太平人壽保險(xiǎn)中級(jí)主管培訓(xùn)異議處理的輔導(dǎo)

異議處理的輔導(dǎo)12021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班課程大綱輔導(dǎo)異議處置的認(rèn)識(shí)異議處置的輔導(dǎo)技巧異議處置的輔導(dǎo)方法22021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班送一份免費(fèi)的保險(xiǎn),他要不要?32021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班如何把木梳賣給和尚？甲：1把。找到廟中的每個(gè)和尚，歷盡千辛萬(wàn)苦，蒙受和尚責(zé)罵也沒(méi)人買，偶遇一個(gè)小和尚，一邊曬太陽(yáng)一邊撓頭皮，于是靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳…乙：10把。找到一座名山古寺，看到拜佛者頭發(fā)被風(fēng)吹散了，于是對(duì)主持說(shuō)：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬，您應(yīng)在每座廟的香案上放一把木梳，供善男信女梳理頭發(fā)。〞那山有10座廟，于是主持買了10把木梳。丙：1000把。找到一處香火極旺的深山寶剎，先贊譽(yù)主持，然后趁機(jī)說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香觀賞者，多有忠實(shí)之心，寶剎理當(dāng)有所回饋，一來(lái)給香客做留念保佑其平安，鼓勵(lì)其多做善事；二來(lái)樹立口碑，提高寶剎的聲譽(yù)，會(huì)使香火更旺。我有一批木梳，眾人皆知您書法超群，刻積善梳三字，便可做贈(zèng)品。〞主持聽(tīng)后大喜，當(dāng)即買下1000把?？蛻艋亟^的不是產(chǎn)品，而是銷售產(chǎn)品的方法！回絕真相42021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班專業(yè)化銷售流程準(zhǔn)客戶開辟永續(xù)運(yùn)營(yíng)促成簽約闡明接洽接洽前預(yù)備異議處置52021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班輔導(dǎo)異議處置的正確認(rèn)識(shí)異議處置貫穿于銷售流程一直能對(duì)屬員展業(yè)中的異議作科學(xué)的預(yù)估不要強(qiáng)化異議的情況本身掌握各階段異議處置的技巧協(xié)助屬員記錄總結(jié)處置異議的結(jié)果62021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班輔導(dǎo)異議處置的技巧樹立屬員的正確心態(tài)匯總常見(jiàn)異議處置問(wèn)題提示屬員應(yīng)本卷須知宣導(dǎo)規(guī)范話術(shù)流程72021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班處置異議的正確心態(tài)堅(jiān)信本人是在協(xié)助準(zhǔn)客戶把回絕看成對(duì)更多信息的盼望準(zhǔn)客戶是對(duì)事不對(duì)人嫌貨才是買貨人銷售不是訂購(gòu)82021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班輔導(dǎo)異議處置的技巧樹立屬員的正確心態(tài)匯總常見(jiàn)異議處置問(wèn)題提示屬員應(yīng)本卷須知宣導(dǎo)規(guī)范話術(shù)流程92021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班處置異議的本卷須知先處置心境,再處置事情(回絕)不要和客戶產(chǎn)生爭(zhēng)論博得勝利，小處無(wú)妨忍讓102021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班BA“您根本沒(méi)了解我的意見(jiàn)，由于情況是這樣的┈┈〞“平心而論，在普通的情況下，他說(shuō)的都非常正確，假設(shè)情況變成這樣，他看我們是不是應(yīng)該┈┈〞養(yǎng)成用B的方式表達(dá)他不同的意見(jiàn)，他將受害無(wú)窮。“您的想法不正確，由于┈┈〞“他有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我的想法和他完全一樣，可是假設(shè)我們做進(jìn)一步的了解后┈┈〞112021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班輔導(dǎo)異議處置的技巧樹立屬員的正確心態(tài)匯總常見(jiàn)異議處置問(wèn)題提示屬員應(yīng)本卷須知宣導(dǎo)規(guī)范話術(shù)流程122021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班L代表listen----細(xì)心傾聽(tīng)S代表share----尊重與體恤C代表clarify----廓清異議P代表present----提出方法A代表Ask----要求行動(dòng)異議處置的技巧：LSCPA132021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班公司已幫我買了團(tuán)體保險(xiǎn)，

我不需求投保了。安康顧問(wèn)：〔細(xì)心傾聽(tīng)準(zhǔn)客戶異議，并了解準(zhǔn)客戶的感受〕陳先生，祝賀他，他公司挺注重員工的福利，也證明他對(duì)公司的價(jià)值。

請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)緣由，還有其它緣由令他不思索安康保險(xiǎn)嗎？〔等待回答〕

陳先生，站在他的立場(chǎng)，讓我們看看，第一，公司提供的保險(xiǎn)普遍只能滿足普通的需求，但個(gè)人保險(xiǎn)是針對(duì)他個(gè)人的需求，靈敏性比較大。傾聽(tīng)尊重與體恤厘清異議講解142021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班其次，公司的保險(xiǎn)只限于受雇的期間，陳先生，假設(shè)他換了份任務(wù)，新公司未必提供他這些福利。他如今能夠會(huì)想到時(shí)候再說(shuō)吧！但他要知道，當(dāng)他年紀(jì)越大保費(fèi)就會(huì)相對(duì)添加，到時(shí)他的安康情況也未必符合保險(xiǎn)公司的要求，他說(shuō)我講的對(duì)嗎？我們公司需求知道他的一些個(gè)人資料請(qǐng)問(wèn)他的身高與體重是多少？講解要求行動(dòng)152021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班我要和太太商量一下安康顧問(wèn)：〔細(xì)心傾聽(tīng)準(zhǔn)客戶的異議，并了解準(zhǔn)客戶感受?！?/p>

陳先生，聽(tīng)您這樣說(shuō)，闡明他很尊重他的太太。

請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)緣由，還有其它緣由令他不思索保險(xiǎn)嗎？〔等待回答〕

陳先生，讓我們來(lái)做個(gè)比喻：假設(shè)半夜他醒來(lái)發(fā)現(xiàn)太太的被子掉在地上，而她還在熟睡，那麼他是叫醒她，還是悄然地幫她把被子蓋上呢？〔等待回答〕傾聽(tīng)尊重與體恤厘清異議講解162021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班陳先生，他參與保險(xiǎn)是為他太太和子女安排一個(gè)生活保證。萬(wàn)一他發(fā)生不測(cè)，他們就不需求擔(dān)憂日后的生活。他說(shuō)他太太會(huì)反對(duì)嗎？這份保證不如就當(dāng)送給家人的一份禮物，讓他們有一份不測(cè)的驚喜。不是更好嗎？

陳先生，請(qǐng)問(wèn)您假設(shè)購(gòu)買您是用現(xiàn)金還是用支票呢？講解要求行動(dòng)172021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班我還年輕，等未來(lái)再投保吧。安康顧問(wèn):〔細(xì)心傾聽(tīng)準(zhǔn)客戶的異議，了解準(zhǔn)客戶感受〕陳先生，我很明白他的想法，我有很多年青的客戶開場(chǎng)時(shí)都有這種顧慮。

請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)緣由，還有其它緣由令他不思索保險(xiǎn)嗎？〔等待回答〕傾聽(tīng)尊重與體恤厘清異議182021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班陳先生，正由于他年輕，我才要鼓勵(lì)他盡早擁有一份保證。第一、他如今所交的保費(fèi)比較低，假設(shè)幾年之后投保，保費(fèi)會(huì)相對(duì)添加。第二、假設(shè)年紀(jì)大了安康情況又差了，公司能夠會(huì)不接受他投保。您說(shuō)如今是不是投保的好時(shí)機(jī)呢？陳先生，受害人除了寫他太太，還要寫他兒子嗎？講解要求行動(dòng)192021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班我想把他給我的建議書

和其它公司的作一個(gè)比較。安康顧問(wèn)：〔細(xì)心傾聽(tīng)準(zhǔn)客戶的異議，了解準(zhǔn)客戶的感受〕陳先生，我很了解他的想法，作為一個(gè)消費(fèi)者，思索清楚是一件好事。

請(qǐng)問(wèn)除了這個(gè)緣由，還有其它緣由令他不思索保險(xiǎn)嗎？〔等待回答〕傾聽(tīng)尊重與體恤厘清異議202021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班陳先生，如今有很多家可以運(yùn)營(yíng)安康保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司，而每一間公司都有很多種不同的方案，他要逐一比較，不要說(shuō)他，就算我們也很困難！作為準(zhǔn)客戶最需求思索的，除了是公司的實(shí)力，就是效力素質(zhì)。人保安康是我國(guó)第一家專業(yè)安康險(xiǎn)公司，我們的目的就是為全中國(guó)人民提供最全面的安康保證和最專業(yè)的安康管理效力。陳先生，請(qǐng)問(wèn)未來(lái)這份保險(xiǎn)是留給他的太太還是小孩呢？講解要求行動(dòng)212021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班輔導(dǎo)異議處置的方法了解訊問(wèn)屬員客戶信息資料及接洽過(guò)程分析回絕處置問(wèn)題，訊問(wèn)話術(shù)運(yùn)用情況可就異議處置進(jìn)展話術(shù)討論安排話術(shù)背誦和角色演練安排陪訪和跟隨見(jiàn)習(xí)強(qiáng)調(diào)留下下次訪問(wèn)借口讓屬員作自我評(píng)價(jià)222021年度中級(jí)主管培訓(xùn)班屬員的自我評(píng)價(jià)我了解回絕的產(chǎn)生是銷售過(guò)程的一部分，我會(huì)以正確的態(tài)度對(duì)待它們是否“覺(jué)得、感到、發(fā)現(xiàn)〞對(duì)我處置回絕提供了途徑，我會(huì)定期運(yùn)用這種方法。是否我對(duì)常見(jiàn)的四種回絕方式都進(jìn)展了演練，我可以很自信、確信