陶然亭大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-趙陽

2017.072017年第二季度運(yùn)總監(jiān)述職報(bào)告-陶然亭大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營(yíng)思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)總業(yè)績(jī)3744922店均業(yè)績(jī)25061--人均業(yè)績(jī)4.71.2

二手業(yè)績(jī)3245753二手業(yè)績(jī)占比87%82%

人均買賣單量1.00.3

全市成交量345272--目標(biāo)市場(chǎng)成交量308226--

租賃業(yè)績(jī)143201

租賃業(yè)績(jī)占比4%22%

人均租賃單量6.27.5

普租單量162230

自如收房量--38自如出房量--121→在二手市占率的基礎(chǔ)之上，如何開拓其它業(yè)務(wù)，明確多業(yè)務(wù)線經(jīng)營(yíng)思路，提高人均業(yè)績(jī)

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)354-37

新房業(yè)績(jī)占比9.5%-4.0%新房單量741

新房破蛋率

75.0%6.3%

旅居業(yè)績(jī)--7月旅居業(yè)績(jī)占比--7月旅居單量--7月萬鏈業(yè)績(jī)--7月萬鏈業(yè)績(jī)占比--7月萬鏈單量--7月

金融業(yè)績(jī)24--

金融業(yè)績(jī)占比0.1%0.5%--金融單量512--季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率54.9%50.0%

重點(diǎn)盤市占率(中信城)31.4%40.0%

紅橙盤1市占率（中信城）31.4%40.0%

紅橙盤2市占率（中海紫御公館）51.90%25%

報(bào)盤率79.5%74.8%

報(bào)盤成交效率

69.0%66.9%

規(guī)模占比25.0%25.9%

店數(shù)1515經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)(季度月平均)264248

效率占比219.5%193.3%

聚焦準(zhǔn)確率20.9%34.8%

聚焦成功率40.8%14.0%

人均帶看量12.49.4一帶三看占比19.46%18.16%

總價(jià)匹配度95.6%95.9%

費(fèi)率2.512%2.232%人力指標(biāo)單邊比6.196.48合作指數(shù)53.053.2

經(jīng)紀(jì)人流失率2.0%4.1%A0-A2占比62.50%62.50%A0-A2流失率4.12%10.15%統(tǒng)招本科占比37.74%39.43%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)2.12.4內(nèi)部糾紛率無數(shù)據(jù)2.65%指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）2706講師積分（個(gè)人）165經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)74.0175.3874.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率99.95%99.88%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分78.1974.8671.28講盤通關(guān)參考率--97.80%87.66%講盤通關(guān)成績(jī)--76.7676.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0029糾紛單24H處理率無數(shù)據(jù)36.36%--業(yè)主滲透率46.56%35.67%42.18%客戶滲透率68.54%59.93%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比73.57%91.60%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率92.4%98.0%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.41%100%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率60.54%68.33%70.55%實(shí)勘率62.74%81.93%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率99.2%98.8%99.1%備件完備率67.75%74.31%75.15%→對(duì)比上季度與本季度各項(xiàng)指標(biāo)的變化情況，綠色代表已達(dá)成指標(biāo),紅色代表未達(dá)成指標(biāo)外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量20044日均新增房源量6.76.6日均新增客源量41.123.9新增房客比(新增客/新增房)6.13.6新增房源中A房占比11.4%5.4%價(jià)成交均價(jià)118100123406降價(jià)成交比10.5%38.6%新增房源掛牌均價(jià)130862135023議價(jià)空間1.8%5.0%成交節(jié)奏客戶成交周期3949業(yè)主成交周期4239客戶新增客戶三日首看率55.1%56.4%新增客戶15日二看率18.2%21.1%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比18.8%84.3%降價(jià)房源中降價(jià)幅度8146

→通過對(duì)市場(chǎng)交易量、價(jià)格變化、成交周期、業(yè)主客戶總結(jié)當(dāng)前市場(chǎng)的變化交易結(jié)構(gòu)變化外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率54.87%50.00%1、整體市占，對(duì)比上季度下降4.87個(gè)點(diǎn)，。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是麥田，麥田上漲0.7個(gè)點(diǎn)，我愛上漲0.8個(gè)點(diǎn)。自行成交上漲4.5個(gè)點(diǎn)2、規(guī)模上嚴(yán)重不足，店面覆蓋率和人員覆蓋率低。3、報(bào)盤上，區(qū)域看，報(bào)盤問題主要在中海紫御公館和一瓶，報(bào)盤成交率主要是陶然北岸，朱雀門，中信錦園較低。整體報(bào)盤不高，4、丟盤中，未報(bào)盤占比50%，C房丟盤占比50%（和無三證有重復(fù)，很多C房都是無三證房源，并不是真正意義上的C房）目標(biāo)達(dá)成率96.61%86.59%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率25.0%25.9%人員覆蓋率24.6%25.4%效率占比219.5%193.3%報(bào)盤率報(bào)盤成交率報(bào)盤率79.5%74.8%業(yè)主資料完備率--

39.2%業(yè)主資料確認(rèn)率--

17.1%報(bào)盤成交率69.0%66.9%競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麥田麥田主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率13.0%13.7%總價(jià)匹配度95.6%95.9%丟盤分析未報(bào)盤占比45.3%50.4%A房占比21.4%21.4%B房占比32.9%30.4%C房占比44.7%48.2%無鑰匙占比85.5%91.1%無實(shí)勘占比18.4%23.2%帶看少占比42.1%48.2%無三證兩書占比31.6%44.6%租賃狀態(tài)房源占比36.8%17.9%聚焦房占比15.8%23.2%核無效準(zhǔn)確率75.0%69.6%無業(yè)主資料占比82.5%77.2%

→針對(duì)市占率達(dá)成結(jié)果，從規(guī)模效率、報(bào)盤率報(bào)盤成交效率、丟盤分析進(jìn)行總結(jié)分析找問題內(nèi)部分析-報(bào)盤率和報(bào)盤成交率分析→結(jié)合9宮格樓盤報(bào)盤率及報(bào)盤成交率分析圖，找出問題樓盤，并對(duì)樓盤存在的問題進(jìn)行深入分析市占低且報(bào)盤率過低的樓盤中海紫御公館、一瓶原因1、主動(dòng)開發(fā)意識(shí)弱2、社區(qū)布控不嚴(yán)密。解決方案：1、加強(qiáng)業(yè)主服務(wù)的電話完善，短信息跟進(jìn)，人對(duì)樓的意識(shí)，業(yè)務(wù)動(dòng)作都要加大頻率。每周一次資源開發(fā)必須更堅(jiān)持更徹底。2、社區(qū)布控要定時(shí)定點(diǎn)盯緊社區(qū)動(dòng)態(tài)，關(guān)注客戶業(yè)主同業(yè)的情況。駐守排班表要跟進(jìn)檢查好。3、參加小區(qū)物業(yè)組織的業(yè)主活動(dòng)，增加交互頻率市占率低且報(bào)盤成交效率過低的樓盤朱雀門、中信錦園主要體現(xiàn)在報(bào)盤盤中客開發(fā)、潛房潛客的開發(fā)上關(guān)注度不夠。方案：1、業(yè)主服務(wù)的及時(shí)更新和完備。2、每周定期就業(yè)主進(jìn)行業(yè)主服務(wù)、定期匯報(bào)市場(chǎng)行情和資產(chǎn)價(jià)值。3、推動(dòng)社區(qū)一二手聯(lián)動(dòng)、房轉(zhuǎn)客、轉(zhuǎn)委托。4、做好社區(qū)活動(dòng)、融入社區(qū)。5、做好傳遞、聯(lián)動(dòng)、和聚焦。加強(qiáng)店面人員對(duì)商品房的關(guān)注、帶看、解決客戶少問題。泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%樓盤報(bào)盤率及報(bào)盤成交率內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析→結(jié)合商圈圖，找出主要問題商圈，并對(duì)商圈存在的問題進(jìn)行深入分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)虎坊橋區(qū)33.33%33.33%157.50%153.30%52.5%51.1%我愛我家21.3%23.4%27.7%陶然亭區(qū)23.08%25.00%254.37%170.40%58.7%42.6%麥田19.0%19.1%23.5%天橋區(qū)15.38%16.67%380.25%379.20%58.5%63.2%我愛我家19.5%15.8%47.4%宣武門區(qū)38.46%38.46%160.68%136.50%61.8%52.5%我愛我家6.7%8.5%44%中信城區(qū)16.67%16.67%188.40%240.00%31.4%40.0%麥田51.4%37.1%2.9%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤量鏈家已報(bào)盤量鏈家無三證二書量無實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭课覑畚壹?90平米以下4個(gè)13101190平米以上1個(gè)011111麥田590平米以下1個(gè)01001090平米以上4個(gè)042121合計(jì)1090平米以下5個(gè)，以上5個(gè)194253主要問題商圈的丟盤原因分析丟盤原因：1、盤中客開發(fā)量少，未報(bào)盤；2、報(bào)盤后C類關(guān)注低，業(yè)主維護(hù)溝通不頻繁；3、客戶端不逼定；4、聚焦房帶看少。舉措：1、每周一檢查責(zé)任盤聯(lián)系率要達(dá)到80%；檢查未聯(lián)系到業(yè)主所做的動(dòng)作，責(zé)任樓單元做社區(qū)每周增加一個(gè)業(yè)主電話或者微信；2、每周三進(jìn)行資源述職，為什么放置C類、有沒有進(jìn)行市場(chǎng)分析、建議銷售方案；3、三房五客每周兩次跟進(jìn)，5客帶看必陪看；4、店聚焦，新上房源第一時(shí)間推薦，每天晚上檢查；區(qū)聚焦，所有帶看推薦區(qū)聚焦房匹配帶看，每周至少兩套房；聚焦房帶看完不成的周一開始集中邀約，約到可以走，約不到至少30個(gè)有效電話商圈經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查完成下班。一單一人分析：1、有客戶①客戶需求不了解，逼定不堅(jiān)決→解決方案：一帶多看后分析各房利弊，讓客戶自己選擇，根據(jù)客戶的選擇爭(zhēng)取約三方促定；②客戶覺得房子可以，但就是出價(jià)不碰三方→解決方案：利用解約房話術(shù)來探底客戶究竟是價(jià)格原因還是想再等等市場(chǎng)看形勢(shì)（話術(shù)：就說現(xiàn)在有一套我們之前簽約的房子和您看上得房子的戶型基本都是一樣的，這個(gè)房子這幾天正好在商談解約的事宜，基本這兩天就可以釋放出來，這個(gè)業(yè)主在您要求的這個(gè)價(jià)位基本可以簽約，這價(jià)格您要是能簽的話我就直接和之前簽約的那個(gè)同事說不讓他把房子重新登記出來了要不別的客戶看到有可能也就會(huì)有意向了，然后看客戶的回復(fù)，如果說可以定說明客戶還是到達(dá)一定的價(jià)格就可以簽約的那就直接和現(xiàn)在在賣的業(yè)主談價(jià)格就可以；反之客戶說再考慮下說明客戶還是想再觀察市場(chǎng)，那這時(shí)就要給客戶信心進(jìn)行分析建議，讓客戶知道市場(chǎng)沒有絕對(duì)的低點(diǎn)，低點(diǎn)過去了才知道什時(shí)候是低點(diǎn)）；2、無客戶①聚焦帶看，以房找客→解決方案：進(jìn)行店聚焦、區(qū)聚焦（店聚焦，新上房源第一時(shí)間推薦，每天晚上檢查；區(qū)聚焦，所有帶看推薦區(qū)聚焦房匹配帶看，每周至少兩套房；聚焦房帶看完不成的周一開始集中邀約，約到可以走，約不到至少30個(gè)有效電話商圈經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查完成下班）；②系統(tǒng)客戶盤活，發(fā)揮最高利用率→解決方案：客戶進(jìn)行店內(nèi)共享商圈負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查；針對(duì)每周低于3組帶看的人員周四周五進(jìn)行客戶的資源述職，現(xiàn)場(chǎng)匹配打電話；③新增客戶，重點(diǎn)關(guān)注盤中客→進(jìn)行400、LINK轉(zhuǎn)化的盤點(diǎn)和述職；盤中客開發(fā)，客戶不夠業(yè)主湊，就是注重自己盤中業(yè)主的開發(fā)，挖掘業(yè)主需求，業(yè)主就是客戶，目前換房業(yè)主很多，要求業(yè)主服務(wù)的聯(lián)系率；其中重點(diǎn)樓盤達(dá)成情況重點(diǎn)盤與紅橙盤市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度中海紫御公館2712鏈家51.9%25%例：見下頁分析麥田22.2%25%中信城3535鏈家31.4%40%麥田51.4%37.1%→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)大區(qū)的重點(diǎn)盤及所有紅橙盤進(jìn)行回顧其中重點(diǎn)樓盤達(dá)成情況重點(diǎn)盤與紅橙盤市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度中信城3535鏈家31.4%40%例：見下頁分析麥田51.4%37.1%→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)大區(qū)的重點(diǎn)盤及所有紅橙盤進(jìn)行回顧大區(qū)樓盤1季度25宮格位置2季度9宮格位置市占率報(bào)盤率報(bào)盤成交效率陶然亭大區(qū)中信錦園B12B23降22.22%66.67%33.3%陶然亭大區(qū)中信沁園B23B12升42.86%71.43%60.0%陶然亭大區(qū)中信禧園B13B13平50.00%66.67%75.0%讀懂盤-（樓盤名稱）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布88-92二居、130-142三居跟據(jù)過往成交分析：市場(chǎng)成交量?jī)r(jià)格整體上調(diào)時(shí)中信城的主要成交來自盤中客，二居換三居。二居主力客戶為上游公房學(xué)區(qū)業(yè)主；市場(chǎng)下行時(shí)，二居因戶型朝向等原因成交變慢，產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)力大，價(jià)格降幅快于三居，加上信貸收緊，盤中客首付款增加，無法購置本盤三居，業(yè)主換房向新房及盤外流失解決方案：1.聚焦出連環(huán)單熱點(diǎn)戶型，人對(duì)戶維護(hù)，定期推薦適合改善的大戶型住房、例一瓶180平米三居、中海180-220的三居四居；2.將兩居室定期推送給上游學(xué)區(qū)房的業(yè)主，定期到金融街講盤講房，組織集中空看3.將周邊品質(zhì)高端的一手樓盤定期推薦給業(yè)主；4.庫存房源限價(jià)、聚焦議價(jià)；如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1：5.48Q2成交周期27替代與聯(lián)動(dòng)替代一瓶、中海紫御公館聯(lián)動(dòng)學(xué)區(qū)房、新房業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成金融街工作30%、金融類工作60%房的構(gòu)成盤大、產(chǎn)品多盤的集中與分散集中看門人對(duì)人的依賴度不高，按規(guī)矩進(jìn)進(jìn)小區(qū)身份證登記，小區(qū)內(nèi)同一家中介只能進(jìn)一撥且經(jīng)紀(jì)人只能進(jìn)一位。結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量3535鏈家市占率31.4%40%店數(shù)22人數(shù)4040麥田市占率51.4%37.1%店數(shù)11人數(shù)4040讀懂盤-（樓盤名稱）-人盤匹配分析管理大區(qū)大區(qū)樓盤樓號(hào)人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)Q2目標(biāo)市場(chǎng)交易量丟盤未報(bào)盤量業(yè)主資料完備量業(yè)主資料確認(rèn)量業(yè)主資料完備率業(yè)主資料確認(rèn)率京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信錦園1號(hào)樓陳芳(A4),宋軍萍(A3),王波只(M7),文建(A4)中信城店2002111865893.0%29.0%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信錦園4號(hào)樓王新建(M7)中信城店293211285897.3%2.7%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信錦園3號(hào)樓包春英(A5),陳芳(A4),孫際倫(A3),王波只(M7),張嘯(M5)中信城店3893313444088.4%10.3%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信錦園5號(hào)樓包春英(A5),陳芳(A4),胡佳佳(A7),蘇磊(A3),于圓圓(A6)中信城店329220

3234998.2%14.9%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信沁園1號(hào)樓任中魁(A6),王偉(M8),岳玲(A9)中信沁園店18711

17715294.7%81.3%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信沁園4號(hào)樓李大偉(A5),劉京輝(A5)中信沁園店1132221115898.2%51.3%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信沁園2號(hào)樓韓凡林(M7),李文文(A4),任中魁(A6),王偉(M8),張東旭(A5)中信沁園店38353132820385.6%53.0%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信沁園5號(hào)樓陳琴(A6),衡新(M7)中信沁園店44262127619262.4%43.4%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信禧園南1號(hào)樓胡佳佳(A7),蘇磊(A3),王波只(M7),于圓圓(A6),趙一鳴(A4)中信城店245320

2223990.6%15.9%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信禧園南2號(hào)樓胡佳佳(A7),蘇磊(A3),王波只(M7),于圓圓(A6),趙一鳴(A4)中信城店2452222223990.6%15.9%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信禧園北1號(hào)樓胡亮(A5),連麗娜(A5),宛帥(A3),中信沁園店44462138035285.6%79.3%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信禧園北2號(hào)樓徐國(guó)龍(A5)、胡亮(A5),連麗娜(A5),宛帥(A3),中信沁園店3001002601686.7%5.3%

13樓棟分類戶數(shù)樓棟分布重點(diǎn)戶型重點(diǎn)戶型套均總價(jià)市場(chǎng)交易量交易重點(diǎn)樓棟季度換手率一季度是否交易量重點(diǎn)樓棟二季度同業(yè)成交中介分布中信錦園2001號(hào)樓二室二廳1350萬2否1%否自行1套--

中信錦園1512號(hào)樓二室二廳1350萬0否0否0我愛我家中信錦園3893號(hào)樓二室二廳1350萬3是0.7%是麥田2套、21世紀(jì)1套21世紀(jì)中信錦園2934號(hào)樓二室二廳1350萬2否0.68%否中原1套--中信錦園3295號(hào)樓二室二廳1350萬2否0.6%否21世紀(jì)1套、自行1套--

中信錦園2846號(hào)樓二室二廳1350萬0否0是0鏈家中信禧園245北1號(hào)樓三室二廳2000萬14是5.7%是麥田2套美聯(lián)中信禧園245北2號(hào)樓三室二廳2000萬2是0.81%否0--

中信禧園161南1號(hào)樓三室二廳2000萬7是4.34%是麥田2套、自行1套中信禧園441南2號(hào)樓三室二廳2000萬3是0.68%否

麥田2套中信沁園1801號(hào)樓無

1否0.55%否麥田1套--中信沁園3422號(hào)樓三室二廳1350萬5是1.46%是麥田2套、我愛我家1套金宣地產(chǎn)中信沁園2883號(hào)樓二室一廳1350萬0否0是0鏈家、中原、金窩、我愛、愛屋及烏中信沁園1084號(hào)樓二室二廳1350萬2否1.85%否麥田1套、21世紀(jì)1套麥田中信沁園3745號(hào)樓二室二廳1350萬6是2.14%否我愛我家1套、麥田1套、自行1套--

1期3期2期南2號(hào)樓南1號(hào)樓北2號(hào)樓北號(hào)樓讀懂盤-（樓盤名稱）-丟盤分析Q：丟盤的樓棟是否有集中性，丟盤的面積是否有集中性，丟盤的原因主要是什么？丟盤總結(jié)改進(jìn)舉措現(xiàn)象：1、二季度總成交35套，丟盤21套，其中未報(bào)盤11套：(1).有確認(rèn)的業(yè)主資料：6套(2).無業(yè)主資料：5套2、無實(shí)堪或因無實(shí)堪核銷到C類：(1).被業(yè)主拒絕一次后沒有再次跟進(jìn)；(2).有租戶，堅(jiān)決不讓拍攝；(3).新人缺乏方法，聊不下實(shí)堪3、無三證兩書核銷到C類或無效：(1).業(yè)主在外地或缺少證件；(2).畏難情緒(3).缺少方法，被拒絕一次后的抵觸無實(shí)堪的改進(jìn)舉措：1.定期租戶的維護(hù)，在賣房源對(duì)租戶的承諾；2.新人A2以下，制定每周實(shí)堪數(shù)量做為一項(xiàng)重要考核。3.對(duì)新人A2以下，制定培訓(xùn)課件，對(duì)實(shí)堪話

術(shù)、方法進(jìn)行培訓(xùn)，提高效率和成功率4.店里一對(duì)一實(shí)景演練無三證兩書的改進(jìn)舉措：1.店里針對(duì)業(yè)主在外地或業(yè)主拒絕出示證件進(jìn)行研討和總結(jié)，并請(qǐng)做的好的經(jīng)紀(jì)人分享方法，很多經(jīng)紀(jì)人房子一錄上來就要求業(yè)主出示房本及身份證，導(dǎo)致業(yè)主對(duì)隱私和安全性擔(dān)心，鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人通過帶看前后、面訪、碰三方等業(yè)務(wù)場(chǎng)景與業(yè)主面談2.協(xié)帶相關(guān)政策政令工具，講清用途，打消業(yè)主的擔(dān)心；3.在外地的業(yè)主要通過視頻面訪及郵寄政策及出售委托，由業(yè)主確認(rèn)過安全性后簽字郵寄回來；

二季度一季度15未報(bào)盤11套有業(yè)主資料6套無業(yè)主資料5套有撥打未撥打快遞代收租賃+買賣群業(yè)主資料更新老客戶轉(zhuǎn)介紹業(yè)主認(rèn)人，希望低調(diào)賣房，不愿意透露賣房意愿，更喜歡找認(rèn)識(shí)的人咨詢掛牌經(jīng)紀(jì)人洗盤時(shí)間和方法不對(duì)，話述生硬、單一，在最短的時(shí)間內(nèi)不能提供最有價(jià)值的信息，業(yè)主不愿意繼續(xù)聊下去經(jīng)紀(jì)人等、靠、要，開發(fā)能動(dòng)性差，由其級(jí)別高的M，喜歡追客戶跑，安排新人打，新人級(jí)別低不能維護(hù)，按規(guī)定打出來需推薦M經(jīng)紀(jì)人怕?lián)艽蛴|碰紅黃線，更喜歡給業(yè)主資料發(fā)短信推薦房源，或政策政令，如果不能定期發(fā)，一次兩次業(yè)主不會(huì)關(guān)注。改進(jìn)舉措二季度總成交35套，丟盤21套，其中未報(bào)盤11套。改進(jìn)方案：持續(xù)一口井，深挖一口井。1.經(jīng)紀(jì)人將業(yè)主電話+樓號(hào)存在手機(jī)里，并加微信2.長(zhǎng)期短信+電話，結(jié)合著給業(yè)主進(jìn)行維護(hù)3.定期發(fā)小區(qū)成交情況，新政及時(shí)推送4.推薦改善性新樓盤及大區(qū)聚焦房5.建立租賃群，租賃經(jīng)紀(jì)人+責(zé)任樓責(zé)任人+業(yè)主，長(zhǎng)期對(duì)業(yè)主租務(wù)進(jìn)行溝通和幫助6.給M+A4以上經(jīng)紀(jì)人業(yè)主資料撥打制定量化，新人A2以下，進(jìn)行撥打前的培訓(xùn)、通關(guān)及情景演練。16讀懂盤-（樓盤名稱）-丟盤分析成交公司建筑面積樓盤業(yè)主資料確認(rèn)無效報(bào)盤原因房源渠道錄入到核銷時(shí)間核無效原因?qū)嵖狈吭吹燃?jí)房本狀態(tài)是否聚焦帶看維護(hù)人陪看丟盤分析麥田222.49中信沁園未確認(rèn)有報(bào)盤物業(yè)開發(fā)96天其它公司成交有C審核通過是2420從丟盤競(jìng)爭(zhēng)上看，主要丟給對(duì)手麥田，分析原因：1.報(bào)盤率，未報(bào)盤主要丟在88-91平米的兩居和128-146的三居上，同時(shí)發(fā)現(xiàn)禧園南2號(hào)樓報(bào)盤率連續(xù)兩個(gè)季度下降，有部分業(yè)主賣掉房子，在聯(lián)動(dòng)盤買了大房子，我們不知道。業(yè)主轉(zhuǎn)客的挖掘不堅(jiān)決和信息滯后，還有部分責(zé)任人，人對(duì)戶管理不徹底；2.因三證兩書不全核銷到C類的房子丟給麥田多；麥田146.39中信禧園已確認(rèn)未報(bào)盤——————————————————麥田142.07中信禧園未確認(rèn)有報(bào)盤人際開發(fā)19天其它公司成交無C無三證委托是54麥田136.84中信禧園已確認(rèn)成交周期<7天人際開發(fā)3天其它公司成交無C無三證委托否————麥田132.39中信禧園未確認(rèn)有報(bào)盤店面接待22天暫不出售有B審核通過否5647麥田128.33中信沁園已確認(rèn)有報(bào)盤——12天其它公司成交有B無三證委托是1916麥田123.07中信沁園未確認(rèn)未報(bào)盤——————————————————麥田92.29中信沁園已確認(rèn)核無效周期>180天

7天暫不出售有B無三證委托否————麥田91.1中信沁園已確認(rèn)核無效周期>180天店面接待68天其它公司成交有B無三證委托否20麥田90.48中信禧園未確認(rèn)未報(bào)盤——————————————————麥田88.91中信錦園已確認(rèn)未報(bào)盤——————————————————麥田88.61中信禧園未確認(rèn)未報(bào)盤——————————————————麥田88.13中信錦園未確認(rèn)有報(bào)盤人際開發(fā)4天其它公司成交無A審核通過是————樓盤樓號(hào)Q2鏈家

交易量Q2麥田交易量差異中信錦園5號(hào)樓000中信沁園5號(hào)樓51-4中信沁園4號(hào)樓011中信錦園4號(hào)樓10-1中信錦園3號(hào)樓022中信沁園2號(hào)樓220中信錦園1號(hào)樓10-1中信沁園1號(hào)樓011中信禧園北2號(hào)樓10-1中信禧園北1號(hào)樓62-4中信禧園南1號(hào)樓121中信禧園南2號(hào)樓02017讀懂盤-中信城-二季度業(yè)務(wù)動(dòng)作交付物

→通過以上分析的問題，明確下一步開展的行動(dòng)方案讀懂盤-（樓盤名稱）-下季度行動(dòng)方案核心問題名稱報(bào)盤率解決方案1.M+A4級(jí)別以上Link系統(tǒng)撥打量2.培訓(xùn)、通關(guān)及一對(duì)一演練3.租賃群的持續(xù)推動(dòng)4.社區(qū)活動(dòng)負(fù)責(zé)人趙陽完結(jié)時(shí)間三季度可衡量指標(biāo)聚焦房商圈帶看量及跨商圈帶看量目標(biāo)50%具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物高級(jí)別經(jīng)紀(jì)人業(yè)主資料撥打量責(zé)任商圈經(jīng)理每日下班前趙陽人均撥打或短信100條Link撥打數(shù)據(jù)業(yè)主資料撥打研討會(huì)+分享責(zé)任商圈經(jīng)理季度一次趙陽話述模版照片培訓(xùn)、通關(guān)及一對(duì)一演練責(zé)任商圈經(jīng)理每月一次趙陽經(jīng)紀(jì)人出勤率及通關(guān)平均分課件、通關(guān)打分表租賃群責(zé)任商圈經(jīng)理每周商圈經(jīng)理例會(huì)趙陽當(dāng)月溝通頻率和內(nèi)容截屏紙版年輕業(yè)主可以參與的社區(qū)活動(dòng)責(zé)任商圈經(jīng)理季度一次趙陽三季度組織中信城業(yè)主一次”足球賽友誼賽“照片季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況將實(shí)際已實(shí)施的重點(diǎn)工作在此進(jìn)行回顧總結(jié)：1、重點(diǎn)工作是否達(dá)成目標(biāo)，在過程中，目標(biāo)是如何拆解的？2、過程中采取了哪些關(guān)鍵舉措？舉措對(duì)目標(biāo)達(dá)成產(chǎn)生的效果進(jìn)行總結(jié)3、選擇一項(xiàng)做得好的工作，進(jìn)行呈現(xiàn)分享；4、選擇一項(xiàng)做得不好的工作反思，思考如果重來，將如何完成此項(xiàng)工作，并進(jìn)行闡述→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)第二季度的重點(diǎn)工作（行動(dòng)方案）進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)和分析，并評(píng)價(jià)工作效果重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作議價(jià)鏈家APP地圖找房商圈價(jià)格10萬陶然亭/11萬宣武門10.8萬/11.9萬白紙坊、半步橋直升15中)教改致使學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)淡化，南北城對(duì)比、學(xué)區(qū)版塊間對(duì)比，宣武門版塊已略低于月壇，等價(jià)于官園。陶然亭版塊仍高于宣武、右安門，但均價(jià)降幅已達(dá)20%，仍要堅(jiān)決議價(jià)，呈現(xiàn)價(jià)差優(yōu)勢(shì)，提升報(bào)客率：1.S面訪議價(jià)目標(biāo)制定跟進(jìn)（周議價(jià)3套，降幅10萬+）2.過程議價(jià)10%→7%→5%，結(jié)果議價(jià)5:10，10:15,15:203.逐月下調(diào)各樓盤最高報(bào)價(jià)上限，月均降幅已達(dá)到1萬/㎡（13.8→10.8）帶看管理人均帶看量99.41.客源共享2.M＆A，10日帶看目標(biāo)制定，結(jié)合“一帶多看”做大區(qū)集中邀約管理與達(dá)成跟進(jìn)3.店均帶看量后三S做店面資源盤點(diǎn)述職。業(yè)主維護(hù)(租賃群管理)微信群量10套/店150套174套1.商品房業(yè)主日常維護(hù)時(shí)，溝通交互機(jī)會(huì)點(diǎn)少，經(jīng)紀(jì)人易形成畏難心態(tài)，從租賃端開始切入維護(hù)更方便接觸。2.租轉(zhuǎn)售是長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)，從租賃端與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)，即使租賃被對(duì)手成交，群里也可以長(zhǎng)期跟進(jìn)維護(hù)業(yè)主，一旦有出售意向，可第一時(shí)間獲取信息，提升報(bào)盤率與報(bào)盤及時(shí)率。。4.SAA模式（經(jīng)理、買賣經(jīng)紀(jì)人、租賃經(jīng)紀(jì)人），改變維護(hù)結(jié)構(gòu)，提升業(yè)主的服務(wù)感受。計(jì)劃外重點(diǎn)工作IM交互管理見下頁季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題→分享一件具體的工作，解讀這件工作到底解決了什么具體的問題？具體舉措是什么？這些舉措如何被落實(shí)的？破題題目破題思路與舉措租賃業(yè)務(wù)1、結(jié)合存量房、出租比例、租轉(zhuǎn)售狀況分析大區(qū)租賃市占，確定第三季度租賃業(yè)績(jī)目標(biāo)2、針對(duì)目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有規(guī)模、人員分布進(jìn)行分析及規(guī)劃3、結(jié)合業(yè)務(wù)指標(biāo)，確定第三季度租賃重點(diǎn)方向及舉措計(jì)劃一季度二季度業(yè)績(jī)143201租賃單量285385租賃人均單量6.27.5租賃五證完備率-46.5%存量房5829058290出租占比--房源利用率18.3%22.3%租賃市占3.5%5.0%租轉(zhuǎn)售占比--租賃總?cè)藬?shù)4651租賃人員占比17%21%M人數(shù)12新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q171.3%/65.8%12.2/13.661.5%/55.5%10.3/11.820.7%/19%3.5/4無實(shí)勘和無鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗Q3租賃關(guān)注點(diǎn)1.、增強(qiáng)業(yè)主報(bào)盤率和業(yè)主維護(hù)，建立租賃群，定期給業(yè)主提供各項(xiàng)信息及服務(wù)，進(jìn)行長(zhǎng)期維護(hù)2、制定租賃日，對(duì)于租賃房源進(jìn)行聚焦，針對(duì)聚焦房源集中約看。3、結(jié)合租賃業(yè)務(wù)動(dòng)作，制定了，在聚焦，聯(lián)動(dòng)，房源端質(zhì)量的一些要求。衍生業(yè)務(wù)-新房季度數(shù)據(jù)：月份業(yè)績(jī)帶看量空看人次402717650181876025275總結(jié)：1、4、5月份，沒有進(jìn)行系統(tǒng)化管理；2、從6月份開始，進(jìn)行一系列系統(tǒng)管理，包括：1）制定周一新房日，上午空看，下午進(jìn)行集中邀約，晚上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；2）以店面為單位進(jìn)行周考核，周沒有帶看的店面進(jìn)行次周周中空看學(xué)習(xí)一次；3）7月份已經(jīng)有所改變，和6月份相比，同比業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)150%，帶看量增長(zhǎng)50%。季度提升：1、系統(tǒng)化：相對(duì)4、5月份，新房更加系統(tǒng)化，包括新房日的制定和周店面的考核；2、針對(duì)性：每周根據(jù)新房經(jīng)理的反饋，進(jìn)行了解每家店面情況，并且針對(duì)問題店面進(jìn)行探討；3、特殊性：和新房經(jīng)理溝通完畢，針對(duì)有想法的店面進(jìn)行試驗(yàn)，不再參加新房日的空看，自、行組織空看聚焦項(xiàng)目，并且進(jìn)行通關(guān)，達(dá)到足夠?qū)I(yè)，并且空看整個(gè)北京的明星樓盤，大概，了解項(xiàng)目信息，做到客問不懵。

衍生業(yè)務(wù)下一步改進(jìn)：1、新房算二手量化，每10天的考核持續(xù)進(jìn)行；

2、每周以店面為單位進(jìn)行考核持續(xù)進(jìn)行；

3、新房日的制定，堅(jiān)持持續(xù)，落地完成，每次結(jié)束關(guān)注反饋數(shù)據(jù)；

4、邀約方面需要加大力度，

1）、周沒帶看的店面，組織周一下午的集中邀約，邀約電話包括；在售

業(yè)主、未在售業(yè)主、無效二手客戶、有效二手客戶等；

5、7月如果帶看量同比6月降低，那按照6月的數(shù)據(jù)來進(jìn)行月度沒帶看經(jīng)紀(jì)

人進(jìn)行集中邀約，每周一次。PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)陶然北岸虎坊路店10王林：10椿樹園店10南春娜：10解決方案問題具體舉措委托虛假報(bào)盤房源第一時(shí)間回訪，面訪，取得聯(lián)系后給業(yè)主發(fā)短信確認(rèn)物業(yè)地址，報(bào)盤價(jià)格并取得回復(fù)。錯(cuò)誤號(hào)碼錄入之后，先不保存，讓經(jīng)理或M檢查后，確認(rèn)無誤再上傳物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率→請(qǐng)總監(jiān)根據(jù)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率核查數(shù)據(jù)明細(xì)，明確持續(xù)發(fā)布假房源店面和人員，闡述如何能夠達(dá)到99%內(nèi)網(wǎng)真房源率；以真房源為契，大區(qū)在推進(jìn)房源信息的真實(shí)性、及時(shí)性、完整性（錄入及時(shí)、真房源、真帶看、房源可看時(shí)間、優(yōu)質(zhì)房源識(shí)別和知曉、房源跟進(jìn)等），形成了哪些理念和原則，實(shí)際執(zhí)行過程中遇到的問題如何解決的。月份24H房源修改率1月-2月100.0%3月62.5%4月100.0%5月100.0%6月-客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單→大區(qū)已發(fā)生的糾紛單處理情況，以及已成交單如何預(yù)防糾紛單的發(fā)生；糾紛單報(bào)備及24H處理情況店面糾紛已處理糾紛未處理未發(fā)生糾紛單暢柳園店007椿樹園店025富力信然庭店0115南橫街店0011四合上院店003陶然北岸虎坊路店005天橋北里店006天壇公園店029宣武門店016一瓶陶然亭店003中海紫御西區(qū)店001中信城店003中信沁園店312莊勝二期店038莊勝社區(qū)店002經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留→對(duì)大區(qū)店面進(jìn)行人才結(jié)構(gòu)盤點(diǎn)以及流失率分析，找出問題店面店面人才結(jié)構(gòu)圖Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警中信沁園店1.33%4.19%221588.480.26.00富力信然庭店0.00%4.56%219182.402.46.43莊勝社區(qū)店0.00%5.49%11510.150.2無數(shù)據(jù)椿樹園店4.63%5.98%242742.621.57.50南橫街店6.09%6.69%246172.201.45.50是天橋北里店2.28%7.57%334969.651.48.17中海紫御西區(qū)店3.28%8.70%266566.700.3無數(shù)據(jù)中信城店0.00%9.21%313404.411.26.00是人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：1、二季度加強(qiáng)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人邊數(shù)的管理，要求每一單要保障6邊，增強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人之間的合作。2、增大租賃人員占比，推動(dòng)綜合經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)做租賃，通過增強(qiáng)租賃業(yè)績(jī)，幫助經(jīng)紀(jì)人存活。3、二季度流失人員重要集中在統(tǒng)招?？茖W(xué)歷，入職時(shí)間1-2年，A0-A2級(jí)別人群。接下來對(duì)于這一人群，要加強(qiáng)能力培訓(xùn)，提升業(yè)績(jī)。強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的信心。4、中信沁園店，M和S的本科占比為0，A的本科占比只有15.79%，整體學(xué)歷水平較低。四合上院店和中信城店，M和S的本科占比為0.以上店面需要加大新人招募，提高M(jìn)和S的晉升學(xué)歷，加強(qiáng)低學(xué)歷人員優(yōu)勝劣汰。經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15王志強(qiáng)P14邢偉雪P13劉建忠陳學(xué)云P12張智軍P11邵海濤王兵吳叁P25王曉宇衛(wèi)文華P24王新建P23吳社鄭超群P22劉洪莉高超何泉杉P21沈楠P35陳光磊P34王偉陳光磊P33王波只王鵬任晨飛P32王波只P31劉會(huì)P45王六彬劉楊烽P44朱占偉王笑叢睢金龍P43P42李剛史海艷陳衛(wèi)東P41侯玲玲P55韓凡林張嘯（將為A）胡亮P54張?chǎng)侮惽貾53肖旦P52王偉P51李進(jìn)超張玉竹組均業(yè)績(jī)組均WI分1、張嘯已經(jīng)調(diào)整為A2、胡亮7月1日系統(tǒng)調(diào)轉(zhuǎn)，作戰(zhàn)小組關(guān)系剛剛生成3、韓凡林：個(gè)人業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)，新商圈經(jīng)理到任后進(jìn)行了作戰(zhàn)小組關(guān)系調(diào)整，店里有兩個(gè)量化較差的經(jīng)紀(jì)人，市場(chǎng)政策出臺(tái)后加上以前疏于量化管理，導(dǎo)致二季度無業(yè)績(jī)，現(xiàn)已經(jīng)調(diào)整，狀態(tài)有所好轉(zhuǎn)人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能→結(jié)合公司推進(jìn)的學(xué)習(xí)晨會(huì)、搏學(xué)考試等培訓(xùn)，大區(qū)在對(duì)經(jīng)紀(jì)人（A&M)不同層級(jí)的培訓(xùn)和培養(yǎng)有哪些？在過去一個(gè)季度中持續(xù)在推動(dòng)后效果如何？PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)研討一：租賃業(yè)務(wù)破題租賃業(yè)務(wù)，有哪些問題亟待解決？+從哪些角度提升我們的租賃業(yè)務(wù)？本次文化研討的初步共識(shí)：1.定期研討，制定各種話術(shù)（收取三證兩書話術(shù)，收鑰匙話術(shù)，實(shí)勘話術(shù)等），對(duì)話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)通關(guān)，讓經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)動(dòng)作更標(biāo)準(zhǔn)。2.對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的強(qiáng)化。對(duì)于鏈家網(wǎng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，重點(diǎn)關(guān)注，對(duì)于靠后的指標(biāo)，店面自行制定措施進(jìn)行改善3.加強(qiáng)對(duì)M的考核，制定考核制度，達(dá)不成進(jìn)行述職管理4.大區(qū)鼓勵(lì)租賃經(jīng)紀(jì)人之間的合作，具體合作規(guī)則店面自行制定研討二：商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀(jì)人，如何在一張單子上發(fā)揮作用本次文化研討的初步共識(shí)：A：開發(fā)資源，客戶業(yè)主維護(hù)，挖掘需求，促成帶看M：M配合A作業(yè)，陪看，匹配房源，挖掘深層次問題，簽單注意事項(xiàng)，促進(jìn)逼定S：1.方向制定：聚焦。2.過程，帶看前中后管理。3.拉住維護(hù)人經(jīng)理，碰三方，看差距,找切入點(diǎn)。4.風(fēng)險(xiǎn)把控，參與斡旋，解決異議，做好策劃，把握簽單秩序房源錄入人：保證房源信息錄入正確鑰匙人，實(shí)勘人：可以輔助陪看，房源推廣維護(hù)人：打配合，從帶看之初，陪看中的講解，產(chǎn)生意向，約業(yè)主，進(jìn)行反饋帶看人：1，承擔(dān)議價(jià)工作。2，客戶端提價(jià)工作。商圈經(jīng)理：幕后，中間幫忙分析，給出方法，和M配合，風(fēng)險(xiǎn)的把控?！?qǐng)總監(jiān)總結(jié)大區(qū)組織氛圍在本季度開展的工作及傳播的正反面案例；組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退1黃線處罰4大區(qū)主動(dòng)勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）3組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果發(fā)現(xiàn)問題店面文化研討

制定小區(qū)八榮八恥1、對(duì)符合八榮的事跡進(jìn)行表揚(yáng)，把好的事情再放大，