市場營銷類題庫(客觀題)

2023行業(yè)應用營銷技能競賽市場營銷題庫〔客觀題〕第一章電信市場及營銷一、判斷題1.市場容量的大小取決于人口、購置力和購置動機的有機統(tǒng)一。答案：對2.我國電信市場具有全網(wǎng)性與區(qū)域性答案：對3.“商品的市場信息都是公開的〞是完全競爭市場的特點之一。答案：對4.“商品的市場信息都是公開的〞是壟斷競爭市場的特點之一。答案：錯〔完全競爭市場〕5.“產(chǎn)品有異質(zhì)性和相互替代性，市場上企業(yè)競爭劇烈〞是壟斷競爭市場的特點之一。答案：對6.“產(chǎn)品有異質(zhì)性和相互替代性，市場上企業(yè)競爭劇烈〞是寡頭壟斷市場的特點之一。答案：錯〔壟斷競爭市場〕7.“新企業(yè)的參加困難，風險大，投資大〞是寡頭壟斷市場的特點之一。答案：對8.“新企業(yè)的參加困難，風險大，投資大〞是完全壟斷市場的特點之一。答案：錯〔寡頭壟斷市場〕9.目前，電信行業(yè)屬于寡頭壟斷市場。答案：對10.目前，電信行業(yè)屬于壟斷競爭市場。答案：錯〔寡頭壟斷市場〕11.電信市場是國家市場體系的一個不可缺少的組成局部。答案：對12.電信市場營銷與推銷的概念是不一樣的。答案：對13.電信市場營銷與推銷的概念是一樣的。答案：錯〔不一樣〕14.電信市場營銷的重要目標是提高市場占有率，而不僅僅是出售電信產(chǎn)品。答案：對15.電信市場營銷的重要目標是出售電信產(chǎn)品，而不僅僅是提高市場占有率。答案：錯〔電信市場營銷的重要目標是提高市場占有率，而不僅僅是出售電信產(chǎn)品〕16.電信產(chǎn)品是由電信企業(yè)提供的能夠滿足客戶某種通信需求的各種效勞的總和。答案：對17.市場環(huán)境又稱市場營銷環(huán)境，是指制約和影響電信企業(yè)營銷活動的各種條件和因素。答案：對18.競爭是商品經(jīng)濟的根本特性，只要存在著商品生產(chǎn)和商品交換，就必然存在著競爭。答案：對19.競爭是商品經(jīng)濟的根本特性，雖然存在著商品生產(chǎn)和商品交換，但不一定存在著競爭。答案：錯〔只要存在著商品生產(chǎn)和商品交換，就必然存在著競爭?！?0.品牌競爭，是指不同公司以相似的價格向相同的客戶提供類似的產(chǎn)品與效勞而形成的競爭。答案：對21.品牌競爭，是指不同公司以相似的價格向相同的客戶提供不同的產(chǎn)品與效勞而形成的競爭。答案：錯〔類似的產(chǎn)品與效勞〕22.行業(yè)內(nèi)競爭，是指生產(chǎn)或銷售同樣或同類產(chǎn)品的公司整體之間的競爭者。答案：對23.行業(yè)間競爭，是指生產(chǎn)或銷售同樣或同類產(chǎn)品的公司整體之間的競爭者。答案：錯〔行業(yè)內(nèi)競爭〕24.各種競爭者能否執(zhí)行它們的戰(zhàn)略和到達其目標，取決于每個競爭者的資源和能力。答案：對25.一些競爭者對任何方面的進攻都會做出迅速、強烈的反響。稱為兇狠型競爭者。答案：對26.一些競爭者對任何方面的進攻都會做出迅速、強烈的反響。稱為選擇型競爭者。答案：錯〔兇狠型〕27.由于國內(nèi)電信市場的特性，中國移動、中國電信、中國聯(lián)通在具體經(jīng)營的業(yè)務領域均把其他運營商視作主要競爭對手。答案：對28.由于國內(nèi)電信市場的特性，中國移動、中國電信、中國聯(lián)通在具體經(jīng)營的業(yè)務領域并沒有把其他運營商視作主要競爭對手。答案：錯〔視作競爭對手〕29.客戶讓渡價值是指客戶總價值與客戶總本錢之間的差額。答案：對30.客戶讓渡價值是指客戶總價值與客戶總本錢之間的比例。答案：錯〔差額〕31.客戶總價值是指客戶購置某一產(chǎn)品或效勞所期望獲得的一組利益答案：對32.客戶總本錢區(qū)分為貨幣本錢、時間本錢、精神本錢和體力本錢等。答案：對33.客戶在購置產(chǎn)品或效勞時，從總價值和總本錢兩個方面進行比擬，即客戶讓渡價值最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先購選的對象。答案：對34.客戶在購置產(chǎn)品或效勞時，從總價值和總本錢兩個方面進行比擬，即客戶讓渡價值最小的產(chǎn)品作為優(yōu)先購選的對象。答案：錯〔最大〕35.一般情況下，客戶購置電信產(chǎn)品時首先考慮貨幣本錢的大小。答案：對36.一般情況下，客戶購置電信產(chǎn)品時首先考慮精神本錢的大小。答案：錯〔貨幣本錢〕37.一般情況下，客戶購置電信產(chǎn)品時首先考慮時間本錢的大小。答案：錯〔貨幣本錢〕38.客戶滿意是指一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知效果〔或結(jié)果〕與他的期望值相比擬后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。答案：對39.客戶滿意是一種期望〔或者說預期〕與可感知效果相比擬的結(jié)果，它是一種客戶心理反響，而不是一種行為。答案：對40.客戶滿意是一種期望〔或者說預期〕與可感知效果相比擬的結(jié)果，它是一種客戶心理反響，還是一種行為。答案：錯〔不是一種行為〕41.當商品的實際消費效果到達消費者的預期時，消費者就滿意，否那么，就不滿意。答案：對42.消費者的滿意感在很大程度上取決于期望。答案：對43.客戶忠誠是指客戶滿意后從而產(chǎn)生的對某一種產(chǎn)品品牌或公司的信賴、維護和希望重新購置的心理傾向。答案：對44.客戶忠誠是指客戶滿意后從而產(chǎn)生的對某一種產(chǎn)品品牌或公司的信賴、維護和希望重新購置的心理行為。答案：錯〔心理傾向〕45.客戶忠誠是指客戶滿意后從而產(chǎn)生的對某一種產(chǎn)品品牌或公司的信賴、維護和希望重新購置的購置行為。答案：錯〔心理傾向〕46.在無形之中，客戶忠誠被等同于客戶滿意，或者至少企業(yè)認為在客戶滿意之后，忠誠就會自然而然地出現(xiàn)。答案：對47.企業(yè)假設把客戶期望提得過高，可能會使客戶失望，從而影響客戶持久地購置。答案：對48.企業(yè)假設把客戶期望提得過高，可能會使客戶失望，但不會影響客戶持久地購置。答案：錯〔從而影響客戶持久地購置〕49.消費者市場又稱消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購置或租用商品的市場。答案：對50.消費者期望能在電信市場上買到滿意如意的、符合需要的電信產(chǎn)品。既能滿足生理上的要求，又能滿足心理上的要求。答案：對51.電信消費者需求的多樣性，不僅表達在每一客戶的需求是多種多樣的，還表達在同一需求對不同的客戶也各有不同。答案：對52.人們的需求是有層次的，先滿足低層次的需求，再滿足高層次的需求。答案：對53.馬斯洛5方面的需求是依次遞進的，當?shù)蛯哟蔚男枨鬂M足后，會產(chǎn)生高層次的需求。答案：對54.客戶對電信需求的開展推動了電信事業(yè)的開展。答案：對55.消費需求的時代性反映到日常生活中就是消費時尚和消費流行。答案：對56.消費需求的開展性反映到日常生活中就是消費時尚和消費流行。答案：錯〔時代性〕57.消費需求的多樣性反映到日常生活中就是消費時尚和消費流行。答案：錯〔時代性〕58.消費者的購置往往是非專家型購置，具有一定的盲目性和感情沖動性。答案：對59.電信產(chǎn)品的消費需求是可以誘導的。答案：對60.電信產(chǎn)品的消費需求是不可以誘導的。答案：錯〔可以誘導〕61.廣告宣傳、現(xiàn)場展示、柜臺咨詢及促銷效勞等都可以影響電信客戶的購置意向。答案：對62.“一種需求的實現(xiàn)，會引發(fā)另一種需求的產(chǎn)生〞屬于客戶消費需求連帶性特點之一。答案：對63.“一方需求的實現(xiàn)，會引發(fā)另一方需求的產(chǎn)生〞屬于客戶消費需求連帶性特點之一。答案：對64.“客戶對同一種電信產(chǎn)品的需求，具有連環(huán)效應〞屬于客戶消費需求的連帶性特點之一。答案：對65.一種電信需求量的增加，另一種電信需求量會相應減少。答案：對66.一種電信需求量的增加，另一種電信需求量也相應增加。答案：錯〔會相應減少〕67.消費者的購置行為是受購置動機支配的。答案：對68.只有當消費者對產(chǎn)品有了某種需要，期望得到滿足時，才能產(chǎn)生購置動機。答案：對69.消費者為個人和家庭生活需要而購置商品和勞務的行為，稱為購置行為。答案：對70.消費者為個人和家庭生活需要而購置商品和勞務的行為，稱為購置動機。答案：錯〔購置行為〕71.經(jīng)濟因素是影響電信客戶購置行為的直接因素，它主要包括消費者收入、電信產(chǎn)品的價格及效用等。答案：對72.消費者的購置行為受心理因素的影響與支配。答案：對73.消費者的購置行為不受心理因素的影響與支配。答案：錯〔受〕74.消費者的購置意圖，會因他人的態(tài)度而增強或減弱。答案：對75.消費者的購置意圖，不會因他人的態(tài)度而增強或減弱。答案：錯〔會〕76.消費者購置商品后，通過自己的使用和他人的評價，會對自己購置的商品產(chǎn)生某種程度的滿意或不滿意。答案：對77.市場調(diào)查是電信企業(yè)營銷活動的起點，貫穿于整個營銷活動的始終。答案：對78.市場調(diào)查的最根本問題是要明確調(diào)查的目標。答案：對79.調(diào)查的優(yōu)點是：調(diào)查的速度較快，節(jié)省時間和費用。答案：對80.調(diào)查的缺陷是：不容易取得被調(diào)查者的合作，不能詢問一些較為復雜的問題。答案：對81.觀察法通常是在被調(diào)查者不知不覺中進行。答案：對82.非隨機抽樣是按照一定的標準來選取樣本。因而，在整體中不是每一個個體都有時機被選作樣本。答案：對83.非隨機抽樣是按照一定的標準來選取樣本。因而，在整體中每一個個體都有時機被選作樣本。答案：錯〔不是每一個個體都有時機被選作樣本〕84.任意抽樣時，由于所選取的樣本偏差較大，調(diào)查的準確性不高。答案：對85.判斷抽樣，通常適用于總體中各個個體構成不同，樣本數(shù)目不多的調(diào)查。答案：對86.原始資料，也稱“一手資料〞，它是經(jīng)過實地調(diào)查而獲得、并以反映市場現(xiàn)狀為主的資料。答案：對87.文獻資料，也稱為“二手資料〞，是各種報紙、雜志和書籍、報告書等公開發(fā)表的資料，這些資料主要是反映市場環(huán)境和市場歷史的。答案：對88.同一細分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似。答案：對89.對于同質(zhì)市場來說無須細分。答案：對90.對于同質(zhì)市場來說也可以細分。答案：錯〔無須細分〕91.電信市場之所以可以細分，是由于電信消費者的需求存在差異性。答案：對92.個性是指一個人比擬穩(wěn)定的心理傾向與心理特征，它會導致一個人對其所處環(huán)境做出相對一致和持續(xù)不斷的反響。答案：對93.對電信企業(yè)來說，選用的細分標準越多，相應的子市場也就越多，每一子市場的容量相應就越小。答案：對94.對電信企業(yè)來說，選用的細分標準越多，相應的子市場就越少，每一子市場的容量相應就越大。答案：錯〔多，小〕95.可贏利性原那么是指細分出來的市場，其容量或規(guī)模要大到足以使電信企業(yè)獲利。答案：對96.電信企業(yè)應盡量選擇那些競爭相對較大，競爭對手比擬強的市場作為目標市場。答案：錯〔小，比擬弱〕97.差異市場營銷策略是將整體市場劃分為假設干細分市場，針對每一細分市場制定一套獨立的營銷方案。答案：對98.無差異市場營銷策略是將整體市場劃分為假設干細分市場，針對每一細分市場制定一套獨立的營銷方案。答案：錯〔差異市場營銷策略〕99.目前國內(nèi)通信運營商大多采用的是差異市場營銷策略。答案：對100.產(chǎn)品差異化是實現(xiàn)市場定位的手段，但并不是市場定位的全部內(nèi)容。答案：對101.市場定位不僅強調(diào)產(chǎn)品差異，而且要通過產(chǎn)品差異建立獨特的市場形象，贏得客戶的認同。答案：對102.重新定位通常是指對那些銷路少、市場反響差的產(chǎn)品進行二次定位。答案：對103.心理定位通常是指對那些銷路少、市場反響差的產(chǎn)品進行二次定位。答案：錯〔重新〕104.心理定位應貫穿于產(chǎn)品定位的始終。答案：對105.電信營銷人員應該根據(jù)電信業(yè)務品種、業(yè)務定位來進行市場細分。然后，電信公司可以判斷出能為它們帶來最大時機的效勞對象。答案：錯106.如果某個通信公司的電信業(yè)務或所提供的效勞能夠給目標客戶帶來價值并令他們滿意，那么該公司的電信業(yè)務和效勞是成功的。答案：對107.電信營銷網(wǎng)由電信公司與所有它的利益關系方(客戶、員工、其他運營商、SP商、廣告代理人)建立互利的業(yè)務關系。答案：對108.所謂的4C和4P都是站在消費者的角度來看營銷。答案：錯109.電信營銷中的4P是指電信業(yè)務、資費、營銷網(wǎng)絡、促銷答案：錯110.營銷學中的產(chǎn)品是廣義的，是指向市場提供的能滿足人們某種欲望或需要的一切物品。由此可以說電信業(yè)務不是產(chǎn)品(答案：錯二、單項選擇題1.“企業(yè)進入市場很容易，市場上有很多的買者和買者。〞屬于什么市場模式？A.完全競爭市場B.壟斷競爭市場C.寡頭壟斷市場D.完全壟斷市場答案：B2.“幾家大企業(yè)之間市場競爭劇烈〞屬于什么市場模式？A.完全競爭市場B.壟斷競爭市場C.寡頭壟斷市場D.完全壟斷市場答案：C3.目前電信行業(yè)屬于哪類市場？A.完全競爭市場B.壟斷競爭市場C.寡頭壟斷市場D.完全壟斷市場答案：C4.“商品的市場信息都是公開的〞屬于什么市場模式？A.完全競爭市場B.壟斷競爭市場C.寡頭壟斷市場D.完全壟斷市場答案：A5.以下哪一項不屬于創(chuàng)新的營銷觀念？A.社會營銷觀念B.戰(zhàn)略性競爭觀念C.全員營銷觀念D.創(chuàng)造需求觀念答案：C6.下面哪一項不屬于對競爭者進行分析的內(nèi)容：A.識別電信企業(yè)競爭者B.競爭者的優(yōu)勢與劣勢C.競爭者的目標與戰(zhàn)略D.判斷競爭者的市場反響答案：B7.對某一特定競爭者的行動沒有迅速反響或反響不強烈的競爭者，稱為競爭者？A.沉著型競爭者B.選擇型競爭者C.兇狠型競爭者D.隨機型競爭者答案：A8.一些競爭者對任何方面的進攻都會做出迅速、強烈的反響。稱為競爭者？A.沉著型競爭者B.選擇型競爭者C.兇狠型競爭者D.隨機型競爭者答案：C9.客戶總價值與客戶總本錢之間的差額是：A.客戶價值B.總價值C.客戶讓渡價值D.產(chǎn)品價值答案：C10.一般情況下，客戶購置電信產(chǎn)品時首先考慮本錢的大小。A.貨幣本錢B.時間本錢C.精神本錢D.體力本錢答案：A11.消費者的滿意感在很大程度上取決于：A.價格B.產(chǎn)品C.效勞D.期望答案：D12.以下哪一項不屬于電信產(chǎn)品價值方面：A.電信產(chǎn)品質(zhì)量評價B.電信產(chǎn)品款式評價C.電信產(chǎn)品陳列狀況D.電信產(chǎn)品的平安情況答案：C13.以下哪一項不屬于電信環(huán)境價值方面：A.電信企業(yè)營業(yè)環(huán)境舒適情況B.電信產(chǎn)品種類是否齊全C.電信產(chǎn)品陳列狀況D.電信產(chǎn)品瀏覽方便程度答案：B14.以下哪一項不屬于電信效勞價值方面：A.電信企業(yè)營業(yè)人員效勞態(tài)度B.電信企業(yè)營業(yè)場所C.電信企業(yè)營業(yè)人員業(yè)務水平及專業(yè)知識D.電信產(chǎn)品安裝、調(diào)試及維修制度答案：B15.以下哪一項不屬于電信附加價值方面：A.電信企業(yè)投訴處理情況B.電信企業(yè)退、換貨情況C.電信企業(yè)意見、建議管理情況D.電信產(chǎn)品安裝、調(diào)試及維修制度答案：D16.以下哪一項不屬于電信企業(yè)形象價值方面：A.電信企業(yè)信譽評價B.電信企業(yè)營業(yè)人員業(yè)務水平及專業(yè)知識C.電信企業(yè)員工儀容儀表D.電信企業(yè)員工精神面容答案：B17.以下哪一項不屬于電信企業(yè)形象價值方面：A.電信企業(yè)信譽評價B.電信企業(yè)營業(yè)人員效勞態(tài)度C.電信企業(yè)員工儀容儀表D.電信企業(yè)員工精神面容答案：B18.客戶忠誠是指客戶滿意后從而產(chǎn)生的對某一種產(chǎn)品品牌或公司的信賴、維護和希望重新購置的：A.購置行為B.購置反響C.心理傾向D.心理行為答案：C19.電信消費者需求的，不僅表達在每一客戶的需求是多種多樣的，還表達在同一需求對不同的客戶也各有不同。A.多樣性B.層次性C.連帶性D.開展性答案：A20.電信消費者需求的，不僅表達在每一客戶的需求是多種多樣的，還表達在同一需求對不同的客戶也各有不同。A.時代性B.伸縮性C.多樣性D.可誘導性答案：C21.以下哪一項不屬于馬斯洛需求層次的內(nèi)容？A.生理需求B.心理需求C.社會需求D.受尊重需求答案：B22.以下哪一項不屬于馬斯洛需求層次的內(nèi)容？A.生理需求B.社會需求C.心理需求D.自我實現(xiàn)的需求答案：C23.消費需求的反映到日常生活中就是消費時尚和消費流行。A.多樣性B.層次性C.開展性D.時代性答案：D24.“一種需求的實現(xiàn)，會引發(fā)另一種需求的產(chǎn)生〞屬于客戶消費需求的特點。A.多樣性B.層次性C.開展性D.連帶性答案：D25.“一方需求的實現(xiàn)，會引發(fā)另一方需求的產(chǎn)生〞屬于客戶消費需求的特點。A.多樣性B.層次性C.開展性D.連帶性答案：D26.“客戶對同一種電信產(chǎn)品的需求，具有連環(huán)效應〞屬于客戶消費需求的特點。A.多樣性B.層次性C.開展性D.連帶性答案：D27.一種電信需求量的增加，另一種電信需求量會相應：A.增加B.減少C.不變D.有時增加，有時減少答案：B28.“客戶的通話需求可以用不同的通信方式實現(xiàn)〞屬于客戶消費需求的特點。A.多樣性B.層次性C.開展性D.替代性答案：D29.只有當消費者對產(chǎn)品有了某種需要，期望得到滿足時，才能產(chǎn)生。A.購置欲望B.購置意念C.購置動機D.購置行為答案：C30.只有當消費者對產(chǎn)品有了某種需要，期望得到滿足時，才能產(chǎn)生。A.購置動機B.購置心理C.購置需求D.購置行為答案：A31.消費者為個人和家庭生活需要而購置商品和勞務的行為，稱為：A.購置動機B.購置心理C.購置需求D.購置行為答案：D32.以下哪一項不屬于消費者購置行為的類型：A.習慣型B.經(jīng)濟型C.好奇型D.沖動型答案：C33.以下因素中，哪一個不屬于影響電信消費者購置的主要因素：A.社會文化因素B.經(jīng)濟因素C.文化程度因素D.心理因素答案：C34.以下哪一項不屬于消費者收集信息的主要來源：A.個人來源B.商業(yè)來源C.公共來源D.廣告來源答案：D35.電信企業(yè)對發(fā)生的問題缺少認識和了解，為弄清問題的性質(zhì)、范圍、原因而進行的初始調(diào)查，稱之為：A.探測性調(diào)查B.描述性調(diào)查C.因果性調(diào)查D.預測性調(diào)查答案：A36.電信企業(yè)為了弄清市場經(jīng)營活動出現(xiàn)的有關現(xiàn)象之間存在因果關系而進行的調(diào)查活動，稱之為：A.探測性調(diào)查B.描述性調(diào)查C.因果性調(diào)查D.預測性調(diào)查答案：C37.以下哪一項不屬于電信市場調(diào)查的準備階段：A.收集各種資料B.確定調(diào)查目標C.擬定調(diào)查工程D.制定市場調(diào)查方案答案：A38.電信市場之所以可以細分，是由于電信消費者的需求存在。A.差異性B.同質(zhì)性C.相似性D.多樣性答案：A39.根據(jù)購置者所處的社會階層、生活方式、個性特點等心理因素細分市場叫：A.行為細分B.地理細分C.人口細分D.心理細分答案：D40.根據(jù)購置者對產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況及反響等將他們劃分成不同的群體叫：A.行為細分B.地理細分C.人口細分D.心理細分答案：A41.以下哪一項不是市場細分應遵循的根本原那么：A.可衡量性B.可進入性C.可贏利性D.可劃分性答案：D42.以下哪一項不屬于電信企業(yè)目標市場營銷策略：A.分散性市場營銷策略B.無差異市場營銷策略C.差異市場營銷策略D.集中性市場營銷策略答案：A43.以下哪一項不屬于電信市場定位三要素：A.確立產(chǎn)品特色B.樹立市場形象C.穩(wěn)固市場形象D.了解競爭對手答案：D44.哪一項不屬于電信市場定位的類型：A.避強定位B.迎頭定位C.重新定位D.隨機定位答案：D45.目前中國聯(lián)通采取的主要定位類型是：A.避強定位B.迎頭定位C.重新定位D.心理定位答案：B46.定位應貫穿于產(chǎn)品定位的始終。A.避強定位B.迎頭定位C.重新定位D.心理定位答案：D47.電信產(chǎn)品定價的最終目的是-.A.獲得最大利潤B.使顧客滿意C.價格具有競爭力D.符合政策要求答案：A48.ADSL業(yè)務處于時，市場競爭最為劇烈。A.成長期B.投入期C.成熟期D.衰退期答案：A49.是對于目前電信市場的競爭是一種效果最好、費用最高的促銷手段。A.廣告宣傳B.人員推銷C.營業(yè)推廣D.公共關系答案：B50.電信客戶低度介入、在各個電信企業(yè)品牌間無多大差異的情況下完成選擇消費的行為是。A.習慣性的購置行為B.復雜的購置行為C.減少失調(diào)的購置行為D.尋找多樣化的購置行為答案：D51.電信營銷中產(chǎn)品的整體概念是把產(chǎn)品理解為由所組成的一個整體。A.實質(zhì)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品B.實質(zhì)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品D.實質(zhì)產(chǎn)品答案：B第二章電信市場營銷策略一、判斷題1.電信產(chǎn)品是由電信企業(yè)提供的，能夠滿足客戶某種通信需求的效勞總和。答案：對2.電信產(chǎn)品的本質(zhì)是一種行為過程而不是某種實物，而這一行為過程既包含客戶的消費，又包含電信企業(yè)的生產(chǎn)。答案：對3.電信企業(yè)提供效勞的過程，也就是客戶的消費過程，二者在時間上存在不可別離性。答案：對4.附加產(chǎn)品是指消費者購置某種產(chǎn)品時追求的利益，即產(chǎn)品的功能和效用。答案：錯〔核心產(chǎn)品〕5.電信產(chǎn)品的客戶利益可理解為客戶在使用電信產(chǎn)品過程中所追求的、能給自己帶來的利益和好處。答案：對6.品牌名稱是品牌中可以被識別，但無法用語言表達的局部，包括符號、圖案、顏色或其他特殊的設計等。答案：錯〔品牌標志〕7.品牌標志是指品牌中可以用語言稱呼的局部，如“中國電信〞、"中國聯(lián)通〞等。答案：錯〔品牌名稱〕8.商標是指經(jīng)有關部門確認，受法律保護并為企業(yè)專用的品牌或品牌的一局部。答案：對9.所有的商標都是品牌，但品牌不一定都是商標。答案：對10.所有的商標都是品牌，所有的品牌都是商標。答案：錯〔后者不一定〕11.商標是法律名稱，為企業(yè)專用，具有排他性，受法律保護。答案：對12.商標是法律名稱，為企業(yè)專用，不具有排他性，不受法律保護。答案：錯〔具有排他性，受法律保護〕13.一個品牌絕不僅僅限于一組屬性，消費者購置利益而不是購置屬性。答案：對14.品牌知名度的大小是相對而言的，名牌就是知名度相對高的品牌。答案：對15.品牌的知名度是指某品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度。答案：錯〔美譽度〕16.如果說品牌知名度是一個量的指標，那么品牌美譽度就是一個質(zhì)的指標，它反映某品牌社會影響的好壞。答案：對17.在現(xiàn)實生活中，消費者在一段時間甚至很長時間內(nèi)重復選擇某一品牌，并形成重復購置的傾向，被稱為品牌忠誠。答案：對18.從品牌忠誠者身上獲得的利潤是品牌非忠誠者的3倍之多。答案：錯〔9倍〕19.對消費者來說，可以通過品牌獲得商品信息，了解商品質(zhì)量的好壞，提高購物的效率。答案：對20.所有的產(chǎn)品都需要使用品牌。答案：錯〔并非所有的產(chǎn)品都需要使用品牌〕21.多品牌策略是指同一企業(yè)在同一產(chǎn)品上設立兩個或兩個以上的相互競爭的品牌。答案：對22.產(chǎn)品的生命周期指的是產(chǎn)品的市場壽命，而不是產(chǎn)品使用壽命。答案：對23.產(chǎn)品的生命周期指的是產(chǎn)品的市場壽命，也是產(chǎn)品使用壽命。答案：錯〔不是產(chǎn)品使用壽命〕24.產(chǎn)品使用壽命是指產(chǎn)品從投入使用到損壞報廢所經(jīng)歷的時間，受產(chǎn)品的自然屬性和使用頻率等因索的影響。答案：對25.新產(chǎn)品進入成熟期，企業(yè)營銷策略應重點突出“改〞字。答案：對26.新產(chǎn)品進入成熟期，企業(yè)營銷策略應重點突出“長〞字。答案：錯〔改〕27.新產(chǎn)品進入成長期，企業(yè)營銷策略應重點突出“長〞字。答案：對28.在產(chǎn)品的成長階段，企業(yè)營銷策略應重點突出“快〞字。答案：錯〔長〕29.產(chǎn)品經(jīng)過成長期的一段時間后，銷售量的增長會緩慢下來，利潤開始緩慢下降，這說明產(chǎn)品己開始走向成熟期。答案：對30.如果銷售量的下降速度加劇，利潤水平很低，在一般情況下，就可以認為產(chǎn)品已進入市場生命周期的衰退期。答案：對31.電信產(chǎn)品價格直接關系到電信產(chǎn)品為客戶所接受的程度、市場占有率的上下、需求量的變化和利潤的多少。答案：對32.商品價格是指各類有形產(chǎn)品和無形資產(chǎn)的價格。效勞價格是指各類有償效勞的收費。答案：對33.市場營銷目標是營銷定價的根底，是商品價格的最低經(jīng)濟界限。答案：錯〔產(chǎn)品本錢〕34.“撇脂定價〞是指在新產(chǎn)品上市之初，將其價格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。答案：對35.聲望定價是根據(jù)電信產(chǎn)品在客戶心中的聲望、信任度和社會地位來確定價格的一種定價策略。答案：對36.功能折扣的結(jié)果是形成購銷差價。答案：對37.電信企業(yè)分銷渠道的根本功能就是將電信產(chǎn)品從電信企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者〔客戶〕手中。答案：對38.電信產(chǎn)品經(jīng)過兩個或兩個以上中間商環(huán)節(jié)再銷售給消費者的銷售渠道，稱之為寬渠道。答案：錯〔長渠道〕39.間接銷售渠道是電信產(chǎn)品銷售渠道的主要類型。答案：錯〔直接〕40.電信企業(yè)分銷渠道的選擇將受到客戶人數(shù)、地理分布、使用頻率、消費數(shù)量以及購置習慣等的影響。答案：對41.暢通高效的原那么是渠道選擇的首要原那么。答案：對42.電信企業(yè)開展促銷活動的最終目的是充分傳遞企業(yè)及其電信產(chǎn)品等方面的信息，滿足消費者的需求。答案：對43.客戶對電信產(chǎn)品的需求動機和購置行為呈多樣性和多變性。答案：對44.廣告是激發(fā)消費者購置的誘因。答案：對45.產(chǎn)品生命周期不影響電信企業(yè)廣告預算。答案：錯〔影響〕46.上門推銷屬于設點推銷，主動性強、效果顯著，但費工費時，勞動量大。答案：錯〔流動〕47.營業(yè)推銷屬于流動推銷，有固定的營業(yè)場所，容易博得客戶信任，所費人力較少，但缺乏積極主動。答案：錯〔設點〕48.公關宣傳相對來講本錢比擬高。答案：錯〔本錢低廉〕49.在企業(yè)追求“顧客滿意〞過程中，以“顧客〞為中心的“4Cs〞營銷理論應運而生。答案：對50.4Cs以“請注意消費者〞為座右銘,強調(diào)以消費者為導向，滿足客戶的個性化需求。答案：對51.電信運營企業(yè)在營銷時必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關系。答案：對52.目標客戶是指對企業(yè)實現(xiàn)其市場營銷目標構成實際或潛在影響的任何團體。答案：錯53.客戶選擇電信業(yè)務行為受到經(jīng)濟能力、社會環(huán)境、個人愛好和心理因素的影響。其中，心理因素的影響最廣泛和最深遠。答案：錯54.客戶選擇電信業(yè)務會經(jīng)歷業(yè)務認同、信息收集、對可供選擇方案的評價、購置決策和購后行為五個階段。答案：對55.營銷學中的產(chǎn)品是廣義的，是指向市場提供的能滿足人們某種欲望或需要的一切物品。由此可以說電信業(yè)務不是產(chǎn)品(答案：錯二、單項選擇題1.電信產(chǎn)品是由電信企業(yè)提供的，能夠滿足客戶某種通信需求的總和。A.產(chǎn)品B.價值C.效勞D.需求答案：C2.產(chǎn)品是用來滿足需要和欲望的，亦即通常所說的產(chǎn)品應該具有。A.價值B.使用價值C.交換價值D.附加價值答案：B3.是指消費者購置某種產(chǎn)品時追求的利益，即產(chǎn)品的功能和效用。A.核心產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品C.附加產(chǎn)品D.相關產(chǎn)品答案：A4.是指品牌中可以用語言稱呼的局部，如“中國電信〞、“中國移動’、"中國聯(lián)通〞等。A.品牌名稱B.品牌標志C.商標D.符號答案：A5.是指經(jīng)有關部門確認，受法律保護并為企業(yè)專用的品牌或品牌的一局部。A.品牌名稱B.品牌標志C.商標D.符號答案：C6.以下哪一項不屬于品牌知名度的層級：A.無知名度B.提示知名度C.未提示知名度D.高知名度答案：D7.品牌的是指某品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度。A.知名度B.美譽度C.滿意度D.忠誠度答案：B8.以下哪一項不屬于品牌資產(chǎn)的實質(zhì)內(nèi)容：A.品牌相關度B.品牌知名度C.品牌美譽度D.品牌忠誠度答案：A9.以下哪一項不屬于品牌聯(lián)想〔或品牌聯(lián)系〕的層次：A.品牌屬性聯(lián)想B.品牌利益聯(lián)想C.品牌態(tài)度D.品牌美譽聯(lián)想答案：D10.新產(chǎn)品進入引入期，企業(yè)營銷策略應重點突出“〞字。A.快B.長C.改D.棄答案：A11.新產(chǎn)品進入成長期，企業(yè)營銷策略應重點突出“〞字。A.快B.長C.改D.棄答案：B12.新產(chǎn)品進入成熟期，企業(yè)營銷策略應重點突出“〞字。A.快B.長C.改D.棄答案：C13.哪一項不屬于常用的心理定價策略：A.整數(shù)定價B.尾數(shù)定價C.聲望定價D.適中定價答案：D14.是根據(jù)電信產(chǎn)品在客戶心中的聲望、信任度和社會地位來確定價格的一種定價策略。A.整數(shù)定價B.尾數(shù)定價C.聲望定價D.招徠定價答案：C15.間接折扣的形式有回扣和。A.津貼B.現(xiàn)金折扣C.功能折扣D.季節(jié)折扣答案：A16.電信企業(yè)分銷渠道的起點同電信企業(yè)相接，終點同相接。A.中間商B.客戶C.企業(yè)D.渠道答案：B17.電信產(chǎn)品經(jīng)過兩個或兩個以上中間商環(huán)節(jié)再銷售給消費者的銷售渠道，稱為。A.長渠道B.寬渠道C.一級渠道D.二級渠道答案：A18.電信企業(yè)選擇較多的同類型中間商來經(jīng)銷電信產(chǎn)品，那么這種電信產(chǎn)品的分銷渠道稱為。A.長渠道B.寬渠道C.一級渠道D.二級渠道答案：B19.哪一項不屬于促銷的作用：A.提供信息情報B.宣傳引導C.引起購置欲望，擴大產(chǎn)品需求D.突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象答案：B20.從促銷的角度來衡量，以下哪一項不屬于廣告的優(yōu)點：A.節(jié)約本錢B.傳播面廣C.傳遞速度快D.表現(xiàn)力強答案：A21.按廣告內(nèi)容劃分，可分為產(chǎn)品廣告和。A.企業(yè)廣告B.品牌廣告C.形象廣告D.媒體廣告答案：A22.“4Ps〞營銷策略最大特點是追求：A.滿足顧客需要B.追求顧客滿意C.建立顧客忠誠D.引起顧客共鳴答案：A23.“4Cs〞營銷策略最大特點是追求：A.滿足顧客需要B.追求顧客滿意C.建立顧客忠誠D.引起顧客共鳴答案：B24.“4Rs〞營銷策略最大特點是追求：A.滿足顧客需要B.追求顧客滿意C.建立顧客忠誠D.引起顧客共鳴答案：C25.“4Vs〞營銷策略最大特點是追求：A.滿足顧客需要B.追求顧客滿意C.建立顧客忠誠D.引起顧客共鳴答案：D26.按零散客戶、一般客戶、VIP客戶分派營銷人員的優(yōu)點是有利于A.節(jié)省營銷費用B.明確營銷人員責任C.客戶管理D.個性營銷答案：B27.我國現(xiàn)階段電信運營企業(yè)的營銷觀念中，所強調(diào)的利益應是A.企業(yè)利益B.消費者利益C.社會利益D.企業(yè)、消費者與社會的整體利益答案：D28.通過關系營銷能為企業(yè)帶來一種獨特的資產(chǎn)，對這種獨特資產(chǎn)的正確理解是A.超額利潤B.設備和技術C.企業(yè)規(guī)模D.營銷網(wǎng)絡答案：D29.業(yè)務剛剛推出期間，如果，那么通信企業(yè)應不斷改良技術、效勞和市場定位，以更好地滿足市場需要。A.試用率低，再購率高B.試用率低，再購率低C.試用率高，再購率低D.試用率高，再購率高答案：C30營銷人員開展公共關系活動的根底是。A.電信客戶B.政府雇員C.金融機構D.企業(yè)內(nèi)部員工答案：D第三章電信企業(yè)營銷管理一、判斷題：1.電信企業(yè)營銷活動的起始點是產(chǎn)品生產(chǎn)?！插e；應該為電信企業(yè)營銷活動的起始點是消費者〕2.價格是電信企業(yè)市場營銷組合因素中的首要因素。〔錯；應該為電信產(chǎn)品是電信企業(yè)市場營銷組合因素中的首要因素?！?.優(yōu)勢與劣勢是外在因素?！插e；應該為優(yōu)勢與劣勢是內(nèi)在因素?！?.職能型營銷組織形式有利于電信企業(yè)營銷部門全面掌握該區(qū)域的市場情況?！插e；應該為區(qū)域型營銷組織形式有利于電信企業(yè)營銷部門全面掌握該區(qū)域的市場情況?！?.混合型營銷組織形式具有組織嚴密，反響靈活，降低風險、適應市場競爭的特點。〔對〕6.市場營銷方案系統(tǒng)是包括在電信企業(yè)市場營銷系統(tǒng)中的內(nèi)容?！矊Α?.通過市場細分，電信企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)和利用現(xiàn)有的時機，選擇最有效的目標市場?！插e；應該為通過市場細分，電信企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)和利用新的市場時機，選擇最有效的目標市場〕8.所有市場營銷目標都應以定性的形式表達出來，并具有可行性和一致性。〔錯；應該為所有市場營銷目標都應以定量的形式表達出來，并具有可行性和一致性〕9.客戶式營銷組織形式適合在電信產(chǎn)品差異性較大、種類較多的情況下采用。〔錯；應該為專業(yè)性營銷組織形式適合在電信產(chǎn)品差異性較大、種類較多的情況下采用〕10.市場營銷職能審計，是對電信企業(yè)的市場營銷組合因素效率的審計?！矊Α?1.通過產(chǎn)品設計，電信企業(yè)可以不斷開發(fā)新的電信產(chǎn)品?！插e；應該為通過市場細分，電信企業(yè)可以不斷開發(fā)新的電信產(chǎn)品?！?2.衡量企業(yè)在市場中的業(yè)績是市場營銷執(zhí)行過程中的一個重要步驟?！插e；應該為衡量企業(yè)在市場中的業(yè)績是市場營銷控制過程中的一個重要步驟〕13.電信企業(yè)的營業(yè)活動是圍繞銷售進行，其職責主要是做好營業(yè)窗口的營業(yè)效勞工作?！插e；電信企業(yè)的營業(yè)活動是圍繞生產(chǎn)進行，其職責主要是做好營業(yè)窗口的營業(yè)效勞工作〕14.專業(yè)性營銷組織形式，對于開發(fā)某一特定階層或范圍的市場，是一種有效的組織形式?！插e；應該為客戶式的營銷組織，對于開發(fā)某一特定階層或范圍的市場，是一種有效的組織形式〕15.市場營銷審計的主要特點是，只限于評價某一些問題，而不對全部活動進行評價。〔錯；應該為市場營銷審計的主要特點是，不限于評價某一些問題，而是對全部活動進行評價，但側(cè)重方向性、戰(zhàn)略性、全局性的問題〕16.市場定位不僅強調(diào)產(chǎn)品差異，而且要通過產(chǎn)品差異建立獨特的市場形象，贏得顧客的認同?！矊Α?7.營銷管理重在結(jié)果，控制了結(jié)果就控制了過程?！插e；應該為營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果〕18.隨著企業(yè)產(chǎn)品品種的增加，市場的擴大，該組織的工作效率和效能都會逐漸下降，這一特點是針對區(qū)域性組織的?！插e；應該為隨著企業(yè)產(chǎn)品品種的增加，市場的擴大，職能式組織的工作效率和效能都會逐漸下降，這一特點是針對職能型組織的〕19.混合型營銷組織形式適合于經(jīng)營規(guī)模較大、業(yè)務種類較多的企業(yè)?！矊Α?0.市場營銷組織系統(tǒng)是包括在電信企業(yè)市場營銷系統(tǒng)中的內(nèi)容?！插e；應該為市場營銷組織系統(tǒng)不是包括在電信企業(yè)市場營銷系統(tǒng)中的內(nèi)容〕21.資產(chǎn)收益率是指電信企業(yè)所創(chuàng)造的總利潤與全部資產(chǎn)的比率?！矊Α?2.銷售利潤率是指利潤與銷售額之間的比率?！矊Α?3.客戶式營銷組織適合于經(jīng)營規(guī)模較大、業(yè)務種類較多的企業(yè)?！插e；應該是混合型營銷組織〕24.營銷目標是營銷方案的核心內(nèi)容，也是制定具體營銷策略和行動方案的根底。〔對〕25.市場營銷執(zhí)行是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標而把營銷方案轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷結(jié)果的過程。〔錯；把營銷方案轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動〕26.方案的結(jié)果取決于方案制定得是否正確?！插e；方案的結(jié)果不僅取決于方案制定得是否正確，還有賴于方案執(zhí)行與控制的效率如何?！?7.市場細分是指通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個性，從而塑造出獨特的市場形象來實現(xiàn)。〔錯；應為市場定位〕28.區(qū)域性組織對于開發(fā)某一特定階層或范圍的市場，是一種有效的組織形式?！插e；應是客戶式營銷組織〕29.預算方案包括銷售收入和生產(chǎn)、銷售、廣告、分銷等方面的支出，收入與支出的差額為即得利潤?！插e；收入與支出的差額為預計利潤〕30.劣勢，指營銷環(huán)境中對電信企業(yè)不利的因素。〔錯；威脅，指營銷環(huán)境中對電信企業(yè)不利的因素〕31.營銷學中的產(chǎn)品是廣義的，是指向市場提供的能滿足人們某種欲望或需要的一切物品。由此可以說電信業(yè)務不是產(chǎn)品答案：錯32.客戶選擇電信業(yè)務會經(jīng)歷業(yè)務認同、信息收集、對可供選擇方案的評價、購置決策和購后行為五個階段。答案：對33.信運營企業(yè)在營銷時必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關系。答案：對34.客戶選擇電信業(yè)務行為受到經(jīng)濟能力、社會環(huán)境、個人愛好和心理因素的影響。其中，心理因素的影響最廣泛和最深遠。答案：錯35.營銷網(wǎng)絡是促使電信業(yè)務或效勞順利地被客戶使用的一整套相互依存的組織。答案：對二、單項選擇題：1.在電信企業(yè)市場營銷管理過程中，始終處于中心地位的是：〔C〕A.產(chǎn)品生產(chǎn)B.營銷方案C.目標消費者D.企業(yè)開展2.根據(jù)如下描述，判斷是屬于哪一種類型的營銷組織機構?！坝稍瓉碇皇呛唵无k理電信業(yè)務的銷售模式轉(zhuǎn)向營業(yè)部門也進行一些有限的、小規(guī)模的、零散的廣告宣傳，或是將銷售任務分解到營業(yè)部門的工作人員，以達致推銷電信產(chǎn)品的目的〞〔B〕A.營業(yè)式的營銷組織機構B.帶有推銷廣告功能的營業(yè)銷售組織機構C.獨立的市場營銷機構D.具有綜合職能的市場營銷機構3.根據(jù)如下描述，判斷是屬于哪一種組織形式的營銷部門。“這種營銷組織形式有利于電信企業(yè)營銷部門全面掌握該區(qū)域的市場情況，根據(jù)市場環(huán)境的變化，統(tǒng)籌制定各項業(yè)務開展規(guī)劃和經(jīng)營策略。〞〔B〕A.職能型組織B.區(qū)域性組織C.專業(yè)性營銷組織D.客戶式營銷組織4.通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個性，從而塑造出獨特的市場形象來實現(xiàn)是指：〔D〕A.市場細分B.市場區(qū)分C.目標市場選擇D.市場定位5.根據(jù)如下描述，判斷是屬于哪一種類型的營銷組織機構?！耙粋€獨立于專業(yè)銷售部門的市場營銷部門也就應運而生了。在這一時期，市場營銷部門的作用和職責主要是進行市場調(diào)夜，分析各項電信產(chǎn)品的開展狀況和用戶的消費需求，根據(jù)市場變化制定營銷方案和促銷措施，并對未來電信市場的開展趨勢進行預測，以便及時調(diào)格營銷策略。〞〔C〕A.營業(yè)式的營銷組織機構B.帶有推銷廣告功能的營業(yè)銷售組織機構C.獨立的市場營銷機構D.具有綜合職能的市場營銷機構6.根據(jù)如下描述，判斷是屬于哪一種組織形式的營銷部門?！斑@種組織形式適合在電信產(chǎn)品差異性較大、種類較多的情況下采用。〞〔〕〔C〕A.職能型組織B.區(qū)域性組織C.專業(yè)性營銷組織D.客戶式營銷組織7.電信企業(yè)市場營銷組合因素中的首要因素，其直接影響和決定著市場營銷組合中其他因素的決策是指；〔A〕A.產(chǎn)品B.價格C.渠道D.促銷8.根據(jù)如下描述，判斷是屬于哪一種類型的營銷組織機構?！霸谶@種市場營銷觀念的指導下所構建的市場營銷組織己不是一個獨立的、只具有一定職能、完成一定任務的部門，而是形成了一個組織體系，企業(yè)的各個部門都是這個體系中的一局部。〞〔D〕A.營業(yè)式的營銷組織機構B.帶有推銷廣告功能的營業(yè)銷售組織機構C.獨立的市場營銷機構D.具有綜合職能的市場營銷機構9.根據(jù)如下描述，判斷是屬于哪一種組織形式的營銷部門?！皩Σ煌瑢哟蔚目蛻艚⒉煌臓I銷組織和使用不同的營銷方法，以適應開發(fā)多元化、多層次市場需求的需要。〞〔D〕A.職能型組織B.區(qū)域性組織C.專業(yè)性營銷組織D.客戶式營銷組織10.根據(jù)如下描述，判斷是屬于哪一種類型的營銷組織機構?！霸诜桨附?jīng)濟的體制下，電信企業(yè)的營業(yè)活動尚未建立起市場和營銷的觀念，而是圍繞生產(chǎn)進行，其職責主要是做好營業(yè)窗口的營業(yè)效勞工作。營銷人員就是電信營業(yè)大廳的營業(yè)員，其工作范圍只限于二尺柜臺，其職責就是為顧客辦理開戶、繳費、遷移等業(yè)務〞〔A〕A.營業(yè)式的營銷組織機構B.帶有推銷廣告功能的營業(yè)銷售組織機構C.獨立的市場營銷機構D.具有綜合職能的市場營銷機構11.根據(jù)如下描述，判斷是屬于哪一種組織形式的營銷部門?！肮芾砗唵稳菀?，但隨著企業(yè)產(chǎn)品品種的增加，市場的擴大，職能式組織的工作效率和效能都會逐漸下降。〞〔A〕A.職能型組織B.區(qū)域性組織C.專業(yè)性營銷組織D.客戶式營銷組織12.根據(jù)如下描述，判斷是屬于哪一種組織形式的營銷部門?！斑@種組織形式適合于經(jīng)營規(guī)模較大、業(yè)務種類較多的企業(yè)，它具有組織嚴密，反響靈活，降低風險、適應市場競爭的特點。〞〔C〕A.職能型組織B.區(qū)域性組織C.混合型營銷組織D.客戶式營銷組織13.市場營銷審計的根本內(nèi)容中對電信企業(yè)的市場營銷組合因素的效率進行審計是指:〔C〕A.市場營銷環(huán)境審計B.市場營銷戰(zhàn)略審計C.市場營銷職能審計D.市場營銷贏利能力審計14.廣告媒體本錢屬于市場營銷本錢中的：〔B〕A.直接推銷費用B.促銷費用C.交通費用D.其他市場營銷費用15.直銷人員的工資屬于市場營銷本錢中的：〔A〕A.直接推銷費用B.促銷費用C.交通費用D.其他市場營銷費用16.根據(jù)客戶之間需求的差異性，把一個整體市場劃分為假設干個消費者群〔子市場〕的市場分類過程，屬于：〔B〕A.目標市場選擇B.市場細分C.市場定位D.市場控制17.市場營銷方案目標分為兩類：財務目標和〔C〕。A.市場占有率B.銷售額C.營銷目標D.利潤目標18.以下哪種營銷部門的組織形式存在“各職能部門之間存在著爭預算、爭地位的矛盾，部門間的關系難以協(xié)調(diào)〞的缺點?！睞〕A．職能型組織B．區(qū)域性組織C.客戶式營銷組織D.混合型營銷組織19.以下哪項不屬于電信企業(yè)市場營銷方案的內(nèi)容：〔D〕A.方案概要B.擬定營銷目標C.制定營銷策略D.開展調(diào)研20.營銷環(huán)境中對電信企業(yè)有利的因素指的是：〔A〕A.時機B.威脅、C.優(yōu)勢D.劣勢21.營銷網(wǎng)絡不斷擴大的開展趨勢構成〔C〕。A、環(huán)境威脅B、營銷制約C、營銷時機D、環(huán)境時機22.當客戶選擇一項消費額高的、業(yè)務功能比擬多的業(yè)務時通常所采取的行為是〔D〕A、習慣性購置行為B、需求多樣化購置行為C、化解不協(xié)調(diào)購置行為D、復雜購置行為23.客戶通過家庭成員、朋友、鄰居、熟人等來獲得電信業(yè)務信息的，那么其獲取信息的來源屬于〔A〕。A、經(jīng)驗來源B、群眾來源C、商業(yè)來源D、個人來源24.在客戶資料收集時如果使用引導性提問容易使被調(diào)查者不假思索地作出答復或選擇，也會從心理上產(chǎn)生〔D〕反響，從而按著提示作出答復或選擇。A、逆反B、思考C、抵抗D、順應25.電信產(chǎn)品價格的制定應當符合〔B〕，使大多數(shù)業(yè)務價格實行市場調(diào)節(jié)價。A、政府意愿B、市場環(huán)境C、顧客意愿D、價值規(guī)律第五章根本日常社交禮儀知識與技巧一、判斷題1.禮儀是一種行為準那么或標準。答案：對2.禮儀不是一種行為準那么或標準。答案：錯〔是〕3.禮儀是一個人的學識、修養(yǎng)和價值的外在表現(xiàn)。答案：對4.禮儀是一個人的學識、修養(yǎng)和價值的內(nèi)在表現(xiàn)。答案：錯〔外在〕5.禮貌，指在人際交往中，通過言語、動作向交往對象表示謙虛和恭敬。答案：對6.禮節(jié)，指在人際交往中，通過言語、動作向交往對象表示謙虛和恭敬。答案：錯〔禮貌〕7.禮貌側(cè)重于表現(xiàn)人的品質(zhì)與素養(yǎng)。答案：對8.禮節(jié)側(cè)重于表現(xiàn)人的品質(zhì)與素養(yǎng)。答案：錯〔禮貌〕9.禮節(jié)是禮貌的具體表現(xiàn)方式。答案：對10.禮貌是禮節(jié)的具體表現(xiàn)方式。答案：錯〔禮節(jié)是禮貌的〕11.沒有禮節(jié)，不一定沒有禮貌。答案：錯〔一定〕12.有了禮貌，就必然伴有具體的禮節(jié)。答案：對13.禮貌是禮儀的根底，禮節(jié)是禮儀的根本組成局部。答案：對14.禮儀是禮貌的根底，禮節(jié)是禮儀的根本組成局部。答案：錯〔禮貌是禮儀的根底〕15.禮貌是禮儀的根底，禮儀是禮節(jié)的根本組成局部。答案：錯〔禮節(jié)是禮儀的根本組成局部〕16.禮節(jié)是禮貌的具體表現(xiàn)方式。答案：對17.禮儀是禮貌的具體表現(xiàn)方式。答案：錯〔禮節(jié)是禮貌的〕18.禮貌是禮節(jié)的具體表現(xiàn)方式。答案：錯〔禮節(jié)是禮貌的〕19.對待個人的要求，是禮儀的根底和出發(fā)點。答案：對20.對他人的做法，是禮儀的根底和出發(fā)點。答案：錯〔對待個人的要求〕21.自律的原那么是禮儀的重點與核心。答案：錯〔敬人的原那么〕22.男士的頭發(fā)前部不要遮住眉毛，側(cè)部不要蓋住耳朵，后部不要長過西裝襯衫領子上部。答案：對23.在正式的商務場合，男士的著裝以穿西裝打領帶最為穩(wěn)妥。答案：對24.在正式的商務場合，男士的西裝一般以深色的為主。答案：對25.在正式的商務場合，男士的西裝一般以淺色的為主。答案：錯〔深色〕26.穿單排扣西裝的時候，一般兩?？圩佣家瞪稀４鸢福哄e〔只系上面的一?！?7.穿單排扣西裝的時候，如果有三?？圩樱幌瞪厦娴膬闪?，最下面的一粒不系。答案：對28.穿雙排扣西服的時候，只系上面的兩粒，最下面的一粒不系。答案：錯〔應該系好所有扣子〕29.打領帶的時候，只要把襯衫領口的鈕扣扣好就行。答案：錯〔襯衫的所有鈕扣都應該扣好?！?0.在穿西服打領帶這種商務著裝的情況下，一般要配以皮鞋。答案：對31.男士在穿西裝時，名片夾是可以搭配的修飾物。答案：對32.公司徽標的準確佩戴位置是男士西裝的右胸上方。答案：錯〔左胸〕33.鋼筆的正確攜帶位置應該是男士西裝左胸口袋。答案：錯〔內(nèi)側(cè)〕34.女士穿絲襪的時候，要注意絲襪的長度可低于裙子的下擺。答案：錯〔一定要高于〕35.敬語是表示謙恭和自謙的詞語。答案：錯〔尊敬禮貌〕36.謙語是向人表示尊敬禮貌的一種詞語。答案：錯〔謙恭和自謙〕37.對于知識界人士，可以直接稱呼其職稱。答案：對38.對于學位，就不能作為稱謂來用。答案：錯〔除了博士外，其他學位，〕39.在商務活動中，用眼睛看著對話者臉上的三角局部。答案：對40.訪客在走廊行走，因工作需要須超越客人時，應先示歉意，再加快步伐超越。答案：對41.說話首先當然必須注意說話時聲音的輕重。答案：錯〔說話的內(nèi)容〕42.站立時不要前后叉腿或單腳點地，可以使用里外八字腳站立。答案：錯〔不要〕43.站立時雙手不要環(huán)抱胸前或背手，也不要叉腰或插入衣袋。答案：對44.坐在椅子上，應至少坐滿椅子的五分之二。答案：錯〔三分之二〕45.在中國很多人以為女人握手只能握她的手指。答案：錯〔伸出右手用手掌和手指用一點力握住對方的手掌〕46.握手的時間通常是3-5分鐘。答案：錯〔3-5秒鐘〕47.如果你坐著，有人走來和你握手，你不用站起來。答案：錯〔必須〕48.握手時應該伸出左手。答案：錯〔右〕49.遞、接名片時最好用雙手。答案：對50.抵達目的地時，客人應首先下車。答案：錯〔主人〕51.如主賓不乘同一輛車，客人的坐車應行駛在主人的坐車前面。答案：錯〔主人的坐車應行駛在客人的坐車前面〕52.會談桌一端朝向正門，即縱向擺放，那么以進門方向為準，右側(cè)為主方，左側(cè)為客方。答案：錯〔右側(cè)為客方，左側(cè)為主方〕53.宴會時，如遇主賓身份高于主人時，可以把主賓擺在主人的位置上。答案：對54.宴會時，遵循右為上，左為下，后為上，前為下的原那么。答案：錯〔乘汽車時〕55.對前來訪問、洽談業(yè)務、參加會議的外國、外地客人，安排與客人身份、職務相當?shù)娜藛T前去迎接。答案：對56.商務用餐，是以用餐為主，以商務活動為輔。答案：錯〔商務活動為主，用餐為輔〕57.商務用餐的時候，進餐只是作為一種形式，而真正進行的內(nèi)容是商務話題，其比重超過90%。答案：錯〔50%〕58.自助餐酒會時，賓主直接入席、用餐。答案：錯〔先由嘉賓或者主辦方即席發(fā)言〕59.自助餐沒有座次的安排。答案：對60.打過程中絕對不能喝茶、吃零食，但可以吸煙。答案：錯〔絕對不能吸煙、喝茶、吃零食〕61.公司內(nèi)部會議包括產(chǎn)品發(fā)布會、研討會、座談會等。答案：錯〔外部〕62.方桌會議要以門為基準點，比擬靠里面的位置為主座位。答案：錯〔圓桌〕63.會議完畢之后，應該注意會議總結(jié)或決議要落實到文字上，而且應有專人負責。答案：對64.無論是中餐宴會還是西餐宴會，都一定要注意尊重他人的民族習慣。答案：對65.中餐宴會一定要注意尊重他人的民族習慣，而西餐宴會不需要。答案：錯〔無論是中餐宴會還是西餐宴會都要注意〕66.在和他人進行交談的時候，可以咀嚼食物。答案：錯〔應該盡量停止〕67.商務用餐中的自助餐和酒會時，要特別注意防止浪費。答案：對68.給其他人夾菜的時候，可以用自己的筷子夾菜。答案：錯〔要特別注意用一雙公筷夾菜〕69.在喝湯的時候，聲音盡量要小，不要影響他人。答案：對70.商務用餐與圓桌會議的座次安排一致，以門為基準點，比擬靠里面的位置為主座位。答案：對71.西餐宴會時，主菜和面包都需要用刀切割，一次切一塊食用。答案：錯〔主菜〕72.餐具由內(nèi)向外取用，每個餐具使用一次。答案：錯〔由外向內(nèi)〕73.西餐進餐沒有完畢時，不是刀叉握把皆向右。答案：錯〔不要向右把刀和叉疊放在一起，而是刀叉握把皆向右〕74.禮物的真正價值是以經(jīng)濟價值衡量的。答案：錯〔不能以〕75.贈送公司紀念品應在會議召開之前。答案：錯〔會議完畢之后〕76.會議桌形為方形、長方形、橢圓形的座次安排不一致。答案：錯〔一致〕77.西餐宴會時應該正確使用餐具，即左叉切割，右刀固定食物。答案：錯〔左叉固定食物，右刀切割〕78.送禮必須考慮接受禮物人的職位、年齡、性別。答案：對79.主客雙方參加會議，主人坐在會議桌的左邊，客人坐在會議桌的右邊。答案：錯〔主人坐在會議桌的右邊，客人坐在會議桌的左邊〕80.打時，最后一聲最重要。答案：錯〔第一聲最重要〕81.涉外的雙邊談判應設姓名簽，通常，姓名應當一面一種文字，本國文字面對對方，外方文字面對自己。答案：錯82.公文必須講究格式，發(fā)出的公文的年號應有“〔〕〞標注清楚，例如，今年的公文“〔2023〕〞不能寫作“〔09〕〞。答案：錯83.接待多方來訪者要注意待客有序。答案：對84.在社交活動中，對異性朋友，假設關系極為親密，那么可以不稱其姓，直呼其名。答案：錯85.“女士優(yōu)先〞，并不是男子處處讓女士走在前面，而是使婦女成為受尊重的對象，處處給她們以照顧。答案：對二、單項選擇題1.禮儀是一種行為準那么或。A.標準B.規(guī)律C.習慣D.慣性答案：A2.禮儀是一個人的學識、修養(yǎng)和價值的表現(xiàn)。A.內(nèi)在B.外在C.實際D.全部答案：B3.側(cè)重于表現(xiàn)人的品質(zhì)與素養(yǎng)。A.禮節(jié)B.禮儀C.禮貌D.禮數(shù)答案：C4.是禮貌的具體表現(xiàn)方式。A.禮俗B.禮儀C.禮數(shù)D.禮節(jié)答案：D5.是禮儀的根底。A.禮貌B.禮節(jié)C.禮俗D.禮數(shù)答案：A6.是禮儀的根本組成局部。A.禮貌B.禮節(jié)C.禮俗D.禮數(shù)答案：B7.禮貌是的根底。A.禮儀B.禮節(jié)C.禮俗D.禮數(shù)答案：A8.禮節(jié)是的根本組成局部。A.禮貌B.禮儀C.禮俗D.禮數(shù)答案：B9.是禮儀的根底和出發(fā)點。A.對待他人的做法B.對待自己的做法C.對待個人的要求D.對待他人的要求答案：C10.是禮儀的重點與核心。A.遵守的原那么B.寬容的原那么C.平等的原那么D.敬人的原那么答案：D11.在正式的商務場合，男士的著裝以最為穩(wěn)妥。A.穿西裝配高領衫B.穿襯衫打領帶C.穿西裝配T恤D.穿西裝打領帶答案：D12.在穿單排扣西裝的時候，對系扣子的說法錯誤的選項是：A.一般兩粒扣子，只系上面的一粒。B.如果有三?？圩?，只系上面的兩粒。C.如果有三?？圩樱钕旅娴囊涣２幌?。D.應該系好所有扣子。答案：D13.對打領帶的說法錯誤的選項是：A.打領帶的時候，只要把襯衫領口的鈕扣扣好。B.領帶的顏色要和襯衫、西服顏色相互配合。C.領帶的長度正好抵達腰帶的上方或有一兩公分的距離。D.整體顏色要協(xié)調(diào)。答案：A14.鋼筆的正確攜帶位置應該是男士西裝的口袋。A.外側(cè)B.內(nèi)側(cè)C.左胸D.右胸答案：B15.對走態(tài)的說法正確的選項是：A.行走時可以吹口哨，吃零食。B.行走時可與他人拉手，勾肩搭背。C.行走時背手或打響指。。D.走態(tài)自然大方，挺胸、收腹，兩手自然前后擺動。答案：D16.對行走的說法錯誤的選項是：A.行走時不要搖頭晃腦扭腰。B.行走時不要左顧右盼。C.靠左行走。D.不要與賓客搶道而行。答案：C17.不符合敬語的運用場合的是：A.比擬休閑的社交場合。B.與師長或身份、地位較高的人的交談。C.與人初次打交道或會見不太熟悉的人。D.會議、談判等公務場合。答案：A18.以下哪個詞不是常用敬語：A.請B.您C.家嚴D.閣下答案：C19.以下哪個詞是謙語最常用的用法：A.閣下B.尊夫人C.家嚴D.貴方答案：C20.在一些正規(guī)的場合以及一些有長輩和女性在場的情況下，被用來替代那些比擬隨便，甚至粗俗的話語的是：A.敬語B.謙語C.敬辭D.雅語答案：D21.以下說法哪個不屬于恰當?shù)胤Q呼他人：A.在公眾和社交場合，直呼其名僅適用于關系密切的人之間。B.對有頭銜的人稱呼他的頭銜，就是對他莫大的尊重。C.對于知識界人士，可以直接稱呼其職稱。D.對于學位，除了博士外，其他學位，就不能作為稱謂來用。答案：A22.以下哪些問題是交談時可以觸及的：A.對方的年齡B.對方的收入C.對方的職務D.婚姻狀況答案：C24.對站立的描述錯誤的選項是：A.腰要挺直，胸部微挺，兩肩放平。B.雙手可以環(huán)抱胸前或背手，也可以叉腰或插入衣袋。C.不要前后叉腿或單腳點地。D.不要使用里外八字腳站立。答案：B25.坐在椅子上，應至少坐滿椅子的：A.三分之二B.五分之二C.四分之三D.三分之一答案：A26.對握手的描述錯誤的選項是：A.握手是一種常見的“見面禮〞。B.標準的握手姿勢應該是平等式。C.標準的握手姿勢男女都一樣。D.在中國很多人以為女人握手只能握她的手指。答案：D27.在社交場合，行握手禮時的順序應該是：A.上下級之間，上級伸手后，下級才能伸手相握。B.長輩與晚輩之間，晚輩伸出手后，長輩才能伸手相握。C.男女之間，男士伸出手后，女士才能伸手相握。D.上下級之間，下級伸手后，上級才能伸手相握。答案：A28.在社交場合，行握手禮時應注意：A.如果你坐著，有人走來和你握手，你不用站起來。B.握手的時間通常是3-5分鐘。C.握手時應該伸出右手，決不能伸出左手。D.握手可以把一只手放在口袋。答案：C29.是客戶經(jīng)理必備的一種常用的交際工具。A.鋼筆B.名片C.電腦D.宣傳品答案：B30.遞名片的方法錯誤的選項是：A.遞名片時最好用右手。B.遞名片時，名片的正面應對著對方。C.遞名片時，名字向著對方。D.遞名片時，最好拿名片的下端。答案：A31.如陪客人同乘一輛轎車，上車的描述正確的選項是：A.主人應先為客人翻開車的左側(cè)后門。B.主人應從右側(cè)后門上車。C.主人不能先上車。D.主人應從右側(cè)前門上車。答案：C32.對乘車的描述錯誤的選項是：A.如陪客人同乘一輛轎車，主人應先為客人翻開車的右側(cè)后門。B.如與親友一同乘車，應請女士及長輩先上車。C.抵達目的地時，客人應首先下車。D.如主賓不乘同一輛車，主人的坐車應行駛在客人的坐車前面。答案：C33.以下關于會談的座次描述錯誤的選項是：A.會談桌一端朝向正門，以進門方向為準，右側(cè)為客方，左側(cè)為主方。B.會談桌一側(cè)朝向正門，主人占背門一側(cè)，客人面向正門。C.會談桌一側(cè)朝向正門，遠離門口的座位為上席。D.主賓坐在側(cè)，左主人坐在右側(cè)。答案：D34.以下描述正確的選項是：A.宴會時，遵循右為上，左為下，后為上，前為下的原那么。B.賓主同車，有專職司機，主人和客人同座后排。C.主人開車，主賓應坐在主人后排右側(cè)。D.乘火車時，列車行駛方向靠窗的位置為上座，其次是其旁邊的座位。答案：B35.主人到車站、機場去迎接客人，應到達。A.提前B.同時C.延后答案：A36.接待人員帶著客人到達目的地，以下正確的描述是：A.接待人員在客人二三步之前，配合步調(diào)，讓客人走在外側(cè)。B.當引導客人上樓時，接待人員走在前面，讓客人走在后面。C.當引導客人下樓時，接待人員走在前面，主客人走在后面。D.當客人走入客廳，接待人員用手指示，請客人坐下。答案：C37.商務用餐的時候，商務話題比重占。A.超過50%B.50%C.少于50%D.100%答案：A38.使工作順利的術是：A.遲到、請假請同事打。B.延誤拜訪時間，見面時告之對方。C.用機傳送文件后，以聯(lián)絡。D.同事家中不要輕易告訴別人。答案：C39.以下對禮儀描述錯誤的選項是：A.接時，應有“我代表單位形象〞的意識。B.即使在中，也要抱著“對方看著我〞的心態(tài)去應對。C.打時看不見對方，可以不用注意自己的姿勢。D.要結(jié)束交談時，一般應當由打的一方提出。答案：C40.會議前的準備確認工作中不屬于需要注意的是：A.會議時間B.會議地點C.參會人員D.交通工具答案：D41.會議主持人需要注意：A.控制會議進程B.介紹參會人員C.安排用餐D.控制會議時間答案：C42.公司外部會議包括:A.產(chǎn)品發(fā)布會B.周例會C.月例會D.年終總結(jié)會答案：A43.下面對會議座次的安排描述錯誤的選項是：A.只有一位領導的話，他一般坐在長方形桌的短邊方位。B.只有一位領導的話，他一般坐在靠里面的長方形桌短邊的位置。C.只有一位領導的話，他一般坐在長方形桌的長邊方位。D.如果主客雙方參加會議，一般分兩側(cè)就坐。答案：C44.下面對圓桌會議座次的安排描述正確的選項是：A.以門為基準點，比擬靠里面的位置為主座位。B.以幕布為基準點，比擬靠里面的位置為主座位。C.以門為基準點，比擬靠外面的位置為主座位。D.以幕布為基準點，比擬靠外面的位置為主座位。答案：A45.會議完畢之后，以下商務禮儀描述錯誤的選項是：A.會議總結(jié)或決議要落實到文字上。B.口頭進行會議總結(jié)或決議。C.會議總結(jié)或決議要有專人負責落實到文字上。D.可以贈送公司紀念品。答案：B46.商務用餐與圓桌會議的座次安排：A.一致B.有時一致C.不一致D.不時不一致答案：A47.對西餐宴會進食的方法描述正確的選項是：A.都需要用刀切割B.主菜都需要用刀切割C.面條需要用刀切割D.水果需要用刀切割答案：B48.中餐宴會描述錯誤的選項是：A.給其他人夾菜的時候，可以用自己的筷子夾菜。B.勸酒讓菜的時候，應該盡量為他人著想，尊重他人的習慣。C.在喝湯的時候，聲音盡量要小，不要影響他人。D.作為參與者要客隨主便。答案：A49.以下商務禮儀描述中正確的選項是：A.禮物的真正價值是以經(jīng)濟價值衡量的。B.送禮之前直接去問對方喜歡什么禮物。C.打過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食。D.當引導客人上樓時，應該引導員走在前面。答案：C50.以下日常禮儀描述中錯誤的選項是：A.主賓不乘同一輛車，主人的坐車應行駛在客人的坐車前面。B.遞名片時，名片的正面應對著對方。C.靠右行走。D.握手可以把一只手放在口袋。答案：D51.以下關于禮儀、禮節(jié)、禮貌和禮賓的說法中錯誤的有:A.禮儀涵蓋了禮貌和禮節(jié)B.禮儀、禮貌、禮節(jié)三者之間是相輔相成的C.禮貌是禮節(jié)的具體表現(xiàn)D.禮賓多用于外交場合答案：C52.以下關于介紹的原那么中，錯誤的選項是:A.介紹要把身份低的介紹給身份高的B.介紹要把年輕的介紹給年長的C.介紹要把女士介紹給男士D.介紹要把未婚的介紹給已婚的答案：C53.適用于不便與對方直接交談的場合的是:A.起立致意B.舉手致意C.點頭致意D.欠身致意答案：C54.以下關于遞交名片的說法中，錯誤的選項是:A.初次見面的,可在告辭時才遞交名片B.遞上名片時應雙手C.遞名片時,應將名片的下方指向?qū)Ψ紻.遞名片時應微笑答案：A55.正確的坐姿不包括:A.入座時,要穩(wěn)要輕B.從座位的右邊入C.只坐椅子的三分之二D.坐定后,身體重心垂直向下,上身保持正直答案：B第六章客戶拜訪一、判斷題1.拜訪是為了到達一定目的，與拜訪對象進行面對面溝通交流的活動過程，是信息收集的一種重要方法。答案：對2.拜訪能夠了解被拜訪者的想法和需求，并建立雙方信任、友好的關系。答案：對3.拜訪需要拜訪者具有廣闊的知識面、人際敏感力、表達和溝通能力、分析和思考能力。答案：對4.拜訪前的細心準備能幫助你更深入了解客戶，增強自信，把握拜訪的方向。答案：對5.拜訪前準備只需要了解產(chǎn)品的獨特賣點、優(yōu)缺點及對客戶的影響。答案：錯〔還需要了解競爭對手的情況〕6.每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么；如何去做，才能實現(xiàn)目標。答案：對7.拜訪目標可以有多個，你不一定一次拜訪全部到達，尤其是第一次拜訪，只到達其中的一項也是成功的。答案：對8.拜訪目標只能有一個，只有到達這個目標本次拜訪才是成功的。答案：錯〔可以有多個〕9.拜訪方案表并不是固定的，你還可以將拜訪方案表改變一下形式，變成“日程安排〞。答案：對10.拜訪客戶，特別是陌生拜訪的成功有時確實需要一種運氣，但更多的卻要靠努力得來。答案：對11.拜訪工具有決定作用，可以加強對客戶的說服力。答案：錯〔輔助作用〕12.第三方對自己公司的評價資料對說服客戶作用不大，僅用來參考使用。答案：錯〔作用很大，起決定作用〕13.拜訪有利于營造良好的拜訪環(huán)境〔溝通氣氛〕，從而更好地引導拜訪對象，更全面、深入地了解對方信息，更有助于達成拜訪目標。答案：錯〔面對面拜訪〕14.拜訪因受拜訪環(huán)境限制，最終得到的信息量可能會相對較少。答案：對15.面對面拜訪的優(yōu)點是節(jié)省時間、節(jié)省資源。答案：錯〔拜訪〕16.銷售員可以根據(jù)銷售的具體情況進行選擇，以確定最正確拜訪場所。答案：對17.辦公室是正式的拜訪場所，它主要適用于個人客戶，因為與銷售有關的一些文件資料以及需要辦理的手續(xù)都需要在辦公室里完成。答案：錯〔企業(yè)客戶〕18.客戶的住所是一個非正式的場合，它主要適用于個人客戶。答案：對19.對于一些從事個體工商業(yè)的客戶，我們還可以選擇在其店鋪中進行面談，這也是一個十分適宜的場所。答案：對20.銷售員拜訪客戶的最主要的不良心態(tài)就是消極情緒。答案：對21.同一個產(chǎn)品、同一個方案，對不同的人一定要有不同的腳本，用相應的不同角色的語言去說。答案：對22.利用贊美開場，幾乎是所有銷售員拜訪客戶時，最行之有效的方法。答案：對23.問句開場白主要目的在于激起客戶的好奇與興趣，讓客戶有一種迫不及待的期待心理，借此抓住客戶的全部注意力。答案：錯〔好奇心開場白〕24.請教式開場白通過向客戶請教問題，利用某些客戶喜歡指導和教育別人的習慣，引起客戶注意。答案：對25.在拜訪過程中，認同是雙方相互理解、建立良好溝通狀態(tài)的根底。答案：對26.尋找雙方的共同話題是取得認同的一個有效開始。答案：對27.對客戶贊美適合所有客戶。答案：錯〔不一定適合〕28.提問是引導客戶成交的好方法，但是銷售員只有做到會提問才能到達應有的效果。答案：對29.傾聽的目的在于摸清被訪者真正的想法，獲取更多的有效信息。答案：對30.在傾聽過程中，拜訪者不需要運用多種方式對客戶做出回應。答案：錯〔需要〕31.在傾聽過程中，拜訪者如果有疑問可隨意打斷客戶的談話。答案：錯〔不可以〕32.拜訪人員應當記錄每次拜訪的結(jié)果，用自己的理解復述被訪者的話，形成文檔后交給被訪者確認。答案：對33.準備告辭的時候，最好不要選擇在客戶或其他人說完一段話之后，因為這會使人誤以為你對他的那段聽得不耐煩。答案：對34.拜訪結(jié)果必須通過文檔收集起來，回憶拜訪報告及其他相關數(shù)據(jù)，確保拜訪小組能夠最后確定或否認某個結(jié)論。答案：對35.編寫拜訪紀要的過程中，需要對被訪對象的觀點和評論，持必要的疑心態(tài)度，在強調(diào)觀點時可以引用被拜訪者的原話。答案：對36.拜訪時如果主人不在，可以留下名片，并在名片的右角內(nèi)折一角，表示你曾親自拜訪。答案：對37.在收到約會的信函之后可以直接赴約，不必再予以答復。答案：錯38.主人敬煙時，如果自己衣袋中帶著煙，應該拒收主人的煙抽自己的。答案：錯39.在辭別時，可以站在門口和主人在作一次長談來表示自己對此次拜訪很滿意。答案：錯40.互換名片時要看一遍對方職務、姓名等。遇到難認字，應事先詢問。答案：對二、單項選擇題1.拜訪方案表一般有幾個方面的內(nèi)容？A.一B.二C.三D.四答案：C2.拜訪方案表不是固定的，可以將拜訪方案表改變一下形式，變成什么？A.辦事指南B.日程安排C.會談紀要D.需求說明答案：B3.什么資料是說服客戶的一大有效武器？A.企業(yè)宣傳資料B.產(chǎn)品說明書C.客戶登記資料D.第三方對自己公司的評價資料答案：D4.哪種拜訪方式因受拜訪環(huán)境限制，最終得到的信息量可能會相對較少？A.拜訪B.上門拜訪C.面對面拜訪D.預約拜訪答案：A5.拜訪的優(yōu)點是什么？A.節(jié)省時間B.全面了解客戶信息C.營造良好的拜訪環(huán)境D.能夠得到大量的拜訪信息答案：A6.上門拜訪的缺點是什么？A.需花費較多時間B.全面了解客戶信息C.營造良好的拜訪環(huán)境D.能夠得到大量的拜訪信息答案：A7.客戶的住所是一個非正式的場合，它主要適用于拜訪哪類客戶？A.公司客戶B.集團客戶C.企業(yè)客戶D.個人客戶答案：D8.辦公室是正式的拜訪場所，它主要適用于拜訪哪類客戶？A.個人客戶B.企業(yè)客戶C.個體工商業(yè)的客戶D.私人客戶答案：B9.哪種開場白幾乎是所有銷售員拜訪客戶時，最行之有效的方法？A.問句開場白B.反問句開場白C.贊美式開場白D.好奇心開場白答案：C10.哪種開場白可以激起客戶的好奇與興趣，讓客戶有一種迫不及待的期待心理，借此抓住客戶的全部注意力？A.問句開場白B.反問句開場白C.贊美式開場白D.好奇心開場白答案：D11.那種開場白可以利用某些客戶喜歡指導和教育別人的習慣，引起客戶注意？A.利益引導式開場白B.贊美式開場白C.感謝式開場白D.請教式開場白答案：D12.在拜訪過程中，什么是雙方相互理解、建立良好溝通狀態(tài)的根底？A.年齡B.認同C.興趣D.愛好答案：B13.哪種提問希望得到廣泛的答復，引導被問者充分表達其觀念、意見、專長、經(jīng)驗等，激發(fā)被問者表達其意愿，有助于銷售員根據(jù)客戶的談話了解更多更有效的客戶信息？A.開放式提問B.封閉式提問C.針對性提問D.目的性提問答案：A14.常用的開放式問句有什么？A.能不能……B.可不可以……C.是不是……D.談一談……答案：D15.哪種提問方式是為了澄清特定的問題，并希望得到特定的肯定答復？A.開放式提問B.封閉式提問C.即興提問D.無目標提問答案：B16.常用的封閉式問句有什么？A.談一談……B.為什么……C.……怎么樣D.能不能……答案：D17.什么是拜訪的靈魂，拜訪者要將自己的全部注意力集中于被訪者，從客戶的話語中探測出其真正的所需所想，進而對癥下藥？A.記錄B.傾聽C.講述D.提問答案：B18.選擇告辭的最正確時機是？A.他人說完一段話之后B.客戶說完一段話之后C.自己說完一段話之后D.客戶正在說話中答案：C19.拜訪客戶的最主要的不良心態(tài)就是什么？A.急躁B.消極情緒C.盲目樂觀D.沾沾自喜答案：B20.會議室是正式的拜訪場所，它主要適用于拜訪哪類客戶？A.個人客戶B.企業(yè)客戶C.個體工商業(yè)的客戶D.私人客戶答案：B21.標準的握手姿勢是？A以右手與訪客握手，左手自然下垂在左大腿側(cè)B以右手與訪客握手，左手抬至腹部C雙手緊握著對方的手D女士先伸出手，男士才可伸手答案：A22.以下不符合遞名片的方法是？A以雙手遞名片B遞名片時字體要向著自己C要主動介紹名字中的生僻字D站立交換名片，把名片放在左手心置于腰際邊緣答案：B23.在商務車次安排中，主人開車時，主賓的座位安排是？A駕駛座旁邊B司機的正后座C司機的右后座D無嚴格要求答案：A24.拜訪客戶與客戶交流時，男性的坐姿要求是？A兩膝平整B膝頂局部開1～2個拳頭的距C兩手輕輕放在膝上，使腳尖與腳跟齊平一致。D以上全是答案：D25.拜訪客戶與客戶交流時，女性的坐姿要求是？A背不要靠緊座背，要保持一個拳頭的距離B挺起脊背，兩手在膝上輕輕地重疊C把靠內(nèi)側(cè)的腿稍微向后略偏D以上全是答案：D26.拜訪客戶與客戶交流時，男性的不正確的坐姿是？

A兩膝平整B膝頂局部開1～2個拳頭的距離C兩手在膝上輕輕地重疊D腳尖與腳跟齊平一致答案：C第七章需求挖掘