鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)

一．鋼鐵行業(yè)電商概況在鋼鐵產(chǎn)能過剩、企業(yè)虧損或微利、需求低迷的背景下，商業(yè)模式和管理模式需要融合創(chuàng)新，傳統(tǒng)鋼貿(mào)商營銷模式已經(jīng)不適應(yīng)形勢要求，并出現(xiàn)大規(guī)模倒閉，舊的鋼貿(mào)模式難以為繼。而日益成熟的鋼鐵電商平臺將成為鋼貿(mào)流通主流模式。鋼鐵電商通過線上線下融合，提高資金周轉(zhuǎn)速度、加快物流效率、減少庫存等等，可以大幅降低現(xiàn)有交易成本，折合噸鋼100-150元。2011年以來，國內(nèi)鋼鐵電商數(shù)量“井噴”。據(jù)統(tǒng)計，目前通過鋼鐵企業(yè)、鋼貿(mào)企業(yè)以及第三方搭建的鋼鐵電商總數(shù)已超過200家，在全國大宗商品電子商務(wù)企業(yè)中占27.6%。其中，近兩年新建的電商平臺數(shù)量占據(jù)半壁江山，呈現(xiàn)集中爆發(fā)態(tài)勢。2014年全國鋼鐵電商平臺線上鋼材交易量占總交易量的10%左右，去年全國鋼材交易量約為7.5億噸，按10%折算相當于7500萬噸鋼材，也就是8000萬噸粗鋼的量，而去年全國電商的線上總交易額更是突破2000億元大關(guān)。就鋼鐵電商主體而言，目前主流的有鋼廠自建電子銷售平臺、大型鋼鐵流通（鋼貿(mào)）商網(wǎng)絡(luò)交易平臺、資訊類網(wǎng)站延伸交易平臺與第三方創(chuàng)投鋼鐵電商平臺四類。調(diào)研結(jié)果顯示，截至目前，包括寶鋼、河北鋼鐵集團、武鋼、沙鋼等在內(nèi)的鋼廠自建電子銷售平臺數(shù)量占比最高，已占到總數(shù)的37.4%，而完全第三方創(chuàng)投鋼鐵電商平臺僅占16.2%，其他兩類依次為19.5%、22.7%?！鯂魃搹S電于肉分平u竟展概況rHik電商T臺成乂時間簡門寶鋼來方鋼鐵電J商務(wù)有限公■司2000年呂月從事鋼鐵及制造業(yè)領(lǐng)EUT商務(wù)月艮務(wù)丨'海年岡年失:甕易巾，心2013年5月與寶山去政府共冋咸立的鋼鐵網(wǎng)丨電r服務(wù)平臺河北鋼鐵集團河北鋼鐵交易中心'^11，;|^/1鋼鐵識應(yīng)粘服分平占沙鋼隼團玖隆公司電子商務(wù)平臺項目2A1"年F,)J述戰(zhàn)個詼人崔市，食展側(cè)詼人也徐甘卩鋼集團邯鋼電于育花垂統(tǒng)加I2年了」」兒宓易取方提咿I.r鋼鉄冷相關(guān)嚴品的電商1臺、彳口息服務(wù)華菱鋼鐵荷鋼両電子商務(wù)交易平臺2012年：？丿」構(gòu)建集原材料采購'鋼材交易'籾流和融資殉一體的第三方月艮旁T臺''ilH-^UI招標中心電子商務(wù)平臺工|」丄工年丄J鞍鋼集團鞍鋼電子商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)匕鋼鐵商務(wù)莊臺萊鋼菓團萊鋼電亍咎易中心2011年9月妬標爭購肓丄甲r鋼隼團r宅岡枚流網(wǎng)廠鋼電亍島打平門川1小1；|:s廠）序村和殺購4i1產(chǎn)咸畀銷些處屍駅他拿LU昆鋼在線加12-i-l-12月優(yōu)化丄卜游供應(yīng)1.連=系，階低心甘咸豐豈他舄LU安陽鋼鉄集團電子商務(wù)平臺首鋼集團首鋼集團電子商務(wù)平臺2uu5年e丿」岡上托1投標濟鋼集團齊魯鋼鐵電子商務(wù)平臺2013年！2.N鋼材規(guī)貨交易與此同時，各家電商的模式又不盡相同。鋼廠自建電子銷售平臺多數(shù)陷入“單純將線下銷售搬上網(wǎng)絡(luò)”怪圈，成效遲遲難以顯現(xiàn)。以河北鋼鐵電子交易中心與寶鋼旗下東方鋼鐵在線為例，實際盈利業(yè)務(wù)只是在循環(huán)物資和原料采購交易。而像淮礦物流旗下斯迪爾與五礦發(fā)展剛剛自建的鑫益聯(lián)，除向“鋼材網(wǎng)上超市”目標發(fā)力外，還側(cè)重“動態(tài)貨值融資”業(yè)務(wù)。至于蘭格現(xiàn)貨交易、我的鋼鐵旗下鋼銀等由資訊類網(wǎng)站延伸交易平臺，比較接近第三方鋼鐵電商運作模式，不過仍難抵住“廣告式交易信息發(fā)布”利益誘惑。而“淘寶網(wǎng)”式第三方交易平臺則是一種較為理想的模式。比如上海鋼鐵交易中心、找鋼網(wǎng)等正在努力接近，尤其后者完全采取“純電商”式營銷管理模式，不僅實現(xiàn)交易訂單實時公布，還推出各類促銷優(yōu)惠活動。另外，值得提到的是，中國鐵物與西本新干線股份有限公司共同出資成立的西本新干線、五礦發(fā)展自建的鑫益聯(lián)、淮礦物流旗下斯迪爾、中鐵物資集團與鋼之家合資成立的中國大宗物資網(wǎng)等，因為憑借大型國有流通企業(yè)實力，擁有著全國覆蓋最廣的鋼材分銷網(wǎng)絡(luò)與物流體系，是目前行業(yè)內(nèi)最具競爭力的“落地”型電商平臺。二．鋼鐵行業(yè)電商發(fā)展歷程新的時代：2000年鋼鐵作為國民經(jīng)濟的重要支柱，在以往是屬于國家戰(zhàn)略物資，生產(chǎn)、流通等基本都控制在政府層面。20世紀初，我國的粗鋼產(chǎn)量才4萬噸/年左右，而當時日本，一年的粗鋼產(chǎn)量是840多萬噸。到2000年，國內(nèi)粗鋼產(chǎn)量達到1.2億噸，占據(jù)全球產(chǎn)量20%以上。而隨著新世紀經(jīng)濟的高速發(fā)展，各行業(yè)對鋼材需求日益增多，鋼鐵貿(mào)易行業(yè)也逐步興盛起來，公司越來越多，人員也越來越多。鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的領(lǐng)頭羊，唯一的上市公司--上海鋼聯(lián)就是在此市場背景下建立和發(fā)展起來的。上海鋼聯(lián)運營的"我的鋼鐵網(wǎng)"在業(yè)內(nèi)知名度、認可度和品牌度非常高，它主要以資訊信息服務(wù)為主，由此導(dǎo)入客戶，發(fā)掘需求，營銷其資訊、會展、廣告、研究報告、期刊、移動增值服務(wù)等等，2012年凈利潤在3800萬左右。業(yè)內(nèi)估計其早在2002年左右，已經(jīng)實現(xiàn)盈利。這在當時，跟風(fēng)者眾多，有成功有失敗。而由于鋼鐵這種大宗商品有其特有的行業(yè)規(guī)則，并且要做到立體多元化的落地單一網(wǎng)站輻射區(qū)域有限，難以全部占領(lǐng)市場。由此，某一些同類的網(wǎng)站仍能存活，甚至能夠與我的鋼鐵網(wǎng)同步競爭，如華北區(qū)域的蘭格鋼鐵網(wǎng)。百度一搜，我們的大大小小鋼鐵網(wǎng)站不下千家。其中，略有知名的資訊類網(wǎng)站也有幾十家。仔細分析來看，這些資訊類網(wǎng)站主要集中在北京、上海等鋼鐵貿(mào)易重鎮(zhèn)，和鋼鐵生產(chǎn)基地如河北唐山。為何在于這些地方行業(yè)信息獲取渠道最為廣泛、深入，也最為快捷。同時，客戶群體最為集中，營銷最為方便。電商時代：2005年接下來，要說的對象，是第三方多對多的鋼鐵現(xiàn)貨交易電商平臺。全國大小鋼廠、貿(mào)易商等總共約30多萬家，多數(shù)資訊網(wǎng)站會員費約3000-5000元/年，繳費率大約30%，即6萬家。那么這個市場的規(guī)模是9萬*5000元=4.5億元。再加上其他廣告、會展等，總計市場價值不超過10億元。然而，轉(zhuǎn)向以交易為核心的電商后，僅僅按鋼廠到終端的最短流程測算，以2005年粗鋼產(chǎn)量3.5億噸估計交易規(guī)模達1.4萬億多，兩者根本不在一個數(shù)量級上。自2003年，鋼聯(lián)嘗試現(xiàn)貨交易起，有差不多10年了。在這10年里，鋼鐵電商發(fā)展從無到有，從小到大。從供求信息發(fā)布系統(tǒng)、主動營銷平臺等到鋼鐵現(xiàn)貨搜索、品牌商城、在線掛牌交易、招投標交易和人工撮合交易，直至引入供應(yīng)鏈融資交易等等。模式在不斷地推陳出新，我們也不斷地在探索，可惜的是，從公司的角度而言，暫時沒有完全成功者。在鋼鐵行業(yè)大環(huán)境下審視鋼鐵電商自2008年金融危機以來，鋼鐵行業(yè)飽受"產(chǎn)能過剩、利潤微薄、資金緊張??"等困境，鋼廠在強勢逼迫貿(mào)易商的同時，也在遭受三大國際礦商的剝削。自從長協(xié)礦機制改成現(xiàn)貨與長協(xié)并存之后，國內(nèi)鋼材價格忽上忽下，漲跌無定?？傮w來看，這5年以來，鋼價上漲時間短，下跌周期長，漲100，跌200。從6000元/噸，直至現(xiàn)在的3000多元/噸，跌幅將近一半。在此背景下，作為鋼鐵交易的主體，無論是鋼廠還是貿(mào)易商，深受其害。貿(mào)易商破產(chǎn)、鋼材市場關(guān)門、鋼廠暴虧等等現(xiàn)象，屢屢發(fā)生。2007年以前，貿(mào)易商噸鋼利潤可達500元左右，而在2008年后，多數(shù)時間處于虧損狀態(tài)，這樣，客戶對其在網(wǎng)上營銷的投入也大幅削減。整體大環(huán)境不佳，導(dǎo)致客戶利潤微薄，交易活躍度降低，市場參與度減弱。鋼鐵流通市場電子商務(wù)仍未完全成熟在鋼鐵貿(mào)易行業(yè)內(nèi)，傳統(tǒng)交易行為習(xí)慣根深蒂固，實際操作業(yè)務(wù)的交易人員對公開、透明的電子商務(wù)交易興趣不高，部分甚至十分抗拒和排斥。同時，鋼鐵電商在其資源管理、支付結(jié)算、交易安全和誠信機制等方面系統(tǒng)工程仍不十分完善，作為實現(xiàn)交易的功能性網(wǎng)站，各類電商平臺仍亟待改進和提高。而且，需要考慮的是，受歷史原因影響，鋼鐵行業(yè)某些從業(yè)人員知識水平、文化結(jié)構(gòu)等總體上同比其他行業(yè)相對有一定差距，電商市場培育需要較為漫長的過程。最為關(guān)鍵的是，交易商對渠道跨區(qū)域化和扁平化有極高要求，而要做到這點，電商平臺需要長時間的積累和沉淀。三．鋼鐵行業(yè)電商發(fā)展問題問題一：發(fā)展目標不明導(dǎo)致網(wǎng)站定位缺失這個是多數(shù)失敗網(wǎng)站的通病，尤其在鋼鐵電商行業(yè)內(nèi)。由于產(chǎn)品屬性完全不同，其他B2C、B2B網(wǎng)站對大宗電商并無多大借鑒效果。由于缺少可參照的對象，各平臺對未來設(shè)想不一，沒有確定的目標。今天覺得品牌商城模式不錯，明天又認為鋼廠專賣場有前途，后天又主攻招投標機制。由此造成，網(wǎng)站的定位缺失。最終不僅客戶不知道你在做什么，連自己也不知道在做什么。而且，一個電商網(wǎng)站擁有的資源是有限的，全品種全模式運營的確實很好，但成本太大，畢竟這是萬億規(guī)模的市場，以幾千萬的投入撬動萬億市場相當困難。在市場開拓的階段，應(yīng)該把資源全部集中在某一再細分領(lǐng)域，實行差異化，品牌化，獲得局部優(yōu)勢，爭取實現(xiàn)突破。問題二：以傳統(tǒng)貿(mào)易思維來做電子商務(wù)由于鋼鐵電商需要非常高的專業(yè)水平，不少的鋼鐵電商有鋼鐵貿(mào)易的背景，多數(shù)從業(yè)人員是鋼鐵貿(mào)易行業(yè)出身，其思維慣性難以脫離其固有的鋼貿(mào)體系。貿(mào)易行業(yè)是以供應(yīng)鏈整合為主導(dǎo)，電子商務(wù)行業(yè)是以渠道整合為主導(dǎo)，在實際業(yè)務(wù)流程操作中，這會體現(xiàn)出巨大的偏差。供應(yīng)鏈整合本質(zhì)上是實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，降低采購成本，擴大銷售利潤，重點是價格;而渠道整合本質(zhì)上是實現(xiàn)橫向不同渠道的銜接，使得交易結(jié)構(gòu)扁平化，多元化，重點是拓展。這兩者在本質(zhì)上有明顯的區(qū)別，但是能夠明確區(qū)分并完全執(zhí)行的鋼鐵電商并不常見，多數(shù)網(wǎng)站仍然以傳統(tǒng)貿(mào)易思維來做電子商務(wù)，這樣導(dǎo)致電商負載過重，效率低下，以致陷入不斷為客戶尋求價格優(yōu)勢的死循環(huán)。四．日韓鋼鐵企業(yè)電商發(fā)展的啟示歐美等發(fā)達國家的鋼鐵工業(yè)信息化發(fā)展起步最早，但真正將信息化技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用充分引入鋼鐵行業(yè)的是日本、韓國的鋼鐵企業(yè)，日韓鋼鐵企業(yè)率先開展了面向客戶的信息化建設(shè)，并將其與制造系統(tǒng)融合，推動了智能生產(chǎn)的發(fā)展。日韓鋼鐵企業(yè)的信息化建設(shè)始于上世紀70年代后期。他們以大型計算機為基礎(chǔ)，建立了集中式信息系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上逐步擴充并開發(fā)新的應(yīng)用功能，逐漸完善了從生產(chǎn)到管理決策的整個信息系統(tǒng)集成。而日韓鋼企信息化發(fā)展的邏輯基本一致，制造流程集成的同時實現(xiàn)供應(yīng)鏈信息的集成，減少管理、銷售、物流各個層級，從而降低成本，并通過信息化建設(shè)和運營積累的技術(shù)經(jīng)驗，開始逐步對外提供解決方案，創(chuàng)造新的價值。在日韓鋼鐵企業(yè)信息化建設(shè)，特別是與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融合的過程中，最具代表性的是浦項鋼鐵。這個全球最具競爭力的鋼鐵企業(yè)的信息化發(fā)生在其面臨危機之時，與我國當前鋼鐵企業(yè)所面臨的外部環(huán)境十分相似。上世紀末，面對鋼鐵市場由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的形勢，浦項鋼鐵在信息高度集成的基礎(chǔ)上，增加了以客戶價值為導(dǎo)向的信息化改造，在將內(nèi)部采購、生產(chǎn)、銷售、物流、財務(wù)、人力各個部門信息集成的同時，推進了基于互聯(lián)網(wǎng)的制造執(zhí)行系統(tǒng)，將客戶的信息需求及時反饋給企業(yè)各部門，以客戶感受協(xié)調(diào)內(nèi)部生產(chǎn)、銷售各個環(huán)節(jié)，使交貨周期和客戶滿意度得到進一步提升。浦項能夠通過信息化走出危機并逐步構(gòu)建了自身的核心競爭力體系，我國鋼鐵企業(yè)也可以通過內(nèi)部的信息化建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的引入，提高生產(chǎn)效率，擺脫目前的困境。日韓鋼鐵企業(yè)在信息化建設(shè)過程中對鋼鐵電商也進行了積極嘗試。在歐美等鋼鐵企業(yè)相繼出現(xiàn)電商平臺后，日韓鋼鐵企業(yè)密切關(guān)注電商發(fā)展態(tài)勢，新日鐵和浦項鋼鐵簽訂了策略聯(lián)盟合約，通過第三方投資與發(fā)展資訊產(chǎn)業(yè)等形式搭建了最初的電商平臺，后期逐步擴展為電商網(wǎng)站，以產(chǎn)品銷售和原材料采購為主。但是日韓鋼鐵企業(yè)的電商平臺發(fā)展并沒有取得突破性進展，更多的表現(xiàn)為與企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)相連接的企業(yè)自營平臺，未能發(fā)展成為整合產(chǎn)業(yè)鏈資源的有效工具。日韓鋼鐵電商平臺發(fā)展受挫的原因在于，一方面鋼企聯(lián)合建立的電商平臺難以處理鋼企間的競爭關(guān)系和利益沖突，同時日韓鋼鐵企業(yè)集中度高，電商平臺難以介入企業(yè)從采購到銷售的各個環(huán)節(jié)；另一方面，當時的電商技術(shù)尚不成熟，網(wǎng)購環(huán)境也沒有形成，鋼企的直供渠道又相對暢通，并不需要電商平臺的介入。透過日韓鋼鐵企業(yè)電商發(fā)展的經(jīng)驗，也能看到當前我國電商平臺發(fā)展存在一些問題，如諸多鋼鐵企業(yè)發(fā)展電商平臺群雄并起，盡管強調(diào)兼容共生，但企業(yè)間的競爭和利益沖突仍不可避免，鋼鐵電商的集中爆發(fā)式增長也加劇了市場競爭，未來鋼鐵電商也將面臨嚴酷的市場優(yōu)勝劣汰。五?鋼鐵電商的五大突破方向一是產(chǎn)品標準化的問題。產(chǎn)品標準不僅反映鋼廠的制造水平，也能更好地滿足客戶需求。由于中國鋼廠太多，產(chǎn)品標準參差不齊，盡管國標都是一樣的，但具體到不同廠家，產(chǎn)品的標準也不一樣。每家鋼廠的同一產(chǎn)品在質(zhì)量、性能甚至表面寬度、厚度、板型、抗拉強度、深沖力方面都各有差異。比如寶鋼較多板材產(chǎn)品價格每噸比同行高出數(shù)百元至上千元，正是因為即便是同規(guī)格同材質(zhì)的產(chǎn)品，但其產(chǎn)品工藝、質(zhì)量、外表、性能標準更具有優(yōu)越性。隨著鋼廠加強與下游用戶合作，結(jié)合與上游原料、能源等供應(yīng)及服務(wù)的升級，實現(xiàn)標準的劃定是有必要的。二是售后服務(wù)的問題。鋼鐵等資源性工業(yè)品不像普通的消費品，不像在網(wǎng)上購買一件衣服，不滿意可以方便的退換貨，而且要承擔的運輸費用也較高。為了保證售后盡量少出現(xiàn)退換貨、質(zhì)量等各方面的問題，就要把各方面工作做到極致。如對產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)，產(chǎn)品實物質(zhì)量是否與圖片符合，客戶收到的貨物是否與原訂的產(chǎn)品要求一致；在貨物運輸過程中，對于產(chǎn)品變形受損或者生銹的問題，解決方案是否完善；客戶在交易中比價、議價、鎖定資源等各個環(huán)節(jié)是否通暢等。三是誠信體系的問題。目前，我國缺乏第三方誠信體系評估與建立，傳統(tǒng)鋼鐵交易都是憑買賣雙方的信用來進行，盡管納入銀行結(jié)算體系，但并沒有實現(xiàn)第三方擔保的功能，誠信體系的建設(shè)仍需要較長時間。如果對根據(jù)客戶的交易記錄評級，并按照評級提供相應(yīng)的融資、賒購等優(yōu)惠服務(wù)