銷售中提問的技巧

銷售中提問的技巧編輯ppt一名優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該善于向客戶提問關(guān)鍵問題。以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向的銷售代表，會時刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。但是如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢?這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。

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根據(jù)提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類:

開放式的問題封閉式的問題編輯ppt1.開放式的問題開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能表達開放式的問題的疑問詞有：“什么〞、“哪里〞、“告訴〞、“怎樣〞、“為什么〞、“談?wù)劏暤?。編輯ppt2.封閉式的問題封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提問者選定特定的話題來希望對方的答復(fù)于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常表達在“能不能〞、“對嗎〞、“是不是〞、“會不會〞、“多久〞等疑問詞之間。編輯ppt如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。編輯ppt問題的類型1.判斷客戶的資格2.客戶對系統(tǒng)或效勞的需求3.決策4.預(yù)算5.競爭對手6.時間期限7.成交8.向客戶提供自己的信息在跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類：

編輯ppt1.判斷客戶的資格根據(jù)自己的銷售目標，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的答復(fù)來確定他究竟是不是符合你的目標的客戶。例如可以提問這樣的問題：有些公司已經(jīng)采用銷售，您是否有銷售人員呢?編輯ppt2.客戶對系統(tǒng)或效勞的需求根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。提問的問題可以是：可靠和可管理性、易維護，哪一點對您來講最重要呢?為什么?編輯ppt3.決策用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于答復(fù)你的問題，直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簟澳撠?zé)這件事兒嗎?〞顯然這并不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問：“除了您之外，還有誰參與這個決策呢?〞客戶覺得自己受到重視，事情的進展自然就會相對順利一些。編輯ppt4.預(yù)算為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。如果客戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷高檔產(chǎn)品，成功的概率相應(yīng)地就會很低，反之亦然。這里可能會有一些困難，因為客戶一般都不愿意把他的預(yù)算是多少告訴你，你可以從其它的工程談起，逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問題。編輯ppt5.競爭對手提問競爭對手信息的最正確時機是當(dāng)客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的缺乏正是自己的強項，下次談時要突出競爭對手的缺乏正是自己的強項，以此來吸引客戶的可能性就會很大。編輯ppt6.時間期限了解客戶對需求的時間限制有利于你進一步制訂銷售策略。假設(shè)對方以不確定來答復(fù)你，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時你要進一步地去引導(dǎo)他，比方暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。編輯ppt7.成交也就是引導(dǎo)客戶做出達成生意的決策。在恰當(dāng)時候，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時，你可以主動地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達成生意。編輯ppt8.向客戶提供自己的信息用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶，讓客戶感到購置你的產(chǎn)品是一個正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。編輯ppt提問的技巧1.前奏2.反問3.沉默4.同一時間只問一個問題提問的技巧具體分為以下四個方面：編輯ppt1.前奏前奏的就是告訴客戶，答復(fù)你的問題是必要的或至少是沒有害處的。如果你要提出客戶可能不愿答復(fù)的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的工程預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏：“為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個工程大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢?〞通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解工程預(yù)算是必要的，客戶就有正面答復(fù)的一些可能性。編輯ppt2.反問如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣答復(fù)，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂;②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的答復(fù)，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。編輯ppt3.沉默如果在通話過程中出現(xiàn)了長時間的沉默，這當(dāng)然會造成很為難的局面。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾?。例如向客戶提問后，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。編輯ppt4.同一時間只問一個問題通常你可能需要同時提出幾個問題要對方答復(fù)，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。編輯ppt顧客并不是