市場營銷學第四篇課件

市場營銷學第四篇§8-1產(chǎn)品與產(chǎn)品組合一現(xiàn)代營銷產(chǎn)品概念1、傳統(tǒng)的產(chǎn)品定義:產(chǎn)品是指具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物品。2、市場營銷中產(chǎn)品的定義:產(chǎn)品是能夠被顧客理解的,并能滿足其需求的,由企業(yè)營銷人員所提供的一切。或者說:產(chǎn)品是指人們通過購買而獲得的能夠滿足某種需求和欲望的物品的總和,包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。3、產(chǎn)品整體概念現(xiàn)代市場營銷產(chǎn)品是一個綜合的整體概念,包括三個層次:產(chǎn)品的實質(zhì)層、產(chǎn)品的實體層和產(chǎn)品的附加層。(1)產(chǎn)品的實質(zhì)層也叫核心產(chǎn)品。是指產(chǎn)品能夠給消費者帶來的實際利益。即指產(chǎn)品的功能和效用,是消費者購買產(chǎn)品所要滿足的實質(zhì)性利益和目的。如:自行車(產(chǎn)品)的核心層是—代步工具化妝品的核心產(chǎn)品層是—護膚、美容服裝的核心產(chǎn)品層是—保暖、美化人體電視機的核心產(chǎn)品層是—視聽、娛樂(2)產(chǎn)品的實體層(有形產(chǎn)品、實體產(chǎn)品)—是消費者通過感官能感受到的產(chǎn)品實體。包括:產(chǎn)品的形狀、式樣、商標、質(zhì)量、包裝、設計、風格、色調(diào)等,一般為五大特征質(zhì)量、款式、特色、品牌、包裝,它們承載著產(chǎn)品的核心內(nèi)容—功能和效用。(3)產(chǎn)品的延伸層(附加產(chǎn)品)—是購買者在購買商品時所獲得的全部附加服務和利益。包括貸款、送貨、維修、保證、安裝、技術指導、售后服務等。(注:現(xiàn)在有新的理論提出產(chǎn)品的第四個層次心理層次—品牌和聲譽。)至此,可以給產(chǎn)品下一個更具體的定義P254樹立產(chǎn)品整體概念的意義(P254頁)1、產(chǎn)品整體概念體現(xiàn)了以消費者需求為中心的營銷觀念。2、建立完整的產(chǎn)品概念,有利于提高企業(yè)的營銷水平。3、明確產(chǎn)品與企業(yè)營銷策略之間的關系。4、產(chǎn)品整體概念指出了產(chǎn)品的特征,拓寬發(fā)展新產(chǎn)品的領域。問答題:說明產(chǎn)品整體概念和樹立產(chǎn)品整體概念的意義。二、產(chǎn)品組合(一)首先了解產(chǎn)品組合及相關概念的含義1、產(chǎn)品組合—P254頁2、產(chǎn)品線—具有相同性能而式樣規(guī)格不同的一組相似產(chǎn)品,稱為產(chǎn)品線。也叫產(chǎn)品大類3、產(chǎn)品項目—產(chǎn)品線中具體某一規(guī)格品種的產(chǎn)品,稱為一個產(chǎn)品項目。如照相機、電視機、空調(diào)、洗衣機、微波爐都是產(chǎn)品大類,是一個個產(chǎn)品線,在相機品類中,海鷗DF相機便是一個產(chǎn)品項目。4、產(chǎn)品組合的廣度(寬度)是指企業(yè)制造或經(jīng)營著多少不同的產(chǎn)品品類,即產(chǎn)品線數(shù)目。例表8-1某廠產(chǎn)品組合的寬度數(shù)為55、產(chǎn)品組合的深度—是指產(chǎn)品組合中各產(chǎn)品品類中產(chǎn)品項目的數(shù)目,多用平均數(shù)表示。如表8-1種產(chǎn)品組合的深度數(shù)為20÷5=4。6、產(chǎn)品組合的關聯(lián)性—是指企業(yè)產(chǎn)品組合中的各產(chǎn)品品類在最終用途、生產(chǎn)條件、目標市場、銷售渠道和方式及其他方面相互聯(lián)系的程度。如冰箱與空調(diào)、VCD與電視機、電動車與摩托車關聯(lián)性較強;冰箱與洗衣機與微波爐關聯(lián)性較弱;電視機與摩托車與服裝及食品均無關聯(lián)性。注意關聯(lián)性是產(chǎn)品組合的一個特性,但不是必要條件。關聯(lián)性強有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢,關聯(lián)性弱,企業(yè)營銷管理困難大。對一個企業(yè)產(chǎn)品組合的衡量,就是以廣度、寬度和相互關聯(lián)性等概念來判斷。(二)分析產(chǎn)品組合需考慮的因素第一,對產(chǎn)品處境的分析,可采用杜拉克的“六層次”分析法(P256頁)或收入—盈虧分析法。第二,產(chǎn)品定位分析,分析本企業(yè)產(chǎn)品定位的優(yōu)劣,產(chǎn)品的特色或個性是否符合目標市場的需要,提出產(chǎn)品重新定位的設想。第三,產(chǎn)品項目關系及對企業(yè)的貢獻分析,采用BCG或GE法分析。企業(yè)產(chǎn)品組合決策或對產(chǎn)品組合調(diào)整就是對產(chǎn)品組合的寬度、深度進行決策或調(diào)整。企業(yè)擴展產(chǎn)品組合寬度,就是增加產(chǎn)品線,有利于在更大的市場領域提高企業(yè)的知名度,挖掘經(jīng)營潛力,但也面臨很大的風險,企業(yè)延長產(chǎn)品線,增加產(chǎn)品項目,可以滿足更多的消費者,吸引更廣泛的顧客?！飚a(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期一、什么是產(chǎn)品生命周期—P257頁典型的產(chǎn)品生命周期可分為試銷期(引入期)、暢銷期(成長期)、飽和期(成熟期)滯銷期(衰退期)。注意:1、產(chǎn)品生命周期指的是經(jīng)濟生命,而不是產(chǎn)品的使用壽命。2、產(chǎn)品生命周期是指某一產(chǎn)品項目的生命周期,而非指產(chǎn)品大類的生命周期。3、隨著科技的發(fā)展,現(xiàn)代產(chǎn)品的生命周期越來越短。二、產(chǎn)品生命周期各階段的特點—P258頁旁白1、2、3、4。三、產(chǎn)品生命周期各階段企業(yè)可采用的營銷策略1、試銷期的營銷策略—P258頁2、暢銷期的營銷策略—P259頁3、飽和期的營銷策略—P259-260頁4、滯銷期的營銷策略—P260頁兩個問答題,產(chǎn)品生命周期各階段的特點、試銷期或飽和期的營銷策略。及一個論述題論述題:試述產(chǎn)品生命周期各階段的特點和相應的營銷策略。——表8-2。四、如何判定企業(yè)產(chǎn)品生命周期1、定性分析:(1)按產(chǎn)品的市場銷售和利潤在生命周期各階段的特征(2)按同類產(chǎn)品類比分析2、定量分析:(1)產(chǎn)品普及率法。(2)銷售增長率比值法

產(chǎn)品生命周期試銷期暢銷期飽和期滯銷期產(chǎn)品普及率＜15%

15-50%51-80%＞81%銷售增長率或正或負1-10%＜10%負數(shù)§8-3新產(chǎn)品開發(fā)一、新產(chǎn)品的概念1、市場營銷中新產(chǎn)品的定義—P263頁2、新產(chǎn)品基本分類:市場型新產(chǎn)品—產(chǎn)品實體本質(zhì)無變化,包裝、形狀、款式、顏色等變化,給市場的感覺是新的。技術性新產(chǎn)品—運用新技術的全新或更新?lián)Q代和改造型產(chǎn)品。3、新產(chǎn)品的具體分類:(1)全新產(chǎn)品—由新技術新發(fā)明應用于生產(chǎn)過程而制造出的過去從未有過的產(chǎn)品。如第一臺電視機,第一臺VCD,洗衣機等(2)換代產(chǎn)品—即在原有產(chǎn)品的基礎上采用新材料、新工藝制造出的適應新用途、滿足新需求的產(chǎn)品。如電腦的286-384-486-586;洗衣機的單缸-雙缸-半自動-全自動等(3)改進新產(chǎn)品—是對現(xiàn)有產(chǎn)品的性能規(guī)格型號等進行改進,滿足不同消費者需求的產(chǎn)品。如不同款式的電話機,25寸-29寸彩電等(4)新牌號產(chǎn)品—企業(yè)新投產(chǎn)的市場上已有產(chǎn)品。二、新產(chǎn)品的發(fā)展方向美國著名管理學家杜拉克說:“任何企業(yè)只有兩個—僅僅是兩個基本功能,就是貫徹市場營銷觀念和創(chuàng)新,因為它們能創(chuàng)造顧客?！彼?創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基本動力,重點就是創(chuàng)造新產(chǎn)品。當今時代新產(chǎn)品發(fā)展趨向主要是:1、優(yōu)點相對突出。2、適應性強。3、有利于保護環(huán)境。4、時代感強。5、多功能化。6、人體工程化。7、簡易化。8、微型化、輕便化。也可以用12個字概括:新、快、美、廉;輕、薄、短、小;綜、專、高、便三、開發(fā)新產(chǎn)品的程序一般分為六個步驟—P265頁旁白注意第一階段是提出目標,搜集“構思”。新產(chǎn)品構思的來源有:企業(yè)內(nèi)部的技術人員與業(yè)務人員、顧客、競爭者、分銷商與供應者等企業(yè)應特別重視內(nèi)部人員的構思來源,可以成為企業(yè)的秘密。(美國有55%的新產(chǎn)品構思來自于企業(yè)內(nèi)部。)最有價值的構思來之于顧客。新產(chǎn)品構思的方法可以有:1、特點羅列法;2、強迫關系法;3、多角度分析法;4、頭腦風暴法等?！懻?自行車的改進？四、新產(chǎn)品的推廣研究新產(chǎn)品的推廣,首先要了解消費者接受、采用新產(chǎn)品的過程。消費者接受、采用新產(chǎn)品客觀存在五個階段:1、知曉;2、興趣;3、欲望;4、確信;5、成交。企業(yè)應根據(jù)不同的階段,采用相應的營銷對策。其次要了解消費者對新產(chǎn)品的態(tài)度:按消費者對新產(chǎn)品的態(tài)度可把消費者分為五類:1、最早采用者(試銷期購買者)2、早期采用者(暢銷期前期購買者)3、中期采用者(暢銷期后期和飽和期前期購買者)4、晚期采用者(飽和期后期購買者)5、最晚采用者(滯銷期購買者)。例如現(xiàn)在購買大屏幕精顯背投和數(shù)字化彩電的情況?！缙诓捎谜摺！?-4商標商標(品牌)是產(chǎn)品實體的一個組成部分,是產(chǎn)品的第一形象。一、商標的含義—P269頁企業(yè)給產(chǎn)品取某個品牌,經(jīng)過注冊就是商標。注冊的商標受法律保護。商標屬于工業(yè)產(chǎn)權,是企業(yè)的無形資產(chǎn)。享有專有權、使用權、和受益權。商標的組成:一般有兩個部分—”品牌名稱“和“品牌標志“組成。二、商標的作用1、商標對消費者的作用:便于識別、區(qū)分不同的商品和賣家,指導購買、培養(yǎng)品牌忠誠。2、商標對企業(yè)的作用:(1)屬于企業(yè)的無形資產(chǎn),(2)是商品質(zhì)量的標示(五糧液、尖莊),(3)便于企業(yè)的促銷活動(宣傳產(chǎn)品就是去宣傳品牌),(4)有利于企業(yè)創(chuàng)優(yōu)(只有質(zhì)量好服務優(yōu)的品牌產(chǎn)品才能獲得顧客的親睞),(5)維護企業(yè)及其產(chǎn)品的權利。三、商標的種類—可從多種角度劃分1、按商標構成分為:文字商標、符號商標、圖形商標、組合商標。2、按商標的用途分為:營業(yè)商標(廠標、企業(yè)標記)和產(chǎn)品商標。3、按使用者劃分為:制造商(生產(chǎn)者)商標和銷售商商標。四、商標設計的要求—是企業(yè)形象設計的重要內(nèi)容,總體上符合三個性。1、標記性(基本功能)要達到3個要求;2、適應性—三方面的適應3、藝術性—啟發(fā)聯(lián)想、內(nèi)容健康設計專有名稱五、企業(yè)的商標策略—五大策略1、有無商標策略—即給不給企業(yè)的產(chǎn)品定牌子,目前幾乎一切商品都定牌。2、制造商商標和銷售商商標—使用哪一種,關鍵是就銷售的產(chǎn)品方面,哪一個聲譽高。3、“家族商標”策略—在主名稱(企業(yè)標識)下建立企業(yè)產(chǎn)品系列商標,如海爾—小小神童王、小王子、金元帥等;五糧液、五糧神、五糧醇、五糧春等。4、產(chǎn)品商標和等級商標(即個別品牌策略,給不同產(chǎn)品,不同等級的產(chǎn)品使用不同的商標。)5、更新商標與推進商標—變更和改進商標?！?-5包裝包裝作為商品的外衣,已經(jīng)越來越引起生產(chǎn)者和經(jīng)營者的重視。(例:外貿(mào)包裝損失和鑒湖女俠書)一、包裝及其作用1、包裝的含義—有兩層含義(1)是產(chǎn)品的包裝器材,分為內(nèi)包裝、中包裝、和外包裝(運輸包裝)。(2)包裝產(chǎn)品的操作(包裝方法)—如何設計包裝、選擇包裝材料和包裝形式。2、包裝的作用—三大作用(1)保護商品—最基本功能(2)方便使用—包裝上說明、容量刻度、攜帶方便易于開啟、一次性包裝、組合包裝。(3)促進銷售—表現(xiàn)為具有識別功能、傳遞信息無聲廣告、誘發(fā)購買功能、增值功能:精美包裝提高商品價值,高檔商品與禮品。包裝化的發(fā)展趨勢:(1)自動銷售方式出現(xiàn)使消費者更多從包裝上認識商品;(2)消費水平提高,使消費者樂于接受精美包裝;(3)企業(yè)的品牌形象通過產(chǎn)品包裝的形象確立和傳播;(4)包裝是企業(yè)創(chuàng)新的重要手段。——包裝成為市場營銷第5個P組合。三、包裝策略1、類似包裝(統(tǒng)一包裝)—有利于節(jié)約包裝費用、樹立產(chǎn)品形象。適用于同檔次產(chǎn)品。2、等級性包裝—按產(chǎn)品質(zhì)量等級或數(shù)量、容量等級包裝。3、組合包裝—把多種相關聯(lián)產(chǎn)品于一個包裝中。作用是方便使用,增加銷售。4、再使用包裝—雙重用途包裝,包裝物可作他用,目的是促銷。5、附贈品包裝—作用是促銷。6、改變包裝策略—給消費者有產(chǎn)品不斷求新的感覺。(牙膏,洗發(fā)露等)但名牌的包裝改變要慎重。謝謝大家商業(yè)shāngyè[commerce;trade;business]以貨幣為媒介進行交換從而實現(xiàn)商品的流通的經(jīng)濟活動。商業(yè)有廣義與狹義之分。廣義的商業(yè)是指所有以營利為目的的事業(yè)；而狹義的商業(yè)是指專門從事商品交換活動的營利性事業(yè)。首先影響制造業(yè)然后影響商業(yè)的原材料短缺。《二十年目睹之怪現(xiàn)狀》第五五回：“見了繼之，談起到廣東的事，原來也是經(jīng)營商業(yè)的事情?！秉S金貨幣商業(yè)，是一種有組織的提供顧客所需的品與服務行為。大多數(shù)的商業(yè)行為是通過以成本以上的價格賣出商品或服務來贏利，如微軟、索尼、IBM、聯(lián)想、通用都是盈利性的商業(yè)組織典型的代表。然而某些商業(yè)行為只是為了提供運營商業(yè)所需的基本資金，一般稱這種商業(yè)行為為非贏利性的，如各種基金會，以及紅十字會等。一般認為，商業(yè)源于原始社會以物易物的交換行為，它的本質(zhì)是交換，而且是基于人們對價值的認識的等價交換。編輯本段釋義商業(yè)有廣義與狹義之分。廣義的商業(yè)是指所有以營利為目的的事業(yè)；而狹義的商業(yè)是指專門從事商品交換活動的營利性事業(yè)。商業(yè)保險商業(yè)保險又稱金融保險，是相對于社會保險而言的。商業(yè)保險組織根據(jù)保險合同約定，向投保人收取保險費，建立保險基金，對于合同約定的發(fā)生造成的財產(chǎn)損失承擔賠償責任；或當被保險人死亡、傷殘、疾病或者眾業(yè)達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的一種合同行為。其具有如下特征：1、商業(yè)保險的經(jīng)營主體是商業(yè)保險公司。2、商業(yè)保險所反映的保險關系是通過保險合同體現(xiàn)的。3、商業(yè)保險的對象可以是人和物（包括有形的和無形的），具體標的有人的生命和身體、財產(chǎn)以及與財產(chǎn)有關的利益、責任、信用等。4、商業(yè)保險的經(jīng)營要以盈利為目的，而且要獲取最大限度的利潤，以保障被保險人享受最大程度的經(jīng)濟保障。社會保險社會保險是指國家通過立法強制實行的，由勞動者、企業(yè)（雇主）或社區(qū)、以及國家三方共同籌資，建立保險基金，對勞動者因年老、工傷、疾病、生育、殘廢、失業(yè)、死亡等原因喪失勞動能力或暫時失去工作時，給予勞動者本人或供養(yǎng)直系親屬物質(zhì)幫助的一種社會保障制度。它具有保障勞動者基本生活、維護社會安定和促進經(jīng)濟發(fā)展的作用。其具有如下特征：1、保障性：指保障勞動者的基本生活。2、普遍性：社會保險覆蓋所有社會勞動者。3、互助性：利用參加保險者的合力，幫助某個遇到風險的人，互相互濟，滿足急需。4、強制性：由國家立法限定，強制用人單位和職工參加。5、福利性：社會保險是一種政府行為，不以盈利為目的。商業(yè)保險與社會保險的區(qū)別：1、性質(zhì)不同：社會保險具有保障性，不以盈利為目的；商業(yè)保險具有經(jīng)營性，以追求經(jīng)濟效益為目的。2、建立基礎不同：社會保險建立在勞動關系基礎上，只要形成了勞動關系，用人單位就必須為職工辦理社會保險；商業(yè)保險自愿投保，以合同契約形式確立雙方權利義務關系。3、管理體制不同：社會保險由政府職能部門管理；商業(yè)保險由企業(yè)性質(zhì)的保險公司經(jīng)營管理。4、對象不同：參加社會保險的對象是勞動者，其范圍由法律規(guī)定，受資格條件的限制；商業(yè)保險的對象是自然人，投保人一般不受限制，只要自愿投保并愿意履行合同條款即可。5、保障范圍不同：社會保險解決絕大多數(shù)勞動者的生活保障；商業(yè)保險只解決一部分投保人的問題。6、資金來源不同：社會保險的資金由國家、企業(yè)、個人三方面分擔；商業(yè)保險的資金只有投保人保費的單一來源。7、待遇計發(fā)不同：社會保險的待遇給付原則是保障勞動者基本生活，保險待遇一般采取按月支付形式，并隨社會平均工資增長每年調(diào)整；商業(yè)保險則按“多頭多保，少投少保，不投不保”的原則確定理賠標準。8、時間性不同：社會保險是國家穩(wěn)定的、連續(xù)性的制度；商業(yè)保險是一次性、短期的企業(yè)行為。9、法律基礎不同：社會保險由勞動法及其配套編輯本段現(xiàn)代意義的“策劃”現(xiàn)代意義的“策劃”可以理解為借助一定的信息素材，為達到特定的目的、目標而進行設計、策劃，以為具體的可操作性行為提供創(chuàng)意、思路、方法與對策。策劃就是一種策略、籌劃、謀劃或者計劃、打算、它是為個人、企業(yè)、組織機構為了達到一定的目的，充分調(diào)查市場環(huán)境、以及相關聯(lián)的環(huán)境的基礎之上，遵循一定的方法或者規(guī)則對未來即將發(fā)生的事情，進行系統(tǒng)、周密、科學地預測并制定科學的可行性的策劃方案，同時在發(fā)展中不斷地調(diào)整以適應環(huán)境的變化，從而制定切合實際情況的科學的方案就叫做策劃。綜上所述策劃有以下幾個主要的特點：第一、策劃的本質(zhì)一種思維智慧的結晶。第二、策劃具有目的性，不論什么策劃方案，都是有一定的目的，不然策劃就沒意義了。第三、策劃具有前瞻性、預測性，策劃是人們在一定思考以及調(diào)查的基礎之上進行的科學的預測、因此具有一定的前瞻性。第四、策劃具有一定的不確定性、風險性。策劃既然是一種預測或者籌劃就一定具有不確定性或者風險。第五、策劃具有一定的科學性。策劃是人們在調(diào)查的基礎之上、進行總結、科學的預測，策劃不是一種突然的想法、或者突發(fā)奇想的方法、它是建立在科學的基礎之上進行的預測、籌劃。第六、策劃具有科學的創(chuàng)意，策劃是人們思維智慧的結晶，策劃是一種思維的革新、具有創(chuàng)意的策劃，才是真正的策劃，策劃的靈魂就是創(chuàng)意。第七、策劃具有可操作性，這是策劃方案的前提，如果一個策劃連最基本的可操作性就沒有，那么這個策劃方案，再有創(chuàng)意、再好也是一個失敗的策劃方案。發(fā)展觀念：從用戶和市場需求入手，逐步認識、掌握及運用行業(yè)發(fā)展規(guī)律，推行“知本運營(人力資源)戰(zhàn)略”、“資本運營戰(zhàn)略”、“資訊運營戰(zhàn)略”及“創(chuàng)新+速度”戰(zhàn)略，高速成長，非線性發(fā)展。經(jīng)營策略：通過用戶評判、以提高用戶為主導來樹立企業(yè)品牌；通過對外拓展，標準化運營模式，大幅度擴展、鞏固設計市場份額；通過開放式、多方位的合作形式，建立、豐富工作室的人力資源隊伍。工作風氣：寬厚、專業(yè)、創(chuàng)新、高效。營銷策劃的方法營銷策劃是對營銷活動的設計與計劃，而營銷活動是企業(yè)的市場開拓活動，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理過程。因此，凡是涉及市場開拓的企業(yè)經(jīng)營活動都是營銷策劃的內(nèi)容。1．點子方法什么是點子？從現(xiàn)代營銷角度來說，點子是指有豐富市場經(jīng)驗的營銷策劃人員經(jīng)過深思熟慮，為營銷方案的具體實施所想出的主意與方法。2．創(chuàng)意方法創(chuàng)意是指在市場調(diào)研前提下，以市場策略為依據(jù)，經(jīng)過獨特的心智訓練后，有意識地運用新的方法組合舊的要素的過程。3．謀略方法謀略是關于某項事物、事情的決策和領導實施方案。編輯本段非策劃的含義非策劃是相對于策劃提出的一個策劃思想.著名策劃人蘭何水生認為，策劃人不能把自己禁錮在策劃里頭尋死覓活，策劃人的高境界應該是超脫，超脫于策劃理論技能之外，利用其他專業(yè)行業(yè)的知識解決策劃內(nèi)部的問題及與其他策劃的較量，好比說，策劃是正派武功，非策劃是邪門歪道，策劃人首先是敢于突破創(chuàng)新的人，沾一點、學一點甚至全用邪門歪道解決策劃問題首先使得你看問題的視角和解決問題的方法更寬廣，此外你的非策劃必然讓對手琢磨不透更易取勝。編輯本段概念及延伸概述有人問什么是策劃。做某件事的邏輯順序就是策劃，也稱作創(chuàng)意策劃。簡單的策劃，也可以說是想法、創(chuàng)意、點子。比如某人要喝水，先要打井，要先勘測哪塊地方打下去會有好喝的水出來，要找好將要約好來打井的朋友，要找鏟子，大家某時間地點集合一起去挖井，把這些做事的過程邏輯寫下來以后就是一個策劃。策劃是書面語言（或圖表）就是在這些書面語言（圖表）中闡述出一個實現(xiàn)某件事情的理論邏輯過程，有人說，有好的想法，在心里就好，何必要寫下來，到時把這個想法，用原話即時說出來給必要的人聽就是了。用原話與書面的對比效果：原話需要你們雙方親身某個場合，嘴巴交流，需要占用雙方的時間，表達思想需要各種技巧，你的想法在這些條件下，能否被對方記住，你離開了，這些思想交流的過程就消失了，這