商務(wù)談判策劃書范文2500字

商務(wù)談判策劃書范文2500字

一、談判主題：

以適當(dāng)價(jià)格購置4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122（組長）

小組分工：主談：陸燕（公司談判全權(quán)代表）；

決策人：朱國芳（負(fù)責(zé)重大問題的決策）；

記錄員：李虹（負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容）；

財(cái)務(wù)參謀：徐燕萍（負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤）；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系；

對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系；

我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購置需求量較大；

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流淌緊急，付款日期會延遲；

對方優(yōu)勢：款式新奇，型號齊全，能滿意不同消費(fèi)群體的需求；

對方劣勢：由于交通等方面緣由，交貨日期較晚；

四、談判目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的根底上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易；

緣由分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系；

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord2。0MT18萬

第八代雅閣Accord2。4ATEXLNavi24萬

第八代雅閣Accord3。5AT28萬

第八代雅閣AccordV63。531萬

②交貨期：1月后，即20xx年1月31日；

③技術(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)參謀小組到我公司供應(yīng)技術(shù)指導(dǎo)；

④優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；

五、預(yù)備談判資料：

①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克制的客觀狀況。

六、程序及詳細(xì)策略：

（一）開局：

由于這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感，以及由此帶來的防范甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的根底。

方案一：情感溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：實(shí)行全都式開局策略：以協(xié)商、確定的語言進(jìn)展陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解布滿“全都性”的感覺，從而使談判雙方在友好、開心的氣氛中綻開談判工作。

（二）中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；

2、層層推動(dòng)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)展的談判進(jìn)展場外比照，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步；

6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局緣由，再運(yùn)用把握確定對方形式，否認(rèn)對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；

（三）休局階段：

如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)展調(diào)整。

（四）最終談判階段：

1、最終通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)；

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間；

七、制定應(yīng)急預(yù)案：

1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?；或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應(yīng)對方案：避開不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

商務(wù)談判籌劃書范文篇2

一、談判雙方公司背景（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）

我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失?；疾【薮髶p失。

客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獵取貨源。對方不愿讓公司信譽(yù)受損。對方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。簡單建立長期的利益關(guān)系。

二、談判主題

拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

決策人：鐘曉堯，于波洋幫助主談，做好各項(xiàng)預(yù)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

參謀：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取最多的賠償金。

2、建立長期友好關(guān)系。

3、盡快補(bǔ)齊貨源

對方利益：爭取到最少的賠償金

我方優(yōu)勢：

1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司。

2、我方實(shí)力雄厚。

3、市場份額占有量有三分之一。

我方劣勢:

1、原料無法從其他地方獵取

2、天災(zāi)因素。

對方優(yōu)勢：

1、國內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一。

2、天災(zāi)因素。

對方劣勢：違反了合同，假如不賠償會使公司信譽(yù)受損。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方盼望的相應(yīng)賠償額。

緣由分析：對方違約在先，并使我方患病了巨大損失。

合作方式：按我方盼望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。

我方要求：

a、賠償我方要求的的賠償金

b、在不承受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件。

c、其他的貨源必需根據(jù)規(guī)定的日期交付。

我方底線：

a、賠償金最低250萬。再要求其在價(jià)錢上降低2%

b、前提是必需同意其他非金錢的條件。

C、最高是一次性賠償350萬。

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，盼望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關(guān)系。

關(guān)于金錢賠償以及理由

1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到局部廠商的質(zhì)疑。）

2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停頓生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。

3、廠租，水，電費(fèi)：在停頓生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費(fèi)共1、5萬。共計(jì)5、5萬。

4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動(dòng)法規(guī)定，依舊得付給工人的根本工資，也就是低薪，每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。

5、延期交貨的賠償金：500累計(jì)共600萬。

關(guān)于非金錢賠償以及理由:

1、由于馬上換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以盼望對方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級優(yōu)待于我們。

2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自己?dān)當(dāng)一局部損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)XY類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。盼望以后能優(yōu)先供給新的貨源給我們。

六、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：層層推動(dòng)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。

d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對方違約在先，對方使我方患病的損失，同時(shí)軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上終止其它的生意往來。如若勝利，我們將達(dá)成長期的利益關(guān)系。

e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)展調(diào)整。

4、最終談判階段：

a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂賠償合同。

七、預(yù)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)難賠償法》《保險(xiǎn)法》。

備注：

《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

八、制定緊急預(yù)案

雙方是進(jìn)展商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順當(dāng)進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

商務(wù)談判籌劃書范文篇3

一、談判主題

xx的銷售問題。

二、談判地點(diǎn)

第一地點(diǎn)：xx旅館。

其次地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：公司談判全權(quán)代表。

數(shù)據(jù)分析師：分析相關(guān)數(shù)據(jù)。

銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售問題。

法律參謀：負(fù)責(zé)法律問題。

四、談判前預(yù)備

1、對方現(xiàn)狀：xx旅館的效勞對象主要是年齡為xx歲-xx歲的年輕學(xué)生。這個(gè)群體的特點(diǎn)是支付力量差，重視居住環(huán)境。但是，目前xx旅館所處的位置不能滿意他們效勞對象的要求，由于它位于一個(gè)工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。

2、對方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：xx旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營收入不高，無法擔(dān)當(dāng)xx到xx萬美元之間的搬遷費(fèi)用。

3、猜測對方的談判目標(biāo)：對方旅館公開銷售的價(jià)格在xx萬美元到xx美元之間。

4、對對方談判人員的了解。xx，一個(gè)強(qiáng)勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有肯定的權(quán)限來打算此次交易。

5、談判的最終期限。賣方對時(shí)間的限定并沒有嚴(yán)格要求，由于我方時(shí)間要求有限，所以此次談判時(shí)間最多不超過一個(gè)月。

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、以最低的價(jià)格買到xx旅館，最高價(jià)格在xx萬美元。

2、xx旅館市中心的地理位置是我方需要。

3、對方有出售旅館的意向。

對方利益：

1、遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用。

2、找到適宜的搬遷地點(diǎn)，另辟市場。

3、賺取肯定的銷售余額，用于裝修，保險(xiǎn)費(fèi)用等。

我方優(yōu)勢：

1、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)胤浅３雒麣獾慕ㄖ蹋Ц读α靠尚湃巍?/p>

2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費(fèi)用，而我方有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對方期定的時(shí)間內(nèi)全額支付全部款項(xiàng)。

我方劣勢：

1、工程要求時(shí)間緊迫，必需在最短時(shí)間內(nèi)與對方達(dá)成協(xié)議。

2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價(jià)。

3、對方的旅館沒有公開出售的想法，并且價(jià)格不適宜不輕易搬遷。

對方優(yōu)勢：

1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段。

2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)。

3、時(shí)間充分，有足夠的時(shí)間與各個(gè)建筑商談判與協(xié)商。

4、已找到兩個(gè)適宜的地點(diǎn)進(jìn)展旅館搬遷，價(jià)格合理可出售。

對方劣勢：

1、旅館經(jīng)營現(xiàn)狀不樂觀，嚴(yán)峻的收支不平衡，財(cái)務(wù)狀況不佳。

2、急需轉(zhuǎn)移市場，沒有足夠資金營運(yùn)。

3、旅館的實(shí)際價(jià)值不高，市場上公開拍賣價(jià)最高值xx萬。

六、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對方達(dá)成購置與銷售協(xié)議全都。

緣由分析：讓對方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方立刻開展拆遷與工程承建。

2、出價(jià)目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：

①最低限度目標(biāo)：最高出價(jià)xx萬美元，最高期望目標(biāo)：xx萬美元。

②付款期：按合同規(guī)定。

③優(yōu)待待遇：在提前交房的前提下，賜予我方百分之三的價(jià)格優(yōu)待。

七、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：全都式開局策略：以協(xié)商、確定的語言進(jìn)展陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好開心的根底上，綻開談判工作。

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方由于市場的緣由現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂觀，建議對方盡早轉(zhuǎn)移市場，并承諾我方會在最短時(shí)間內(nèi)賜予對方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

對方提出有關(guān)旅館銷售的詳細(xì)款項(xiàng)：

(1)、借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)展攻擊、突破。

(2)、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方的收購意向，賜予對方心理確定。

2、中期階段：

(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位。

(2)、層層推動(dòng)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提前支付來換取其它更大利益。

(4)、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

(5)、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方形式，否認(rèn)對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)展調(diào)整。

4、最終談判階段：

(1)、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。

(2)、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系。

(3)、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

八、預(yù)備談判資料

相關(guān)談判資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

商務(wù)談判籌劃書范文篇4

一、談判主題

朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購置400平米土地以建筑房屋。

二、談判雙方背景及人員組成

1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購置了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，其次塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購置的”地有點(diǎn)小，想要連續(xù)購置400平米的該村土地來建筑房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價(jià)格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購置朱利安·杜維則先生想要購置的那400平米土地。

三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。

3、主方優(yōu)勢：

(1)杜維則先生了解四周土地的平均價(jià)格，即了解市場，會依據(jù)事實(shí)依據(jù)開出一個(gè)適宜的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。

(2)杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。

(3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

4、主方劣勢：

(1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地特別感興趣，所以很簡單會被拉芳先生哄抬價(jià)格;

(2)拉芳先生最終還有帕斯特先生這個(gè)買家，假如杜維則先生開出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生。

5、客方優(yōu)勢：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6、客方劣勢：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

四、談判目標(biāo)

1、主方目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。

2、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4、主方詳細(xì)談判目標(biāo)：

杜維則先生盼望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建筑自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購置，現(xiàn)值已經(jīng)到達(dá)了每平方米150法郎的價(jià)格，假如再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)當(dāng)會到達(dá)每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是每平方米80法郎左右。

5、猜測客方談判目標(biāo)：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購置他的土地，而且價(jià)格開出每平方米15法郎。由于拉芳先生知道杜維則先生對他的土地特別感興趣，所以拉芳先生應(yīng)當(dāng)會把土地的價(jià)格提高，或者會高于四周一樣土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價(jià)格而亂開價(jià)錢。

五、談判風(fēng)格與策略

主方為買方杜維則先生，從市場的實(shí)際狀況動(dòng)身，最抱負(fù)的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的時(shí)機(jī)，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專家詢問因素，防止阻礙談判結(jié)果。

缺少足夠信息而主動(dòng)開價(jià)是盲目的，作戰(zhàn)規(guī)劃是為了主動(dòng)開價(jià)制造條件，在調(diào)查獵取信息上客方。

基于以上因素，依據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠(yuǎn)，用真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度來實(shí)現(xiàn)雙方利益的化。

談判策略：

(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實(shí)，把握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最終階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上到達(dá)主方目的。

(3)趁隙擊虛策略：主方捕獲和制造有利的時(shí)機(jī)，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，勸慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。

六、談判程序

1、開局階段

(1)導(dǎo)入階段，實(shí)行站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購置這塊地的緣由。

(2)詳細(xì)策略：協(xié)商式開局策略。注意于贊同對方局部的爭論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。

(3)導(dǎo)入階段完畢后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的抱負(fù)價(jià)格。在陳述過程中，留意客方的疑問，并賜予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進(jìn)展陳述，留意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。

2、磋商階段

(1)實(shí)行開放式提問和摸索性提問。

參考問題如下：能告知我關(guān)于你為什么準(zhǔn)備賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?

(2)對于對方的提問，與價(jià)格相關(guān)的問題不必完全照實(shí)相告。但是問及這筆交易的價(jià)格，只能照實(shí)根據(jù)既定價(jià)格答復(fù)。至于其他問題，可以照實(shí)答復(fù)。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、牢靠的、不行多得的合作伙伴。

(3)留意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀看客方的反響，仔細(xì)傾聽客方的答復(fù)，要始終保持微笑，但涉及底線問題時(shí)，可以保持緘默。

(4)回憶總結(jié)

對上面提問環(huán)節(jié)的答復(fù)和觀看結(jié)果進(jìn)展總結(jié)。檢驗(yàn)評判什么有用，是否可以立刻用到最終的交易結(jié)果的談判中。特殊關(guān)注保存的有隱蔽的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的狀況是涉及到客方說明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種狀況則應(yīng)立刻依據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。

3、討價(jià)還價(jià)階段

主方實(shí)行等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)當(dāng)對客方報(bào)價(jià)緣由進(jìn)展詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)展詢問。同時(shí)可以說明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價(jià)格的影響是不合理的。

還價(jià)：實(shí)行逐項(xiàng)還價(jià)以及“購置額外產(chǎn)品”的策略

主方實(shí)行逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價(jià)值。所以可以針對上述因素來逐項(xiàng)還價(jià)。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價(jià)值則可以明確說明不需要也可以。

4、讓步階段

(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。詳細(xì)要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不由于客方報(bào)價(jià)降低或者其他因素而隨便更改報(bào)價(jià)?？梢允紫炔杉{非關(guān)鍵的讓步，對于付款時(shí)間等等先做出讓步，最終考慮價(jià)格。非等幅度指客方情愿削減多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對方削減量的80%。或者實(shí)行規(guī)劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，其次次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

(2)實(shí)行的詳細(xì)策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以說明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)待權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價(jià)格和條件，盼望對方能夠考慮，以到達(dá)主方目的。

(3)最終，假如無法到達(dá)任何妥協(xié)余地，則承受客方250的報(bào)價(jià)。

七、談判的障礙及障礙破除

1、客方優(yōu)勢地位障礙

對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不愿在價(jià)格上讓步，主方必需發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

應(yīng)付虛張聲勢，實(shí)行紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有方法購置其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其供應(yīng)證據(jù)，并且不理睬其降價(jià)要求。

2、戰(zhàn)略障礙

談判中對手可能會對主方實(shí)行各種手段和策略，讓主方陷入逆境，陷入僵局，對此主方必需保持頭腦糊涂，發(fā)揮好急躁的優(yōu)勢，冷靜而敏捷地調(diào)整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否認(rèn)客方意見，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延答復(fù)，并積極求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。

八、預(yù)備談判資料

1、近期土地市場價(jià)格事實(shí)，了解市場地皮價(jià)格的全貌，把握信息優(yōu)勢，()思路制造時(shí)機(jī);

2、客方拉芳先生的狀況;

3、收集多種獨(dú)立來源的信息，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，查找價(jià)格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的狀況。

4、雙方就合同條款進(jìn)展磋商

相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任;

九、制定應(yīng)急方案

1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避開沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。

2、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要到達(dá)雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突消失時(shí)才進(jìn)展。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者利益的手段。可以在原談判成交價(jià)格根底上適當(dāng)提肯定程度價(jià)格。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的勝利，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的完畢談判，獲得勝利，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

十、談判完畢

1、主方與客方簽訂協(xié)議

2、預(yù)付定金

3、慶賀本次談判圓滿勝利

商務(wù)談判籌劃書范文篇5

一．活動(dòng)概況

（一）活動(dòng)背景及目的：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿意對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。通過本次活動(dòng)，增加大學(xué)生的商務(wù)學(xué)問和商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)力量，讓大學(xué)生能夠熟悉自己的優(yōu)勢和劣勢，鼓勵(lì)大學(xué)生在以后勤奮學(xué)習(xí)，完善自我，為以后走出校園，進(jìn)入社會作鋪墊。

（二）活動(dòng)主辦方：武漢理工大學(xué)將來治理者協(xié)會

（三）活動(dòng)贊助方：惠普筆記本金牌學(xué)生會。

（四）活動(dòng)對象：武漢理工大學(xué)全部在校大學(xué)生

（五）活動(dòng)時(shí)間：11月23日—12月13日

二．活動(dòng)內(nèi)容及流程籌劃

經(jīng)組委會爭論打算，本次大賽分為以下流程：宣傳、報(bào)名、啟動(dòng)儀式暨初賽、培訓(xùn)講座、復(fù)賽（決賽）。

（一）宣傳策略

海報(bào)宣傳：在各個(gè)學(xué)生流量比擬大的場所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點(diǎn)）張貼關(guān)于此次大賽的宣傳海報(bào)（共9張）；并將在競賽的不同階段（初賽、復(fù)賽、決賽），公示各階段競賽入圍參賽隊(duì)伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎(jiǎng)典禮后期張貼活動(dòng)閉幕海報(bào)（每天7張，共2天）。

網(wǎng)絡(luò)宣傳：將競賽消息公布于協(xié)會博客上，并建立新的郵箱，附以競賽報(bào)名表下載和聯(lián)系方式，準(zhǔn)時(shí)報(bào)道大賽進(jìn)程，圖片和文字綜合介紹本次活動(dòng)的意義和影響。

向校播送臺、院新聞中心、校記者團(tuán)發(fā)出邀請，進(jìn)展本次活動(dòng)的跟蹤報(bào)道。

制作本次競賽現(xiàn)場活動(dòng)集錦宣傳片，讓更多學(xué)生感受到本次大賽的沖擊力。

（二）組織報(bào)名

1.時(shí)間：11月23日----11月24日

2.要求：自由組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。

3.報(bào)名方式分為三種：

①．到指定郵箱下載報(bào)名表，填寫后發(fā)送到郵箱；

②．在校內(nèi)固定宣傳報(bào)名點(diǎn)領(lǐng)取報(bào)名表，填寫后上交；

③．通過本次大賽組委會成員聯(lián)系報(bào)名；

3.所需物品：兩張桌子、報(bào)名登記表、宣傳資料（海報(bào)、宣傳單）、（一頂帳篷）

（三）啟動(dòng)儀式暨初賽

1．時(shí)間：11月28日下午2：30

2.地點(diǎn)：待定

3.要求：參賽隊(duì)伍預(yù)備五分鐘的ppt展現(xiàn)，簡潔介紹自己的團(tuán)隊(duì)。并現(xiàn)場答復(fù)評委提出的問題。

4.流程：

①主持人致開幕詞并介紹到場領(lǐng)導(dǎo)以及及參賽代表隊(duì)；

②邀請嘉賓致辭；

③由會長宣布創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽正式開幕；

④邀請會長發(fā)言并對活動(dòng)背景、大賽目的、流程、規(guī)章等進(jìn)展說明

⑤會長帶著各參賽隊(duì)伍進(jìn)展宣誓；

⑥參賽隊(duì)伍進(jìn)展ppt展現(xiàn)，現(xiàn)場辯論。

（如參賽隊(duì)伍過多，可設(shè)中場休息或者中場互動(dòng)環(huán)節(jié)等）

⑦公布入圍名單（六支隊(duì)伍），并方法入圍證書。

（大賽實(shí)行現(xiàn)場評分策略）

⑧分發(fā)公共案例

5.評分標(biāo)準(zhǔn)：

總成績（100%）=ppt展現(xiàn)（40%）+辯論（60%）

（四）培訓(xùn)講座

1.時(shí)間：11月29日下午2：30

2.地點(diǎn)：待定

3.流程：

主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開頭

講師對入圍隊(duì)伍進(jìn)展適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)

現(xiàn)場答疑

主持人總結(jié)講座效果，宣布講座完畢

（五）復(fù)賽（決賽）

1.時(shí)間：12月5日晚6：00

2.地點(diǎn)：東院教4——15樓

3.要求：參賽隊(duì)伍就公共案例所提出的效勞或產(chǎn)品開展廣泛的市場調(diào)查和深入討論；完成商務(wù)規(guī)劃報(bào)告書的創(chuàng)作，主要是為了吸引風(fēng)險(xiǎn)投資家和企業(yè)家注入資金，爭取商務(wù)規(guī)劃真正走向市場，所完成的商務(wù)規(guī)劃書應(yīng)論據(jù)充分，說服有力。

4.報(bào)告書要求：A4紙打印，主標(biāo)題用小二號楷體，小標(biāo)題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規(guī)定時(shí)間提交大賽組委會。

5．流程：

①．開局

此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)展干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時(shí)間，發(fā)言時(shí)，可以展現(xiàn)支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。

開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：

a.入場、落座、應(yīng)酬都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員及其職務(wù)（公司角色）。

b.有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。

c.摸索對方的談判條件和目標(biāo)。

d.對談判內(nèi)容進(jìn)展初步交鋒。

e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。

f.在開局完畢的時(shí)候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。

g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。

h.適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。

②．中期

此階段為談判的主體階段，雙方隨便發(fā)言，但要留意禮節(jié)。

一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨便打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話時(shí)機(jī)，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。

此階段雙方應(yīng)完成：

a.對談判的關(guān)鍵問題進(jìn)展深入談判。

b.使用各種策略和技巧進(jìn)展談判，但不得供應(yīng)不實(shí)、編造的信息。

c.查找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)展談判。

d.為達(dá)成交易，查找共識。

e.獲得己方的利益最大化。

f.解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識。

g.消失僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題連續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。

h.雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就學(xué)問性問題進(jìn)展過多追問。

i.留意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。

③．休局，局中點(diǎn)評

此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。

在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊(duì)友分析對方開出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與隊(duì)友爭論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)展修改。

④．沖刺

此階段為談判最終階段，雙方回到談判桌，隨便發(fā)言，但應(yīng)留意禮節(jié)。

本階段雙方應(yīng)完成：

a.對談判條件進(jìn)展最終交鋒，必需達(dá)成交易。

b.在最終階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

c.談判結(jié)果應(yīng)當(dāng)著眼于保持良好的長期關(guān)系。

d.進(jìn)展符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝

此階段每一局累計(jì)時(shí)間共30分鐘，不分開計(jì)，剩1分鐘時(shí)有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。

請各參賽隊(duì)伍與對手掌握好時(shí)間。三局競賽累計(jì)時(shí)間1.5小時(shí)。

⑤．現(xiàn)場辯論

評委提問要求：

a.針對談判議題本身、談判過程的表現(xiàn)、選手學(xué)問底蘊(yùn)和商務(wù)談判常識進(jìn)展刁難性問題提問。

b.進(jìn)一步考察選手的學(xué)問儲藏、理解、應(yīng)變、語言組織力量。

c.評委依次向每個(gè)參賽隊(duì)提1—3個(gè)問題。

d.問題不肯定有標(biāo)準(zhǔn)答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，主要是考選手的應(yīng)變力量。

e.每個(gè)問題的提問時(shí)間不超過1分鐘，每個(gè)問題的答復(fù)時(shí)間不超過1分鐘。時(shí)間到的時(shí)候有提示。

f.問題設(shè)計(jì)要盡可能貼近現(xiàn)實(shí)、具有啟發(fā)性、解決實(shí)際問題。

g.可以指定某一隊(duì)員回答下列問題，不得偷換概念或者答非所問。

⑥評委會協(xié)商最終結(jié)果

⑦評委現(xiàn)場點(diǎn)評

⑧公布結(jié)果，選出前三名隊(duì)伍

總成績（100%）=規(guī)劃書（30%）+現(xiàn)場表現(xiàn)（70%）

⑨頒獎(jiǎng)儀式

⑩復(fù)賽完畢，參賽隊(duì)伍拍照留念，相互溝通。

評委評分標(biāo)準(zhǔn)：

評分要點(diǎn)：

商務(wù)學(xué)問，商務(wù)談判，團(tuán)隊(duì)合作，卓越，才智，激情

演講溝通，談判技巧，危機(jī)處理力量

商務(wù)禮儀，談判技巧，商務(wù)學(xué)問

信息收集，談判掌握，團(tuán)隊(duì)合作

角色扮演，演講口才，組織治理

評分標(biāo)準(zhǔn)：

a.選手的語言表達(dá)力量（35分）

言辭是否得體

呈現(xiàn)內(nèi)容是否有吸引力

一般話或者英語是否標(biāo)準(zhǔn)

語言達(dá)意，表達(dá)流暢

富有制造力

論點(diǎn)清晰，例證鮮亮，引用數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)

b.選手的談?wù)撍囆g(shù)、技巧（35分）

規(guī)律推理是否嚴(yán)謹(jǐn)

論辯技巧是否得當(dāng)

臨場思維是否靈敏

感情發(fā)揮自如，親切有感召力

肢體語言自然

c.選手的形象、氣質(zhì)（20分）

精神是否飽滿

穿戴干凈，儀態(tài)自然大方

舉止是否符合商務(wù)談判的根本禮儀

與隊(duì)員是否默契

是否能塑造與眾不同的形象和特點(diǎn)

d.鼓舞分（10分）

選手是否投入到角色中

選手預(yù)備是否充分

現(xiàn)場氣氛是否熱鬧

三、大賽根本規(guī)章：

1、談判選手應(yīng)當(dāng)敬重對手，敬重評委，敬重觀眾，敬重主辦方及贊助單位；

2、談判過程中應(yīng)留意掌握心情，文明用語，不得有挖苦、挖苦、辱罵言行；

3、談判應(yīng)當(dāng)基于數(shù)據(jù)分析、規(guī)律分析，不得憑空捏造數(shù)據(jù)，不得使用虛假數(shù)據(jù)，不得供應(yīng)不實(shí)信息（包括告知對方虛假的預(yù)算、時(shí)間安排和相關(guān)費(fèi)用等）；

4、各參賽隊(duì)?wèi)?yīng)著統(tǒng)一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，留意商業(yè)禮節(jié)；

5、每場競賽上場名單可以變動(dòng)，但須在競賽前1周將變動(dòng)狀況和最終上場人員名單告知當(dāng)?shù)卮筚惤M委會并取得同意；

6、雙方各4名選手出場，其中必需有異性；

7、每方設(shè)主談一名，輔談三名。但不同時(shí)段主談可以不一樣，可以依據(jù)談判中的實(shí)際需要變化，比方涉及技術(shù)問題的時(shí)候就由技術(shù)主談出面談判，要保證每位談判選手在場上都必需說話，表達(dá)團(tuán)隊(duì)精神；

8、雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益；

9、競賽完畢之前雙方必需達(dá)成協(xié)議，否則判定為雙輸；

10、雙方完全模擬真實(shí)談判，談判本身不分輸贏，最終依據(jù)評委的評分標(biāo)準(zhǔn)打算哪一支隊(duì)伍的分更高就作為優(yōu)勝隊(duì)進(jìn)入下一輪競賽；

11、主持人中途不得干預(yù)談判；

12談判中不得消失違反公共道德、校規(guī)和法律的大事；一旦消失主辦方有權(quán)馬上中止競賽。

四．經(jīng)費(fèi)預(yù)算

宣傳海報(bào)100元

打印宣傳單70元

其他打印費(fèi)用30元

人員用水20元

獎(jiǎng)品300元

總計(jì)500元

大學(xué)生將來治理者協(xié)會

11.15

商務(wù)談判籌劃書范文篇6

一、活動(dòng)背景：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易學(xué)問，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會打算x月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，進(jìn)行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和有用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參加到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本規(guī)劃。

二、活動(dòng)主旨：

本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性學(xué)問的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分呈現(xiàn)xx學(xué)子的才智和風(fēng)采，為校區(qū)培育和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

三、活動(dòng)意義：

首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易學(xué)問的積極性。為培育新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下根底，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)供應(yīng)了一次實(shí)踐和煅煉的時(shí)機(jī)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的力量。

四、活動(dòng)簡介：

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。

(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：體育館(決賽地點(diǎn))。

(四)活動(dòng)對象：xx師范大學(xué)xx校區(qū)全體學(xué)生。

(五)主辦單位：共青團(tuán)xx師范大學(xué)xx學(xué)院委員會。

(六)承辦單位：xx師范大學(xué)xx校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會。

(七)贊助單位：xx。

五、活動(dòng)內(nèi)容：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

(一)初賽階段

1、全院學(xué)生均可參與，每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支x人組成團(tuán)隊(duì)或自由

組隊(duì)參與初賽(建議團(tuán)隊(duì)構(gòu)造組成由x個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、競賽方式：讓參賽隊(duì)伍依據(jù)所籌劃出來的企劃書、籌劃書進(jìn)展為時(shí)xx分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段

1、經(jīng)評審委員會評比出的初賽晉級隊(duì)(x支)參與復(fù)賽。復(fù)賽實(shí)行淘汰賽

形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時(shí)間預(yù)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍依據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進(jìn)展現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的x支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年x月x日參與決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(xx%)、合作性敏捷談判(xx%)2個(gè)局部。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍依據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)展。合作

性敏捷談判籌劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出x人組合為一支x人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)展談判。

(四)評比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再依據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)展仔細(xì)評審，評委會評比出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍。復(fù)賽隊(duì)伍可依據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)展完善。復(fù)賽將評比出x支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

依據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)展獎(jiǎng)項(xiàng)評比。

3、本次評比秉承公正、公正原則。評比結(jié)果最終解釋權(quán)歸評比委員會全部。

六、活動(dòng)嘉獎(jiǎng)措施：

(一)首屆商務(wù)談判大賽競賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金xx元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書。二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金xx元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書。優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

“最正確團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

“最正確人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

“20xx商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名。個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

(二)參賽選手可依據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年x月x日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，20xx年x月x日，召開公布會。20xx年x月x日，在商業(yè)街召開詢問會。

(二)宣傳活動(dòng)：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：20xx年x月x日――20xx年x月x日。

(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

分3輪：(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪：邀請教師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)。

第2輪：邀請教師開展商務(wù)談判根底學(xué)問講座。

第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，閱歷講座。

(五)初賽作品制作:20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年x月x日前提交。

(七)初賽競賽：20xx年x月x日(星期x)：

(八)初賽結(jié)果公布：20xx年x月x日。

(九)復(fù)賽前期預(yù)備：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(十)復(fù)賽階段：20xx年x月x日(星期x)。

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年x月x日。

(十二)決賽預(yù)備階段：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(十三)決賽時(shí)間：20xx年x月x日(星期x)。

八、活動(dòng)可行性分析：

通過參加初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)溝通的新氣氛。

經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，播送等。線下：詢問會，公布會，商務(wù)廊，平面宣傳等。在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會更有效地開展。

通過多種的培訓(xùn)，培育參賽團(tuán)隊(duì)，廣闊有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的學(xué)問與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量。

通過團(tuán)總支組織競賽，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參加度。

綜上所述，通過宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的熟悉。

九、活動(dòng)聲明：

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)全部，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)全部作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸xx師范大學(xué)xx校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會全部。

商務(wù)談判籌劃書范文篇7

一、談判主題

埃穆特爾旅館的銷售問題

二、談判地點(diǎn)

第一地點(diǎn)：埃穆特爾旅館

其次地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：公司談判全權(quán)代表;

數(shù)據(jù)分析師：分析相關(guān)數(shù)據(jù);

銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售問題;

法律參謀：負(fù)責(zé)法律問題;

四、談判前預(yù)備

1、對方現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館的效勞對象主要是年齡為18歲-25歲的年輕學(xué)生。這個(gè)群體的特點(diǎn)是支付力量差，重視居住環(huán)境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿意他們效勞對象的要求，由于它位于一個(gè)工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。

2、對方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營收入不高，無法擔(dān)當(dāng)20到30萬美元之間的搬遷費(fèi)用。

3、猜測對方的談判目標(biāo)：對方旅館公開銷售的價(jià)格在25萬美元到45美元之間。

4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個(gè)強(qiáng)勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有肯定的權(quán)限來打算此次交易。

5、談判的最終期限。賣方對時(shí)間的限定并沒有嚴(yán)格要求，由于我方時(shí)間要求有限，所以此次談判時(shí)間最多不超過一個(gè)月。

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、以最低的價(jià)格買到埃穆特爾旅館，最高價(jià)格在35萬美元

2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

3、對方有出售旅館的意向

對方利益：1、遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用

2、找到適宜的搬遷地點(diǎn)，另辟市場

3、賺取肯定的銷售余額，用于裝修，保險(xiǎn)費(fèi)用等

我方優(yōu)勢：1、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)胤浅３雒麣獾慕ㄖ?，支付力量可信?/p>

2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費(fèi)用，而我方有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對方期定的時(shí)間內(nèi)全額支付全部款項(xiàng)

我方劣勢：1、工程要求時(shí)間緊迫，必需在最短時(shí)間內(nèi)與對方達(dá)成協(xié)議

2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價(jià)

3、對方的旅館沒有公開出售的想法，并且價(jià)格不適宜不輕易搬遷。

對方優(yōu)勢：1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段

2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)

3、時(shí)間充分，有足夠的時(shí)間與各個(gè)建筑商談判與協(xié)商

4、已找到兩個(gè)適宜的地點(diǎn)進(jìn)展旅館搬遷，價(jià)格合理可出售。

對方劣勢：1、旅館經(jīng)營現(xiàn)狀不樂觀，嚴(yán)峻的收支不平衡，財(cái)務(wù)狀況不佳。

2、急需轉(zhuǎn)移市場，沒有足夠資金營運(yùn)

3、旅館的實(shí)際價(jià)值不高，市場上公開拍賣價(jià)最高值14.5萬。

六、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對方達(dá)成購置與銷售協(xié)議全都

緣由分析：讓對方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方立刻開展拆遷與工程承建

2、出價(jià)目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①最低限度目標(biāo)：最高出價(jià)35萬美元，最高期望目標(biāo)：25萬美元

②付款期：按合同規(guī)定

③優(yōu)待待遇：在提前交房的前提下，賜予我方百分之三的價(jià)格優(yōu)待

七、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：全都式開局策略：以協(xié)商、確定的語言進(jìn)展陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好開心的根底上，綻開談判工作。

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方由于市場的緣由現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂觀，建議對方盡早轉(zhuǎn)移市場，并承諾我方會在最短時(shí)間內(nèi)賜予對方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

對方提出有關(guān)旅館銷售的詳細(xì)款項(xiàng)：

(1)、借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)展攻擊、突破

(2)、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方的收購意向，賜予對方心理確定

2、中期階段：(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位。

(2)、層層推動(dòng)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提前支付來換取其它更大利益

(4)、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

(5)、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方形式，否認(rèn)對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)展調(diào)整

4、最終談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

八、預(yù)備談判資料

相關(guān)談判資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

商務(wù)談判籌劃書范文篇8

一談判主題

解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

二預(yù)備階段

包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而到達(dá)明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。

談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：公司談判全權(quán)代表;

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的”決策;

技術(shù)參謀：負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律參謀：負(fù)責(zé)法律問題。

1、尋求法律支持

其中的核心問題也就是對FD是否屬于不行抗力，以及經(jīng)過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過具體找資料發(fā)覺除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不行抗力因素。我方在FD疫情時(shí)的停產(chǎn)根本屬于不行抗力因素，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。

2、知己知彼

1)對方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。

經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)覺，一方面，對方公司是國內(nèi)三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方假如失去我方這一合作伙伴，在原材料供給方面會很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期進(jìn)展。

因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個(gè)新的高度。

2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析

1我方核心利益：

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2保持雙方長期合作關(guān)系

3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

2對方利益：

1：維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

2：要求我方盡早交貨;

3：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

3我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢：

1該布料市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，

2對方迫切需要布料供給恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售

3該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于進(jìn)展起步階段，對方無法全面了解

我方劣勢：

1未根據(jù)合同商定按時(shí)交貨

2對方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對我方不利

3我方無法擔(dān)當(dāng)企業(yè)名譽(yù)受損的損失

四談判目標(biāo)：

戰(zhàn)略目標(biāo)：

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長期合作關(guān)系

緣由分析：

1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期進(jìn)展

2對方為服裝行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作

3我方因盡量避開加重?fù)p失，

最高目標(biāo)：

1用合理方式避開賠款

2保持其他合作商定

底線：

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2適量賠款

3賜予肯定優(yōu)待政策，例如：價(jià)格，供應(yīng)量，交貨時(shí)限

4維護(hù)長期合作

五詳細(xì)談判程序及策略：

(一)開局陳述：

依據(jù)現(xiàn)有資料和狀況，我方打算將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開局：首先分析本次爭端的背景，強(qiáng)調(diào)非典帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，快速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的

方案二：

強(qiáng)硬開局：強(qiáng)調(diào)此次大事為不行抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力削減損失，盼望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

(二)中期談判：

雙方進(jìn)展報(bào)價(jià)：

提出由對方首先進(jìn)展報(bào)價(jià)，針對對方報(bào)價(jià)

我方報(bào)價(jià)：

1情愿供應(yīng)數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予承受

2對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)待

報(bào)價(jià)理由：

1.停工為不行抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以削減雙方損失

3.對于雙方合作關(guān)系的重視

依據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題，

如：1質(zhì)疑對方所報(bào)的賠償金額的合理性

2對對方對我方指責(zé)進(jìn)展回應(yīng)

兩大問題：

不行抗力，盡力生產(chǎn)

先講不行抗力——理性分析有理有節(jié)，說明自身于理無虧;后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠意誠意，打感情牌

(三)磋商階段：

我方對賠償金額的根本原則：

1.不做無謂的讓步，應(yīng)當(dāng)表達(dá)對己放讓步的肯定值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿意

3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，依據(jù)狀況的需要，我方可以考慮先做讓步

4.對每次讓步都要進(jìn)展反復(fù)磋商，使對方打算我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，敏捷地使對方在其他方面得到補(bǔ)償

1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ秸f明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對方在必需在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。說明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成全都，一切就好解決

一，針對對方提出的賠償金額進(jìn)展磋商

方案一：當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式

根本態(tài)度：友好，急躁

詳細(xì)應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭端并無重大過錯(cuò)，于理無虧

并且準(zhǔn)時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)，盡力削減雙方損失，于情有嘉

方案二：對方讓價(jià)幅度開頭時(shí)很小之后變大

根本態(tài)度：冷靜，鎮(zhèn)靜

詳細(xì)應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不行急躁上火，必要時(shí)采納中場休息等技巧進(jìn)展肯定程度緩和，以期局面有所轉(zhuǎn)變。

根本態(tài)度：堅(jiān)決

詳細(xì)應(yīng)對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)展磋商

我方認(rèn)為：

1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)隱秘，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)展公證。

2我方在于對方合作的同時(shí)，也與市場中其他廠商進(jìn)展合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。

3依照我方談判原則，可以適當(dāng)實(shí)行應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，削減對方損失

三幫助性條款商榷階段

經(jīng)過劇烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息消遣后。其次天雙方將進(jìn)入幫助性條款的磋商。

假如說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于幫助性條款的商榷就是“細(xì)水長流”了。幫助性條款簽訂的目的就是對將來長期合作關(guān)系一種改良以及確立。

在幫助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)展賠款金額的削減過程中得到的一系列幫助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又由于這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)展。

四成交階段

在這一階段主要事項(xiàng)已根本確定，談判趨于完畢，因此

我方可適時(shí)提出最終的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必需把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不行讓步過多而給對方“依舊有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判其次階段。

不忘最終的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)待

留意協(xié)議的完整性與合理性，避開節(jié)外生枝。

六應(yīng)急預(yù)案

假如在談判開頭對方由于蒙受的巨大損失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回憶雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)示意對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

假如在談判中對方堅(jiān)稱FD疫情并非不行抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不行抗因素的法律實(shí)例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間根本沒有可比性。

假如談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必定聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

假如對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先商定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱由于五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先商定的自然也就作廢了。

假如在談判中對方堅(jiān)稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方賜予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進(jìn)展適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請示公司高層治理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方心情。

商務(wù)談判籌劃書范文篇9

一、談判主題

就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方協(xié)商定價(jià)。

二、談判背景

1，經(jīng)濟(jì)粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。依據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們估計(jì)20xx年全球鐵礦石的需求量為16.3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。

2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大本錢高。

3，受金融危機(jī)的影響，鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機(jī)。

4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。依據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)規(guī)劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看，供過于求的狀況更加嚴(yán)峻。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）

甲方：中國武鋼集團(tuán)有限公司主談：AAA，公司談判全權(quán)代表；決策人：BBB，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)參謀：CCC，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

乙方：日本新日鐵制鐵社所主談：DDD，公司談判全權(quán)代表；決策人：EEE，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)參謀：FFF，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司主談：GGG，公司談判全權(quán)代表；決策人：HHH，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)參謀：III，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

主談：JJJ，公司談判全權(quán)代表；決策人：KKK，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)參謀：LLL，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

四、四方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：——a、要求對方盡早交貨。b、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。c、確立長期穩(wěn)定交易價(jià)格。

我方優(yōu)勢：——1、我方占有世界礦石進(jìn)口市場近1/2的份額，對方與我方無法達(dá)

成合作將對其造成巨大損失。

2、國際鐵礦石供過于求。

我方劣勢：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價(jià)上，我方始終不把握定價(jià)權(quán)。

c、我方礦石庫存缺乏，若不達(dá)成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高本錢，將可能造成更大損失

d、根據(jù)鐵礦石談判原則——首先、只議價(jià)不議量；其次、被動(dòng)承受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均承受此結(jié)果

日方利益：——a、連續(xù)維持鐵礦石定價(jià)權(quán)。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

日方優(yōu)勢：——b、日方參加世界各礦業(yè)公司局部股權(quán)。c、日方始終在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權(quán)。

日方劣勢：——a、對于我方來說，無明顯劣勢。

供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。b、奪得鐵礦石長期定價(jià)權(quán)。

c、拖延談判進(jìn)度、避開簽訂長期價(jià)格供給合同。

供方優(yōu)勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場。