某公司營銷工作總結(jié)

2024豐潤中嘉大道豐潤營銷部2024年終總結(jié)2024年1月22日

2024年營銷工作總結(jié)梳理2024年營銷工作方案目前工作存在問題及工作建議提綱一、2024年營銷工作總結(jié)梳理豐潤工程至2024年9月中旬開始進入正式銷售階段，至今共集中出售四期。豐潤工程可售商鋪共計728套，銷售面積為17895.9平米，目前已推出商鋪595套，銷售面積為15328.9㎡，截止2024年12月31日,已售出商鋪346套，銷售面積7965.8㎡,占總推出體量的52%?？偸鲣N售數(shù)據(jù)統(tǒng)計總額/每日、每周、每月成交套數(shù)銷售面積（平米）銷售額（元）回款額（元）余款（元）一期（2011..—2011..）791870.6317598081898247812777330二期（2011..—2011..）952101.4375469492607079411476155三期（2012.8.3—2012.8.30）862066370928702322490713867963四期（2012.9.1—2012.12.19）合計861927.8341693832019018014396283.59月持銷29668.61187446677035294170937C區(qū)調(diào)鋪新增6123.42326003143204089396312月認(rèn)籌511135.819968914121258167843098總計3467965.81405690108846835952517731.502024年豐潤工程共成交172套商鋪，合同額為71262253元，回款額為43415087元。整個銷售周期分別為兩個階段，其中8月3日至8月30為工程2024年入市以來第一次集中出售，銷售簽約86間商鋪，合同：37092870元，回款額23224907元。第四次出售是12月15日至2024年1月15日(其中包括9月持銷、C區(qū)調(diào)鋪、12月認(rèn)籌)，銷售簽約86間商鋪，合同額34169383元，回款：20240180元。

銷售情況統(tǒng)計目前所開放區(qū)域及現(xiàn)狀C區(qū)：開放鋪源90套，已售26套，銷售率為29%；剩余鋪源64套，其中1套為關(guān)系客戶預(yù)留鋪位，其余63間多為過道中間兩側(cè)鋪位；C區(qū)位于曹雪芹東道最西側(cè)，地上商業(yè)消費主要是以北方購物中心為主，由于之前C區(qū)鋪位劃分面積偏大，而且單價與總價相對較高，所以前期銷售并不理想，由于后期對C區(qū)鋪位從新劃分，商鋪面積整體劃小，商鋪總價相對降低，購置人群適當(dāng)放寬，而且本區(qū)域業(yè)態(tài)劃分是以品牌類為主，針對客戶群體還是以投資類客戶居多。目前所開放區(qū)域及現(xiàn)狀D區(qū)：開放鋪源84套，已售47套，銷售率為56%；剩余商鋪37套，主要剩余鋪位面積偏大、總價略高；D區(qū)緊密連接著C區(qū)、A區(qū)和人民路段的核心位置，但對于投資類客戶，選擇大鋪投資相對較小，反而選擇小鋪客戶居多，主要客戶還是看重小鋪投資總價低，而且相對投資風(fēng)險小，后期好出手等原因。目前所開放區(qū)域及現(xiàn)狀A(yù)區(qū)：開放鋪源126套，已售47套，銷售率為37%；剩余79套鋪源，其中4套鋪位關(guān)系客戶預(yù)留鋪位，其余75間鋪位，推出時間相對較晚，而且本區(qū)域主要還是以品牌化為主，針對的客戶群體也都是投資類客戶。A區(qū)主要公司有一部自持，而且大多數(shù)投資類客戶也比較看好，但由于本區(qū)域是分為兩個階段推出的，第一次推出局部銷售效果比較顯著，小鋪根本售罄，但二次推出時，趕上銷售淡季，續(xù)客量稀少，所以銷售效果不是十分顯著。目前所開放區(qū)域及現(xiàn)狀E區(qū)：開放鋪源49套，已售31套，銷售率為63%；剩余18套鋪源，其中11間為領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系預(yù)留鋪，可對外銷售鋪位數(shù)量只有7間，但均為邊角鋪位，屬出入口背后的鋪位，而且鋪位面積較大，投資總額較高；E區(qū)位置較占優(yōu)勢，緊鄰北方購物，處于工程品牌區(qū)和潮流區(qū)交界處，直接連接希望廣場自持區(qū)域，因E區(qū)根本都是40平方米左右的大面積鋪位，投資總額較高，所以購置客群均有較強的購置實力。目前所開放區(qū)域及現(xiàn)狀F區(qū)：開放鋪源96套，已售74套，銷售率為77%；剩余22套鋪源，其中1組已交意向金待今日補款簽約，其余21間鋪均為大鋪劃小鋪新加推出鋪位；F區(qū)位于人民路中段，該區(qū)域主要是以經(jīng)營外貿(mào)服裝及潮流店、創(chuàng)意店，針對于該區(qū)域購置客戶主要還是自營為主，目前所剩余鋪位也是4次認(rèn)籌由大鋪劃小最新推出的。目前所開放區(qū)域及現(xiàn)狀G區(qū)：開放鋪源107套，已售85套，銷售率為79%；剩余22套鋪源，其中關(guān)系客戶預(yù)留鋪位2間，已交意向金1間，待近日簽約補款，其余19間均為大鋪劃小新加推出鋪位；G區(qū)均與F區(qū)規(guī)劃相同，主要也是以經(jīng)營外貿(mào)服裝及潮流店、創(chuàng)意店為主，針對的購鋪群體還是主要以自營類客戶為主。目前剩余鋪位也是由大鋪調(diào)整為小鋪新推出來的。目前所開放區(qū)域及現(xiàn)狀H區(qū)：開放鋪源43套，已售36套，銷售率為84%；剩余7套鋪源，其中2套鋪客戶已交意向金待近日補款簽約，其余5套鋪主要都是口鋪位置相對面積較大，投資總價相對較高，而且剩余鋪位設(shè)計開間較寬，商鋪內(nèi)側(cè)進深太短，對于自營不好利用。H區(qū)屬于商場最北側(cè)一個端頭，餐飲區(qū)是商場內(nèi)最具特色的一個區(qū)域，具有眾多唯一性，針對投資、自營客戶群體選擇性較高，小鋪目前根本已經(jīng)全部售罄。備注：統(tǒng)計截止日期為2024年1月15日共銷售商鋪346套，現(xiàn)開出區(qū)域商鋪銷售進入強銷期，為銷售目標(biāo)全力沖刺〔2024年1月15日封盤〕。目前所開放區(qū)域及現(xiàn)狀目前一次至四次銷售貸款及全款未補齊款項總數(shù)合計：51449752元。其中貸款未補款金額為：39716907元。全款未補款金額為：11732845元截止2024年1月15日貸款商鋪總共127套，占總成交的37%客戶貸款情況分析客戶退房情況分析2024年至2024年5月退房28套，共計退款金額：8145689元2024年5月份至今退房15套，共計退款金額：4033227元合計退房43套，退款金額：12178916元。開盤至今合計銷售累計銷售：346套，退房比率為：12%客戶退房主要原因銷售證件不齊全工程進度慢一定負面影響〔比方十月份雨后兩邊塌陷〕客戶個人原因，主要是資金緊張客戶返租情況分析2024年辦理一期返租客戶57組，總返租金額為5616612元，2024年需支付1872204元2024年辦理二期返租客戶138組，返租金額為7513143元，2024年需支付2504381元2024年接電接訪媒體來源分析媒體通道DM外展短信網(wǎng)絡(luò)外拓報廣戶外廣告廣播LED來電7314679111274737客戶來電統(tǒng)計媒體通道圍擋聽說介紹路過附近老客戶其他合計來電173252106103144157913292024年接電接訪媒體來源分析客戶來電統(tǒng)計餅狀圖2024年接電接訪媒體來源分析媒體通道DM外展短信網(wǎng)絡(luò)外拓報廣戶外廣告廣播LED來電7398755013147495050客戶來訪統(tǒng)計媒體通道圍擋聽說介紹路過附近老客戶其他合計來電117171848512153876362024年接電接訪媒體來源分析客戶來訪統(tǒng)計餅狀圖2024年接電接訪成功率統(tǒng)計短信媒體

2024年主要推廣渠道單位名稱北京瑞銀華吉科技有限公司北京展駿互動信息科技有限公司深圳市精準(zhǔn)分眾科技有限公司唐山聞達廣告有限責(zé)任公司活動公司2024年主要推廣渠道單位名稱唐山飛燕國際旅行社有限公北京聚文化傳媒有限公司冠翔宇電子屏單位名稱唐山市樺貿(mào)廣告有限公司唐山市天脈文化傳媒有限公司唐山市豐潤區(qū)潤美廣告策劃部2024年主要推廣渠道戶外廣告單位名稱唐山市豐潤區(qū)奇天傳媒策劃部唐山市豐潤區(qū)鑫瑞廣告經(jīng)營部2024年主要推廣渠道報紙雜志播送單位名稱唐山勞動日報豐潤站唐山市豐潤區(qū)奇天傳媒策劃部唐山市豐潤區(qū)盛世廣告有限公司唐山市謙和廣告有限公司唐山廣視新傳媒有限公司2024年主要推廣渠道宣傳品單位名稱華文美亞國際文化傳播（北京）有限公司唐山十月制版印刷有限公司趨勢（北京）傳媒廣告有限公司廊坊文峰檔案印務(wù)有限公司北京彩蝶印刷有限公司2024年主要推廣渠道2024年主要推廣渠道分析2024年主要推廣渠道分析2024年銷售媒體分析一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計來電536110715115314411077941261271251329來訪242651707372533642616464636成交1572920353172媒體花費(千元)2573.625159.79106.54420.179102.99540.0166950.6351124.7842024年銷售媒體分析2024年主要營銷活動——三次認(rèn)籌認(rèn)籌時間：2024年8月5日認(rèn)籌地點：豐潤飯店認(rèn)籌前媒體宣傳：短信發(fā)放、工地圍擋、DM單派發(fā)、報紙夾報，網(wǎng)絡(luò)媒體等活動現(xiàn)場氣氛2024年主要營銷活動——三次認(rèn)籌活動現(xiàn)場獎品設(shè)置

三等獎：微波爐三臺

二等獎：冰箱兩臺

一等獎：彩電一臺

2024年主要營銷活動——三次認(rèn)籌活動現(xiàn)場演出2024年主要營銷活動——三次認(rèn)籌三次開盤銷售情況2024年主要營銷活動——三次認(rèn)籌推廣媒體短信外展工地圍擋戶外廣告DM單派發(fā)夾報網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場活動合計177.5萬條賽特、早市

候車廳、路引、過街三面翻、北購樓頂三面翻、公交車身321000份12000份（勞動日報）、潤商雜志

花費金額（千元）66.284.428.09438.812.844.56010.835165.809來電情況49957633746

270來訪情況344035717

13

137成交

862024年主要營銷活動——三次認(rèn)籌媒體收效情況分析2024年主要營銷活動——三次認(rèn)籌媒體收效情況分析三次開盤媒體費用合計：165809元，成交86套，平均每間商鋪媒體花費1928元。三次開盤總回款額23224907元，媒體費用占7‰媒體效果好的是：短信、外展、圍擋2024年主要營銷活動——三次認(rèn)籌認(rèn)籌時間：2024年12月15日認(rèn)籌地點：售樓處認(rèn)籌前媒體宣傳：短信發(fā)放、工地圍擋、DM單派發(fā)、LED電子屏、電臺播送、網(wǎng)絡(luò)媒體等2024年主要營銷活動——四次認(rèn)籌活動現(xiàn)場布置2024年主要營銷活動——四次認(rèn)籌活動現(xiàn)場氣氛2024年主要營銷活動——四次認(rèn)籌四次開盤銷售情況2024年主要營銷活動——四次認(rèn)籌推廣媒體短信外展工地圍擋戶外廣告LED廣播網(wǎng)絡(luò)合計190萬條金客隆、早市

候車廳、路引、過街三面翻、

花費金額（千元）763.322.86523.51130166.665來電情況4851502353162來訪情況142525232576成交

13

9

9

3

23862024年主要營銷活動——四次認(rèn)籌媒體收效情況分析備注：其他成交客戶來源外拓：11組、聽說：10組、路過4組、介紹：15組附近1組、其中6套為C區(qū)調(diào)鋪客戶

2024年主要營銷活動——四次認(rèn)籌媒體收效情況分析三次開盤媒體費用合計：166665元，成交86套，平均每間商鋪媒體花費1938元。三次開盤總回款額20240180元，媒體費用占8‰媒體效果好的是：短信、外展、圍擋2024年主要營銷活動——四次認(rèn)籌二、2024年營銷工作方案2024年營銷需要具備的條件支持工程工程形象樹立銷售證件的取得靠大量增加廣告推廣及招商費用進行銷售推廣，加大銷售行銷相關(guān)物料資源支持招商工作的全面啟動，品牌商戶的進入運營公司的有效介入2024年銷售目標(biāo)營銷周期起止時間銷售目標(biāo)累計套數(shù)完成銷售額第一階段：該階段為傳統(tǒng)淡季2013年1月-2013年3月5％14625萬元第二階段：銷售證件的取得2013年4月－2013年7月40％(銷售證件未取得20%）115（銷售證件未取得57）5175萬元第三階段：傳統(tǒng)的購房旺季2013年8月－2013年10月40％（銷售證件未取得20%）115（銷售證件未取得57）5175萬元第四階段：年底回鄉(xiāng)人員2013年11月－2013年12月15％（銷售證件未取得8%）43（銷售證件未取得22）1890萬元累計一年100%287（銷售證件未取得150）12865萬元按完成可銷售總量的75%，既(總套數(shù)728-銷售套數(shù)346)*75%作為銷售最底值控制，即商鋪287套，總銷售金額128659050元〔非回款量〕今年的銷售目標(biāo)最根本的是做到月月有進帳的單子完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣建立一支熟悉業(yè)務(wù)、積極向上且相對穩(wěn)定的銷售團隊與招商及運營團隊有效配合2024年工作規(guī)劃2024年工作安排對于以開出區(qū)域位置優(yōu)勢及目前現(xiàn)有優(yōu)惠信息釋放，為后期蓄水造勢：2024年1月1日--2024年1月15日〔目前對于已開放出區(qū)域位置信息釋放，對開出區(qū)域位置及優(yōu)勢進行銷售造勢，尋找意向客戶，試探客戶市場，后期參考市場反響，調(diào)整營銷策略?！惩茝V力度加大，對于暫未開出區(qū)域全面蓄水：2024年1月15日--2024年5月19日〔備注：年初客戶關(guān)注度上升，根據(jù)客戶基數(shù)增加數(shù)量，逐步加大廣告投放力度，釋放現(xiàn)在所要開出區(qū)域相關(guān)信息，尋找意向客源為后期開盤做準(zhǔn)備?！臣虚_盤：2024年5月20日〔備注：利用傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售旺季，結(jié)核現(xiàn)有工程形象及配合招商進行一下品牌簽約活動，進行大規(guī)模造勢，加大客戶對工程得關(guān)注程度，有利于對開盤認(rèn)籌活動做一個很好的鋪墊。〕三次客戶返祖預(yù)計在5月30日，四次返祖預(yù)計在7月30日〔備注：利用返租作為平定客戶理由，減少客戶退鋪量〕2024年主要工作補充：打造勝利之師2024年培訓(xùn)方案房地產(chǎn)銷售1、銷售含義。2、房地產(chǎn)銷售具備的能力。3、房地產(chǎn)行業(yè)前景。銷售專業(yè)知識1、房地產(chǎn)概念。2、根底知識。3、建筑知識。銷售程序1、客戶來電的接聽。2、客戶來訪的接待步驟等。3、客戶跟蹤效勞。4、簽約及簽約前應(yīng)做的準(zhǔn)備工作。2024年培訓(xùn)方案談判技巧1溝通技巧。5現(xiàn)場SP。2逼定技巧。6成交的方法。3戰(zhàn)勝異議。7價格談判技巧。4客戶類型及應(yīng)對策略。8簽約。價格談判1談判原那么。2價格談判方式。3買房人砍價N招。4如何守價。2024年培訓(xùn)方案法律法規(guī)1貸款。2房地產(chǎn)權(quán)利類型。3各種稅費。市場分析1周邊工程概況。2未來前景分析。3現(xiàn)有市場熱銷個案分析?？己?工程熟悉情況及答客問內(nèi)容。2銷售專業(yè)知識、法律知識及其他內(nèi)容的考核。3模擬接待過程的測試。三、目前工作存在問題及工作建議銷售人員缺乏統(tǒng)一的專業(yè)技能培訓(xùn)；與客戶之間的溝通不夠深入；銷