任務(wù)1：充分準(zhǔn)備

模塊三車(chē)輛推介教學(xué)內(nèi)容(1)準(zhǔn)備工作的目的及各崗位的職能了解(2)售前準(zhǔn)備的流程了解(3)售前準(zhǔn)備輔助工具的使用了解(4)售前準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)行為熟悉★(5)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售的期望了解接待客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作的流程每天早上銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)有效的晨會(huì)通過(guò)召開(kāi)晨會(huì)調(diào)整銷(xiāo)售顧問(wèn)精神面貌銷(xiāo)售顧問(wèn)清潔各自負(fù)責(zé)的展示車(chē)和展區(qū)運(yùn)用“充分準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)”“展廳整潔點(diǎn)檢表”銷(xiāo)售顧問(wèn)、展廳準(zhǔn)備完畢，進(jìn)入臨賣(mài)狀態(tài)填寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商晨會(huì)紀(jì)要第三步：展廳接待參與人員銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)展廳經(jīng)理銷(xiāo)售顧問(wèn)展廳經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理機(jī)遇從不光顧沒(méi)有準(zhǔn)備的頭腦，弱者坐待良機(jī)，強(qiáng)者制造時(shí)機(jī)?！永锓蛉藴?zhǔn)備內(nèi)容01.目標(biāo)準(zhǔn)備02.心態(tài)準(zhǔn)備03.物品準(zhǔn)備04.禮儀準(zhǔn)備1.目標(biāo)準(zhǔn)備一個(gè)人的成功不會(huì)是奇跡。德州石油巨富亨特（H.L.Hunt）從一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的棉農(nóng)成為一個(gè)億萬(wàn)富翁。當(dāng)有人向他詢(xún)問(wèn)，有什么建議可以給那些想在財(cái)務(wù)方面取得成功的人們時(shí)，他說(shuō)只有兩件。首先，你必須確切地決定你想實(shí)現(xiàn)什么。大多數(shù)人在一生中都不曾這樣做過(guò)。其次，你必須確定自己為此要付出什么代價(jià)，并決心付出。1.目標(biāo)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)目標(biāo)01a、時(shí)間安排b、路線(xiàn)c、客戶(hù)分類(lèi)接觸目標(biāo)02a、準(zhǔn)客戶(hù)目標(biāo)b、面談內(nèi)容c、拒絕問(wèn)題預(yù)期d、收入目標(biāo)目標(biāo)不同導(dǎo)致方法不同！目標(biāo)就是為行為設(shè)定明確的方向1.目標(biāo)準(zhǔn)備目錄01.目標(biāo)準(zhǔn)備02.心態(tài)準(zhǔn)備03.物品準(zhǔn)備04.禮儀準(zhǔn)備2.心態(tài)準(zhǔn)備1、你認(rèn)可銷(xiāo)售嗎？2、你的親朋好友需要汽車(chē)嗎？3、你的客戶(hù)5年內(nèi)一定會(huì)買(mǎi)車(chē)，你相信嗎？2.幸福六心對(duì)待自己的信心化解問(wèn)題的耐心融化客戶(hù)的愛(ài)心關(guān)切客戶(hù)的誠(chéng)心面對(duì)客戶(hù)平等心最重要有顆平常心先處理心情再處理事情2.心態(tài)準(zhǔn)備目錄01.目標(biāo)準(zhǔn)備02.心態(tài)準(zhǔn)備03.物品準(zhǔn)備04.禮儀準(zhǔn)備銷(xiāo)售部早夕會(huì)會(huì)議紀(jì)要展廳整潔點(diǎn)檢表展廳整潔點(diǎn)檢表3.物品準(zhǔn)備客戶(hù)資料的收集

客戶(hù)資料的的分析客戶(hù)資料展業(yè)資料

文具工具3.物品準(zhǔn)備客戶(hù)資料準(zhǔn)備：1、客戶(hù)資料收集：自然狀況健康狀況家庭狀況經(jīng)濟(jì)狀況工作狀況個(gè)人嗜好最近的活動(dòng)2、客戶(hù)資料的分析：歸類(lèi)、分析3.物品準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備：1、展業(yè)工具：行業(yè)公司介紹產(chǎn)品介紹理賠案例各種簡(jiǎn)報(bào)數(shù)據(jù)（e-pad）2、文具：簽單資料計(jì)算機(jī)名片筆、白紙小禮品

3.物料準(zhǔn)備兵馬未動(dòng)糧草先行目錄01.目標(biāo)準(zhǔn)備02.心態(tài)準(zhǔn)備03.物品準(zhǔn)備04.禮儀準(zhǔn)備4.禮儀準(zhǔn)備三項(xiàng)基本禮儀儀容儀表微笑、握手、遞名片頭發(fā)、面容、口腔、胡須、指甲、著裝禮儀準(zhǔn)備銷(xiāo)售前準(zhǔn)備的項(xiàng)目及注意事項(xiàng)

銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備

1、自我心理準(zhǔn)備相信自己、樹(shù)立目標(biāo)、把握原則、創(chuàng)造魅力

把握原則：滿(mǎn)足需要原則、誘導(dǎo)原則、照顧顧客利益原則、保本原則

2、形象準(zhǔn)備著裝原則（以身體為主，服裝為輔）、衣著規(guī)范

從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷(xiāo)員。從每個(gè)人很小的時(shí)候起，就在不斷地把自己推銷(xiāo)給周?chē)娜?，讓別人喜歡自己，接納自己；說(shuō)服別人借給自己某種東西等等。面對(duì)社會(huì)時(shí)，我們已學(xué)會(huì)如何以最有利的形勢(shì)來(lái)得到自己所想要得到的東西。我們需要推銷(xiāo)自己的才能，推銷(xiāo)自己是每個(gè)人都具有的才能，可是當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，真正需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用自己的這種推銷(xiāo)才能時(shí)，許多人就會(huì)感到無(wú)所適從了。我們?cè)鯓硬拍苁棺约旱耐其N(xiāo)才能充分發(fā)揮出來(lái)呢？

1相信自己

相信自己會(huì)成功，這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷(xiāo)能力。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。人最大的敵人之一就是自己，而超越自我則是成功的必要因素。推銷(xiāo)人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對(duì)自己的顧客。即使有人譏諷你不是干這行的材料也沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么去看待，如果連你也這么說(shuō)，那么一切就都將失去意義了，而這正是關(guān)鍵之所在。因此，在任何時(shí)候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。

2樹(shù)立目標(biāo)有了必勝的信心一切都可以輕松地開(kāi)始了。樹(shù)立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷(xiāo)員在準(zhǔn)備期中必要的心理準(zhǔn)備之一。沒(méi)有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。每個(gè)人，每一項(xiàng)事業(yè)都需要有一套基奪目標(biāo)和信念。一位成功的推銷(xiāo)員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床、就寢時(shí)，都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來(lái)，提醒自己朝目標(biāo)奮斗?？梢?jiàn)有志者事竟成。定下你的目標(biāo)，向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)，就會(huì)無(wú)往而不勝。

3把握原則現(xiàn)代推銷(xiāo)術(shù)與傳統(tǒng)的推銷(xiāo)術(shù)已有了很大的差別，推銷(xiāo)員已不再只是簡(jiǎn)單的兜售商品。一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員在樹(shù)立了信心，明確了目標(biāo)，走出門(mén)去面對(duì)顧客之前，還應(yīng)該把握住作為一名推銷(xiāo)員應(yīng)遵循的原則：（1）滿(mǎn)足需要原則。現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員要協(xié)助顧客，使他們的需要得到滿(mǎn)足。推銷(xiāo)員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，極力避免“強(qiáng)迫”推銷(xiāo)，假若讓顧客感覺(jué)到你是在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)，那你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷(xiāo)使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而你的產(chǎn)品正好能夠滿(mǎn)足這種需要。

（2）誘導(dǎo)原則。營(yíng)銷(xiāo)就是使根本不了解或根本不想買(mǎi)這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然能夠讓顧客成為我們產(chǎn)品的義務(wù)宣傳員則更是成功之舉。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷(xiāo)員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的思路。

（3）照顧顧客利益原則?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)術(shù)與傳統(tǒng)推銷(xiāo)術(shù)的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷(xiāo)帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)則是以“誠(chéng)信”為中心，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員從顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正站在汽車(chē)消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，自己的利益在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中得到了滿(mǎn)足和保護(hù)，這樣汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)才可能從顧客那里獲利。

（4）保本原則。一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客面談時(shí)可以根據(jù)情況與時(shí)機(jī)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，給顧客適當(dāng)?shù)恼劭刍騼?yōu)惠，這里有一個(gè)限度問(wèn)題，各企業(yè)對(duì)此要求不同，但一般來(lái)說(shuō)不能降到成本線(xiàn)以下。這就要求推銷(xiāo)員在出發(fā)前不僅要詳細(xì)了解產(chǎn)品的功能、特征，還應(yīng)該了解產(chǎn)品的成本核算。

4創(chuàng)造魅力。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品中，實(shí)際上是在自我推銷(xiāo)。一個(gè)蓬頭垢面的推銷(xiāo)員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這些東西的計(jì)劃”。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺(jué)舒服。在準(zhǔn)備階段你能做到的就是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的東西排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客的面前。

（1）著裝原則切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員本身就會(huì)變得無(wú)足輕重，在顧客的印象里也只有服裝而沒(méi)有銷(xiāo)售人員。正如著名的時(shí)裝設(shè)計(jì)大師夏奈兒所說(shuō)：“一個(gè)女人如果打扮不當(dāng)，您會(huì)注意她的衣著。要是她穿的無(wú)懈可擊，您就注意這個(gè)女人本身?！币碩（時(shí)間）、P（場(chǎng)合）、O（事件）的不同，來(lái)分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)顧客來(lái)選擇與他們同一檔次的服裝，不能過(guò)高或過(guò)低。

（2）男性汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的衣著規(guī)范及儀表西裝：深色，有經(jīng)濟(jì)能力最好能選購(gòu)高檔一些的西裝。襯衫：一色。白色、淺色或中色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。要每天更換。領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗，注意和襯衣或西裝的反搭配協(xié)調(diào)。長(zhǎng)褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。便裝：中性色彩，干凈整齊，無(wú)油污。皮鞋：黑色或深色，注意和衣服的搭配。如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)一雙名牌皮鞋。且要把鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。

短襪：黑色或深色，穿時(shí)不要露出里褲。身體：要求無(wú)異味，可適當(dāng)選用好一些的男士香水，但切忌香水過(guò)于濃烈。頭發(fā)：頭發(fā)要疏理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。眼睛：檢查有沒(méi)有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門(mén)前可多吃口香糖。胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。手：不留長(zhǎng)指甲，指甲無(wú)污泥，手心干爽潔凈。

（3）女性銷(xiāo)售人員的衣著規(guī)范及儀表頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無(wú)頭皮屑。眼睛：不要有滲出的眼線(xiàn)、睫毛液，無(wú)眼袋、黑眼圈。嘴唇：可以涂有口紅，并且保持口氣清香。服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過(guò)于男性化或過(guò)于性感的服裝，款式以簡(jiǎn)潔大方為好。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好。首飾：不可太過(guò)醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的首飾。身體：不可有異味，選擇淡雅的香水?；瘖y：一定要化妝，否則是對(duì)客戶(hù)的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。

（2）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員必備的銷(xiāo)售工具公司介紹；汽車(chē)目錄；地圖；名片夾；通訊錄；計(jì)算器；筆記用具；最新價(jià)格表；空白“合同申請(qǐng)表”；“拜