商業(yè)計劃書失敗的5種情況

商業(yè)計劃書失敗的5種情況

在這種商業(yè)規(guī)劃書中，創(chuàng)業(yè)者很沉迷他的技術(shù)優(yōu)勢。規(guī)劃書一開頭不是指出要解決潛在客戶面臨的問題，而是具體解釋他的技術(shù)原理、為什么會領(lǐng)先、這個技術(shù)是如何比目前的其他方案更好、更快、更廉價。

這種商業(yè)規(guī)劃書通常只有那些已經(jīng)對特定的技術(shù)領(lǐng)域很熟識的人才看得懂，但糟糕的是，閱歷老到的投資人知道，更好的技術(shù)并不是總能在商業(yè)上獲得勝利。

這種自以為是的商業(yè)規(guī)劃書給VC表達了一個清楚的信號：創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)先次序搞混淆了。比宏大的技術(shù)或創(chuàng)意更重要的是技術(shù)或方案能夠解決客戶面臨的問題或麻煩。

有一個更好的方式。好的商業(yè)規(guī)劃書一開頭就明確定義公司的產(chǎn)品或效勞要解決客戶的什么問題——真正麻煩或引人關(guān)注的問題——并有市場討論、證明、購置意向等材料證明，這種問題是真實存在的。

假如你能說服投資人這個問題是真實的，他們會被吸引住，至少是臨時被吸引，他們也想看看你是否找到一個解決的方案。假如這個問題是不存在的，不要寫了，不需要解決方案。

下一步，確定哪些客戶面臨這種問題，即使初始的目標(biāo)市場的很小。投資人知道，假如能在初始目標(biāo)市場能夠站穩(wěn)腳跟的話，隨著公司成長，細(xì)分市場的勝利可以成為進入其他市場領(lǐng)域的平臺。

看看領(lǐng)先的運動鞋品牌Nike的例子，創(chuàng)始人PhilKnight和BillBowerman分別是一個長跑運發(fā)動和田徑教練。他們定位于解決長跑運發(fā)動的腳踝扭傷、脛骨損傷、及其它由于穿著跑鞋、長期在野外粗糙道路上訓(xùn)練導(dǎo)致的損傷。Nick的新乳膠鞋底就是為了解決運發(fā)動的苦痛，最初的鞋是定位于專業(yè)的長跑運發(fā)動，肯定不是一個大市場。但是，當(dāng)長跑運發(fā)動穿著Nike鞋贏得奧運會金牌的時候，其他運發(fā)動就跟著他們學(xué)了。

二、每個中國小孩一瓶可樂

這種商業(yè)規(guī)劃書拿出一堆二手的數(shù)據(jù)，想展現(xiàn)出一個巨大的、高速進展的市場。然后，創(chuàng)業(yè)者會假定公司將獲得肯定的市場份額——比方1%、10%、30%、等。商業(yè)規(guī)劃書上會這么寫：“固然，由于市場中巨大的客戶根底，我們很簡單就能獲得足夠的客戶。我們只需要很小的份額就能成為一家很棒的公司?！?/p>

這樣的規(guī)劃書說明創(chuàng)業(yè)者并不確定自己的初始市場定位。相對于要在一個容量巨大的市場中獲得一個小的份額，更簡單在一個清楚定位但容量不大的市場，獲得一個較大的份額，比方Nike.

而且，要進入一個新的市場，需要獲得客戶的認(rèn)知，要有銷售系統(tǒng)。“每個孩子一瓶可樂”的規(guī)劃忽視了這些環(huán)節(jié)，這些商業(yè)規(guī)劃都忽視了最困難的工作——制定策略提升市場認(rèn)知度、獲得客戶購置意愿、建立銷售系統(tǒng)等，更不要說對應(yīng)的費用支出了。

這種商業(yè)規(guī)劃書給出的一個信號就是創(chuàng)業(yè)者不情愿從公司的電腦后面走出來，去跟潛在的客戶溝通。跟客戶溝通是很辛苦的事情，但是這不僅可以給商業(yè)規(guī)劃書的寫作帶來各種好處和熟悉，對于公司的業(yè)務(wù)本身也有很大好處。這種溝通可以發(fā)覺客戶的真實需求，有利于公司對產(chǎn)品進展針對性調(diào)整。

或許你可以找到一些二手?jǐn)?shù)據(jù)，支持你關(guān)于市場容量、市場進展走向等方面的觀點。全部這種數(shù)據(jù)要加上，并注明來源，以證明數(shù)據(jù)本身和你本人的牢靠性和可信度。但這只是開頭，你還需要從你跟客戶的溝通和調(diào)查中獲得的一手?jǐn)?shù)據(jù)，這樣才能證明客戶購置你的產(chǎn)品的可能性。

還可以做些試驗，比方市場測試。在寫商業(yè)規(guī)劃書之前，驗證的假設(shè)越多，你就越有說服力。但是要留意：假如你要把全部的東西都驗證了，才開頭寫商業(yè)規(guī)劃書，時機可能就丟失了，有人可能趕在你的前面占據(jù)市場了。

商業(yè)規(guī)劃書中每一個陳述都要有證據(jù)支持，假如沒有，就刪掉它。

三、看看我們的(猜測)利潤

這可能是最難發(fā)覺的一種問題商業(yè)規(guī)劃書。它的原型是失敗的互聯(lián)網(wǎng)公司，這家公司在網(wǎng)上賣寵物食品。簡潔來說，一次一袋地銷售配送狗糧的”經(jīng)濟效益，是沒有方法跟把這些狗糧大量堆放在超市或折扣店并讓客戶自己配送的經(jīng)濟效益競爭的。

這種商業(yè)規(guī)劃書通常有一個具體的Excel表格，說明這些數(shù)字是怎么來的。這也是為什么這種規(guī)劃書很難被發(fā)覺——由于這些數(shù)字看起來有可行的。有個創(chuàng)業(yè)者跟我說過：“幾瓶啤酒和一個Excel表格，你就能快速掙一堆錢，”或者說看起來是這樣。

老練的投資人不僅僅會把你的Excel表格撕得粉碎，還會用一堆問題考驗?zāi)悖菏杖肽Ｊ绞谴罅啃☆~交易(比方A)還是少量大額交易(比方汽車制造)?凈利率是依靠高毛利來抵消高額研發(fā)本錢(比方Microsoft)還是低毛利低本錢運營(比方Costco)?需要大量固定資產(chǎn)投資(比方生產(chǎn)設(shè)施)?運營資金周轉(zhuǎn)是否有利(可以預(yù)收嗎)?需要維持庫存和應(yīng)收賬款并占壓現(xiàn)金嗎(生產(chǎn)和分銷業(yè)務(wù))?上面這些因素的某種適宜的組合會有吸引力，有些組合則從一開頭就是有缺陷的。

四、我們的團隊很牛B

投資人不會被頂級文憑、過去大公司的工作經(jīng)受所蒙蔽，他們首要關(guān)注的是某個的行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)，以及你的團隊是否有閱歷應(yīng)付這樣的挑戰(zhàn)。

每個行業(yè)都有關(guān)鍵的勝利因素，概括地說的話，通常都會有2、3條，假如處理好了這些，其他不重要的因素即便處理不好也不會影響你勝利。比方，對于零售行業(yè)來說，位置就是一個關(guān)鍵的勝利因素。

在商業(yè)規(guī)劃書中，確定行業(yè)的關(guān)鍵勝利因素，并展現(xiàn)出團隊成員的專業(yè)力量和閱歷跟這些因素是匹配的，這樣就很有可能吸引投資人的留意，至少也會讓他們多看幾眼。

在這里，實話實說也有幫忙。

很驚奇，商業(yè)規(guī)劃書中指出治理團隊缺少的關(guān)鍵技術(shù)或力量也沒問題，告知投資人你的團隊的缺乏，可以讓投資人推舉一個他喜愛的、合格的人來彌補這個缺陷。

能夠勝利融資的商業(yè)規(guī)劃書中，通常包含有1個或多個團隊成員有過失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)受，假如從這個失敗經(jīng)受能夠?qū)W到一些閱歷教訓(xùn)，那對于投資人來說，這個過程會被看作是別人幫著交了學(xué)費。

五、什么都很好

那些最常見的和最先被扔進垃圾桶的商業(yè)規(guī)劃書中，創(chuàng)業(yè)者寫的全是好話，找不到自己的公司和業(yè)務(wù)的任何問題。

投資人知道，現(xiàn)實世界中，大局部的商業(yè)時機，即便是很好的時機，也有一些缺點。通常，對于早期公司，客戶是否情愿購置或者是否情愿承受設(shè)定的價格都不清晰。另外，在現(xiàn)在全球經(jīng)濟產(chǎn)能過剩的背景下，大局部行業(yè)并不是時機無限。

有閱歷的創(chuàng)業(yè)者對于創(chuàng)業(yè)時機有深入了解，他們知道在市場和行業(yè)中有許多潛在的陷阱。

大局部的創(chuàng)業(yè)時機有很大的不確定性，大局部的創(chuàng)業(yè)公司會失敗。那些勝利的少數(shù)——獲得資金、客戶和正現(xiàn)金流——通常都不是由于他們最初那份寫出來的“A規(guī)劃”，而是由于一份還不知道的“B規(guī)劃”。

這里，實事求是還是關(guān)鍵。你的商業(yè)規(guī)劃書中或