ATM自助銀行網(wǎng)點(diǎn)選址策略淺析

ATM自助銀行網(wǎng)點(diǎn)選址策略淺析-------------------------------------------------------------------------------------------------------

ATM金融自助服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成為銀行渠道管理、資源整合和業(yè)務(wù)調(diào)整的重要途徑，隨著銀行ATM自助設(shè)備的應(yīng)用規(guī)模和普及程度大大提高，各家商業(yè)銀行對優(yōu)質(zhì)布放網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪愈演愈烈。如何使本行ATM自助銀行建設(shè)獲得更好的效益，使促進(jìn)銀行品牌和整體業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)步，網(wǎng)點(diǎn)選址無疑是最為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。

據(jù)廣電運(yùn)通多年的行業(yè)經(jīng)驗和對ATM網(wǎng)點(diǎn)的研究顯示，網(wǎng)點(diǎn)選址決定了ATM自助銀行綜合效益的65%-70%。ATM自助銀行如何進(jìn)行科學(xué)地選址？本文謹(jǐn)對此進(jìn)行淺顯的初步探討。

一、建設(shè)ATM自助銀行網(wǎng)點(diǎn)的必要性（1）分流低附加值業(yè)務(wù)

ATM自助銀行建設(shè)應(yīng)用，直接為人工柜臺分擔(dān)了巨量、低效、低附加值的現(xiàn)金處理等基本的交易型業(yè)務(wù)，大幅降低銀行的經(jīng)營成本。

（2）彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足

大力發(fā)展ATM自助銀行，銀行可以通過較少的投資、較快的建設(shè)周期擴(kuò)充營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道，實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。

（3）拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道

一方面，ATM自助設(shè)備的技術(shù)應(yīng)用已經(jīng)十分成熟，大多數(shù)的中間業(yè)務(wù)都已經(jīng)可以在ATM自助銀行平臺上進(jìn)行，目前廣泛應(yīng)用的已達(dá)數(shù)十種；另一方面，客戶持他行卡在ATM自助銀行設(shè)備上進(jìn)行交易能給本行帶來直接收益。

（4）增強(qiáng)銀行業(yè)務(wù)拓展能力

ATM自助銀行的建設(shè)速度和投資規(guī)模均比開設(shè)同等規(guī)模的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)更有優(yōu)勢，并且靈活性更高，有利于銀行各項業(yè)務(wù)尤其是零售業(yè)務(wù)的開展。同時，ATM自助銀行使銀行客戶分層并提供針對性營銷的業(yè)務(wù)發(fā)展需要得以實現(xiàn)。

（5）樹立銀行品牌形象

國內(nèi)銀行業(yè)ATM自助銀行正處于全面興起階段，發(fā)展自助銀行業(yè)務(wù)，有助于銀行在公眾和同業(yè)中樹立良好的企業(yè)形象。

（6）提高銀行服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)管理水平

ATM自助銀行，不僅可以更好的滿足持卡人對銀行服務(wù)在速度、時間、空間及便利性等方面的需求，還能夠促進(jìn)銀行自身業(yè)務(wù)管理更好地適應(yīng)現(xiàn)代科技手段，從而在競爭中處于有利地位。

ATM自助銀行按布放位置分為在行式和離行式兩類。由于在行式ATM自助銀行直接與營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)所在位置相對應(yīng)，本文主要是針對離行式ATM自助銀行的選址進(jìn)行分析。

二、ATM自助銀行選址調(diào)查

選址調(diào)查是銀行在選址前必不可少的一個步驟，銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的選擇是重要戰(zhàn)略決策。為避免重大損失，經(jīng)營者應(yīng)請有關(guān)專家進(jìn)行咨詢，對所選擇的銀行網(wǎng)點(diǎn)位置進(jìn)行調(diào)查研究和系統(tǒng)分析，如對交通流量、人口與消費(fèi)狀況、競爭對手等情況逐一摸底分析，綜合評價優(yōu)劣，再做出選擇，使銀行網(wǎng)點(diǎn)地址的選擇具有科學(xué)性。

1、選址調(diào)查主要目的

選址調(diào)查主要是銀行依據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，對ATM自助銀行總體建設(shè)目標(biāo)、布放區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)位置等進(jìn)行確定，也就是對擬選開業(yè)的銀行網(wǎng)點(diǎn)位置進(jìn)行潛在商業(yè)價值評估。潛在商業(yè)價值評估是指對擬選開業(yè)的銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評價。評價銀行網(wǎng)點(diǎn)位置的優(yōu)劣時，既要分析現(xiàn)在的情況，又要對未來的商業(yè)價值進(jìn)行評估，這是因為一些現(xiàn)在看好的銀行網(wǎng)點(diǎn)位置，隨著城市建設(shè)的發(fā)展可能會由熱變冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的將來會變成繁華鬧市。因此，銀行網(wǎng)點(diǎn)在選址時，應(yīng)重視潛在商業(yè)價值的評估。

2、數(shù)據(jù)調(diào)查分析

數(shù)據(jù)調(diào)查分析主要分為對城市經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析，對本行自有網(wǎng)點(diǎn)、ATM自助銀行的數(shù)據(jù)分析，對他行網(wǎng)點(diǎn)、ATM分布的數(shù)據(jù)分析以及對銀聯(lián)數(shù)據(jù)的分析幾種。

其中對城市經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的分析，數(shù)據(jù)主要來源于政府年度統(tǒng)計報告、政府部門網(wǎng)站等。通過近3年的GDP、經(jīng)濟(jì)構(gòu)成、人均消費(fèi)和人口流動等變化情況，分析城市ATM自助銀行市場容量的變化；從城市的區(qū)域結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平，分析選址區(qū)域，指導(dǎo)一定時期內(nèi)選址的地域方向，節(jié)省選址時間，提高選址效率。

對本行有網(wǎng)點(diǎn)、ATM自助銀行的數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)主要來源于本行業(yè)務(wù)部門。按照城市消費(fèi)區(qū)域分布，結(jié)合自身網(wǎng)點(diǎn)分布情況，迅速確認(rèn)選址的先后次序，對盲區(qū)和重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行填補(bǔ)和加強(qiáng)，形成最合理的覆蓋，方便客戶使用，增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠度。

對他行網(wǎng)點(diǎn)、ATM分布的數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)主要來源于銀監(jiān)局、各銀行網(wǎng)站等。通過分析各競爭對手的ATM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況及相關(guān)數(shù)據(jù)，吸取他行成功的地方，并尋找他行盲區(qū)，取長補(bǔ)短，或有針對性在其他各行客戶密集的地方，建設(shè)ATM自助銀行網(wǎng)點(diǎn)并提供本行的特色服務(wù)，吸引并轉(zhuǎn)化為本行客戶。

對銀聯(lián)的數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)主要來源于當(dāng)?shù)劂y聯(lián)數(shù)據(jù)及報表。通過對當(dāng)?shù)劂y聯(lián)數(shù)據(jù)、每月簡報等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，將交易水平進(jìn)行排名，效益極好的位置和區(qū)域跟隨布點(diǎn)；根據(jù)跨行交易水平和排名，確定以效益（如他行卡取款手續(xù)費(fèi)收入等）為目標(biāo)的布放計劃。

3、選址類型調(diào)查

選擇合適的安裝地點(diǎn)對于提高ATM的利用率和效益、獲得較高的投入產(chǎn)出比至關(guān)重要。根據(jù)《金融界》“ATM創(chuàng)新與應(yīng)用征文”專題之ATM服務(wù)調(diào)查顯示，高達(dá)百分之九十的人都認(rèn)為應(yīng)該布放在居民點(diǎn)，如下表所示。

表1：金融界“ATM創(chuàng)新與應(yīng)用征文”專題之ATM布放位置調(diào)查

除了大型的居民社區(qū)外，銀行還需要重點(diǎn)關(guān)注的選址類型如表2所示：

表2：銀行需要重點(diǎn)關(guān)注的選址類型序號選址類型安裝位置主要特點(diǎn)

1主要交通樞紐中心機(jī)場、火車站、地鐵、客運(yùn)中心等人流量大，商旅客人等異地人流是主要群體

2零售店或?qū)I(yè)市場超市、加油站、批發(fā)市場等人流量大，本地及異地消費(fèi)者均有需求

3城商貿(mào)中心購物廣場、大型商業(yè)口岸、酒店聚集區(qū)人流量大，異地消費(fèi)者和本地消費(fèi)者為主

4城市文化教育區(qū)域高校、大型書城高等院校師生群體是主要人群，交易量很高但單筆金額少，跨行取款手續(xù)費(fèi)收入高

5餐飲娛樂聚集區(qū)域餐飲、休閑娛樂中心該區(qū)域本地、異地消費(fèi)人群集中，現(xiàn)金需求大

6體育衛(wèi)生公共設(shè)施體育場館、醫(yī)院人流量大，周邊具消費(fèi)潛力

7城市旅游服務(wù)區(qū)域著名景區(qū)、游覽勝地人流量大，異地消費(fèi)者是主要群體。

8欠缺ATM或無銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施區(qū)域其他區(qū)域周邊較大范圍內(nèi)無它行網(wǎng)點(diǎn)及ATM機(jī)具，消費(fèi)者需求較大

三、ATM自助銀行選址方法與技巧1、選址方法

ATM自助銀行選址方法主要有跟隨法、填補(bǔ)法、規(guī)模法、銷售法幾種。

（1）跟隨法：針對現(xiàn)有其他銀行交易量特別大、效益特別好的ATM自助銀行網(wǎng)點(diǎn)，在其附近選址布放本行ATM自助銀行網(wǎng)點(diǎn)。

通過銀聯(lián)數(shù)據(jù)等收集當(dāng)?shù)谹TM交易數(shù)據(jù)排名和安裝位置，實地觀察客戶交易排隊情況等，這一方法可以快速找到目標(biāo)位置，成本低、時間短、效益高，但規(guī)模效益不易體現(xiàn)，適合單點(diǎn)選址布放，適合對選址區(qū)域沒有明確要求和限制，以效益作為ATM自助銀行選址指導(dǎo)原則的銀行，對競爭過大的網(wǎng)點(diǎn)，如工、農(nóng)、中、建等網(wǎng)點(diǎn)密集的區(qū)域，應(yīng)適當(dāng)回避。

（2）填補(bǔ)法：根據(jù)城市區(qū)域結(jié)構(gòu)、銀行機(jī)構(gòu)和ATM自助銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及分布等，對于其他銀行還未進(jìn)入或明顯未飽和的區(qū)域，搶先進(jìn)入并占領(lǐng)市場，如伴隨著城區(qū)擴(kuò)大造成的新的城鄉(xiāng)結(jié)合部，新開發(fā)或逐漸規(guī)模化的工業(yè)園、開發(fā)區(qū)，人口大量流入的區(qū)域等。

采取這一方法，針對性強(qiáng)，能夠很好的兼顧網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充和業(yè)務(wù)效益，對銀行市場反應(yīng)速度要求較高，先到者先得。但是適合網(wǎng)點(diǎn)不多，對個人存款和發(fā)卡量有考核的銀行可以參考使用這一方法，但要注意以下兩點(diǎn)，一是該本區(qū)域與政府規(guī)劃及發(fā)展政策保持一致；二是要符合銀行自身對網(wǎng)絡(luò)布局和市場覆蓋面的策略。

（3）規(guī)模法：與連鎖經(jīng)營企業(yè)、各類園區(qū)管理委員會、行業(yè)協(xié)會和企事業(yè)單位等組織，達(dá)成合作關(guān)系，獲得在其經(jīng)營或所轄范圍內(nèi)布放ATM自助銀行的資格（排他性合作最佳）的權(quán)利，實現(xiàn)本行在這些優(yōu)質(zhì)布放網(wǎng)點(diǎn)的快速規(guī)?；l(fā)展。

采取這一方法，不僅可以實現(xiàn)大批量布放、占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)市場資源，還有利于與組織達(dá)成更廣泛的合作，如進(jìn)行業(yè)務(wù)互補(bǔ)等，從而實現(xiàn)更大的效益。

（4）銷售法：為獲得大型企業(yè)、學(xué)校等主賬戶、工資發(fā)放、日常消費(fèi)性存款和發(fā)放良好項目的貸款，由銀行為其提供ATM自助銀行服務(wù)。

2、選址主要步驟

選址主要分為四個步驟。

第一步：制定計劃

凡事預(yù)則立，選址也不例外。設(shè)立量化目標(biāo)，制定人力等資源計劃等工作必不可少，同時做好相關(guān)的財務(wù)預(yù)算方案，確認(rèn)城市申報、安裝ATM的內(nèi)外部流程和手續(xù)，并與相關(guān)業(yè)務(wù)、保衛(wèi)等部門做好溝通，贏得他們的支持。

第二步：做好選址的調(diào)研

搜集盡可能多的相關(guān)信息，結(jié)合數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，一要制訂選址計劃，確定最佳的方位；二要制定具體洽談網(wǎng)點(diǎn)的計劃，設(shè)立管理目標(biāo)，確立網(wǎng)點(diǎn)租金的談判參考范圍，并確定裝修公司、設(shè)備招標(biāo)和網(wǎng)絡(luò)。

第三步：具體實施

此時進(jìn)入選址的實際操作步驟，要著手進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的尋找和租金談判；與保衛(wèi)等部門共同完成評估和確認(rèn)，上報審批；業(yè)主達(dá)成最終意向，確定裝修方案，準(zhǔn)備簽約；報送銀監(jiān)會備案或?qū)徟?/p>

第四步：簽約階段

全部手續(xù)通過后，便可以與場租業(yè)主正式簽約，同時與裝修公司和網(wǎng)絡(luò)提供商確定進(jìn)度，完成設(shè)備的供貨后，進(jìn)行安裝、調(diào)試并驗收開通。

3、選址評估的指導(dǎo)原則

選址評估總則是流動的小額支付市場環(huán)境好，選址評估主要參考標(biāo)準(zhǔn)有3個方面，分別是區(qū)域現(xiàn)今使用環(huán)境好，現(xiàn)金需求大；區(qū)域內(nèi)潛在用戶數(shù)量較多；用戶使用該設(shè)備的便利性較好。

4、選址技巧

（1）正確估算人流

人流量是選址的一個重要參考指標(biāo)，一般地點(diǎn)最佳觀察時間是中午的下班時間12:00－14:00及晚上18:00－22:00

這兩個時間段，在周六、日以及節(jié)假日期間，人流較為集中，活動較為頻繁，是確定人流量和交易量的最佳時機(jī)。

（2）選址社會化合作

為了快速獲取優(yōu)質(zhì)的ATM自助銀行布放市場，與銀聯(lián)、市場研究機(jī)構(gòu)和專門從事商業(yè)或地產(chǎn)策劃的企業(yè)開展合作選址，充分利用其所擁有的資源，不僅選址的準(zhǔn)確性高、所轄的成本及時間將有所減少。

（3）不同位置類型的差異化

針對不同位置類型，ATM自助銀行布放也自然有所不同，如設(shè)備類型、數(shù)量、功能和業(yè)務(wù)種類等：

在取款需求量大的公共場所，如高等院校、大型商場、旅游區(qū)等建設(shè)ATM單機(jī)網(wǎng)點(diǎn)，方便客戶取款，增大ATM交易量；在人口密集的繁華商業(yè)區(qū)、大型居民區(qū)建設(shè)ATM自助銀行（提供取款、存款和自助終端機(jī)等），以滿足客戶的自助金融服務(wù)需求；在儲蓄業(yè)務(wù)交易量大且有夜間服務(wù)需求的位置設(shè)置穿墻式ATM或自助銀行等。

四、ATM自助銀行選址注意事項

自助銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)時，要注意以下事項：網(wǎng)點(diǎn)的選擇和布置要滿足24小時運(yùn)行的要求，并符