洗護專業(yè)流程與銷售

洗護專業(yè)流程與銷售主講師：陸小俠陸小俠簡介

九零年開始進入美發(fā)行業(yè)，開設有多家美發(fā)店，積累了豐富的發(fā)廊經(jīng)營管理經(jīng)驗！

勁威美發(fā)美容連鎖機構董事長，吉宣亞美容美發(fā)連盟店技術顧問

2004年進入美發(fā)教育業(yè)，現(xiàn)為吉宣亞學校董事會成員！

吉宣亞學校美發(fā)技術總監(jiān)！榮譽歷程：

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IBCA

國際美容美發(fā)協(xié)會會員

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榮獲第四屆世界華人發(fā)型、化妝大賽十佳杰出大獎

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榮獲廣西首屆世紀精英發(fā)型化妝表演會表演明星獎

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榮獲首屆非公有制經(jīng)濟表演特別獎

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第十屆"斯達舒"杯中國模特之星大賽總決賽指定發(fā)型師

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2004

年南寧國際民歌藝術節(jié)特約發(fā)型設計師

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廣西電視臺形象設計中心發(fā)型設計師。

*CCTV模特大賽指定設計師

*2009年超級女聲指定造型師

*高技能人才形象設大賽冠軍

洗護項目的重要性學洗護有什么用？學洗護有什么用？（1）.機會店家員工顧客洗護是給店家、員工、顧客相互機會的根源！是每個新入行必經(jīng)之路、成敗關鍵?。?）.決定第一印象與口碑洗─剪─燙─染─護─吹日月季周日客頻率：（3）客流量與客頻率洗護的客流量與客頻率高，直接影響到剪、燙染客的處成。②剪必須品8次×10元＝80元/年

③燙染附屬品4次×250元＝1000／年④護口碑※轉介紹、跟蹤回訪（新客變老客，?？妥儤I(yè)務員）※滅口（處理投訴）※新品促銷①洗吹

享受品150次×10元＝1500元/年增加項目設套餐多項目多選擇增加項目設套餐多項目多選擇①洗頭增加美美甲②洗頭增加美容潔面③洗增加泡泡腳④精油開背洗護項目開發(fā)為什么要洗頭？（1）.顧客分類：清潔型享受型治療型（2）.增加項目設套餐A清潔型套餐Β享受型套餐C治療型套餐標準：統(tǒng)一流程、物料成本、時間成本你戰(zhàn)勝別人的武器─統(tǒng)一標準─發(fā)揮穩(wěn)定─創(chuàng)新特色古法經(jīng)絡保健式洗發(fā)（養(yǎng)發(fā)）洗出健康.養(yǎng)出好發(fā)A：頭部健爽套餐（頭皮調(diào)理+發(fā)質(zhì)重組）適合人群：脫發(fā)、頭屑與油膩癥狀、干枯以及受損發(fā)質(zhì)。1：深度清潔：頭皮深層去污消脂，促使毛囊暢通，清洗頭發(fā)內(nèi)部殘留物，柔和梳理毛鱗片。2：頭皮調(diào)理：頭皮精華滲透，激活頭皮組織，優(yōu)化頭皮環(huán)境。有效防脫去屑與油脂平衡。3：發(fā)質(zhì)重組：發(fā)質(zhì)層蛋白營養(yǎng)補充，毛鱗片氨基酸護理。重現(xiàn)秀發(fā)亮澤。原價68元現(xiàn)價：38元（含洗發(fā)）B：頭部減壓套餐（頭皮美容+絲質(zhì)復活）適合人群：頭皮高壓負重等亞健康狀態(tài)以及發(fā)質(zhì)脆弱、毛糙、枯黃等。1：凈化清潔：有效清除頭皮與毛發(fā)內(nèi)外部的化學殘留物，凈化頭皮與毛發(fā)結構環(huán)境。2：頭皮養(yǎng)療：緩減頭皮壓力，促進頭皮血液循環(huán)，增強頭皮彈性與韌性，強化毛囊活力。3：絲質(zhì)重組：皮下組織營養(yǎng)滲透，毛囊營養(yǎng)輸送。激活毛囊再生，促進秀發(fā)健康復活。原價：88元現(xiàn)價：68元（含洗發(fā)）

C：頭肩頸部舒絡套餐（頭肩頸理療+發(fā)質(zhì)修護）適合人群：易疲勞與高壓人士，所有發(fā)質(zhì)均可適用。1：舒緩清潔：獨創(chuàng)緩壓式清潔，專業(yè)清理頭皮與秀發(fā)殘污物，同步有效身心放松。2：經(jīng)絡理療：古法舒緩經(jīng)絡理療，有效緩解和預防多種身體與職業(yè)疾病，舒身健腦。3：絲質(zhì)修護：有效填充頭發(fā)流失的所需營養(yǎng)精華，全面修護發(fā)質(zhì)內(nèi)外結構，促使頭發(fā)健康。原價：118元體驗價：78元（含洗發(fā)）

頭部理療與發(fā)質(zhì)養(yǎng)護項目簡介：1：發(fā)質(zhì)重組深層洗養(yǎng)：純天然茶麩深層潔凈洗發(fā)，去除多余油脂與化學有害殘留物，多種天然植物蛋白填充與草本精華養(yǎng)護，還原頭發(fā)內(nèi)外層結構健康重組，令秀發(fā)重返健康，亮澤重現(xiàn)。原價：28元體驗價：加收15元2：頭皮健康理療：古方植物精華導入，配合獨創(chuàng)頭皮滲透手法，專業(yè)針對頭皮亞健康狀態(tài)。有效解決脫發(fā)，頭屑，頭癢，油脂過多等頭皮問題，有效改善頭皮生態(tài)環(huán)境，活化頭皮組織與激活毛囊機能。令頭皮與頭發(fā)全面恢復健康狀態(tài)。原價：48元體驗價：加收28元3：頭皮美容理療：深層頭皮清潔凈化，植物精華導入頭皮肌膚，緩解老化和僵硬，有效促進血液循環(huán)，激活毛囊細胞和皮下組織。令頭皮恢復健康常態(tài)，保持頭皮的彈性與活力。原價：68元體驗價：加收48元備注：以上項目包裝和收費價格可以根據(jù)各店實際情況做適當?shù)恼{(diào)整。三.理療師流程團隊激發(fā)心態(tài)調(diào)整整理儀容儀表站班姿態(tài)引入就坐（接待臺）相互介紹、倒茶水咨詢接待：1.問顧客要服務項目2.詢問是否有指定服務人員3.了解顧客的目的與喜好引見理療師介紹交接引見設計師介紹交接1.贊美顧客，了解喜好，找共同點2.頭皮頭發(fā)專業(yè)診斷3.選擇針對性洗護療法4.建議、介紹項目、套餐療程5.講解操作流程，建立檔案剪、燙、染前工作：1.贊美，聽顧客需求找共同點2.分析顧客形象、頭形、臉形優(yōu)缺點3.介紹當今流行時尚發(fā)型，套入完美發(fā)型設計師公式：體現(xiàn)什么？突出什么？修飾什么？改變什么？4.電腦或素描構效果圖5.推薦個人看法，建議顧裝盼完美的形象6.引導顧客，價格定位，建立檔案開單下牌準備洗護操作流程剪燙染流程準備四.洗護銷售什么？（1）.形象包裝（3）.服務項目（4）.產(chǎn)品（2）.技術怎么銷售？（2）現(xiàn)場演示與真人示范（3）難題解決3.家里已經(jīng)有了1.沒帶錢2.太貴4.以前在其他店買過越洗頭皮屑越多……一個成熟的專業(yè)發(fā)廊經(jīng)營項目決不局限于現(xiàn)有的[技術業(yè)績]項目,專業(yè)店家的收益至少有30%

是來自于[知識業(yè)績]30%知識70%技術名店業(yè)績的來源洗發(fā)剪發(fā)燙發(fā)染發(fā)辦卡外賣頭皮護發(fā)絕對成交銷售技巧課程1：產(chǎn)品的正確使用方法2:產(chǎn)品的成分,特點,價格使用效果3:生產(chǎn)商和學院的歷史和背景了解零售產(chǎn)品的相關知識零售前的準備:店內(nèi)所以服務的最高境界是讓顧客好的開始就是成功的一半例如是建立良好的輕松服務氣氛,提供印象深刻的優(yōu)質(zhì)服務將成為你有力的競爭工具和武器.1.忘記煩惱2.忘記時間1.男性顧客喜愛娛樂性的話題和信息的交流由此可以看出溝通在服務中的重要二:引發(fā)興趣在和諧的氣氛下,顧客會把你當成一個專家來咨詢,說出面臨的問題,你如果能說出一些顧客未能講出的問題或癥狀,會極大的贏得顧客的信心,告訴他有▲▲產(chǎn)品可以解決他面臨的問題,或告訴他有人曾和他一樣的問題,用了這個△△產(chǎn)品后就解決了………...四大重點:1．一定要在展示產(chǎn)品前,先引發(fā)顧客的興趣,不然就是浪費你和顧客的時間,因為顧客在沒有興趣的前提下,不會聽你產(chǎn)品介紹的。展示產(chǎn)品1.樣品要清潔,是實物2.取放樣品時要表現(xiàn)出對產(chǎn)品的珍愛,3.告訴顧客:這是什么,有什么用,

對他有什么好處及如何使用.4.介紹產(chǎn)品效果是可以保守一點,不要夸大.5.不要讓樣品在顧客手中停留太久,

這樣會降低他的擁有欲,注意★將商品放在他正面★商標朝向他★不要急于讓他購買好的東西不那么容易擁有.完成產(chǎn)品介紹后,要馬上引發(fā)顧客的購買動機(注意:不同的顧客有不同的購買動機)三:引發(fā)購買動機時尚,專業(yè),名牌,天然,環(huán)保,味道,好奇,包裝,廣告,等解決頭發(fā)現(xiàn)有問題,令頭發(fā)健康漂亮,需要,適用,安全等顧客對你服務態(tài)度和專業(yè)技術專業(yè)知識的認同,次要購買動機有主要購買動機有最重要的是四:成交技巧.

這是一個內(nèi)心衡量的過程,就算決定購買,顧客內(nèi)心也會斗爭一翻,成交技巧就是在天平上增加一個小砝碼,使顧客的心理變的有心購買,以下提供陸老師五大必殺絕技

保留一個極好的理由,

讓他下決心現(xiàn)在購買第一招保留法(比如,你真幸運,剛好剩最后幾套了)第二招從眾法(比如,看我們店存了多少顧客寄存的產(chǎn)品啊)可告訴顧客這種產(chǎn)品賣得很好,利用從眾心理成交。第三招縮小法縮小范圍,使顧客可選擇的余地減少(比如:你是買一套,還是買一瓶呢)五:當顧客反對價格時:兩種情況下產(chǎn)生購買:1:因為喜歡產(chǎn)品,所以接受價格

2:因為喜歡價格,所以接受產(chǎn)品在這時候,我們應該把價格引向價值,只有高價格才有高質(zhì)量,顧客永遠不會抗拒高價值,對比用量和效果,告訴顧客每天用量和成本,矯正顧客心理例