大戶型策略資料

一、現(xiàn)狀分析綜合目前本項目銷售形勢，100平米以下的75平米、92平米戶型去化率較快，而100平米以上戶型市場認可度較低；由于本案目前的購房客戶主要為鄉(xiāng)鎮(zhèn)中低收入群體，受潛在客戶購買力的限制。總價超過40萬就是對于客戶承受能力的考驗。就市場總體來看，在售項目中除了陽光水岸，其他基本都是以小戶型銷售為主，大戶型滯銷明顯，而陽光水岸也在本期應市推出了2房小戶型來鎖定購買市場，江南春天新推房源200套左右，以小戶型為主，在這樣的市場前提下，針對剛性需求的小戶型市場存房量充足，大戶型想要取得很好的銷售業(yè)績比較難。針對于大戶型的銷售及推廣，首先我們要分析產(chǎn)品本身：1、規(guī)劃設計本案由于在售房源屬多層形態(tài)，南北通透，戶型設計方正，面積無浪費，三室大戶型設計充分考慮了舒適居家需求，從實用性來看，大戶型完全能夠被市場認可。2、價差因素在售房源中，戶型面積分類價差并不明顯，這在前期有效的促使小戶型成交，但給大戶型的銷售引導帶來一定的阻礙，沒有明顯的價格差異，大戶型的性價比難以呈現(xiàn)。3、客群分析統(tǒng)計前期成交客戶情況，本案現(xiàn)有客戶群體基本集中于鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城購房人群，剛性需求占很大比例，整體購買力有限，導致小戶型成為重點關注對象。二、銷售策略的調(diào)整1、面積分類價差調(diào)整拉開戶型分類價差，在本案小戶型目前剩余房源不多的情況下，將小戶型提價銷售，大戶型再給予一定幅度的優(yōu)惠政策，這樣在項目整體利潤不受影響的基礎上，刻意拔高選購大戶型的性價比。通盤考慮，后期推出的戶型基本以大戶型為主，現(xiàn)采用這樣的策略，最差的結果是剩余少量的小戶型會出現(xiàn)滯銷情況，但無疑更能提起購房客戶對于大戶型的關注。2、優(yōu)惠方式的調(diào)整將現(xiàn)有的入會贈送面積優(yōu)惠方式調(diào)整為統(tǒng)一折扣優(yōu)惠，或是一口價優(yōu)惠多少元，這樣從優(yōu)惠方式上直白的體現(xiàn)，放大客戶對于優(yōu)惠的感官，例如按現(xiàn)有的贈送5平米的面積，折算后等于禮送優(yōu)惠20000元。3、節(jié)點銷售調(diào)整采用節(jié)點銷售模式，根據(jù)不同的節(jié)點推出各種優(yōu)惠方式來刺激關注，引起興趣，可以考慮的本期開盤時推出限3、內(nèi)環(huán)境優(yōu)勢：在大戶型的設計過程中，通常會把戶型空間、功能設計最大化、合理化，比如入戶花園、屋頂露臺等贈送的面積比中小戶型都會大很多，室內(nèi)空間的排列布局更加合理。更重要的是大戶型在居住過程中通透性強，功能性全面，客戶在裝修時自由發(fā)揮的空間比較大。團隊合力：說辭是要經(jīng)過理解和培訓后方能有效果，特別是在營銷現(xiàn)場的團隊配合力度十分重要！在地產(chǎn)營銷中，沒有最優(yōu)秀的個人，只有最優(yōu)秀的團隊，充分發(fā)揮團隊的合力，才能更好的攻克銷售難題。破局方案三：打造專業(yè)的團隊合作平臺，為客戶創(chuàng)造最大價值。企業(yè)決勝在市場，市場角逐比內(nèi)功，內(nèi)功高低看管理。戰(zhàn)術可以構造，而戰(zhàn)略是帶動競爭優(yōu)勢與持續(xù)力的關鍵。前期定位要精準幾乎所有項目都會有尾盤銷售，這是一個常規(guī)現(xiàn)象。選擇性地來分析，如何賣掉“大戶型”（即本文所指的同一項目中面積更大的戶型），先看看大戶型為什么會被市場所“冷落”。首先，從大環(huán)境來看，目前房地產(chǎn)處于市場調(diào)整期，大戶型也在市場冷行情之內(nèi)，這是一個必須經(jīng)歷、不可回避的事實。因此，無論是開發(fā)商還是市場都應該客觀地看待這個情況。其次，大戶型銷售困難，總價過高是最主要的因素。以昆明二環(huán)邊一套150平米、位置相對較好、戶型及朝向都不錯的房子為例，總價基本在100萬以上。在國家對二套住房貸款限制及市場對大戶型保有稅的討論后，投資客被排除在外，只有實際居住需求的客戶是會考慮這類戶型，市場的消化量自然會有所下降。再者，客戶分流也是造成大戶型銷售困難的一個原因。大戶型的居住舒適度、空間功能劃分等方面都應該優(yōu)于中小戶型。如果檔次低、品質(zhì)低，則完全體現(xiàn)不出大戶型的優(yōu)勢，那么消費者自然會選擇該區(qū)域內(nèi)的其他產(chǎn)品。同時，戶型配比也是影響銷售的關鍵，一般來說，大戶型產(chǎn)品占到整個項目比例的5%。如果大戶型比例太高，甚至超出了該區(qū)域消費群的吸收能力，那么造成滯銷也就不足為奇了。良好的銷售要建立在前期的精確定位之上。如果定位或者目標客戶判斷錯誤也將直接影響項目的銷售情況。這類產(chǎn)品的購買群主要集中在三口之家，或者是四世同堂的家庭，以及改善住房條件的客戶。如果在項目開發(fā)前期就充分考慮了各方面的因素，那么后期的銷售就可以得到一定的保障。如果遇到銷售困難而又需要快速回籠資金的話，營銷慣用的手法主要有附加值提升，如“贈送家具、贈送裝修、贈送物管費”等。有的開發(fā)商會將這一部分產(chǎn)品以低于市場的價格賣給本單位工齡較長、忠誠度高的員工，作為員工福利分房?；蛘咭浴肮⑿问健狈肿饨o幾個房客，如大學城附近的項目可以租給學生。有的甚至采用無償試住，但難度會比較大，一旦無償試住不能促成銷售的話，會加大房子銷售難度。此外，分階段進行不同賣點訴求與情感體驗相結合。進入后期銷售的房源大部分已成準現(xiàn)房，消費者可以真實感受到項目的居住品質(zhì)，很多疑慮都可以消除。但是，目前的市場已發(fā)生了質(zhì)的變化，市場更趨規(guī)范、消費者也更加理性。在日趨成熟的市場里，之前所謂的“營銷策略”只能在一定程度上解決某一個階段的銷售，并不能從根本上對銷售產(chǎn)生“顛覆性”的影響，營銷的最終還是要回歸“原點”，既產(chǎn)品本身。此外，新政對大戶型開發(fā)做出限制，大大降低市場上大戶型的供應量，在客觀上造成了未來市場大戶型產(chǎn)品的“稀缺性”