雙橋大區(qū)破題-連環(huán)單(下行市場)

當(dāng)下市場，如何攻破連環(huán)單雙橋大區(qū)2017.6背景市場下行、客戶不出手，觀望心態(tài)嚴(yán)重，投資客戶退場，剛需客戶觀望心重，改善換房客戶想換卻前面擔(dān)心陷阱（高價(jià)房）后面擔(dān)心隱患（沒客戶賣不掉），根據(jù)對(duì)于市場分析，80%以上客戶來源于換房客戶，所以重點(diǎn)鎖定本小區(qū)盤中客換房，特給出攻破連環(huán)單方法。連環(huán)單顧名思義：A買B----B買C——本盤有意向換房業(yè)主：稱作B連環(huán)單的含義及當(dāng)下困惑點(diǎn)當(dāng)下市場如何做好連環(huán)單？確定重點(diǎn)環(huán)節(jié)！——有意向換房的業(yè)主或已經(jīng)報(bào)盤的業(yè)主B是重點(diǎn)環(huán)節(jié)。A戶C房都有，時(shí)間難協(xié)商，難成交03有A客沒C房，業(yè)主不降價(jià)或不能出售02有C房沒A客，B不敢定C01當(dāng)下市場連環(huán)單難點(diǎn)？？？？？？？？停滯不前?。?！換房業(yè)主B的特點(diǎn)01比較迷茫，不知道該怎么換——房屋標(biāo)的大，市場不穩(wěn)定，專業(yè)欠缺，不敢輕取妄動(dòng)03報(bào)價(jià)偏高B(房即客)——是市場上最容易降價(jià)的，也是市場上最沒動(dòng)力降價(jià)的，同漲同降，或許更有想高價(jià)賣底價(jià)買的心態(tài)04觀望心重——進(jìn)可以攻，退可守，號(hào)稱目前市場上現(xiàn)在走不動(dòng)的一部分客戶02換房意愿不夠強(qiáng)烈——政策剛出，想看看市場情況，總找不到合適的房或者客，鏈接不上，換房信心不足A1、溝通換房意愿，成交價(jià)格，按照比例降價(jià)，達(dá)成一致。（一邊掛盤一邊看房）B2、換房時(shí)幾種方案（先買后賣、先賣后買、買賣同時(shí)進(jìn)行）C3、方案利弊——目前市場建議業(yè)主同時(shí)進(jìn)行（面對(duì)競爭對(duì)手就看誰快）D4、換房流程及時(shí)效確定！E5、給B換房信心，并且挖掘和確定業(yè)主換房決心?。ǜ铱捶?、讓我看房）F6、鋪墊“幫助業(yè)主換房”的態(tài)度動(dòng)作一：面訪盤中客——（6步確定）動(dòng)作二：帶著6步確定——破題目前市場A買B買C——息息相關(guān)?。ㄗh價(jià)、看房、找客同時(shí)進(jìn)行?。┠敲磫栴}來了？？？業(yè)主所關(guān)心的事情，如何打消業(yè)主內(nèi)心顧慮？。連環(huán)單破解的四個(gè)核心問題也是業(yè)主最關(guān)心4個(gè)問題：買我房子的客戶在哪？我要買的房子再哪？差價(jià)多少？要周期房！找到C房并讓B房出價(jià)從C開始破題C房降價(jià)的速度決定了B房的降價(jià)速度（按比例降價(jià)）先C后B集中找A！先攻軟肋，C-B價(jià)格正相關(guān)。給B房找集中A戶B房的降價(jià)速度決定了找到A客的速度！案例一：獲取B業(yè)主換房信息，此時(shí)無A無C，如何破解？（珠江綠洲64平一居業(yè)主買118平兩居）面訪+面訪6步確定按照B的需求，全店、全組、匹配C房，沒C房就洗盤！沒C房借助大區(qū)其他盤力量找C?。ㄏ鄬?duì)當(dāng)下市場，找到C會(huì)比先找A更加容易。）鎖定C房后務(wù)必出價(jià)，出價(jià)必斡旋、意向金談、不限次數(shù)?。▋r(jià)格卡位）談下來價(jià)格后馬上按照比例調(diào)整B房價(jià)格（業(yè)主聲音：我要買的給我降價(jià)了我也可以降價(jià)?。┟嬖L匹配約談?wù){(diào)價(jià)案例二：B客戶找到了C房，但是市場狀況無A接盤，怎么破解？（珠江108業(yè)主換164平）面訪定價(jià)匹配面訪+六步確定定價(jià)是關(guān)鍵：賣價(jià)買價(jià)全店聚焦B房找A客戶，壓強(qiáng)帶看，房源跨盤跨店傳遞，B房特點(diǎn)：價(jià)格相對(duì)會(huì)低、誠心賣，業(yè)主急于換房成功。案例三：B房有A客戶，但B房未有滿足條件的C房不敢出售，并且價(jià)格難降價(jià)（珠江108業(yè)主買164平）ABC面訪+六步確定重點(diǎn)挖掘需求，了解看房時(shí)間、說服業(yè)主找到C房后按C房降價(jià)比例順勢降降價(jià)全店每天1-2小時(shí)集中匹配C房，洗盤，借助商圈經(jīng)理力量有時(shí)間一起簽約、沒時(shí)間簽一方免責(zé)合同，要出1-3天談另一端的時(shí)間。（如一個(gè)工作日內(nèi)未轉(zhuǎn)定金，此合同自動(dòng)成為無效合同，三方解約，三方免責(zé)）ABC齊全如何卡位？如何簽約？01價(jià)格卡位02代理費(fèi)卡位03時(shí)效卡位04錢款銜接05簽約時(shí)間卡位01合作面訪（房源端+客源端）03A客戶和C房源缺一不可：要商圈經(jīng)理張羅集攻02合作議價(jià)（C房降價(jià)務(wù)必通知B房）04真情實(shí)意