(案例)商鋪銷售操作要點

城市綜合體工程商鋪銷售操作要點工程管理中心2021營銷中心2021第一局部誰在買？為什么買?客戶

分類20-40%60-80%購買

動機1.租鋪不如買鋪2.買房置地傳統(tǒng)觀3.固定資產(chǎn)分散投資4.見利起意5.資金逃亡處6.比男人和孩子可靠第二局部買什么和賣什么？客戶想買的

商鋪特點1.回報穩(wěn)、收益較高2.短期大幅增值3.高性價、可能大幅增值城市綜合體

商鋪特點城市綜合體商鋪&

商業(yè)街商鋪或購物中心商鋪第三局部客戶消費行為特征1.專業(yè)投資客戶2.初次購買客戶3.共同特征客戶

消費行為特征第四局部商鋪銷售要點知道誰買，愿意買什么，以及行為特點才知道我們該如何賣

還是那句老話，找對人，說對話記住，我們的客戶60-80%是初次購置客戶一、價格策略１、定價原那么：價格反映價值２、定價方法：一鋪一價３、定價技巧：拉大價差，優(yōu)質(zhì)商鋪高價位、普通商鋪性價比高總體來講：

我們銷售的商鋪必須用所有精力去證明其價值

這是所有客戶所關(guān)注的二、渠道策略１、尋找所有專業(yè)投資客戶：

有購置商鋪經(jīng)驗的人

有購置能力有購置意愿的人

找到所有商鋪銷售工程的客戶名單2、尋找買的起人進行引導(dǎo)和教育：

有購置能力沒有購置意愿的人

行業(yè)協(xié)會、高檔餐飲娛樂場所３、宣傳推廣取得客戶三、推廣策略１、廣告主題〔說什么？〕

第一階段：強勢樹立工程形象三、推廣策略１、廣告主題〔說什么？〕

第二階段：證明為什么會是城市中心

講地段：本來位置就優(yōu)越

講實力：不會爛尾

講專業(yè)：會做得比你想得好

講模式：模式是成功的保證，也是萬達(dá)實力的表達(dá)

講商管：購物中心管理好能使物業(yè)保值增值

講綜合體：最容易成為城市中心的產(chǎn)品形態(tài)

講案例：是萬達(dá)專業(yè)、實力的最好佐證總而言之：證明萬達(dá)足夠?qū)I(yè)、有能力將工程打造成城市中心三、推廣策略１、廣告主題〔說什么？〕

第二階段：證明為什么會是城市中心三、推廣策略１、廣告主題〔說什么？〕

第二階段：證明為什么會是城市中心三、推廣策略１、廣告主題〔說什么？〕第三階段：引導(dǎo)、教育市場

為什么要投資商鋪？

為什么要投資城市中心的商鋪？

為什么要投資萬達(dá)的商鋪？三、推廣策略１、廣告主題〔說什么？〕第四階段：用旺銷證明受追捧，用旁證證明商鋪價值三、推廣策略１、廣告主題〔說什么？〕第五階段：銷售政策〔不采用〕提供招商效勞、帶租約和返租第六階段：購物中心招商開始至開業(yè)前，講回報和投資平安性

開業(yè)在即，收益唾手可得，即買即收租。三、推廣策略１、廣告主題〔說什么〕第七階段：促銷四、推廣策略2、廣告表現(xiàn)〔怎么說？〕廣告標(biāo)題必須直白專業(yè)客戶：告訴他我能做好

非專業(yè)客戶：告訴他能得到什么利益四、推廣策略3、媒介策略〔通過什么渠道說？〕

戶外：樹形象

報紙：短平快〔成交周期〕

其它都為輔助媒體四、推廣策略4、推廣節(jié)奏〔快說還是慢說？〕

造勢是干嘛？

形成熱點

成功的商鋪銷售，開盤月應(yīng)銷售50％以上

客戶蓄水期在半年以上

必須在交付前銷售完畢五、現(xiàn)場氣氛營造心理、供求關(guān)系、投資客戶特征六、銷售人員銷售能力

日檢討：強化跟蹤回訪技巧；

周培訓(xùn)：灌輸相關(guān)知識，提高說服能力；

月總結(jié)：系統(tǒng)梳理銷售心得；

半年考察：開闊視野，增強自信。

重點是，熟記企業(yè)文化手冊、熟讀城市綜合體專業(yè)文章、分析把握客戶特征，努力提高成交技巧。第五局部商鋪設(shè)計要求面積：滿足使用功能前提下盡量小寬深比：１:３為極限〔餐飲娛樂行業(yè)除外〕，面寬最小４米層高：首層４.５米以上，兩層在8-9米層高可考慮夾層贈送