帶頭人的影響力課件

帶頭人的影響力？1西安楊森2000年第一周期POA會(huì)議

2我們預(yù)測99年實(shí)際銷售將比指標(biāo)少2億，

我們應(yīng)該拿多少年終獎(jiǎng)金？31－11月份商業(yè)銷售回顧41－11月份商業(yè)銷售回顧51－10月份醫(yī)院銷售回顧61－10月進(jìn)藥率現(xiàn)況91999年1－10月總結(jié)XJP沒有達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)！市場環(huán)境日趨嚴(yán)峻（醫(yī)療保險(xiǎn)改革…物價(jià)…）內(nèi)耗太多戰(zhàn)斗力及決心不足XJP相對(duì)表現(xiàn)尚可Rx的成長率IMS排名CPN排名10中國前四大合資制藥企業(yè)11中國前四大合資制藥企業(yè)Source:JVCA&SPAC121999年1－10月份總結(jié)OTC產(chǎn)品(MOT,DKC…)銷售滑落(RMB:65Million,下降9.4%)競爭假藥銷售隊(duì)伍重視不足廣告效果及推廣策略132000年目標(biāo)及策略目標(biāo)：2020總銷售超越19億人民幣，增長16.2%愿景：成為中國最神奇的銷售團(tuán)隊(duì)；為員工所愛戴；為對(duì)手所尊敬；公司增長大于市場增長2倍以上。142000年目標(biāo)及策略六大驅(qū)動(dòng)策略：1、主要銷售隊(duì)伍：深耕主要市場(Top150及目標(biāo)醫(yī)院)，保證專業(yè)產(chǎn)品高度增長；2、廣闊市場銷售隊(duì)伍：同商業(yè)客戶合作開發(fā)廣闊市場；3、發(fā)展零售藥店隊(duì)伍，擴(kuò)大市場覆蓋率；4、加強(qiáng)專業(yè)銷售隊(duì)伍的投資，加速Risperdal,Durogesic,Topamax的銷售增長；5、繼續(xù)加強(qiáng)同醫(yī)院及商業(yè)的合作伙伴關(guān)系；6、建立最優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。152000年主要銷售隊(duì)伍的目標(biāo)及策略1、總銷售增長20％；2、重點(diǎn)投資VIP及TOP150家醫(yī)院；3、市場重新區(qū)隔并找出產(chǎn)品相應(yīng)潛力市場；應(yīng)用微觀市場的經(jīng)營方式以創(chuàng)造最大的銷售增長；4、全力保住Motilium及Hismanal的市場份額16Mission:任務(wù) 有價(jià)值的工作 ＋能掌控達(dá)成目標(biāo)的過程激勵(lì)與認(rèn)同－2020基本認(rèn)識(shí)：天下沒有白吃的午餐貢獻(xiàn) 價(jià)值“付出” 收獲因 果E=mc2

與與與17激勵(lì)與認(rèn)同－2020 A銷售獎(jiǎng)金鷹雁培訓(xùn)營明星俱樂部年終獎(jiǎng)金其他 a銷售達(dá)成周期綜合表現(xiàn)前5％全年綜合表現(xiàn)前5％綜合排名(S,A,B,C,D,E)視需要而定E=mc2182000年獎(jiǎng)金計(jì)劃192000年新周期一、 第一周期：1999年12月至2000年3月 第二周期：2000年4月至2000年7月 第三周期：2000年8月至2000年11月二、每周期分2個(gè)促銷階段，每促銷階段為2個(gè)月；三、銷售獎(jiǎng)金每2個(gè)月結(jié)算一次；四、年底評(píng)估以前年12月至當(dāng)年11月之總成績考核。20四大天條－違背者“革職”1、不作假：不得報(bào)假數(shù)字，作假報(bào)告，用假發(fā)票；2、不兼職：不得有在其他公司兼職、兼差之行為；3、不貪污：不得將公司資產(chǎn)納入己有，如報(bào)假帳等；4、不給回扣：不得給顧客回扣，如醫(yī)師、藥師、商業(yè)…21CycleI目標(biāo)－20201、超越銷售目標(biāo)RMB:633Million(年目標(biāo)的33.3%)2、超越醫(yī)院銷售目標(biāo)(年目標(biāo)的32.0%)3、進(jìn)藥 Hismanal3mg: 90%ofHis10mg Topamax: CT1+CT2100% Gyno-Daktarin: 85% Pevisone: 85% Prepulsid10mg: 70% 4、阻斷Motilium仿制品的進(jìn)藥22CycleI重點(diǎn)促銷產(chǎn)品23CycleI行動(dòng)計(jì)劃1、徹底執(zhí)行市場部的產(chǎn)品策略；2、落實(shí)微觀市場；3、貫徹MBO/WBO；3個(gè)最重要的目標(biāo)/日；8個(gè)有目的性的拜訪/日；18個(gè)拜訪/日4、分組幻燈演講（≥5人)或圓桌會(huì)至少15次/每HR（每周一次）24CycleI行動(dòng)計(jì)劃5、幻燈演講+ELDA至少45次/每HR（每周3次）6、HS協(xié)同拜訪至少40天（每周3天/HS）7、成功經(jīng)驗(yàn)(故事)4篇/HR,HS(每月1篇)，其中至少一篇Micro-marketing成功經(jīng)驗(yàn)。8、晨訪，午訪，（家訪）25S