碧桂園全民營(yíng)銷36計(jì)s240125

全民營(yíng)銷36計(jì)一2022年?duì)I銷情況二認(rèn)知全員營(yíng)銷三全民營(yíng)銷36計(jì)課程目錄四案例分享五現(xiàn)場(chǎng)答疑一、莞深區(qū)域營(yíng)銷情況區(qū)域年度目標(biāo)：52.89億截止8月31日，已認(rèn)購(gòu)21.67億。9-12月份新推貨量36.3億。集團(tuán)年度目標(biāo)：1280億截止8月31日，已認(rèn)購(gòu)735億，下半年新推貨量超700億

。一、營(yíng)銷情況項(xiàng)目所在地

項(xiàng)目

我司各項(xiàng)目銷售情況（截止8月31日）所在市場(chǎng)銷售情況（截止8月31日）銷售面積（萬(wàn)㎡）

銷售金額（億）

成交均價(jià)

我司銷售面積占比

我司銷售金額占比

我司銷售金額排名

備注

東莞沙田鎮(zhèn)碧桂園·柏麗灣2.502.2891140.280.3211-8月，沙田鎮(zhèn)（項(xiàng)目所在區(qū)）共約銷售9.08萬(wàn)㎡，7.20億元東莞常平鎮(zhèn)碧桂園·常平首府8.695.6965470.410.4111-8月，常平鎮(zhèn)共約銷售21.08萬(wàn)m2，13.84億元，2019套，均價(jià)6567元/㎡河北遷安市遷安碧桂園3.222.6381750.540.6711-6月，遷安市（項(xiàng)目所在區(qū)）共簽約銷售4.45萬(wàn)㎡，3.15億元東莞塘廈鎮(zhèn)碧桂園·天麓山3.803.80100150.140.1341-8月，塘廈鎮(zhèn)成交2513套，28萬(wàn)㎡，29.49億，均價(jià)10491元/㎡東莞塘廈鎮(zhèn)碧桂園豪園（觀瀾）2.282.96130050.080.1081-8月塘廈鎮(zhèn)成交2513套，28.11萬(wàn)㎡，29.49億，均價(jià)10491元/㎡東莞企石鎮(zhèn)碧桂園·鼎峰城市花園6.253.8862300.830.8311-8月，企石鎮(zhèn)共約銷售798套，金額4.67億元，面積7.58萬(wàn)m2，均價(jià)5916元/㎡東莞黃江鎮(zhèn)碧桂園·翡翠山項(xiàng)目暫未開(kāi)售1-8月，黃江鎮(zhèn)共約銷售3.14萬(wàn)㎡，3.22億元；深圳市（目標(biāo)客戶所在區(qū)域）共約銷售58.35萬(wàn)㎡，136.83億元東莞東坑鎮(zhèn)碧桂園·豪庭1-8月，東坑鎮(zhèn)共約銷售2.53萬(wàn)m2，2.16億元，330套東莞橫瀝鎮(zhèn)碧桂園·天璽1-8月，橫瀝鎮(zhèn)區(qū)供應(yīng)住宅8.42萬(wàn)㎡，成交2.38萬(wàn)㎡，去化率為28.3%參與不夠吸引無(wú)所謂產(chǎn)生尷尬事不關(guān)己無(wú)客戶不了解其它沒(méi)有時(shí)間二、認(rèn)知全員營(yíng)銷很多員工對(duì)于“全員營(yíng)銷”的認(rèn)知是什么？二、認(rèn)知全員營(yíng)銷1、什么是全員營(yíng)銷是指集團(tuán)非營(yíng)銷職能部門，以營(yíng)銷為中心，市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向，從市場(chǎng)和客戶的角度出發(fā)，以營(yíng)銷結(jié)果為目標(biāo)，整合房地產(chǎn)企業(yè)各類資源，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，達(dá)到公司最佳營(yíng)銷成果。2、參與對(duì)象

集團(tuán)旗下所有公司/部門員工（包括營(yíng)銷中心總部和咨詢公司的各職能部門、區(qū)域營(yíng)銷管理部），但不包括所有一線銷售體系人員，如項(xiàng)目銷售/拓展總監(jiān)、銷售/拓展經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、拓展人員、銷售助理、策劃、行政等。注：銷售顧問(wèn)轉(zhuǎn)介客戶到其他樓盤購(gòu)買是唯一一種允許一線銷售體系進(jìn)行推介的情況；但須注意，其類別為“跨盤銷售顧問(wèn)轉(zhuǎn)介”，并非全員營(yíng)銷中“員工推介”。二、認(rèn)知全員營(yíng)銷3、為什么要做全員營(yíng)銷①全員營(yíng)銷對(duì)公司的好處全員營(yíng)銷作為未來(lái)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)，集團(tuán)順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)；提高集團(tuán)品牌價(jià)值與知名度；附以激勵(lì)政策，能體現(xiàn)集團(tuán)價(jià)值觀；加快項(xiàng)目去化，保證銷售目標(biāo)的完成。②全員營(yíng)銷對(duì)個(gè)人的好處體現(xiàn)集團(tuán)主人翁意識(shí)，提神員工能力素質(zhì)；為親朋好友買到合適的房子；豐厚的傭金回報(bào)。二、認(rèn)知全員營(yíng)銷二、認(rèn)知全員營(yíng)銷4、全員營(yíng)銷流程推介客戶認(rèn)購(gòu)/簽約的，員工可獲單位成交價(jià)4‰推介傭金。網(wǎng)絡(luò)登記電話登記4008222288前往銷售中心登記系統(tǒng)判斷客戶信息是否曾被錄入是推介信息錄入不成功，歡迎繼續(xù)推薦其他客戶否推介信息錄入成功！銷售中心安排銷售顧問(wèn)邀約你所推介的客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)。發(fā)掘你身邊的意向客戶，選擇以下任一途徑登記客戶信息您是客戶的首位推介人，且客戶在上述時(shí)間內(nèi)認(rèn)購(gòu)單位，隨后完成簽約、繳交樓款和遞交完整資料。每月銷售中心對(duì)符合計(jì)傭條件單位進(jìn)行篩選并完成計(jì)傭匯總表，經(jīng)營(yíng)銷總部和各公司財(cái)務(wù)部核實(shí)后，獎(jiǎng)金即可與您的工資同事發(fā)放。二、認(rèn)知全員營(yíng)銷—網(wǎng)絡(luò)登記流程1、登陸B(tài)IP點(diǎn)這里2、點(diǎn)擊全民營(yíng)銷3、填寫并保存客戶資料①自動(dòng)生成，電話可修改②客戶資料必填項(xiàng)③填寫完畢，確定保存二、認(rèn)知全員營(yíng)銷—網(wǎng)絡(luò)登記流程4、客戶推介是否成功不成功成功5、查看客戶是否購(gòu)買點(diǎn)擊“我的推介記錄”查看二、認(rèn)知全員營(yíng)銷5、解讀碧桂園全員營(yíng)銷的相關(guān)政策（集團(tuán)2014/8/22發(fā)文）政策一：傭金計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為單位合同成交價(jià)的千分之四（無(wú)論是否陪同現(xiàn)場(chǎng)）解讀：只要員工推介成立，無(wú)論員工是否陪同客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)單位達(dá)到傭金結(jié)算條件（參照政策四），其就可獲單位合同成交價(jià)千分之四的推介傭金。“單位合同成交價(jià)千分之四”是基準(zhǔn)傭金點(diǎn)數(shù)，如個(gè)別項(xiàng)目計(jì)劃加大員工推介力度的，可根據(jù)情況自行向公司申請(qǐng)上調(diào)傭金點(diǎn)數(shù)。二、認(rèn)知全員營(yíng)銷政策二：正常情況下，一套單位可同時(shí)存在員工推介和舊業(yè)主推介注：此處“舊業(yè)主推介”僅指舊業(yè)主推介優(yōu)惠是代付管理費(fèi)的情況；不包括金沙灘和十里金灘舊業(yè)主推介優(yōu)惠是計(jì)發(fā)傭金的情況。1、解讀：集團(tuán)推介制度，按獎(jiǎng)勵(lì)形式實(shí)際分為兩大類：二、認(rèn)知全員營(yíng)銷政策三：?jiǎn)T工可在不同樓盤重復(fù)錄入同一客戶的推介信息（只要其信息在相應(yīng)樓盤未被錄入過(guò)）；實(shí)施首位錄入者即推介人的原則。解讀：?jiǎn)T工錄入推介客戶信息時(shí)，必須選擇意向樓盤；若客戶未能在原選擇的意向樓盤成交單位，員工可重新在其他樓盤錄入信息（只要信息在該盤未被錄入過(guò)）。錄入電話或者身份證，且系統(tǒng)顯示錄入成功，員工方為首個(gè)推介人。政策四：為刺激員工推介積極性，傭金結(jié)算條件與編外經(jīng)紀(jì)一致。付款方式傭金結(jié)算條件自付付款方式（不分自付周期）客戶簽約并支付30%樓款按揭付款方式客戶簽約、支付首期樓款且銀行放貸二、認(rèn)知全員營(yíng)銷政策五：客戶可在簽約時(shí)書面確認(rèn)推介員工1、解讀：若客戶“未被推介或其本身是舊業(yè)主”、“已被推介但原推介已失效”或“銷售顧問(wèn)的意向客戶”的，該客戶可于簽約時(shí)書面明確推介員工。銷售顧問(wèn)的意向客戶是指當(dāng)盤銷售顧問(wèn)錄入的客戶和跨盤銷售顧問(wèn)推介的客戶?！昂灱s時(shí)”是指在簽約前、包括認(rèn)購(gòu)時(shí)；簽約后的，一概不操作。二、認(rèn)知全員營(yíng)銷“認(rèn)購(gòu)時(shí)客戶未有舊業(yè)主推介（推介優(yōu)惠是代付管理費(fèi)）、但簽約時(shí)其要求確認(rèn)的推介員工是舊業(yè)主”的情況，因不符合老帶新活動(dòng)“舊業(yè)主推介在認(rèn)購(gòu)時(shí)明確”的規(guī)定，故推介的員工僅可獲推介傭金，而客戶亦不可參加老帶新活動(dòng)、獲管理費(fèi)代付。“認(rèn)購(gòu)時(shí)，客戶已提出確認(rèn)推介員工的要求、且亦明確該員工是舊業(yè)主身份”的情況，則在老帶新活動(dòng)中，推介的員工可同時(shí)獲推介傭金和管理費(fèi)代付，客戶獲管理費(fèi)代付。二、認(rèn)知全員營(yíng)銷政策六：3+3+1全員營(yíng)銷活動(dòng)中，員工推介的客戶在推介有效期內(nèi)成功認(rèn)購(gòu)的處理原則1、原則：?jiǎn)T工身份員工優(yōu)惠客戶（即新業(yè)主）優(yōu)惠業(yè)主1.推介傭金或3年管理費(fèi)代付（即不可同時(shí)享受兩項(xiàng)優(yōu)惠）2.鳳凰鉆石卡3年管理費(fèi)代付非業(yè)主推介傭金3年管理費(fèi)代付2、解讀：超過(guò)推介有效期成交的，若員工是業(yè)主，員工無(wú)推介傭金，只可以舊業(yè)主身份享受3+3管理費(fèi)代付以及獲得鳳凰鉆石卡；若員工不是業(yè)主，員工無(wú)推介傭金，其推介的客戶亦無(wú)3年管理費(fèi)代付。二、認(rèn)知全員營(yíng)銷政策七：?jiǎn)T工推介正負(fù)激勵(lì)政策二、認(rèn)知全員營(yíng)銷政策八：?jiǎn)T工自購(gòu)房政策（具體優(yōu)惠參照《員工購(gòu)房便利政策》）1、原則：?jiǎn)T工（包括一線銷售體系）持其所在人力部開(kāi)具并蓋章的在職證明，認(rèn)購(gòu)公司產(chǎn)品（不含車位），視為員工自行推介成功，獲單位簽約售價(jià)千分之四的推介傭金。員工自購(gòu)房次數(shù)不限。2、解讀：?jiǎn)T工自購(gòu)房，無(wú)需遵循全員營(yíng)銷操作（提前錄入信息或及推介有效期內(nèi)成交），只需認(rèn)購(gòu)時(shí)提供有效的在職證明，則在單位達(dá)計(jì)傭條件時(shí)獲簽約售價(jià)千分之四的傭金。3、具體操作：1)員工自購(gòu)房的，銷售中心須在認(rèn)購(gòu)時(shí)收繳員工的在職證明原件（如直系親屬購(gòu)房，收繳員工與直系親屬的關(guān)系證明復(fù)印件）2)員工自購(gòu)房屬于員工推介一類，故在目前老帶新的活動(dòng)中，新單位認(rèn)購(gòu)書上應(yīng)添加備注條款“乙方認(rèn)購(gòu)該物業(yè)系由碧桂園集團(tuán)員工（此處填寫員工姓名及身份證號(hào)碼）推介，若乙方按照本認(rèn)購(gòu)書約定與甲方簽署合同文件的，則乙方……”二、認(rèn)知全員營(yíng)銷項(xiàng)目產(chǎn)品客戶需求員工規(guī)劃戶型配套園林區(qū)位戶型價(jià)格交通推介參觀了解了解6、全員營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)a、推介的前提是員工需要了解項(xiàng)目產(chǎn)品信息和客戶的需求；b、員工推介的客戶多為親人、朋友、合作伙伴，較之于陌生人，更加容易信任和及時(shí)了解項(xiàng)目情況，促進(jìn)成交。心態(tài)篇推廣篇渠道篇前期溝通篇帶客介紹篇逼定成交篇簽約篇收樓篇全民營(yíng)銷8篇36計(jì)三、全民營(yíng)銷36計(jì)三、全民營(yíng)銷36計(jì)——心態(tài)篇第一計(jì)：我是“銷售”銷售到底什么是最重要的？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單也很沉重：觀念與態(tài)度。人人都是銷售員，人人都可以賣房子。參與全員營(yíng)銷，需要我們轉(zhuǎn)變觀念。第二計(jì)：專業(yè)知識(shí)強(qiáng)必備的專業(yè)知識(shí)，你必須是這個(gè)行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。例如：位置、周邊環(huán)境；項(xiàng)目的戶型；購(gòu)房后手續(xù)辦理等等。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——心態(tài)篇第三計(jì)：誠(chéng)實(shí)守信用誠(chéng)信是立人之本，也是做事的根本，售樓過(guò)程中不能靠花言巧語(yǔ)或者欺騙來(lái)實(shí)現(xiàn)成交，要把客戶當(dāng)朋友相處，真正為客戶著想。第四計(jì)：打不死的小強(qiáng)打不完的陌電、拓不完的渠道、接不完的客戶、錄不完的名單、開(kāi)不完的例會(huì)，面對(duì)強(qiáng)壓的業(yè)績(jī)要求，我們要做一只打不死的小強(qiáng)，“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——推廣篇第五計(jì)：品牌推廣方案及導(dǎo)入根據(jù)項(xiàng)目定位，確定項(xiàng)目品牌推廣策略，作為項(xiàng)目整體宣傳的主基調(diào)。例如常平首府項(xiàng)目：1）項(xiàng)目市場(chǎng)定位：為中高端項(xiàng)目，打造片區(qū)內(nèi)中高端項(xiàng)目，帶精裝發(fā)售；目前前期宣傳都以此定位進(jìn)行，推廣語(yǔ)輸出為“給夢(mèng)想一個(gè)最好的主場(chǎng)”；2）推廣策略：廣告輸出“給夢(mèng)想一個(gè)最好的主場(chǎng)”，線上通過(guò)報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)大量的集中投放，線下通過(guò)戶外大牌等渠道全面鋪排,輸出開(kāi)盤信息；三、全民營(yíng)銷36計(jì)——推廣篇第六計(jì)：城市展廳及外展點(diǎn)的包裝及推廣全城范圍尋找城市展廳及外展點(diǎn)，選址城市核心區(qū)域，可以輻射拓展關(guān)鍵區(qū)域，作為項(xiàng)目開(kāi)放前的形象展示區(qū)及客戶接待區(qū)，開(kāi)展前期拓展工作。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——推廣篇第七計(jì)：媒體采風(fēng)對(duì)于品牌初步落地的項(xiàng)目，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂襟w參與碧桂園知名項(xiàng)目采風(fēng)活動(dòng)，加深媒體朋友對(duì)碧桂園品牌的了解，同時(shí)處理好媒體關(guān)系，為接下來(lái)的廣告合作創(chuàng)造良好的關(guān)系。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——推廣篇第八計(jì)：自媒體的建立利用商家聯(lián)盟、微信公眾平臺(tái)、微博賬號(hào)、微電影等形式吸引客戶，進(jìn)行有效維護(hù)粉絲，提高項(xiàng)目曝光率。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——推廣篇《常小浩的幸福生活》自媒體宣傳：讓我們看看發(fā)生在我們身邊的故事之后發(fā)生了什么事情呢？三、全民營(yíng)銷36計(jì)——推廣篇第九計(jì)：廣告設(shè)計(jì)及影視根據(jù)項(xiàng)目定位及推廣策略，設(shè)計(jì)相關(guān)主題的廣告及項(xiàng)目影視宣傳片，方便接下來(lái)的宣傳活動(dòng)，吸引客戶眼球。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——推廣篇第十計(jì)：廣告投放執(zhí)行根據(jù)開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)，制定詳細(xì)的廣告投放排期，篩選有效宣傳渠道，立體式轟炸式宣傳釋放項(xiàng)目信息。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——推廣篇第十一計(jì)：開(kāi)盤前暖場(chǎng)活動(dòng)舉辦夜宴、節(jié)日party等形式各樣的活動(dòng)，作為邀約客戶和維護(hù)客戶的工具，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，促進(jìn)客戶成交，但是過(guò)程要控制活動(dòng)效果及活動(dòng)費(fèi)用。6月14日常平首府與您提前走進(jìn)巴西世界杯6月1日“阿帕奇”戰(zhàn)斗機(jī)售樓部、示范區(qū)開(kāi)放預(yù)熱活動(dòng)6月21日盛大開(kāi)盤活動(dòng)5月1日常平首府“超人歸來(lái)，感恩常平”6月3日“粽”香端午活動(dòng)6.7-6.19，銷售明星夜活動(dòng)6月1日-6月2日真人版捕魚達(dá)人5月24日，百萬(wàn)新娘“老公，我要u-life”生活6月8日，廣深港新中心高峰論壇第十二計(jì)：電商試點(diǎn)在有效的費(fèi)用管控下，展開(kāi)電商營(yíng)銷的手段，整合媒體資源，開(kāi)展媒體轟炸，提升項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度。該營(yíng)銷推廣模式，不占用營(yíng)銷費(fèi)用，合作期內(nèi)效果付費(fèi)的方式合作，能降低項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——推廣篇三、全民營(yíng)銷36計(jì)——渠道篇碧桂園拓客模式產(chǎn)生背景三、全民營(yíng)銷36計(jì)——渠道篇第十三計(jì)：拓展客戶策略先行根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型，鎖定目標(biāo)客戶群。根據(jù)客戶群的屬性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定詳盡的拓客策略。十里銀灘三、全民營(yíng)銷36計(jì)——渠道篇第十四計(jì)：繪制詳細(xì)客戶地圖通過(guò)分析城市調(diào)研宏觀和微觀概況，發(fā)掘我們的目標(biāo)客戶在哪里？具體到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)行業(yè)，具體位置、數(shù)量、規(guī)模等信息，拓展計(jì)劃方可開(kāi)展。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——渠道篇第十五計(jì)：尋找世界最強(qiáng)音全民營(yíng)銷的目的，就是將“人脈”變成銷售力，日常渠道工作就是尋找這批有權(quán)、有錢、有影響力的人，動(dòng)員他們買房并影響他們周邊朋友來(lái)買我們的房子。即“二八法則-20%的人影響80%的人”。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——渠道篇第十六計(jì)：分工縱向一體化撒網(wǎng)、定點(diǎn)拓客相結(jié)合拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊人員，打破原有板塊間的壁壘，協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，保證各項(xiàng)活動(dòng)的順利開(kāi)展。廣撒網(wǎng)，進(jìn)行品牌宣傳和項(xiàng)目落地，在深入了解市場(chǎng)的前提下定點(diǎn)拓客，精準(zhǔn)召集客戶。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——渠道篇第十七計(jì)：狙擊競(jìng)爭(zhēng)樓盤攔截意向客戶充分分析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定切實(shí)可行的狙擊對(duì)策，例如在競(jìng)品周邊打街霸、掛橫幅、發(fā)展其銷售人員及兼職為編外等，有效攔截意向客戶。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——渠道篇第十八計(jì)：無(wú)規(guī)矩不成方圓制定嚴(yán)格的拓展競(jìng)爭(zhēng)形式、考核機(jī)制。以到訪客戶數(shù)量、認(rèn)籌量、認(rèn)購(gòu)率作為考核的標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)勝劣汰。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——渠道篇第十九計(jì)：揮好手中的鋤頭拓客工具的使用，增加宣傳渠道，提升項(xiàng)目物業(yè)的附加值。硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、IPAD等軟件工具：宣傳視頻、推介PPT、朋友圈、QQ簽名等三、全民營(yíng)銷36計(jì)——渠道篇第二十計(jì)：尋找全民合伙人老業(yè)主、二手中介、代理公司、房地產(chǎn)同行、親朋好友等都可發(fā)展成為我們公司的編外經(jīng)紀(jì)人或者分銷商，各顯神通，共享數(shù)億財(cái)富傭金。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——渠道篇第二十一計(jì)：數(shù)據(jù)管理通過(guò)登記客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量等分析渠道的效果，并集合分析結(jié)果及實(shí)際情況及時(shí)修正計(jì)劃。客戶來(lái)源渠道分析三、全民營(yíng)銷36計(jì)——前期溝通篇第二十二計(jì)：電話邀約無(wú)論是接聽(tīng)電話還是陌電CALL客，都要保持熱情洋溢的服務(wù)態(tài)度和良好的溝通技巧，做好跟蹤記錄，初步了解客戶信息，挖掘意向客戶，并邀約至銷售中心體驗(yàn)，為客戶成交做好基礎(chǔ)。第二十三計(jì)：營(yíng)銷話術(shù)通過(guò)溝通讓客戶快速了解并認(rèn)可項(xiàng)目信息，這就需要簡(jiǎn)練的項(xiàng)目說(shuō)辭及良好的溝通能力，要從項(xiàng)目區(qū)位、規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等的思路讓客戶清晰明了，不要單方面滔滔不絕，而是加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)溝通。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——帶客介紹篇第二十四計(jì)：提前準(zhǔn)備接待邀約客戶或者順訪客戶，作為銷售人員一定要提前做好準(zhǔn)備：項(xiàng)目資料、名片、客戶意向戶型、儀容儀表等，井井有條，不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——帶客介紹篇第二十五計(jì)：帶客流程建立信任對(duì)于初次到訪的客戶，要從品牌、區(qū)位、規(guī)劃、戶型、配套、樣板間參觀等流程方面跟客戶詳細(xì)介紹，了解客戶意向戶型、購(gòu)買實(shí)力等，但不要太生硬，引起客戶反感，建立初步信任。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——帶客介紹篇第二十六計(jì)：引導(dǎo)入座見(jiàn)縫插針帶客流程結(jié)束后，要引導(dǎo)客戶進(jìn)入談客區(qū)，了解真實(shí)需求，根據(jù)客戶購(gòu)買實(shí)力及意向戶型，為客戶推薦合適房源，計(jì)算價(jià)格，同時(shí)通過(guò)深入溝通解決客戶存在的疑慮。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——帶客介紹篇第二十七計(jì)：靈活變通對(duì)于客戶提出的比較刁鉆的問(wèn)題，例如：聽(tīng)說(shuō)你們的房子漏水、裝修質(zhì)量差等。不要生硬回答，引起客戶反感或者懷疑，要巧舌如簧，靈活變通，解決客戶疑慮。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——跟進(jìn)逼定篇第二十八計(jì)：持續(xù)跟進(jìn)大部分客戶可能不會(huì)第一次到訪就能成交，需要你后期持續(xù)跟進(jìn)，項(xiàng)目釋放節(jié)點(diǎn)第一時(shí)間通知，也要以各種途徑邀約客戶再次到訪，防止跳單或者購(gòu)買其它樓盤。第二十九計(jì)：分析客戶心理對(duì)于意向客戶要分析其未成交的原因：是否價(jià)格過(guò)高、樓盤對(duì)比中，還是認(rèn)為還有這就優(yōu)惠等，在多次溝通中了解其想法，分析其心理，促成成交。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——跟進(jìn)逼定篇第三十計(jì)：把握時(shí)機(jī)逼定成交萬(wàn)事俱備，客戶成交就差臨門一腳，但就是遲遲不下定，這時(shí)候需要我們采取合適方法進(jìn)行逼定：假設(shè)成交法、請(qǐng)求成交法、優(yōu)惠成交法、保證成交法等，促使客戶下定，保證成交。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——跟進(jìn)逼定篇第三十一計(jì)：認(rèn)購(gòu)填寫客戶認(rèn)購(gòu)單，明確認(rèn)購(gòu)人，牽涉后期能否貸款問(wèn)題，帶客戶刷卡、打印認(rèn)購(gòu)書，并告知客戶付款時(shí)間、簽約等事項(xiàng)。房三、全民營(yíng)銷36計(jì)——跟進(jìn)逼定篇物業(yè)戶型配套景觀朝向公攤區(qū)位如何選好三、全民營(yíng)銷36計(jì)——簽約篇第三十二計(jì)：簽約準(zhǔn)備提前已了解客戶付款方式，若貸款需要客戶提前查征信、辦理納稅或社保證明等，若一次性付款提醒客戶帶認(rèn)購(gòu)書、身份證等資料前往銷售中心簽約。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——簽約篇第三十三計(jì)：解釋合同條文客戶簽約時(shí)，關(guān)注最多的就是合同條文，例如：裝修標(biāo)準(zhǔn)、層高等，所以要求我們要認(rèn)真熟習(xí)每一條合同條文，并且做好合理解釋。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——收樓篇第三十四計(jì)：時(shí)間把控達(dá)到交付條件后，提前通知客戶驗(yàn)房時(shí)間，避免收樓高峰期，收樓人員根據(jù)自己客戶的數(shù)量和時(shí)間進(jìn)行鋪排，有序進(jìn)行。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——收樓篇第三十五計(jì)：帶客驗(yàn)房核驗(yàn)業(yè)主材料，客戶領(lǐng)取三書一表，業(yè)主進(jìn)行綜合驗(yàn)收，針對(duì)驗(yàn)收存在的問(wèn)題爭(zhēng)議，熱情服務(wù)，注意溝通方式，形成解決方案，與客戶達(dá)成書面協(xié)議，限期解決。三、全民營(yíng)銷36計(jì)——收樓篇第三十六計(jì)：入住交接解決客戶驗(yàn)房發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題后，簽署《入住交接單》，完成交樓。順碧“鉆石郡”情況簡(jiǎn)述產(chǎn)品特點(diǎn)：受限購(gòu)影響；面積大，總價(jià)高——建筑面積分別是500㎡和700㎡，總價(jià)在800—2000萬(wàn)之間；花園面積小——花園平均面積在200㎡左右?？傮w而言，銷售難度大，以往常規(guī)的營(yíng)銷手法無(wú)法滿足業(yè)績(jī)要求，所以選用圈層營(yíng)銷手法。四、案例分享——順德碧桂園四、案例分享——順德碧桂園四、案例分享——順德碧桂園為尊貴客戶定制專屬活動(dòng)，讓客戶感受我司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。四、案例分享——順德碧桂園四、案例分享——順德碧桂園私宴現(xiàn)場(chǎng)

商家資源共享，舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)拓展成果：整合32個(gè)商家、22個(gè)社團(tuán)，共組織舉辦86場(chǎng)活動(dòng)，到訪客戶1489臺(tái)；通過(guò)與雷克薩斯、蘭博基尼、捷豹店、瑪莎拉蒂等高端商家整合資源，聯(lián)合舉行活動(dòng)，充分利用商家品牌價(jià)值及號(hào)召力。四、案例分享——順德碧桂園創(chuàng)立“鉆石會(huì)”，為尊貴客戶提供五星級(jí)的服務(wù)。四、案例分享——順德碧桂園五星級(jí)配套服務(wù)高爾夫球會(huì)籍優(yōu)質(zhì)教育服務(wù)家庭醫(yī)療服務(wù)酒店配套服務(wù)酒店定制服務(wù)生日會(huì)派對(duì)私宴派對(duì)四、案例分享——順德碧桂園四、案例分享——順德碧桂園四、案例分享——順德碧桂園開(kāi)展時(shí)間活動(dòng)費(fèi)用（元）參與人數(shù)（人）現(xiàn)場(chǎng)登記客戶（臺(tái)）客戶屬性（人）成交情況老業(yè)主老帶新純新客套數(shù)金額11月27日—12月18日3165591388201232691534套3.9億小結(jié)：順德碧桂園鉆石郡推售工作，一改之前高舉高打的做法，改為精準(zhǔn)式圈層營(yíng)銷，舉辦大客戶推介會(huì)、高爾夫邀請(qǐng)賽、音樂(lè)會(huì)等圈層活動(dòng)，后期收網(wǎng)活動(dòng)方式重點(diǎn)為讓客戶親身感受鉆石郡高品質(zhì)的苑區(qū)環(huán)境及高端禮賓服務(wù)，從而有效地以較低線下推廣費(fèi)用（僅31萬(wàn)），促