銷售模型演練9組課件

銷售模型演練9組***廣本店背景地址：黃山市屯溪路該廣汽本田店為單店，成立5年月銷車數(shù)量約120臺目前月精品銷售額30萬店內(nèi)銷售顧問10人有獨(dú)立的精品部門，并有專人負(fù)責(zé)沒有銷售過智能鑰匙/一鍵啟動、遠(yuǎn)程啟動業(yè)務(wù)員拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容業(yè)務(wù)員小李在去拜訪前做了充分的準(zhǔn)備1、公司相關(guān)資料（企業(yè)報(bào)、精品營銷書籍等）2、產(chǎn)品簡介及圖冊3、名片4、著裝整齊5、電腦、筆記本等6、了解客戶資料（總經(jīng)理王總）場景分布一、陌生拜訪**廣本店黃總。二、與該店精品經(jīng)理等交流洽談。三、再次拜訪黃總，達(dá)成交易。King-tao場景內(nèi)容包括二、提問式銷售氛圍三、信任度四、五、發(fā)現(xiàn)需求一、好奇心七、提交解決方案六、機(jī)會評估八、達(dá)成交易擴(kuò)大關(guān)系場景一：總經(jīng)理辦公室小李：王總、您好！冒昧的打擾你幾分鐘，可以嗎？王總：可以，你有什么事？小李：我是***，在廣州雄兵汽車電器工作，雄兵汽車電器是國內(nèi)一鍵啟動智能鑰匙產(chǎn)品最大的生產(chǎn)制造商。最近我通過對貴店的了解，店內(nèi)在您的領(lǐng)導(dǎo)下，汽車銷量是很不錯的。在這里我有一個(gè)問題想向你請教一下，可以嗎？王總：是嗎？你說？小李：您店內(nèi)的汽車銷量那么好，相信您店內(nèi)在精品方面也一點(diǎn)很不錯吧？王總：一般般小李：哦，***本田他們整車銷量相對沒有你們大，但是他們的精品賣的是相當(dāng)不錯?，F(xiàn)在好像是在走精品車路線，出來了一輛“頭等艙”的限量版。王總：什么頭等艙？都沒有聽說過，難道他們又弄什么新花樣？小李：那家**廣本店是我們的合作伙伴，他們的車加裝了一鍵啟動，DVD導(dǎo)航等等就變成頭等艙了……好像還準(zhǔn)備以后陸續(xù)推出幾款車型。場景一總經(jīng)理辦公室小李：王總、不知道我是否還能向您請教幾個(gè)問題？王總：可以，謝謝你剛才詳細(xì)地介紹了那個(gè)頭等艙……小李：貴店今年的精品目標(biāo)是多少萬呢？王總：我們?nèi)ツ曜龅貌皇呛芾硐?，今年也?zhǔn)備在這一塊加大力度提升小李：據(jù)我了解，**廣本店去年精品產(chǎn)值大約在1200萬左右，當(dāng)月平均能達(dá)100萬元，我們是去年11月份開始合作的，就拿12月份來說吧，裝了46臺車，他們的毛利大約在20萬左右，我給您簡單算算看……王總，您看，如果貴店也這樣銷售精品，我相信今年的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是沒有問題的，您認(rèn)為呢？王總：我也曾經(jīng)想過，但有很多東西不成熟，不過今年我們會在這方面做些新方案……小李：太好了，王總，現(xiàn)在打造新車型，做差異化營銷已經(jīng)成為一種趨勢，我想您絕對不想在這樣的形勢之外徘徊吧？王總：是的小李，你看這樣，我馬上有事要出去一下，你先和我們負(fù)責(zé)精品的程經(jīng)理繼續(xù)交流精品相關(guān)的事，他在樓下精品辦公室辦公，你可以直接下去找他。小李：好的，謝謝王總?。?！場景一（2）場景二精品部小李：程經(jīng)理您好，我是廣州雄兵汽車電器的小李，王總叫我和你交流探討精品相關(guān)的問題。能打擾您幾分鐘嗎？精品經(jīng)理：沒問題，你說有什么事？小李：我看你們店里的汽車銷量很不錯，可是在精品方面去不是那么的理想，你同意我的說法嗎?精品經(jīng)理：是啊，我們這邊精品都沒有怎么的賣，客戶都是要求送的多。所以沒有什么出色的業(yè)績。小李：對啊這個(gè)是汽車行業(yè)比較傳統(tǒng)的銷售模式了，如果有方案能讓你這邊精品效益提高幾番您想了解一下嗎？精品經(jīng)理：你說說看、、、小李：**本田他們整車銷量相對沒有你們大，但是他們的精品賣的是相當(dāng)不錯。現(xiàn)在是在走精品車路線，出來了一輛“頭等艙”的限量版。你知道嘛？場景二（2）精品經(jīng)理：什么頭等艙啊？都沒有聽說過，雅閣哪里有什么頭等艙。。。小李：頭等艙是**廣本店通過精品前裝打造的創(chuàng)新車型，以創(chuàng)新車型打包銷售的手法實(shí)現(xiàn)精品和整車的銷售。通過差異化營銷的方式，**廣本店去年精品產(chǎn)值大約在1200萬左右，當(dāng)月平均能達(dá)100萬元，我們是去年11月份開始合作的，就拿12月份來說吧，裝了46臺車，他們的毛利大約在20萬左右，我給您簡單算算看……您看，如果貴店也這樣銷售精品，我相信以你們的汽車銷量，你們的精品效益也會有一個(gè)質(zhì)的飛躍。精品經(jīng)理：是嗎？你們有什么比較成熟的方案和其他本田店的營銷方案嗎？小李結(jié)合企業(yè)報(bào)和精品這樣賣才對兩本資料進(jìn)行介紹。場景二（3）精品經(jīng)理：你們的東西是怎么賣的，有什么特別的優(yōu)勢嗎？小李詳細(xì)向程經(jīng)理介紹了公司的商務(wù)政策：我們只做4S店，不做美容店及裝潢店，這對您的價(jià)格是一個(gè)很好的保護(hù)……我們負(fù)責(zé)安裝及技術(shù)支持，我們負(fù)責(zé)店內(nèi)的廣告設(shè)計(jì)我們負(fù)責(zé)對4S店的銷售同仁做產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、銷售話術(shù)、客戶異議的處理等我們派專業(yè)的銷售人員及安裝人員駐店銷售，包括試乘試駕演示及交車講解我們協(xié)助對戰(zhàn)略合作伙伴的店內(nèi)商業(yè)推廣，并且提供促銷期內(nèi)的適度支持場景二（4）小李：程經(jīng)理，我把剛才向您說的做一個(gè)簡單的總結(jié)……，您看還有哪些方面我沒有說清楚，或者您還有什么需要我去做的？精品經(jīng)理：基本上沒有了，你們產(chǎn)品的價(jià)格如何？小李：程經(jīng)理，您認(rèn)為我們產(chǎn)品的價(jià)格重要呢？還是我們產(chǎn)品給你們帶來的價(jià)值重要??？關(guān)于價(jià)格，我結(jié)合我們店這邊情況來做一個(gè)具體的方案。你看這樣可以嗎？精品經(jīng)理：那好的，今天就到這里，待我和王總溝通后下次具體再談。小李：好的?。?！待續(xù)場景三總經(jīng)理辦公室再次拜訪王總和店內(nèi)程經(jīng)理小李：王總您好，我是雄兵的小李，我們上次給您這邊的方案您這邊還有什么問題需要我加以說明的嗎？王總：您給的方案是比較不錯的，我和精品部門、銷售部門的同事也有過溝通和了解，我還是有些擔(dān)心……小李：王總，您認(rèn)為哪些是您要擔(dān)心的呢？王總：小李啊，你們的汽車電器啟動方面的產(chǎn)品，是車輛的核心部件，有些問題還真不好說……比如售后小李：這些你就不用擔(dān)心了，你看，我們的完善的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)……前一段時(shí)間一輛西安的車跑到