消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

消費(fèi)者購(gòu)買行為分析教師:王娟問(wèn)題：誰(shuí)會(huì)買？誰(shuí)使用？(迪奧真我香水)問(wèn)題：誰(shuí)會(huì)買？為誰(shuí)買？買給誰(shuí)？誰(shuí)使用？消費(fèi)者一般以家庭或個(gè)人為單位，從事購(gòu)買活動(dòng)的通常卻是家庭中的一個(gè)或幾個(gè)成員，接下來(lái)我們就來(lái)學(xué)習(xí)：消費(fèi)者購(gòu)買決策的參與者一、導(dǎo)入二、購(gòu)買者決策過(guò)程

（一）、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的參與者購(gòu)買決策

發(fā)起者

使用者購(gòu)買者

影響者

決策者一天小明在餐桌上說(shuō)道：“給我買一臺(tái)電腦好么？”父親問(wèn)道：“你為什么要買電腦??？”小明回答說(shuō)：“電腦可以上網(wǎng)查找資料，可以提高我的學(xué)習(xí)效率。”這時(shí)爺爺表示贊成，媽媽認(rèn)為孩子確實(shí)需要，在權(quán)衡利弊之后決定購(gòu)買。第二天，父親帶著小明到電腦專賣店選購(gòu)后付款，把電腦買回了家中。案例分析1.發(fā)起者：首先提出或有意向購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人2.影響者：其看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人3.決策者：在是否購(gòu)買、為何買、如何買、哪里買等方面有購(gòu)買決策權(quán)的人4.購(gòu)買者：實(shí)際購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的人6.使用者：實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品、服務(wù)的人定義（二）、購(gòu)買決策過(guò)程的各個(gè)階段二、購(gòu)買者決策過(guò)程

認(rèn)識(shí)需求收集信息備選產(chǎn)品評(píng)估購(gòu)買決策購(gòu)后行為

以上五種角色中，決策者的角色是最為關(guān)鍵、是購(gòu)買行為的核心。我們作為營(yíng)銷者必須了解誰(shuí)是決策者、誰(shuí)是影響者、誰(shuí)參與購(gòu)買過(guò)程，從而有針對(duì)的開展?fàn)I銷活動(dòng)，取得最佳效果（1）溫故知新。發(fā)起人是誰(shuí)？影響者是誰(shuí)？決定者是誰(shuí)？購(gòu)買者是誰(shuí)？（2）小新買東西，問(wèn)題出在哪里？地點(diǎn)錯(cuò)誤、數(shù)量不清。（3）我們買東西要解決那些問(wèn)題？誰(shuí)買？買什么？為什么買？到哪買？買哪種？何時(shí)買？怎么買？買多少？三、視頻分析（買東西）我們是不是消費(fèi)者？------（是）我們作為消費(fèi)者在買東西前要解決這些問(wèn)題，那我們作為企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式的分析也要從這些方面入手。小結(jié)四、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式分析方法--6W

Who由誰(shuí)買？What買什么？Which買哪種？

誰(shuí)購(gòu)買？誰(shuí)參與購(gòu)買？誰(shuí)決定購(gòu)買？誰(shuí)使用所購(gòu)產(chǎn)品？誰(shuí)是購(gòu)買的發(fā)起者？誰(shuí)影響購(gòu)買？（參與者）

顧客需要什么？顧客的需求和欲望是什么？對(duì)顧客最有價(jià)值的產(chǎn)品是什么？滿足顧客購(gòu)買愿望的效用是什么?顧客追求的核心利益是什么？

在多個(gè)廠家中購(gòu)買哪個(gè)廠家的產(chǎn)品？在多個(gè)品牌中購(gòu)買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品？購(gòu)買著名品牌還是非著名品牌的產(chǎn)品？在有多種替代品的產(chǎn)品中決定購(gòu)買哪種？四、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式分析方法--6W

Why為何買？When何時(shí)買？Where何地買？

（購(gòu)買目的是什么？）為何喜歡？為何討厭？為何不購(gòu)買或不愿意購(gòu)買？為何買這不買那？什么季節(jié)購(gòu)買？何時(shí)需要？何時(shí)使用？曾經(jīng)何時(shí)購(gòu)買過(guò)？何時(shí)重復(fù)購(gòu)買？何時(shí)換代購(gòu)買？何時(shí)產(chǎn)生需求？何時(shí)需求發(fā)生變化？

在城市購(gòu)買還是農(nóng)村購(gòu)買？在超市購(gòu)買還是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)買？在大商場(chǎng)購(gòu)買還是在小商店購(gòu)買？總結(jié)

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為分析的學(xué)習(xí)，我們大家學(xué)會(huì)了如何去把握消費(fèi)者的購(gòu)買行為，并且針對(duì)這些信息去制定企業(yè)的