亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：

揭開暢銷品與A9算法的秘密

葉鵬飛編著

內(nèi)容簡介

本書針對(duì)人群為亞馬遜平臺(tái)跨境電子商務(wù)從業(yè)者，主要介紹了跨境電商行

業(yè)亞馬遜平臺(tái)的運(yùn)營方法及技巧。

本書主要分為三部分，第一部分是運(yùn)營思維，包括第1章到第3章。主要

從思維角度重新認(rèn)知亞馬遜運(yùn)營這一職位，無論是避免慣性思維還是建立良好

的數(shù)據(jù)分析習(xí)慣，都是為了使從業(yè)者能對(duì)自己的職位有一個(gè)新的認(rèn)知。

第二部分是實(shí)操部分，包括第4章到第6章。主要圍繞選品、上架和維護(hù)

三個(gè)運(yùn)營難點(diǎn)展開，每個(gè)難點(diǎn)都會(huì)根據(jù)不同要素逐一分析。

第三部分是運(yùn)營技巧，包括第7章到第9章。分別為亞馬遜A9算法的數(shù)理

推導(dǎo)以及品牌化運(yùn)營部分，屬于亞馬遜運(yùn)營核心技能介紹，并在第9章運(yùn)用案

例分析幫助讀者更好地理解本書內(nèi)容。

圖書在版編目（CIP）數(shù)據(jù)

亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn):揭開暢銷品與A9算法的秘密/葉鵬飛編著.—北京：

中國鐵道出版社有限公司，2019.5（2019.10重?。?/p>

ISBN978-7-113-25566-4

Ⅰ.①亞…Ⅱ.①葉…Ⅲ.①電子商務(wù)－商業(yè)企業(yè)管理－研究－美國

Ⅳ.①F737.124.6

中國版本圖書館CIP數(shù)據(jù)核字（2019）第032909號(hào)

書名：亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

作者：葉鵬飛編著

責(zé)任編輯：張丹讀者熱線電話/p>

責(zé)任印制：趙星辰封面設(shè)計(jì)：

出版發(fā)行：中國鐵道出版社有限公司（100054，北京市西城區(qū)右安門西街8號(hào)）

印刷：北京銘成印刷有限公司

版次：2019年5月第1版2019年10月第4次印刷

開本：700mm×1000mm1/16印張：14.75字?jǐn)?shù)：216千

書號(hào)：ISBN978-7-113-25566-4

定價(jià)：69.80元

版權(quán)所有侵權(quán)必究

凡購買鐵道版圖書，如有印制質(zhì)量問題，請(qǐng)與本社讀者服務(wù)部聯(lián)系調(diào)換。電話：（010）51873174

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自序

我第一次接觸到跨境電子商務(wù)是在母校哈爾濱工程大學(xué)的一次跨境電商培訓(xùn)

上。當(dāng)時(shí)的教學(xué)內(nèi)容還是圍繞敦煌網(wǎng)展開的，可如今的敦煌網(wǎng)早已是昨日黃花、

輝煌不再。以亞馬遜為代表的電商平臺(tái)迅速占據(jù)著市場份額，成為跨境電商領(lǐng)域

的新秀。

隨著亞馬遜CEO杰夫·貝索斯于2018年3月7日以1120億美元的總財(cái)富

成為新一任世界首富，亞馬遜——這個(gè)當(dāng)初連續(xù)虧損7年才賺到自己第一桶金的

電商平臺(tái)，逐漸成為各大媒體和網(wǎng)站的討論熱點(diǎn)。無論是大名鼎鼎的A9算法，

還是其獨(dú)具特色的“prime會(huì)員”制度，都讓每一位電商人對(duì)亞馬遜平臺(tái)充滿了好

奇。作為跨境電商運(yùn)營的一部分，亞馬遜運(yùn)營卻不同于常見的電商運(yùn)營或是產(chǎn)品

運(yùn)營，從業(yè)者很難找到一本能夠幫助自己拓展業(yè)務(wù)能力，提高運(yùn)營水平的行業(yè)書

籍。因此我在本書的寫作過程中，參考了很多關(guān)于亞馬遜平臺(tái)規(guī)則和A9算法的

學(xué)術(shù)文獻(xiàn)，同時(shí)結(jié)合自己的運(yùn)營經(jīng)歷，很大程度確保了書中出現(xiàn)的案例與數(shù)理模

型的正確性。

本書針對(duì)的人群為想要在亞馬遜運(yùn)營技巧上有所突破和創(chuàng)新的跨境電商從業(yè)

者們，所以不會(huì)太多涉及類似于平臺(tái)入駐規(guī)則、店鋪申請(qǐng)流程等亞馬遜平臺(tái)這些在

網(wǎng)上很容易找到的基本知識(shí)，而把重心放在了選品、關(guān)鍵字、廣告等運(yùn)營要素上。

本書的創(chuàng)新之處是：提出了亞馬遜平臺(tái)算法的相關(guān)數(shù)理模型，這也是寫作過

程中最為艱難和耗時(shí)的部分，希望能通過一系列嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕：蛿?shù)理推導(dǎo)，幫助大

家逐層揭開A9算法的神秘面紗。在本書的案例選取上，因?yàn)楣P者在從事亞馬遜

運(yùn)營工作時(shí)，接觸到比較多的是以服裝為代表的非標(biāo)準(zhǔn)品的業(yè)務(wù)，所以在案例講

解的時(shí)候服裝類目的案例較多。因?yàn)樵诶碚撝v解和運(yùn)營技巧講述部分，非標(biāo)準(zhǔn)品

亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

與標(biāo)準(zhǔn)品并無太大差異，讀者只需要根據(jù)自身需求靈活運(yùn)用理論和技巧即可。

本書能夠成書和出版，首先要感謝出版社的編輯，如果沒有她的建議，本書

的內(nèi)容可能只會(huì)零散地存在于我的知乎“旭鵬”賬號(hào)或是計(jì)算機(jī)硬盤之中，而不

會(huì)成體系地出現(xiàn)在這里。其次，特別感激杭州公司前領(lǐng)導(dǎo)曹經(jīng)理，王經(jīng)理和左總

監(jiān)的賞識(shí)和提拔，以及現(xiàn)在來自阿里巴巴集團(tuán)的合伙人肆毛（化名）與楠楠（化

名）在業(yè)務(wù)上的支持與信任，正是這些優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者與合伙人幫助我從一個(gè)剛剛

踏出校門的大學(xué)畢業(yè)生，成長為能在亞馬遜跨境電商領(lǐng)域獨(dú)當(dāng)一面的從業(yè)者。最

后，在本書的寫作過程中，還非常感激來自于朋友袁鈺坤、丁立和周方宇的支持

與幫助，尤其是當(dāng)我在一些專業(yè)領(lǐng)域陷入苦惱與停滯時(shí)，正是這些奮斗在各行各

業(yè)的朋友們給了我寫作的思路和堅(jiān)持下去的動(dòng)力。

雖然我的從業(yè)時(shí)間與國內(nèi)的很多跨境電商前輩們相比并沒有多大優(yōu)勢，但在

亞馬遜跨境電商領(lǐng)域的運(yùn)營技術(shù)層面我非常自信，也相信本書能給每位讀者一種

前所未有的角度來思考何為亞馬遜運(yùn)營。

希望本書的內(nèi)容能給大家打開一扇職業(yè)發(fā)展的窗戶，讓每位讀者知曉“運(yùn)營”

二字之下是多么龐大的一個(gè)知識(shí)網(wǎng)絡(luò)與技能體系，其中包含了計(jì)算機(jī)技術(shù)、數(shù)學(xué)、

經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等內(nèi)容，從而使運(yùn)營者們對(duì)平日的工作有一個(gè)明確的發(fā)展方向，

不再那么迷茫和不知所措。

正如原淘寶商城（現(xiàn)天貓平臺(tái)）的創(chuàng)始人黃若所言：“如果說過去10年是電

子商務(wù)行業(yè)從無到有的初耕，現(xiàn)階段的行業(yè)調(diào)整，將會(huì)使我們看到進(jìn)入精耕細(xì)作

的下一個(gè)10年發(fā)展?！蔽磥淼膩嗰R遜運(yùn)營也一定是精細(xì)化運(yùn)營的天下，其不僅要

求我們每一位運(yùn)營人要有技能的廣度，更是對(duì)我們運(yùn)營技能深度的一次重大考驗(yàn)。

希望此時(shí)正在閱讀本書的你，能夠在不久的將來找到那個(gè)屬于自己的運(yùn)營“撒手

锏”，從而在未來10年的跨境電商舞臺(tái)上大放異彩！

于此，共勉。

葉鵬飛

2018年9月11日

·II·

推薦序

在跨境電商行業(yè)，能夠把自己的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜矸窒淼娜瞬欢?，葉鵬飛做

到了。

如今，他把自己在運(yùn)營上的經(jīng)驗(yàn)做系統(tǒng)化的梳理并總結(jié)出書，這對(duì)于眾多跨

境電商賣家來說，是可喜可賀的。

所以，當(dāng)葉鵬飛邀請(qǐng)我為其即將出版的作品寫序，我欣然接受，這對(duì)于跨境

賣家們來說是一件幸事，對(duì)于我來說，也是一種榮幸。

有幸提前獲得書稿先睹為快，發(fā)自內(nèi)心的感受是，即便對(duì)于像我這樣已經(jīng)從

事跨境電商行業(yè)和亞馬遜運(yùn)營多年的跨境老兵來說，也是收獲滿滿的。

在閱讀書稿的過程中，我收獲了不少新的觀點(diǎn)、思路和方法，我也深刻感受

到，這是一本誠意之作，也是一本實(shí)戰(zhàn)之作，相信讀者們?nèi)绻軌蛘J(rèn)真閱讀，也

會(huì)在開拓運(yùn)營視野和提升運(yùn)營技巧上大有裨益。

葉鵬飛在書中從亞馬遜運(yùn)營的方方面面做了細(xì)致的講解，從跨境運(yùn)營職位規(guī)

劃到運(yùn)營流程設(shè)置，再到亞馬遜運(yùn)營中的選品、優(yōu)化和站內(nèi)廣告的玩法、布局和

思維，以及對(duì)于亞馬遜平臺(tái)獨(dú)有的A9算法的解讀，而他在書中用數(shù)據(jù)化和公式

的方法講選品和運(yùn)營，相信也可以給讀者不一樣的認(rèn)知視角。我想，對(duì)于跨境電

商賣家來說，如果能夠認(rèn)真閱讀和體會(huì)，都可以獲得運(yùn)營真知，在運(yùn)營上獲得不

少的功力，運(yùn)營技能也能夠得到不小的提升。

亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

同為跨境電商人，同為記錄和分享跨境電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的賣家兼寫手，我感謝

葉鵬飛為跨境電商賣家們所做出的付出，也期望正在閱讀的你和我一樣，在閱讀

中獲得成長。

感謝葉鵬飛，也感謝每一個(gè)像他一樣為行業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)的人。

贏商薈-老魏（《亞馬遜跨境電商運(yùn)營寶典》作者）

2019年1月14日

·II·

目錄

第1章重識(shí)亞馬遜運(yùn)營

1.1什么是亞馬遜運(yùn)營/2

1.1.1什么是亞馬遜（Amazon）跨境運(yùn)營職位，該職位有什么特點(diǎn)/2

1.1.2Amazon跨境運(yùn)營具體職位內(nèi)容是什么/3

1.1.3什么樣的人適合做Amazon跨境運(yùn)營/3

1.1.4Amazon跨境運(yùn)營需要什么技能/3

1.2運(yùn)營真的是非技術(shù)類崗位嗎/5

1.3如何在運(yùn)營過程中不斷創(chuàng)新提高/11

1.3.1操作/11

1.3.2運(yùn)營邏輯/11

1.3.3理論體系/12

1.3.4技術(shù)應(yīng)用/12

1.4善用工具與技巧，提升工作效率/13

1.4.1重復(fù)信息快捷輸入/13

1.4.2地道review文本的獲取/14

精華內(nèi)容：

亞馬遜運(yùn)營所需技能的思維導(dǎo)圖/4

亞馬遜運(yùn)營工作本身屬于“入門容易精通難”的工作，而國內(nèi)從業(yè)人員

一般有以下幾點(diǎn)誤區(qū)/6

1．沒有厘清國內(nèi)外平臺(tái)模式與技術(shù)背景的不同

亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

2．盲目依賴第三方輔助軟件

3．沒有從技術(shù)角度理解運(yùn)營

第2章怎樣提升運(yùn)營工作的效率

2.1運(yùn)營數(shù)據(jù)可視化/17

2.2細(xì)分工作流程，抓住工作重點(diǎn)/20

2.3善用邏輯分析與數(shù)學(xué)工具/22

精華內(nèi)容：

案例分析：關(guān)鍵字優(yōu)化效果評(píng)估/17

亞馬遜運(yùn)營的單日工作內(nèi)容流程圖/20

流量分析思維導(dǎo)圖與新品上架思維導(dǎo)圖/21

第3章如何利用數(shù)據(jù)進(jìn)行業(yè)務(wù)決策

3.1運(yùn)營數(shù)據(jù)分析/24

3.2FBA備貨數(shù)量規(guī)劃/25

3.2.1銷售額疊加法/25

3.2.2多階段銷售額加權(quán)法/26

3.2.3一般計(jì)量法/27

3.3店鋪銷量波動(dòng)預(yù)測/29

3.4爆款產(chǎn)品數(shù)據(jù)特征/32

精華內(nèi)容：

運(yùn)營者需要改變?cè)?jīng)的運(yùn)營理念/25

·II·

目錄

從過去的“數(shù)據(jù)變化→分析數(shù)據(jù)→獲得靈感→改進(jìn)運(yùn)營工作”（×）

到現(xiàn)在的“獲得靈感→運(yùn)營實(shí)踐→數(shù)據(jù)變化→分析數(shù)據(jù)→驗(yàn)證靈感”（√）

第一個(gè)結(jié)論：“爆款”訂單數(shù)量隨流量呈一定比例即“轉(zhuǎn)化率”，在流

量指數(shù)上漲的前提下，訂單額也幾乎呈現(xiàn)指數(shù)上漲趨勢/32

第二個(gè)結(jié)論：“爆款”的商品排名相對(duì)于普通款式會(huì)出現(xiàn)一個(gè)快速上升

的趨勢/33

第4章打造爆款第一步——優(yōu)秀的選品

4.1如何找到潛力類目/35

4.2如何了解市場需求/37

4.2.1以競爭者角度了解市場需求/38

4.2.2以顧客角度了解市場需求/38

4.3選品方法一——多平臺(tái)比較法/39

4.4選品方法二——數(shù)據(jù)抓取法/44

4.5選品方法三——市場分析法/50

4.5.1市場評(píng)估/51

4.5.2競品分析/56

精華內(nèi)容：

針對(duì)競爭度和流量分析，對(duì)需要上架的新產(chǎn)品做出的決策/36

如何選出別人已經(jīng)熱賣的款式/39

如何選出別人曾經(jīng)熱賣的款式/40

針對(duì)不同市場，大賣家與小賣家的不同策略對(duì)比示意圖/56

競品元素整理表/57

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亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

第5章打造爆款第二步——完美的上架

5.1產(chǎn)品上架核心要素——流量與曝光/60

5.2關(guān)鍵字/標(biāo)題對(duì)流量的影響/61

5.2.1父產(chǎn)品關(guān)鍵字/61

5.2.2別人未上架產(chǎn)品/新品子變體關(guān)鍵字/62

5.2.3別人已上架產(chǎn)品子變體關(guān)鍵字/63

5.3廣告對(duì)流量的影響/66

5.3.1自動(dòng)廣告/66

5.3.2手動(dòng)廣告/69

5.4價(jià)格對(duì)流量的影響/79

5.4.1價(jià)格對(duì)關(guān)聯(lián)流量的影響/79

5.4.2價(jià)格對(duì)搜索流量的影響/79

5.4.3價(jià)格對(duì)用戶心理的影響/80

5.5FBA對(duì)流量的影響/81

5.6review對(duì)流量的影響/81

5.7圖片對(duì)流量的影響/83

5.8新品不同上架策略及技巧對(duì)比/87

5.8.1老review高分listing改進(jìn)上架/87

5.8.2迅速與現(xiàn)有熱賣款形成關(guān)聯(lián)/90

5.8.3對(duì)于測款的上架技巧/91

5.9利用非廣告關(guān)聯(lián)曝光新品/93

精華內(nèi)容：

一般“好”關(guān)鍵詞的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)/59

顧客點(diǎn)擊廣告后會(huì)發(fā)生什么行為/66

·IV·

目錄

Q&A的方式來解答

Q：為什么3號(hào)產(chǎn)品較1號(hào)、2號(hào)產(chǎn)品擁有更猛烈的流量增長和變化/70

Q：為什么流量不會(huì)一直增長下去？怎么來判斷一個(gè)產(chǎn)品到達(dá)A9算法

給與的曝光頂峰呢/70

Q：如何通過手動(dòng)廣告在其他賣家listing已經(jīng)領(lǐng)先的前提下趕超或者

搶到一定的市場份額/72

Q：如何進(jìn)行主圖分析/86

Q：如何通過尋找類似熱賣替代品的相關(guān)信息來進(jìn)行l(wèi)isting界面優(yōu)化/91

Q：如何分析產(chǎn)品流量來源，從而推動(dòng)新品進(jìn)行曝光與銷售/96

Q：如何利用非廣告關(guān)聯(lián)推送來曝光新品呢/99

第6章打造爆款第三步——出色的listing與店鋪維護(hù)

6.1如何優(yōu)化轉(zhuǎn)化率/102

6.1.1如何計(jì)算轉(zhuǎn)化率？建立求和方程/102

6.1.2如何找到需要轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的產(chǎn)品？商品大類區(qū)分/102

6.1.3如何設(shè)定優(yōu)化目標(biāo)？歷史數(shù)據(jù)總結(jié)/103

6.1.4如何在眾多要素中尋找關(guān)鍵點(diǎn)？關(guān)注FBA/104

6.2商品頁面優(yōu)化改進(jìn)/104

6.2.1庫存設(shè)置——低庫存購買提示/104

6.2.2價(jià)格定位——價(jià)格梯度/105

6.2.3價(jià)格“區(qū)別”/105

6.2.4Q&A部分優(yōu)化/108

6.2.5圖片列表優(yōu)化/108

6.3商品介紹優(yōu)化改進(jìn)/109

6.4前中后期廣告策略/112

6.4.1前期廣告策略/113

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亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

6.4.2中后期廣告策略/118

6.5產(chǎn)品review維護(hù)思路及相關(guān)營銷技巧/124

6.5.1review關(guān)聯(lián)營銷/124

6.5.2review維護(hù)/自配送刪除差評(píng)review（不可頻繁操作）/127

6.5.3FBA刪除差評(píng)review（不可頻繁操作）/130

6.5.4review相關(guān)的精準(zhǔn)營銷技巧/131

6.6如何在缺貨狀態(tài)下維持有效跟蹤率/134

6.7listing視頻化優(yōu)勢分析/135

6.8listing視頻內(nèi)容分類及優(yōu)劣勢分析/136

6.8.1開箱/開袋視頻/136

6.8.2擺拍視頻/137

6.8.3實(shí)拍視頻/137

精華內(nèi)容：

單主圖listing手動(dòng)廣告的操作兩條思路：

前期廣告策略/113

1．常見廣告優(yōu)化思路及其優(yōu)缺點(diǎn)

2．自動(dòng)廣告與手動(dòng)廣告運(yùn)行邏輯說明

3．手動(dòng)廣告操作思路及方法（單主圖listing）

中后期廣告策略/116

1．在ACOS降低到某個(gè)臨界點(diǎn)時(shí)開始將站內(nèi)廣告長期開設(shè)

2．當(dāng)產(chǎn)品listing不再成長時(shí)（平均訂單量不再成長），不再開設(shè)廣告

3．只在listing的新上架階段和成長階段開設(shè)廣告

·VI·

目錄

第7章流量的秘密——亞馬遜A9算法的數(shù)理邏輯推導(dǎo)及其應(yīng)用

7.1什么是A9算法/140

7.2A9算法的流量數(shù)理推導(dǎo)及應(yīng)用/141

7.3A9算法的排名數(shù)理推導(dǎo)及應(yīng)用/149

7.3.1亞馬遜商品排名機(jī)制說明/149

7.3.2不同產(chǎn)品listing在亞馬遜A9算法的定位/156

7.3.3如何利用排名機(jī)制優(yōu)化listing/165

7.4如何利用A9算法優(yōu)化關(guān)鍵字/標(biāo)題/165

7.4.1買家角度出發(fā)/165

7.4.2賣家角度出發(fā)/170

7.5如何利用A9算法優(yōu)化站內(nèi)廣告/172

精華內(nèi)容：

A9算法中最核心的三個(gè)指標(biāo)—相關(guān)性、轉(zhuǎn)化率和客戶留存率/140

Q&A的方式來解答

Q：排名是否與keyword搜索排名直接掛鉤呢/151

Q：為什么亞馬遜沒有把排名前列的產(chǎn)品在搜索欄位中也放置在與之

類目排名相匹配的位置呢/152

Q：如何才能使平臺(tái)收益最大化呢/154

Q：為什么需要較高的曝光轉(zhuǎn)化率/155

Q：為什么需要與高轉(zhuǎn)化listing共有屬性較多/155

Q：為什么需要從高排名listing引流/155

Q：為什么需要向低排名listing放流/155

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亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

Q&A的方式來解答

Q：通過GoogleTrends只能比較關(guān)鍵字搜索熱度的大小，并不能知道

Amazon平臺(tái)上每個(gè)關(guān)鍵字的具體流量，需要去找一些第三方軟件

來獲取具體流量嗎/167

Q：GoogleTrends上能查詢的為Google瀏覽器的搜索數(shù)據(jù)，其在Amazon

上可以通用嗎/168

Q：怎么確保大賣使用的關(guān)鍵字有流量呢/170

Q：如何確保關(guān)鍵字為大賣們使用的關(guān)鍵字呢/170

Q：為何要高流量/173

Q：為何要提高訂單轉(zhuǎn)化率/173

Q：為何有時(shí)開自動(dòng)/手動(dòng)廣告ACoS非常高/173

Q：怎么在產(chǎn)品上架時(shí)分析各個(gè)屬性搜索權(quán)重呢/174

Q：怎么找到匹配產(chǎn)品的子屬性（賣點(diǎn)）呢/176

第8章如何進(jìn)行品牌化運(yùn)營

8.1品牌化運(yùn)營思路/185

8.1.1什么是“品牌化”/185

8.1.2初期“品牌化”營銷策略/185

8.2三大運(yùn)營模式及其應(yīng)用/188

8.2.1內(nèi)容運(yùn)營/188

8.2.2用戶運(yùn)營/192

8.2.3活動(dòng)運(yùn)營/199

8.3前期品牌化運(yùn)營策略/202

8.3.1Facebook上產(chǎn)品/品牌推廣/202

8.3.2產(chǎn)品包裝改進(jìn)/205

·VIII·

目錄

8.4后期品牌化運(yùn)營策略/206

8.4.1選擇合理的物流模式/206

8.4.2積累屬于自身品牌的忠實(shí)用戶/209

精華內(nèi)容：

如何讓買家主動(dòng)來聯(lián)系賣家呢/192

根據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析得出的各影響因素依賴程度分布圖/207

第9章優(yōu)秀運(yùn)營案例分析

9.1GoogleTrends選品案例分析/212

9.2數(shù)據(jù)分析+決策運(yùn)營案例分析/216

9.3品牌化店鋪運(yùn)營案例分析/218

精華內(nèi)容：

大牌店鋪review視頻化運(yùn)營案例分析/218

·IX·

第1章

重識(shí)亞馬遜運(yùn)營

●運(yùn)營者真的了解自己的職位與工作嗎？

什么才是運(yùn)營的核心競爭力呢？

亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

1.1什么是亞馬遜運(yùn)營

1.1.1什么是亞馬遜（Amazon）跨境運(yùn)營職位，該職位有什么特點(diǎn)

Amazon跨境運(yùn)營其本質(zhì)為網(wǎng)絡(luò)銷售，作為銷售領(lǐng)域的分支職位必然要拿出

合格的業(yè)績才能成為一名優(yōu)秀的運(yùn)營者，對(duì)于該職位的從業(yè)者而言，一切沒有業(yè)

績或者銷售額提升可能的技術(shù)性操作都是無益的?？缇尺\(yùn)營者每天的工作涉及范

圍很廣，包括但不限于客服、美工、售后、產(chǎn)品、推廣等，其職位特點(diǎn)：

1．自由度高。自身可以擔(dān)任或涉及整個(gè)跨境供應(yīng)鏈，可根據(jù)自身?xiàng)l件打造自

己的銷售體系。

2．硬性門檻低。不需要像程序員那樣精通Java、JS等語言，或者像產(chǎn)品運(yùn)營

一樣需要有較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力。跨境運(yùn)營所涉及的外文能力只需達(dá)到大學(xué)生英

語四級(jí)即可。

3．薪酬下限低、上限高。因?yàn)檫\(yùn)營職位硬性門檻低的特點(diǎn)，運(yùn)營職位起薪較

低，一般應(yīng)屆畢業(yè)生在一二線城市的平均轉(zhuǎn)正起薪為每月4000～6000元。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)

沒有互聯(lián)網(wǎng)很多職位的薪酬可觀，但是由于其銷售的職業(yè)性質(zhì)因而上限很高，從

業(yè)者有不少短時(shí)間內(nèi)薪酬大幅上漲的例子。

4．技術(shù)型銷售。這是其他傳統(tǒng)銷售從業(yè)者無法比擬的優(yōu)勢?？缇尺\(yùn)營雖然是

銷售崗位，但是卻把社會(huì)能力所在職位中的比重大大降低，而把技術(shù)能力的比重

極大提高。在該職位上如果你熟悉編程（例如會(huì)使用Python爬蟲抓取亞馬遜網(wǎng)站

數(shù)據(jù)，會(huì)通過SPSS、R語言等基本軟件分析數(shù)據(jù)），熟練掌握英語或者第二外語，

那么你在該職位發(fā)展的潛力會(huì)非常大。

5．壓力相比其他互聯(lián)網(wǎng)職位較小?？缇尺\(yùn)營本身屬于零售職位，你不需要單

獨(dú)去聯(lián)系顧客，只需要去預(yù)測市場潛力，挑選適合產(chǎn)品然后打造爆款，維持銷量

就行。一旦打造爆款成功就會(huì)有大量且長期穩(wěn)定的訂單和收入，因此不需要像傳

統(tǒng)銷售一樣因怕丟失顧客而擔(dān)憂操心。

·2·

第1章重識(shí)亞馬遜運(yùn)營

1.1.2Amazon跨境運(yùn)營具體職位內(nèi)容是什么

如果是在公司就職，正常工作8小時(shí)，一般上午1.5小時(shí)回復(fù)客戶郵件，0.5小

時(shí)處理差評(píng)和客戶投訴，1小時(shí)分析流量數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化率波動(dòng)、廣告費(fèi)用；下午3小時(shí)

選品、上架、編輯處理關(guān)鍵詞，2小時(shí)處理自發(fā)貨和FBA（亞馬遜發(fā)貨）庫存和訂單。

如果是自己創(chuàng)業(yè)做亞馬遜平臺(tái)業(yè)務(wù)，涉及業(yè)務(wù)要復(fù)雜得多，包括但不限于物

流、倉儲(chǔ)、供應(yīng)鏈管理，店鋪申請(qǐng)、品牌備案、運(yùn)營，等等。

1.1.3什么樣的人適合做Amazon跨境運(yùn)營

Amazon跨境運(yùn)營本身是一個(gè)“細(xì)節(jié)決定成敗”的工作，涉及如下因素：

你是不是能發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)——?jiǎng)?chuàng)造力；

你發(fā)現(xiàn)后能不能改善——執(zhí)行力；

你改善后有沒有效果——總結(jié)力；

如果沒效果是否放棄——意志力。

如果你覺得自己擁有以上四點(diǎn)特性，那么你就是非常適合亞馬遜跨境電商的

從業(yè)人才。在這個(gè)行業(yè)，如果你并非電子商務(wù)專業(yè)出身，照樣也能獲得屬于自己

的成就。因?yàn)榭缇畴娚虒儆诰W(wǎng)絡(luò)零售領(lǐng)域，有時(shí)候從“外行的角度”①來考慮如何

進(jìn)行運(yùn)營會(huì)有意想不到的收獲。

1.1.4Amazon跨境運(yùn)營需要什么技能

既然是跨境電商運(yùn)營，那么第一個(gè)技能要求就是語言能力。這取決于你需要

負(fù)責(zé)的平臺(tái)及地區(qū)，假設(shè)你需要負(fù)責(zé)亞馬遜日本站的運(yùn)營，那么日語能力是必須

的。一般而言，對(duì)于英語類國家的跨境電商市場，因?yàn)橹袊⒄Z的普及教育做得

①鈴木敏文的《零售心理戰(zhàn)》中強(qiáng)調(diào)了“外行”即跨行業(yè)者對(duì)于零售業(yè)的發(fā)展，有時(shí)候正

是“外行”的創(chuàng)新推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。

·3·

亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

比較好，所以按大學(xué)生英語四級(jí)標(biāo)準(zhǔn)就可以從事運(yùn)營業(yè)務(wù)；對(duì)于小語種國家的跨

境電商市場，則需要達(dá)到當(dāng)?shù)卣Z言能力等級(jí)考試的第二梯度等級(jí)，例如日語N2

等級(jí)。

第二是對(duì)于數(shù)據(jù)的記錄和分析能力。在這方面Excel已經(jīng)可以勝任絕大多數(shù)情

況，包含流量分析、轉(zhuǎn)化率分析、廣告數(shù)據(jù)分析等，但是當(dāng)數(shù)據(jù)量逐漸變大，且職位

由初級(jí)運(yùn)營向高級(jí)運(yùn)營轉(zhuǎn)變時(shí)，漸漸會(huì)涉及SPSS、SQL、R語言等程序的編程語言。

第三是選品，即產(chǎn)品相關(guān)能力。雖然很多運(yùn)營者都說“七分選品三分運(yùn)營”，

但是如果銷量都穩(wěn)不住，店鋪數(shù)據(jù)都不會(huì)分析，那么即使給你再優(yōu)秀的產(chǎn)品，也

無法取得較好的銷量，所以產(chǎn)品相關(guān)能力是放在第三位。

第四是編程應(yīng)用能力。這里需要與公司IT部分的職責(zé)做一個(gè)區(qū)分，運(yùn)營的編程

應(yīng)用能力是在于廣度而非精度。例如抓取競爭對(duì)手的實(shí)時(shí)銷量和排名、分析類目的平

均價(jià)格等，有時(shí)某一技術(shù)問題的解決可以給運(yùn)營工作帶來極大的參考價(jià)值。

當(dāng)然還需要物流決策、營銷策劃等其他方面的能力，但是這些能力對(duì)于運(yùn)營

工作主要起輔助作用。亞馬遜運(yùn)營所需技能的思維導(dǎo)圖如圖1-1所示。

圖1-1亞馬遜運(yùn)營技能思維導(dǎo)圖

·4·

第1章重識(shí)亞馬遜運(yùn)營

1.2運(yùn)營真的是非技術(shù)類崗位嗎

亞馬遜運(yùn)營真的是非技術(shù)類崗位嗎？在思考這個(gè)問題前，隨機(jī)挑選了網(wǎng)絡(luò)上

對(duì)于亞馬遜運(yùn)營的3條招聘信息，如圖1-2～圖1-4所示。

圖1-2運(yùn)營主管、專員招聘

圖1-3運(yùn)營專員招聘

圖1-4運(yùn)營助理、專員招聘

由上述3條招聘信息可知，亞馬遜運(yùn)營對(duì)于學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)的要求并不是很高。

簡單瀏覽這3條招聘信息，我們可以看到亞馬遜運(yùn)營的職責(zé)基本圍繞以下3點(diǎn)展

開，即銷量、店鋪、產(chǎn)品。

·5·

亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

為了確保這幾個(gè)指標(biāo)保持良好，運(yùn)營每天需要與ODR、轉(zhuǎn)化率、庫存周轉(zhuǎn)率、

ACoS、流量等許多指標(biāo)或者數(shù)據(jù)打交道。其次，還需要懂產(chǎn)品、懂市場，似乎一

切與網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)的技能都需要掌握。唯一有衡量標(biāo)準(zhǔn)的技能只有外文水平，比

如日語N2等級(jí)、英語四六級(jí)或者德語B2等級(jí)等，似乎這就是一個(gè)非技術(shù)類職位。

只要擁有一定的外文水平，再把國內(nèi)平臺(tái)的一些技巧直接照搬過來，都可以來參

與這個(gè)行業(yè)，實(shí)際上這是完全錯(cuò)誤的。其實(shí)亞馬遜運(yùn)營工作本身屬于“入門容易

精通難”的工作，而國內(nèi)從業(yè)人員一般有以下幾點(diǎn)誤區(qū)：

1．沒有厘清國內(nèi)外平臺(tái)模式與技術(shù)背景的不同

現(xiàn)階段國內(nèi)亞馬遜的運(yùn)營模式基本是參照國內(nèi)淘寶、天貓等平臺(tái)的運(yùn)營模式，

認(rèn)為運(yùn)營的主要職責(zé)還是產(chǎn)品上架、客服、售后等基本業(yè)務(wù)，甚至有很多公司把

“刷單”奉為運(yùn)營第一要?jiǎng)?wù)，這是非常錯(cuò)誤的想法。

該想法首先是沒有認(rèn)識(shí)到國內(nèi)外平臺(tái)模式上的差異。亞馬遜是一個(gè)B2C業(yè)務(wù)

平臺(tái)，其主要收入來源于傭金及管理費(fèi)用，而國內(nèi)淘寶屬于C2C業(yè)務(wù)平臺(tái)，其主

要收入來源于廣告；至于京東和天貓雖然也屬于B2C業(yè)務(wù)平臺(tái)，但其運(yùn)營技巧及

側(cè)重點(diǎn)與亞馬遜完全不同（京東/天貓對(duì)于入駐商品牌非常重視，而亞馬遜則非常

重視產(chǎn)品與服務(wù)本身）。

其次是沒有厘清平臺(tái)規(guī)則和技術(shù)背景上的差異。做國內(nèi)平臺(tái)有一個(gè)常態(tài)，就

是不花錢幾乎沒有流量，所以需要靠“刷單”或者“燒錢”做廣告的方式來拉動(dòng)

銷量，其本質(zhì)原因是由國內(nèi)外平臺(tái)搜索引擎技術(shù)的技術(shù)積累差異造成的。

亞馬遜在2004年新增了A9站內(nèi)搜索引擎，其目的是確保有潛力/受消費(fèi)者

喜愛的產(chǎn)品能夠被檢索、交易從而形成訂單。亞馬遜的站內(nèi)搜索引擎是先進(jìn)的購

物平臺(tái)搜索引擎，A9算法確保了亞馬遜始終圍繞“產(chǎn)品”②而非“店鋪”或者“品

牌”，也使得中小賣家不用擔(dān)心自己因?yàn)橘Y金量小的原因競爭不過大賣家或者品牌

②高文喆的《誰是互聯(lián)網(wǎng)下一任幫主：亞馬遜CEO貝索斯傳》一書中就提到貝索斯非常

重視顧客的購物體驗(yàn)，因此對(duì)亞馬遜平臺(tái)銷售的產(chǎn)品質(zhì)量及顧客評(píng)價(jià)給予了很高的權(quán)

重，店鋪與品牌的權(quán)重卻相對(duì)較低。

·6·

第1章重識(shí)亞馬遜運(yùn)營

店，只要有優(yōu)秀的產(chǎn)品無論是誰都可以在亞馬遜上獲得不錯(cuò)的銷量。

圖1-52017年亞馬遜與阿里巴巴研發(fā)投入金額對(duì)比

如圖1-5所示，截至2017年3月，亞馬遜在研發(fā)上的投入為174億美元，而

阿里巴巴則是16億美元。與此同時(shí)，亞馬遜的研發(fā)投入即使是放在美國也是占據(jù)

前列的，如圖1-6所示。

圖1-62017年美國企業(yè)研發(fā)投入排行（亞馬遜的研發(fā)投入量為全美第一）

平臺(tái)研發(fā)力度和技術(shù)實(shí)力的巨大差異造就了運(yùn)營模式和效果的極大不同。在

淘寶和天貓平臺(tái)上，運(yùn)營者需要花很多工夫去琢磨營銷，例如廣告、活動(dòng)乃至“刷

·7·

亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

單”。在亞馬遜，平臺(tái)只需要圍繞產(chǎn)品展開，因?yàn)閬嗰R遜的A9算法有足夠強(qiáng)大的

技術(shù)實(shí)力找到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并加以推廣，所以單純靠營銷甚至只靠“刷單”這些手

段想在亞馬遜上獲得成功是非常困難的。

2．盲目依賴第三方輔助軟件

很多賣家在亞馬遜運(yùn)營過程中，幾乎全程依靠第三方輔助軟件來做決策，選

品用選品軟件，關(guān)鍵字用關(guān)鍵字分析工具，乃至上架都是輔助上架程序，這是萬

萬不可取的。很多第三方軟件不是沒有用，而是很多運(yùn)營者不知道怎么用。

例如一款關(guān)鍵字分析工具，顯示A關(guān)鍵字應(yīng)該被使用，因?yàn)槠淞髁孔畲?，?/p>

另一款關(guān)鍵字分析工具，顯示B關(guān)鍵字應(yīng)該被使用，因?yàn)槠滢D(zhuǎn)化率高，然后許多

運(yùn)營者就簡單地做“五五開”，在轉(zhuǎn)化率與流量間各取了個(gè)中間值以此為參考選擇

關(guān)鍵字，這都是錯(cuò)誤的做法。

第三方輔助軟件終究只是工具而已，類似于我們生活中的交通工具，有汽車、

自行車乃至飛機(jī)等，如何使用這些工具，不僅取決于我們運(yùn)用工具的熟練度（例

如是否有機(jī)動(dòng)車駕駛執(zhí)照，如果什么都沒有只能騎自行車），還要取決于我們的目

的（例如前往一個(gè)2000米外的地點(diǎn)，我們可以選擇汽車或者自行車，但是如果坐

飛機(jī)那就不適合了）。

很多從業(yè)者認(rèn)為只有編寫這些工具、程序、軟件才算是技術(shù)，但我想強(qiáng)調(diào)的

是，如何高效地使用工具本身也是技術(shù)。（當(dāng)然，如果運(yùn)營者自身可以制造工具，

那就真的屬于高級(jí)運(yùn)營了）

3．沒有從技術(shù)角度理解運(yùn)營

在國內(nèi)平臺(tái)運(yùn)營可以不會(huì)技術(shù)，也可以不懂技術(shù)，因?yàn)閲鴥?nèi)平臺(tái)對(duì)于運(yùn)

營的限制較少，運(yùn)營者可通過很多手段提升曝光、銷量、流量、轉(zhuǎn)化，如在

產(chǎn)品圖片處寫上“掌柜不在，伙計(jì)瞎賣”的幽默宣傳語，或是直接打上“本

月全部商品××折”的優(yōu)惠信息，但是這些在亞馬遜上都是行不通的。

亞馬遜商品銷售的第一個(gè)原則就是“標(biāo)準(zhǔn)化”，大多數(shù)產(chǎn)品都是白底圖片，

配以一定字符內(nèi)的標(biāo)題和文字產(chǎn)品簡介與描述。亞馬遜的商品信息如圖1-7～

圖1-9所示。

·8·

第1章重識(shí)亞馬遜運(yùn)營

圖1-7亞馬遜平臺(tái)上的產(chǎn)品鏈接

圖1-8產(chǎn)品標(biāo)題和五點(diǎn)描述

圖1-9產(chǎn)品介紹

由上圖可知在亞馬遜上商品頁面的操作空間是不大的，一般運(yùn)營能做的無非

是“A+圖文”宣傳頁面或者視頻化宣傳，而這些運(yùn)營手段在國內(nèi)平臺(tái)運(yùn)營者眼中

·9·

亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

則是“基本操作”。而國內(nèi)電商運(yùn)營比較擅長的“刷單”、自媒體等操作在亞馬遜

上難度是非常大的。前者因?yàn)锳9算法的不斷更新演進(jìn)一旦發(fā)現(xiàn)就是封店的后果；

后者因?yàn)閬嗰R遜平臺(tái)封閉的原因，很難將商家自己的Facebook或者YouTube平臺(tái)

內(nèi)容推廣出去（當(dāng)然，外文也成為一大門檻）。

因此，如果你要從事亞馬遜運(yùn)營，你可以不會(huì)技術(shù)，但是你不能不懂技術(shù)。

因?yàn)閬嗰R遜平臺(tái)的種種規(guī)定和限制，決定了運(yùn)營者們能使用的手段極其有限，但

是如何在有限的手段內(nèi)獲得出色的運(yùn)營成果就是運(yùn)營能力及技術(shù)的體現(xiàn)。

如在亞馬遜平臺(tái)上架產(chǎn)品時(shí)，需要填入產(chǎn)品的標(biāo)題和關(guān)鍵字，而這就幾乎決

定了你的產(chǎn)品在初期能否獲得有效的曝光和流量，因此能否填寫有效的關(guān)鍵字和

標(biāo)題是評(píng)判一個(gè)運(yùn)營優(yōu)秀與否的指標(biāo)之一。但是如何做到這一點(diǎn)呢？這就需要考

驗(yàn)運(yùn)營者對(duì)技術(shù)的理解，或者說對(duì)搜索引擎的理解，可以不懂A9算法具體是怎

么運(yùn)算的，但是一定要清楚其背后的搜索邏輯是怎樣的，各個(gè)要素的權(quán)重是怎樣

的，review評(píng)分對(duì)曝光有什么影響，關(guān)鍵字長短對(duì)搜索排名有什么影響，標(biāo)題長

度對(duì)流量有什么影響，等等。

這些問題都是每個(gè)運(yùn)營者需要在日常的工作中去思考和學(xué)習(xí)的，最終通過對(duì)

亞馬遜平臺(tái)邏輯的抽絲剝繭形成一套具體的運(yùn)營體系，使運(yùn)營流程標(biāo)準(zhǔn)化，也使

運(yùn)營產(chǎn)品的成功可復(fù)制化，這才稱得上是頂尖運(yùn)營。很多運(yùn)營者擁有一兩個(gè)爆款

后就認(rèn)為自己摸到了運(yùn)營的真諦，但是那真的可能只是憑運(yùn)氣，只有將產(chǎn)品的成

功不斷穩(wěn)定復(fù)制的時(shí)候，你才真正掌握了亞馬遜運(yùn)營之道。

亞馬遜運(yùn)營屬于電商運(yùn)營，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的另一個(gè)運(yùn)營領(lǐng)域——產(chǎn)品運(yùn)營，

如今已經(jīng)形成體系化的運(yùn)營流程和標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)分析。但是在亞馬遜很少有運(yùn)營

者能夠成體系地總結(jié)出一套運(yùn)營流程，面對(duì)大量的數(shù)據(jù)和工作，不知道如何尋找

終點(diǎn)，也不清楚自己做的優(yōu)化有沒有效果，從而導(dǎo)致自身運(yùn)營技術(shù)一直原地踏步。

作為一名亞馬遜跨境電商的從業(yè)者，我非常推薦和鼓勵(lì)亞馬遜的從業(yè)者們學(xué)習(xí)

一些技術(shù)類和產(chǎn)品類的相關(guān)知識(shí)，例如搜索引擎技術(shù)、數(shù)據(jù)分析技術(shù)、產(chǎn)品定位技

術(shù)等，因?yàn)橹挥袑?duì)某個(gè)技術(shù)有一定的理解，并將其與自身的運(yùn)營工作相結(jié)合時(shí)，才

能對(duì)亞馬遜平臺(tái)的深層邏輯有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，這就是從技術(shù)角度去理解運(yùn)營。

·10·

第1章重識(shí)亞馬遜運(yùn)營

明確了上述3點(diǎn)常見的誤區(qū)，現(xiàn)在你還認(rèn)為亞馬遜運(yùn)營是非技術(shù)類職位嗎？

如果現(xiàn)在是，那未來還會(huì)是嗎？我認(rèn)為只有那些能夠?qū)⑦\(yùn)營技巧日積月累形成自

己運(yùn)營思路和體系的運(yùn)營者，才掌握了運(yùn)營“技術(shù)”，從而能在未來跨境電商的發(fā)

展中獲得一席之位。

1.3如何在運(yùn)營過程中不斷創(chuàng)新提高

運(yùn)營工作涉及的面很廣，有時(shí)很多運(yùn)營者在繁忙的工作中不知不覺一天就過

去了，如此日復(fù)一日導(dǎo)致很多從業(yè)者在技能和對(duì)運(yùn)營的理解上一直難以創(chuàng)新或者

得到提高，每日都是做類似于“回郵件—處理投訴—發(fā)送自配送/FBA貨物—選品

—上架”這一系列重復(fù)性操作。

如果你也陷入了上述這種惡性循環(huán)，導(dǎo)致運(yùn)營效率遲遲不能獲得提升，那么

我推薦逐漸從操作、運(yùn)營邏輯、理論體系和技術(shù)應(yīng)用四大層面進(jìn)行創(chuàng)新提高。

1.3.1操作

操作上的創(chuàng)新提高非常簡單，即“更快，更高效。”亞馬遜運(yùn)營有很多重復(fù)

性事務(wù)，但是幾乎每樣事物都是可以通過技巧或?qū)W習(xí)優(yōu)化的，例如原本回復(fù)郵件

需要平均每天40分鐘，那么能不能通過設(shè)定固定的回復(fù)模板縮短成20分鐘；原

本做FBA文件的時(shí)間是平均每天90分鐘，那么能不能通過Excel的一些函數(shù)和公

式縮短成平均每天60分鐘；原本在數(shù)據(jù)分析上的時(shí)間是每天60分鐘，能不能通

過Excel的宏或者SPSS的一些功能縮短成40分鐘等。

1.3.2運(yùn)營邏輯

為什么流量減少了？

為什么亞馬遜的搜索排名不是直接按照銷量來排列？

·11·

亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

是不是轉(zhuǎn)化率越高搜索排名越高？

這些疑問可能每個(gè)亞馬遜的運(yùn)營者都曾經(jīng)有過，但是這些想法很可能只是一

閃而過，然后又開始做重復(fù)性的工作。我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營者應(yīng)該帶著這些疑

問去做日常的運(yùn)營工作，然后使用“控制變量”③的方法一步步篩選出無關(guān)項(xiàng)，最

終得出正確的結(jié)論和邏輯推導(dǎo)。（關(guān)于運(yùn)營工作中涉及的數(shù)據(jù)的邏輯推導(dǎo)，詳見

第7章）

1.3.3理論體系

大多數(shù)運(yùn)營者都很難做到這一層創(chuàng)新和提升，因?yàn)殡m然他們可能在運(yùn)營的某

個(gè)點(diǎn)上擁有出色的理解與表現(xiàn)，例如新品上架、review維護(hù)或是選品等，但是沒

有成體系的知識(shí)去支撐。當(dāng)需要在理論體系進(jìn)行創(chuàng)新與提升時(shí)，運(yùn)營者如果是在

公司就職，基本擔(dān)任主管及以上職位。

如果是自己創(chuàng)業(yè)，則可能已經(jīng)達(dá)到一個(gè)中等賣家的體量。這時(shí)候考驗(yàn)運(yùn)營者

的不再是上架后能不能××天出單，或者廣告ACoS能不能降低到某個(gè)程度，而

是能不能根據(jù)自身擁有的資源去做整合，做出最好的運(yùn)營方案，這就需要一個(gè)完

善的運(yùn)營理論體系。其創(chuàng)新（提升）方法只有一個(gè)，那就是對(duì)不同運(yùn)營點(diǎn)擁有足

夠的操作沉淀和運(yùn)營思路的積累，所以在運(yùn)營領(lǐng)域，不存在“一招鮮”的“萬金

油”技巧。

如果想在運(yùn)營領(lǐng)域做到領(lǐng)先，就需要通過一遍遍運(yùn)營操作和邏輯思路的積累，

逐步搭建自己的運(yùn)營理論體系。

1.3.4技術(shù)應(yīng)用

技術(shù)應(yīng)用是未來較長一段時(shí)間運(yùn)營的核心競爭力之一。因?yàn)殡S著跨境電商這

③亞馬遜運(yùn)營的“控制變量”法類似于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品使用的A/B測試。在控制某些條件不

變的情況下，單獨(dú)改變某些數(shù)值或者條件來觀察結(jié)果的變動(dòng)，最終確定優(yōu)秀的方案。

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第1章重識(shí)亞馬遜運(yùn)營

一藍(lán)海領(lǐng)域的不斷發(fā)展，競爭也會(huì)更加激烈，留給中小賣家的空間會(huì)越來越小。

與此同時(shí)，隨著亞馬遜A9算法的不斷更新和機(jī)器學(xué)習(xí)等新興科技的應(yīng)用，“刷

單”這種灰色手段的生存空間會(huì)逐漸縮小乃至消失，誰能將技術(shù)應(yīng)用到運(yùn)營工作

中，誰就能獲得先機(jī)。

在亞馬遜運(yùn)營工作中，至少有50%的工作是重復(fù)性的，這些重復(fù)性的工作在

未來很有可能是可以被人工智能所取代的，例如上架、回復(fù)郵件等。

其次，很多運(yùn)營者對(duì)于自身的運(yùn)營工作仍然是“經(jīng)驗(yàn)至上”，而不是“技術(shù)

至上”，但隨著技術(shù)的發(fā)展，即使是最考驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)的“選品”，也可能會(huì)被圖像識(shí)

別技術(shù)漸漸取代，所以技術(shù)應(yīng)用是未來較長一段時(shí)間內(nèi)亞馬遜運(yùn)營的發(fā)展重心，

也是趨勢所在。

當(dāng)然，對(duì)于中小賣家而言，技術(shù)不一定需要像圖像識(shí)別、機(jī)器學(xué)習(xí)這般高深，

往往一個(gè)高效的ERP系統(tǒng)，一個(gè)出色的關(guān)鍵字分析程序，就能幫其獲得足夠的銷

量和利潤。但是不管如何，只有加大對(duì)技術(shù)應(yīng)有的重視程度和研發(fā)力度，才能在

未來獲得更大的競爭力。

1.4善用工具與技巧，提升工作效率

1.4.1重復(fù)信息快捷輸入

運(yùn)營工作中涉及很多需要套用模板的情況，比如回復(fù)郵件、商品介紹頁面語

句選取等，如果只是使用模板界面復(fù)制粘貼會(huì)比較耗時(shí)，以下介紹一個(gè)比較實(shí)用

的技巧——輸入法用戶自定義詞庫功能。

1．選擇“輸入法”設(shè)置（不是每個(gè)輸入法都可以自定義詞庫，在此以微軟輸

入法為例），選擇屬性設(shè)置中的“詞庫和自學(xué)習(xí)”，然后選擇“自定義短語”設(shè)置，

如圖1-10所示。

2．在詞庫中選擇“添加”，然后設(shè)置縮寫英文和對(duì)應(yīng)短語，如圖1-11所示。

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亞馬遜跨境電商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)：揭開暢銷品與A9算法的秘密

圖1-10微軟拼音設(shè)置界面圖1-11微軟拼音添加短語界面

3．完成以后輸入對(duì)應(yīng)英文字母就可以快速回復(fù)板內(nèi)容和輸入商品介紹，如

圖1-12所示。

圖1-12微軟拼音添加短語后輸入“aaa”的快捷短語示例

1.4.2地道review文本的獲取

在運(yùn)營過程中，有時(shí)我們需要自己去撰寫一些review文本來給產(chǎn)品做直評(píng)，

或者將產(chǎn)品送給客戶然后讓他們寫一段指定review。

在這個(gè)過程中，大多數(shù)運(yùn)營者都是通過谷歌翻譯或者百度翻譯直接中譯英草

草了事，這樣寫出的review除了包含大量錯(cuò)誤詞匯外，在語法和語氣上與真實(shí)購

買顧客寫下的review有天壤之別。

有時(shí)候想給自己寫一個(gè)自夸的review直評(píng)，卻因?yàn)樯鲜鲈驅(qū)е掠脩舴炊鴮?duì)

產(chǎn)品本身產(chǎn)生懷疑而拒絕購買。

實(shí)際上，針對(duì)不同產(chǎn)品，我們可以到一些網(wǎng)站上找到適合的review文本和素

材。以YouTube為例，假設(shè)我想要寫一個(gè)dress直評(píng)，那么我只需要在YouTube

的搜索引擎中輸入“dressreview”，如圖1-13所示。

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第1章重識(shí)亞馬遜運(yùn)營

圖1-13在YouTube的搜索欄中輸入“dressreview”

根據(jù)不同的標(biāo)題點(diǎn)擊我們需要整理素材的視頻，然后可以發(fā)現(xiàn)在視頻右下角

有一個(gè)字幕的選項(xiàng)，如圖1-14所示。

設(shè)置好選項(xiàng)后就可以在視頻下方看到相關(guān)字幕了，如圖1-15所示。

對(duì)于這些字幕可以選擇一句句摘錄，也可以選擇專門的小程序或者軟件將其

下載下來一并編輯，其具體操作方法可以在網(wǎng)上查找獲取信息，在此不再贅述。

圖1-14點(diǎn)擊視頻右下角的字幕顯示

圖1-15將顯示的字幕進(jìn)行記錄，轉(zhuǎn)化成review文本內(nèi)容

（示例中的文本內(nèi)容為該視頻拍攝者已經(jīng)很久沒有見到類似的款式了）

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第2章

怎樣提升運(yùn)營工作的

效率

●如何在煩瑣重復(fù)的運(yùn)營工作中抓住重

點(diǎn)，提升效率？

第2章怎樣提升運(yùn)營工作的效率

2.1運(yùn)營數(shù)據(jù)可視化

在運(yùn)營時(shí)如果涉及關(guān)鍵字優(yōu)化、標(biāo)題優(yōu)化或者廣告優(yōu)化時(shí)，因?yàn)槠鋬?yōu)化過程

與產(chǎn)品的隨機(jī)性以及優(yōu)化邏輯的模糊性，很難準(zhǔn)確判斷一個(gè)優(yōu)化行為（思路）是

否是可靠的，我們很容易進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)：今天我優(yōu)化了×××產(chǎn)品，明天這個(gè)產(chǎn)

品出單了、銷量提升了，因此這個(gè)優(yōu)化是好的，以后都這樣做。

這種行為明顯有“幸存者偏差”①（例如，某一天你使用某個(gè)第三方軟件將其

推薦的關(guān)鍵字輸入到某個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵字欄中，這個(gè)產(chǎn)品突然就賣爆了，但這并不

意味著該第三方軟件推薦的關(guān)鍵字百分百都是優(yōu)秀的）的情況存在，所以我們?cè)?/p>

進(jìn)行運(yùn)營優(yōu)化的時(shí)候，要使優(yōu)化的過程“標(biāo)準(zhǔn)化”，優(yōu)化的結(jié)果“可視化”。

案例分析：關(guān)鍵字優(yōu)化效果評(píng)估

如果我們不做一些優(yōu)化過程的“標(biāo)準(zhǔn)化”，那假設(shè)表格左欄是產(chǎn)品SKU，右欄

是優(yōu)化相關(guān)記錄，該Excel表格很有可能是這樣的，如圖2-1所示。

圖2-1運(yùn)營優(yōu)化方法示例（左邊為產(chǎn)品貨號(hào)，右邊為優(yōu)化方法說明）

圖2-1中的優(yōu)化說明很多是很主觀的，比如什么屬于流量最大，是一天流量

最大還是一個(gè)月流量最大？什么屬于review里最多的詞匯，是某一個(gè)listing的

review統(tǒng)計(jì)還是一個(gè)類目的review統(tǒng)計(jì)……

因此，我們需要把優(yōu)化過程“標(biāo)準(zhǔn)化”，需要嚴(yán)格定義這些優(yōu)化過程，即“控

①幸存者偏差是指，當(dāng)取得資訊的渠道僅來自于幸存者即成功對(duì)象時(shí)，此資訊可能會(huì)存在

與實(shí)際情況不同的偏差。

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