銀輪管理模式(待確認(rèn)稿5-21)

銀輪管理模式明天企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司2003/5/21（確認(rèn)版）銀輪綜合策劃工程報(bào)告總策劃：王克總執(zhí)行：馬梅報(bào)告研撰：覃強(qiáng)榮博士文件編號(hào)：銀綜策字006號(hào)附件1/18/20240發(fā)展是硬道理企業(yè)存活在現(xiàn)實(shí)中，技術(shù)決定企業(yè)生存，管理決定企業(yè)利潤(rùn)，戰(zhàn)略決定企業(yè)永續(xù)！發(fā)展是硬道理。以徐小敏董事長(zhǎng)為首的銀輪領(lǐng)導(dǎo)層深諳其理，自1998年改制以來(lái)，銀輪日新月異的發(fā)展正是這一理念的生動(dòng)體現(xiàn)。銀輪人沒(méi)有陶醉于已經(jīng)取得的成就，而是向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，提出了創(chuàng)建世界級(jí)供應(yīng)商的宏偉目標(biāo)。宏偉的目標(biāo)需要更高水平的策略，需要更科學(xué)嚴(yán)密的決策與管理，需要更加強(qiáng)大的資源支撐。對(duì)此，銀輪果斷地引入了管理咨詢，以強(qiáng)化企業(yè)體質(zhì)、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，使銀輪股份的管理水平再上臺(tái)階，與國(guó)際接軌，適應(yīng)市場(chǎng)的飛速發(fā)展。這是市場(chǎng)的要求，銀輪發(fā)展的要求，也是創(chuàng)建世界級(jí)供應(yīng)商的內(nèi)在要求。1/18/20241致謝

本報(bào)告得以較高水平地完成，除了項(xiàng)目組自身的努力，更重要的原因是由于自始致終都得到銀輪公司徐小敏董事長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)袁銀岳及陳不非副總、章熙平總工程師、季善魁副總等公司領(lǐng)導(dǎo)的全面支持和指導(dǎo)；得到銀輪公司辦公室陳富副主任、各部門領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)工作人員的大力配合協(xié)助。在此，請(qǐng)?jiān)试S我們對(duì)上述領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作部門和所有關(guān)心與支持過(guò)本項(xiàng)目的工作人員致以崇高的敬意！表達(dá)最誠(chéng)摯的感謝！明天企業(yè)管理顧問(wèn)公司銀輪項(xiàng)目組明天企業(yè)管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理：覃強(qiáng)榮博士1/18/20242結(jié)論摘要

1/18/202431、對(duì)銀輪有重要意義的突破與創(chuàng)新

（1）管理是為了更好達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。（2）經(jīng)營(yíng)管理模式是實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)策略的理論、經(jīng)驗(yàn)、方法及工具的總結(jié)，是企業(yè)不斷自我完善、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的方法論體系。（3）管理模式融合于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷指引、憲章、典章等企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指引文件之中，是上述規(guī)范性文件的重要組成部分。（4）作為國(guó)內(nèi)行業(yè)龍頭企業(yè)，銀輪已經(jīng)形成自己的觀念、方法及經(jīng)營(yíng)管理體系，但主要仍然停留在經(jīng)驗(yàn)階段。作為一個(gè)目標(biāo)遠(yuǎn)大的企業(yè)，銀輪需要反思過(guò)去，需要更科學(xué)、更務(wù)實(shí)、系統(tǒng)的管理模式，需要更富有創(chuàng)新與進(jìn)取精神的管理模式，它是邁向世界級(jí)供應(yīng)商的重要保障。（5）本報(bào)告在銀輪已有專題研究報(bào)告的基礎(chǔ)上，對(duì)銀輪的管理模式作了進(jìn)一步的系統(tǒng)化研究，使銀輪的管理模式成為一個(gè)相對(duì)完整的理論、方法、應(yīng)用指導(dǎo)及決策工具體系，形成對(duì)銀輪有重要意義的突破與創(chuàng)新。1/18/202442、本報(bào)告的主要突破

（1）本報(bào)告設(shè)計(jì)的6類（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、組織、績(jī)效、員工回報(bào)、文化牽引、風(fēng)險(xiǎn)）管理模式及其相應(yīng)的理論、方法、工具和評(píng)估、改善模型系統(tǒng)，能夠有效地支撐銀輪的如下幾方面的管理與發(fā)展要求：公司化、專業(yè)化、全球化、集團(tuán)化……目標(biāo)管理、多元化、效率化、理性化……業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略……產(chǎn)品與業(yè)務(wù)組合擴(kuò)張、組織擴(kuò)張、產(chǎn)品升級(jí)、產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張……業(yè)務(wù)管理、計(jì)劃管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、績(jī)效管理、流程管理、瓶頸管理……（2）這是為銀輪度身定做的管理方法體系，對(duì)指導(dǎo)銀輪當(dāng)前的管理實(shí)踐具有重大意義。同時(shí)也是一項(xiàng)某種普遍創(chuàng)新性的研究成果，適應(yīng)銀輪未來(lái)發(fā)展的需要，可以延伸到對(duì)合資、合作機(jī)構(gòu)及供應(yīng)鏈的增值管理。（3）本報(bào)告的基本理論和方法原理來(lái)源于三個(gè)方面：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理及市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論、成熟的案例；明天企業(yè)顧問(wèn)公司及其咨詢專家的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，實(shí)踐證明其效果優(yōu)良；本項(xiàng)目的創(chuàng)造性研究，它是項(xiàng)目組集體智慧的結(jié)晶。1/18/202453、從授魚到養(yǎng)魚

（1）本報(bào)告第一、二章，主要闡述銀輪管理模式的設(shè)計(jì)原則、要求、方法及主要應(yīng)用結(jié)論。第三、四章及附件則對(duì)關(guān)鍵管理課題及相關(guān)決策分析工具作更系統(tǒng)的論述，以便銀輪管理模式在更長(zhǎng)久、廣泛的領(lǐng)域應(yīng)用。（2）本報(bào)告的目的不僅僅在于分析銀輪的管理現(xiàn)狀及未來(lái)的管理要求，提出相應(yīng)的管理模式及如何解決關(guān)鍵問(wèn)題的結(jié)論性意見(jiàn)，授人以“魚”；而且進(jìn)一步解釋目的與思路，幫助銀輪形成判斷問(wèn)題的思路與方法，找到解決問(wèn)題的模式和應(yīng)用工具，幫助管理層逐步成長(zhǎng)為一個(gè)勇于面對(duì)問(wèn)題、精于解決問(wèn)題的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，達(dá)到授人如何找“魚”、養(yǎng)“魚”、釣“魚”及烹“魚”的目的，實(shí)現(xiàn)明天企業(yè)顧問(wèn)公司“與中國(guó)企業(yè)一起成長(zhǎng)”。（3）本報(bào)告對(duì)所提供的工具與模型盡可能豐富，表達(dá)盡可能詳細(xì)、完整，以應(yīng)對(duì)實(shí)際應(yīng)用。由于管理模式涉及內(nèi)容非常多，篇幅很長(zhǎng)。1/18/202464、本報(bào)告的應(yīng)用

（1）管理改進(jìn)是一個(gè)無(wú)窮盡的過(guò)程，任何具體的管理模式、具體的操作方案都需要根據(jù)企業(yè)的變化動(dòng)態(tài)修正。（2）本報(bào)告的核心價(jià)值是幫助銀輪建立科學(xué)、進(jìn)取的思維方式、工作流程與決策習(xí)慣，并提供一系列參考方法與決策輔助工具以資應(yīng)用，使銀輪沿著正確的軌道不斷自我完善。其它方面可以作為目前階段的實(shí)施參考。（3）科學(xué)管理的目的就是幫助企業(yè)形成正確的發(fā)展戰(zhàn)略，幫助企業(yè)沿著戰(zhàn)略的軌道快速前進(jìn)，在前進(jìn)中不斷發(fā)現(xiàn)瓶頸、克服瓶頸，打開(kāi)成長(zhǎng)空間。（4）不斷克服瓶頸的持續(xù)改善過(guò)程，正是策略管理與日常管理的核心。銀輪的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)該根據(jù)自己的層面、目標(biāo)與職責(zé)，尋找并克服瓶頸，并形成有效的分析工具與協(xié)調(diào)方法，保證改進(jìn)效率，保證目標(biāo)體系統(tǒng)一。1/18/202475、對(duì)銀輪管理提升的建議

（1）根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)、確立管理改善評(píng)估體系，從發(fā)現(xiàn)和突破瓶頸入手，持續(xù)推進(jìn)管理完善過(guò)程。（2）對(duì)照計(jì)劃、預(yù)算等，確立階段評(píng)估指標(biāo)，形成分層、分部門、分崗位的階段評(píng)估方案。（3）利用新廠搬遷契機(jī)，啟動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施工程和管理完善工程。（4）與顧問(wèn)公司長(zhǎng)期合作，把經(jīng)常性的診斷、評(píng)估、培訓(xùn)與制度管理有機(jī)結(jié)合，深入展開(kāi)管理改善運(yùn)動(dòng)，提高企業(yè)的智力資本，把知識(shí)與管理變成效益。持續(xù)改善的公司級(jí)評(píng)估指標(biāo)提供價(jià)值提升效益產(chǎn)品價(jià)值（技術(shù)/功能）。質(zhì)量及其保證體系。產(chǎn)品到達(dá)用戶的速度。交貨信譽(yù)。服務(wù)態(tài)度品牌形象顧客關(guān)系管理水平經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的柔性（低成本高效率地滿足不同需求的能力）。產(chǎn)品到交付用戶為止的總成本。品牌對(duì)價(jià)格的支撐能力?？偝杀炯皢挝怀杀靖纳颇芰?。商業(yè)情報(bào)對(duì)經(jīng)營(yíng)效率的支持能力。1/18/20248詳細(xì)報(bào)告內(nèi)容

1/18/20249本報(bào)告總目錄第一章：設(shè)計(jì)原則

一、目的二、層次結(jié)構(gòu)三、基本原則四、設(shè)計(jì)思路第二章：管理模式一、管理模式二、管理行為規(guī)范三、核心管理流程四、企業(yè)變革創(chuàng)新第三章：成長(zhǎng)管理一、戰(zhàn)略導(dǎo)向管理二、業(yè)務(wù)成長(zhǎng)管理三、市場(chǎng)營(yíng)銷管理四、組織成長(zhǎng)管理第四章：結(jié)果導(dǎo)向管理一、目標(biāo)管理二、結(jié)果導(dǎo)向管理三、銀輪瓶頸管理四、人力與文化五、新模式啟動(dòng)附件：決策分析工具一、事業(yè)選擇二、競(jìng)爭(zhēng)策略三、企業(yè)瓶頸預(yù)測(cè)四、企業(yè)策略協(xié)調(diào)1/18/202410設(shè)計(jì)原則第一章1/18/202411

一、目的1/18/2024121、管理的含義（1）管理是經(jīng)由他人的努力及合作而把事情完成。-----美國(guó)R.M.Hodgetts（2）管理是集眾人的努力與合作的一種藝術(shù)成果，管理不但是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。-------------美國(guó)費(fèi)天納（3）管理哲學(xué)是指企業(yè)有效的管理原則、秩序及實(shí)務(wù)的綜合體系，是一項(xiàng)功能、一種科學(xué)，也是一項(xiàng)任務(wù)。企業(yè)借著目標(biāo)和自我管制所施行的管理并透過(guò)團(tuán)隊(duì)精神，使個(gè)人的利益與組織的共同利益相互協(xié)調(diào)，才能推動(dòng)管理工作。--------------美國(guó)杜拉克1/18/2024132、管理思想（1）規(guī)范法人治理機(jī)制，強(qiáng)化戰(zhàn)略管理，實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)。（2）結(jié)果導(dǎo)向，快速響應(yīng)市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶。（3）以“目標(biāo)引導(dǎo)、計(jì)劃控制、制度監(jiān)督、過(guò)程改善，形成習(xí)慣”的設(shè)計(jì)組織體系與管理方案，形成流程化、標(biāo)準(zhǔn)化管理。（4）規(guī)范各部門、崗位責(zé)權(quán)利，明確素質(zhì)與考核要求，增強(qiáng)執(zhí)行力。（5）按照發(fā)展規(guī)劃、儲(chǔ)備與培養(yǎng)人才。按照崗位職責(zé)與管理要求配置人才，發(fā)揮人才作為生產(chǎn)力第一要素的作用。（6）創(chuàng)造機(jī)會(huì)與舞臺(tái)，通過(guò)公平競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新，使更多人才脫穎而出。（7）注重績(jī)效，兼顧公平合理，加速實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)。1/18/2024143、經(jīng)營(yíng)管理的六項(xiàng)基本目標(biāo)（1）六項(xiàng)基本目標(biāo)產(chǎn)品（勞務(wù)）價(jià)值。產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品到達(dá)用戶的速度。交貨信譽(yù)。經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的柔性（低成本高效率地滿足不同需求的能力）。產(chǎn)品到交付用戶為止的總成本。（2）企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)企業(yè)在上述六項(xiàng)基本目標(biāo)中的任何一項(xiàng)以上取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)，都能能夠成為一個(gè)具有核心優(yōu)勢(shì)、具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。具備核心優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，只要在傳播、推廣、渠道上加以努力，就有可能成為行業(yè)的龍頭。1/18/2024154、經(jīng)營(yíng)管理模式的定義（1）是實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、階段目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)策略的方法論體系。（2）是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體系及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的方法論總結(jié)。（3）是支持企業(yè)績(jī)效提升、業(yè)務(wù)拓展、產(chǎn)業(yè)升級(jí)的方法與工具。（4）是幫助企業(yè)評(píng)估組織效能、經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效并尋找持續(xù)改善措施的思維模式與技術(shù)手段。（1）由于企業(yè)的戰(zhàn)略、目標(biāo)、策略、計(jì)劃、管理方案、執(zhí)行等不同層面的實(shí)施都需要方法論，需要評(píng)估工具、控制方法及改善措施，因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式的跨度很大，含義非常寬泛，還沒(méi)有一個(gè)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)定義。（2）廣義的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式將延伸到戰(zhàn)略管理，狹義的經(jīng)營(yíng)管理模式以管理與操作層面為主。定義問(wèn)題1/18/2024165、銀輪管理模式設(shè)計(jì)思路（1）按廣義的經(jīng)營(yíng)管理模式設(shè)計(jì)，延伸到銀輪經(jīng)營(yíng)管理的所有層面。（2）為銀輪發(fā)展戰(zhàn)略、階段目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)施提供方法論的支持，為經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、組織設(shè)計(jì)、管理方案、績(jī)效提升、業(yè)務(wù)拓展、產(chǎn)業(yè)升級(jí)提供方法指導(dǎo)、評(píng)估工具、調(diào)控原則及改善方法。從而支持銀輪實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。（4）盡可能符合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的思維與管理特點(diǎn)，以獲得最廣泛的認(rèn)同，加速新模式的實(shí)施，降低企業(yè)成長(zhǎng)的成本與風(fēng)險(xiǎn)。1/18/2024176、現(xiàn)階段管理模式追求的目標(biāo)（1）加速確立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念讓全體員工認(rèn)同企業(yè)的的意義、價(jià)值和理想。為創(chuàng)造公司優(yōu)異的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提供動(dòng)力。為制度化、流程化、模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化建立認(rèn)知與組織基礎(chǔ)。（2）支持企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)發(fā)揮最高的效率---提高生產(chǎn)力追求最大的效益---改進(jìn)盈余及投資報(bào)酬率創(chuàng)造最佳的效果---滿足股東、顧客、員工的滿意度（3）加速實(shí)現(xiàn)組織轉(zhuǎn)型建立新的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)運(yùn)作體系，初步完成人力資源配置，導(dǎo)入新的企業(yè)文化，推行新的目標(biāo)、計(jì)劃、績(jī)效管理規(guī)范。適應(yīng)未來(lái)3-5年銀輪的發(fā)展需要。1/18/202418

二、層次結(jié)構(gòu)1/18/2024191、經(jīng)營(yíng)管理模式的主題內(nèi)容戰(zhàn)略層次目標(biāo)層次組織層次操作內(nèi)容模式主題核心解決方案經(jīng)營(yíng)理念股東/董事會(huì)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃資源規(guī)劃組織規(guī)劃基本制度……戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略評(píng)估/改善成長(zhǎng)評(píng)估/改善資源評(píng)估/改善組織評(píng)估/改善決策評(píng)估/改善…..企業(yè)愿景戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)事業(yè)戰(zhàn)略事業(yè)目標(biāo)職能戰(zhàn)略職能目標(biāo)董事會(huì)/總裁企業(yè)策略企業(yè)階段目標(biāo)董事會(huì)/總裁策略規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃資源計(jì)劃管理規(guī)范……經(jīng)營(yíng)管理策略評(píng)估/改善業(yè)務(wù)評(píng)估/改善制度評(píng)估/改善目標(biāo)評(píng)估/改善……事業(yè)策略事業(yè)階段目標(biāo)總裁業(yè)務(wù)策略經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)事業(yè)部/職能部門執(zhí)行方案考核指標(biāo)具體崗位經(jīng)營(yíng)管理實(shí)施方案……績(jī)效管理計(jì)劃與制度改善指標(biāo)監(jiān)控過(guò)程改善……1/18/2024202、戰(zhàn)略、策略與管理的關(guān)系（1）戰(zhàn)略是決定做對(duì)的、最有價(jià)值、最有意義的事。策略是有效實(shí)施戰(zhàn)略的方法與途徑。管理是戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)，策略操作的對(duì)象。管理就是用正確的方法把正確的事做對(duì)、做細(xì)、做好。（2）企業(yè)戰(zhàn)略的核心任務(wù)協(xié)調(diào)并確定企業(yè)長(zhǎng)、中、短期目標(biāo)，指引企業(yè)發(fā)展的基本路線、主要步驟及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。（3）企業(yè)策略的核心任務(wù)是根據(jù)當(dāng)前內(nèi)外環(huán)境及本階段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，找到關(guān)鍵問(wèn)題及其有效的解決辦法，確立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式。（4）管理的核心任務(wù)就是制訂具體的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)組織設(shè)計(jì)、作業(yè)流程、資源配置及必要的操作措施保證計(jì)劃的完成。1/18/2024213、經(jīng)營(yíng)管理模式構(gòu)建流程環(huán)境分析外來(lái)因素企業(yè)戰(zhàn)略（戰(zhàn)略擬定）經(jīng)營(yíng)管理（戰(zhàn)略落實(shí)）績(jī)效評(píng)估內(nèi)部控制社會(huì)環(huán)境任務(wù)環(huán)境公司使命經(jīng)營(yíng)宗旨營(yíng)運(yùn)策略目標(biāo)制訂業(yè)務(wù)方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行方案內(nèi)在因素約束機(jī)制管理要求營(yíng)業(yè)預(yù)算結(jié)構(gòu)性文化性資源性風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策組織設(shè)計(jì)人員配置作業(yè)程序管理規(guī)范管理授權(quán)資源配置考核指標(biāo)經(jīng)營(yíng)績(jī)效12345678回饋（經(jīng)營(yíng)循環(huán)改善）1/18/2024224、企業(yè)經(jīng)營(yíng)改善的三重循環(huán)經(jīng)營(yíng)策略設(shè)計(jì)產(chǎn)品與/或勞務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與控制改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的角色與地位輸入輸入輸入被加工資源原材料信息渠道用戶人員設(shè)備技術(shù)輸入加工資源產(chǎn)品/勞務(wù)環(huán)境第一重：經(jīng)營(yíng)改善；第二重：戰(zhàn)略改善；第三重：社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)。1/18/2024235、經(jīng)營(yíng)管理循環(huán)改善的周期戰(zhàn)略修正周期：1-3年策略修正周期：季/年計(jì)劃修正周期：月/季管理修正周期：周/月時(shí)間層次1/18/202424

三、基本原則1/18/2024251、指向企業(yè)愿景（1）做強(qiáng)做大，成為永續(xù)經(jīng)營(yíng)的世界級(jí)優(yōu)秀企業(yè)。（2）走專業(yè)化發(fā)展和相關(guān)多元化擴(kuò)張的道路，奮斗20年，成為全球技術(shù)與規(guī)模領(lǐng)先的散熱系統(tǒng)專業(yè)制造商。1/18/2024262、圍繞企業(yè)定位（1）專業(yè)定位：高效散熱系統(tǒng)的專業(yè)制造商。（2）顧客定位：需要高效散熱系統(tǒng)的主機(jī)廠和配件商。（3）產(chǎn)品定位：機(jī)油冷卻器、散熱器、散熱系統(tǒng)。（4）市場(chǎng)定位：高效散熱系統(tǒng)的全球供應(yīng)商。（5）品牌地位：從柴油機(jī)機(jī)油冷卻器名牌到高效散熱系統(tǒng)名牌。（6）產(chǎn)業(yè)地位從制造廠到大型的專業(yè)化集團(tuán)企業(yè)。從部件制造商到模塊化集成商及系統(tǒng)集成商。在制造力基礎(chǔ)上形成全球同步開(kāi)發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新能力。1/18/2024273、基于商業(yè)模式（1）以柴油機(jī)機(jī)油冷卻器為核心，圍繞內(nèi)燃機(jī)散熱系統(tǒng)走專業(yè)化和相關(guān)多元化發(fā)展的道路。（2）業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)：工貿(mào)技協(xié)同推進(jìn)。強(qiáng)化在小規(guī)模、多品種的制造力優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)質(zhì)、低價(jià)、高效維持核心競(jìng)爭(zhēng)力。配套生產(chǎn)與配件銷售結(jié)合，自有品牌經(jīng)營(yíng)與OEM、ODM業(yè)務(wù)結(jié)合，形成完善的市場(chǎng)及銷售體系，通過(guò)同步開(kāi)發(fā)配套與成本領(lǐng)先實(shí)現(xiàn)全面市場(chǎng)擴(kuò)張。以制造力為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷迅速擴(kuò)張，以技術(shù)與管理創(chuàng)新保障企業(yè)發(fā)展。（3）以技術(shù)和產(chǎn)品升級(jí)與創(chuàng)新，建立長(zhǎng)期核心競(jìng)爭(zhēng)力。（4）資本運(yùn)營(yíng)、集團(tuán)化與多元化業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資本運(yùn)作結(jié)合。圍繞提高品質(zhì)、產(chǎn)能、技術(shù)與產(chǎn)品升級(jí)能力，以及降低綜合成本，整合供應(yīng)鏈和多元化，加速企業(yè)發(fā)展。1/18/2024284、堅(jiān)持發(fā)展戰(zhàn)略（1）不斷強(qiáng)化目前在柴油機(jī)主機(jī)散熱器配套中的小批量、多品種配套優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)品力和制造力為核心實(shí)施專業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)與全球柴油機(jī)廠商的更廣泛配套，謀求建立全球內(nèi)燃機(jī)散熱系統(tǒng)的主流配套商、配件商的產(chǎn)業(yè)地位。（2）以內(nèi)燃機(jī)散熱系統(tǒng)為核心業(yè)務(wù)，逐步向工業(yè)與民用熱交換系統(tǒng)發(fā)展，以此建立銀輪集團(tuán)的相關(guān)多元化體系。（3）以產(chǎn)品（產(chǎn)品線、制造廠）和營(yíng)銷（事業(yè)部、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)）雙輪驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銀輪市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，形成開(kāi)放平臺(tái)，打開(kāi)擴(kuò)張空間。（4）追求可持續(xù)健康發(fā)展，而不僅僅是量的增長(zhǎng)。依靠技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新，以共贏與分享整合產(chǎn)業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張與升級(jí)。1/18/2024295、拓展利基市場(chǎng)（1）產(chǎn)品銷售各類散熱器產(chǎn)品銷售。（2）服務(wù)為供應(yīng)鏈提供物流及銷售代理服務(wù)等。（3）知識(shí)成果轉(zhuǎn)移專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓、核心設(shè)備共享。為供應(yīng)鏈提供管理和技術(shù)支持等。（4）資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與資本運(yùn)作公司上市，企業(yè)的重組與并購(gòu)讓供應(yīng)商在銀輪工業(yè)園集結(jié)、讓相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品共享銀輪的銷售通路及主要客戶資源、以關(guān)鍵技術(shù)或設(shè)備參控股供應(yīng)鏈企業(yè)（如真空連續(xù)纖焊爐等）等。1/18/2024306、完善法人治理結(jié)構(gòu)（1）按照國(guó)際化的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及上市場(chǎng)公司的要求，建立與完善公司的法人治理機(jī)構(gòu)，包括設(shè)立：股東大會(huì)、董事會(huì)（下設(shè)若干專業(yè)委員會(huì)）、監(jiān)事會(huì)及其操作規(guī)范。（2）董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)及專業(yè)委員會(huì)包括非股東成員的專業(yè)人士，如獨(dú)立董事、獨(dú)立監(jiān)事、外部顧問(wèn)或外部顧問(wèn)機(jī)構(gòu)等。（3）由法人治理機(jī)構(gòu)直接聘任或批準(zhǔn)的公司職業(yè)經(jīng)理人階層。包括但不限于銀輪股份公司的總裁，副總裁，各事業(yè)部或管理中心總經(jīng)理、各總師，各下屬公司正副總經(jīng)理，以及核心部門或崗位的人員。下屬職能機(jī)構(gòu)及分公司實(shí)行目標(biāo)管理、授權(quán)經(jīng)營(yíng)，以首長(zhǎng)問(wèn)責(zé)制為核心，完善相應(yīng)的目標(biāo)控制、計(jì)劃管理、授權(quán)、責(zé)任、監(jiān)督、述職、審計(jì)及獎(jiǎng)罰等制度。對(duì)下屬合資合作機(jī)構(gòu)和企業(yè)，要完善相應(yīng)的法人治理機(jī)構(gòu)。1/18/2024317、強(qiáng)化動(dòng)力機(jī)制（1）內(nèi)部為員工提供有吸引力的崗位、成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、成長(zhǎng)的空間和成長(zhǎng)的支持。創(chuàng)建公平的環(huán)境，和諧的關(guān)系，績(jī)效優(yōu)先的考核制度，激勵(lì)創(chuàng)新的機(jī)制。創(chuàng)造滿意的利潤(rùn)回報(bào)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)增值與持續(xù)發(fā)展。（2）供應(yīng)鏈提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)；提供成長(zhǎng)幫助。（3）客戶及時(shí)提供合作客戶需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，價(jià)格合理，優(yōu)良服務(wù)；通過(guò)與銀輪合作，客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及獲得能力得到提高。1/18/202432

四、設(shè)計(jì)思路1/18/2024331、立足成長(zhǎng)階段（1）制造與推銷仍然是目前銀輪的基本經(jīng)營(yíng)模式。（2）制度戰(zhàn)略、明確定位、確立目標(biāo)、完善組織、形成管理模式、推進(jìn)制度建設(shè)、培育企業(yè)品牌，是銀輪現(xiàn)階段的基本任務(wù)。（3）發(fā)展是銀輪的中心課題，市場(chǎng)導(dǎo)向與動(dòng)力機(jī)制則是推動(dòng)發(fā)展的關(guān)鍵。（4）保持持續(xù)快速成長(zhǎng)檢驗(yàn)銀輪經(jīng)營(yíng)管理模式是否成功的最終標(biāo)準(zhǔn)。1/18/2024342、達(dá)成中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)2003年2007年2012年2017年銷售額（億元）3.08.7-10.920-3030-50產(chǎn)品變革機(jī)油冷卻器汽車散熱器內(nèi)燃機(jī)冷卻系統(tǒng)汽車散熱系統(tǒng)工業(yè)散熱系統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)、交通工具、動(dòng)力機(jī)械、工業(yè)裝置、工商與民用制冷制熱設(shè)備的熱交換系統(tǒng)等。市場(chǎng)擴(kuò)張柴油機(jī)及汽車的配套、配件市場(chǎng)工業(yè)換熱系統(tǒng)市場(chǎng)內(nèi)燃機(jī)、動(dòng)力機(jī)械及交通工具市場(chǎng)；工業(yè)換熱系統(tǒng)市場(chǎng)；制冷制熱設(shè)備的熱交換系統(tǒng)市場(chǎng)。行業(yè)地位優(yōu)秀的柴油機(jī)油冷器制造商全球內(nèi)燃機(jī)散熱系統(tǒng)主要制造商全球領(lǐng)先的高效散熱系統(tǒng)制造商企業(yè)形態(tài)制造廠具有綜合業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力的專業(yè)化集團(tuán)相關(guān)多元化的大型企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)投資控股集團(tuán)1/18/2024353、提升制造能力

（1）制造系統(tǒng)（包括研發(fā)平臺(tái)與供應(yīng)鏈）是銀輪戰(zhàn)略騰飛的平臺(tái)，離開(kāi)制造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力，銀輪在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中將沒(méi)有可以與對(duì)手抗衡“資本”，也沒(méi)有與國(guó)際合作伙伴論交的“籌碼”。（2）工貿(mào)技協(xié)同發(fā)展，是銀輪的商業(yè)模式，也是其未來(lái)發(fā)展的基本戰(zhàn)略。（3）提升制造能力，是銀輪實(shí)現(xiàn)品質(zhì)優(yōu)良、成本領(lǐng)先、快速響應(yīng)的關(guān)鍵，是市場(chǎng)擴(kuò)張成功的基礎(chǔ)。因而，必須作為銀輪管理模式的基本點(diǎn)之一，也是銀輪管理模式成功的關(guān)鍵要素之一。1/18/2024364、面向全球發(fā)展（1）在核心產(chǎn)品領(lǐng)域培育具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品性能和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，以及經(jīng)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)，保證產(chǎn)品具有全球行銷能力。（3）向國(guó)內(nèi)外主機(jī)廠配套，向國(guó)內(nèi)外配件商分銷，形成全球化銷售體系，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全球化，銷售全球化，而不是一定要在全球廣設(shè)制造基地或銷售機(jī)構(gòu)。（2）使銀輪現(xiàn)有的生產(chǎn)基地成為全球性生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。1/18/2024375、推動(dòng)企業(yè)升級(jí)

以“工、貿(mào)、技”協(xié)同推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)由出口加工基地、世界制造基地、銷售暨服務(wù)平臺(tái)到全球研發(fā)基地的四段式跨越，成為全球先進(jìn)的散熱系統(tǒng)供應(yīng)商，成為世界一流的級(jí)技術(shù)、設(shè)計(jì)和產(chǎn)品制造名牌大企業(yè)。（1）實(shí)現(xiàn)制造型企業(yè)向研、產(chǎn)、銷一體化企業(yè)升級(jí)。（2）實(shí)現(xiàn)地方民營(yíng)企業(yè)向優(yōu)秀的上市公司升級(jí)。（3）實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)向大中型、多元化的綜合性企業(yè)集團(tuán)升級(jí)。

（4）實(shí)現(xiàn)由2-3級(jí)配件商向一級(jí)配件商、全球供應(yīng)商升級(jí)。（5）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品改進(jìn)型企業(yè)到技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新型企業(yè)升級(jí)。（6）實(shí)現(xiàn)機(jī)油冷卻器、汽車散熱器制造商向熱交換系統(tǒng)制造商升級(jí)。（7）實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)名牌向國(guó)際名牌升級(jí)。1/18/2024386、共贏與人性

（1）企業(yè)發(fā)展的過(guò)程就是活力與規(guī)范不斷平衡的過(guò)程，就是效率、利益與共贏、人性的平衡過(guò)程。（2）不管“第一桶金”如何掘取，不管初創(chuàng)階段如何“暴政”、如何“血腥”，企業(yè)要不斷跨越成長(zhǎng)的階梯，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，都必須與商業(yè)合作伙伴、與股東、與員工建立共贏關(guān)系，其所有管理政策都必須注入“人性的關(guān)懷”。（3）對(duì)一個(gè)已經(jīng)步入正常發(fā)展軌道的企業(yè)，共贏與人性關(guān)懷，將成為其成長(zhǎng)中最強(qiáng)大、最持久的內(nèi)在動(dòng)力。（4）在共贏與人性方面，銀輪堪稱國(guó)內(nèi)同業(yè)的典范。這不僅僅因?yàn)殂y輪是國(guó)內(nèi)行業(yè)龍頭，而是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的優(yōu)秀品格，它是銀輪文化的光輝閃耀，必須不斷發(fā)揚(yáng)光大。1/18/2024397、控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（1）組織與制度保障。根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，建立與健全企業(yè)法人治理機(jī)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)管理體系。清晰界定股東、經(jīng)營(yíng)決策層、管理層與執(zhí)行層的目標(biāo)、職能職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)，形成有效的規(guī)則、程序、流程、規(guī)范。完善組織建設(shè)，以執(zhí)行、監(jiān)督、反饋、評(píng)價(jià)、控制體系實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。（2）文化保障培育良好的企業(yè)文化和內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，創(chuàng)造員工滿意的內(nèi)部環(huán)境，推動(dòng)員工主導(dǎo)的績(jī)效制度，提高管理品質(zhì)。培育誠(chéng)信、合作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新與共贏的文化，吸引人才、技術(shù)、資源，并轉(zhuǎn)化為企業(yè)優(yōu)勢(shì)，從而增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力（3）以商業(yè)情報(bào)和決策技術(shù)保障提高決策水平與目標(biāo)管理能力，等于提高經(jīng)濟(jì)效益。（4）建立風(fēng)險(xiǎn)防范與危機(jī)管理系統(tǒng)降低風(fēng)險(xiǎn)損失等于提高經(jīng)濟(jì)效益。1/18/202440管理模式第二章1/18/202441

一、戰(zhàn)略管理模式1/18/2024421、戰(zhàn)略管理模式領(lǐng)域管理模式要旨總體戰(zhàn)略工-貿(mào)-技發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，制造--市場(chǎng)--技術(shù)梯度推進(jìn)?；A(chǔ)戰(zhàn)略公司化現(xiàn)代企業(yè)的制度。建立法人治理為核心的戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策體系。專業(yè)化鎖定熱交換系統(tǒng)。柴油機(jī)-內(nèi)燃機(jī)-汽車-工民用，油冷器-熱交換系統(tǒng)。全球化服務(wù)龍頭，借船出海。把握機(jī)遇，面向全球市場(chǎng)，按世界級(jí)供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)管理。借龍頭打開(kāi)局面，憑實(shí)力替代對(duì)手，以配套打開(kāi)市場(chǎng)。集團(tuán)化增值組合，多元發(fā)展。注重效率，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)1+1》2。成長(zhǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)管理機(jī)會(huì)管理立足現(xiàn)實(shí)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)，選擇機(jī)遇，優(yōu)化決策與管理。多元化相關(guān)延伸充分利用企業(yè)資源，提高邊際效益，強(qiáng)化綜合實(shí)力。效率化瓶頸管理發(fā)現(xiàn)、評(píng)估、有效突破瓶頸，循環(huán)改善，持續(xù)提高。理性化擴(kuò)張與風(fēng)險(xiǎn)均衡預(yù)算控制與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警結(jié)合，高成長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)承受力平衡。運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模塊（事業(yè)部）化。以產(chǎn)品線建立研產(chǎn)銷一體化事業(yè)體系，推動(dòng)市場(chǎng)導(dǎo)向、自我完善及發(fā)展擴(kuò)張能力，全面打開(kāi)銀輪成長(zhǎng)空間。組織戰(zhàn)略市場(chǎng)化、效率化、模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化。市場(chǎng)導(dǎo)向，注重效率，適應(yīng)變化，支持不同業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，推動(dòng)人才成長(zhǎng)，創(chuàng)造開(kāi)放的企業(yè)發(fā)展空間。1/18/2024432、業(yè)務(wù)管理模式領(lǐng)域基本模式要旨基本戰(zhàn)略工-貿(mào)-技發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，梯度推進(jìn)，制造--市場(chǎng)--技術(shù)三段跨越。（1）產(chǎn)品專業(yè)化擴(kuò)張強(qiáng)化油冷器優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)由柴油機(jī)機(jī)油冷卻器向內(nèi)燃機(jī)-汽車-工業(yè)與民用熱交換系統(tǒng)的產(chǎn)品擴(kuò)張。（2）業(yè)務(wù)事業(yè)化經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線事業(yè)部化，目標(biāo)管理，授權(quán)經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算，追求績(jī)效。整合研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)，推動(dòng)銀輪市場(chǎng)化，優(yōu)化產(chǎn)品與業(yè)務(wù)策略組合，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)、開(kāi)放式發(fā)展擴(kuò)張。（3）競(jìng)爭(zhēng)顧客、成本、速度超乎顧客期望，綜合成本領(lǐng)先，規(guī)范管理與服務(wù)。提高技術(shù)、工藝和設(shè)備，快速響應(yīng)，同步開(kāi)發(fā)，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。（4）市場(chǎng)組合式擴(kuò)張關(guān)系營(yíng)銷，情報(bào)先行，實(shí)力保障，品牌推動(dòng)，加速規(guī)模發(fā)展。借與龍頭柴油機(jī)廠配套，帶動(dòng)全球主要柴油機(jī)廠配套突破。借與柴油機(jī)配套，帶動(dòng)內(nèi)燃機(jī)配套、整車廠配套突破。借汽車中冷器突破，帶動(dòng)汽車及工業(yè)、民用熱交換系統(tǒng)突破。以配套帶動(dòng)配件，國(guó)外帶動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，加速直營(yíng)分銷網(wǎng)建設(shè)。（5）技術(shù)產(chǎn)品升級(jí)引進(jìn)、改良、創(chuàng)新。把握關(guān)鍵，走策略聯(lián)盟、共贏發(fā)展之路。（6）產(chǎn)業(yè)化資源增值橫向資源整合（包括供應(yīng)鏈、銷售網(wǎng)絡(luò)、配套商等），縱向資源整合（包括研、產(chǎn)、銷各環(huán)節(jié)相關(guān)技術(shù)、資源及企業(yè)）。通過(guò)整合實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張、產(chǎn)業(yè)升級(jí)，通過(guò)管理提升產(chǎn)業(yè)價(jià)值。1/18/2024443、組織管理模式領(lǐng)域基本模式要旨基本政策以經(jīng)營(yíng)為核心經(jīng)營(yíng)是核心，沒(méi)有績(jī)效一切努力等于零。（1）責(zé)任崗位問(wèn)責(zé)制建立完善的授權(quán)管理體系，授權(quán)與監(jiān)督、考核機(jī)制結(jié)合。權(quán)責(zé)對(duì)等，層層分解目標(biāo)、任務(wù)、計(jì)劃和責(zé)任指標(biāo)，按責(zé)任授權(quán)。建立計(jì)劃與過(guò)程監(jiān)督體系，按照權(quán)責(zé)進(jìn)行部門、崗位、定期考核。定期述職，公司與各部門、崗位雙向履行各自承諾。（2）隊(duì)伍干部職業(yè)化公開(kāi)、公平、公正。明確標(biāo)準(zhǔn)，按需聘用，嚴(yán)格選拔，制度化、程序化操作。人才全球化、干部職業(yè)化，考核規(guī)范化。（3）組織職能模塊化職責(zé)無(wú)遺漏。組織平臺(tái)化，職能模塊化，內(nèi)部客戶化、操作流程化、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)約化。（4）規(guī)章行為標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化、信息化、制度化、標(biāo)準(zhǔn)化。流程化作業(yè)，過(guò)程完整備案，責(zé)任追溯制度。（5）考核分級(jí)分類考核原則：目標(biāo)、責(zé)任、要求、權(quán)力、結(jié)果有哪項(xiàng)，考核到哪項(xiàng)。要點(diǎn)：以經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)、工作計(jì)劃、收支預(yù)算為依據(jù)，重點(diǎn)考核。方法：過(guò)程監(jiān)督與階段考核結(jié)合，通過(guò)日志、報(bào)表（日、周、月、季、年報(bào)）、例會(huì)、專題會(huì)、述職、調(diào)研、審計(jì)等方式考核。1/18/2024454、績(jī)效管理模式管理領(lǐng)域基本模式解釋基本政策價(jià)值最大化價(jià)值/績(jī)效最大化是組織追求，不達(dá)最低績(jī)效者必須淘汰。（1）目標(biāo)落實(shí)權(quán)責(zé)一致沒(méi)有考核就沒(méi)有績(jī)效?？己艘蟊仨毰c目標(biāo)、權(quán)力及職責(zé)一致，標(biāo)準(zhǔn)明確，分類考核。公開(kāi)、公平、公正，才能激勵(lì)與約束，才能達(dá)到考核的目的。（2）結(jié)果導(dǎo)向目標(biāo)指導(dǎo)過(guò)程，過(guò)程影響結(jié)果。結(jié)果是目的，過(guò)程為結(jié)果服務(wù)，以結(jié)果決定對(duì)各部門、各崗位獎(jiǎng)罰，決定部門及崗位生存。（3）過(guò)程管理過(guò)程優(yōu)化日事日畢，日清日高。及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)改善。洽當(dāng)?shù)男问脚c工具對(duì)提高過(guò)程管理水平、提高效率有重大作用。加強(qiáng)檢查監(jiān)督和培訓(xùn)指導(dǎo)，獎(jiǎng)罰及時(shí)，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程優(yōu)化。（4）瓶頸改善瓶頸，就是阻礙效率和效益釋放的環(huán)節(jié)，企業(yè)瓶頸永遠(yuǎn)存在。按瓶頸序列突破可獲得最高投入產(chǎn)出比，必須優(yōu)先關(guān)注。（5）提高核心競(jìng)爭(zhēng)力激發(fā)潛能合理計(jì)劃資源，改善制度、流程和考核，突破瓶頸，滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。以變革與創(chuàng)新挖掘市場(chǎng)、技術(shù)、人才和機(jī)會(huì)潛力，拓展新的空間。表彰先進(jìn)，宣傳典范，愛(ài)護(hù)企業(yè)英雄，充分發(fā)揮榜樣的力量。（6）強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)一切努力都應(yīng)該有助于強(qiáng)化企業(yè)優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)。1/18/2024465、員工回報(bào)管理體系領(lǐng)域基本模式解釋基本政策體現(xiàn)員工在銀輪的價(jià)值以責(zé)任和貢獻(xiàn)為主，兼顧個(gè)人潛力及人力市場(chǎng)等因素。員工報(bào)酬體系報(bào)酬結(jié)構(gòu)組合回報(bào)體系基本工資+職務(wù)薪貼與福利+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)+權(quán)利+榮譽(yù)+機(jī)會(huì)基本工資市場(chǎng)導(dǎo)向高于政策基準(zhǔn)，具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，體現(xiàn)人員基本價(jià)值。薪貼/福利責(zé)任導(dǎo)向與員工所承擔(dān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理職責(zé)相稱。業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效導(dǎo)向員工收入的重要來(lái)源，取決于所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)和價(jià)值。不同層次和崗位的績(jī)效考核、報(bào)酬、兌現(xiàn)形式不同。分配權(quán)利價(jià)值導(dǎo)向基本權(quán)利+職務(wù)權(quán)利+技術(shù)權(quán)利+資源（資本）權(quán)利榮譽(yù)崗位導(dǎo)向企業(yè)榮譽(yù)+崗位榮譽(yù)+業(yè)績(jī)榮譽(yù)機(jī)會(huì)發(fā)展導(dǎo)向培訓(xùn)+平等競(jìng)爭(zhēng)+職業(yè)生涯規(guī)劃+個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)薪酬政策管理基本政策公開(kāi)化薪酬制度是關(guān)系企業(yè)興衰，必須公開(kāi)、公平、公正。薪酬標(biāo)準(zhǔn)定量化定量化有于員工自我預(yù)期，更關(guān)心績(jī)效，關(guān)心經(jīng)營(yíng)成果?？己梭w系具體化考核如果不具體，就不能起到作用?？己酥笜?biāo)合理化考核如果不合理，效果合適得其反?？己苏哌B續(xù)化有信用政策才持續(xù)發(fā)揮作用，應(yīng)保持權(quán)威性和連續(xù)性。1/18/2024476、文化牽引模式領(lǐng)域基本模式解釋基本政策構(gòu)建銀輪人理想的人生舞臺(tái)，員工家居樂(lè)業(yè)，企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)。（1）報(bào)酬績(jī)效導(dǎo)向只有每個(gè)人都關(guān)心個(gè)人、部門及企業(yè)績(jī)效，企業(yè)才有競(jìng)爭(zhēng)力。（2）素質(zhì)職業(yè)化導(dǎo)向只有員工自覺(jué)向職業(yè)化發(fā)展，企業(yè)才能專業(yè)，才能效率。（3）行為制度導(dǎo)向制度是規(guī)范行為的基礎(chǔ)，是由必然到自由的必由之路。（4）組織創(chuàng)新導(dǎo)向沒(méi)有創(chuàng)新，組織與個(gè)人都不會(huì)落后，都會(huì)被淘汰。（5）制度公平合理制度不公平合理，就沒(méi)有執(zhí)行基礎(chǔ)，就沒(méi)有持久生命力。（6）經(jīng)營(yíng)顧客滿意導(dǎo)向只有顧客滿意，只有有益于客戶提高競(jìng)爭(zhēng)力，才有持久市場(chǎng)。（7）成長(zhǎng)共贏導(dǎo)向貢獻(xiàn)與分享并存，只有與員工和合作伙伴共同成長(zhǎng)才能持久。（8）人性關(guān)懷與尊重工作是為了創(chuàng)造更美好的生活，關(guān)心員工等于關(guān)心企業(yè)。1/18/2024487、風(fēng)險(xiǎn)管理模式領(lǐng)域基本模式解釋基本政策把握機(jī)會(huì)，控制風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)銀輪健康、持續(xù)、快速成長(zhǎng)。（1）高速擴(kuò)張資源平衡防止快速發(fā)展擴(kuò)張時(shí)資源支持脫節(jié)，造成企業(yè)虛脫而死。（2）項(xiàng)目投資人、事并重項(xiàng)目論證重要，負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施的領(lǐng)軍人物對(duì)項(xiàng)目成敗更重要。（3）上市理性掌舵控股+理性經(jīng)營(yíng)，是銀輪上市后應(yīng)付業(yè)績(jī)不穩(wěn)、市場(chǎng)信心不足、投資方向變幻、甚至控股權(quán)易手等風(fēng)險(xiǎn)的基本策略。（4）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成本領(lǐng)先沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最終都洽談室要失敗。（5）分配政策績(jī)效優(yōu)先績(jī)效優(yōu)先，兼顧公平。防止傷害員工，也防止傷害企業(yè)。（6）品質(zhì)全程質(zhì)量管理包括設(shè)計(jì)、供應(yīng)商認(rèn)證、采購(gòu)、生產(chǎn)、質(zhì)保制度、儲(chǔ)運(yùn)、顧客服務(wù)等全程質(zhì)量管理，確?？蛻魸M意。（7）顧客關(guān)系潛在危機(jī)管理建立公關(guān)危機(jī)預(yù)警及危機(jī)處理系統(tǒng)，防止不良影響擴(kuò)大化。（8）勞資關(guān)系勞資政策企業(yè)制度與文化結(jié)合，及時(shí)處理矛盾，建立積極的勞資關(guān)系。交貨計(jì)劃調(diào)度強(qiáng)化從采購(gòu)、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)到交付的全程計(jì)劃管理，同時(shí)預(yù)留安全庫(kù)存，保證及時(shí)交付，避免或減少客房戶索賠。支付支付管理保證按期兌現(xiàn)應(yīng)付款項(xiàng)，維護(hù)良好的信譽(yù)記錄，避免破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。安全生產(chǎn)安全生產(chǎn)防事故，防失竊，防人為破壞，防意外及災(zāi)害損失，通過(guò)安全管理+購(gòu)買保障，最大保障生命財(cái)產(chǎn)安全，減少損失。1/18/202449

二、管理行為規(guī)范1/18/2024501、價(jià)值準(zhǔn)則（1）符合企業(yè)階段目標(biāo)；（2）符合當(dāng)前實(shí)際；（3）符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略要求；（4）共贏合作、共同發(fā)展。1/18/2024512、決策模型（1）問(wèn)題基于事實(shí)和數(shù)據(jù)；界定明確。（2）分析方法正確，推理可靠。找到關(guān)鍵;找出根源;提供若干解決方案。說(shuō)明不同方案的可能結(jié)果。（3）選擇系統(tǒng)評(píng)估各個(gè)解決方案;明確各方案的實(shí)施條件：時(shí)間、地點(diǎn)、執(zhí)行人、資源……評(píng)估各方案可執(zhí)行及風(fēng)險(xiǎn)。（4）選擇依據(jù)符合價(jià)值準(zhǔn)則；效益或效率最大；成本或風(fēng)險(xiǎn)最??；突破瓶頸,釋放潛力,擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)；提高核心競(jìng)爭(zhēng)力……（5）結(jié)論確定一個(gè)執(zhí)行方案;確定若干后備方案;落實(shí)執(zhí)行者及資源；（6）后果及對(duì)策執(zhí)行方案再評(píng)估;明確得失及必要的支撐條件；形成對(duì)策;作好防范的充分準(zhǔn)備。1/18/2024523、行為準(zhǔn)則（1）各就各位（2）各行其道（3）各盡其責(zé)（4）各顯所能（5）各得其所正確管理行為的判斷原則有利于提高制造能力與研發(fā)水平；有利于降低成本費(fèi)用，擴(kuò)大銷售，提高效率和效益；有利于提高顧客、員工及合作伙伴滿意度；有利于人才成長(zhǎng)，有利于員工發(fā)展與奉獻(xiàn)；有利于提高企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌影響力；有利于把握重大發(fā)展機(jī)會(huì)，有利于充分利用資源；有利于提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高經(jīng)營(yíng)管理水平和企業(yè)綜合實(shí)力；有利于控制經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)。1/18/2024534、決策機(jī)制（1）法定決策機(jī)制按照公司法及企業(yè)章程確定股東大會(huì)、董事會(huì)、藍(lán)事會(huì)及公司管理層的決策權(quán)限、流程及操作。機(jī)制。（2）授權(quán)決策機(jī)制按照企業(yè)層級(jí)及授權(quán)范圍進(jìn)行垂直決策。上級(jí)決策是下級(jí)必須服從的命令，下級(jí)對(duì)上級(jí)只有建議權(quán)。（3）職能協(xié)調(diào)機(jī)制各職能部門按照職責(zé)范圍，代表上級(jí)主管部門制訂相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，進(jìn)行專業(yè)/專項(xiàng)決策。由職能部門按照授權(quán)協(xié)調(diào)各項(xiàng)目、各業(yè)務(wù)流程所涉及的其它職能部門及崗位，并進(jìn)行日常管理。1/18/2024545、動(dòng)力機(jī)制（1）動(dòng)力利益驅(qū)動(dòng)、制度驅(qū)動(dòng)、行為驅(qū)動(dòng)、機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)、精神驅(qū)動(dòng)、人性驅(qū)動(dòng)、文化驅(qū)動(dòng)、愿景驅(qū)動(dòng)（2）動(dòng)力機(jī)制物質(zhì)決定意識(shí)，精神主導(dǎo)行為。二者互為因果，不斷循環(huán)。利益是管理的基礎(chǔ)，沒(méi)有共同的利益就沒(méi)有企業(yè)。制度是秩序，是行為規(guī)范，是利益保障。沒(méi)有制度企業(yè)無(wú)法生存。利益、機(jī)會(huì)和制度驅(qū)動(dòng)思想與行為，形成結(jié)果與習(xí)慣。組織與個(gè)人的行為與思想習(xí)慣形成企業(yè)文化，影響企業(yè)的未來(lái)。（3）關(guān)鍵從愿景、目標(biāo)、人性出發(fā)，科學(xué)地設(shè)計(jì)企業(yè)的利益、機(jī)會(huì)、制度，是激發(fā)企業(yè)強(qiáng)大的內(nèi)在動(dòng)力的關(guān)鍵。1/18/2024556、約束機(jī)制（1）法律約束（2）股東權(quán)力約束（3）企業(yè)資源約束（4）利益分配約束（5）企業(yè)制度、崗位職責(zé)約束（6）授權(quán)與考核約束（7）計(jì)劃、監(jiān)督與考核約束（8）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境約束（9）風(fēng)俗、道德、行為習(xí)慣及企業(yè)文化約束1/18/2024567、推進(jìn)機(jī)制（1）行政推動(dòng)按行政隸屬，按制度、計(jì)劃及要求，以命令為主推動(dòng)。（2）考核推動(dòng)根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)及崗位職責(zé)，以考核為主推動(dòng)。（3）利益推動(dòng)根據(jù)業(yè)務(wù)群組，以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?yōu)橹行?，以個(gè)人利益為推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)相關(guān)人員的協(xié)調(diào)行為。（4）文化推動(dòng)在完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體系的基礎(chǔ)上，通過(guò)企業(yè)文化牽引，推動(dòng)全體員工達(dá)成工作目標(biāo)，創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)。1/18/2024578、調(diào)控機(jī)制層次調(diào)控對(duì)象調(diào)控內(nèi)容調(diào)控周期9企業(yè)戰(zhàn)略資產(chǎn)及產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略決策資產(chǎn)結(jié)構(gòu)年8企業(yè)目標(biāo)策略、資源、目標(biāo)年7企業(yè)策略組織、策略、資源年6業(yè)務(wù)目標(biāo)策略、資源、目標(biāo)季/年5業(yè)務(wù)策略組織、策略、資源季/年4管理規(guī)范人員、制度、組織月/季/年3工作計(jì)劃與指標(biāo)計(jì)劃、資源、制度周/月/季2執(zhí)行指令人員分派周1執(zhí)行動(dòng)作執(zhí)行與管理技巧隨時(shí)比較輸出指令內(nèi)外環(huán)境資源條件操作規(guī)則作業(yè)平臺(tái)預(yù)期目標(biāo)與計(jì)劃新指令內(nèi)外環(huán)境資源條件操作規(guī)則作業(yè)平臺(tái)1/18/202458

三、核心管理流程1/18/2024591、實(shí)施流程化管理的原則（1）實(shí)施以目標(biāo)和計(jì)劃為核心的流程化管理。（2）通過(guò)層層分解目標(biāo)、計(jì)劃和指令，使得流程化管理具體化、定量化，從而為考核、評(píng)估、改善提供依據(jù)。（3）通過(guò)流程化、規(guī)范化管理實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)和效率的均衡，為企業(yè)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、業(yè)務(wù)計(jì)劃、實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)奠定更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（4）業(yè)務(wù)流程和管理體系的設(shè)計(jì)要求：必須能將結(jié)果和責(zé)任、獎(jiǎng)懲落實(shí)到相應(yīng)部門和人員，形成以目標(biāo)和計(jì)劃為核心的反饋系統(tǒng)，以便不斷改善。要便于橫向、縱向迅速了解真實(shí)情況，以便于作出判斷和決策。便于采取行動(dòng)，便于相關(guān)人員的協(xié)調(diào)和協(xié)作。提高效率，降低成本。1/18/2024602、目標(biāo)分解與流程化、具體化管理以任務(wù)機(jī)制使戰(zhàn)略與目標(biāo)的流程化、具體化管理公司總目標(biāo)子目標(biāo)任務(wù)結(jié)果評(píng)估原則：你所不能衡量的

你就不能控制公司總體目標(biāo)一定是由若干子目標(biāo)組合而成任何子目標(biāo)一定可以拆解成若干能量化的任務(wù)1/18/2024613、新業(yè)務(wù)展開(kāi)流程市場(chǎng)論證產(chǎn)品論證廠家論證銷售測(cè)試業(yè)務(wù)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃銷售計(jì)劃推廣計(jì)劃立項(xiàng)批準(zhǔn)資源落實(shí)項(xiàng)目引進(jìn)項(xiàng)目執(zhí)行日常管理人員培訓(xùn)市場(chǎng)啟動(dòng)1/18/2024624、項(xiàng)目/經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂與實(shí)施流程提出目標(biāo)確認(rèn)目標(biāo)確認(rèn)關(guān)鍵明確條件形成計(jì)劃分解計(jì)劃產(chǎn)品部分公司辦事處個(gè)人/客戶計(jì)劃執(zhí)行年季月周實(shí)施方案跟蹤監(jiān)督動(dòng)態(tài)評(píng)估滾動(dòng)預(yù)測(cè)周/月修正周/月目標(biāo)分類日?qǐng)?bào)分類周報(bào)相關(guān)預(yù)測(cè)循環(huán)改善過(guò)程例會(huì)/專案管理1/18/2024635、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程階段步驟一產(chǎn)品理念開(kāi)發(fā)1產(chǎn)品構(gòu)思這探究2構(gòu)思之審查3產(chǎn)品理念之開(kāi)發(fā)二設(shè)定策略檢討4行銷理念與策略之檢討5經(jīng)濟(jì)效益分析三產(chǎn)品化6產(chǎn)品開(kāi)發(fā)7試銷與評(píng)估、改進(jìn)8產(chǎn)品生產(chǎn)四進(jìn)入市場(chǎng)銷售9新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)1/18/2024646、營(yíng)銷程序及管理內(nèi)容市場(chǎng)機(jī)會(huì)最佳潛力市場(chǎng)市場(chǎng)區(qū)隔即詳細(xì)定義描述目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定產(chǎn)品定位營(yíng)銷組合決定產(chǎn)品計(jì)劃價(jià)格計(jì)劃銷售網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃促銷活動(dòng)計(jì)劃行銷管理制度營(yíng)銷計(jì)劃預(yù)算管理營(yíng)銷資訊制度營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)營(yíng)銷過(guò)程管理產(chǎn)品使用價(jià)值潛在顧客群潛在顧客群分布潛在顧客群劃分方式地理分布年齡性別分布經(jīng)濟(jì)文化分布個(gè)性習(xí)慣分布各細(xì)分潛在市場(chǎng)評(píng)估營(yíng)銷組合營(yíng)銷成本及效率資源支撐能力細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最佳潛力市場(chǎng)市場(chǎng)區(qū)隔明晰1/18/2024657、面向消費(fèi)者的大型宣傳促銷流程終端促銷方案執(zhí)行導(dǎo)購(gòu)/展示方案銷售計(jì)劃促銷方案采購(gòu)計(jì)劃人員培訓(xùn)貨物準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備資料派送、現(xiàn)場(chǎng)展示、導(dǎo)購(gòu)特價(jià)促銷、買贈(zèng)促銷全省/跨省媒體宣傳總主題預(yù)告階段性活動(dòng)宣言產(chǎn)品介紹價(jià)格介紹服務(wù)介紹活動(dòng)硬廣告活動(dòng)盛況報(bào)道現(xiàn)場(chǎng)采訪報(bào)道更大力度硬廣告區(qū)域城市同步宣傳城市1…………城市n主題活動(dòng)階段循環(huán)其它宣傳促銷配合1/18/2024668、重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)流程準(zhǔn)備企業(yè)資料準(zhǔn)備產(chǎn)品資料收集客戶資料初步溝通意向客戶重點(diǎn)客戶登門拜訪落實(shí)需求建立檔案設(shè)計(jì)樣品現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試小批供貨改進(jìn)定型批量供貨定期回訪客戶了解新的需求了解對(duì)手動(dòng)態(tài)增值服務(wù)維護(hù)價(jià)格擴(kuò)大采購(gòu)提供新品口碑傳播開(kāi)發(fā)改進(jìn)1/18/202467

四、企業(yè)變革創(chuàng)新1/18/2024681、決定銀輪未來(lái)的六大要素（1）觀念、文化以及企業(yè)機(jī)制；（2）決策層戰(zhàn)略能力；（3）經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)；（4）資源要素：技術(shù)、品牌、市場(chǎng)、資本；（5）學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力；（6）科學(xué)管理體系及其自我完善能力。1/18/2024692、7S—戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)模型傳統(tǒng)7S模型戰(zhàn)略新7S模型---破壞性創(chuàng)造附加愿景更高的顧客滿意度更高的股東滿意度結(jié)構(gòu)硬件戰(zhàn)略預(yù)見(jiàn)能力建立戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的策略方案戰(zhàn)略制度能力速度目標(biāo)出其不意同時(shí)及連續(xù)的有計(jì)劃的戰(zhàn)略進(jìn)攻技巧風(fēng)格軟件戰(zhàn)術(shù)改變規(guī)則人力有效傳達(dá)向股東和合作者表明戰(zhàn)略藝術(shù)，向顧客溝通的藝術(shù)系列出擊1/18/2024703、保護(hù)利潤(rùn)區(qū)的戰(zhàn)略控制手段（1）企業(yè)至少應(yīng)該有一個(gè)以上的利潤(rùn)保護(hù)戰(zhàn)略手段，才能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售利潤(rùn)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率以及投資密度等。（3）通過(guò)戰(zhàn)略手段可提高評(píng)估與預(yù)測(cè)能力，提高企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值。保護(hù)強(qiáng)度指數(shù)戰(zhàn)略控制手段高10建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)9控制價(jià)值鏈8領(lǐng)導(dǎo)地位7獨(dú)特的企業(yè)文化，良好的客戶關(guān)系中6品牌、版權(quán)、專利5二年的產(chǎn)品提前期（包括研發(fā)和上市）低4一年的產(chǎn)品提前期310-20%的成本優(yōu)勢(shì)2具有平均成本1成本競(jìng)爭(zhēng)力低劣1/18/2024714、可持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵（1）企業(yè)價(jià)值鏈管理共贏才有持久，合作必須共贏。在發(fā)展中實(shí)現(xiàn)共贏，實(shí)現(xiàn)各方利益最大化。（2）企業(yè)內(nèi)部管理戰(zhàn)略是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的指引，機(jī)制是加速成長(zhǎng)的動(dòng)力，核心競(jìng)爭(zhēng)力是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的保障。從戰(zhàn)略出發(fā)決策，能夠加速企業(yè)健康成長(zhǎng)。公平來(lái)自于認(rèn)同，和諧來(lái)自合理，發(fā)展需要更高層次的追求。得到員工廣泛認(rèn)同，以員工導(dǎo)向的績(jī)效管理，企業(yè)才能發(fā)揮最大效率。培育企業(yè)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力比短期量的增長(zhǎng)更加重要。1/18/2024725、戰(zhàn)略控制模型戰(zhàn)略制訂任務(wù)目標(biāo)內(nèi)部資源分析環(huán)境分析企業(yè)社會(huì)責(zé)任管理價(jià)值戰(zhàn)略選擇企業(yè)戰(zhàn)略事業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略評(píng)估與控制定期修訂文化結(jié)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)酬體系職能政策職能戰(zhàn)略分析環(huán)境變化及目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行偏差原因，局部修正競(jìng)爭(zhēng)五力分析模型1/18/2024736、以戰(zhàn)略推動(dòng)企業(yè)變革（1）成功策略的要件具有事實(shí)、理論和組織為根據(jù)，可預(yù)測(cè)策略執(zhí)行結(jié)果。具有創(chuàng)造性和革新性，既適合現(xiàn)狀執(zhí)行又能推動(dòng)組織進(jìn)步。抓住關(guān)鍵目標(biāo)，合理、明確、易理解，能打動(dòng)員工協(xié)力推行。組織觀念與策略變化配合，實(shí)現(xiàn)組織觀念與策略同步變化。（2）策略與領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)系創(chuàng)造性與革新性通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層意志、智慧及個(gè)案式推動(dòng)最有實(shí)效。與策略理論相比，更應(yīng)客觀務(wù)實(shí)地因應(yīng)環(huán)境變化而改變。（3）策略與組織的關(guān)系策略受限于組織，組織也要隨策略調(diào)整，雙向互動(dòng)才能成功。1/18/2024747、提升決策品質(zhì)6大要素（1）界定范圍除明確問(wèn)題和期望結(jié)果，還須明確相關(guān)要求（如范圍、區(qū)域、時(shí)間、人員、解決角度）。（2）提供可執(zhí)行的選擇方案對(duì)多種可行方案從不同角度評(píng)判后（從正反面、機(jī)會(huì)、收益、成本、風(fēng)險(xiǎn)）作最終選擇?？杀苊鉀Q策過(guò)程淪于批評(píng)與攻擊。多數(shù)人他人意見(jiàn)反對(duì)居多，提案人總想證明自己正確。（3）找可靠的資訊作為佐證要有資料作為證據(jù)，通過(guò)證據(jù)降低決策風(fēng)險(xiǎn)，不能靠“我認(rèn)為”、“我想”。（4）取舍企業(yè)資源有限，通過(guò)比較得失取舍，并找到缺陷彌補(bǔ)方法，使有限的資源創(chuàng)造最大效益。（5）尋找決策邏輯通過(guò)邏輯分析，確定選擇理由，并針對(duì)所決定重新分析利弊得失與可能風(fēng)險(xiǎn)，形成對(duì)策。（6）付諸行動(dòng)可執(zhí)行是決策成敗的最終環(huán)節(jié)。只有出錢者（老板或是股東），出力者（員工或協(xié)力廠商），出面者（產(chǎn)業(yè)大佬或是人脈關(guān)系良好者）。三者取得共識(shí)才可執(zhí)行。1/18/2024758、董事會(huì)是公司戰(zhàn)略和價(jià)值的推動(dòng)者（1）戰(zhàn)略制定是董事會(huì)基本職責(zé)戰(zhàn)略制定是董事會(huì)的一個(gè)基本職責(zé)和最能為公司增加價(jià)值的角色，能夠提高公司業(yè)績(jī)的公司治理做法才是最佳做法。在強(qiáng)調(diào)公司合規(guī)運(yùn)作的時(shí)候，不能對(duì)公司績(jī)效有一絲一毫的忽略。（2）績(jī)效比合規(guī)更重要董事會(huì)的兩大職責(zé)中，Performance(績(jī)效)還是要比conformance(合規(guī))更為重要，沒(méi)有績(jī)效，公司就沒(méi)有存在的價(jià)值了。董事會(huì)要檢查和監(jiān)督公司是為全體股東的利益而經(jīng)營(yíng)的，并且為了股東的長(zhǎng)期利益公司要兼顧其他利害相關(guān)者的利益。（3）保持綜合平衡在戰(zhàn)略的制定過(guò)程中，董事會(huì)就是要更多地從全體股東利益和各類利害相關(guān)者利益平衡的角度考慮問(wèn)題，鼓勵(lì)經(jīng)理層的創(chuàng)新行為而又能控制股東財(cái)產(chǎn)損失的風(fēng)險(xiǎn)。1/18/202476成長(zhǎng)管理第三章1/18/202477

一、企業(yè)成長(zhǎng)管理1/18/2024781、銀輪所處的發(fā)展階梯：實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)1、生存（利潤(rùn)）2、市場(chǎng)份額4、核心競(jìng)爭(zhēng)力3、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力5、可持續(xù)發(fā)展銀輪1、機(jī)會(huì)導(dǎo)向：靈感+資源+關(guān)系2、銷售導(dǎo)向：產(chǎn)品+技術(shù)+績(jī)效3、需求導(dǎo)向：定位+實(shí)力+績(jī)效5、文化導(dǎo)向：共贏+自主+創(chuàng)新4、戰(zhàn)略導(dǎo)向：品牌+機(jī)制+體系1/18/2024792、關(guān)鍵成功要素

企業(yè)心態(tài)與專業(yè)能力以共贏、研發(fā)及情報(bào)確保銀輪在替代性競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大。以裝備和管理強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)、高效、低成本制造優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)定信心和專業(yè)方向，以專業(yè)化整合機(jī)會(huì)、資源，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。以體制打開(kāi)擴(kuò)張與創(chuàng)新、升級(jí)空間以法人治理機(jī)構(gòu)支撐科學(xué)的決策、管理體系，減少重大失誤、風(fēng)險(xiǎn)。面向市場(chǎng)、立足績(jī)效，從產(chǎn)品線及事業(yè)部著手，建立開(kāi)放而且具有良好穩(wěn)定性的組織平臺(tái)，通過(guò)激勵(lì)機(jī)制和績(jī)效管理制度，全方位地打開(kāi)成長(zhǎng)空間。以企業(yè)文化形成共同價(jià)值觀和行為習(xí)慣，優(yōu)化企業(yè)發(fā)展環(huán)境。以文化吸引并整合人才與資源，支持可持續(xù)高速成長(zhǎng)以業(yè)績(jī)成長(zhǎng)、前景預(yù)期、以分享及共贏為核心的企業(yè)文化，吸引、整合與優(yōu)化人才、資源，支撐銀輪的可持續(xù)高速發(fā)展。重視人力資源規(guī)劃與系統(tǒng)培養(yǎng)、使用及管理。要打開(kāi)資源的視野。信貸、融資、重組、上市是重要籌資途徑，而政府、供應(yīng)鏈、情報(bào)、技術(shù)、品牌及渠道、聯(lián)盟的同樣是重要的發(fā)展資源。1/18/2024803、成長(zhǎng)策略（1）走專業(yè)化發(fā)展的道路；（2）以產(chǎn)品線及事業(yè)部為突破，建立銀輪的市場(chǎng)導(dǎo)向能力，實(shí)現(xiàn)組織與業(yè)務(wù)管理轉(zhuǎn)型，打開(kāi)企業(yè)成長(zhǎng)空間。（3）由配件供應(yīng)商向系統(tǒng)供應(yīng)商發(fā)展。（4）由三級(jí)供應(yīng)商向一級(jí)供應(yīng)商發(fā)展。（5）成為以散熱系統(tǒng)為主，汽車配件及相關(guān)產(chǎn)品為輔的專業(yè)化、全球化研發(fā)、制造、推廣、銷售、物流與服務(wù)平臺(tái)。1/18/2024814、世界級(jí)供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)形態(tài)全球化的專業(yè)生產(chǎn)制造商核心能力（1）預(yù)見(jiàn)能力，（2）戰(zhàn)略能力，（3）創(chuàng)新能力，（4）經(jīng)營(yíng)管理效率。優(yōu)勢(shì)（1）產(chǎn)品價(jià)值，（2）制造管控能力，（3）市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。地位細(xì)分市場(chǎng)（如柴油機(jī)冷卻系統(tǒng)）全球供應(yīng)商、標(biāo)準(zhǔn)制訂者、技術(shù)創(chuàng)新者。品質(zhì)（1）通過(guò)國(guó)際認(rèn)證，（2）符合進(jìn)入行業(yè)的特殊認(rèn)證。品牌全球高效能散熱系統(tǒng)的名牌規(guī)模進(jìn)入全球大型企業(yè)行列（銷售額10億美元，資產(chǎn)1億美元）管理（1）規(guī)范法人治理機(jī)構(gòu)，（2）科學(xué)決策與管理體系，（3）企業(yè)文化鮮明人才擁有國(guó)際一流的技術(shù)、開(kāi)發(fā)、工藝、品質(zhì)、經(jīng)營(yíng)管理專家隊(duì)伍技術(shù)（1）科學(xué)的情報(bào)與評(píng)估體系，（2）先進(jìn)的研發(fā)手段，（3）技術(shù)與專利積累成果轉(zhuǎn)化（1）成果轉(zhuǎn)化率達(dá)50%以上，（2）新產(chǎn)品占每年總營(yíng)收30以上。裝備研發(fā)、測(cè)試、生產(chǎn)和質(zhì)量控制裝備完善，達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平。財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力、盈利能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、成長(zhǎng)性指標(biāo)達(dá)國(guó)際優(yōu)秀企業(yè)水平。1/18/2024825、企業(yè)升級(jí)目標(biāo)由部件向系統(tǒng)供應(yīng)商發(fā)展由三供應(yīng)商向一級(jí)供應(yīng)商發(fā)展三級(jí)二級(jí)一級(jí)產(chǎn)品形態(tài)配套客戶非主流供應(yīng)商，僅具局部?jī)?yōu)勢(shì)。是整車廠或分銷商的重要或重點(diǎn)培養(yǎng)的供應(yīng)商，占客戶指定型號(hào)產(chǎn)品采購(gòu)量的20-30%，具有地區(qū)或產(chǎn)品型號(hào)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。是全球大型整車廠或全球分銷商的核心供應(yīng)商，具有較全面的優(yōu)勢(shì)，占客戶指定型號(hào)產(chǎn)品采購(gòu)量的60-70%以上，甚至獨(dú)家供應(yīng)。散熱器部件散熱器模塊制造廠散熱器模塊散熱器系統(tǒng)集成商一級(jí)供應(yīng)商或大型配套商、分銷商散熱器系統(tǒng)整車廠大型配套商和大型分銷商備注供應(yīng)商的升級(jí)要通過(guò)采購(gòu)商嚴(yán)格的綜合考驗(yàn)。對(duì)一級(jí)供應(yīng)商在品質(zhì)、效率、服務(wù)、物流、同步開(kāi)發(fā)要求更高，往往還要求與配套商或主機(jī)廠進(jìn)行生產(chǎn)基地同步轉(zhuǎn)移。1/18/2024836、階段成長(zhǎng)目標(biāo)2003年2007年2012年2017年銷售額（億元）3.0-3.38.7-10.920-3030-50產(chǎn)品變革柴油機(jī)油冷器汽車散熱器內(nèi)燃機(jī)冷卻系統(tǒng)汽車散熱系統(tǒng)工業(yè)散熱系統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)、交通工具、動(dòng)力機(jī)械、工業(yè)裝置、工商與民用制冷制熱設(shè)備的熱交換系統(tǒng)等。市場(chǎng)擴(kuò)張柴油機(jī)及汽車的配套、配件市場(chǎng)工業(yè)換熱系統(tǒng)市場(chǎng)內(nèi)燃機(jī)、動(dòng)力機(jī)械及交通工具市場(chǎng)；工業(yè)換熱系統(tǒng)市場(chǎng)；制冷制熱設(shè)備的熱交換系統(tǒng)市場(chǎng)。行業(yè)地位優(yōu)秀的柴油機(jī)油冷器制造商全球內(nèi)燃機(jī)散熱系統(tǒng)主要制造商全球領(lǐng)先的高效散熱系統(tǒng)制造商企業(yè)形態(tài)制造廠具有綜合業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力的專業(yè)化集團(tuán)相關(guān)多元化的大型企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)投資控股集團(tuán)1/18/2024847、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略（1）立足并擴(kuò)大銀輪在柴油機(jī)機(jī)油冷卻器的小規(guī)模、多品種的研發(fā)、制造、品牌及與世界一流主機(jī)廠配套優(yōu)勢(shì)，通過(guò)全球同步并適度超前的技術(shù)戰(zhàn)略，建立銀輪在散熱器/冷卻器領(lǐng)域的全球技術(shù)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。（2）以專業(yè)化為主線，以優(yōu)質(zhì)、高效、成本領(lǐng)先策略為核心，擴(kuò)大配套柴油機(jī)廠家，延伸產(chǎn)品線，擴(kuò)大技術(shù)、產(chǎn)品、配套與配件聯(lián)盟，從柴油機(jī)機(jī)油冷卻冷卻器，向內(nèi)燃機(jī)、汽車、動(dòng)力機(jī)械、工業(yè)和民用散熱系統(tǒng)擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)全球化規(guī)模發(fā)展與產(chǎn)業(yè)升級(jí)，形成相關(guān)多元化的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。（3）以“工、貿(mào)、技”協(xié)同推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)由出口加工基地、世界制造基地、銷售暨服務(wù)平臺(tái)到全球研發(fā)基地的四段式跨越，成為全球先進(jìn)的散熱系統(tǒng)供應(yīng)商，成為世界一流的級(jí)技術(shù)、設(shè)計(jì)和產(chǎn)品制造名牌在企業(yè)。（4）實(shí)現(xiàn)企業(yè)、員工、客戶和股東的共同成長(zhǎng)。實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的夢(mèng)想。1/18/2024858、四大成長(zhǎng)范疇（1）“量”的擴(kuò)張產(chǎn)品擴(kuò)張：產(chǎn)能擴(kuò)大、產(chǎn)品門類增加、產(chǎn)品線延長(zhǎng)；市場(chǎng)擴(kuò)張：增加客戶數(shù)量、擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)隔、擴(kuò)大地域市場(chǎng)覆蓋（2）“質(zhì)”的提升提高檔次：提高產(chǎn)品品質(zhì)，提高產(chǎn)品檔次；成本效率：提高生產(chǎn)率，實(shí)現(xiàn)全面成本領(lǐng)先技術(shù)提升：從改良到新品同步設(shè)計(jì)、新工藝、新/核心技術(shù)研發(fā)的提升產(chǎn)品升級(jí)：從散熱器部件到散熱器模塊、散熱系統(tǒng)的提升（3）“形”的變化多元化：從柴油機(jī)散熱器制造商向汽車、工業(yè)和民用散熱系統(tǒng)作相關(guān)多元化發(fā)展。集團(tuán)化：從工廠經(jīng)營(yíng)向公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展，以業(yè)務(wù)或資本紐事構(gòu)建集團(tuán)。（4）價(jià)值的飛躍規(guī)模：實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)向大中型企業(yè)飛躍，實(shí)現(xiàn)由2億到10億、20億、50億的飛躍。品牌：實(shí)現(xiàn)由國(guó)內(nèi)名牌、國(guó)際知名企業(yè)向國(guó)際名牌的飛躍。價(jià)值：成為高成長(zhǎng)、值得信賴、具有投資價(jià)值的優(yōu)秀企業(yè)。1/18/2024869、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力金字塔產(chǎn)品力制造力創(chuàng)新管理文化整合品牌銷售力持續(xù)發(fā)展1/18/20248710、核心競(jìng)爭(zhēng)力培育核心競(jìng)爭(zhēng)力（1）觀念、文化以及企業(yè)機(jī)制；（2）決策層戰(zhàn)略能力；（3）經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)；（4）技術(shù)、品牌、市場(chǎng)、資本；（4）學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力；（6）科學(xué)管理體系。內(nèi)部表現(xiàn)（1）目標(biāo)清晰，決策科學(xué)，管理完善，職責(zé)分明；（2）優(yōu)質(zhì)、高效，職業(yè)化；（3）公平合理，滿意度較高；（4）文化積極向上，適合人個(gè)發(fā)展，凝聚力強(qiáng)。經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)（1）經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好；（2）成長(zhǎng)性；（3）不斷創(chuàng)新；（4）優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)。供應(yīng)鏈表現(xiàn)（1）深層擴(kuò)展；（2）凝聚力提高；（3）比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)鏈更具優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)表現(xiàn)（1）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；（2）市場(chǎng)占有率高；（3）顧客滿意度高；（4）品名響社會(huì)表現(xiàn)有社會(huì)責(zé)任感的優(yōu)秀企業(yè)，放心購(gòu)買產(chǎn)品的企業(yè)，值得投資/合作的企業(yè)。1/18/202488

二、業(yè)務(wù)成長(zhǎng)管理1/18/2024891、專業(yè)化發(fā)展領(lǐng)域（1）發(fā)展研發(fā)體系：挖掘潛力產(chǎn)品，培育戰(zhàn)略產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)；（2）擴(kuò)大制造及銷售規(guī)模：強(qiáng)化成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)與獲利能力；（3）配套擴(kuò)張：擴(kuò)大柴油機(jī)配套客戶及配套比例；（4）配件擴(kuò)張：發(fā)展歐州及出口代理，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，逐步建立連鎖專賣系統(tǒng)；（5）產(chǎn)品線擴(kuò)張：既圍繞配套廠需求擴(kuò)展產(chǎn)品線，又積極發(fā)展通用的大路貨；（6）銷售方式擴(kuò)展：發(fā)展OEM、ODM生產(chǎn)，關(guān)注關(guān)鍵技術(shù)及設(shè)備銷售；（7）產(chǎn)品升級(jí)：從部件向模塊、總成、系統(tǒng)方向升級(jí)；（8）產(chǎn)業(yè)升級(jí)：向一二級(jí)配套商發(fā)展，在整合供應(yīng)鏈中加速產(chǎn)業(yè)升級(jí)。1/18/2024902、多元化發(fā)展領(lǐng)域（1）整合更多的供應(yīng)商，向熱交換系統(tǒng)升級(jí)，擴(kuò)大銷售規(guī)模；（2）根據(jù)配套廠需要，利用核心技術(shù)和制造能力發(fā)展新的汽車配件；（3）利用通路，整合廠家，銷售各類汽車配件，保證直營(yíng)網(wǎng)生存。（4）將直營(yíng)配件網(wǎng)與汽車維修及維護(hù)融合，擴(kuò)大生存與獲利能力。（5）組織供應(yīng)商，建立汽車散熱器工業(yè)園。1/18/2024913、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)

年度2003年2004年2007年2012年2017年近期銷售目標(biāo)3.3億4.95億50%50%樂(lè)觀的中期銷售目標(biāo)10.9億27.1億54.5億2005-2007年年均增長(zhǎng)30%2008-2012年年均增長(zhǎng)20%2013-2017年年均增長(zhǎng)15%較保守的中期銷售目標(biāo)8.6億17.3億27.9億2005-2007年年均增長(zhǎng)20%2008-2012年年均增長(zhǎng)15%2013-2017年年均增長(zhǎng)10%企業(yè)規(guī)模國(guó)內(nèi)大型企業(yè)國(guó)際中型企業(yè)確定未來(lái)10-15年銀輪銷售規(guī)模增長(zhǎng)率充分考慮了如下幾項(xiàng)因素：（1）中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍保持在7-10%之間；（2）中國(guó)汽車及汽車配件行業(yè)的高增長(zhǎng)；（3）銀輪作為汽車散熱器龍頭企業(yè)，其成長(zhǎng)性優(yōu)于一般企業(yè)；（4）銀輪相關(guān)多元化策略實(shí)施；（5）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及降價(jià)等因素。1/18/2024924、規(guī)劃經(jīng)營(yíng)指標(biāo)年度2003年2004年2005年2007年2012年2017年戰(zhàn)略目標(biāo)3.35億4.95億6.5億10.9億27.1億54.5億樂(lè)觀增長(zhǎng)50%50%2005-2007年,年均增長(zhǎng)30%08-12,年增20%13-17,年增15%總資產(chǎn)2.3億2.7億上市前3億上市后8億再融資后11億再融資后15億再融資后25億凈資產(chǎn)1.0億1.4億6.7億11.0億15.0億25.0億總資產(chǎn)年周轉(zhuǎn)1.5次1.8次1.2次1.0次1.8次2.2次稅后利潤(rùn)0.45億0.67億0.83億1.291.803.00銷售利潤(rùn)率13.6%13.5%12.8%11.8%6.64%5.50%總資產(chǎn)利潤(rùn)率20%25%10.4%11.7%12%12%凈資產(chǎn)利潤(rùn)率45%48%12.4%11.7%12%12%2003年、2004年銀輪股份公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)已經(jīng)基本確定，預(yù)計(jì)2005年上半年上市，可籌5億人民幣。不利因素:2005年后，新廠和供應(yīng)鏈潛力已經(jīng)挖掘,以及汽車配件進(jìn)口關(guān)稅已經(jīng)達(dá)到WTO要求,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手升級(jí),中低端產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加激,價(jià)格下降。市場(chǎng)需求集依然強(qiáng)勁,銀輪核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已形成,而且產(chǎn)品升級(jí)及多元化經(jīng)營(yíng)配合發(fā)展。增長(zhǎng)率逐步調(diào)低，但不低于7-10%的長(zhǎng)期GDP增長(zhǎng)率+作為國(guó)內(nèi)行業(yè)龍頭的超增長(zhǎng)率。1/18/2024935、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略組合（1）產(chǎn)品戰(zhàn)略組合：主要產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品、新興產(chǎn)品。主要產(chǎn)品即生產(chǎn)、銷售的主要產(chǎn)品，收入和利潤(rùn)的主體，企業(yè)健康的基礎(chǔ)。戰(zhàn)略產(chǎn)品是未來(lái)的主要產(chǎn)品，未來(lái)收入和利潤(rùn)的主體。新興產(chǎn)品有較大潛在機(jī)會(huì)的產(chǎn)品，是新的戰(zhàn)略產(chǎn)品和多元化經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。（2）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略組合：主要業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、新興業(yè)務(wù)。主要業(yè)務(wù)：實(shí)現(xiàn)銷售，形成主要收入與利潤(rùn)的操作方式。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)：擴(kuò)大銷售，增加顧客群或滿意度，鞏固與擴(kuò)大收益的操作方式。新興業(yè)務(wù)：擴(kuò)大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把握新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的操作方式。（3）產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略組合意義它決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心和資源投入結(jié)構(gòu)，對(duì)經(jīng)營(yíng)效率、效益、成本和風(fēng)險(xiǎn)的高低影響極大，是經(jīng)營(yíng)規(guī)劃中的第一要素。（4）相對(duì)性說(shuō)明對(duì)戰(zhàn)略組合的劃分是相對(duì)的。與資源、能力、策略及與時(shí)間跨度有關(guān)。1/18/2024946、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)組合優(yōu)化（1）靜態(tài)組合是指每一個(gè)時(shí)期企業(yè)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)組合，它的目標(biāo)是：滿足市場(chǎng)和客戶的多樣化需求；建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；實(shí)現(xiàn)企業(yè)階段銷售收入與利潤(rùn)的最大化。（2）動(dòng)態(tài)組合在不同經(jīng)營(yíng)階段，為保企業(yè)持持續(xù)成長(zhǎng)，適應(yīng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)變化及企業(yè)發(fā)展需要，確定不同的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略組合。動(dòng)態(tài)組合體現(xiàn)為不同階段靜態(tài)組合的變化。（3）組合優(yōu)化產(chǎn)品與業(yè)務(wù)組合的優(yōu)化，就是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程的最優(yōu)化。圍繞企業(yè)戰(zhàn)略及各階段目標(biāo)，明確動(dòng)態(tài)組合要求。協(xié)調(diào)并優(yōu)化各階段靜態(tài)組合，保持順利過(guò)度。1/18/2024957、產(chǎn)品發(fā)展的策略領(lǐng)域銀輪散熱系統(tǒng)材料趨勢(shì)市場(chǎng)拉動(dòng)研發(fā)支持技術(shù)儲(chǔ)備研發(fā)管理制訂標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)品規(guī)劃鋁內(nèi)燃機(jī)汽車工商民用散熱系統(tǒng)機(jī)油冷卻中冷系統(tǒng)冷凝系統(tǒng)熱交換系統(tǒng)制冷系統(tǒng)1/18/2024968、業(yè)務(wù)分工與經(jīng)營(yíng)拓展（1）研發(fā)中心、分廠與銷售總公司的職責(zé)分工新品研發(fā)由技術(shù)中心負(fù)責(zé)，生產(chǎn)制造由分廠負(fù)責(zé)，產(chǎn)品推廣及銷售由銷售總公司負(fù)責(zé)。產(chǎn)品性能與質(zhì)量信息、市場(chǎng)需求信息由銷售總公司反饋回技術(shù)中心和分廠。在銷售總公司，每一個(gè)產(chǎn)品線組建一個(gè)事業(yè)部，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品營(yíng)銷。（2）事業(yè)部與分公司的職責(zé)分工事業(yè)部提供資源、產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)（應(yīng)用）方案支持，分公司和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。（3）以分公司平臺(tái)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)除賣場(chǎng)零售，開(kāi)發(fā)集團(tuán)和行業(yè)用戶。在縣級(jí)市，以發(fā)展獨(dú)家經(jīng)銷商為主。（4）在沒(méi)有分公司的區(qū)域事業(yè)部負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓，發(fā)展和維護(hù)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)集團(tuán)和行業(yè)用戶。（5）重要集團(tuán)和行業(yè)用戶由事業(yè)部突破，分公司及經(jīng)銷商日常維護(hù)。1/18/202497

三、市場(chǎng)營(yíng)銷管理1/18/2024981、市場(chǎng)推廣（1）推廣對(duì)象及目的公司內(nèi)部：明確目的，達(dá)成共識(shí)，整合資源、落實(shí)計(jì)劃、形成優(yōu)勢(shì)。廠家：實(shí)現(xiàn)策略合作，取得有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，取得更有力度的支持。經(jīng)銷商：加盟經(jīng)銷，取得滿意的經(jīng)營(yíng)回報(bào)。消費(fèi)者：吸引消費(fèi)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額（產(chǎn)品滿意，價(jià)格實(shí)惠，服務(wù)保障）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：制造恐懼，阻止過(guò)多對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)。（2）項(xiàng)目劃分形象推廣商業(yè)模式、顧客價(jià)值準(zhǔn)則、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和服務(wù)承諾。長(zhǎng)年。建立行業(yè)地位和區(qū)域市場(chǎng)影響力，開(kāi)發(fā)潛在顧客和供應(yīng)商。產(chǎn)品推廣階段性：通常以2-3個(gè)月為一個(gè)階段，打開(kāi)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間形式：集團(tuán)及行業(yè)用戶，現(xiàn)場(chǎng)人際推廣為主，人員要得力，樣品和資料要到位。短期及現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)逐月策劃，以實(shí)現(xiàn)短期銷售目標(biāo)或者清理庫(kù)存為目的。1/18/2024992、通路設(shè)計(jì)良好通路的價(jià)值爭(zhēng)取顧客，增加交易量消除產(chǎn)品、服務(wù)與顧客的鴻溝，有調(diào)查、促銷、接觸、配合、顧客體驗(yàn)、交涉、后勤支援、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)及市場(chǎng)資訊收集等功能。是一項(xiàng)可以建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大資產(chǎn)支撐目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)成銷售業(yè)績(jī)達(dá)成市場(chǎng)及店面占有率，便利購(gòu)買與服務(wù)是企業(yè)巨資投入廣告或擴(kuò)產(chǎn)設(shè)備的前提通路成本與風(fēng)險(xiǎn)投資大，培育周期長(zhǎng)，維護(hù)成本高。素質(zhì)提升較為困難。不斷注入新品和資源才能維持收益和成長(zhǎng)性。通路種類主機(jī)配套：零階：廠家--用戶。配件連鎖：一階：廠家--零售--用戶。配件代理：二階：廠家--批發(fā)--零售—用戶。易耗品：三階：廠家--一批--二批--零售—用戶廠家與通路的關(guān)系資產(chǎn)關(guān)系全資附屬：零階通路，連鎖聯(lián)盟：加盟連鎖、代理體系混合：直屬賣場(chǎng)+加盟結(jié)構(gòu)關(guān)系公司+通路機(jī)構(gòu)公司+代表處（分公司）+通路通路寬度通路寬度開(kāi)放性通路策略：對(duì)所有零售商開(kāi)放選擇性通路策略：按一定標(biāo)準(zhǔn)選擇零售商專賣性通路：條件嚴(yán)、控制力強(qiáng)，禁售競(jìng)爭(zhēng)品。地區(qū)選擇及成員選擇企業(yè)健全性、優(yōu)點(diǎn)、擅長(zhǎng)產(chǎn)品種類、旗下零售店數(shù)量、品質(zhì)、對(duì)零售之交涉能力、賣場(chǎng)獲得能力、交易條件、商品調(diào)配能力、資訊搜集能力和寺。通路維護(hù)與提升銷售與服務(wù)模式推介提供市場(chǎng)資訊及行業(yè)發(fā)展指引，提供產(chǎn)品發(fā)布計(jì)劃不斷注入新的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)資源，擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)空間幫助其提高經(jīng)營(yíng)管理能力，提高獲利能力共同制訂市場(chǎng)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃1/18/20241003、價(jià)格策略與定價(jià)方法價(jià)格的意義表示商品的價(jià)值直接產(chǎn)生收益直接告知消費(fèi)者決定購(gòu)買的手段決定產(chǎn)品價(jià)格的要素外部要素產(chǎn)品的生命周期價(jià)格之彈性競(jìng)爭(zhēng)狀況（公司及產(chǎn)品行業(yè)地位）通路等內(nèi)部要素市場(chǎng)目標(biāo)成本結(jié)構(gòu)營(yíng)銷組合及產(chǎn)品在公司內(nèi)部之定位產(chǎn)品生命周期主流價(jià)格策略從競(jìng)爭(zhēng)策略修正產(chǎn)品導(dǎo)入期去脂價(jià)格政策高價(jià)入市，逐步降價(jià)。滲透價(jià)格政策一步到位低價(jià)撕開(kāi)市場(chǎng)。市場(chǎng)成長(zhǎng)期維持或緩慢降價(jià)按顧客心理價(jià)位及競(jìng)爭(zhēng)狀況定價(jià)與市場(chǎng)地位（如領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者和利基者）及營(yíng)銷策略有關(guān)。市場(chǎng)成熟期低成本價(jià)格策略其它價(jià)格政策差異化價(jià)格政策按季節(jié)、現(xiàn)金、購(gòu)買量等定價(jià)或獎(jiǎng)勵(lì)聲望價(jià)格政策形象產(chǎn)品定特別高的何等特價(jià)促銷政策對(duì)某一特定產(chǎn)品定超低價(jià)產(chǎn)品價(jià)格之設(shè)定范圍過(guò)低過(guò)高虧本加總成本法成本/利潤(rùn)加碼法目標(biāo)價(jià)格法（預(yù)估事業(yè)規(guī)模、成本+適當(dāng)利潤(rùn)）按市場(chǎng)策略和地位定價(jià)按行業(yè)平均水平及地位定位按投票方式定價(jià)（需了解對(duì)手）按顧客認(rèn)知價(jià)格定價(jià)按顧客能夠而且樂(lè)意承受的價(jià)格定價(jià)按細(xì)分市場(chǎng)及相關(guān)條件制訂差異化價(jià)格沒(méi)市場(chǎng)制造費(fèi)用（成本價(jià)格）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格購(gòu)買者之認(rèn)知（認(rèn)可）價(jià)格關(guān)鍵成本與規(guī)模及運(yùn)營(yíng)計(jì)劃有關(guān)，需試算調(diào)整經(jīng)營(yíng)成本、生命周期、企業(yè)地位與成本、競(jìng)爭(zhēng)策略及企業(yè)地位結(jié)合考慮1/18/20241014、廣告策略廣告策略創(chuàng)意（表現(xiàn)）策略目的：完成應(yīng)傳達(dá)信息評(píng)價(jià)要素：整體概念、賣點(diǎn)表達(dá)、形象、記憶點(diǎn)媒體策略目標(biāo)：傳達(dá)到目標(biāo)人群評(píng)價(jià)要素到達(dá)目標(biāo)人群、覆蓋率、強(qiáng)度、頻率、成本廣告管理要點(diǎn)廣告目的設(shè)定廣告預(yù)算設(shè)定按銷售額比例，按最低傳播覆蓋及強(qiáng)度，按經(jīng)驗(yàn)完成信息內(nèi)容媒體組合選擇廣告效果評(píng)估是否達(dá)到目標(biāo)？測(cè)量依據(jù)？銷量是否提升？提升幅度？媒體優(yōu)點(diǎn)限制報(bào)紙依賴度高可依地區(qū)作區(qū)隔擁有讀者多于雜志出稿時(shí)間短（時(shí)效性強(qiáng)）媒體價(jià)值一天后即消失再讀率低紙質(zhì)和色彩重現(xiàn)性差地理因素不易區(qū)隔雜志可依地理及生命周期區(qū)隔媒體可長(zhǎng)期保存，傳/閱讀率高彩色重現(xiàn)性強(qiáng)出稿時(shí)間長(zhǎng)讀者較少不易指定刊載頁(yè)次電視能更多地剌激視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)收視者多較容易引起注意廣告費(fèi)用高所傳達(dá)的信息較少電臺(tái)可依地理/地區(qū)、生命周期作區(qū)隔不能剌激視沉不易在短期內(nèi)婁度更換內(nèi)容戶外廣告可依地區(qū)作區(qū)隔可使用大的空間作用時(shí)間強(qiáng)、接觸率高不易按地理及生命周期區(qū)隔短期內(nèi)不易數(shù)度更換內(nèi)容其它包括：?jiǎn)螐?、海?bào)、DM、互聯(lián)網(wǎng)廣告等。具有針對(duì)性強(qiáng)，成本低、表現(xiàn)靈活等等優(yōu)點(diǎn)。影響范圍小，到達(dá)率低。1/18/20241025、促銷策略廣義溝通環(huán)節(jié)產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)格設(shè)定通路選擇店面設(shè)計(jì)服務(wù)承諾促銷活動(dòng)購(gòu)買使用與售后服務(wù)消費(fèi)者心理與行為過(guò)程環(huán)節(jié)認(rèn)識(shí)理解愛(ài)好選擇確信購(gòu)買滿意消費(fèi)者態(tài)度轉(zhuǎn)變過(guò)程（AIDMA模式）與促銷目標(biāo)顧客態(tài)度顧客想法促銷目標(biāo)促銷手段備注注意不知道提高知名度廣告、展示、口碑消費(fèi)品廣告/店面促銷雖知道但想不起來(lái)再提高知名度廣告、展示、口碑工業(yè)品人員推銷/比較興趣沒(méi)興趣培養(yǎng)對(duì)商品的評(píng)價(jià)廣告、展示、口碑渠道推：前景、利潤(rùn)空間、財(cái)務(wù)支持、銷售指導(dǎo)及業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)欲望不想要喚起需求人員推銷、演示與承諾動(dòng)機(jī)即使有機(jī)會(huì)也不想買促成購(gòu)買意愿人員推銷、演示與承諾廣告拉：消費(fèi)品用大眾媒體，專用品用專業(yè)媒體行動(dòng)買或不買下不民決心喚起顧客的購(gòu)買欲人員推銷、演示與承諾1/18/20241036、業(yè)務(wù)人員管理業(yè)務(wù)員角色訂購(gòu)產(chǎn)品之前的銷售活動(dòng)對(duì)既有顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)資訊提供顧客咨詢服務(wù)收集顧客資料確保訂購(gòu)產(chǎn)品之供應(yīng)開(kāi)發(fā)潛在顧客零售品供應(yīng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)編組按地區(qū)編組按產(chǎn)品類別編組按顧客類別編組骨干業(yè)務(wù)人員管理人員任用市場(chǎng)拓展能力優(yōu)秀兼顧事業(yè)形態(tài)、產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)、個(gè)人愛(ài)好與綜合素質(zhì)教育培訓(xùn)指導(dǎo)手冊(cè)各種交流活動(dòng)和研討班業(yè)務(wù)指導(dǎo)及監(jiān)督目標(biāo)、計(jì)劃、要求現(xiàn)狀分析與解決策略討論個(gè)人發(fā)展建議鼓勵(lì)與監(jiān)督業(yè)績(jī)考核、獎(jiǎng)勵(lì)與報(bào)酬客觀、系統(tǒng)、公平、公正、公開(kāi)及時(shí)、兌現(xiàn)承諾及獎(jiǎng)罰1/18/20241047、關(guān)系營(yíng)銷（1）關(guān)系營(yíng)銷是銀輪的主要營(yíng)銷方式（2）不同營(yíng)銷方式這特點(diǎn)與作用傳播行銷一般性商品行銷關(guān)系行銷選購(gòu)品、高價(jià)商品、服務(wù)產(chǎn)品及特殊商品行銷工業(yè)產(chǎn)品及團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品行銷資源整合及增值服務(wù)解決問(wèn)題行銷醫(yī)療、服務(wù)知識(shí)產(chǎn)品行銷基礎(chǔ)工程建設(shè)咨詢與管理服務(wù)1/18/20241058、目標(biāo)與計(jì)劃管理（1）根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合實(shí)際情況確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。（2）將年度目標(biāo)進(jìn)行分解。產(chǎn)品分解：分解到不同產(chǎn)品線，不同型號(hào)。銷售目標(biāo)分解：分解到各月、各部門、各區(qū)域、各客戶、各業(yè)務(wù)人員。成本控制目標(biāo)分解：材料、加工、質(zhì)量、儲(chǔ)運(yùn)、銷售、管理……預(yù)算分解：將費(fèi)用及相關(guān)控制指標(biāo)分解到各部門、各崗位。（3）通過(guò)管理與業(yè)務(wù)流程、報(bào)表制度、例會(huì)制度監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程。（4）定期評(píng)估目標(biāo)、計(jì)劃、指標(biāo)及管理規(guī)范執(zhí)行情況，及時(shí)修正偏差。（5）加強(qiáng)培訓(xùn)指導(dǎo)，嚴(yán)明獎(jiǎng)罰制度，強(qiáng)化激勵(lì)力度作用，提高執(zhí)行力。1/18/20241069、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)則（1）競(jìng)爭(zhēng)的目的迅速做強(qiáng)做大，迅速成為世界級(jí)供應(yīng)商。培育更強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，掌控更多的資源，拓展更大的成長(zhǎng)空間（包括市場(chǎng)和企業(yè)能力），實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。實(shí)現(xiàn)股東、企業(yè)、員工、客戶共同成長(zhǎng)。（2）成敗的最終判斷是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)？是否有利于實(shí)