中高端客戶金融營(yíng)銷實(shí)務(wù)

黃國(guó)亮破繭成蝶——

中高端客戶金融營(yíng)銷實(shí)務(wù)

一、金融營(yíng)銷服務(wù)定位金融實(shí)操六大流程3154326客戶需要什么？

我們又能為客戶提供什么服務(wù)？客戶需求點(diǎn)我們供應(yīng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)與客戶需求的對(duì)接？排除壓力——因?yàn)閴毫?，造成拒絕尋求信任——缺乏信任，形成隔膜對(duì)人的敏感度高效識(shí)別他人能不能運(yùn)用能不能管理二、客戶投資性格識(shí)別如何識(shí)別與分析客戶？行為特征思維偏好價(jià)值取向主動(dòng).快速.外向.直接被動(dòng).慢速.內(nèi)向.間接工作.支配.獨(dú)立.理性人際.關(guān)系.助人.感性四種理財(cái)心理行為風(fēng)格劃分支配型/沖動(dòng)型投資者行為風(fēng)格與特征外觀——溝通——行為——表情——交流——善于掌控與行動(dòng)行為風(fēng)格影響型/從眾型投資者行為風(fēng)格與特征外觀——溝通——行為——表情——交流——善于表達(dá)與影響的行為風(fēng)格穩(wěn)健型/猶豫型投資者行為風(fēng)格與特征外觀——溝通——行為——表情——交流——善于支持與親和行為風(fēng)格謹(jǐn)慎型/敏感型投資者行為風(fēng)格與特征外觀——溝通——行為——表情——交流——善于分析與謹(jǐn)慎的行為風(fēng)格19知人口面，亦知心！三、理財(cái)心理行為識(shí)別之應(yīng)用慧者隱鋒芒了解你自己的風(fēng)格了解客戶的人性需求暫且放置銷售目的無(wú)壓力氛圍與情景營(yíng)銷改善人與人的關(guān)系客戶識(shí)別與需求分析需求激發(fā)產(chǎn)品介紹營(yíng)銷促成售后服務(wù)了解人性駕馭人性了解人性是為了駕馭人性每個(gè)人的敵人，都藏在自己心中任何問題，都不只一種解決方法，但要找到最合適的那一種。對(duì)人性的激勵(lì)管理就是順應(yīng)和激勵(lì)人性中高貴的一面?！跏癄I(yíng)銷心理之

——了解客戶興趣與愛好營(yíng)銷溝通之——同理心表達(dá)法則同理心是在人際交往過程中，能夠體會(huì)他人的情緒和想法、理解他人的立場(chǎng)和感受，并站在他人的角度思考和處理問題。同理心表達(dá)核心

網(wǎng)

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網(wǎng)網(wǎng)對(duì)人性的激勵(lì)每天必做的事就是：觀察某人的興趣和自傲之處，真誠(chéng)地說(shuō)一些符合他的性格與興趣的話。

三、客戶投資需求激發(fā)3.1客戶信息分析財(cái)富三把“金鑰匙”36投資的首善之法了解自我——人生階段生命周期階段38生命周期單身期形成期成長(zhǎng)期成熟期退休期劃分理財(cái)重點(diǎn)投資的首善之法了解自我——人生階段了解風(fēng)險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好投資風(fēng)險(xiǎn)承受力與投資風(fēng)險(xiǎn)偏好A、風(fēng)險(xiǎn)承受力判別——B、風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)判——40君子當(dāng)自省其身、自辨其風(fēng)險(xiǎn)……投資的首善之法了解自我——人生階段了解風(fēng)險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好了解目標(biāo)——財(cái)務(wù)目標(biāo)工具與目標(biāo)需求的關(guān)系43投資的首善之法了解自我——人生階段了解風(fēng)險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好了解目標(biāo)——財(cái)務(wù)目標(biāo)了解工具——各有所長(zhǎng)投資工具選擇依據(jù)投資的首善之法了解自我——人生階段了解風(fēng)險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好了解目標(biāo)——財(cái)務(wù)目標(biāo)了解工具——民間金融產(chǎn)品了解時(shí)勢(shì)——最新投資形勢(shì)3.2三把“金鑰匙”與下標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷3.2.1定下標(biāo)準(zhǔn)3.2.1定下標(biāo)準(zhǔn)——三把“金鑰匙”493.3需求激發(fā)綜合規(guī)劃現(xiàn)金規(guī)劃教育金規(guī)劃保險(xiǎn)規(guī)劃養(yǎng)老金規(guī)劃消費(fèi)支出投資規(guī)劃稅務(wù)籌劃資產(chǎn)傳承生——開放單獨(dú)生的二孩政策養(yǎng)育責(zé)任甚于生育剛性穩(wěn)健原則關(guān)注養(yǎng)老——研究制定漸進(jìn)式延遲退休年齡政策52預(yù)期法定退休年齡延遲到65歲自行準(zhǔn)備迫在眉睫退休準(zhǔn)備“400、600、800原則”剛性穩(wěn)健原則四、結(jié)合理財(cái)?shù)腜2P構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)思維看評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)投資者教育宣傳制造商新業(yè)務(wù)發(fā)展4.1互聯(lián)網(wǎng)思維

網(wǎng)

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網(wǎng)4.2看評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)自找要訣網(wǎng)貸之家網(wǎng)貸天眼4.3宣傳制造商高調(diào)負(fù)責(zé)人善用媒體（硬媒體、軟文、央媒、報(bào)紙）互聯(lián)網(wǎng)思維的推廣4.4新業(yè)務(wù)發(fā)展股票配資P2L細(xì)分市場(chǎng)（行業(yè)、專業(yè)類）4.5與理財(cái)結(jié)合案例一：融資額：7.42億（2014年6月前是0.2億）理財(cái)團(tuán)隊(duì)：18人理財(cái)策略：提供專屬投資理財(cái)建議（專屬投資方案）；

美國(guó)金融旅游團(tuán)、新加坡金融旅游團(tuán)；推薦客戶子女海外世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)就職案例二：融資額：1.83億（14年11月上線）理財(cái)團(tuán)隊(duì)：12人理財(cái)策略：采用線上與線下結(jié)合（60個(gè)社區(qū)終端，理財(cái)講座推廣）以理財(cái)目標(biāo)為切入，為客戶制定投資方案利用公眾平臺(tái)啟動(dòng)微課程（短語(yǔ)音）系列講座

財(cái)商產(chǎn)品（成人與兒童）

線下活動(dòng)形式線下活動(dòng)運(yùn)作流程

準(zhǔn)備名單梳理名單客戶邀約（根據(jù)性格邀約）送邀請(qǐng)函（宣傳單張）會(huì)前確認(rèn)會(huì)議前一天提醒客戶明天參會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)，確認(rèn)能否參加

會(huì)議當(dāng)天可通關(guān)短信提醒參會(huì)的時(shí)間和地點(diǎn)

會(huì)議開始前一個(gè)小時(shí)電話確認(rèn)客戶是否能參會(huì)線下活動(dòng)運(yùn)作流程會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)選定（定位、人數(shù)、交通、車位、服務(wù)、費(fèi)用）人員分工（總控、場(chǎng)控、物資、接待、設(shè)備、錄像、簽單受理）物資準(zhǔn)備（布場(chǎng)、禮品、獎(jiǎng)品、宣傳、電腦……）流程細(xì)化主持人（培養(yǎng)2個(gè)）主講人（培養(yǎng)2個(gè)）會(huì)場(chǎng)選定根據(jù)會(huì)議級(jí)別確定會(huì)場(chǎng)（酒店、網(wǎng)點(diǎn)）根據(jù)參會(huì)人數(shù)，選擇場(chǎng)地面積（避免過大、過小）；會(huì)場(chǎng)周圍交通便利，標(biāo)志物建筑明顯，指引清晰；停車位保證充足；服務(wù)人員態(tài)度專業(yè)；大廳整潔、氣派、指示牌的擺放位置；會(huì)場(chǎng)選定電梯數(shù)量、當(dāng)人數(shù)眾多時(shí)電梯能否保證；是否提供水果、茶點(diǎn)成品加工服務(wù)；是否提供免費(fèi)茶水；會(huì)議期間是否有服務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)；會(huì)場(chǎng)是否有足夠的空間放置器材；會(huì)場(chǎng)的天花板高度是否足夠開闊；場(chǎng)地設(shè)備質(zhì)量、要否額外費(fèi)用：衛(wèi)生間、嘉賓休息間位置人員分工總指揮組職責(zé)：會(huì)議場(chǎng)地選擇，流程確定和預(yù)算編制會(huì)場(chǎng)布置方案與參會(huì)人員標(biāo)準(zhǔn)的確定各小組協(xié)調(diào)工作主講人、主持人的聘請(qǐng)會(huì)務(wù)組會(huì)議組織和會(huì)后總結(jié)重點(diǎn)在于關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)和活動(dòng)進(jìn)度的把控人員安排各功能組的協(xié)調(diào)

以及會(huì)后總結(jié)備檔

人員分工物品準(zhǔn)備組職責(zé)：會(huì)議所需物品清單、采購(gòu)和預(yù)定物品使用監(jiān)控場(chǎng)地布置協(xié)調(diào)后勤保障工作重點(diǎn)在于物品到位時(shí)間地點(diǎn)以及費(fèi)用人員分工禮儀接待組職責(zé)會(huì)場(chǎng)布置嘉賓迎接、引領(lǐng)和簽到禮品發(fā)放重點(diǎn)：微笑、耐心、隨機(jī)應(yīng)變、機(jī)動(dòng)救場(chǎng)人員分工設(shè)備器材組職責(zé)器材熟悉現(xiàn)場(chǎng)電腦、燈光和音樂的控制燈片制作和播放會(huì)議背景音樂選擇會(huì)議流程熟悉、設(shè)備使用與配合、燈片和音樂的制作和選擇人員選定攝影攝像組職責(zé)照相機(jī)、攝像機(jī)符合監(jiān)管拍攝抓拍會(huì)議重點(diǎn)重點(diǎn)：設(shè)備正常工作人員分工簽單受理組職責(zé)合同單證提前準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)簽單時(shí)單證提供現(xiàn)場(chǎng)簽單情況登記、整理重點(diǎn)：?jiǎn)巫C手續(xù)齊全、登記資料齊全人員分工場(chǎng)控組職責(zé)場(chǎng)內(nèi)外秩序控制協(xié)作各功能組重點(diǎn)：提前與各小組做好必須的溝通、協(xié)作工作會(huì)議音樂暖場(chǎng)音樂：輕松親切開場(chǎng)音樂：熱烈激情上下場(chǎng)音樂：節(jié)奏強(qiáng)烈、氣勢(shì)磅礴中場(chǎng)音樂：舒緩輕柔頒獎(jiǎng)音樂：喜慶歡快收?qǐng)鲆魳罚盒袆?dòng)力、勵(lì)志常用：《喜洋洋》、《財(cái)神到》、《恭喜你》《今天是個(gè)好日子》、《拉德斯基進(jìn)行曲》主持人的選擇及注意事項(xiàng)形象語(yǔ)音要好要有激情自信要有控場(chǎng)能力善于炒作氛圍注意節(jié)奏掌握對(duì)主講人的要求語(yǔ)言簡(jiǎn)練,幽默,把握節(jié)奏,繁簡(jiǎn)結(jié)和,掌控好時(shí)間有比喻,有故事,有數(shù)字,有理有據(jù)控制氣氛:最好三分鐘一笑聲,五分鐘一掌聲,曉之以情、動(dòng)之以理,引起他人共鳴真誠(chéng),自信,迅速建立信任度,發(fā)揮人格魅力互動(dòng):穿插提問,可設(shè)一些小獎(jiǎng)品.禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式紀(jì)念品：人人都有，價(jià)廉物美，禮品：簽單者人人都有，獎(jiǎng)品一：抽獎(jiǎng)?wù)哂?，?jiǎng)品二：高額購(gòu)買單。特別獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)最高投資者（視情況而定）線下活動(dòng)常用流程線下活動(dòng)運(yùn)作流程1、人員就位時(shí)間總指揮組（場(chǎng)控）物品準(zhǔn)備組禮儀接待組電腦器材組攝影攝像組簽單受理組停車場(chǎng)協(xié)調(diào)會(huì)前2小時(shí)1）現(xiàn)場(chǎng)檢查各項(xiàng)工作到位情況

2）確認(rèn)所有工作人員到位進(jìn)行場(chǎng)地布置3）與主持人溝通確認(rèn)到場(chǎng)的方式、時(shí)間1）物品到會(huì)場(chǎng)

并確認(rèn)2）檢查每項(xiàng)物品數(shù)量、擺放方式3）對(duì)物品查摟

補(bǔ)缺1）場(chǎng)地布置2）會(huì)議流程熟悉3）準(zhǔn)備服裝和簽到工作1）所有器材到位

確認(rèn)2）場(chǎng)地電源檢查

，連接線是否足3）調(diào)試設(shè)備1）檢查設(shè)備狀態(tài)

和電力是否足2）確認(rèn)器材到位3）確定應(yīng)急充

電位置1）場(chǎng)地布置2）檢查單證是否

是否到位3）檢查現(xiàn)場(chǎng)簽單

登記表格是否齊全外場(chǎng)溝通工作：停車場(chǎng)物業(yè)、保安必要溝通2）免費(fèi)停車券交

送場(chǎng)地物業(yè)確認(rèn)3）選定備用停車

場(chǎng)，做好提前溝通1、人員就位時(shí)間總指揮組（場(chǎng)控）物品準(zhǔn)備組禮儀接待組電腦器材組攝影攝像組簽單受理組停車場(chǎng)協(xié)調(diào)會(huì)前1小時(shí)1）確認(rèn)各小組會(huì)前準(zhǔn)備完備

2）與主持人、主講溝通確認(rèn)到場(chǎng)的方式、時(shí)間

1）檢查場(chǎng)地布

置情況2）整理會(huì)議進(jìn)行時(shí)需要的物品

1）場(chǎng)外禮儀人員到位；準(zhǔn)備迎接客戶2）簽到人員準(zhǔn)備完備3）場(chǎng)內(nèi)引領(lǐng)人員準(zhǔn)備迎接客人1）場(chǎng)內(nèi)待命2）循環(huán)播放背

景音樂和燈片

1）場(chǎng)內(nèi)待命2）檢查設(shè)備運(yùn)

行情況3）抓拍會(huì)議主題

相吻照片和應(yīng)急事件救場(chǎng)1）場(chǎng)內(nèi)待命2）檢查單證是否

齊備3）應(yīng)急事件救場(chǎng)1）場(chǎng)外協(xié)助客戶

停車2）與場(chǎng)內(nèi)指揮人

員保存聯(lián)系，溝通

情況

1、人員就位時(shí)間總指揮組（場(chǎng)控）物品準(zhǔn)備組禮儀接待組電腦器材組攝影攝像組簽單受理組停車場(chǎng)協(xié)調(diào)會(huì)議開始1）控場(chǎng)；隨時(shí)關(guān)注場(chǎng)內(nèi)情況，協(xié)調(diào)各小組處理各種突發(fā)

情況2）根據(jù)主持人、主講人的節(jié)奏安排各小組配合3）與場(chǎng)地方進(jìn)行各類事項(xiàng)的溝通4）根據(jù)評(píng)估報(bào)告對(duì)會(huì)議過程進(jìn)行記錄1）各項(xiàng)物品的準(zhǔn)備；傳遞2）保證物品供應(yīng)有序

1）關(guān)注場(chǎng)內(nèi)情況注意救場(chǎng)2）根據(jù)主持人、主講人的要求進(jìn)行配合3）場(chǎng)內(nèi)各項(xiàng)物品的補(bǔ)充、更換

1）根據(jù)流程播發(fā)燈片、宣傳片、音樂2）保證所有設(shè)備正常運(yùn)行

1）根據(jù)監(jiān)管要

求全程攝像2）抓拍場(chǎng)內(nèi)精彩瞬間

1）各項(xiàng)單證的

準(zhǔn)備2）檢查單證是否齊全3）進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽單登記

1）場(chǎng)外待命，迎接迎領(lǐng)遲到客戶

保證全程參加會(huì)議促成現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品預(yù)約下次拜訪時(shí)間目的2、客戶管理接待熱情行為規(guī)范音樂溫馨氣氛熱烈簡(jiǎn)單—感性—新鮮功利色彩勿濃，只稱“嘉賓”感覺好什么都好多面照顧3、營(yíng)造氣氛3、營(yíng)造氣氛莊重----發(fā)言人要有一定的層次客觀----推銷色彩不要過于濃烈感性----宣講的內(nèi)容要板散結(jié)合理念----強(qiáng)調(diào)理財(cái)理念強(qiáng)化意識(shí)簡(jiǎn)潔----會(huì)議時(shí)間要嚴(yán)格的控制溫馨----氣氛熱烈而不能夠嘈雜秩序----流程有條不紊井然有序活躍----會(huì)議氣氛不能過于沉重4、時(shí)間掌控可控時(shí)間要掌控好（全過程掌握在90-120分鐘左右）不可控時(shí)間要靈活掌握（是否準(zhǔn)時(shí)開場(chǎng)，何時(shí)結(jié)束）5、簽單促成現(xiàn)場(chǎng)發(fā)合同單并專人引導(dǎo)填寫宣布獎(jiǎng)品頒發(fā)方式及時(shí)公布簽單進(jìn)程可以預(yù)設(shè)“媒子”6、非常狀況的處理手機(jī)響起客人來(lái)遲中途退場(chǎng)講師缺席來(lái)賓不足喇叭不響突然停電火警襲擊線下活動(dòng)運(yùn)作流程六、常見異議處理

——營(yíng)銷思維與語(yǔ)言轉(zhuǎn)化營(yíng)銷常見異議問題我不想冒風(fēng)險(xiǎn)，民間融資（P2P）風(fēng)險(xiǎn)太大了你能保證我賺錢嗎？我還是再考慮一下我中途用錢怎么辦？我太太（先生）不同意我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間我的投資損失了，如何是好？思維轉(zhuǎn)化與語(yǔ)言處理技巧

導(dǎo)向：

在與客戶溝通的過程中，如何不讓自己陷入客戶問題中，而是將客戶導(dǎo)入到以我們?yōu)橹鲗?dǎo)的思維邏輯中。引導(dǎo)成交語(yǔ)言轉(zhuǎn)化三招致勝術(shù)承轉(zhuǎn)合理解認(rèn)同承接附和順勢(shì)導(dǎo)入巧妙轉(zhuǎn)換同頻合意達(dá)成雙贏語(yǔ)言轉(zhuǎn)化常用方法

網(wǎng)

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