商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周總結(jié)

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周總結(jié)

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周總結(jié)1

談判對(duì)于我們每一個(gè)人都很重要，因此，我們更要有肯定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作時(shí)機(jī)。特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參與這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作力量與工作素養(yǎng)的一個(gè)時(shí)機(jī)。

通過(guò)兩天聽(tīng)課學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面的學(xué)問(wèn)：

1、要有肯定的談判技巧，把握談判心理

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的力量，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒(méi)有誰(shuí)贏，有的是雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的成功者，只有雙方都到達(dá)了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對(duì)方談判要把握肯定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟識(shí)客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入細(xì)致的了解，這樣在談判過(guò)程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)展良好的溝通。在物業(yè)治理效勞工作中，將這兩點(diǎn)應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是特別好的方法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獵取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長(zhǎng)。即自己的勝利并不需要對(duì)方失敗，而是建立在雙方合作共贏根底上的。

3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服

談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對(duì)方屈服，也不是證明對(duì)方錯(cuò)誤。全部的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)效勞的。要在談判過(guò)程中克制人性中的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對(duì)方。

4、談判預(yù)備是打算成敗的關(guān)鍵

談判是一場(chǎng)針?shù)h相對(duì)的斗爭(zhēng)，勝敗打算于談判之外。一場(chǎng)談判的成敗往往打算于雙方對(duì)信息的把握，對(duì)自己和對(duì)手的信息把握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過(guò)程中雙方討價(jià)還價(jià)是不行避開(kāi)的，清晰自己和對(duì)方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的預(yù)備是打算成敗的關(guān)鍵。

5、談判過(guò)程要講策略

談判過(guò)程既是實(shí)力的比賽，也是才智的碰撞。要依據(jù)自己和對(duì)方的特點(diǎn)制定適宜的策略，同時(shí)也要識(shí)別對(duì)手的策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略假如沒(méi)有執(zhí)行時(shí)依據(jù)實(shí)際狀況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。

在實(shí)際工作中，在和業(yè)主談判時(shí)，首先，了解談判的業(yè)主。針對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題，先主動(dòng)換位思索，站在他的角度去說(shuō)，看看他的反響。

其次，就問(wèn)題做出提問(wèn)，讓他也換位思索，然后再進(jìn)展深入細(xì)致的談判，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。弄清晰對(duì)方真正在乎的是什么，再來(lái)做談判分析及調(diào)整對(duì)策。

最終，通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，奇妙探得對(duì)方的底牌。我們可以利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。

課程的內(nèi)容比擬多，也給了我許多的感受，與人溝通是我們每天必需經(jīng)受的，可是怎樣溝通如何溝通，運(yùn)用這種談判的學(xué)問(wèn)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加開(kāi)心，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包涵、理解、關(guān)懷和愛(ài)，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來(lái)越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)展著我們各自的談判，把握好技巧，打算權(quán)在我們手里!

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周總結(jié)2

一，談判的預(yù)備工作。

1，談判人員的遴選：

依據(jù)組織力量，表達(dá)力量，應(yīng)變力量三個(gè)要素確認(rèn)趙亮、丁露、訾一鳴為主要談判人員。2，預(yù)備談判方案：

我方依據(jù)不同視野對(duì)待這七塊地，預(yù)備了三套方案。其中以醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳，屬于我們，球場(chǎng)作為假籌碼的身份參加到前述三塊地，其余歸屬于對(duì)方這個(gè)方案為主要談判方案。

3，確立談判目標(biāo)：

最高期望的目標(biāo)：獲得上述四塊地的經(jīng)營(yíng)權(quán)。

可以承受的目標(biāo)：獲得醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳三塊地的經(jīng)營(yíng)權(quán)以及球場(chǎng)的共同經(jīng)營(yíng)權(quán)。最低限度的目標(biāo)：獲得醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳三塊地的經(jīng)營(yíng)權(quán)。

4，談判對(duì)手的調(diào)查：

對(duì)方一共有三名談判人員，以程興茂為主談，龔靖譚青為輔談。我們對(duì)三人的風(fēng)格較為熟識(shí)，并以此制定了我們的語(yǔ)言針對(duì)性。

5，談判時(shí)間與談判地點(diǎn)：

20xx年x月x日，六棟教學(xué)樓，6T1教室。

二，談判的正式綻開(kāi)。

1，開(kāi)場(chǎng)的陳述，雙方介紹了各自的人員以及相應(yīng)的職位。表達(dá)了合作的共識(shí)。

2，開(kāi)局呈現(xiàn)出各方人員積極進(jìn)取的氣氛。人人都肩負(fù)著重要的責(zé)任，無(wú)論分歧多大，信任肯定會(huì)取得雙方都滿足的結(jié)果。

3，談判伊始，我方在報(bào)價(jià)問(wèn)題上遇到了對(duì)方的有意犯難，對(duì)方盛氣凌人，提出獵取7塊地中6塊的經(jīng)營(yíng)權(quán)。我方本著共贏的原則，實(shí)行以攻為守的進(jìn)攻式開(kāi)局策略，挫傷其鋒芒，質(zhì)疑其談判的誠(chéng)意，最終促使其回到正常的談判軌道上來(lái)。

4，隨后，我方貫徹坦誠(chéng)式開(kāi)局策略，提出我們的方案，將談判進(jìn)程納入我方掌控之內(nèi)。5，劇烈的唇槍舌戰(zhàn)，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，導(dǎo)致談判陷入僵局，申請(qǐng)臨時(shí)休會(huì)，以便于各方冷靜處理所面臨的問(wèn)題。

6，在對(duì)方為我方的強(qiáng)硬針?shù)h相對(duì)的時(shí)候，我方把握住對(duì)方急于求勝的心理，實(shí)行坦率式讓步策略。提出讓出球場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)了我們預(yù)期的目標(biāo)，也讓對(duì)方感覺(jué)到了有盈利的價(jià)值，從而圓滿的`完畢談判。

三，談判過(guò)程中策略的變化與運(yùn)用。

1，談判初期由坦誠(chéng)式開(kāi)局策略轉(zhuǎn)向進(jìn)攻性開(kāi)局策略。對(duì)方提出苛刻條件，咄咄逼人，以此對(duì)我方造成心理壓制，不顧我方開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。面對(duì)嚴(yán)峻的形式，我方隨即轉(zhuǎn)為進(jìn)攻性開(kāi)局策略，指出對(duì)方談判沒(méi)有誠(chéng)意，提出共贏才是我們所要到達(dá)的目標(biāo)，從而緩解了劍拔弩張的局勢(shì)，也打擊了對(duì)手囂張的氣焰。

2，我方實(shí)行了聲東擊西，欲縱先橫的喊價(jià)策略。我方的主營(yíng)方向是飲食，住宿，醫(yī)療等后勤的場(chǎng)地，球場(chǎng)其實(shí)并非我方想經(jīng)營(yíng)的地區(qū)，但是在談判中我方在球場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)上大做文章，制造出力爭(zhēng)球場(chǎng)的假象，以使對(duì)方被我方麻痹。

3，剛?cè)岵?jì)，軟硬兼施的策略。對(duì)于對(duì)手強(qiáng)硬的態(tài)勢(shì)，我方針?shù)h相對(duì);在局勢(shì)緩和之后，我方施以懷柔安撫的換位思索策略，使得對(duì)方爭(zhēng)吵的重點(diǎn)慢慢進(jìn)入我方的謀劃的球場(chǎng)上來(lái)。

4，制造僵局策略。對(duì)手在談判風(fēng)格上屬于不合作型風(fēng)格，我方通過(guò)與之進(jìn)展劇烈的爭(zhēng)論而制造僵局，使得談判產(chǎn)生的短暫的休會(huì)。借此給對(duì)方施加了壓力。

5，出其不意策略的精彩運(yùn)用。在談判暫停休會(huì)之后，我方進(jìn)展了探討，認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)進(jìn)入

我們的談判規(guī)劃之內(nèi)，我方在實(shí)質(zhì)上掌控了談判的走向。于是在進(jìn)入復(fù)談之后，我方以共贏為理由提出了讓出球場(chǎng)的觀點(diǎn)，對(duì)方無(wú)不感到震動(dòng)，其立場(chǎng)快速軟化，隨后雙方達(dá)成協(xié)議，談判圓滿完畢。

四，談判人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評(píng)價(jià)

1，談判人員的表現(xiàn)

我方人員在談判過(guò)程中本著友好合作，互利雙贏的理念進(jìn)展了談判。三位談判手各具風(fēng)格，據(jù)理力爭(zhēng)，面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手實(shí)行適當(dāng)?shù)牟呗?，有力的呈現(xiàn)了我方談判陣容的強(qiáng)大實(shí)力。

2，談判結(jié)果的評(píng)價(jià)

談判過(guò)程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而把握了談判的方向;我方掌管后勤區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)的目標(biāo)順當(dāng)?shù)竭_(dá);組織工作做得很精彩，談判過(guò)程中每個(gè)人各司其職，保證了談判工作的順當(dāng)進(jìn)展。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周總結(jié)3

一、理論總結(jié)

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)展相互協(xié)商的活動(dòng)。商務(wù)談判在交易過(guò)程中擔(dān)當(dāng)著不行替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

商務(wù)談判主要為預(yù)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)方面。

二、實(shí)踐總結(jié)

在此次談判中，我們已根本了解及根本把握了商務(wù)談判的流程，了解談判讓步過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及留意點(diǎn)。雖然我們組在最終一場(chǎng)作為壓軸，但是我們圓滿完成了談判價(jià)格目標(biāo)：6.2萬(wàn)元/百人。

在談判過(guò)程中，我們堅(jiān)持讓步原則，不急不躁，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)等對(duì)方先做出誠(chéng)意的第一步讓價(jià)6.8萬(wàn)元/百人后，才開(kāi)頭我方的第一步報(bào)價(jià)5.51萬(wàn)元/百人。小組主談劉澤云和陳嬌表現(xiàn)極為突出，能夠抓住對(duì)方要點(diǎn)各個(gè)擊破，同時(shí)堅(jiān)持為同學(xué)們贏得更多利益的理念，使對(duì)方做出了再一次讓步6.6萬(wàn)元/百人，而我便利趁勝追擊，討價(jià)還價(jià)，做出5.8萬(wàn)元/百人的二次讓步。最終經(jīng)過(guò)兩方的口舌交戰(zhàn)，對(duì)方最終同意6.2萬(wàn)元/百人的價(jià)格，獲得了雙贏的局面。

談判如此精彩，我們小組每一個(gè)成員從中也學(xué)到了不少東西。

(一)在談判之前我們兩方人員均要明確此次談判的目的;確定談判人員;相關(guān)性資料搜集，分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，制定具體合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化。

(二)在模擬談判中的劇烈爭(zhēng)論、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在肯定程度上熬煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)力量和應(yīng)變力量，也讓我們熟悉到了自己的缺乏之處。

1.組員均未進(jìn)入談判角色，分工不太明確且團(tuán)隊(duì)意識(shí)較弱。

2.預(yù)備不充分，學(xué)問(wèn)面太窄，信息