商業(yè)談判技巧作業(yè)及答案

您的本次作業(yè)分?jǐn)?shù)為：100分單選題1.【第01章】在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)后果的自然人屬于：A談判客體B談判的主體C談判的目標(biāo)D行為主體正確答案:B單選題2.【第01章】關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是：A自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體B談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實(shí)體C沒有任何一個談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒有談判行為主體D有時談判關(guān)系主體同時也是談判的行為主體正確答案:B多選題3.【第01章】遵循講究信用原則，談判者應(yīng)該做到：A遵守諾言B信任對方C不輕易許諾D以誠相待正確答案:ABCD多選題4.【第01章】導(dǎo)致談判結(jié)果不公平的主要因素有：A談判雙方各自擁有的實(shí)力B談判的環(huán)境C談判雙方各自所掌握的談判技巧D談判的評判標(biāo)準(zhǔn)正確答案:AB多選題5.【第01章】談判主體主由（）和（）組成。A關(guān)系主體B自然人C行為主體D社會組織正確答案:AC多選題6.【第01章】談判的基本要素包括：A談判的主體B談判客體C談判的目標(biāo)D談判的原則正確答案:ABC多選題7.【第01章】談判的一般可分為那些層次：A競爭型談判B合作型談判C破裂型談判D雙贏型談判正確答案:ABD單選題8.【第01章】協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個原則應(yīng)該注意的：A互利互惠原則B對事不對人原則C立場服從利益原則D合作原則D人類潛能和自我實(shí)現(xiàn)的需要正確答案:ABD多選題21.【第03章】根據(jù)需要層次理論，以下屬于尊重的需要的有：A自尊得到滿足B獲得社會的承認(rèn)C有一定的地位D友誼正確答案:ABC多選題22.【第03章】以下哪些是談判實(shí)力的特點(diǎn)：A綜合性B相對性C動態(tài)性D隱蔽性正確答案:ABCD多選題23.【第03章】比爾·斯科特的談判“三方針”理論中的談判方針為：A謀求一致B原則退讓C皆大歡喜D以戰(zhàn)取勝正確答案:ACD單選題24.【第03章】在控制理論中，我們將未知問題稱為（），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律。A“白箱”問題B“黑箱”問題C“灰箱”問題D“暗箱”問題正確答案:B多選題25.【第03章】談判議程主要包括以下哪些方面：A時間安排B談判議題C通則議程D細(xì)則議程正確答案:ABCD單選題26.【第04章】談判中可努力爭取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標(biāo)：A最高目標(biāo)B實(shí)際需求目標(biāo)C可接受目標(biāo)D最低目標(biāo)正確答案:C單選題27.【第04章】談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)為：A最高目標(biāo)B實(shí)際需求目標(biāo)C可接受目標(biāo)D最低目標(biāo)正確答案:B多選題28.【第04章】信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容包括：A與談判有關(guān)的環(huán)境因素B談判對手的情報(bào)C競爭者的情況D己方的情況正確答案:ABCD多選題29.【第04章】以下屬于通則議程中需要包括的內(nèi)容有：A談判的時間及分段時間安排B發(fā)言的策略C談判時間的策略安排D談判地點(diǎn)，問題討論順序正確答案:AD單選題30.【第04章】制定商務(wù)談判計(jì)劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、（）。A形式規(guī)范B符合法律C富有彈性D全面正確答案:C多選題31.【第04章】橫向談判的優(yōu)點(diǎn)在于（）。A議程靈活，方式多樣B有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮C不容易形成談判僵局D適用于原則性較強(qiáng)的談判正確答案:ABC單選題32.【第04章】較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇（）談判方式。A直接談判B間接談判C橫向談判D縱向談判正確答案:A多選題33.【第04章】在談判之前，對談判對手進(jìn)行評估需要做好以下的那幾個方面的工作：A充分的準(zhǔn)備時間B調(diào)查和了解對方公司的情況C談判者的個人情況及談判風(fēng)格，評估對手的實(shí)力D猜測對手的目標(biāo)，分析對手的弱點(diǎn)正確答案:ABCD多選題34.【第04章】談判中的活動包括哪些階段：A簽訂協(xié)議階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案:BCD單選題35.【第04章】一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預(yù)見型人員和（）。A技術(shù)性人員B求實(shí)型人員C法律型人員D經(jīng)濟(jì)型人員正確答案:B單選題36.【第05章】使用商務(wù)談判階段劃分法，報(bào)價過程屬于：A準(zhǔn)備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案:C單選題37.【第05章】使用商務(wù)談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于（）階段的描述。A準(zhǔn)備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案:B單選題38.【第05章】使用商務(wù)談判階段劃分法，導(dǎo)入過程屬于：A準(zhǔn)備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案:B單選題39.【第05章】（）過程標(biāo)志著談判的真正開始。A準(zhǔn)備階段B摸底階段C導(dǎo)入階段D報(bào)價階段正確答案:C多選題40.【第05章】在談判的開局階段，一般應(yīng)注意以下哪些方面：A要仔細(xì)考慮問題的主題，以及何時提出最好B詳細(xì)研究對方議程，以便發(fā)出是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程C不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強(qiáng)硬D未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方提出來的額外問題正確答案:ABCD多選題41.【第05章】商務(wù)談判“三部曲”具體指哪三步：A申明價值B協(xié)商價值C創(chuàng)造價值D克服障礙正確答案:ACD多選題42.【第05章】在摸底階段，開場陳述的特點(diǎn)是：A雙方分別進(jìn)行開場陳述B雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場C開場陳述是原則性的，而不是具體的D開場陳述應(yīng)該簡明扼要。正確答案:ABCD單選題43.【第05章】談判中，如果談判對手精力充沛或權(quán)利欲很強(qiáng)，我們應(yīng)采取怎樣的角色定位：A確定主動攻擊性角色B采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色C設(shè)法以巧取勝D確定強(qiáng)勢的態(tài)度正確答案:B多選題44.【第05章】摸底階段，我們提建議時應(yīng)注意：A提建議要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞紹建議要明了，具有可行性。C雙方互提意見。不要過多的為自己的建議辯護(hù)，也不要直接抨擊對方提出的建議D確認(rèn)對方底細(xì)：“他們真的想與我們合作嗎？”正確答案:ABCD多選題45.【第05章】為做到有方式的讓步，我們需要做到以下哪些方面：A在最有需要的時候讓步B盡量讓對方先表達(dá)意向C運(yùn)用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢D以樂意換樂意正確答案:ACD多選題46.【第05章】商務(wù)談判終結(jié)的原則有：A徹底性原則B不二性原則C條法性原則D情理兼?zhèn)湫栽瓌t正確答案:ABCD多選題47.【第05章】從談判涉及的交易條件來判斷談判終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些：A考察交易條件中尚余留的分歧B考察談判對手交易條件是否進(jìn)入己方成交線C考察雙方在交易條件上的一致性D雙方協(xié)商的終結(jié)時間正確答案:ABC單選題48.【第05章】將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協(xié)的策略為哪一種終結(jié)策略：A最后立場策略B折中進(jìn)退策略C總體條件交換策略D以談判者發(fā)出的信號來判定正確答案:B多選題49.【第05章】以下描述，哪些是經(jīng)濟(jì)人員的職責(zé)：A掌握談判總體的財(cái)務(wù)情況B提出解決專業(yè)問題的建議C了解對手在項(xiàng)目利益方面的預(yù)期D分析、計(jì)算修改中的方案所帶來的收益變動正確答案:ACD多選題50.【第06章】在商務(wù)談判中，成功的談判人員應(yīng)具備哪些心理素質(zhì)：A崇高的事業(yè)心、責(zé)任感B堅(jiān)忍不拔的意志C以禮待人的談判誠意和態(tài)度D良好的心理調(diào)控能力和應(yīng)變能力正確答案:ABCD多選題51.【第06章】與權(quán)力型對手進(jìn)行談判,我們應(yīng)注意的禁忌有：A試圖去支配、控制他B逼迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件C對他讓步太多D對他熱情態(tài)度掉以輕心正確答案:AB單選題52.【第06章】往往通過轉(zhuǎn)移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點(diǎn)，以達(dá)到壓倒對方謀取私利的目的方式是（）詭辯思維。A偷換概念B平行論證C以相對為絕對D以現(xiàn)象代本質(zhì)正確答案:B多選題53.【第06章】與進(jìn)取型對手談判的禁忌有：A不讓他插手談判程序的制定B不聽取他的建議C讓他輕易得手D屈服于他的壓力正確答案:ABCD單選題54.【第06章】以下哪一項(xiàng)是與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌：A缺乏耐心，急于達(dá)成B和他辯駁C表現(xiàn)出不耐煩D膽怯，想開溜正確答案:A多選題55.【第06章】與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌有：A在心理上和空間上過分接近他B強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)C喋喋不休地說服D催促他們作決定正確答案:ABCD多選題56.【第07章】商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則有：A周密策劃原則B隨機(jī)應(yīng)變原則C有理、有利、有節(jié)原則D互惠互利原則正確答案:ABC多選題57.【第07章】在商務(wù)談判實(shí)踐中，商務(wù)談判策略應(yīng)滿足的條件有：A主觀能動性，實(shí)踐性B按照時序采取行動C具有動態(tài)性，、隨著商務(wù)談判活動的進(jìn)行，不確定性因素逐步減少D具有規(guī)范性正確答案:ABC單選題58.【第07章】在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實(shí)的動機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對方的動機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預(yù)防性策略：A渾水摸魚策略B申東擊西策略C沉默寡言策略D欲擒故縱策略正確答案:C單選題59.【第07章】針對談判對手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略：A針鋒相對B以退為進(jìn)C最后通牒D以柔克剛策略正確答案:A單選題60.【第07章】在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退讓，細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的策略為：A權(quán)力有效策略B軟硬兼施策略C貨比三家策略D以柔克剛策略正確答案:B多選題61.【第08章】以下（）是屬于語言技巧中的入題技巧。A迂回入題B先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題C從具體議題入手D先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題正確答案:ABCD單選題62.【第08章】“你是否認(rèn)為‘上門服務(wù)’沒有可能？”這一問句屬于（）類型的提問。A引導(dǎo)性提問B坦誠性提問C封閉性提問D證實(shí)式提問正確答案:C單選題63.【第08章】“這樣的算法，對你我都有利，是不是？”是（）類型的提問。A引導(dǎo)性提問B坦誠性提問C封閉性提問D證實(shí)式提問正確答案:A多選題64.【第08章】無聲語言的作用有：A替代作用B補(bǔ)充作用C暗示作用D調(diào)節(jié)作用正確答案:ABCD單選題65.【第08章】說話聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手：A富有談判經(jīng)驗(yàn)的人員B對你談的內(nèi)容不感興趣C態(tài)度溫和的對手D剛出道的年輕新手正確答案:D單選題66.【第08章】如果談判者視線時時左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定,這說明對方：A對你所談的內(nèi)容不感興趣B對談判的內(nèi)容很感興趣C對生意誠意不足或只想占大便宜D想起生離開正確答案:A單選題67.【第09章】從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是：A價格B質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C違約責(zé)任D履約地點(diǎn)正確答案:A多選題68.【第09章】缺乏交流形成的障礙主要有：A沒有聽清講話的內(nèi)容B沒有理解對方的陳述內(nèi)容C枯燥呆板的談判形式D不愿接受已理解的內(nèi)容正確答案:ABCD多選題69.【第09章】由于信息溝通障礙產(chǎn)生談判僵局，主要表現(xiàn)為：A沒有聽清楚講話的內(nèi)容B沒有理解對方的陳述內(nèi)容C枯燥呆板的談判方式D談判形成一言堂正確答案:ABC多選題70.【第09章】以下屬于常見的人事不分的情形有：A借口推脫B偏激的感情色彩C自我與現(xiàn)實(shí)模糊D總是在立場上討價還價正確答案:ABCD單選題71.【第09章】談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語氣，把對方的反對意見復(fù)述一遍，再回答。這屬于（）應(yīng)對僵局的技巧。A先提問，后否定B先利用，后轉(zhuǎn)化C條件對等法D先重復(fù)，后削弱正確答案:D多選題72.【第09章】我們?yōu)楸苊庹勁薪┚?，我們?yīng)保持（）的態(tài)度。A把人與問題分開B平等地對待對方C不要在立場問題上討價還價D提出互利的選擇正確答案:ABCD單選題73.【第09章】在對方要價很高而又態(tài)度堅(jiān)決的情況下，請其等待我方的答復(fù)，或者以各種借口來拖延會談時間是哪一種應(yīng)對僵局的技巧：A列舉實(shí)事法B以理服人C以情動人D以靜制動法正確答案:D單選題74.【第09章】用充分的語言和嚴(yán)密的邏輯推理影響或說服對方的方法是哪一種應(yīng)對僵局的技巧：A列舉實(shí)事法B以理服人C以情動人D以靜制動法正確答案:B多選題75.【第09章】以下屬于打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧有：A休息緩沖B權(quán)威影響C推遲答復(fù)D推心置腹正確答案:ABCD單選題76.【第10章】面對對手采用不開先例技巧時，我們應(yīng)采用積極的策略進(jìn)行破解。以下關(guān)于破解策略描述錯誤的是：A搜集信息，吃透先例B克服習(xí)慣性心理的約束C其他相似先例反駁以D證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用正確答案:C單選題77.【第10章】提出某個含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復(fù)雜；提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對方的負(fù)擔(dān)，是描述的是哪一種談判技巧：A不開先例技巧B故布疑陣技巧C最后出價技巧D價格陷阱技巧正確答案:B多選題78.【第11章】吹毛求疵技巧的破解策略有：A遇到實(shí)際問題，要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談B要有耐心,要能避重就輕C必須及時提出抗議D向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題正確答案:ABCD多選題79.【第11章】先斬后奏技巧的破解方法有：A不給對方先斬后奏的機(jī)會B采取法律行動C以牙還牙，針鋒相對D做好資信調(diào)查。正確答案:ABCD多選題80.【第11章】攻心技巧的具體實(shí)施方式有：A滿意感，使對方在精神上感到滿足的技巧B奉送選擇權(quán)C雙方采取小范圍會談以解決棘手問題的做法D在談判中使問題復(fù)雜化，并不斷提出新問題進(jìn)行糾纏正確答案:ABC多選題81.【第12章】使用迂回繞道技巧時，以下那些是我們應(yīng)能改注意的：A要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律B迂回要持之有據(jù)，言之成理。所提出的理由，估計(jì)對方?jīng)]有考慮過，或至少考慮不周C說話要有自信D時間安排要便于分組穿插安排，且可及時將各組談判結(jié)果匯總正確答案:ABC單選題82.【第12章】在談某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選擇其中最優(yōu)一家的技巧是（）談判策略。A迂回繞道B貨比三家C旁敲側(cè)擊D為人置梯正確答案:B單選題83.【第12章】談判中“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術(shù)是（）技巧所使用的。A迂回繞道B貨比三家C旁敲側(cè)擊D為人置梯正確答案:C單選題84.【第12章】當(dāng)對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，而自己有不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點(diǎn)，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點(diǎn)并能被他接受的合理的理由是（）談判技巧的原理。A迂回繞道B貨比三家C激將技巧D為人置梯正確答案:D多選題85.【第12章】以下關(guān)于對付投石問路的方法，描述正確的有：A努力找出賣買方的真正動機(jī)，因?yàn)樗豢赡茏瞿敲炊噙x擇，你不妨提供一些資料B反問買主是否馬上訂貨C對“假如”的要求馬上估計(jì)D可以要求對方提出“保證”正確答案:ABD單選題86.【第13章】以下哪一個國家的權(quán)利距離較大：A美國B日本C中國D加拿大正確答案:B單選題87.【第13章】日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：A直截了當(dāng)B不講面子C等級觀念弱D集團(tuán)意識強(qiáng)正確答案:D單選題88.【第13章】英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為：A講效率B守信用C按部就班D有優(yōu)越感正確答案:C多選題89.【第13章】同美國人談判，我們需要注意的有：A“是”與“非”必須保持清楚B絕對不要指名批評某人C務(wù)必守時D除非特殊需要，同美國人的談判時間不宜過長正確答案:ABD多選題90.【第14章】按照我國經(jīng)濟(jì)合同法的規(guī)定，下列經(jīng)濟(jì)合同為無效合同的有：A違反國家法律、政策法令的經(jīng)濟(jì)合同B采取欺詐、脅迫等手段簽訂的合同C違反國家利益或社會公共利益的經(jīng)濟(jì)合同D違反個人意愿簽訂的合同正確答案:ABC多選題91.【第14章】合同正文談判的組織，應(yīng)遵循的原則有：A語意一致B前后呼應(yīng)C公正實(shí)用D隨談隨寫正確答案: