【工商銀行S市分行個人理財業(yè)務(wù)的調(diào)查分析（論文）11000字】

PAGEPAGE10工商銀行S市分行個人理財業(yè)務(wù)的調(diào)查分析一、個人理財業(yè)務(wù)理論概述 1（一）個人理財業(yè)務(wù)的基本概念 1（二）個人理財業(yè)務(wù)的分類 1二、中國工商銀行沈陽市分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 2（一）沈陽市分行個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富 2（二）沈陽市分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模 3三、中國工商銀行沈陽市分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題 3（一）個人理財業(yè)務(wù)市場范圍狹窄 3（二）理財產(chǎn)品營銷宣傳方面薄弱 5（三）銀行信息披露程度不夠 5（四）理財專業(yè)人才的不足 6四、中國工商銀行沈陽市分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展問題的對策 7（一）擴大個人理財業(yè)務(wù)的市場范圍 7（二）健全個人理財業(yè)務(wù)的營銷體系 9（三）加大銀行信息披露程度 10（四）加強培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財師 11參考文獻 12一、個人理財業(yè)務(wù)理論概述（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念個人理財業(yè)務(wù)的概念是在西方經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)產(chǎn)生的，他們將其定義為，應(yīng)客戶對個人理財?shù)男枨?，幫助客戶制定理財方案。制定的方案要求在一定期限?nèi)能獲得利潤，并且能夠隨時抽取資金保證資金安全。隨著時代發(fā)展，如今各大銀行的各種理財產(chǎn)品，其目的在于幫助客戶將閑置資產(chǎn)進行保管投資，并能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化，普通的儲蓄已經(jīng)不能滿足顧客的需求。商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)容主要包括向客戶提供專業(yè)的理財分析及規(guī)劃，同時也會為客戶解決各種理財投資方面的疑惑?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的收支狀況來進行資產(chǎn)投資的調(diào)整，因此客戶對于理財?shù)男枨笫倾y行開展個人理財業(yè)務(wù)的核心，在接受客戶委托后，了解顧客的投資喜好，風(fēng)險偏好，加以理財業(yè)務(wù)人員根據(jù)自己對于銀行理財產(chǎn)品的深入分析，為客戶選擇適合自身的理財產(chǎn)品對資產(chǎn)的合理分配是個人理財?shù)暮诵牟僮?，對于不同客戶的不同需求，保障資金的流動及盈利能力是客戶選擇的前提，之后才會考慮到收益目標，進行相應(yīng)操作。股票、基金、保險通常是個人理財業(yè)務(wù)的主要投資方向，其投資手段多種多樣，客戶可以根據(jù)自己對于投資方向的偏好，同時咨詢銀行人員后，自己挑選合適的理財產(chǎn)品。在購買理財產(chǎn)品之后，銀行也會定期向客戶進行投資信息的匯報，保證資金流動公開透明。（二）個人理財業(yè)務(wù)的分類近十年來，針對個人理財各方專家學(xué)者一直沒有停止研究，毋庸置疑的是，個人理財在銀行發(fā)展的過程中是不可或缺的。當(dāng)為客戶辦理個人理財業(yè)務(wù)時，銀行應(yīng)詢問客戶的財產(chǎn)狀況，并對客戶信息進行保密，根據(jù)客戶情況制定投資理財計劃，充分滿足客戶的各種需求。個人理財業(yè)務(wù)可以分為兩種：第一種便是個人理財顧問服務(wù)，這項業(yè)務(wù)要求理財人員為客戶提供專業(yè)的理財咨詢服務(wù)，客戶可以根據(jù)理財人員的幫助以及理財人員對個人理財知識的講解自行對其資金實行合理利用和收益管理，同時客戶需自行承擔(dān)風(fēng)險因素造成的損失；第二種即為綜合理財服務(wù)，這項業(yè)務(wù)則是在理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，增加了幫顧客進行資產(chǎn)管理的理財業(yè)務(wù)，在客戶將資產(chǎn)委托給銀行后，根據(jù)對客戶投資偏好的了解，為客戶選擇合適的理財產(chǎn)品，并與客戶溝通，在客戶同意后，按照合適的比例對客戶的資產(chǎn)進行合理投資。對于有購買意向的客戶，銀行應(yīng)當(dāng)將這些客戶進行分析研究，并制定與其匹配的方案與銷售策略?？蛻魝€人自行獲取收益，與此同時伴隨的風(fēng)險也需客戶自身承擔(dān)，或者由客戶與銀行按照合同約定方式共同獲取利益或承擔(dān)風(fēng)險。二、中國工商銀行沈陽市分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀（一）沈陽市分行個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富沈陽市分行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展時期比較早，而且發(fā)展的非常迅速，因此收獲了眾多穩(wěn)定客戶資源。沈陽市分行在理財業(yè)務(wù)中進行了深入研究，開發(fā)出了類型豐富的理財產(chǎn)品，產(chǎn)品達到了短期、中長期產(chǎn)品全覆蓋。沈陽市分行擁有較多種類的理財產(chǎn)品，購買期限也同樣符合不同客戶的投資需求，能夠較好的利用資金進行投資，獲得較高收益。沈陽市分行現(xiàn)有的主要個人理財業(yè)務(wù)包括:靈通快線。這是一款超短期的理財產(chǎn)品，由投資者通過人民幣進行投資，它主要對安全性較高的金融產(chǎn)品進行投資，預(yù)期年收益率在2.2%左右，靈通快線是一種類似開放式基金的理財產(chǎn)品，沒有規(guī)定固定的投資期限，其針對的客戶主要是保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長型、進取型的個人客戶；而穩(wěn)得利和東方之珠是針對合格境內(nèi)機構(gòu)投資者的產(chǎn)品。東方之珠屬于浮動收益型理財產(chǎn)品，起購金額為30萬元，若要追加投資，則需要以1萬元為單位進行追投，期間客戶不可贖回，但銀行有權(quán)提前終止，而穩(wěn)得利則是屬于信托型投資理財產(chǎn)品，其投資方向主要是有擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項目，穩(wěn)得利的最低起投額度為5萬，需要長期投資才會有可觀的收益，預(yù)期收益更是可以達到3.5%，贖回操作時與封閉式基金有相似之處。沈陽市分行針對不同客戶的需求制定了不同種類的理財產(chǎn)品，這也增加了沈陽市分行個人理財產(chǎn)品的種類。沈陽市分行提供了保本浮動收益類如保本穩(wěn)利系列產(chǎn)品，以及非保本浮動收益類的金融產(chǎn)品如個人增利系列產(chǎn)品，對于風(fēng)險厭惡程度較高的客戶可以購買前者，對于可以承受較高風(fēng)險的客戶，并且希望有較為可觀的收益可以選擇后者。除此之外，也可以選擇我行代理的一些理財產(chǎn)品，如基金、股票、貴金屬等，沈陽市分行也在大力擴展產(chǎn)品種類，讓客戶擁有更多選擇。（二）沈陽市分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模中國工商銀行自成立以來，一直有著較高的聲譽，其綜合實力也不容小覷，沈陽市分行為切實實現(xiàn)總行提出的構(gòu)建“中國第一零售銀行”的戰(zhàn)略目標，在銀行業(yè)務(wù)方面加強管理精益求精，銀行業(yè)務(wù)的質(zhì)量得到了巨大的提升，快速的實現(xiàn)了零售銀行的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新發(fā)展。由于中國工商銀行整體快速發(fā)展，勢頭強勁，沈陽市分行也在此背景下?lián)碛辛溯^高的聲譽，大力擴展新的銀行業(yè)務(wù)，尤其是在個人理財業(yè)務(wù)方面發(fā)展更為迅猛。除此之外，沈陽市分行的儲蓄存款余額在近十年內(nèi)一直處于不斷增長的狀態(tài)，每年的存款增長率也同樣在不斷擴大，由此可以看出沈陽市分行正不斷發(fā)展壯大。這些數(shù)據(jù)也充分展示了中國工商銀行沈陽市分行強大的綜合實力，客戶信譽度，以及不斷擴大的發(fā)展規(guī)模，這些都將為沈陽市分行的進一步發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)，提供強大的發(fā)展動力。并且，中國工商銀行沈陽市分行沈陽市分行在個人理財業(yè)務(wù)方面還非常重視對于中間業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)新，與此同時，也對個人理財業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整，使其結(jié)構(gòu)更加合理，這為沈陽市分行個人理財業(yè)務(wù)未來發(fā)展夯實了基礎(chǔ)。以沈陽市分行針對中間業(yè)務(wù)進行創(chuàng)新，對中間業(yè)務(wù)進行升級，大力對理財產(chǎn)品進行創(chuàng)新為背景，我行個人理財中間業(yè)務(wù)達到了空前的發(fā)展，這也充分說明了中間業(yè)務(wù)對于一個銀行未來發(fā)展的重要性。理財業(yè)務(wù)的的調(diào)整升級促成了沈陽市分行蓬勃發(fā)展，更為重要的則是對于中間業(yè)務(wù)的重視與發(fā)展，合理的中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也充分展示了沈陽市分行相較于其他商業(yè)銀行的巨大優(yōu)勢。三、中國工商銀行沈陽市分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題（一）個人理財業(yè)務(wù)市場范圍狹窄中國工商銀行沈陽市分行經(jīng)營多種多種多樣的理財產(chǎn)品，在眾多理財產(chǎn)品的市場定位中，沈陽市分行將目光更集中在中高端客戶群體上，但是中高端客戶群體的個人理財市場在我國眾多城市中的發(fā)展?jié)摿τ邢?，特別是伴隨著各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)日益激烈的競爭，各個銀行相似的中高端客戶理財產(chǎn)品在個人理財在市場上將會迅速飽和，因此在中高端客戶市場中難以有較大突破。沈陽市分行也因更重視中高端客戶而忽略了普通客戶長期以來在社會中的財富積累，對于在客戶比例中占比最大的普通客戶，沈陽市分行也同樣忽略了對其理財產(chǎn)品的研發(fā)，缺乏面向普通客戶的宣傳方案。當(dāng)前，中國工商銀行沈陽市分行主推年收益率較高的理財產(chǎn)品，相應(yīng)的起投金額較高，大多數(shù)均在5萬元及以上。而現(xiàn)在沈陽市分行理財產(chǎn)品由于起售金額較高，僅適合于中高端的高收入群體，不適應(yīng)低收入群體的需求，難以滿足所有類型客戶的需求。在這種情況下，沈陽市分行無疑將大多數(shù)收入并不高的普通客戶拒之門外，因此客戶群體無法覆蓋到沈陽市整體。其次，中國工商銀行沈陽市分行與沈陽市其他商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的對比中可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前中國工商銀行沈陽市分行推出的一系列個人理財產(chǎn)品與其他銀行的個人理財產(chǎn)品之間個人理財業(yè)務(wù)類型區(qū)別性不大，在“靈通快線”等一系列理財產(chǎn)品在中國工銀商行沈陽市分行成功推出之后，沈陽市分行在個人理財業(yè)務(wù)方面占據(jù)了更多市場，沈陽市其他商業(yè)銀行為挽回其在個人理財業(yè)務(wù)方面的市場也研發(fā)了類似的理財產(chǎn)品。在沈陽市多家銀行相繼推出更多的理財產(chǎn)品的情況下，中國工商銀行沈陽市分行的“靈通快線”等系列理財產(chǎn)品也不再具有競爭優(yōu)勢。投資者在選擇時可以發(fā)現(xiàn)中國工商銀行沈陽市分行與沈陽市其他各大銀行的理財產(chǎn)品在功能、收益率等方面有很多相似點，并且大多是代銷基金、代理買賣外匯或投資國債、央行票據(jù)等業(yè)務(wù)，個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計能力不夠，留在很淺的層次，沒有更多的特色，這說明當(dāng)前中國工商銀行沈陽市分行個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品與同業(yè)同質(zhì)化程度較高，中國工商銀行沈陽市分行獨特的差異性無法在眾多銀行中凸顯出來，沈陽市分行也沒有就此問題進行產(chǎn)品上的創(chuàng)新，失去了產(chǎn)品競爭力。并且沈陽市分行目前，對于處在不同生命周期的客戶無法做出一份針對個人的個性化的理財產(chǎn)品設(shè)計方案，而對于目前，這種個性化方案卻正是客戶對于個人理財最需要的一項服務(wù)。每一個沈陽市居民在他不同的生命周期理財需求也大不相同，風(fēng)險偏好也會隨之改變，有的客戶可以犧牲資金的安全性以此來獲得更高收益，而另一些客戶更加注重風(fēng)險的大小，低風(fēng)險穩(wěn)定的收益是這類客戶的需求。所以沈陽市分行要以每個客戶的不同生命階段的投資需求為依據(jù)，對我行的理財產(chǎn)品不斷進行改進研發(fā)，為每位客戶制定更加個性化的投資方案以及理財服務(wù)，這樣才會讓個人理財市場更加快速健康的發(fā)展。面對當(dāng)前沈陽市居民理財需求多變，只有中國工商銀行沈陽市分行根據(jù)客戶特點進行細分，并進行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，再利用細分設(shè)計出不同的產(chǎn)品組合，只有不斷適應(yīng)客戶的多樣化需求并加以改進才能在激烈的個人理財市場競爭中贏得一席之地。不難看出，沈陽市分行需要投入更大的精力來開發(fā)新的理財產(chǎn)品，這樣處于不同生命周期客戶的投資理財需求才能得到滿足。（二）理財產(chǎn)品營銷宣傳方面薄弱隨著國民居民收入水平的逐漸提高，理財這個概念也逐漸被人熟知并加以追捧，因此，銀行若能夠較早的制定精準的營銷策略，就能夠快速占領(lǐng)理財產(chǎn)品的市場。隨著同業(yè)競爭的日漸加劇，豐富自己理財產(chǎn)品的營銷渠道是各個商業(yè)銀行都積極努力的一個方向，對于中國工商銀行沈陽分行來說，拓寬營銷渠道已經(jīng)迫在眉睫，沈陽市分行長久以來的營銷渠道相對比較狹窄，主要還是以柜員營銷和網(wǎng)點活動為主。但是現(xiàn)在，由于目前發(fā)展較快的電子銀行及互聯(lián)網(wǎng)金融的影響，越來越多的人選擇在網(wǎng)上進行辦理業(yè)務(wù)，客戶光顧線下銀行的次數(shù)越來越少，為了解決當(dāng)前的問題，已經(jīng)不能同之前一樣等待客戶主動上門辦理業(yè)務(wù)購買理財產(chǎn)品。與此同時，柜員承擔(dān)了大多數(shù)的銷售職責(zé)，使得承擔(dān)了相對較大的工作壓力，尤其是在月初月末周末假期的時候客流量較大，若在此時向客戶進行理財產(chǎn)品的推薦，難免會讓其他客戶感到反感，而且由于時間緊迫無法詳細的為客戶介紹合適的理財產(chǎn)品，因此可能會造成客戶信任度降低，因此導(dǎo)致客戶的流失，同時購買理財產(chǎn)品的成交額也會減少。根據(jù)沈陽市分行調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，客戶獲取理財信息大多數(shù)通過互聯(lián)網(wǎng)，而通過主動走進銀行線下營業(yè)網(wǎng)點來獲取理財信息的卻越來越少，說明對于中國工商銀行沈陽分市行的理財推廣員工對于理財產(chǎn)品的推薦不夠重視，無法挖掘出客戶了解并購買理財產(chǎn)品的興趣。一般來說，客戶獲取信息的習(xí)慣會漸漸改變購買理財產(chǎn)品的方式，明顯可以看出中國工商銀行沈陽市分行并沒有進行理財產(chǎn)品銷售渠道的擴寬，因此在銷售理財產(chǎn)品方面還要積極進行升級改變。其次，網(wǎng)點理財客戶活動效果差。中國工商銀行沈陽分行自2018年以來，為了維護老顧客開展了二十余場的客戶回饋活動，同樣也是為了讓顧客有更好的服務(wù)體驗，吸引更多的新客戶來我行購買理財產(chǎn)品。但是這些回饋活動并沒有請專業(yè)人士來進行整場的設(shè)計，單純的設(shè)置了理財講座來講解理財知識，這種單一的活動未免會讓顧客感覺到無聊，在整場活動結(jié)束之后并沒有對意向客戶進行登記回訪，不科學(xué)地開展客戶活動導(dǎo)致不見成效，因此多場活動并沒有達到預(yù)期的效果。在開展活動的過程中也并沒有對銀行工作人員進行激勵，工作積極性下降，在活動中投入了大量資金卻并不能得到期望的反饋。最后，沈陽市對分行理財產(chǎn)品的宣傳并沒有創(chuàng)新，尋找更為有效的宣傳方式，一直一成不變，保持傳統(tǒng)的刊登報紙電視廣告等，在進行理財產(chǎn)品的詳細介紹時，也容易讓客戶理解較為片面，無法突出我行的理財優(yōu)勢，造成客戶流失。（三）銀行信息披露程度不夠中國工商銀行沈陽市分行的理財產(chǎn)品信息都只在其網(wǎng)站和線下營業(yè)廳上進行公布，也并沒有配備專業(yè)人員對我行的理財產(chǎn)品進行細致的解說以及周邊的宣傳，中高端客戶是沈陽市分行一直以來重視的客戶群體，為他們制定私人的理財產(chǎn)品方案，但是對于人眾多的普通客戶群體并沒有專門的理財方案。近幾年來對于一些理財說明書及對于理財產(chǎn)品的投資風(fēng)險并沒有進行完整的揭露，在投資過程中會產(chǎn)生的風(fēng)險也沒有讓客戶了解清楚。例如，某類浮動收益型的理財產(chǎn)品說明書中，只簡單描述了該理財產(chǎn)品的風(fēng)險評級，強調(diào)“理財非儲蓄、投資有風(fēng)險”，但是投資中可能遇到的市場風(fēng)險并未充分披露。如果在客戶沒有充足的投資經(jīng)驗，也未充分了解產(chǎn)品投資方向以及市場風(fēng)險的前提下，不了解各項投資的具體數(shù)據(jù)，盲目進行選購，客戶的投資風(fēng)險將會大大提高，若客戶因銀行風(fēng)險提示不足造成損失，對銀行的專業(yè)性提出質(zhì)疑，失去了對沈陽市分行的信任，影響沈陽市分行的聲譽，這將導(dǎo)致沈陽市分行失去眾多客戶群體，嚴重阻礙沈陽市分行的發(fā)展。（四）理財專業(yè)人才的不足銷售理財產(chǎn)品對于銀行發(fā)展是極為重要的，但是，擁有專業(yè)的金融知識與提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)的銀行從業(yè)人員才是發(fā)展的核心，只有詳細了解金融各方面知識，對我行產(chǎn)品了如指掌，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。無論是理財產(chǎn)品的投資期限，還是投資范圍，身為一個專業(yè)的理財從業(yè)人員都應(yīng)該了如指掌。同時還應(yīng)具有發(fā)現(xiàn)市場風(fēng)險，綜合分析市場經(jīng)濟大方向的專業(yè)技能，這樣才能最大化的利用專業(yè)知識獲取做大利潤，讓客戶更加滿意，增強對我行的信任程度，留住更多客戶。首先，沈陽市分行缺少專職的理財經(jīng)理，配備人數(shù)嚴重不足。沈陽市分行的網(wǎng)點幾乎都沒有配備專職的理財經(jīng)理，城區(qū)網(wǎng)點一般只配備了1-2名客戶經(jīng)理，但是客戶經(jīng)理并不重點關(guān)注個人理財業(yè)務(wù)，反而將大部分精力放在對公業(yè)務(wù)和客戶上；而農(nóng)村網(wǎng)點更是連客戶經(jīng)理都沒有，通常由網(wǎng)點主任一人身兼多個職能。那在沈陽市分行，理財人員的角色正在由哪些人員擔(dān)任呢？其實更多是身處基層各個網(wǎng)點的柜員和大堂經(jīng)理，在辦理業(yè)務(wù)時若是發(fā)現(xiàn)有理財意向的目標客戶，就會向客戶提供合適的理財建議并推薦一些適合客戶所能承受風(fēng)險等級的理財產(chǎn)品，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳和營銷，但是這應(yīng)當(dāng)是專職的理財銷售人員的職責(zé)，柜員和大堂經(jīng)理難免會缺乏相應(yīng)的理財知識造成客戶的流失，同時他們還需要處理很多日常的對公對私等業(yè)務(wù)，無法抽出時間和精力來專門做好理財業(yè)務(wù)。這業(yè)說明了沈陽市分行專職理財人員數(shù)量配備是嚴重不足的。其次，理財人員的理財綜合素質(zhì)不高。從沈陽市分行現(xiàn)有的從事理財人員的理財綜合素質(zhì)來看，專業(yè)人才的數(shù)量嚴重不足，并且現(xiàn)有的理財人員并沒有過硬的專業(yè)技能。這主要體現(xiàn)在以下兩個方面：一方面，從理財專業(yè)資質(zhì)來看，全行擁有CFP/AFP專業(yè)理財資質(zhì)的人員屈指可數(shù)，其中大多數(shù)都在支行或是分行機關(guān)部門，只有極少部分在基層崗位從事理財工作，基層其他從事理財工作的理財人員，大多數(shù)都沒有專業(yè)的理財資質(zhì)，只有沈陽市分行內(nèi)部對其進行認定，連擁有銀行從業(yè)資格這樣基礎(chǔ)理財資質(zhì)的人員比例都不到三分之一；另一方面，從理財綜合能力來看，沈陽市分行很多從業(yè)人員都缺乏相關(guān)的理財知識儲備，更缺乏相應(yīng)的投資理財技巧和經(jīng)驗，甚至對本行的理財產(chǎn)品也不能完全理解熟悉，對于人際交往和產(chǎn)品營銷更是缺乏鍛煉，理財綜合能力不強，即使是那部分有CFP/AFP專業(yè)資質(zhì)的理財人員，很多人員也更多的也只是對理論知識融會貫通，但對于投資理財實操卻知之甚少缺乏，在服務(wù)中高端客戶方面也顯得力不從心。由此可見，沈陽市分行的理財專業(yè)人才非常缺乏，這將嚴重阻礙沈陽分行個人理財業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展。四、中國工商銀行沈陽市分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展問題的對策（一）擴大個人理財業(yè)務(wù)的市場范圍針對以上問題，就沈陽市分行的現(xiàn)狀來看，個人投資理財市場范圍狹窄，理財產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、投資期限、投資收益等方面，并沒有自己的特色，與其他銀行基本相同。因此，沈陽市分行需改進關(guān)于個人投資理財產(chǎn)品方面的策略。舉例來說，沈陽市為豐富理財產(chǎn)品類型，降低了理財產(chǎn)品的起售額度，通過市場的細分，并進行多方面考察，針對不同類型的客戶需求，提供差異性、私人性的理財產(chǎn)品。首先就銀行分析，在個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展中，應(yīng)根據(jù)沈陽市居民的收支情況，進而改變產(chǎn)品的起投金額，根據(jù)調(diào)查沈陽市分行多數(shù)產(chǎn)品都是以五萬為起投價格，這將使一些普通客戶望而卻步，就目前情況來看，沈陽市分行若想長久穩(wěn)定的發(fā)展，必須與普通客戶建立穩(wěn)定、可持續(xù)性的良好關(guān)系，才能吸納更多的投資。因此在產(chǎn)品研發(fā)中，就要針對具體情況進行調(diào)整，多研發(fā)一些起投價格低的理財產(chǎn)品，讓普通客戶可以根據(jù)自身情況進行選擇，讓客戶的選擇多樣化，這更有助于沈陽市分行擁有更多的客戶。其次，隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)也逐步走入正軌，越來越多的理財產(chǎn)品相繼出現(xiàn)，以前單純的儲蓄理財已經(jīng)不能滿廣大客戶的需求，各大銀行在理財方面也競爭的相當(dāng)激烈，因此，為了增強自己的優(yōu)勢，各家銀行爭先恐后的加大了投入力度，力求在理財市場上站穩(wěn)腳跟，但是由于理財產(chǎn)品研發(fā)的狂熱，理財產(chǎn)品過多，這就導(dǎo)致了理財產(chǎn)品都極為相似，理財產(chǎn)品的同質(zhì)性已經(jīng)成為了一個難題，在此基礎(chǔ)上推陳出新才是解決問題的唯一之道。因此，因此沈陽市分行應(yīng)當(dāng)積極創(chuàng)新開發(fā)理財產(chǎn)品，努力克服產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，使自己的區(qū)別于其他商業(yè)銀行。因此沈陽市分行為了解決停滯不前的理財現(xiàn)狀，推出了理財專項計劃，個人專項計劃等多種可供選擇的理財產(chǎn)品，創(chuàng)新的理財產(chǎn)品不僅包括投資期限長度不同的產(chǎn)品，又涵蓋了浮動收益與固定收益的差異化產(chǎn)品，眾多種類的產(chǎn)品讓顧客能夠在符合自己資產(chǎn)情況的前提下?lián)碛懈噙x擇，貫徹“產(chǎn)品天天有、理財天天見”的理念。同時在慶祝我行建立之際，可以按月推出一款周年慶產(chǎn)品，激起客戶了解產(chǎn)品的興趣，并且也能通過客戶的傳播讓更多人了見證我行的發(fā)展壯大。在未來，我行也會堅持初心，為滿足客戶的各種需求不斷創(chuàng)新，只為做出讓客戶滿意的理財產(chǎn)品，以一種更好的姿態(tài)，更專業(yè)的服務(wù)來回饋每一位客戶。在沈陽市分行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展中，想要為不同特點的客戶提供個性化的理財產(chǎn)品，需要根據(jù)沈陽市居民不同種類的理財需求進行市場細分。沈陽市分行在進行市場細分時，可以對投資者的風(fēng)險偏好、以及是否有專業(yè)知識及相關(guān)投資經(jīng)驗來進行理財市場的分類，再根據(jù)市場細分的結(jié)果來定制不同的投資組合，做出符合投資者需求的理財產(chǎn)品。中國工商銀行沈陽市分行在進行個人理財業(yè)務(wù)的細分過程中，家庭收入中可用于投資的比例、年齡、月收入水平等這些因素會對銀行個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)顯著的影響。1．根據(jù)“年齡”行市場細分根據(jù)生命周期理論及市場調(diào)研，想要更快的發(fā)展個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)將目光逐步轉(zhuǎn)向年齡較大的退休群體，滿足他們的投資需求。通過考察發(fā)現(xiàn)，沈陽市退休人員群體隨著年齡的增長，積累了大部分閑置資金，而老年人的日常消費支出并不多，大量的閑置資金通過理財產(chǎn)品可以實現(xiàn)價值升值，根據(jù)老年人對風(fēng)險的厭惡程度較高，銀行可以推薦信用度高、風(fēng)險小的理財產(chǎn)品。為了減少跨年齡的溝通障礙，銀行可以開展針對高年齡層的客戶的綜合服務(wù)培訓(xùn)，拉近理財人員與老年客戶群體之間的距離，吸引投資，獲取更多利潤。當(dāng)然，其他年齡層次的人群需求也要滿足，伴隨著經(jīng)濟發(fā)展，居民對于理財越來越感興趣，銀行應(yīng)推出通過推出適合各個年齡段的理財產(chǎn)品，減少投資理財?shù)拿つ啃院惋L(fēng)險性。2．根據(jù)“可用于投資的比例”進行市場細分根據(jù)不同投資比例的客戶，銀行應(yīng)該制定不同的投資理財方案?？赏顿Y資產(chǎn)較多的客戶，可以選擇風(fēng)險較大，但收益較高的產(chǎn)品；可投資資產(chǎn)較少的客戶，可以建議選擇安全性高的理財產(chǎn)品，同時銀行為要為客戶提供售后服務(wù)，比如持續(xù)跟蹤、提供信息咨詢服務(wù)等；并且按照不同客戶的對抗風(fēng)險的能力，制定對應(yīng)的、合適的個人理財產(chǎn)品，中國工商銀行沈陽市分應(yīng)行就此點對市場進行更為準確的定位。3.根據(jù)“月收入水平”進行市場細分沈陽市不同居民收入情況也大不相同，根據(jù)居民工資的多少可以對其進行具體的細分，大致劃分為一般收入客戶、中等收入客戶、高收入客戶，對于不同的收入情況，沈陽市分行也應(yīng)提供不同的理財產(chǎn)品，一般收入水平的客戶，銀行可以提供大眾化的理財產(chǎn)品，例如起售金額在1萬左右的產(chǎn)品；對于中等收入水平的客戶，可以為其提供成長型的理財產(chǎn)品；對于高收入水平客戶，分行可以根據(jù)需求定制個性化產(chǎn)品、提供差異化的理財服務(wù)。（二）健全個人理財業(yè)務(wù)的營銷體系 在理財產(chǎn)品銷售的過程中，沈陽市分行的營銷方式一直一成不變過于老套，柜員營銷是沈陽市分行一直在采用的方式。而如今，人們可以借助網(wǎng)絡(luò)，只需利用手機電腦便可以輕松的辦理大多數(shù)銀行業(yè)務(wù)，金融產(chǎn)品也借助互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)了理財產(chǎn)品的大部分市場，銀行線下銷售的渠道優(yōu)勢漸弱。在此大環(huán)境下，沈陽市分行應(yīng)當(dāng)積極做出改變，改變才會在激烈的競爭環(huán)境下有一線生機，同樣的利用網(wǎng)絡(luò)，研發(fā)出更加專業(yè)的理財產(chǎn)品，供大眾選擇。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展快速的今天，客戶足不出戶便可以辦理各種銀行業(yè)務(wù)，真正走進線下網(wǎng)點的情況越來越少，在這種背景下，建設(shè)電子渠道已經(jīng)刻不容緩，擴寬電子渠道不僅可以減少線下營業(yè)網(wǎng)點的人員數(shù)量及費用，還能可以減少線下網(wǎng)點的開設(shè)數(shù)量。通過電子渠道的建設(shè)，客戶可以自主了解我行相關(guān)的理財產(chǎn)品信息并進行購買，銀行與客戶不再有距離，讓理財產(chǎn)品走進千萬家。首當(dāng)其沖，應(yīng)當(dāng)增加現(xiàn)有電子銀行的功能，將投資理財板塊合理融入進電子銀行里，采用電子銀行與柜臺業(yè)務(wù)雙結(jié)合的方式提升我行的知名度。由于沈陽市分行一直沒有進行宣傳方式的改變，導(dǎo)致沈陽市其他的商業(yè)銀行占據(jù)了大量市場，其他銀行的企業(yè)文化趁虛而入，收獲了許多客戶，因此在營銷方面除了大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)渠道外，更應(yīng)在我行的品牌建設(shè)文化深入方面做出努力，在此基礎(chǔ)上盡全力提高網(wǎng)點活動的積極效果。第一，加強客戶回饋活動。由于沈陽市分行近幾年流失了大量客戶，我行應(yīng)針此問題作出相應(yīng)改變，多多開展一些針對老顧客的回饋活動，比如邀請客戶進行草莓采摘，這既增加了客戶的良好體驗，同時也重新拉進了銀行與客戶的距離。第二，加大周邊環(huán)境的宣傳力度。為了讓客戶更系統(tǒng)地了解沈陽市分行理財產(chǎn)品，可以與電視臺、廣播站合作，參加他們的金融類的節(jié)目，為觀眾淺顯明白的介紹理財?shù)囊?guī)劃等，若只是單純的介紹理財產(chǎn)品勢必會降低客戶的好感，這樣會更加容易接受。第三，開展多樣化的公益活動。多多參加公益活動不僅會使我行在社會中擁有良好聲譽，更能與媒體、政府、公益組織等保持良好的關(guān)系，同時還會擁有大眾的信任，這無形中擁有了更多的潛在客戶，更加促進業(yè)務(wù)的發(fā)展。第四，利用好本行的客戶管理系統(tǒng)。通過這個系統(tǒng)可以更加便捷的篩選不同類型客戶，根據(jù)其交易習(xí)慣進行分類，聚合一批具有相同特征的客戶并結(jié)合我行理財產(chǎn)品，設(shè)定相應(yīng)的營銷目標，實現(xiàn)線上線下雙模式相結(jié)合的營銷方式。（三）加大銀行信息披露程度個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開理財信息的披露，在近幾年的發(fā)展中，沈陽市分行忽視了對信息的披露程度，這一定程度上制約了我行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展和完善。具體來講，中國工商銀行沈陽市分行應(yīng)盡量選擇易于客戶理解的理財詞匯對我行的理財產(chǎn)品進行宣傳，對于專業(yè)性詞匯應(yīng)當(dāng)盡量少的去使用，這樣才能更易于客戶清晰地了解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與風(fēng)險，確?？蛻裟軌蛟谖倚袑I(yè)理財人員的協(xié)助下選擇適合自己的理財產(chǎn)品；同時，理財人員在進行產(chǎn)品銷售的過程中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)顧客自身的財產(chǎn)狀況與風(fēng)險偏好選擇最匹配的理財產(chǎn)品，并向客戶說明該產(chǎn)品的各種風(fēng)險情況，在客戶全面了解產(chǎn)品的前提下謹慎選擇購買；其次，在產(chǎn)品售后運營階段，我行專業(yè)的理財人員應(yīng)當(dāng)在一定時期內(nèi)將資金信息提供給客戶，向客戶說明所投資金的投資方向以及目前資產(chǎn)的盈利情況，以便靈活做出投資決策。這種全程公開、透明的工作模式，使客戶用一種更加積極的方式去了解所購買的產(chǎn)品，中國工商銀行沈陽市分行的服務(wù)質(zhì)量也同樣得到了大幅度的提升，客戶滿意度也相繼提高，進一步使更多客戶信賴中國工商銀行沈陽市分行，有益于提高沈陽市分行的綜合市場競爭能力。銀行理財產(chǎn)品將逐步向“賣者有責(zé)、買者負責(zé)”的營銷模式轉(zhuǎn)變，中國工商銀行沈陽市分行需要根據(jù)客戶風(fēng)險偏好，將適合的產(chǎn)品銷售給對應(yīng)群體的客戶，并且要對客戶充分說明產(chǎn)品風(fēng)險，針對投資后發(fā)生的重大情況，應(yīng)當(dāng)及時對客戶進行通知，對于客戶的投訴問題進行合理的處理，將對投資者的保護放在首位，真正做到產(chǎn)品風(fēng)險由投資者承擔(dān)。（四）加強培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財師就企業(yè)而言，企業(yè)的核心就是人才，企業(yè)能否長遠穩(wěn)定的發(fā)展，取決于人才的開發(fā)。而對于沈陽市分行個人理財業(yè)務(wù)而言，人才對于發(fā)展更為重要。如果理財產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計想要創(chuàng)新，那么必須要有高素質(zhì)的專業(yè)性人才。只有通過創(chuàng)新，銀行才能設(shè)計出滿足不同客戶需求的理財產(chǎn)品；通過提升員工的理財素質(zhì)，那么在未來營銷理財產(chǎn)品或提供服務(wù)時，伴隨著客戶需求，能夠及時的推薦合適的理財產(chǎn)品并提供相應(yīng)的服務(wù)，員工在銷售方面也能進行針對性介紹，這樣會提高商業(yè)銀行的信譽度并且樹立銀行在客戶心中的形象；如果理財人才方面有所缺失，那么運行管理理財資金時，理財收益可能出現(xiàn)與預(yù)期值不匹配的情況，也可能理財資金出現(xiàn)損失。因此沈陽市分行應(yīng)重視建設(shè)理財人才隊伍，來發(fā)展個人投資理財。首先，沈陽市分行要重視到理財專業(yè)人才培養(yǎng)，針對實際情況要擬定人才培養(yǎng)計劃，培養(yǎng)一批高素質(zhì)綜合性人才隊伍，可以通過外部招聘或者內(nèi)部培訓(xùn)的方式進行選拔，來解決人才數(shù)量不足的問題，長此以往，形成穩(wěn)定的人才培養(yǎng)機制；其次，沈陽市分行要提高理財從業(yè)人員的門檻，同時開