社會(huì)影響方式對(duì)消費(fèi)心理的影響

消費(fèi)心理學(xué)社會(huì)影響方式對(duì)消費(fèi)心理的影響民族亞文化群宗教亞文化群種族亞文化群地理亞文化群亞文化差異對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響從眾感染暗示社會(huì)影響方式從眾（conformity）指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于群體的引導(dǎo)或壓力，而向與多數(shù)人相一致的方向變化的現(xiàn)象。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是日常生活中的“隨大流”現(xiàn)象。別人排隊(duì)，自己就站在后面，大家都買(mǎi)紅色的衣服自己也買(mǎi)一件等，都是從眾現(xiàn)象的具體體現(xiàn)。一、從眾（行為的影響）實(shí)驗(yàn)說(shuō)明個(gè)體與多數(shù)人保持行為上的一致有很多的原因，具體有以下兩個(gè)方面比較重要：第一、行為參照在許多情境中，人們由于缺乏進(jìn)行適當(dāng)行為的知識(shí)，必須從其他途徑來(lái)獲得行為引導(dǎo)。在情境不確定的時(shí)候，其他人的行為最具有參照價(jià)值。而從眾所指向的是多數(shù)人的行為，自然就成了最可靠的參照系統(tǒng)。因?yàn)椋捎谌瞬荒芰私饷恳粯訓(xùn)|西，所以為了簡(jiǎn)化人的認(rèn)知過(guò)程，采取了一定的從眾行為。第二、偏離恐懼"木秀于林，風(fēng)必摧之"，這一格言說(shuō)明當(dāng)一個(gè)人與群體不同時(shí)，所承受的壓力。人們對(duì)于群體一般狀況的偏離，會(huì)面臨群體的強(qiáng)大壓力乃至嚴(yán)厲制裁。為了不受到群體的排斥甚至是更大的處罰，個(gè)體通過(guò)從眾降低內(nèi)心的恐懼，因?yàn)槿硕际巧鐣?huì)性的動(dòng)物，對(duì)群體的需要是共同的。研究證明，任何群體都有維持群體一致性的顯著傾向和執(zhí)行機(jī)制。

從眾的研究與原因分析

第一、規(guī)模的因素在一般的情況下，從眾會(huì)受到人群規(guī)模的影響。當(dāng)制造從眾的人群規(guī)模達(dá)到四人以上時(shí)，從眾的比例會(huì)很達(dá)到90%以上。就是我們常見(jiàn)的有幾個(gè)人排隊(duì)，排隊(duì)的人會(huì)不斷增多。這也是為什么各種各樣的“托”屢試不爽的原因。影響從眾的因素：第二、情景的因素通常情況下，當(dāng)情景不是很明確或者是模糊的情況下，從眾的概率高，反之則會(huì)較低。比如，當(dāng)一個(gè)知道前面排隊(duì)是買(mǎi)自己不需要的產(chǎn)品的話(huà)，一般情況人就不會(huì)去排隊(duì)；當(dāng)人們不知道某新開(kāi)飯店口味的時(shí)候，會(huì)因?yàn)殚T(mén)口停的車(chē)輛等原因，就會(huì)跟隨大家去消費(fèi)等。影響從眾的因素：所謂暗示，就是用含蓄、間接的手段、方式和方法，在個(gè)體無(wú)對(duì)抗的情況下，對(duì)個(gè)體或群體的心理和行為產(chǎn)生影響，從而使被暗示的對(duì)象產(chǎn)生與暗示者心理愿望相符的行為的過(guò)程。1、暗示的定義：由于分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)不同，暗示有很多種。按有無(wú)目的分，有自然的暗示和有意的暗示；按范圍分，有個(gè)體的暗示和社會(huì)的暗示；按意識(shí)作用形式分，有自發(fā)的暗示（即自我暗示）和他動(dòng)的暗示（即一般暗示）；從性質(zhì)來(lái)分，有積極的暗示和消極的暗示等。我們按照暗示時(shí)使用的手段不同，將暗示分成：語(yǔ)言的暗示、行為的暗示和環(huán)境的暗示。2、暗示的種類(lèi)：第一、語(yǔ)言的暗示語(yǔ)言暗示是運(yùn)用語(yǔ)言的方法、利用人們使用經(jīng)驗(yàn)判斷事情的習(xí)慣以及不愿意拒絕的心理規(guī)律，使個(gè)體在不自覺(jué)的情況下接受期待者的暗示。比如，有一個(gè)故事說(shuō)，一個(gè)司機(jī)在沒(méi)有星星、月亮、路燈、沒(méi)有開(kāi)車(chē)燈的情況下，司機(jī)將車(chē)停在路上，并將路上黑色的包裹揀起來(lái)，為什么；在推銷(xiāo)中我們會(huì)使用的這樣的語(yǔ)言：你吃一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？是吃煎雞蛋還是煮雞蛋，而不是說(shuō)你吃不吃雞蛋等。就是利用人的習(xí)慣以及不愿意拒絕的心理，使消費(fèi)者接受暗示的結(jié)果。2、暗示的種類(lèi)：第二、行為的暗示行為的暗示就是利用人的從眾和模仿的心理，在行為上先做出榜樣，使其他人因?yàn)閺谋?、模仿等原因，產(chǎn)生與暗示者相符的行為。比如，反復(fù)地看一個(gè)地方，其他人就會(huì)不自覺(jué)地隨著暗示者的眼光去看。2、暗示的種類(lèi)：第三、環(huán)境的暗示環(huán)境的暗示是將期待的行為方式置于環(huán)境中，使大家按照期待的行為去做事。比如，我們期待一個(gè)人能穿著正式，我們就可以事先請(qǐng)幾個(gè)人甚至更多的人，衣冠楚楚，讓被期待者處于這樣的環(huán)境就會(huì)使被暗示對(duì)象按此方式行事。2、暗示的種類(lèi)：個(gè)體的經(jīng)驗(yàn)是否與暗示的結(jié)果偶合是很重要的因素。在前面說(shuō)到的司機(jī)揀包的事情就是因?yàn)槎鄶?shù)人有同樣的經(jīng)驗(yàn)，星星、月亮、路燈等都和夜晚是緊密相關(guān)的，當(dāng)我們一提到上述的詞匯，和人們的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生了偶合，于是，人們就會(huì)自然地把上述的情景放在夜晚進(jìn)行考慮，于是就進(jìn)入暗示的情景中去，暗示就發(fā)揮了它的作用。3、影響暗示的因素：情感體驗(yàn)的現(xiàn)象。比如，人處于沸騰歡呼的足球場(chǎng)而出現(xiàn)的狂呼不止的現(xiàn)象，就是受到了現(xiàn)場(chǎng)的影響而出現(xiàn)的情緒狀態(tài)。三、感染“循環(huán)反應(yīng)”正是社會(huì)感染的最重要的機(jī)制之一。在社會(huì)感染的過(guò)程中，別人的情緒會(huì)在個(gè)人的身上引起同樣的情緒，反過(guò)來(lái)，這種情緒又會(huì)去加強(qiáng)對(duì)方的情緒，如此互相刺激，強(qiáng)化著彼此的反應(yīng)。一方面，良好的情緒和高尚的行為進(jìn)入這種“循環(huán)反應(yīng)”的軌道，會(huì)引起良性循環(huán)；另出方面，不良的情緒和錯(cuò)誤的行為，一旦進(jìn)入“循環(huán)反應(yīng)’的軌道，則會(huì)引起惡性循環(huán)。比如，在觀看足球比賽過(guò)程中，有人向賽場(chǎng)扔汽水瓶，鄰座的足球迷也可能受其感染，效而行之。2、原因分析：人們是一個(gè)社會(huì)性的動(dòng)物，當(dāng)人的情緒和周遭的環(huán)境相一致時(shí)，人會(huì)受到周遭人的接受，反