第10章-產(chǎn)品策略課件

第十章產(chǎn)品策略第十章 產(chǎn)品策略第一節(jié) 產(chǎn)品整體概念第二節(jié) 產(chǎn)品組合第三節(jié) 產(chǎn)品生命周期第四節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)本章結(jié)構(gòu)提示9/13/2023學(xué)習(xí)目標(biāo)10/21/20233了解產(chǎn)品的整體概念掌握產(chǎn)品組合策略闡述產(chǎn)品生命周期各階段特征及營銷策略明確新產(chǎn)品開發(fā)的程序第一節(jié) 產(chǎn)品的整體概念一、產(chǎn)品及產(chǎn)品整體概念核心產(chǎn)品/core

product形式產(chǎn)品/basic

product期望產(chǎn)品/expected

product延伸產(chǎn)品/augmented

product潛在產(chǎn)品/potential

product10/21/20234產(chǎn)品整體概念的層次基本效用或利益特色品牌品質(zhì)式樣核心產(chǎn)品層

形式產(chǎn)品層10/21/20235包包裝裝潛在產(chǎn)品層延伸產(chǎn)品層期望產(chǎn)品層思

考

對于旅館來說，它的核心產(chǎn)品是？休息與睡眠

形式產(chǎn)品是？床/衣柜/毛巾/洗手間等

期望產(chǎn)品是？干凈的床/新的毛巾/清潔的洗手間/相對安靜的環(huán)境

延伸產(chǎn)品是？寬帶接口/鮮花/結(jié)帳快捷/免費(fèi)早餐/優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

潛在產(chǎn)品是？家庭式旅館的出現(xiàn)10/21/202361.根據(jù)產(chǎn)品耐用性和有形性分類二、產(chǎn)品的分類10/21/202372.消費(fèi)品的分類10/21/202383.產(chǎn)業(yè)用品分類10/21/20239第二節(jié) 產(chǎn)品組合10/21/202310一、產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念1.產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線及產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品組合企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍產(chǎn)品線產(chǎn)品組合中某一產(chǎn)品大類，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品線中不同品牌和細(xì)類的特定產(chǎn)品，即產(chǎn)品線內(nèi)的不同品種及同一品種的不同品牌寬度(Width)——產(chǎn)品線的數(shù)目長度(Length)——產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)平均長度=產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)/產(chǎn)品線數(shù)目深度(Depth)——產(chǎn)品項(xiàng)目中每一品牌所含不同花色、規(guī)格、質(zhì)量的產(chǎn)品數(shù)目的多少。平均深度=每一品牌的深度之和/品牌總數(shù)Eg.佳潔士品牌有3種規(guī)格2種口味，則佳潔士品牌的深度是？關(guān)聯(lián)度(Consistency)——各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的相關(guān)程度10/21/2023112.產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度及關(guān)聯(lián)度寶潔公司的商品線和商品項(xiàng)目10/21/202312商品組合的寬度洗護(hù)發(fā)劑牙膏沐浴露紙尿布紙巾飄柔佳潔士舒膚佳幫寶適媚人商品組合的深度潘婷海飛絲沙萱格利玉蘭油激爽伊卡璐露膚粉撲旗幟絕頂伊卡璐二、優(yōu)化產(chǎn)品組合的分析10/21/202313優(yōu)化產(chǎn)品組合的過程，通常是分析、評(píng)價(jià)和調(diào)整現(xiàn)行產(chǎn)品組合的過程。包括:產(chǎn)品線銷售額和利潤分析產(chǎn)品項(xiàng)目市場地位分析三、產(chǎn)品組合決策擴(kuò)大產(chǎn)品組合縮減產(chǎn)品組合產(chǎn)品線延伸向下延伸向上延伸雙向延伸產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策產(chǎn)品線特色化和削減決策10/21/202314第三節(jié) 產(chǎn)品生命周期10/21/202315一、產(chǎn)品生命周期的概念及其階段劃分1.產(chǎn)品生命周期(Product

life cycle，縮寫為PLC)——指一種商品從投入市場開始到退出市場為止的周期性變化的過程影響PLC的因素技術(shù)變革：如汽車的PLC由20年至0.5年需求變動(dòng)：需求變化的方向、變化的速率競爭態(tài)勢：加速、延緩政府干預(yù)：經(jīng)濟(jì)、法律手段10/21/2023162.PLC的階段劃分10/21/202310/21/202317導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期家用汽車汽車電話計(jì)算機(jī)彩電打字機(jī)傳呼機(jī)目前下列商品分別處于PLC的哪個(gè)階段？10/21/2023183.PLC的其他形態(tài)銷售額時(shí)間(1)“成長－衰退－成熟”型銷售額時(shí)間型銷售額時(shí)間(3)“扇”型(4)時(shí)尚產(chǎn)品的“非連續(xù)”型時(shí)間銷售額上述商品生命周期曲線僅是(一2)“循環(huán)－再循環(huán)”10/21/202319條理論曲線，不同商品實(shí)際的生命周期曲線有所不同4.產(chǎn)品種類、形式、品牌生命周期5.一般產(chǎn)品PLC和高科技產(chǎn)品PLC銷售額時(shí)間序列導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期一般產(chǎn)品的PLC形態(tài)銷售額時(shí)間序列導(dǎo)入期10/21/202320成長期成熟期

衰退期高科技產(chǎn)品的PLC形態(tài)思

考手表、機(jī)械手表與“梅花”牌機(jī)械手表，誰的生命更長？10/21/202321二、 PLC各階段的特征與營銷對策10/21/202310/21/202322導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售量低劇增最大衰退銷售速度緩慢快速減慢負(fù)增長成本高一般低回升價(jià)格高回落穩(wěn)定回升利潤虧損提升最大減少目標(biāo)顧客創(chuàng)新者早期使用者中間多數(shù)落伍者競爭者很少增多穩(wěn)中有降減少營銷目標(biāo)建立知名度，鼓勵(lì)試用最大限度地占有市場保護(hù)市場，爭取最大利潤壓縮開支，榨取最后價(jià)值1.PLC各階段的特征2.LPC各階段的營銷策略導(dǎo)入期(1)價(jià)格與促銷手段配合運(yùn)用利用現(xiàn)有產(chǎn)品提攜支持利用特殊手段激勵(lì)顧客試用

(4)利用特殊手段激勵(lì)中間商經(jīng)銷快速撇脂策略緩慢滲透策略快速滲透策略緩慢撇脂策略低價(jià)格10/21/202323高低促銷高成長期——調(diào)整4P改進(jìn)產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品質(zhì)量在適當(dāng)時(shí)機(jī)降低價(jià)格，以吸引對價(jià)格敏感的潛在顧客

(3)增加經(jīng)銷店和銷售渠道(4)廣告的目標(biāo)，從產(chǎn)品知名度的建立轉(zhuǎn)移到說服消費(fèi)者接受和購買產(chǎn)品上10/21/202324成熟期市場改良策略

(2)產(chǎn)品改良策略(3)營銷組合改良策略衰退期維持策略集中策略.把人力、物力集中到最有利的細(xì)分市場上榨取策略.廣告費(fèi)用削減為零，大幅精減銷售人員，爭取商品被淘汰前的最后一部分利潤10/21/202325營銷視野對PLC的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的生命是有限的產(chǎn)品銷售經(jīng)歷不同的階段，每一階段都對銷售者提出了不同的挑戰(zhàn)在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品利潤有高有低在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品需要不同的營銷、財(cái)務(wù)、制造、購買和人力資源戰(zhàn)略10/21/202326第四節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)一、新產(chǎn)品的概念及種類市場營銷意義上的新產(chǎn)品涵義很廣，認(rèn)為凡是同原有產(chǎn)品相比具有新功能、新特色、新結(jié)構(gòu)或新用途，能滿足顧客某種新需求的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品全新產(chǎn)品全新產(chǎn)品線現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)或更新再定位成本減少的新產(chǎn)品10/21/202327二、新產(chǎn)品開發(fā)的必要性產(chǎn)品生命周期理論消費(fèi)需求的變化科學(xué)技術(shù)的發(fā)展市場競爭的加劇10/21/202328新產(chǎn)品開發(fā)的方式10/21/202329獨(dú)立研發(fā)技術(shù)引進(jìn)合作開發(fā)獨(dú)立研發(fā)+技術(shù)引進(jìn)三、新產(chǎn)品開發(fā)的組織10/21/202330新產(chǎn)品開發(fā)的組織形式產(chǎn)品線經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理新產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì)新產(chǎn)品部新產(chǎn)品開發(fā)小組團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向的“同時(shí)型產(chǎn)品開發(fā)”組織新產(chǎn)品開發(fā)與經(jīng)營管理體制四、新產(chǎn)品開發(fā)的程序是結(jié)果市場試銷結(jié)果終止批量上市終止是是篩選產(chǎn)品概念形成與測試初擬營銷規(guī)劃商業(yè)分析結(jié)果產(chǎn)品研制終止構(gòu)思否否否10/21/202331(1)構(gòu)思來源尋找激勵(lì)提高方法產(chǎn)品屬性排列法強(qiáng)行關(guān)系法多角分析法聚會(huì)激勵(lì)創(chuàng)新法征集意見法10/21/202332(2)篩選目的選出符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄可行性小或獲利較少的構(gòu)思標(biāo)準(zhǔn)市場成功的條件企業(yè)內(nèi)部條件銷售條件利潤收益條件工具：新產(chǎn)品構(gòu)思等級(jí)評(píng)定表(3)產(chǎn)品概念的形成與測試已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象10/21/202333(4)初擬營銷規(guī)劃10/21/202334描述目標(biāo)市場的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者的購買行為、產(chǎn)品的市場定位以及短期的銷售量、市場占有率、利潤率預(yù)期等概述產(chǎn)品預(yù)期價(jià)格、分配渠道及第一年的營銷預(yù)算分別闡述較長時(shí)期的銷售額和投資收益率以及不同時(shí)期的營銷組合等(5)商業(yè)分析預(yù)測銷售額推算成本與利潤(6)新產(chǎn)品研制10/21/202335主要是將通過商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門或技術(shù)工藝部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時(shí)進(jìn)行包裝的研制和品牌的設(shè)計(jì)市場試銷試銷的地區(qū)范圍試銷時(shí)間試銷中所要取得的資料試銷所需要的費(fèi)用開支試銷的營銷策略及試銷成功后應(yīng)進(jìn)一步采取的行動(dòng)商業(yè)性投放投放的時(shí)機(jī)投放的區(qū)域目標(biāo)市場的選擇最初的營銷組合<一>產(chǎn)品特征與市場擴(kuò)散(1)創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn)

(2)創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性

(3)創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性

(4)創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性五、新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散10/21/202336消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴(kuò)散認(rèn)知興趣評(píng)價(jià)試用采用顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴(kuò)散創(chuàng)