采購活動過程中，一方面，通過采購獲取了資源，保證了企業(yè)正常生產(chǎn)的順利進(jìn)行，這是采購的效益；另一方面，在采購過程中，也會發(fā)生各種費用，這就是采購本錢。我們要追求采購經(jīng)濟效益的最大化，就是不斷降低采購本錢，以最少的本錢去獲取最大的效益。而要做到這一點，關(guān)鍵的關(guān)鍵，就是要努力追求科學(xué)采購。科學(xué)采購是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟利益最大化的根本利潤源泉?！砫uning

-供給商的開發(fā)其嚴(yán)謹(jǐn)性不亞于我們產(chǎn)品的開發(fā)、人的開發(fā)

-我們必須要重視供給商的開發(fā)，不然等待我們的只有“死〞！，要持續(xù)不斷的注入新的“血液〞！，這是實現(xiàn)公司遠(yuǎn)景的重要“支柱〞！更是企業(yè)永存的“必經(jīng)之路〞！duning一、為什么開發(fā)供給商1.為了滿足、實現(xiàn)公司的愿景〔例：率〕2.時刻了解供給市場上的最新動態(tài)、掌握市場行情3.要讓老供給商時刻保持危機感4.通過開發(fā)新供給商可以發(fā)現(xiàn)老供給商的缺乏5.尋求性價比更高的供給商6.發(fā)現(xiàn)更有優(yōu)勢的產(chǎn)品〔如：替代品〕7.對我公司的營銷部門、研發(fā)部門等提供有幫助的信息8.自我能力的提升duning二、如何巧妙的尋找(獲取)供給商信息1.通過行業(yè)內(nèi)展會2.通過網(wǎng)上搜尋3.通過供給商的介紹4.通過報刊、雜志等5.通過B2B網(wǎng)上交易平臺發(fā)布供求信息6.通過對供給商現(xiàn)場驗廠時7.通過外出辦事或游玩時等8.獲取時一定要做好記錄〔如：供給商名稱、聯(lián)系人及電話、公司的規(guī)模、主要生產(chǎn)設(shè)備、初步價格、在行業(yè)中的地位等等〕duning三、與供給商首次聯(lián)系本卷須知1.對獲取所有的新供給商一定要聯(lián)系完畢.2.對強勢供給商溝通一定要有一個圓滿的結(jié)尾〔把他捧得很高〕3.對不適合的供給商不要著急去深談〔要適合我們〕4.要有一個謙虛的心態(tài)〔有時你會有意外收獲〕5.不要隨便說出我們的情況〔如：年用量、現(xiàn)有價格、現(xiàn)有的供給情況等〕6.以雙方的整個行業(yè)去談判〔如：行業(yè)中的歷史、現(xiàn)狀、后期的預(yù)測〕7.告訴對方我公司在行業(yè)中的位置.8.與對方分享我公司以后的規(guī)劃、愿景.9.對溝通有合作意向的供給商馬上安排驗廠、加工樣品(趁熱打鐵)duning四、與供給商首次聯(lián)系時常見問題對方電話接通后說話有氣無力沒有激情.例1：供給方：喂〔聲音很小，很可能影響我方〕采購方：你好請問是xx經(jīng)理嗎？供給方：你有什么事？〔聲音很小且好似心情很煩，好似在睡覺一樣〕采購方：請問現(xiàn)在方便講話嗎？供給方：可以采購方：在網(wǎng)上看到貴司是生產(chǎn)xx產(chǎn)品公司嗎？供給方：是的〔聲音還是很小〕采購方：我公司長期需求xx產(chǎn)品，請問現(xiàn)在方便談一下嗎？供給方：嗯、可以〔好似有些興趣了〕采購方：xx經(jīng)理是不是今天工作太累了要不然我們改天再聯(lián)系？供給方：沒事沒事現(xiàn)在有時間〔好似態(tài)度上有些轉(zhuǎn)變〕采購方：我給您提個建議，我覺得你的這種聲音給客戶的感覺很沒有激情而且客戶很可能會放棄你的供給方：不好意思！謝謝您的建議〔如果這時供給方有反感的表現(xiàn)根本就可以淘汰掉了〕繼續(xù)溝通合作事宜……

duning例2：供給方：喂您好！采購方：你好！請問貴司是生產(chǎn)PCB產(chǎn)品廠家嗎？供給方：嗯是的請問有什么可以幫到您？采購方：你客氣了我們認(rèn)識一下我是xx公司采購部杜寧，請問怎么稱呼您？供給方：你好我姓陳你叫我小陳就可以了采購方：你真會說話你的大名是？供給方：我叫陳真采購方：你是深圳的公司吧怎么效勞這么好？供給方：是的采購方：陳兄你不知道我剛剛聯(lián)系了一個供給商，對方說話簡直跟你沒法比，說話有氣無力沒有激情一點效勞意識也沒有供給方：您客氣了采購方：陳兄啊你們公司可不要向他一樣到時候沒有客戶了供給方：嗯你說的對采購方：我對你們這個行業(yè)了解了好多年了其實價格很透明，從之前的8，9分一直降到5，6分啊，找個客戶很不容易更別說上門的客戶了，你們這個行業(yè)競爭太劇烈了供給方：對我們這個行業(yè)是沒什么利潤的

duning采購方：陳兄不知道你的價格有沒有競爭力供給方：沒有問題的你就說你們現(xiàn)在合作的價格是多少我只能比他們低采購方：陳兄我實話告送你其實我手上現(xiàn)在已經(jīng)有幾家做PCB的待選廠家了情況也還可以，我看你也是個直人這樣我和我的領(lǐng)導(dǎo)單獨匯報一下你們公司，盡量讓你們先做樣品把你們排在首選供給商你看怎么樣？供給方：杜經(jīng)理謝謝支持！……duning五、安排供給商加工樣品1.優(yōu)先選擇樣品免費的供給商〔原那么上必須免費且所有供給商都要同步安排,保證質(zhì)量、交期〕2.與供給商簽訂相關(guān)保密協(xié)議〔局部產(chǎn)品如：圖紙、重要技術(shù)參數(shù)等〕3.用心觀察樣品加工整個過程a.效勞〔是否做到主動、反響速度、〕b.專業(yè)〔是否提供過建議如：我們的設(shè)計、選型等〕4.全面驗證樣品〔注：我們往往最關(guān)注的首先是價格但其他方面也是非常重要如：質(zhì)量、包裝、標(biāo)識、出場報告、運輸?shù)姆绞降龋袝r我們通過這些會對我們有所幫助〕5.及時給予供給商反響信息〔對供給商的尊重〕6.必要時樣品要歸還供給商〔眼光放長遠(yuǎn)〕duning對新供給商的審核的本卷須知1.雙方確定好時間2.組織相關(guān)部門到現(xiàn)場進(jìn)行驗廠〔包括：采購、研發(fā)、質(zhì)控、倉儲、生產(chǎn)、財務(wù)及準(zhǔn)備相關(guān)資料〕3.驗廠過程中的重點a.首先對高層的洽談〔了解這個人、是否重視這個工廠〕b.對公司資質(zhì)相關(guān)認(rèn)證的審核〔包括：營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、一般納稅人證書、稅務(wù)登記證、與行業(yè)相關(guān)的認(rèn)證〕c.對流程制度的審核〔是否健全、合理性、是否正常履行〕d.對現(xiàn)場的5S的審核e.對生產(chǎn)過程、檢測過程、文件資料的審核〔必要的設(shè)備是否齊全、對設(shè)備的管理維護(hù)、是否正常運行、技術(shù)資料是否合理保存等〕f.質(zhì)量〔質(zhì)量目標(biāo)、檢驗標(biāo)準(zhǔn)、員工意識、對異常的處理〕g.學(xué)習(xí)對方的優(yōu)點〔對我們有利的要記錄下來來改善我們自己〕4.發(fā)現(xiàn)問題死問到底〔要發(fā)現(xiàn)實際情況、供方是否成認(rèn)自己的缺點、有沒有弄虛作假〕5.杜絕腐敗行為〔要知道你代表的是整個宏強〕duning一、選定的重要依據(jù)1.參照供給商的審核結(jié)果2.參照供給商樣品加工情況3.現(xiàn)場、樣品審核都通過的全部引進(jìn)duning二、對供給商的回復(fù)1.及時告知審核結(jié)果2.對引進(jìn)的供給商承諾近期的訂單情況3.對未通過審核的供給商跟蹤改善duning對新引進(jìn)的所有供給商都要下達(dá)訂單〔讓供給商嘗到甜頭、一開始就欠你人情〕經(jīng)驗分享：恭喜成為我公司的合格供方；陳兄啊正好這兩天有一批訂單我個人感覺還是想到你們做，我覺得你人不錯；李大哥近期我為了承諾給你爭取點訂單昨天晚上等到很晚與領(lǐng)導(dǎo)申請給你下點訂單：馬經(jīng)理告送你個好消息，你身邊沒有人吧？這兩天xx產(chǎn)品正好有需求我準(zhǔn)備找你做，你可要保密不要告訴別人；老張這批訂單一定要保證質(zhì)量，給你訂單不求別的我們都姓張千萬別給我們老張家丟人；劉總啊首次訂單下給你我也是讓你看到我們不是騙子公司，初次合作雙方都會有所顧忌，但是你想想我比你的風(fēng)險大多了，我冒著得罪現(xiàn)有老供給商的風(fēng)險給你下單你知道嗎？一但出點什么問題我就麻煩了，所以你要重視啊；以上這些都會給雙方的初次合作開一個好頭且對我們有利并對以后的合作打好了根底！

duning-談判就是商量——西方人稱談判為談判，東方人稱談判為商量，其實是同一件事情，談判就是商量！人一天的作息，幾乎都在談判。從要不要起床開始到要不要睡覺結(jié)束，人們不是正在自我談判，就是正在與人談判，我們談判的時間如此之長，時機如此之多，但卻很少有人認(rèn)真的學(xué)習(xí)過談判。首先說明為何人們需要談判，以利益層面而言，經(jīng)由談判所獲得的每一分錢都是凈利，這也是在同等時間之內(nèi)贏取最大利益的最有效方式！只要開口就有一半的時機，實在沒有理由不談判！再者以生活面而言，經(jīng)由談判協(xié)商可以更低本錢去解決矛盾與沖突，防止造成對立和傷害，是符合多數(shù)人期待的最正確解決模式！duning-談判就是商量

—談判既然是商量，當(dāng)然就是有商有量、有得有失、有進(jìn)也有退！不要單一的贏家，只要共贏的雙方；不要單一的決策，而要雙方的決定；duning談判的概念-什么是談判-談判是一方與另一方就某些事情達(dá)成共識的過程談判的定義可以從三個層面來理解：①影響，談判是一個相互影響的過程②關(guān)系，談判是相互關(guān)系的重新確立過程③平臺，談判是沖突雙方合作條件確立的過程duning一、談判重點〔本卷須知〕1.每次談判都要有一個結(jié)果2.善于總結(jié)〔分析、預(yù)防、改善〕3.實現(xiàn)雙贏〔公司利益放在第一位〕4.要有戰(zhàn)略性的談判5.公司的愿景的分享duning二、采購談判的時機1.新廠商/料源開發(fā)成功時2.有副料(對抗品)或代用品開發(fā)成功時3.采購量增加時、減少時4.行情變化價格看跌時5.匯率變動有利于廠商時6.廠商有超量庫存或存貨時7.規(guī)格要求變更,采用價廉材質(zhì)時8.新工程引進(jìn),增加交易時機時談判時機無處不在關(guān)鍵是要有這種意識，我們要敢于談判！duning三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備知己知彼-環(huán)境掌握\多方詢價,貨比三家\其他廠商實價\向合格供給商以外廠商詢價\匯率變動趨勢\未來供需狀況\收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼\對方在同行業(yè)的份量\對方在地理上的優(yōu)缺點duning三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備知己知彼-事的分析-本錢分析-對方產(chǎn)能及品質(zhì)-交易內(nèi)容-對方銷售狀況,價格承受能力及我方缺料風(fēng)險-對方銷售對我方依賴度-對方簿弱環(huán)節(jié)duning三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備知己知彼-人的了解*對方之個性*對方的年齡*對方的祖籍*對方的職位*對方之決策權(quán)限*之前的工作經(jīng)歷*對方的人品“你是嫁給他了一定要了解他的祖宗八代〞duning三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線△預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線△了解對方以往談判策略制定談判方案△預(yù)設(shè)談判思路.布設(shè)“陷阱〞談判有時需要一分鐘、一小時、一天、一個月、一年……我們要有戰(zhàn)略思維！duning三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備團隊合作-慎選主談高手-選擇有利的談判環(huán)境和氣氛-擬定議價議程,精誠合作,發(fā)揮團隊力量-評估對方有利的環(huán)境和因素,分析降價理由以獲取對方之認(rèn)同談判不是一個人能完成的，要勇于求助于別人，我們是一個團隊duning談判技巧1、別熱情地跑去見銷售員2、從不接受第一個方案3、提出不可能的要求4、從不達(dá)成協(xié)議,除非對方讓步,或提供其他方面的價值/利益5、隨時預(yù)備站起來就走6、一個裝好人,一個壞人7、智慧思考,但讓自己像個白癡duning談判技巧8、總是強調(diào)你不是老板9、不要不爭論，甚至是無禮爭論10、讓對方出價11、借助其他供給商借力打力12、別先作讓步,每讓一步就呼天喊地的叫苦13、提出說服性的證據(jù)(品質(zhì)事實及數(shù)據(jù))14、永遠(yuǎn)別忘記，百分之80的收獲來自最后談判的局部duning延期交貨質(zhì)量問題高山臭水坑高山臭水坑距離長50米距離長100米神?。“萃心隳懿荒芸禳c到！我驕傲??！單價100元單價50元一路順風(fēng)暢通無阻起點終點d