永源海鮮干品

漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院首屆職業(yè)技能大賽營(yíng)銷案例大賽永源海鮮干品店漳州地區(qū)推廣營(yíng)銷策劃作品名稱:永源海鮮干品店策劃參賽學(xué)校:

漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院參賽選手:呂偉張一昀陳亞云聯(lián)系方式/p>

營(yíng)銷案例簡(jiǎn)介

本案例描寫的是漳州東山一家以海鮮干果為主營(yíng)的海鮮特色干果店，在面對(duì)消費(fèi)者想吃海鮮又怕上當(dāng)受騙的消費(fèi)心理和海鮮餐飲經(jīng)營(yíng)企業(yè)主要以價(jià)格打折為手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)等情形下，通過贏利模式創(chuàng)新即“菜市價(jià)+加工費(fèi)”去吸引消費(fèi)者，并配以恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和管理措施，樹立起誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的口碑和形象，從而取得營(yíng)銷成功。與此同時(shí)，企業(yè)利潤(rùn)也從單一的銷售利潤(rùn)變成“銷售收入+加工費(fèi)+海鮮干果批發(fā)零售收入”的多重利潤(rùn)，獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

目錄背景1市場(chǎng)分析2營(yíng)銷策略3總結(jié)4附錄51、背景

永源海鮮干品店（下稱永源干品）位于有“海峽西岸旅游島”之稱的東山島。永源海鮮干品剛進(jìn)入市場(chǎng)，憑借著質(zhì)量有保證，價(jià)格公道，做到真正的物美價(jià)廉。然而“酒香也怕巷子深”，永源干品空有優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的產(chǎn)品，卻苦于銷售渠道的短缺，顧客回頭率低等等因素，無法提高營(yíng)業(yè)額額。為此，做出如此一營(yíng)銷策劃，意在鋪設(shè)永源干品的銷售渠道和保持顧客的回頭率，借此提高商店?duì)I業(yè)額，打出永源干品品牌。因此，通過以上分析，要想在海鮮干品得到更多的利益，首先，根據(jù)如今永源所面臨的問題，我們將打出永源干品的特色。我們將重點(diǎn)放在旅游產(chǎn)品上面。2.1.2東山海鮮干品行業(yè)市場(chǎng)概況：2.1海鮮干品市場(chǎng)概況：2市場(chǎng)分析海鮮最主要在于鮮，新鮮的海產(chǎn)品不易保持新鮮度。所以干品海鮮對(duì)于內(nèi)地與距離較遠(yuǎn)的地區(qū)來說往往更有可取之處

作為旅游圣地東山縣不止以“風(fēng)動(dòng)石”“關(guān)帝廟”為眾人所熟知，同時(shí)東山縣的海鮮也是東山縣的明信片。東山政府也重視海鮮所帶來的經(jīng)濟(jì)效益，不僅出臺(tái)海鮮漁業(yè)的可持續(xù)發(fā)展政策分季度出海作業(yè)，同時(shí)將綠色環(huán)保的技術(shù)授予漁民。東山政府將旅游業(yè)與海鮮、海鮮干品聯(lián)合起來。更是建立了一套旅游—酒店—海鮮—服務(wù)等一系列一條龍服務(wù)鏈。

數(shù)據(jù)1數(shù)據(jù)2數(shù)據(jù)3數(shù)據(jù)4數(shù)據(jù)5數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)一：年齡

青、中年是我們主要消費(fèi)對(duì)象，由于在此年齡階段的人群基本都是藍(lán)領(lǐng)與白領(lǐng)，所以與當(dāng)?shù)鼐萍?、快餐店合作推出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格不同的海鮮干品套餐會(huì)將會(huì)使?fàn)I業(yè)額增加。數(shù)據(jù)二：性別有此圖我們可以得出男性是海鮮干品消費(fèi)主體，但同時(shí)女性的市場(chǎng)也不容忽視。所以我們要以男性為主，女性為輔的戰(zhàn)略進(jìn)行銷售。數(shù)據(jù)3：興趣此圖我們得出喜歡吃海鮮的還是很多的，但是不喜歡吃的可能是口感問題或者價(jià)格問題，所以我們有必要在口感與價(jià)格上多花店心思。數(shù)據(jù)4：包裝對(duì)包裝的要求也是我們的重點(diǎn)之一，現(xiàn)如今人更喜歡吃一些有蛋白質(zhì)高有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的東西嗎，而海鮮干品不僅營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高而且易于保存，所以送禮送海鮮是個(gè)好選擇，如能在包裝上體現(xiàn)我們東山的文化，更能吸引游客的眼球，提高銷售量。數(shù)據(jù)五：家庭聚會(huì)與朋友聚餐少不了喝酒與海鮮，雖然這樣吃法不健康，但是海鮮也是聚會(huì)聚餐的必不可少的菜肴，所以永源可以與當(dāng)?shù)氐木萍医Y(jié)成同盟，以此來吸引游客，不僅雙方互利共贏，更是拓寬銷售渠道。目標(biāo)市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)選擇東山縣位于福建省南部沿海、臺(tái)灣海峽西岸。是全國(guó)第六、全省第二大海島縣，西隔詔安灣與詔安縣對(duì)峙，北東隔東山灣與漳浦縣古雷半島為鄰，北西跨過八尺門海峽即是云霄縣。與臺(tái)灣隔海相望，地理位置優(yōu)越。東山縣憑借著獨(dú)特的地緣優(yōu)勢(shì)為東山縣旅游業(yè)集群發(fā)展創(chuàng)造了空間構(gòu)架。立足漳州，聯(lián)合各毗鄰區(qū)，共同打造旅游休閑度假勝地。并且靠近廈門特區(qū)，潛在顧客量龐大。目標(biāo)市場(chǎng)選擇漳州市、汕頭、沿海城市由于永源海鮮干品剛進(jìn)入市場(chǎng)，既缺少銷售渠道，又缺少知名度，所以我們將永源干品定位在旅游產(chǎn)品上，先集中優(yōu)勢(shì)（優(yōu)質(zhì)價(jià)廉）借由東山縣的旅游資源主打旅游產(chǎn)品，打出旅游產(chǎn)品品牌。SWOT分析為了永源干品店的發(fā)展，更充分的了解漳州市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)，永源干品店特此對(duì)海鮮業(yè)的地域分布及特色，發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了SWOT分析，即對(duì)事件的優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)、（W）、機(jī)遇（O）、威脅（T）四個(gè)方面進(jìn)行客觀分析。以便更好地了解經(jīng)營(yíng)海鮮干品店的成功率，促使運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略決策能夠最大程度地利用“永源”海鮮干品店自身的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展機(jī)會(huì)，使永源干品店的劣勢(shì)和環(huán)境降至最低，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，風(fēng)險(xiǎn)最低化SWOT分析優(yōu)勢(shì)(Strength)分析S啟示借由旅游業(yè)旺盛的勁頭，推出一系列促銷手段，比如降價(jià)式促銷、每日特價(jià)品等等搶占市場(chǎng)。外部環(huán)境：1.位于銅鈴鎮(zhèn)街道交匯處，地理位置優(yōu)越，交通便捷。

2.東山縣是全國(guó)第六、全省第二大海島縣。人口有21.3萬人。本地市場(chǎng)前景較好

3.東山旅游業(yè)的高度發(fā)展，將帶動(dòng)海鮮干品店的發(fā)展。店面特點(diǎn)：1.海鮮干品物美價(jià)廉。

2.店面離海鮮供貨區(qū)近，成本降低。

3.店面營(yíng)運(yùn)產(chǎn)品種類繁多，為顧客提供多方面的選擇。SWOT分析劣勢(shì)(Weakness)分析啟示W(wǎng)1.店面初期經(jīng)營(yíng)，雖然種類繁多，物美價(jià)廉，但由于初期經(jīng)營(yíng)，未有自主品牌產(chǎn)品，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力依然不足。2.東山縣海鮮干品店較多，且由以銅鈴鎮(zhèn)為甚，海鮮干品店分布較廣，競(jìng)爭(zhēng)激烈相對(duì)于價(jià)格所具有的優(yōu)勢(shì)，海鮮干品店存在的弱勢(shì)，應(yīng)繼續(xù)采取價(jià)格優(yōu)勢(shì)，扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略，迅速推出自主品牌，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。SWOT分析機(jī)遇(Opportunity)分析啟示O

（一）經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)盛，商業(yè)發(fā)展帶來的機(jī)遇福建省漳州市。隨著漳州經(jīng)濟(jì)正在進(jìn)入發(fā)展的階段，政府大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，到處都是發(fā)展商機(jī)，商務(wù)人員多。（二）旅游業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)海鮮行業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，人們追求一種休閑，娛樂，自然的生活方式。旅游必將成為首選，因此，旅游業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)盛。被譽(yù)為“海峽西岸旅游島”的東山島風(fēng)光秀麗,氣候宜人,這里的海水湛藍(lán)如天空,沙灘綿長(zhǎng)柔軟,陽光明媚充裕,樹林深深莽莽,白帆點(diǎn)點(diǎn),海鷗翱翔,是一個(gè)優(yōu)良的旅游度假勝地。因此也將給我們提供一次發(fā)展的機(jī)遇，有助于我們搶占市場(chǎng)份額，迅速發(fā)展壯大。

借由旅游業(yè)旺盛的勁頭，推出一系列促銷手段，比如降價(jià)式促銷、迅速搶占市場(chǎng)。SWOT分析威脅(Threat)分析啟示T西埔鎮(zhèn)勝福興海產(chǎn)干品店東山開源食品有限公司東山島特產(chǎn)海鮮干品批發(fā)零售店

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前東山縣有海鮮干品店三四十家，今年預(yù)計(jì)增加二十多家，這些商鋪店面主要分布在黃金路段和人流量最多的路段。有的商鋪還有自主品牌。。。等等，這些都將是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。沒有自主品牌，同時(shí)同行競(jìng)爭(zhēng)者多，課采取薄利多銷策略比如設(shè)這特價(jià)區(qū)、節(jié)日、周末大優(yōu)惠，增送式促銷策略等。

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