房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)

房地產(chǎn)營銷必修課---逼定技巧

億聯(lián)·皖北五金家居城---李鋒.我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)參謀；我們不是在賣房子，我們是在為投資經(jīng)營者提供一個良好的經(jīng)營投資環(huán)境。賣房子賺傭金只是一個過程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時候錢，他就什么時候掏錢；告訴客戶買什么，客戶就會去買什么！.逼定意義1本卷須知2逼定技巧3案例解釋4.“生活不同情弱者，競爭不相信眼淚〞，在當(dāng)今客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂時代，我們?nèi)绾文軌虮３种己玫某山宦剩屆總€“億聯(lián)〞人，都能獲得豐厚的收入才是王道。因此，只有我們更加專業(yè)及良好的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶“理性〞的快速購置，讓已經(jīng)“冰凍〞了的客戶重燃投資置業(yè)的熱情，才是最大目的。成交高于一切！我們不打沒有準(zhǔn)備的仗---毛澤東.逼定意義1本卷須知2逼定技巧3案例解釋4.標(biāo)準(zhǔn)動作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的根底。標(biāo)準(zhǔn)動作：服裝、身體姿勢、換名片的動作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動作服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達(dá)著對顧客善意的尊敬。

姿勢抬頭挺胸說明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。

換名片的動作順暢地從名片夾中取知名片遞給顧客會給客戶留下很專業(yè)的良好印象。

眼神和語速以關(guān)愛的眼神注視顧客，會給顧客留下很自信的深刻印象，溝通過程中，把握語速和節(jié)奏，會使現(xiàn)場氣氛融洽。

.逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購置目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對客戶帶來的好處堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購置行為是非常正確的決定注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶購置，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?〞關(guān)鍵時刻可以主動要求同事配合，邀請銷售經(jīng)理參加對話.逼定意義1本卷須知2逼定技巧3案例解釋4.逼定時機(jī)選擇：在最適合的時候，說最適合的話，做最適合的事情已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴適宜逼定的四大時機(jī)有同一客戶看該間商鋪或者制造這種場景現(xiàn)場氣氛較好.客戶購置信號：當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時，可以進(jìn)行逼定使其成交語言信號

追問細(xì)節(jié)肯定銷售人員的觀點(diǎn)沉悶型客戶詢問價格和付款方式一再要求打折詢問具體交樓時間經(jīng)常就銷售的介紹反問經(jīng)常詢問同伴意見追問售后效勞提出異議，對工程的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注詢問優(yōu)惠程度,有無贈品時對目前正在使用的商品表示不滿動作信號表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么話題集中在某單位時關(guān)注銷售人員的的動作和談話，不住點(diǎn)頭突然用手輕聲敲桌子或身體某局部反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購書等資料細(xì)看離開又再次返回時實(shí)地查看房屋有無瑕疵時客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊客戶購置意向加強(qiáng).逼定準(zhǔn)那么：快、準(zhǔn)、狠、貼要實(shí)現(xiàn)快速成交，對于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實(shí)際條件出發(fā)，制定攻擊策略不要放過每一個可能成交的時機(jī)，使用一切可以促進(jìn)成交的方式保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進(jìn)成交及新的可能的成交?？鞙?zhǔn)狠貼.階段性銷售技巧：在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類型及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能到達(dá)最好的銷售效果來訪次數(shù)：首次來訪客戶屬性：意向強(qiáng)烈客戶階段一階段二來訪次數(shù)：二次來訪客戶屬性：理性客戶階段三來訪次數(shù)：屢次來訪客戶屬性：1、屢不成交客戶2、無主見客戶.階段一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶……客戶分析我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶針對這類型客戶，我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)，通過多種方法，使得其快速成交現(xiàn)場操作手法現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的襯托2、決不放過今天.一現(xiàn)場置業(yè)參謀之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氣氛。如：置業(yè)參謀不時的走到正在接待客戶的置業(yè)參謀身邊告知“**單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦〞。二三四五六置業(yè)參謀當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺屢次“**單位是否售出？〞前臺置業(yè)參謀前2次應(yīng)答復(fù)“抱歉，已售出，不能推薦〞，在接受第三次咨詢時才答復(fù)“未預(yù)定，可推薦〞〔注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氣氛〕。盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)參謀可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或成心在客戶身邊打〔關(guān)于售房的〕，讓客戶感覺工作人員的忙碌未接待客戶的置業(yè)參謀擇機(jī)給接待中的置業(yè)參謀打，咨詢定房或簽合同的事宜?！沧⒁猓嚎简?yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神……〕上門客戶較少的時候，可以用通知優(yōu)惠的方式，集中約客戶到場。要整個工程團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在營銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動的配合。逼定技巧1：現(xiàn)場氣氛的襯托〔團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)〕.一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。二、協(xié)作配合置業(yè)參謀之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，成心推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)參謀屢次詢問另一個置業(yè)參謀“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，根本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。〞逼定技巧2：決不放過今天.階段二：二次回訪，再次說明意向，但卻非常理性客戶……客戶分析現(xiàn)場操作手法逼定技巧1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手此種客戶相比照較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。探清客戶疑慮，以退為進(jìn)用其它人正言，消除疑慮.銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡送〞，我們所有的銷售都是建立在為客戶效勞的根底上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡送的人……很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價，置業(yè)參謀往往會急于辯白和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。案例如下……逼定技巧1：

換位思考，以退為進(jìn).：：案例：客戶:“你們的商鋪什么都好，就是太偏了？〞銷售:“看得出您對工程還是比較了解的，在鳳臺目前區(qū)域距離城區(qū)商業(yè)中心稍微偏點(diǎn)，但是我們是專業(yè)市場，專業(yè)市場投資最為關(guān)鍵的需要我們看中開發(fā)商實(shí)力及運(yùn)營市場的能力，以及未來的開展空間和工程定位等，同時我們也不得不成認(rèn)它的土地價值、以及準(zhǔn)確的商業(yè)定位等，這些是其它工程無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比方物業(yè)的增值空間。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮……〞先認(rèn)同客戶異議“……我很認(rèn)同，但是我們得成認(rèn)/看到……〞〔以退為進(jìn)句式〕闡述工程優(yōu)勢.一三四技巧例含義二讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。億聯(lián)投資集團(tuán)是一家專業(yè)從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的集團(tuán)公司，目前在全國13個城市開發(fā)了16個專業(yè)市場工程······利用群眾意見或相關(guān)群體的一致性意見?！爸坝幸粦魳I(yè)主當(dāng)時就是看重公司實(shí)力以及未來開展升值空間，所以很快就定了下來……〞借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)?！澳愕呐笥选材衬辰ú睦习濉骋灿X得市場可以操作起來，并且性價比也高……〞設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者……逼定技巧2：

利用專業(yè)，從身邊人入手.客戶分析現(xiàn)場操作手法逼定技巧1、苦肉計(jì)2、舍己利人把準(zhǔn)命脈既是屢次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購置以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感〔銷售環(huán)境、人緣〕，他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點(diǎn)〞。階段三——情形1：屢次到訪，屢不成交…….利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價；2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，成心讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)參謀與“銷售經(jīng)理〞的好戲：這時銷售經(jīng)理成心當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)參謀不盡職，置業(yè)參謀應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。逼定技巧1：苦肉計(jì)〔行之有效，屢試不爽〕原因舉例.逼定技巧2：舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求時，成心做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時，置業(yè)參謀冒著“被挨罵或舍棄自身利益〞的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶〞欠你一次人情〞?？蛻簦涸趦r格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)參謀去申請優(yōu)惠銷售：態(tài)度：堅(jiān)決公司的一視同仁，語言：“看來您對這套非常滿意，也很想購置它，我可以冒著被批評的風(fēng)險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……〞闡釋案例.階段三——情形二：來訪2次以上，但沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)參謀一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾〔比方其他客戶傳遞的不利消息〕。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人?？蛻舴治霈F(xiàn)場操作手法逼定技巧1、欲擒故縱2、激將法既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效.現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：成心與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徶帽竟こ毯蟮母惺堋惨欢ㄊ莾?yōu)質(zhì)客戶〕，利用好已購置業(yè)主的影響力。逼定技巧1：欲擒故縱案例一需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能到達(dá)極好的效果一個置業(yè)參謀給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)參謀上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)參謀不要推薦這套房……這時，客戶會對這套房子情有獨(dú)鐘。案例二.逼定技巧2：激將法在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候闡釋案例客戶：對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時間……銷售：把客戶帶到里財務(wù)室最近的地方入座，給財務(wù)打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫助留意這個戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)參謀在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個過程后會非?；艔?，一般在第三次推薦后〔只要位置相差不大〕都會快速做出決定…….銷售逼定技巧１－方法的運(yùn)用一收折扣法二三四五六利用促銷期,跟客戶說贈送名額有限。價格對比法二擇一法極端逼定鎖單位法產(chǎn)品對比法.銷售逼定技巧１－方法的運(yùn)用一特價單位法二三四五

周末優(yōu)惠單位冷凍法：冷一冷客戶,但效勞一定要跟上.成心在他周邊跑來跑去臨定法先抑后仰：成心說一套根本沒有的房子,然后回到售樓處已經(jīng)有人交錢了,增加緊迫感,再介紹只相差一點(diǎn)或同等房源,客戶會容易接受.銷售逼定技巧２－工具的利用一認(rèn)定書逼定法二三四五六來訪登記成交客戶登記本銀行卡現(xiàn)金制作假銷控.銷售逼定技巧３－團(tuán)隊(duì)的配合一二三四五六銷控單位的播報搶單位法同事全面跟客七八打假吵架制作精選單位價格表協(xié)助談單：對于談單能力交強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，必要時安排協(xié)助談單營造氣氛.逼定意義1本卷須知2逼定技巧3案例解釋4.1、人物掃描逼定分解十四招！銷售現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、接客禮儀3、望聞問切4、暖場造氛5、學(xué)會贊美6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對號入座13、苦肉計(jì)14、臨門一腳.第一招：客戶入門，人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時客戶很多……在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實(shí)力的……此時的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對象！.第一招：客戶入門，人物掃描………123從家庭成員判斷從言行舉止判斷從衣著服飾判斷夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友〔1-2個〕，夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標(biāo)。大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句……通常置業(yè)參謀會從這點(diǎn)來判斷客戶是否有購置實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。掃描角度：.第二招：接客禮儀為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧〞到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤……簡單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片——最根本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與。.客戶A：請問……置業(yè)參謀A：啊，您好，請問有什么可以幫您？客戶A：我想看看你們的商鋪。置業(yè)參謀A：哦，歡送參觀**工程，我是置業(yè)參謀小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？客戶A：??？我沒帶名片！置業(yè)參謀A：沒關(guān)系，您告訴我您的號碼也可以?？蛻鬉江**。置業(yè)參謀A用筆記在了本子上……測試成功率：85%周六銷售中心現(xiàn)場門庭假設(shè)市，所有置業(yè)參謀都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)參謀小李……第二招：接客禮儀.望聞問切從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購置實(shí)力通過簡單的交流了解到客戶的初步意向設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購置力的進(jìn)一步判斷針對客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合工程優(yōu)勢，直切客戶“心理命門〞第三招：望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣.成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢?！碴P(guān)門式問答〕人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。第三招：望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣.置業(yè)參謀：你好！歡送參觀我們億聯(lián)·皖北五金家居城工程客戶：你好！我過來了解一下置業(yè)參謀：請問您貴姓？*先生是第一次過來對吧？〔置業(yè)參謀通過觀察，試探性詢問客戶〕客戶：呵呵，對啊，昨天看到你們的宣傳單頁！今天逛著玩，順便過來看看你們的工程?！餐ㄟ^詢問，客戶說明了來訪意圖，為置業(yè)參謀下一步接待打下了根底〕置業(yè)參謀：接下來置業(yè)參謀很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過交談及關(guān)門式提問方法，了解到客戶真正意圖和投資意向。(注意溝通交流過程中與客戶之間的互動，采用開放式問答和封閉式問答來掌握和了解到你需要了解到的客戶信息〕第三招：望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣.第四招：暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氣氛二例一例三例二現(xiàn)場熱銷的氣氛不僅依賴于真實(shí)的表達(dá)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀〞能力例四利用現(xiàn)場已有的客戶，不管有意向、無意向、業(yè)主……都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會在**時間來簽合同……銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。、看房通道、銷售中心等各處，銷售人員之間經(jīng)?！盁o意的〞告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位.與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同……當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時的原那么。第五招：學(xué)會贊美——先入為主.要點(diǎn)一要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶贊美對方的閃光點(diǎn)〔任何人身上都有閃光點(diǎn)〕贊美客戶某一個比較具體的地方使用間接的贊美〔贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事〕借第三者贊美〔他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好〕要點(diǎn)二要點(diǎn)三要點(diǎn)四要點(diǎn)五贊美不能亂用，防止出現(xiàn)為難或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美……如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美……如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠〔老公能干、對人好等〕，贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而表達(dá)出他的能力……您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您……第五招：學(xué)會贊美——先入為主.你真不簡單我很欣賞你我很佩服你你很特別第五招：學(xué)會贊美——先入為主贊美中最經(jīng)典的四句話：.〔1〕挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝海的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它工程預(yù)定了〔2〕制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求客戶開始提出的需求有時并不是真正的需求關(guān)鍵是挖掘到客戶的真正需求牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強(qiáng)按頭〞是一句諺語，說的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想方法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動，運(yùn)動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。.有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡送〞，我們所有的銷售都是建立在為客戶效勞的根底上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡送的人……第七招：換位思考——以退為進(jìn)你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么…….第八招：聲東擊西闡釋案例〔1〕置業(yè)參謀想推薦的A商鋪，但卻巧妙的推薦著B商鋪，言語中表達(dá)著B商鋪的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B商鋪與A商鋪明顯缺乏之處。〔2〕置業(yè)成心不推薦A商鋪，與同事配合，通過同事間接的說出A商鋪的優(yōu)勢?？蛻敉鶗趦蓚€或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出工程優(yōu)勢外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶…….也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個……我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶……第九招：一石二鳥——互動營銷.第十招：以假亂真——唱獨(dú)角戲闡釋案例我們常會以打“假〞等手段來唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……〔1〕接聽未定房客戶：第一步，在中簡單的答復(fù)一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，答復(fù)房源銷售問題?！膊灰苯拥倪M(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感〕。〔2〕接聽已定房客戶：第一步，答復(fù)關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。.第十一招：善借東風(fēng)——借用外力例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的催促、財務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果……善于借用身邊的資源促成快速成交.1、客戶猶豫不決時，為了堅(jiān)決客戶信心，讓現(xiàn)場財務(wù)幫助逼定，如：讓財務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂。或讓財務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現(xiàn)場的銷控展板〔如有〕，不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。3、利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值……第十一招：善借東風(fēng)——借用外力銷售中心案例.第十二招：對號入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果闡釋案例售場人氣缺乏時很容易影響客戶的購置激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場?！?〕選擇客戶比較集中的位置入座〔2〕選擇客戶視野容易覺察到來訪者多少的位置〔3〕選擇臨近財務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定.由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。置業(yè)參謀這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)參謀通過平時的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域，于是置業(yè)參謀成心把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合〔讓其它置業(yè)參謀不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)參謀很繁忙〕成功的化解了客戶覺得冷清的感受……第十二招：對號入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果銷售中心案例