金融營銷課件

八金融產(chǎn)品分銷策略

任務(wù)一金融產(chǎn)品分銷認(rèn)知PART01√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符春節(jié)七天工行信用卡刷了134個(gè)億案例延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品分銷認(rèn)知延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品分銷認(rèn)知一、金融產(chǎn)品促銷概述定義金融機(jī)構(gòu)分銷策略是指金融機(jī)構(gòu)把金融產(chǎn)品和服務(wù)推向目標(biāo)客戶的手段和途徑。延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品分銷認(rèn)知二、分銷策略對(duì)金融機(jī)構(gòu)的影響促進(jìn)了“引進(jìn)來與走出去”的有機(jī)結(jié)合促進(jìn)了國內(nèi)金融市場(chǎng)的競爭改變了金融機(jī)構(gòu)的銷售方式延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品分銷認(rèn)知三、金融產(chǎn)品的特性對(duì)分銷策略的影響將費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的工作交給中介機(jī)構(gòu)（特別是代理和零售商），會(huì)節(jié)省財(cái)力、人力與物力。金融機(jī)構(gòu)需要開展強(qiáng)有力的產(chǎn)品宣傳和營業(yè)推廣，借助廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮代理商、經(jīng)銷商以及批發(fā)、零售商的宣傳優(yōu)勢(shì)。金融產(chǎn)品的不可分性金融產(chǎn)品的高風(fēng)險(xiǎn)性正確的分銷策略可以更有效地滿足客戶的需求延遲符選擇合適的分銷策略可以簡化流通渠道，方便客戶購買合理的分銷策略有利于降低金融機(jī)構(gòu)的營銷費(fèi)用四、分銷策略的作用任務(wù)一金融產(chǎn)品分銷認(rèn)知延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《工行“線上POS”亮相或顛覆傳統(tǒng)網(wǎng)上支付模式》，闡述分銷策略對(duì)金融企業(yè)的影響。任務(wù)二金融產(chǎn)品分銷渠道選擇PART02√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)理解金融產(chǎn)品直接分銷渠道的含義和功能；掌握金融產(chǎn)品直接分析渠道的類型；理解金融產(chǎn)品間接分銷渠道的含義和功能，掌握間接分銷渠道的類型；能夠根據(jù)具體的金融產(chǎn)品特性采取恰當(dāng)?shù)姆咒N渠道。RENAISSANCE工行推出“工銀e投資”交易終端案例延遲符任務(wù)二金融產(chǎn)品分銷渠道選擇延遲符一、分銷渠道的含義分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)最終用戶過程中所經(jīng)過的個(gè)人或組織所構(gòu)成的體系。延遲符二、直接分銷渠道直接分銷渠道也稱零階渠道，是指金融機(jī)構(gòu)不通過任何中間商將產(chǎn)品直接銷售給最終需求者。1金融機(jī)構(gòu)自身網(wǎng)點(diǎn)或分支機(jī)構(gòu)分布較廣，體系較為完善，能夠滿足銷售要求2金融產(chǎn)品專業(yè)化程度較高，通過其他渠道無法滿足專業(yè)化的要求3一些金融產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群較為集中、明確，需針對(duì)重點(diǎn)客戶，實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專業(yè)服務(wù)功能延遲符直接分銷渠道的類型1分支機(jī)構(gòu)2人員推銷3電子渠道直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)及時(shí)性降低營銷費(fèi)用增加產(chǎn)品銷售便于了解信息三、間接分銷渠道間接分銷渠道是指金融企業(yè)通過中間商向客戶銷售產(chǎn)品。1金融企業(yè)2一個(gè)或多個(gè)中間商3客戶三、間接分銷渠道使客戶更容易獲得金融服務(wù)，或使金融服務(wù)更加方便促使人們使用金融產(chǎn)品，或因金融服務(wù)提髙了收益幫助留住現(xiàn)有客戶，促使現(xiàn)有客戶增加使用金融服務(wù)的頻率，或吸引新用戶功能三、間接分銷渠道策略類型（一）短渠道和長渠道策略短渠道策略，也稱一階渠道分銷策略，是指金融產(chǎn)品在銷售過程中只利用一個(gè)中間商來傳遞產(chǎn)品。1金融企業(yè)2一個(gè)中間商3客戶三、間接分銷渠道策略類型（一）短渠道和長渠道策略長渠道策略，是指金融機(jī)構(gòu)利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間商來傳遞產(chǎn)品的策略。金融企業(yè)批發(fā)商零售商客戶金融企業(yè)代理商批發(fā)商零售商客戶二階渠道分銷策略多階渠道分銷策略三、間接分銷渠道策略類型（二）寬渠道分銷策略和窄渠道分銷策略寬渠道分銷策略，是指金融機(jī)構(gòu)在同一地區(qū)設(shè)立多條分銷渠道，或者選擇同一層次或不同層次的多個(gè)中間商分銷產(chǎn)品。窄渠道分銷策略，是指金融機(jī)構(gòu)在同一地區(qū)只設(shè)一條分銷渠道，選擇某一特定中間商分銷產(chǎn)品。三、間接分銷渠道策略類型（三）間接分銷渠道策略的優(yōu)點(diǎn)12345轉(zhuǎn)變了金融產(chǎn)品的提供方式加快了金融產(chǎn)品的分銷速度有利于金融機(jī)構(gòu)拓展市場(chǎng)有助于降低營銷費(fèi)用便于提供更多的市場(chǎng)信息四、分銷渠道建設(shè)要考慮的因素考慮因素成本與利潤因素金融產(chǎn)品及需求因素市場(chǎng)與控制因素延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《工行發(fā)行國內(nèi)首款主題公園聯(lián)名信用卡》，分析工行銀行采取的分銷策略。任務(wù)三金融產(chǎn)品分銷策略PART03√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)理解金融產(chǎn)品分銷策略的含義；熟悉金融產(chǎn)品分銷策略的類型；掌握金融產(chǎn)品分銷策略選擇的原則；能夠針對(duì)具體金融產(chǎn)品選擇合適的分銷策略。RENAISSANCE延遲符任務(wù)三金融產(chǎn)品分銷策略手機(jī)“搖一搖”受熱捧建行引領(lǐng)移動(dòng)金融新風(fēng)潮案例延遲符一、分銷策略的含義分銷策略，亦稱為分銷渠道策略，是企業(yè)為了使產(chǎn)品迅捷地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，選擇最佳的分銷渠道，并適時(shí)對(duì)其調(diào)整與更新，以適應(yīng)市場(chǎng)變化所采取的策略。延遲符二、分銷策略的種類直接分銷策略和間接分銷策略單渠道分銷策略和多渠道分銷策略綜合渠道成員網(wǎng)絡(luò)策略組合分銷渠道策略結(jié)合產(chǎn)品生命周期的分銷策略延遲符三、選擇分銷策略的基本原則經(jīng)濟(jì)性原則適度控制原則易于溝通原則靈活性原則連續(xù)性原則

二

市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研方案制定、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研報(bào)告撰寫三個(gè)任務(wù)。任務(wù)一市場(chǎng)調(diào)研方案制定PART01√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符百事可樂公司銷售返利政策案例延遲符任務(wù)一市場(chǎng)調(diào)研方案制定市場(chǎng)調(diào)研方案也稱為市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃書、市場(chǎng)調(diào)研策劃書。根據(jù)調(diào)查研究的目的和調(diào)查對(duì)象的性質(zhì)，在進(jìn)行實(shí)際調(diào)查之前，需要對(duì)調(diào)查工作的各方面和各階段任務(wù)進(jìn)行通盤考慮和安排，是整個(gè)調(diào)研項(xiàng)目的構(gòu)架的藍(lán)圖。延遲符任務(wù)一市場(chǎng)調(diào)研方案制定一、市場(chǎng)調(diào)研方案的概念延遲符任務(wù)一市場(chǎng)調(diào)研方案制定二、市場(chǎng)調(diào)研方案的主要內(nèi)容1明確調(diào)研背景2確定調(diào)研目的與內(nèi)容3確定調(diào)研對(duì)象與調(diào)研單位4調(diào)研的組織與控制5確定整理與分析調(diào)研資料的方法6確定調(diào)研工作進(jìn)度7確定調(diào)研經(jīng)費(fèi)預(yù)算8確定報(bào)告提交方式延遲符三、市場(chǎng)調(diào)查工作的流程市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和方法很多，綜合起來分為以下四類：市場(chǎng)需求調(diào)查、競爭對(duì)手情況調(diào)查企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略決策執(zhí)行情況調(diào)查、政策法規(guī)情況調(diào)查正式調(diào)查階段運(yùn)用科學(xué)方法對(duì)所獲資料進(jìn)行分析研究、得出結(jié)論，并在此基礎(chǔ)上撰寫調(diào)研報(bào)告撰寫調(diào)研報(bào)告階段對(duì)金融機(jī)構(gòu)提供的資料進(jìn)行初步分析，找出問題，明確調(diào)查的重點(diǎn)、范圍和目標(biāo)，制定市場(chǎng)調(diào)查方案調(diào)查前的準(zhǔn)備階段現(xiàn)有資料搜集后，需要加以評(píng)價(jià)和篩選綜合分析整理資料階段延遲符四、調(diào)研方案的格式要求封面01封面要求簡潔清晰，字體字號(hào)適當(dāng)，可考慮插入有關(guān)標(biāo)志或與主題相關(guān)的圖片，寫明名稱、研究者及時(shí)間等。.目錄02目錄要清晰，目錄標(biāo)題與目錄內(nèi)容在字號(hào)上要有區(qū)別，如目錄標(biāo)題用三號(hào)字，則內(nèi)容用四號(hào)字?？蓱?yīng)用自動(dòng)生成目錄。正文03正文可加上標(biāo)題，正文內(nèi)容要層次清晰、字體字號(hào)、行間距行當(dāng)時(shí)間安排表04時(shí)間安排表設(shè)計(jì)的清晰明了，可對(duì)表格的邊框及底紋的色彩進(jìn)行自定義。費(fèi)用預(yù)算05金額數(shù)字要清晰，按規(guī)范要求使用金額數(shù)字的書寫，標(biāo)清幣種及單位。延遲符任務(wù)活動(dòng)1.目的：通過本次活動(dòng)訓(xùn)練，制定調(diào)研方案。2.資料：假設(shè)你是中國從壽保險(xiǎn)公司的一名新業(yè)務(wù)人員，公司讓你調(diào)研目前市面上對(duì)分紅型理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買情況。學(xué)生以小組為單位進(jìn)行。3.要求：⑴確定調(diào)研目標(biāo)⑵制定調(diào)研計(jì)劃①調(diào)研目的：調(diào)研的意義、調(diào)研的內(nèi)容②調(diào)研項(xiàng)目：資料、調(diào)研項(xiàng)目的內(nèi)容③調(diào)研方法的確定④經(jīng)費(fèi)預(yù)算⑤調(diào)研人員確定及日程安排任務(wù)二調(diào)查問卷設(shè)計(jì)PART02√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)了解調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的原則、流程；掌握調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容；能夠設(shè)計(jì)調(diào)查問卷。RENAISSANCE延遲符任務(wù)二調(diào)查問卷設(shè)計(jì)⑴主題明確。調(diào)查問卷的主題要從實(shí)際出發(fā)擬題，目的明確、清晰。⑵結(jié)構(gòu)合理、邏輯性強(qiáng)。調(diào)查問卷的問題排列應(yīng)有一定的邏輯順序。⑶通俗易懂。調(diào)查問卷的語言使用要通俗易懂，語言描述不要產(chǎn)生歧義，要通俗易懂。⑷控制問卷的長度。問卷內(nèi)容的選擇要科學(xué)合理，時(shí)間不易太長，一般在20分鐘左右。⑸便于資料的校驗(yàn)、整理和統(tǒng)計(jì)。一、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的原則延遲符二、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的流程任務(wù)二調(diào)查問卷設(shè)計(jì)1.把握調(diào)研的目的和內(nèi)容6.決定問題的措辭2.收集有關(guān)研究課題的資料7.安排問題的順序3.確定調(diào)查方法的類型8.確定格式和排版4.確定每個(gè)問題的內(nèi)容9.擬定問卷的初稿和預(yù)調(diào)查5.確定問答題和結(jié)構(gòu)10.制定正式問卷

延遲符二、調(diào)查問卷的內(nèi)容任務(wù)二調(diào)查問卷設(shè)計(jì)01問卷的標(biāo)題要反映研究主題，并能增強(qiáng)答題者的興趣和責(zé)任感。標(biāo)題03主體即調(diào)查主題的具體化，是問卷的核心部分。主體02問卷的說明可以是指導(dǎo)語或是一封致調(diào)查對(duì)象的信。說明調(diào)查的目的和意義，填答問題的要求及注意事項(xiàng)等。說明04調(diào)查問卷可視情況確定需不需要進(jìn)行編碼號(hào)。編碼號(hào)05為了對(duì)調(diào)查對(duì)象的合作表示真誠的謝意，一般在調(diào)查問卷的結(jié)尾寫上感謝語，如果在說明中已經(jīng)有表示感謝的話語，則結(jié)尾無需再次致謝。致謝語06實(shí)驗(yàn)記錄用來記錄調(diào)查問卷完成的情況和復(fù)查、校訂的情況，格式和要求比較靈活，調(diào)查訪問員和校查者均要在上面簽名并填寫日期。實(shí)驗(yàn)記錄延遲符任務(wù)活動(dòng)1.目的：設(shè)計(jì)調(diào)查問卷。2.資料：針對(duì)任務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容，設(shè)計(jì)調(diào)查問卷。3.要求：主題明確、結(jié)構(gòu)合理、通俗易懂、長度適宜、易于統(tǒng)計(jì)。任務(wù)三調(diào)研報(bào)告撰寫PART03√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)RENAISSANCE了解調(diào)研報(bào)告與調(diào)研報(bào)告、了解調(diào)研報(bào)告的特點(diǎn)；熟悉調(diào)研報(bào)告的格式；掌握調(diào)研報(bào)告的基本內(nèi)容；能夠撰寫調(diào)研報(bào)告。任務(wù)目標(biāo)中國將出兵朝鮮案例延遲符任務(wù)三調(diào)研報(bào)告撰寫延遲符一、調(diào)研報(bào)告的定義調(diào)研報(bào)告是對(duì)某一項(xiàng)工作、某個(gè)事件、某個(gè)問題，經(jīng)過深入細(xì)致的調(diào)查后，將調(diào)查中收集到的材料加以系統(tǒng)整理，分析研究，以書面形式匯報(bào)調(diào)查情況的一種書面報(bào)告。延遲符二、調(diào)研報(bào)告的特點(diǎn)1.真實(shí)性。調(diào)研報(bào)告是在占有大量現(xiàn)實(shí)和歷史資料的基礎(chǔ)上，用敘述性的語言實(shí)事求是地反映某一客觀事物。充分了解實(shí)情和全面掌握真實(shí)可靠的素材是寫好調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)。2.針對(duì)性。調(diào)研報(bào)告一般有比較明確的意向，相關(guān)的調(diào)查取證都是針對(duì)和圍繞某一綜合性或是專題性問題展開的。所以，調(diào)研報(bào)告反映的問題集中而有深度。

3.邏輯性。調(diào)研報(bào)告離不開確鑿的事實(shí)，但又不是材料的機(jī)械堆砌，而是對(duì)核實(shí)無誤的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行嚴(yán)密的邏輯論證，探明事物發(fā)展變化的原因，預(yù)測(cè)事物發(fā)展變化的趨勢(shì)，提示本質(zhì)性和規(guī)律性的東西，得出科學(xué)的結(jié)論。4.社會(huì)性。調(diào)研報(bào)告作為時(shí)代的鏡子,從各個(gè)不同的側(cè)面客觀地反映社會(huì)情況和問題,具有明顯的社會(huì)功能調(diào)研報(bào)告所總結(jié)的典型經(jīng)驗(yàn),對(duì)社會(huì)各方面具有指導(dǎo)意義;調(diào)研報(bào)告所接揭露的問題對(duì)社會(huì)各方面具有警戒作用;調(diào)研報(bào)告作為一種社會(huì)輿論,社會(huì)事實(shí)的發(fā)言人,能夠比較客觀地反映人民的愿望,能鼓舞人們克服前進(jìn)道路上的各種困難,信心百倍的爭取勝利.5.典型性。調(diào)研報(bào)告具有典型性,典型事物最能反映一般事物的本質(zhì)與規(guī)律,是為了解決某個(gè)問題,總結(jié)某項(xiàng)經(jīng)驗(yàn),研究事物的發(fā)展趨勢(shì)而寫作的,因此需要恰當(dāng)?shù)倪x擇典型,解剖麻雀,探索事物的發(fā)展規(guī)律,尋求解決矛盾的辦法。延遲符三、調(diào)研報(bào)告的主要內(nèi)容標(biāo)題01單標(biāo)題雙標(biāo)題導(dǎo)語02提要式交代式問題式主體03用觀點(diǎn)串聯(lián)材料以材料的性質(zhì)歸類分層以調(diào)查過程的不同階段自然形成層次結(jié)尾04概括全文，明確主旨指出問題，啟發(fā)思考針對(duì)問題，提出建議延遲符四、調(diào)研報(bào)告的格式2正文正文一般分前言、主體、結(jié)尾三部分標(biāo)題1延遲符任務(wù)活動(dòng)利用假期對(duì)農(nóng)民互助合作社、農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、農(nóng)業(yè)發(fā)展創(chuàng)新模式等涉農(nóng)問題進(jìn)行調(diào)查，寫出調(diào)研報(bào)告。

九金融服務(wù)營銷策略金融服務(wù)營銷，與一般產(chǎn)品相比，具有其獨(dú)有的特征。本項(xiàng)目將主要學(xué)習(xí)金融服務(wù)營銷認(rèn)知、金融服務(wù)人員營銷和金融服務(wù)質(zhì)量管理營銷三個(gè)任務(wù)。任務(wù)一金融服務(wù)營銷認(rèn)知PART01√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符花旗銀行——服務(wù)營銷的創(chuàng)始者案例延遲符任務(wù)一金融服務(wù)營銷認(rèn)知20世紀(jì)60-70年代服務(wù)營銷學(xué)的脫胎階段20世紀(jì)80年代初至80年代中期服務(wù)營銷的理論探索階段20世紀(jì)80年代后期理論突破及實(shí)踐階段。在第二階段取得對(duì)服務(wù)的基本特征的共識(shí)基礎(chǔ)上，營銷學(xué)者們集中研究了傳統(tǒng)的“4P”組合要素用來推廣服務(wù)產(chǎn)品存在明顯缺陷的對(duì)策，究竟要增加哪些新的組合變量的問題。至今延遲符任務(wù)一金融服務(wù)營銷認(rèn)知一、服務(wù)營銷理論的興起與發(fā)展宏觀環(huán)境比較嚴(yán)格延遲符二、金融機(jī)構(gòu)營銷與普通企業(yè)營銷的比較營銷產(chǎn)品相互聯(lián)動(dòng)營銷渠道短而直接營銷創(chuàng)新的獨(dú)占性有限，競爭周期快延遲符三、金融服務(wù)產(chǎn)品的基本特征金融業(yè)提供的服務(wù)是非實(shí)體的服務(wù)01非實(shí)體性金融服務(wù)是一種或一系列行為，而不是物品02系列行為顧客不是被動(dòng)地接受服務(wù)，而是消費(fèi)與生產(chǎn)同時(shí)進(jìn)行，并參與服務(wù)生產(chǎn)。04可參與性從某種程度上講，金融服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的03生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)非實(shí)體性系列行為生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)可參與性延遲符三、金融服務(wù)產(chǎn)品的基本特征內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量

員工滿意度員工穩(wěn)定

員工生產(chǎn)率外商服務(wù)價(jià)值

顧客滿意度

顧客忠誠度收入增長利潤率圖9-1服務(wù)利潤鏈延遲符四、金融創(chuàng)新活動(dòng)日新月異隨著金融服務(wù)模式的發(fā)展，金融業(yè)的營銷也在不斷發(fā)展。金融業(yè)獨(dú)特的服務(wù)方式?jīng)Q定了其營銷不能死搬硬套工商企業(yè)那一套，而應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，創(chuàng)新一套適應(yīng)其企業(yè)特色的別具一格的行業(yè)實(shí)務(wù)營銷。延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《交通銀行福建省分行營業(yè)部與用“心”服務(wù)客戶》，闡述金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營銷的重要性。任務(wù)二金融服務(wù)人員策略PART02√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)了解金融企業(yè)員工管理存在的問題;掌握員工忠誠度培養(yǎng)的策略;能夠運(yùn)用金融服務(wù)人員策略開展金融產(chǎn)品營銷活動(dòng)。RENAISSANCE工行做深做細(xì)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)金融服務(wù)案例延遲符任務(wù)二金融服務(wù)人員營銷延遲符一、金融業(yè)員工忠誠管理任務(wù)二金融服務(wù)人員營銷弗雷德里克認(rèn)為，所謂忠誠，并不僅僅是指經(jīng)營思想和戰(zhàn)略規(guī)劃，因?yàn)樗岢隽艘徽讓?shí)用的測(cè)量指標(biāo)，所以它還指導(dǎo)著實(shí)施戰(zhàn)略策略的日常工作的操作。因此，他認(rèn)為，忠誠管理并不僅僅是指面向個(gè)人或團(tuán)體的忠誠，更重要的是忠于某個(gè)企業(yè)，據(jù)以長期服務(wù)于所有成員的各項(xiàng)原則。同時(shí)他提出了衡量忠誠管理的一個(gè)基本框架，贏得雇員的忠誠是其設(shè)計(jì)的框架中的八大要素之一。延遲符一、金融業(yè)員工忠誠管理任務(wù)二金融服務(wù)人員營銷利潤時(shí)間忠誠領(lǐng)先的銀行忠誠溢出效應(yīng)一般銀行的獲利能力圖9-2忠誠溢出效應(yīng)忠誠的剩余價(jià)值就是忠誠領(lǐng)先的銀行，比一般銀行能產(chǎn)生更有價(jià)值的經(jīng)濟(jì)效益，即忠誠的溢出效應(yīng)。延遲符二、我國金融業(yè)員工管理中存在的問題員工缺少共同遠(yuǎn)景我國金融機(jī)構(gòu)大部分實(shí)行“高層任命制度”，每當(dāng)一位新的領(lǐng)導(dǎo)上任，其企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方針就會(huì)隨著個(gè)人思想的不同而發(fā)生變動(dòng)，中、低層員工的思想及行為方式也要相應(yīng)調(diào)整。對(duì)“資源”的認(rèn)識(shí)不足長期以來，對(duì)“資源”的理解僅停留于“物質(zhì)、動(dòng)力的天然來源”，沒有認(rèn)識(shí)到“人”也是資源的一部分，更沒有認(rèn)識(shí)到“人力資源”代表了能為企業(yè)帶來髙價(jià)值的“無形資產(chǎn)”。員工缺少忠誠度目前國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)沒有建立起一套完善的員工激勵(lì)制度，在薪酬制度上存在一定的缺陷，加上缺少對(duì)員工及工作的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，員工因此而沒有工作熱情，更難培養(yǎng)出與企業(yè)榮辱與共的“主人”精神。在中國，作為服務(wù)利潤鏈的最基本要素，員工的忠誠并沒有得到應(yīng)有的重視。延遲符三、如何培育忠誠員工事業(yè)發(fā)展管理狀況人格性格報(bào)酬結(jié)構(gòu)

人際關(guān)系

工作內(nèi)容工作條件影響員工滿意水平的因素延遲符三、如何培育忠誠員工提高員工滿意水平的措施企業(yè)建立起團(tuán)結(jié)、誠實(shí)、尊重、信任的企業(yè)文化，公司信任其員工，授權(quán)員工代表公司做出決定，不需要任何批準(zhǔn)，員工就會(huì)增強(qiáng)責(zé)任感，進(jìn)而形成歸屬感。營造團(tuán)結(jié)、誠實(shí)、尊重、信任的企業(yè)文化企業(yè)應(yīng)為員工提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，重視培訓(xùn)和教育，提髙員工的素質(zhì)，充分挖掘和利用他們的潛能，實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值，提高工作滿意度，從而促進(jìn)生產(chǎn)的發(fā)展，提高企業(yè)的競爭力。注重員工學(xué)習(xí)和培訓(xùn)員工滿意度調(diào)查，通常包括對(duì)工作本身、對(duì)工作回報(bào)、對(duì)工作背景、對(duì)工作群體和對(duì)企業(yè)整體的滿意程度等。在管理機(jī)制中引入“員工滿意度”管理項(xiàng)目延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《做有責(zé)任感的金融企業(yè)》，分析如何通過人員策略提高金融企業(yè)的服務(wù)營銷能力。任務(wù)三金融服務(wù)質(zhì)量管理策略PART03√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)RENAISSANCE了解金融服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵，熟悉金融服務(wù)質(zhì)量的構(gòu)成要素，掌握金融服務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)的步驟，掌握金融服務(wù)生產(chǎn)線法設(shè)計(jì)的步驟；能夠運(yùn)用金融服務(wù)質(zhì)量管理策略開展金融營銷活動(dòng)。知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)工行8萬臺(tái)ATM便捷服務(wù)客戶案例延遲符任務(wù)三金融服務(wù)質(zhì)量管理策略延遲符一、服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵及構(gòu)成要素服務(wù)質(zhì)量是組織的服務(wù)行為在客戶眼中的獨(dú)特性及其所感受到的價(jià)值，它取決于組織的行為及顧客根據(jù)其滿足自身需求和期望的程度而對(duì)于這種行為的評(píng)價(jià)。內(nèi)涵1.服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵延遲符一、服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵及構(gòu)成要素”服務(wù)質(zhì)量的構(gòu)成要素結(jié)果要素結(jié)果要素指顧客從他們與企業(yè)的互動(dòng)關(guān)系中得到的東西。如銀行貸款客戶會(huì)得到一筆貸款等，所有這些都是服務(wù)的結(jié)果。過程要素除了服務(wù)結(jié)果外，顧客接受服務(wù)的方式及其在服務(wù)生產(chǎn)和服務(wù)消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，都會(huì)對(duì)顧客所感知的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生影響。即服務(wù)過程的功能質(zhì)量。2.服務(wù)質(zhì)量的構(gòu)成要素顧客感知服務(wù)質(zhì)量包括兩部分：結(jié)果要素和過程要素。“顧客得到了什么服務(wù)”（what）和“顧客是如何得到服務(wù)的”（how）這樣兩個(gè)問題?！把舆t符一、服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵及構(gòu)成要素3.金融服務(wù)的流程設(shè)計(jì)支持性活動(dòng)顧客行為前臺(tái)接待員行為支持下后臺(tái)接待員行為圖9-3服務(wù)藍(lán)圖構(gòu)成互動(dòng)分界線可視分界線支持性活動(dòng)區(qū)域內(nèi)部互動(dòng)分界線有形展示前臺(tái)接待人員活動(dòng)區(qū)域顧客活動(dòng)區(qū)域后臺(tái)員工活動(dòng)區(qū)域延遲符一、服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵及構(gòu)成要素3.金融服務(wù)的流程設(shè)計(jì)-金融機(jī)構(gòu)服務(wù)藍(lán)圖確定服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)流程認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)服務(wù)的需求從顧客的角度繪制服務(wù)過程描述前臺(tái)與后臺(tái)員工的行為把顧客行為和服務(wù)人員行為與支持功能聯(lián)系起來在每個(gè)行為步驟上加上有形展示延遲符一、服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵及構(gòu)成要素3.金融服務(wù)的流程設(shè)計(jì)-金融機(jī)構(gòu)服務(wù)藍(lán)圖①確認(rèn)服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)流程。金融機(jī)構(gòu)需要先了解服務(wù)傳遞由多少個(gè)步驟構(gòu)成，然后需要明確每一步驟中具體的服務(wù)內(nèi)容分別是什么，然后在此基礎(chǔ)上描繪出簡單的示意圖。②認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)服務(wù)的需求。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)顧客的需求不同，產(chǎn)品或者服務(wù)流程圖應(yīng)盡可能地準(zhǔn)確反映出這些差異。③從顧客的角度繪制服務(wù)過程。要準(zhǔn)確識(shí)別出誰是顧客。如果是內(nèi)部客戶，顧客就是提供服務(wù)的員工。④描述前臺(tái)與后臺(tái)員工的行為。首先是畫出互動(dòng)線和可視線，尤其是注意員工與客戶的接觸點(diǎn)，然后從顧客和服務(wù)人員的角度把前、后臺(tái)服務(wù)區(qū)別開來。⑤把顧客行為和服務(wù)人員行為與支持功能聯(lián)系起來。先畫出內(nèi)部互動(dòng)線，隨后就可以識(shí)別出內(nèi)部支持職能部門和服務(wù)人員行為之間存在的聯(lián)系。⑥在每個(gè)行為步驟上加上有形展示。最后在服務(wù)藍(lán)圖上加上有形展示，即顧客看到的以及每個(gè)步驟中得到的有形物質(zhì)，包括服務(wù)過程的照片、幻燈片等。延遲符一、服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵及構(gòu)成要素3.金融服務(wù)的流程設(shè)計(jì)-金融機(jī)構(gòu)生產(chǎn)線法01020304簡化工作任務(wù)明確人員分工充分利用機(jī)器設(shè)備將工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化

六金融產(chǎn)品定價(jià)策略本項(xiàng)目將主要學(xué)習(xí)金融產(chǎn)品定價(jià)基礎(chǔ)、金融產(chǎn)品定價(jià)方法、金融產(chǎn)品定價(jià)策略選擇三個(gè)任務(wù)。任務(wù)一金融產(chǎn)品定價(jià)基礎(chǔ)PART01√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)了解了解影響金融產(chǎn)品和金融服務(wù)定價(jià)的主要因素；能夠分析因素變動(dòng)對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)的影響。RENAISSANCE工商銀行創(chuàng)新金融服務(wù)降低服務(wù)收費(fèi)案例延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品定價(jià)策略一、定價(jià)步驟任務(wù)一金融產(chǎn)品定價(jià)策略選擇定價(jià)目標(biāo)分析顧客需求分析競爭者分析有關(guān)因素估計(jì)成本選擇定價(jià)方法和策略確定最終價(jià)格二、影響定價(jià)的主要因素任務(wù)一金融產(chǎn)品定價(jià)策略任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《工行8月1日起執(zhí)行新版服務(wù)價(jià)目表取消三項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)》，分析銀行取消三項(xiàng)收費(fèi)對(duì)金融產(chǎn)品銷售的營銷。任務(wù)二確定金融產(chǎn)品定價(jià)方法PART02√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)了解金融產(chǎn)品定價(jià)的一般方法；能夠分析不同的定價(jià)方法的特點(diǎn)。RENAISSANCE延遲符任務(wù)二確定金融產(chǎn)品定價(jià)方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加利潤定價(jià)法盈虧平衡定價(jià)法目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法延遲符任務(wù)二確定金融產(chǎn)品定價(jià)方法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法產(chǎn)別定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法延遲符任務(wù)二確定金融產(chǎn)品定價(jià)方法三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法1競爭參照定價(jià)法2隨行就市定價(jià)法3密封投標(biāo)定價(jià)法任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《農(nóng)業(yè)銀行成功發(fā)行首期同業(yè)存單》，分析農(nóng)業(yè)銀行采取的定價(jià)方法的優(yōu)缺點(diǎn)。任務(wù)三金融產(chǎn)品定價(jià)策略選擇PART03√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)掌握產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、服務(wù)定價(jià)策略和價(jià)格調(diào)整策略；能夠分析具體金融產(chǎn)品的定價(jià)策略。RENAISSANCE美食觀影洗車刷光大銀行信用卡暢游10元世界案例延遲符任務(wù)三金融產(chǎn)品定價(jià)策略選擇延遲符任務(wù)三金融產(chǎn)品定價(jià)策略選擇一、產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略生命周期定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)成長期定價(jià)成熟期定價(jià)衰退期定價(jià)撇脂定價(jià)滲透定價(jià)適中定價(jià)維持定價(jià)驅(qū)逐定價(jià)現(xiàn)金折扣延遲符二、折扣定價(jià)策略交易折扣數(shù)量折扣延遲符三、心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)策略聲望定價(jià)策略招徠定價(jià)策略延遲符四、服務(wù)定價(jià)策略1滿意度定價(jià)策略2關(guān)系定價(jià)策略3效益定價(jià)策略延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《繽紛華夏銀行卡，刷出多彩新生活》，分析華夏卡的定價(jià)策略。

七

金融產(chǎn)品促銷策略本任務(wù)主要學(xué)習(xí)金融產(chǎn)品促銷認(rèn)知、廣告策略、人員策略、營業(yè)推廣、公共關(guān)系促銷等五個(gè)任務(wù)。任務(wù)一金融產(chǎn)品促銷認(rèn)知PART01√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)了解金融產(chǎn)品促銷的含義、特點(diǎn)和意義；掌握金融產(chǎn)品促銷的方式和促銷實(shí)施步驟；能夠按照促銷的實(shí)施步驟開展促銷活動(dòng)。RENAISSANCE銀行和保險(xiǎn)企業(yè)備戰(zhàn)“雙十一”多樣化形態(tài)促銷案例延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品促銷認(rèn)知延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品促銷認(rèn)知一、金融產(chǎn)品促銷概述定義金融產(chǎn)品促銷是指金融企業(yè)將自己的金融產(chǎn)品和服務(wù)通過適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻暨M(jìn)行報(bào)道、宣傳和說明以引起客戶注意和興趣，激發(fā)其購買欲望，促進(jìn)其購買行為的營銷活動(dòng)。延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品促銷認(rèn)知二、金融產(chǎn)品促銷特點(diǎn)客戶對(duì)信息的需求迫切注重客戶的口碑宣傳促銷效果受客戶的認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)影響提供金融產(chǎn)品信息，引導(dǎo)消費(fèi)者延遲符刺激金融消費(fèi)需求樹立金融產(chǎn)品的品牌形象提升金融企業(yè)的競爭力四、金融產(chǎn)品促銷意義任務(wù)一金融產(chǎn)品促銷認(rèn)知延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品促銷認(rèn)知四、金融產(chǎn)品促銷影響因素消費(fèi)需求金融產(chǎn)品生命周期促銷費(fèi)用目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)促銷策略延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品促銷認(rèn)知五、金融產(chǎn)品促銷方式廣告人員推銷公共關(guān)系營業(yè)推廣延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品促銷認(rèn)知六、金融產(chǎn)品促銷步驟

02明確促銷目的

04決定促銷組合01確定促銷對(duì)象

03確定促銷預(yù)算

05實(shí)施促銷活動(dòng)延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《上投摩根：攜手快消品巨頭基金跨界營銷》，分析上投摩根采取的促銷策略。任務(wù)二廣告策略PART02√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)掌握金融機(jī)構(gòu)的廣告推銷策略；熟悉金融機(jī)構(gòu)廣告的媒介選擇；能夠根據(jù)金融企業(yè)廣告目的，選擇合適的廣告媒介。RENAISSANCE紐約人壽的廣告案例延遲符任務(wù)二廣告策略延遲符一、廣告的含義廣告是通過各種宣傳媒介直接向目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶對(duì)象（包括現(xiàn)有的和潛在的）介紹和銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的宣傳活動(dòng)。延遲符二、金融機(jī)構(gòu)的廣告策略廣告策略明確廣告目的明確廣告類型考慮相關(guān)因素宣傳對(duì)象廣告內(nèi)容廣告詞預(yù)算延遲符三、廣告媒體選擇其他營銷策劃書直接郵寄電視廣播廣告牌報(bào)紙、雜志延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《金融企業(yè)根據(jù)廣告對(duì)象選擇廣告媒介》，分析不同廣告媒介的廣告效果。任務(wù)三人員推銷PART03√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)熟悉人員推銷的幾種方式；熟悉人員推銷管理的內(nèi)容；能夠根據(jù)金融企業(yè)推銷活動(dòng)，選擇合適的人員推銷方式。RENAISSANCE兩家小店案例延遲符任務(wù)三人員推銷有兩家賣粥的小店。左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來。天天如此。于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。我又走進(jìn)左邊那個(gè)小店。服務(wù)員同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”我笑了，說：“加一個(gè)?！痹龠M(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣出很多歌雞蛋。延遲符一、人員推銷的幾種方式營業(yè)大堂推銷客戶經(jīng)理推銷保險(xiǎn)推銷潛在市場(chǎng)客戶推銷大宗消費(fèi)品融資推銷延遲符任務(wù)三人員推銷二、人員推銷的管理招聘培訓(xùn)激勵(lì)考察與評(píng)估延遲符任務(wù)三人員推銷三、推銷人員應(yīng)具備的特點(diǎn)自信勤勉抱負(fù)健康策劃能力守信敏捷專業(yè)技能工作興趣關(guān)注社會(huì)延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《神奇的格言》，分析為什么業(yè)務(wù)員采取的方法、方式不同會(huì)產(chǎn)生不同的促銷效果？任務(wù)四營業(yè)推廣PART04√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)熟悉營業(yè)推廣的類型和特點(diǎn)；熟悉營業(yè)推廣的工具；能夠根據(jù)金融企業(yè)營銷活動(dòng)，選擇合適的營業(yè)推廣方式和工具。RENAISSANCE延遲符任務(wù)四

營業(yè)推廣一、營業(yè)推廣的含義及特點(diǎn)營業(yè)推廣也稱為銷售促進(jìn)，是金融機(jī)構(gòu)利用各種刺激的促銷手段吸引新的嘗試者或報(bào)答忠誠的顧客。促進(jìn)“交易機(jī)會(huì)”輔助性促銷方式有貶低產(chǎn)品之意延遲符任務(wù)四

營業(yè)推廣二、如何選擇促銷工具贈(zèng)品配套優(yōu)惠專有權(quán)利有獎(jiǎng)銷售免費(fèi)服務(wù)促銷性策略聯(lián)盟關(guān)系營銷促銷與捐助一體延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《中行網(wǎng)銀：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽》，分析營業(yè)推廣的促銷方式的重要性。任務(wù)五公共關(guān)系促銷PART05√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)理解公共關(guān)系促銷的原則；掌握公共關(guān)系促銷的方法；能夠根據(jù)金融企業(yè)營銷活動(dòng)，選擇合適的公共關(guān)系促銷方法。RENAISSANCE延遲符任務(wù)五

公共關(guān)系促銷一、公共關(guān)系促銷的概念金融企業(yè)的公共關(guān)系促銷是指金融企業(yè)運(yùn)用各種傳播手段與社會(huì)公眾溝通，從而達(dá)到梳理良好的企業(yè)形象，贏得公眾的理解、信任和支持，樂于接受金融服務(wù)的目的。延遲符任務(wù)五

公共關(guān)系促銷二、公共關(guān)系促銷的原則溝通協(xié)調(diào)原則互惠互利原則社會(huì)效益原則延遲符任務(wù)五

公共關(guān)系促銷三、公共關(guān)系促銷的方法通過新聞媒介，宣傳形象借助社會(huì)名人和知名團(tuán)體擴(kuò)大知名度危機(jī)應(yīng)對(duì)活動(dòng)舉辦專題活動(dòng)積極參與和支持社會(huì)公益事業(yè)

三

金融營銷環(huán)境分析金融營銷環(huán)境認(rèn)知、金融營銷宏觀環(huán)境分析、金融營銷微觀環(huán)境分析、金融營銷環(huán)境分析的方法選擇四個(gè)任務(wù)。任務(wù)一金融營銷環(huán)境認(rèn)知PART01√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)了解金融營銷環(huán)境的含義熟悉金融營銷環(huán)境的類型能夠分析金融營銷環(huán)境的特點(diǎn)RENAISSANCE利率市場(chǎng)化對(duì)金融機(jī)構(gòu)的沖擊案例延遲符任務(wù)一金融服務(wù)營銷認(rèn)知延遲符任務(wù)一金融營銷環(huán)境認(rèn)知一、金融營銷環(huán)境的內(nèi)涵1..金融營銷環(huán)境的概念菲利普?科特勒對(duì)企業(yè)營銷環(huán)境的定義為：“營銷環(huán)境是由企業(yè)營銷管理職能外部的因素和力量組成的。這些因素和力量影響營銷管理者成功地保持和發(fā)展與其目標(biāo)市場(chǎng)顧客交換的能力。”2金融營銷環(huán)境的分類宏觀環(huán)境微觀環(huán)境客觀性延遲符二、金融機(jī)構(gòu)營銷環(huán)境的特點(diǎn)復(fù)雜性動(dòng)態(tài)性不可控性延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《高盛與摩根士丹利預(yù)測(cè)2015年中國經(jīng)濟(jì)增速為7%》，分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化對(duì)金融營銷的影響？任務(wù)二金融營銷宏觀環(huán)境分析PART02√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)掌握金融營銷宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容能夠針對(duì)某一金融營銷活動(dòng)對(duì)宏觀環(huán)境進(jìn)行簡單的分析RENAISSANCE高盛令利比亞主權(quán)基金虧損高達(dá)98%案例延遲符任務(wù)二金融營銷宏觀環(huán)境分析延遲符一、政治法律環(huán)境任務(wù)二金融營銷宏觀環(huán)境分析政治環(huán)境01政治環(huán)境是指金融機(jī)構(gòu)的外部政治形勢(shì)和狀況法律環(huán)境02法律環(huán)境是指國家或地方政府所頒布的各項(xiàng)法律、法規(guī)、法令和條例等政策環(huán)境03國家政策的影響對(duì)金融機(jī)構(gòu)是相當(dāng)明顯的，如國家制定的宏觀金融政策和地方政府制定的金融政策，包括國家通過中央銀行制定的政策，或是通過各金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)頒布的各種政策條例等。延遲符二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境任務(wù)二金融營銷宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平A宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)B消費(fèi)者收入水平及消費(fèi)結(jié)構(gòu)C國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境D延遲符三、人口環(huán)境任務(wù)二金融營銷宏觀環(huán)境分析人口規(guī)模人口規(guī)模即人口數(shù)量，指總?cè)丝诘亩嗌偃丝诮Y(jié)構(gòu)①年齡結(jié)構(gòu)②教育與職業(yè)結(jié)構(gòu)③家庭結(jié)構(gòu)。④生活方式。12延遲符四、文化環(huán)境任務(wù)二金融營銷宏觀環(huán)境分析文化環(huán)境主要是指影響金融營銷的社會(huì)文化背景，主要包括社會(huì)中人口分布及構(gòu)成、風(fēng)俗傳統(tǒng)、道德準(zhǔn)則及價(jià)值觀、信仰狀況、人民受教育程度、消費(fèi)習(xí)慣等。延遲符五、技術(shù)環(huán)境任務(wù)二金融營銷宏觀環(huán)境分析一是技術(shù)進(jìn)步影響金融業(yè)的經(jīng)營效率1二是技術(shù)革新提升了客戶管理水平2三是技術(shù)變化促進(jìn)了服務(wù)渠道的多元化3延遲符六、自然環(huán)境任務(wù)二金融營銷宏觀環(huán)境分析自然環(huán)境是指自然界提供給人類的各種形式的物質(zhì)資料，如陽光、空氣、水、森林等。自然環(huán)境分析的內(nèi)容是影響金融企業(yè)營銷的自然地理因素的綜合。自然環(huán)境延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《中國光大銀行營銷環(huán)境調(diào)查分析》，分析光大銀行從哪幾個(gè)方面分析宏觀環(huán)境的？任務(wù)三金融營銷微觀環(huán)境分析PART03√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)RENAISSANCE掌握金融營銷微觀環(huán)境分析的內(nèi)容能夠針對(duì)某一金融營銷活動(dòng)對(duì)微觀環(huán)境進(jìn)行簡單的分析任務(wù)目標(biāo)尤努斯：為窮人服務(wù)的銀行案例延遲符任務(wù)三金融營銷微觀環(huán)境分析延遲符一、客戶分析1.客戶需求分析1①資金融通②規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)③財(cái)富管理④金融服務(wù)客戶需求的構(gòu)成2客戶需求層次分析一般服務(wù)需求優(yōu)質(zhì)服務(wù)需求個(gè)性化服務(wù)需求延遲符一、客戶分析2.客戶行為分析年齡A財(cái)富B受教育程度C生活消費(fèi)方式D心理因素E延遲符二、供應(yīng)商分析對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來說，應(yīng)盡量避免對(duì)某一家供應(yīng)商的過分依賴，以免受到供應(yīng)商任意提價(jià)或限制供應(yīng)的影響。同時(shí)，采購代理人應(yīng)設(shè)法與一些主要的供應(yīng)商建立起長期的合作關(guān)系，以便在特別需求和價(jià)格等方面得到優(yōu)先考慮。延遲符三、營銷組織及決策部門四、競爭者分析01.競爭者數(shù)量02競爭者的市場(chǎng)份額03競爭者的營銷策略延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《中國光大銀行營銷環(huán)境調(diào)查分析》，分析中國光大銀行是從哪幾個(gè)方面進(jìn)行微觀環(huán)境分析的？任務(wù)四

金融營銷環(huán)境分析的方法選擇PART03√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)RENAISSANCE掌握金融企業(yè)營銷環(huán)境分析的一般方法能夠針對(duì)某一具體的金融營銷活動(dòng)做環(huán)境分析任務(wù)目標(biāo)村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的SWOT分析案例延遲符任務(wù)三金融營銷微觀環(huán)境分析延遲符一、EFE分析法外部環(huán)境因素外部環(huán)境因素（ExternalFactorEvaluationMatrix，簡稱EFE矩陣）也叫外部因素評(píng)價(jià)矩陣，是一種對(duì)外部環(huán)境進(jìn)行分析的工具，其做法是從機(jī)會(huì)和威脅兩個(gè)方面找出影響企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵因素，根據(jù)各個(gè)因素影響程度的大小確定權(quán)數(shù)，再按照企業(yè)對(duì)各關(guān)鍵因素的有效反應(yīng)程度對(duì)各關(guān)鍵因素進(jìn)行評(píng)分，最后算出企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。競爭態(tài)勢(shì)矩陣的分析步驟①列出在外部分析過程中所確認(rèn)的外部因素，包括影響企業(yè)和其所在產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)和威脅；②依據(jù)重要程度，賦予每個(gè)因素以權(quán)重（0.0~1.0），權(quán)重標(biāo)志著該因素對(duì)于企業(yè)在生產(chǎn)過程中取得成功影響的相對(duì)重要程度；③按照企業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略對(duì)各個(gè)關(guān)鍵因素的有效反應(yīng)程度打分，范圍1~4分，“4”代表反應(yīng)很好，“1”代表反應(yīng)很差；④用每個(gè)因素的權(quán)重乘以它的評(píng)分，即得到每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)；⑤將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，即得到企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。延遲符二、CPM分析法CMP分析法CMP分析法（CompetitiveProfileMatrix，簡稱CPM矩陣）也叫競爭態(tài)勢(shì)矩陣，其用于確認(rèn)企業(yè)的主要競爭者以及相對(duì)于該企業(yè)的戰(zhàn)略地位，以及主要競爭對(duì)手的特定優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)。EFE建立的步驟①列出在外部分析過程中所確認(rèn)的外部因素，包括影響企①確定行業(yè)競爭的關(guān)鍵因素；②根據(jù)每個(gè)因素對(duì)該行業(yè)成功經(jīng)營的相對(duì)重要程度，確定每個(gè)因素的權(quán)重，權(quán)重和為1；③篩選出關(guān)鍵競爭對(duì)手，按每個(gè)因素對(duì)企業(yè)進(jìn)行評(píng)分，分析各自的優(yōu)勢(shì)所在和優(yōu)勢(shì)大小；④將各評(píng)分與相應(yīng)的權(quán)重相乘，得出各競爭者各因素的加權(quán)評(píng)分值；⑤相加得到企業(yè)的總加權(quán)分，在總體上判斷企業(yè)的競爭力。延遲符三、SWOT分析法內(nèi)外部分析法SWOT分析法是對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行評(píng)價(jià)，也被稱為內(nèi)外部分析法。它由S、W、O、T四個(gè)要素組成，分別代表優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weaknesses）、機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats），也被稱為強(qiáng)弱機(jī)危綜合分析法01內(nèi)部環(huán)境分析就是對(duì)金融企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)（Strengths）和劣勢(shì)（Weaknesses）進(jìn)行分析；而外部環(huán)境分析就是對(duì)金融企業(yè)面臨的外部機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats）進(jìn)行分析。內(nèi)部環(huán)境分析02外部環(huán)境分析也被稱為O/T分析，是金融企業(yè)在了解各種宏觀、微觀環(huán)境因素基礎(chǔ)上，分析產(chǎn)品推廣的潛力、盈利程度及風(fēng)險(xiǎn)狀況等，從而得出適應(yīng)外部環(huán)境或應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化的營銷策略。外部環(huán)境分析延遲符三、SWOT分析法3.SWOT分析的戰(zhàn)略選擇劣勢(shì)W優(yōu)勢(shì)S機(jī)會(huì)O威脅T扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略增長型戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略圖3-3SWOT分析的戰(zhàn)略選擇延遲符四、SPACE分析法CA競爭優(yōu)勢(shì)IS產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)FS財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)ES環(huán)境穩(wěn)定性保守進(jìn)取防御競爭圖3-34SPACE分析法100-10-20-30-40-50-60-10-20-30-40-50-601020304050602030405060延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀案例《我國網(wǎng)上銀行建設(shè)與發(fā)展的SWOT分析》，分析并制定相應(yīng)的營銷策略。

十金融營銷策劃隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)間的競爭已由過去的質(zhì)量、價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量、品種、信譽(yù)、企業(yè)形象和服務(wù)水平等綜合素質(zhì)的競爭。一切成功企業(yè)最終經(jīng)營的并非“產(chǎn)品”而是“營銷策劃”。任務(wù)一金融營銷策劃認(rèn)知PART01√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)了解營銷策劃的含義；熟悉營銷策劃的內(nèi)容;能夠清晰把握營銷策劃的流程；熟悉營銷策劃應(yīng)遵循的基本原則。RENAISSANCE如何把一個(gè)蘋果賣到100萬案例延遲符任務(wù)一金融營銷策劃認(rèn)知延遲符任務(wù)一金融營銷策劃認(rèn)知一、營銷策劃的含義定義營銷策劃是企業(yè)對(duì)將要發(fā)生的營銷行為進(jìn)行超前規(guī)劃和設(shè)計(jì)，以提供一套系統(tǒng)的有關(guān)企業(yè)營銷的未來方案，這套方案是圍繞企業(yè)實(shí)現(xiàn)某一營銷目標(biāo)或解決營銷活動(dòng)的具體行動(dòng)措施。延遲符任務(wù)一金融營銷策劃認(rèn)知二、營銷策劃的步驟

02分析情況機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)分析優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)分析結(jié)果分析

04制定營銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略營銷組合戰(zhàn)略營銷預(yù)算01了解現(xiàn)狀市場(chǎng)形勢(shì)了解產(chǎn)品情況了解競爭形勢(shì)了解分銷情況了解宏觀環(huán)境了解03制定目標(biāo)企業(yè)整體目標(biāo)營銷目標(biāo)

05制定行動(dòng)方案延遲符任務(wù)一金融營銷策劃認(rèn)知二、營銷策劃的步驟

07設(shè)計(jì)控制和應(yīng)急措施經(jīng)過效益預(yù)測(cè)感到滿意的戰(zhàn)略和行動(dòng)方案構(gòu)思有關(guān)的控制和應(yīng)急措施。

06預(yù)測(cè)效益編制一個(gè)類似損益報(bào)告的輔助預(yù)算，預(yù)測(cè)盈利情況。

08撰寫市場(chǎng)營銷策劃書其主體部分包括現(xiàn)狀或背景介紹、分析、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)或行動(dòng)方案、效益預(yù)測(cè)、控制和應(yīng)急措施。全局性延遲符三、營銷策劃的原則戰(zhàn)略性信息性可行性延遲符任務(wù)活動(dòng)請(qǐng)同學(xué)們閱讀《“浦發(fā)寧澤濤青春信用卡”如何營銷》，假如你是一名營銷策劃師，為該產(chǎn)品的營銷策劃提幾點(diǎn)建議。任務(wù)二金融營銷策劃書制作PART02√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)了解營銷策劃書的構(gòu)成要素、主要內(nèi)容;掌握營銷策劃書的基本結(jié)構(gòu)和格式要求;并以小組形式制作營銷策劃書初稿。RENAISSANCE從手磨咖啡到速溶咖啡的策劃案例延遲符任務(wù)二金融營銷策劃書制作延遲符一、營銷策劃書的構(gòu)成策劃書，又稱為策劃報(bào)告，是對(duì)創(chuàng)意后形成的概要方案加以充實(shí)、編輯，用文字和圖表等形式形成的系統(tǒng)性、科學(xué)性的書面策劃文件。策劃書是目標(biāo)規(guī)劃的文字書，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的指路燈。延遲符一、營銷策劃書的構(gòu)成WHAT營銷策劃書WHOWHEREWHENWHYHOWHOWMUCHEVALUTION延遲符二、營銷策劃書的基本結(jié)構(gòu)1.封面延遲符二、營銷策劃書的基本結(jié)構(gòu)2.前沿如**公司接受***公司的委托，就某年度的營銷宣傳計(jì)劃進(jìn)行具體策劃。3.目錄延遲符二、營銷策劃書的基本結(jié)構(gòu)4.摘要摘要的撰寫要求簡明扼要，篇幅不能過長。延遲符二、營銷策劃書的基本結(jié)構(gòu)5.正文環(huán)境分析正文SWOT分析營銷策劃的目標(biāo)營銷戰(zhàn)略具體行動(dòng)方案及各種費(fèi)用預(yù)算實(shí)施方案控制延遲符二、營銷策劃書的基本結(jié)構(gòu)6.結(jié)束語結(jié)束語一般是對(duì)整個(gè)策劃案的要點(diǎn)進(jìn)行歸納總結(jié)，一方面突出策劃要點(diǎn)，另一方面與前言相呼應(yīng)。任務(wù)三金融營銷活動(dòng)策劃PART03√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)了解營銷活動(dòng)策劃的含義;掌握營銷策劃書的基本結(jié)構(gòu)和格式要求;并以小組形式制作營銷策劃書初稿。RENAISSANCE安靜的小狗案例延遲符任務(wù)三金融營銷活動(dòng)策劃“安靜的小狗”是一個(gè)松軟豬皮便鞋的牌子，由美國沃爾弗林環(huán)球股份公司生產(chǎn)。當(dāng)“安靜的小狗”問世時(shí)，該公司為了了解消費(fèi)者的心理，采取了一種獨(dú)特的試銷方法：先把100雙鞋無償送給100位顧客試穿8周。8周后，公司登門通知顧客收回鞋子，若想留下，每雙付5美元。其實(shí)，公司老板并非真想收回鞋子，而是想知道5美元一雙的豬皮便鞋是否有人愿意購買。結(jié)果，絕大多數(shù)試穿者把鞋都留下來了。得到這個(gè)消息，沃爾弗林公司便大張旗鼓地開始生產(chǎn)、推銷。并以每雙7.5美元的價(jià)格，銷售了幾萬雙“安靜的小狗”。延遲符任務(wù)三金融營銷活動(dòng)策劃一、營銷活動(dòng)策劃定義營銷活動(dòng)策劃，并非營銷策劃。是指通過事件或活動(dòng)，引發(fā)全民關(guān)注或參與,從而解決企業(yè)在營銷活動(dòng)中遇到的問題，并最終促進(jìn)銷售或取得企業(yè)知名度、美譽(yù)度的提升。延遲符任務(wù)三金融營銷活動(dòng)策劃二、營銷活動(dòng)策劃的目的1新產(chǎn)品推廣23樹品牌形象爭奪市場(chǎng)

新產(chǎn)品成功推廣的核心，在于讓更多的客戶在較短的時(shí)間內(nèi)，獲得新產(chǎn)品體驗(yàn)。包括產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)、新品發(fā)布會(huì)、行業(yè)展會(huì)等形式

品牌的建立不是靠廣告的堆放，更需要充實(shí)的內(nèi)容，去支持其外在形象。組織系列與品牌主體相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)，豐富和充實(shí)品牌性格。企業(yè)常常會(huì)推出一些促銷活動(dòng)以促進(jìn)消費(fèi)者購買或爭奪競爭對(duì)手市場(chǎng)份額。企業(yè)采取的促銷活動(dòng)最常用的方法就是降價(jià)。延遲符案例分享1中國銀行開門紅主題營銷活動(dòng)策劃延遲符案例分享2濰坊銀行“金秋營銷”活動(dòng)策劃延遲符任務(wù)活動(dòng)正值三八婦女節(jié)來臨之際，請(qǐng)同學(xué)們?yōu)椤盀H坊銀行之巾幗創(chuàng)業(yè)貸款”產(chǎn)品，制作一份產(chǎn)品營銷活動(dòng)策劃書。

十二金融產(chǎn)品營銷技巧金融產(chǎn)品營銷人員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)客戶，并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)客戶市場(chǎng)。任務(wù)一客戶開拓技巧PART01√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)理解開拓客戶的重要性；理解開拓客戶的步驟和基本方法;能夠靈活運(yùn)用開拓客戶的步驟和方法進(jìn)行客戶開拓；RENAISSANCE信用卡銷售技巧案例延遲符任務(wù)一客戶開拓技巧延遲符任務(wù)一客戶開拓技巧一、客戶開拓概述重要性（1）客戶開拓是銷售循環(huán)的第一步（2）客戶開拓是業(yè)務(wù)員生存與發(fā)展的基本條件延遲符任務(wù)一客戶開拓技巧二、客戶開拓的步驟與方法收集名單是你要做的第一件事情，不要試圖將所有收集到的名單變成你的準(zhǔn)客戶。你手上可能擁有很多的準(zhǔn)客戶，也可能找到了很多準(zhǔn)客戶的資料，但究竟誰才是你真正的準(zhǔn)客戶，也就是未來的黃金客戶？將收集的名單記錄在準(zhǔn)客戶卡上，然后做篩選，從準(zhǔn)客戶卡中選擇電話約訪，或直接拜訪對(duì)象。利用“客戶資料卡”進(jìn)行客戶信息管理，分析出最佳、最差客戶，為接觸、銷售面談做好準(zhǔn)備。收集名單羅列約訪名單篩選名單維護(hù)更新準(zhǔn)客戶卡1.尋找準(zhǔn)客戶步驟延遲符任務(wù)一客戶開拓技巧二、客戶開拓的步驟與方法2.客戶開拓的基本方法轉(zhuǎn)介紹法緣故法電話、展示會(huì)等銷售信函陌生拜訪其他延遲符任務(wù)活動(dòng)請(qǐng)同學(xué)們閱讀資料后，分組演示下列話術(shù)，并討論話術(shù)的使用效果。延遲符任務(wù)活動(dòng)客戶開拓的話術(shù)以下是在開拓時(shí)的幾種話術(shù)示例，供大家參考。一、一般開拓話術(shù)例如：“李先生，聽說你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個(gè)單位高就？”“張先生，這段時(shí)間房產(chǎn)很超值，你有沒有向你朋友推介購房？”“易先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現(xiàn)在正準(zhǔn)備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友開了公司，可否介紹給我認(rèn)識(shí)，好請(qǐng)教一下?！薄皠⑾壬?，這段時(shí)間股市很火，你賺了沒有？你朋友中，誰賺得多一點(diǎn)，哪天介紹我向他學(xué)習(xí)一下，我也想炒股。”二、名片開拓話術(shù)客戶：“咦，怎么你的名片上有一個(gè)洞？”（業(yè)務(wù)員可以在自己的名片上設(shè)計(jì)一個(gè)小洞）業(yè)務(wù)員：“我的名片可能有空洞，您的人生會(huì)不會(huì)也有空洞呢？您準(zhǔn)備周密了嗎？看我能幫您些什么？”三、創(chuàng)意行銷話術(shù)營銷員帶一疊鈔票走向客戶，然后對(duì)著客戶打開公事包。此時(shí)，客戶會(huì)問：“這是什么？”小林說：“這就是我要推薦給您的產(chǎn)品，而且這一疊鈔票還會(huì)變做成捆成捆的現(xiàn)金，在您最需要的時(shí)候，立刻送到您的手中?！比蝿?wù)二客戶約訪、接觸、銷售面談技巧PART02√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)理解約談的目的;掌握約談的方法;掌握接觸的方式與技巧;能夠靈活運(yùn)用銷售面談的技巧進(jìn)行客戶約談;能夠制造融洽的氣氛進(jìn)行面談銷售。RENAISSANCE聰明報(bào)童的營銷戰(zhàn)略案例延遲符任務(wù)二客戶約訪、接觸、銷售面談技巧延遲符一、約訪的目的與方法

約訪的主要目的就是取得與準(zhǔn)客戶面談的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，通過約訪還可節(jié)約時(shí)間、建立形象、增加成交機(jī)會(huì)。約訪的方法主要有電話約訪、面對(duì)面約訪、信件約訪、電子約訪幾種。約訪應(yīng)注意：感同身受，已所不欲、勿施于人。EXAMPLE.喂，您好，是王總嗎？（提示介紹者）我是××銀行/證券公司的投資顧問/理財(cái)顧問×××。（介紹自己及公司）我是楊××總經(jīng)理的朋友。（建立關(guān)系）聽楊總介紹說，您熱情直爽、事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他建議我要好好向您學(xué)習(xí)。（說明打電話的目的）我想找個(gè)時(shí)間拜訪您，當(dāng)面向您請(qǐng)教，您不會(huì)介意吧？（要求面談）不知道王總您是明天下午還是后天上午比較方便？（約定時(shí)間）那好王總，明天下午3點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，到時(shí)見?。ńY(jié)束語）延遲符二、接觸的方式與技巧行動(dòng)準(zhǔn)備拜訪時(shí)間的安排、拜訪場(chǎng)所的選擇、拜訪禮儀的確定物質(zhì)準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備；展業(yè)工具的準(zhǔn)備；心態(tài)準(zhǔn)備1.接觸準(zhǔn)備延遲符二、接觸的方式與技巧2.接觸方式直接訪問信函電話延遲符二、接觸的方式與技巧3.接觸步驟2自我介紹1稱呼對(duì)方名字6贊美詢問4寒暄3感謝接見5表達(dá)拜訪理由與客戶接觸技巧很重要！

制造融洽氣氛打開客戶心防給客戶良好的第一印象喚起對(duì)方關(guān)心4.接觸技巧對(duì)產(chǎn)品有信心首先推銷自己延遲符三、銷售面談技巧01說明時(shí)機(jī)02訪談方法03握手04名片延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀資料《贊美的力量》討論這筆生意落到了誰的手里，是亞當(dāng)森還是亞當(dāng)森的競爭者?任務(wù)三成交技巧PART03√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)理解并能夠運(yùn)用成交的策略促成交易;能夠靈活運(yùn)用成交的技巧;掌握成交的幾種方法;能夠恰當(dāng)選擇成交信號(hào)與簽約時(shí)機(jī)。RENAISSANCE微期寶：基于直播平臺(tái)的微期寶超級(jí)期貨王大賽案例延遲符任務(wù)三成交技巧延遲符一、客戶促成的原則

1.把握促成信號(hào)，及時(shí)促成2.抓住促成時(shí)機(jī)，不斷促成3.促成過程中始終尊重客戶選擇延遲符二、成交的促成及其方法成交促成與方法成交的促成成交促成技巧成交的方法開門見山促成隨時(shí)促成重復(fù)法積累法選擇法二次努力法延遲符三、成交信號(hào)與簽約實(shí)際成交信號(hào)01OPTION02OPTION03OPTION成交信號(hào)語言信號(hào)客戶詢問使用方法、售后服務(wù)等。動(dòng)作信號(hào)客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書等。表情信號(hào)雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子，神色活躍延遲符三、成交信號(hào)與簽約實(shí)際簽約時(shí)機(jī)ALTERNATECHART要求看樣品或?qū)嵠窌r(shí)客戶把報(bào)價(jià)資料擺在最上面時(shí)請(qǐng)你稍候，與第三者討論時(shí)談起其他人的使用情形時(shí)談到價(jià)格及付款條件時(shí)延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀《不同性格人的促銷技巧》資料，討論在銷售的過程中如何揣摩對(duì)方的性格，達(dá)成銷售。任務(wù)四異議處理技巧PART04√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)理解客戶異議的概念;掌握客戶異議的種類能夠分析客戶異議產(chǎn)生的原因;掌握處理客戶異議的方法；能夠運(yùn)用正確的方式處理客戶在銷售過程中所提出的異議。RENAISSANCE保險(xiǎn)費(fèi)太貴了！案例延遲符任務(wù)四異議處理技巧

客戶：你們的保險(xiǎn)太貴了營銷員：“您說的貴指的是什么?”客戶：“同樣是50萬的保險(xiǎn)，××公司只要8000元?！睜I銷員：“原來是這樣。那么，如果低于8000元，也能買到50萬的保障，您就會(huì)買嗎?”客戶：“是的?！睜I銷員：“我們公司有一個(gè)險(xiǎn)種，只要850元就可以買到50萬的保險(xiǎn)，您是否了解?”客戶：“哪有這么便宜的事?”營銷員：“這正是我會(huì)來從事保險(xiǎn)的原因。在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，我一直以為便宜就是好的，可是就像汽車，奧拓和奔馳車就是不一樣，險(xiǎn)種不同，保障的范圍和功用當(dāng)然也不一樣，費(fèi)用也自然有差別?！睜I銷員：“現(xiàn)在就讓我們一起來看一看您的保障吧!”延遲符一、客戶異議的概述客戶異議的種類：真實(shí)的異議假的異議隱藏的異議延遲符二、異議處理的原則與態(tài)度1.異議處理原則尊重客戶的購買異議設(shè)法破解有關(guān)秘密異議盡量避免與客戶發(fā)生爭吵謹(jǐn)防卷入各種無關(guān)異議三、處理異議的方法忽視法補(bǔ)償法太極法詢問法“是的……如果”法直接反駁法四、處理異議的注意事項(xiàng)1做好應(yīng)對(duì)異議的準(zhǔn)備2選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出解答4給客戶留“面子”3切勿與客戶爭辯延遲符任務(wù)活動(dòng)閱讀下面兩個(gè)案例，討論營業(yè)員在處理客戶異議處理時(shí)的巧妙之處，分組進(jìn)行演示。任務(wù)五售后服務(wù)技巧PART05√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)理解售后服務(wù)的含義和異議;掌握售后服務(wù)所遵循的原則和包含的內(nèi)容；掌握售后服務(wù)的基本方法;能夠運(yùn)用售后服務(wù)的方法完成金融產(chǎn)品的售后服務(wù)；RENAISSANCE延遲符一、售后服務(wù)概述

02遞送公司產(chǎn)品

04提供未來產(chǎn)品的新信息01定期聯(lián)絡(luò)03了解銷售后的狀況

05收集銷售情報(bào)延遲符二、售后服務(wù)的方法

由交易而發(fā)生的人際關(guān)系往往比較自然、融洽，顧客常常因?yàn)橘I東西而與賣方交上朋友；銷售人員及銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)常會(huì)因?yàn)榕c客戶的交易而結(jié)下深厚的友誼。0102與客戶聯(lián)絡(luò)感情妥善處理客戶投訴拜訪；電話、信函聯(lián)系；贈(zèng)送紀(jì)念品（1）處理客戶投訴的重要性（2）客戶投訴的處理步驟

十一金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個(gè)過程，包括信息發(fā)布、信息收集，到以開展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，網(wǎng)絡(luò)營銷一直都是一項(xiàng)重要內(nèi)容。任務(wù)一金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)知識(shí)PART01√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)理解網(wǎng)絡(luò)營銷的概念；理解金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的概念；了解金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展概況；了解網(wǎng)上銀行發(fā)展概況;了解互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展概況；掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)；掌握金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)。RENAISSANCE好的金融產(chǎn)品需要正確營銷方式案例延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)知識(shí)延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)知識(shí)一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念及特點(diǎn)概念是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。（1）網(wǎng)絡(luò)營銷不是網(wǎng)上銷售。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷不僅限于網(wǎng)上。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷建立在傳統(tǒng)營銷理論基礎(chǔ)之上。延遲符任務(wù)一金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)知識(shí)一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念及特點(diǎn)特點(diǎn)01

工作回顧作為網(wǎng)絡(luò)營銷的媒介或者工具——網(wǎng)絡(luò)，其具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。01020304網(wǎng)絡(luò)營銷無店面租金成本，且有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷、幫助企業(yè)減輕庫存壓力、降低經(jīng)營成本的優(yōu)勢(shì)。國際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場(chǎng)，通過它企業(yè)可方便快捷地進(jìn)入任何一國的市場(chǎng)。平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)極好的發(fā)展空間。延遲符二、金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的概念及特點(diǎn)1.金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的概念金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是指金融企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為途徑，運(yùn)用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過程。延遲符二、金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的概念及特點(diǎn)2.金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)無形化標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)性化低成本化延遲符二、金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的概念及特點(diǎn)3.金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展概況傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)和部分金融軟件商通過因特網(wǎng)等公共信息網(wǎng)絡(luò)提供的各種傳統(tǒng)或創(chuàng)新的銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及投資理財(cái)咨詢等其他附加性的金融服務(wù)，對(duì)金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展起到了很大的促進(jìn)作用。目前，借助網(wǎng)絡(luò)營銷的金融服務(wù)主要有網(wǎng)上銀行、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、網(wǎng)上證券等。延遲符任務(wù)活動(dòng)請(qǐng)大家閱讀資料《植入日常瞄準(zhǔn)私人訂制互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)日趨"個(gè)性化"》，分析我國互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)。任務(wù)二金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略PART02√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)理解金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略的概念;掌握金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)策略;掌握網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品營銷渠道策略;掌握網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的定價(jià)策略;能夠運(yùn)用金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略對(duì)三種主要金融產(chǎn)品進(jìn)行營銷。RENAISSANCE尊敬的重要性案例延遲符任務(wù)二金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略延遲符一、金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略的概念金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略是金融企業(yè)根據(jù)自身在市場(chǎng)中所處地位的不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營銷組合，它包括網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品服務(wù)策略、網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略和網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略。延遲符二、金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略1.網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品早期的營銷策略高價(jià)格和高促銷策略可選擇性滲透策略低價(jià)格和低促銷策略密集性滲透策略點(diǎn)擊此處添加標(biāo)題頂部“開始”面板中可以對(duì)字體、字號(hào)、顏色、行距等進(jìn)行修改。成熟期的營銷策略多元化策略營銷組合改革策略成長期營銷策略完善金融產(chǎn)品質(zhì)量開辟新渠道加強(qiáng)促銷頂部“開始”面板中可以對(duì)字體、字號(hào)、顏色、行距等進(jìn)行修改。衰退期營銷策略集中策略持續(xù)策略回旋策略延遲符二、金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略2.網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品營銷渠道策略0102030405密集型網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略長短型營銷渠道策略交叉選擇型營銷渠道策略專營型營銷渠道策略推拉型營銷渠道策略延遲符三、網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的定價(jià)策略3.網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品營銷渠道選擇按生產(chǎn)成本+生產(chǎn)利潤+銷售利潤+品牌系數(shù)的公式來確定的。這種價(jià)格策略能否為消費(fèi)者和市場(chǎng)接受是一個(gè)具有很大風(fēng)險(xiǎn)的未知數(shù)。（1）成本定價(jià)策略延遲符三、網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的定價(jià)策略3.網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品營銷渠道選擇根據(jù)消費(fèi)者和市場(chǎng)的需求來計(jì)算滿足這種需求的產(chǎn)品和成本，根據(jù)這種成本開發(fā)出來的產(chǎn)品和制定出來的產(chǎn)品價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)是較小的。（2）需求定價(jià)策略延遲符三、網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的定價(jià)策略3.網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品營銷渠道選擇隨時(shí)掌握競爭者的價(jià)格變動(dòng)，有針對(duì)性地調(diào)整自己的競爭策略，可以時(shí)刻保持同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（3）競爭定價(jià)策略延遲符三、網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的定價(jià)策略3.網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品營銷渠道選擇個(gè)性化定價(jià)策略就是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性和消費(fèi)者的需求特征，來確定商品價(jià)格的一種策略。（4）個(gè)性化定價(jià)策略延遲符三、主要金融產(chǎn)品網(wǎng)上業(yè)務(wù)010203網(wǎng)上銀行互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng)上證券延遲符三、主要金融產(chǎn)品網(wǎng)上業(yè)務(wù)01網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行又稱在線銀行，是指銀行利用Internet技術(shù)，通過Internet向客戶提供開戶、銷戶、查詢、對(duì)賬、行內(nèi)轉(zhuǎn)賬、跨行轉(zhuǎn)賬、信貸、網(wǎng)上證券、投資理財(cái)?shù)葌鹘y(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目，使客戶可以足不出戶就能夠安全便捷地管理活期和定期存款、支票、信用卡及個(gè)人投資等。延遲符1.網(wǎng)上銀行①以客戶為中心，以技術(shù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)建獨(dú)特品牌②運(yùn)用電腦軟件系統(tǒng)進(jìn)行操作和管理③需要良好的社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施的支持④容易進(jìn)行成本控制⑤信息共享⑥不關(guān)門的銀行延遲符1.網(wǎng)上銀行01沒有傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，直接建立在Internet上的網(wǎng)上銀行02傳統(tǒng)銀行以其現(xiàn)有銀行專用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與Internet聯(lián)網(wǎng)，提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)03傳統(tǒng)銀行在Internet上設(shè)立網(wǎng)站，但在網(wǎng)上沒有開設(shè)銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)上銀行的形式延遲符1.網(wǎng)上銀行客戶端軟件web站點(diǎn)系統(tǒng)支付網(wǎng)關(guān)客戶服務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)上銀行系統(tǒng)應(yīng)用結(jié)構(gòu)主機(jī)系統(tǒng)延遲符網(wǎng)上銀行不僅降低了商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營成本，而且降低了管理維護(hù)成本，對(duì)銀行的現(xiàn)金押運(yùn)、保存、點(diǎn)鈔、找零、防盜、防假等經(jīng)營成本形成替代。1.網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行營運(yùn)成本延遲符

網(wǎng)上銀行主要有四種支付方式：一是間接信用卡付款；二是使用電子現(xiàn)金，電子現(xiàn)金又稱虛擬貨幣；三是以電子郵件技術(shù)為基礎(chǔ)，在網(wǎng)上設(shè)置虛擬POS，代企業(yè)收款；四是用IC卡，既可直接付款。1.網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行支付結(jié)算系統(tǒng)延遲符

利用計(jì)算機(jī)圖像處理、網(wǎng)絡(luò)、多媒體等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)文件存儲(chǔ)、查詢、管理的完全電子化，系統(tǒng)可廣泛應(yīng)用在信用卡、會(huì)計(jì)通存通兌、出納現(xiàn)金自動(dòng)化處理及自動(dòng)柜員機(jī)等方面，亦可應(yīng)用于保險(xiǎn)公司的各類保單的存儲(chǔ)查詢，以及稅務(wù)報(bào)表和醫(yī)院病案的管理。1.網(wǎng)上銀行票據(jù)電子化管理系統(tǒng)延遲符2.網(wǎng)上證券

網(wǎng)上證券是電子商務(wù)條件下的證券業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，網(wǎng)上證券服務(wù)是證券業(yè)以因特網(wǎng)等信息網(wǎng)絡(luò)為媒介，為客戶提供的一種全新商業(yè)服務(wù)。網(wǎng)上證券服務(wù)包括有償證券投資資訊(國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)信息、政府政策、證券行情)、網(wǎng)上證券投資顧問、股票網(wǎng)上發(fā)行和買賣等多種投資理財(cái)服務(wù)。延遲符1.網(wǎng)上證券有線網(wǎng)移動(dòng)通訊網(wǎng)無線網(wǎng)和衛(wèi)星網(wǎng)延遲符2.網(wǎng)上證券客戶委托子系統(tǒng)、資金管理子系統(tǒng)、證券管理子系統(tǒng)、系統(tǒng)管理子系統(tǒng)、報(bào)表管理子系統(tǒng)、報(bào)盤管理子系統(tǒng)、即時(shí)處理子系統(tǒng)、日終處理子系統(tǒng)、經(jīng)理監(jiān)管子系統(tǒng)證券商業(yè)務(wù)系統(tǒng)狀況、股民需求、計(jì)算機(jī)軟硬件的市場(chǎng)情況、登記開戶訂單委托清算交割網(wǎng)上證券交易系統(tǒng)

功能

系統(tǒng)分析交易程序延遲符3.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、給付、理賠等業(yè)務(wù)工作。延遲符3.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式保險(xiǎn)公司提供互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)專門公司經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)共建的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

四

目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略市場(chǎng)細(xì)分、金融目標(biāo)市場(chǎng)選擇、金融企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定位三個(gè)任務(wù)。任務(wù)一市場(chǎng)細(xì)分PART01√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)了解金融市場(chǎng)衡量的意義熟悉金融市場(chǎng)衡量的步驟和方法熟悉金融市場(chǎng)預(yù)測(cè)的種類、預(yù)測(cè)的內(nèi)容、預(yù)測(cè)的步驟和方法了解金融市場(chǎng)細(xì)分的概念和意義熟悉金融市場(chǎng)細(xì)分的要求和步驟掌握金融市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)能夠按照金融市場(chǎng)衡量和預(yù)測(cè)的步驟，對(duì)金融市場(chǎng)進(jìn)行衡量和預(yù)測(cè)，能夠按照金融市場(chǎng)細(xì)分的理論對(duì)金融市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。RENAISSANCE民生銀行1.5億助力長沙“美麗事業(yè)”案例延遲符任務(wù)一金融服務(wù)營銷認(rèn)知延遲符任務(wù)一市場(chǎng)細(xì)分一、金融市場(chǎng)的衡量1.金融市場(chǎng)衡量的意義2.金融市場(chǎng)的衡量方法（1）機(jī)會(huì)潛在吸引力與金融機(jī)構(gòu)成功機(jī)會(huì)分析矩陣ⅠⅡⅢⅣ高低高低成功概率機(jī)會(huì)潛在吸引力圖4-1機(jī)會(huì)潛在吸引力與金融機(jī)構(gòu)成功機(jī)會(huì)分析矩陣（2）產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展分析矩陣延遲符任務(wù)一市場(chǎng)細(xì)分Ⅰ.金融市場(chǎng)滲透Ⅱ.金融產(chǎn)品開發(fā)Ⅲ.金融市場(chǎng)開發(fā)Ⅳ.多元化、多樣化經(jīng)營現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品圖4-2產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展分析矩陣現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)（3）市場(chǎng)吸引力/企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析矩陣延遲符任務(wù)一市場(chǎng)細(xì)分圖4-3市場(chǎng)吸引力/企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析矩陣本企業(yè)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)弱中市場(chǎng)吸引力大中?。?）環(huán)境威脅分析矩陣延遲符任務(wù)一市場(chǎng)細(xì)分ⅠⅡⅢⅣ高低高低出現(xiàn)概率潛在嚴(yán)重性圖4-4環(huán)境威脅分析矩陣延遲符二、金融市場(chǎng)的預(yù)測(cè)4.金融市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本步驟6.金融市場(chǎng)預(yù)測(cè)技術(shù)1.金融市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念和要求3.金融市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容5.金融市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法2.金融市場(chǎng)預(yù)測(cè)的分類金融市場(chǎng)預(yù)測(cè)的三個(gè)基本準(zhǔn)則（1）連貫性原則（2）相關(guān)性原則（3）類推原則（1）市場(chǎng)的測(cè)定（2）需求的測(cè)定（3）市場(chǎng)環(huán)境的測(cè)定定性預(yù)測(cè)方法定量預(yù)測(cè)方法根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分成不同的種類（1）確定金融市場(chǎng)預(yù)測(cè)目的（2）收集與整理資料（3）選擇預(yù)測(cè)方法，建立預(yù)測(cè)模型（4）分析、評(píng)價(jià)和確定預(yù)測(cè)值，估計(jì)預(yù)測(cè)誤差（5）提出預(yù)測(cè)結(jié)果報(bào)告（1）輸入系統(tǒng)：信息的輸入系統(tǒng)。（2）控制系統(tǒng)：控制處理信息的指令和程序的系統(tǒng)。（3）分析系統(tǒng)：主要對(duì)信息進(jìn)行分析和處理的系統(tǒng)，是市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)中的核心部分。（4）存儲(chǔ)系統(tǒng)：記錄和存儲(chǔ)信息的系統(tǒng)。（5）輸出系統(tǒng)：預(yù)測(cè)結(jié)果的輸出系統(tǒng)。延遲符三、金融市場(chǎng)細(xì)分1.金融市場(chǎng)細(xì)分的概念和意義（1）金融市場(chǎng)細(xì)分的概念（2）金融市場(chǎng)細(xì)分的意義2.金融市場(chǎng)細(xì)分的要求與步驟（1）金融市場(chǎng)細(xì)分的要求（2）金融市場(chǎng)細(xì)分的步驟延遲符三、金融市場(chǎng)細(xì)分3.金融產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（1）個(gè)人客戶市場(chǎng)細(xì)分（2）企業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分案例分享印度的國有女性銀行建設(shè)銀行的市場(chǎng)細(xì)分延遲符任務(wù)活動(dòng)請(qǐng)大家分析案例《工商銀行上饒德興支行的市場(chǎng)細(xì)分》，并對(duì)我國目前的小額貸款市場(chǎng)金融細(xì)分。任務(wù)二金融目標(biāo)市場(chǎng)選擇PART02√任務(wù)目標(biāo)√引導(dǎo)案例√知識(shí)準(zhǔn)備√任務(wù)活動(dòng)延遲符任務(wù)目標(biāo)了解金融企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的含義、意義和作用；熟悉目標(biāo)市場(chǎng)選擇的影響因素；掌握目標(biāo)市場(chǎng)選擇的三種策略；能夠能夠運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)選擇的理論解決工作中的實(shí)際問題。RENAISSANCE澳大利亞銀行的目標(biāo)市場(chǎng)選擇案例延遲符任務(wù)二金融目標(biāo)市場(chǎng)選擇延遲符一、選擇目標(biāo)金融市場(chǎng)的意義和作用任務(wù)二金融目標(biāo)市場(chǎng)選擇一是能夠系統(tǒng)地考察每一個(gè)金融細(xì)分市場(chǎng)，更好地發(fā)掘金融市場(chǎng)機(jī)會(huì)。二是分析各細(xì)細(xì)分市場(chǎng)采用的市場(chǎng)營銷組合，判斷該細(xì)細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)是否足夠收回所花費(fèi)成本。三是金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營銷人員可以依據(jù)不同細(xì)細(xì)分市場(chǎng)的需要和吸引力，從下到上，一步步建立起可行的金融營銷目標(biāo)和決定預(yù)算分配。1.選擇目標(biāo)金融市場(chǎng)的意義延遲符一、選擇目標(biāo)金融市場(chǎng)的意義和作用任務(wù)二金融目標(biāo)市場(chǎng)選擇2.選擇目標(biāo)金融市場(chǎng)的主要作用發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，有助于競爭目標(biāo)明確，有利于經(jīng)營針對(duì)性強(qiáng)，便于調(diào)整市場(chǎng)營銷組合分析細(xì)致，易于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)延遲符一、選擇目標(biāo)金融市場(chǎng)的意義和作用任務(wù)二金融目標(biāo)市場(chǎng)選擇