社會影響方式對消費心理的影響

消費心理學(xué)社會影響方式對消費心理的影響民族亞文化群宗教亞文化群種族亞文化群地理亞文化群亞文化差異對消費者購買行為的影響從眾感染暗示社會影響方式從眾（conformity）指個人的觀念與行為由于群體的引導(dǎo)或壓力，而向與多數(shù)人相一致的方向變化的現(xiàn)象。簡單地說就是日常生活中的“隨大流”現(xiàn)象。別人排隊，自己就站在后面，大家都買紅色的衣服自己也買一件等，都是從眾現(xiàn)象的具體體現(xiàn)。一、從眾（行為的影響）實驗說明個體與多數(shù)人保持行為上的一致有很多的原因，具體有以下兩個方面比較重要：第一、行為參照在許多情境中，人們由于缺乏進行適當(dāng)行為的知識，必須從其他途徑來獲得行為引導(dǎo)。在情境不確定的時候，其他人的行為最具有參照價值。而從眾所指向的是多數(shù)人的行為，自然就成了最可靠的參照系統(tǒng)。因為，由于人不能了解每一樣?xùn)|西，所以為了簡化人的認(rèn)知過程，采取了一定的從眾行為。第二、偏離恐懼"木秀于林，風(fēng)必摧之"，這一格言說明當(dāng)一個人與群體不同時，所承受的壓力。人們對于群體一般狀況的偏離，會面臨群體的強大壓力乃至嚴(yán)厲制裁。為了不受到群體的排斥甚至是更大的處罰，個體通過從眾降低內(nèi)心的恐懼，因為人都是社會性的動物，對群體的需要是共同的。研究證明，任何群體都有維持群體一致性的顯著傾向和執(zhí)行機制。

從眾的研究與原因分析

第一、規(guī)模的因素在一般的情況下，從眾會受到人群規(guī)模的影響。當(dāng)制造從眾的人群規(guī)模達到四人以上時，從眾的比例會很達到90%以上。就是我們常見的有幾個人排隊，排隊的人會不斷增多。這也是為什么各種各樣的“托”屢試不爽的原因。影響從眾的因素：第二、情景的因素通常情況下，當(dāng)情景不是很明確或者是模糊的情況下，從眾的概率高，反之則會較低。比如，當(dāng)一個知道前面排隊是買自己不需要的產(chǎn)品的話，一般情況人就不會去排隊；當(dāng)人們不知道某新開飯店口味的時候，會因為門口停的車輛等原因，就會跟隨大家去消費等。影響從眾的因素：所謂暗示，就是用含蓄、間接的手段、方式和方法，在個體無對抗的情況下，對個體或群體的心理和行為產(chǎn)生影響，從而使被暗示的對象產(chǎn)生與暗示者心理愿望相符的行為的過程。1、暗示的定義：由于分類的標(biāo)準(zhǔn)不同，暗示有很多種。按有無目的分，有自然的暗示和有意的暗示；按范圍分，有個體的暗示和社會的暗示；按意識作用形式分，有自發(fā)的暗示（即自我暗示）和他動的暗示（即一般暗示）；從性質(zhì)來分，有積極的暗示和消極的暗示等。我們按照暗示時使用的手段不同，將暗示分成：語言的暗示、行為的暗示和環(huán)境的暗示。2、暗示的種類：第一、語言的暗示語言暗示是運用語言的方法、利用人們使用經(jīng)驗判斷事情的習(xí)慣以及不愿意拒絕的心理規(guī)律，使個體在不自覺的情況下接受期待者的暗示。比如，有一個故事說，一個司機在沒有星星、月亮、路燈、沒有開車燈的情況下，司機將車停在路上，并將路上黑色的包裹揀起來，為什么；在推銷中我們會使用的這樣的語言：你吃一個雞蛋還是兩個雞蛋？是吃煎雞蛋還是煮雞蛋，而不是說你吃不吃雞蛋等。就是利用人的習(xí)慣以及不愿意拒絕的心理，使消費者接受暗示的結(jié)果。2、暗示的種類：第二、行為的暗示行為的暗示就是利用人的從眾和模仿的心理，在行為上先做出榜樣，使其他人因為從眾、模仿等原因，產(chǎn)生與暗示者相符的行為。比如，反復(fù)地看一個地方，其他人就會不自覺地隨著暗示者的眼光去看。2、暗示的種類：第三、環(huán)境的暗示環(huán)境的暗示是將期待的行為方式置于環(huán)境中，使大家按照期待的行為去做事。比如，我們期待一個人能穿著正式，我們就可以事先請幾個人甚至更多的人，衣冠楚楚，讓被期待者處于這樣的環(huán)境就會使被暗示對象按此方式行事。2、暗示的種類：個體的經(jīng)驗是否與暗示的結(jié)果偶合是很重要的因素。在前面說到的司機揀包的事情就是因為多數(shù)人有同樣的經(jīng)驗，星星、月亮、路燈等都和夜晚是緊密相關(guān)的，當(dāng)我們一提到上述的詞匯，和人們的經(jīng)驗產(chǎn)生了偶合，于是，人們就會自然地把上述的情景放在夜晚進行考慮，于是就進入暗示的情景中去，暗示就發(fā)揮了它的作用。3、影響暗示的因素：情感體驗的現(xiàn)象。比如，人處于沸騰歡呼的足球場而出現(xiàn)的狂呼不止的現(xiàn)象，就是受到了現(xiàn)場的影響而出現(xiàn)的情緒狀態(tài)。三、感染“循環(huán)反應(yīng)”正是社會感染的最重要的機制之一。在社會感染的過程中，別人的情緒會在個人的身上引起同樣的情緒，反過來，這種情緒又會去加強對方的情緒，如此互相刺激，強化著彼此的反應(yīng)。一方面，良好的情緒和高尚的行為進入這種“循環(huán)反應(yīng)”的軌道，會引起良性循環(huán)；另出方面，不良的情緒和錯誤的行為，一旦進入“循環(huán)反應(yīng)’的軌道，則會引起惡性循環(huán)。比如，在觀看足球比賽過程中，有人向賽場扔汽水瓶，鄰座的足球迷也可能受其感染，效而行之。2、原因分析：人們是一個社會性的動物，當(dāng)人的情緒和周遭的環(huán)境相一致時，人會受到周遭人的接受，反