方莊大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-鮑興會(huì)

2017.072017年第二季度運(yùn)營總監(jiān)述職報(bào)告-方莊大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營總業(yè)績(jī)378613291500

店均業(yè)績(jī)19974--人均業(yè)績(jī)3.61.31.5

二手業(yè)績(jī)338110871140

二手業(yè)績(jī)占比89%82%76%

人均買賣單量1.10.50.5

全市成交量474356--

目標(biāo)市場(chǎng)成交量394291--

租賃業(yè)績(jī)181224260

租賃業(yè)績(jī)占比5%17%17%

人均租賃單量10.27.38

普租單量263340500

自如收房量738590

自如出房量148172200

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)21650100

新房業(yè)績(jī)占比5.7%1.2%6.6%

新房單量641015

新房破蛋率

72.2%33.3%

旅居業(yè)績(jī)--15萬20旅居業(yè)績(jī)占比----1%旅居單量--7單10萬鏈業(yè)績(jī)--10萬20

萬鏈業(yè)績(jī)占比----0.7%

萬鏈單量--11單20

金融業(yè)績(jī)83--

金融業(yè)績(jī)占比0.2%0.2%--

金融單量2514--季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率58.12%59.79%59.84%

重點(diǎn)盤市占率62.5%78.9%59.8%

紅橙盤1市占率------

紅橙盤2市占率------

紅橙盤3市占率------

報(bào)盤率90.1%89.7%--

報(bào)盤成交效率

64.5%66.7%--

規(guī)模占比42.4%39.0%--

店數(shù)1918--經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)352333--

效率占比137.0%153.2%--

聚焦準(zhǔn)確率21.4%31.3%--

聚焦成功率35.0%12.1%--

人均帶看量13.511.7--一帶三看占比27.38%26.87%--

總價(jià)匹配度100.6%95.6%--

費(fèi)率2.60%2.33%--人力指標(biāo)單邊比6.176.77--合作指數(shù)67.666.7--

經(jīng)紀(jì)人流失率2.1%2.8%--A0-A2占比69.57%62.07%--A0-A2流失率3.50%4.60%--統(tǒng)招本科占比40.34%40.42%--經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)2.12.4--內(nèi)部糾紛率1.66%3.45%0%指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--5054--講師積分（個(gè)人）--191--經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)70.1274.7874.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率97.46%83.17%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分64.6059.5571.28講盤通關(guān)參考率--95.44%87.66%講盤通關(guān)成績(jī)--78.8676.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0129糾紛單24H處理率--40.91%39.64%業(yè)主滲透率41.04%27.42%42.18%客戶滲透率63.40%61.54%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比55.99%67.74%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率95.0%91.6%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.58%100.0%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率63.77%73.43%70.55%實(shí)勘率69.68%83.18%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率98.9%97.6%99.1%備件完備率55.31%67.14%75.15%外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比58.12%59.79%九宮格占比78.4%79.7%飄入率23.1%16.7%飄出率23.1%--上季度述職預(yù)測(cè)的交易熱點(diǎn)盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測(cè)二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置Gogo新世代B11B1110AM新坐標(biāo)B11B11預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤潛力盤/隱形盤預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因芳城園一區(qū)B11體量大，換手率高芳古園一區(qū)B11體量大，換手率高芳群園一區(qū)B11體量大，換手率高Gogo新世代B11小戶型，不受政策影響10AM新坐標(biāo)B11小戶型，不受政策影響總結(jié)：1、當(dāng)前市場(chǎng)屬于房多客少的低速市場(chǎng)，賣方從二季度對(duì)降價(jià)的博弈進(jìn)入到三季度的認(rèn)可，買方從二季度的觀望，進(jìn)入到三季度的擇時(shí)出手。2、上述5個(gè)樓盤在一季度有4個(gè)是B11，二季度也全部都是B11，這些樓盤的共性是體量大，總戶數(shù)多。其中新坐標(biāo)和GOGO新世代屬小戶型，買方屬剛需，不受317政策影響。芳城園一區(qū)，芳古園一區(qū)，芳群園一區(qū)屬老公房，換手率高。3、在市場(chǎng)交易量平穩(wěn)及上行時(shí)，紫芳園二區(qū)、紫芳園三區(qū)、首開璞瑅、方莊6號(hào)、芳古園二區(qū)、時(shí)代芳群、天創(chuàng)公館這類改善類、面價(jià)大、總價(jià)高、樓齡相對(duì)較新的盤的績(jī)優(yōu)度將會(huì)有所提升；當(dāng)市場(chǎng)下行時(shí)，由于受政策影響，這類首套剛需盤，受政策影響不大，活躍度相對(duì)提升。外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量327119日均新增房源量67.534.6日均新增客源量9.2

7.2新增房客比7.3

4.8新增房源中A房占比13.7%

10.6%價(jià)成交均價(jià)6999670239降價(jià)成交比17.1%31.4%新增房源掛牌均價(jià)78547

82157

議價(jià)空間1.6%

4.2%

成交節(jié)奏客戶成交周期32

35業(yè)主成交周期5141客戶新增客戶三日首看率58.1%59.8%新增客戶15日二看率18.7%22%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比28.4%

81.8%

降價(jià)房源中降價(jià)幅度3.4%

4.5%1、交易量呈斷崖式下跌，受317新政影響，新增房客都受到影響，客房比降低，由原來的賣方市場(chǎng)，逐漸向買方市場(chǎng)過渡?？头勘?.8，應(yīng)屬穩(wěn)定型市場(chǎng)，但是由于買方觀望情緒加重，源自于當(dāng)前市場(chǎng)買方的觀望情緒和賣方對(duì)降價(jià)的博弈。2、加上新劃進(jìn)來的左安門區(qū)，把成交均價(jià)和新增房源掛牌均價(jià)拉平以及提高，價(jià)格理應(yīng)環(huán)比下降，而不是環(huán)比上升，減去左安門區(qū)成交均價(jià)是5.9萬，環(huán)比下降15%。3、進(jìn)入二季度后，由于買方的觀望及等待，一些著急出售的業(yè)主選擇降價(jià)成交，降價(jià)成交比提高。所以議價(jià)（降價(jià)），才會(huì)帶來持續(xù)的交易量。議價(jià)空間自新政出臺(tái)后，逐漸增加。4、客戶成交周期相對(duì)拉長(zhǎng)，但不明顯，絕大多數(shù)源自于一季度已售待購的客戶。業(yè)主成交周期相對(duì)縮短，一方面政策前已購待售的業(yè)主新政后急售，及議價(jià)動(dòng)作的落地，導(dǎo)致業(yè)主成交周期相對(duì)縮短。5、新增客的首看率基本持平：由于當(dāng)前市場(chǎng)可挑選的房源量較多，可給客戶提供更多的選擇，客戶首看后，再次約客戶，比較好約，所以二看率有所提升。6、隨著317新政的發(fā)布以及發(fā)酵，調(diào)價(jià)房源中的降價(jià)占比也明顯提升，業(yè)主降價(jià)意愿變強(qiáng)，降價(jià)幅度也有所增長(zhǎng)。外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率

58.12%59.79%

1、二季度占有率環(huán)比上漲不到2個(gè)點(diǎn)，提升幅度有待提高。2、最近的一些人員流失導(dǎo)致人員覆蓋率有所下降，所以需要做好人員保留（見人員保留方案）。人員招聘仍然是一件需要長(zhǎng)期持續(xù)去做的事。3、主要競(jìng)對(duì)仍然是我愛我家，大區(qū)提升的不到2個(gè)點(diǎn)的占有率，我們占有率的提升并不是從主要競(jìng)對(duì)拿的，所以，針對(duì)主要競(jìng)對(duì)的攻盤策略（打法）還有待改善。4、二季度報(bào)盤率較一季度有所下降，如何把這些未報(bào)盤的房及時(shí)報(bào)上來（加強(qiáng)人對(duì)樓、人對(duì)戶），通過跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去爭(zhēng)搶，占有率一定會(huì)有所提升。5、改變聚焦方向，通過房源線上的瀏覽量和關(guān)注量，把原本聚焦房源由主觀的“人”來定，改成由客觀的“戶”來定。目標(biāo)達(dá)成率99.04%

99.93%

規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率42.4%

39%人員覆蓋率39.8%

37%效率占比（鏈家門店規(guī)模相率）

137%153.2%報(bào)盤率報(bào)盤成交率報(bào)盤率90.1%

89.7%業(yè)主資料完備率--

57.7%業(yè)主資料確認(rèn)率--

17.6%報(bào)盤成交率64.5%

66.7%

競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛我家我愛我家

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率21.1%

21.6%

總價(jià)匹配度100.6%

95.6%丟盤分析未報(bào)盤占比

23.6%

25.6%A房占比

11.1%

19.5%B房占比

47.6%

40.2%C房占比

41.3%

40.2%無鑰匙占比

90.5%

83.9%無實(shí)勘占比

21.4%

11.5%帶看少占比

41.3%

40.2%無三證兩書占比

31%

25.3%租賃狀態(tài)房源占比

35.7%

29.9%聚焦房占比

22.2%

25.3%核無效準(zhǔn)確率

77.8%

82.8%無業(yè)主資料占比

1、提升報(bào)盤率：A、完善業(yè)主資料B、加強(qiáng)人對(duì)樓、人對(duì)戶，精耕C、關(guān)注對(duì)手的官方網(wǎng)站D、加強(qiáng)庫存客戶，尤其是帶看后客戶的回訪（回訪客戶，是否跟同業(yè)看過我們沒有的房）E、社區(qū)駐守2、提升報(bào)盤成交效率：A、重視面訪：做好業(yè)主面訪，面訪前物料準(zhǔn)備、S親自上、高頻次B、多層維護(hù)：建微信群多層級(jí)維護(hù)業(yè)主，讓業(yè)主有被重視感，有S、M、AC、真實(shí)反饋：建群由帶看經(jīng)紀(jì)人親自給業(yè)主反饋而維護(hù)人反饋D、找準(zhǔn)聚焦：找準(zhǔn)聚焦房源，結(jié)合鏈家網(wǎng)房源熱度和房源流量表，聚焦房源

由原來的“人”來定，變成“戶”來定E、聚焦議價(jià)：針對(duì)熱度高的房源去議價(jià)F、三方面談：客戶出價(jià)就約業(yè)主，進(jìn)行三方面談。主要作用：議價(jià)G、及時(shí)傳遞：由單純的微信傳遞變成外出傳遞，走出去，走到經(jīng)紀(jì)人身邊H、集中邀約：人可以受環(huán)境影響，讓經(jīng)紀(jì)人在特定的氛圍中進(jìn)行激情邀約

I、集中帶看：營造良好銷售氛圍內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)方莊東33.33%33.33%171.02%185.57%

57%61.85%我愛我家26%18.55%43.3%方莊西33.33%26.77%180.74%246.84%

60.24%66.08%我愛我家18.01%23.47%42.61%紫芳路29.41%29.41%194.29%156.92%

57.14%46.15%我愛我家22.85%19.23%26.92%左安門

25%25%214.00%207.40%

53.5%51.85%我愛我家14.28%29.62%22.23%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤量鏈家已報(bào)盤量鏈家無三證二書量無實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭恐饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手1090平以上2套.02000090米以下8套080002新興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合計(jì)主要問題商圈的丟盤原因分析找出主要問題商圈，并對(duì)商圈存在的問題進(jìn)行深入分析主要問題商圈是紫芳路區(qū)，報(bào)盤率沒問題，主要在報(bào)盤成交效率上問題如下：1、問題：店與店之間形成不了合力，自已干自己的，本商圈人員較少，規(guī)模一直上不去，店均11人，沒有足夠好的氛圍。這跟招聘能力和新人培養(yǎng)也有關(guān)系，需要持續(xù)招聘，加強(qiáng)培訓(xùn)。2、解決方案：A、持續(xù)人員招聘：長(zhǎng)期社招，重視校招。B、保證新人有人帶，有人教、有人幫，且每個(gè)人必須有搭檔；給新人足夠的存在感：生日祝福、定期團(tuán)建、多鼓勵(lì)、多關(guān)注，讓新人參與到每一個(gè)成交中，單邊比的分配C、重視培訓(xùn)，給每個(gè)級(jí)別相應(yīng)的足夠多的培訓(xùn)D、實(shí)際作業(yè)中，找到本區(qū)域或各自商圈各自樓盤里的交易熱點(diǎn)，比如一個(gè)盤里找到一個(gè)交易熱點(diǎn)樓棟，集中打，不散打，店與店之間開聯(lián)合晨會(huì)，以A房A戶交流為主。內(nèi)部分析-報(bào)盤率和報(bào)盤成交率分析市占低且報(bào)盤率過低的樓盤芳城園三區(qū)增加報(bào)盤率以及報(bào)盤及時(shí)率，公房社區(qū)，最行之有效的方案是社區(qū)駐守，人堆樓、人對(duì)戶。市占率低且報(bào)盤成交效率過低的樓盤紫芳園一區(qū)提升成交效率見下頁泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%1、市占低且報(bào)盤率過低的樓盤？解決方案：先可以通過提升報(bào)盤來提升市占率，報(bào)盤+報(bào)盤及時(shí)。公房社區(qū)，資料很難獲取，最行之有效的簡(jiǎn)單的報(bào)盤渠道便是社區(qū)駐守及公益活動(dòng)，前提是人對(duì)樓、人對(duì)戶；關(guān)注其他公司網(wǎng)站；2、市占率低且報(bào)盤成交效率過低的樓盤？A、沒有做好聚焦急攻,根據(jù)鏈家網(wǎng)房源熱度來聚焦出客觀的符合客戶思維的那波房B、提升銷售能力，多給經(jīng)紀(jì)人做一些小場(chǎng)景的能力提升的通關(guān)C、房源的聚焦議價(jià)、傳遞、急攻。其中重點(diǎn)樓盤達(dá)成情況重點(diǎn)盤與紅橙盤市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度芳古園一區(qū)3219鏈家62.5%78.9%見下一頁分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手12.5%10.5%讀懂盤-（樓盤名稱）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布53-97平米兩居公房社區(qū)對(duì)人的依賴度高如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1：61、走進(jìn)社區(qū)：社區(qū)公益、社區(qū)駐守2、面訪：S多次面訪、MA面訪.3、維護(hù)反饋：帶看前中后動(dòng)作、工具4、周一資源述職：述A房，述A戶5、聚焦A房，聚焦急攻Q2成交周期39替代與聯(lián)動(dòng)替代芳群園1-4區(qū)聯(lián)動(dòng)芳城園1-3區(qū)、芳星園1-3區(qū)、蒲黃榆、劉家窯業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成以公房、央產(chǎn)房為主，目前平均年齡在45-50歲左右房的構(gòu)成以2居室為主，分為：53-69小兩居戶型、78-97大兩居型。23、27、31、33號(hào)樓每層3居。13、24、25、26全部為部位央產(chǎn)4居盤的集中與分散集中看門人對(duì)店長(zhǎng)依賴高，需要進(jìn)行維護(hù)反饋進(jìn)社區(qū)，駐守、公益活動(dòng)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量3219鏈家市占率62.5%78.9%店數(shù)22人數(shù)8371最強(qiáng)對(duì)手名稱市占率12.5%10.5%店數(shù)22人數(shù)9579讀懂盤-（芳古園一區(qū)）-人盤匹配分析樓棟人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)市場(chǎng)交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報(bào)盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)芳古園一區(qū)6號(hào)樓、8號(hào)樓、10號(hào)樓劉韓陽(M4)、王浩(M4)、陶凱(A3)方莊物美店439610330120芳古園一區(qū)1號(hào)樓、2號(hào)樓、3號(hào)樓高春平(A3),王金鑫(A3),張超(A3)、尚麗穎(A6),翁融雪(A2)、巴特爾(A4),陳永樂(A4),劉洋(A2)方莊物美店798310405149芳古園一區(qū)4號(hào)樓康乾(A2),翁融雪(A2)方莊物美店291200235103芳古園一區(qū)17號(hào)樓、23號(hào)樓、31號(hào)樓桑曉娜(M5),王博川(A4),王征(A3),夏亮(A5),楊謨宇(A4)、于琪琪(A4)、葉國鳳(A2)時(shí)代芳群店980420756210芳古園一區(qū)13號(hào)樓、26號(hào)樓李大龍(A3),王忻(A4),張桑栓(M6)、黃金路(A4)時(shí)代芳群古園一區(qū)22號(hào)樓張桑栓(M6)時(shí)代芳群店1381001308樓盤合計(jì)芳古園一區(qū)方莊大區(qū)279019401989612讀懂盤-（芳古園一區(qū)）-丟盤分析4-6月丟盤明細(xì)丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價(jià)格帶看次數(shù)我愛我家豐臺(tái)區(qū)芳古園一區(qū)1號(hào)樓43.4275萬3我愛我家豐臺(tái)區(qū)芳古園一區(qū)23號(hào)樓55.98435萬32自行成交豐臺(tái)區(qū)芳古園一區(qū)17號(hào)樓90.8630萬11自行成交豐臺(tái)區(qū)芳古園一區(qū)8號(hào)樓61.8445萬51、2季度共計(jì)成交19套，鏈家成交15套，共計(jì)丟盤4套：全部報(bào)盤，第一套房子業(yè)主降價(jià)未第一時(shí)間通知鏈家，通過回訪得知業(yè)主降價(jià)，在急功時(shí)晚了。2、鏈家交定金10萬，客戶資質(zhì)問題，中間有30天時(shí)間，業(yè)主再次賣出。3、鏈家?guī)Э?1次，維護(hù)人陪看7次，沒有意向客戶。4、報(bào)盤業(yè)主明確不賣后核銷無跟進(jìn)。讀懂盤-（芳古園一區(qū)）-下季度行動(dòng)方案核心問題名稱業(yè)主粘性需要增強(qiáng)解決方案1、維護(hù)人做到3個(gè)100%：（陪看、講房、反饋）2、面訪：S+M每周面訪日負(fù)責(zé)人維護(hù)人+S

完結(jié)時(shí)間可衡量指標(biāo)陪看率目標(biāo)100%具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物新增報(bào)盤維護(hù)人或?qū)嵖比?2小時(shí)S3日房源實(shí)勘率實(shí)勘集中帶看維護(hù)人72小時(shí)S3+7日房源被看率帶看次數(shù)100%陪看維護(hù)人72小時(shí)S陪看率經(jīng)紀(jì)人業(yè)主確認(rèn)函帶看后回訪維護(hù)人24小時(shí)S交付物考核帶看回訪反饋表S面訪商圈經(jīng)理每周大區(qū)交付物考核面訪照片多次面訪商圈經(jīng)理

每周大區(qū)交付物考核

議價(jià)表季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)第二季度的重點(diǎn)工作（行動(dòng)方案）進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)和分析，并評(píng)價(jià)工作效果重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)重點(diǎn)工作總結(jié)帶看人均帶看12/月11.7/月人均帶看達(dá)成率97.5%1.嚴(yán)抓客戶聯(lián)系率目標(biāo)80%。2.嚴(yán)抓客戶入口包括400接聽通關(guān)和im轉(zhuǎn)錄入率考核了未轉(zhuǎn)錄入要知道怎么聊的商圈經(jīng)理必須檢查im未轉(zhuǎn)錄入的聊天記錄。3.新增客戶店長(zhǎng)必須100%回訪詳細(xì)了解需求增加首看率房源管理-議價(jià)降價(jià)幅度5%/月7.5%/月1.以商圈為單位制定限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并每周跟新報(bào)備大區(qū)2.安排議價(jià)培訓(xùn)和通關(guān)，3.議價(jià)管理表商圈經(jīng)理和店長(zhǎng)每周至少一個(gè)議價(jià)4.未完成議價(jià)的店長(zhǎng)每周房源述職檢查面訪和議價(jià)的動(dòng)作需要交付。招聘進(jìn)校次數(shù)27次31次1.目標(biāo)外出招聘次數(shù)共計(jì)27次，實(shí)際完成31次招聘，實(shí)際入職16人，達(dá)成效果不太理想，要求商圈經(jīng)理把簡(jiǎn)歷帶回來與助理合作維護(hù)未報(bào)到學(xué)生，2.社招和網(wǎng)招效果達(dá)成不明顯。15季度回顧-破題破題題目破題思路與舉措議價(jià)問題：1.市場(chǎng)受新政影響，房?jī)r(jià)普遍偏高。2.經(jīng)紀(jì)人不會(huì)配合議價(jià)，市場(chǎng)變化經(jīng)紀(jì)人未第一時(shí)間改變心態(tài)，給予方法3.嚴(yán)格要求議價(jià)并考核議價(jià)效果。解決方案1.理念宣導(dǎo)制定目標(biāo)，首先經(jīng)紀(jì)人要接受降價(jià)并且去愿意去議價(jià)。2.培訓(xùn)和通關(guān)給予方法和工具并且考核達(dá)成效果，3.責(zé)任分工，每個(gè)人都應(yīng)該做些什么，一環(huán)扣一環(huán)。租賃業(yè)務(wù)一季度二季度業(yè)績(jī)180.7萬223.6萬租賃單量481586租賃人均單量10.27.3租賃三證完備率-40.5%存量房4229942299出租占比7.5%7.5%房源利用率26.6%28.8%租賃市占8.8%11.1%租轉(zhuǎn)售占比租賃總?cè)藬?shù)4780租賃人員占比14%24%M人數(shù)116第三季度租賃的重點(diǎn)關(guān)注：1、帶看量及帶看質(zhì)量

2、房源的獲取

3、三證兩書完備轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均Q2/Q181.2%/69.8%15.5/12.464.4%/61.4%13.7/9.834.6%/33.3%4.3/5.264.4%/61.4%13.7/9.828.7%/25.4%

5.6/4.4

新業(yè)務(wù)開展-破題新房：培訓(xùn)及集中邀約旅居：培訓(xùn)100%覆蓋萬鏈：培訓(xùn)以及體驗(yàn)館空看，重點(diǎn)戶型測(cè)量，效果圖新房：新房項(xiàng)目加大力度的空看量，聚焦2-3個(gè)樓盤并通關(guān)，重點(diǎn)項(xiàng)目集中推薦，盤中客推薦.旅居：開單精英的分享，加強(qiáng)轉(zhuǎn)化意識(shí)，梳理客戶來源渠道，萬鏈：制作責(zé)任盤主力戶型裝修效果圖，帶看中及簽約后的推廣，加強(qiáng)滲透PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)方莊市場(chǎng)店11陳宇：1高曉兵：1--------------------------------解決方案問題具體舉措業(yè)主信息核實(shí)不清楚1.錄入之前從入口把關(guān).經(jīng)紀(jì)人.M店經(jīng)理復(fù)審核實(shí).2.需要提供業(yè)主產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件和電話親自溝通后續(xù)維護(hù)不及時(shí)1.24小時(shí)所屬M(fèi)回訪本組新增房源，2.周一資源述職--物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率1-6月客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛首開璞瑅店102時(shí)代芳群店526方莊地鐵店200方莊家樂福店0010芳城路店008群星路店007左安漪園店004芳城園店206左安浦園店005左安浦園臨時(shí)店001新坐標(biāo)店108紫芳園一店201方莊市場(chǎng)店404方莊物美店10120芳群公寓店004時(shí)代廣場(chǎng)店206紫芳路店002經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警芳城園店0.00%4.10%265005.041.1萬7.33是方莊物美店2.57%4.51%350300.160.9萬6.80是芳群公寓店0.00%5.17%243489.960.7萬6.93是方莊地鐵店2.51%5.24%233999.030.8萬6.50是芳城路店3.25%5.69%276307.521.3萬6.25是首開璞瑅店2.16%5.72%223004.221.1萬6.33是紫芳園一店0.00%6.35%121706.983.0萬6.40是人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：經(jīng)紀(jì)人情感維護(hù)、經(jīng)紀(jì)人生日會(huì)、月度經(jīng)紀(jì)人班級(jí)出行團(tuán)建活動(dòng)、低量化經(jīng)紀(jì)人周輔導(dǎo)。第三季度人員保留措施：增進(jìn)對(duì)新人的關(guān)注度、增加座談次數(shù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的輔導(dǎo)，一張單子多人參與。經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15P14遲偉亮

王迪P13王彥會(huì)

姜文星董勝則侯軍偉P12李愛全P11于長(zhǎng)春史良

王曉P25桑曉娜王衛(wèi)東陳強(qiáng)P24李朋P23劉韓陽P22李小龍

孫修然陳進(jìn)魁

張麗娜P21池亞萍韓碩李小龍魏軍朱勇P35李楠杜基文艾獻(xiàn)林P34牛樹波韓迪周珊P33陳建偉王哲方亮周源P32宮正興石永進(jìn)P31楊軍超P45張茂林劉衛(wèi)張潔P44胡靖張東升P43王虎強(qiáng)劉聰聰P42張澤清齊高峰P41翟宇陽李夢(mèng)韓國平P55章少起王浩張桑栓

方志坤P54張銳楊世峰楊琦P53吳帥劉騰李吉亮P52高軍輝董鳳娟P(guān)51武曉林組均業(yè)績(jī)組均WI分人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)研討一：租賃業(yè)務(wù)破題①租賃業(yè)務(wù)，有哪些問題亟待解決？②從哪些角度提升我們的租賃業(yè)務(wù)？研討二：商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀(jì)人，如何在一張單子上發(fā)揮作用①各級(jí)管理者如何在一張單子上發(fā)揮作用？②在一張單子上，各角色應(yīng)如何發(fā)揮作用？討論原則：1.包容。討論過程中尊重任何不同的聲音，大膽發(fā)言。2.開放。參會(huì)人員應(yīng)敢想、敢創(chuàng)新，可對(duì)公司提出要求。組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退0黃線處罰5大區(qū)主動(dòng)勸退人數(shù)（因文化及觸碰